房地产经典案例

万科城市花园

百合园、云枫阁销售企划书

目录

1.万科城市花园项目简介 (3)

1.1.万科集团简介 (3)

1.1.1.万科集团 (3)

1.1.2.万科 (6)

1.1.3.万科物业 (6)

1.2.万科城市花园 (7)

1.2.1.市场定位 (7)

1.2.2.开发过程 (7)

1.2.3.价格策略 (8)

1.2.4.宣传方式 (8)

1.2.5.前期总结 (8)

2.百合园、云枫阁销售企划 (10)

2.1.市场二次定位 (10)

2.1.1.客户群特征分析 (10)

2.1.2.竞争对手分析 (15)

2.2.产品设计 (18)

2.2.1.设计思想 (18)

2.2.2.户型介绍 (18)

2.2.3.产品数量 (20)

2.3.销售计划 (22)

2.3.1.公司利润与回款要求 (22)

2.3.2.工程施工进度计划 (22)

2.3.3.销售计划 (23)

2.3.4.开盘准备 (24)

2.3.5.销售进度安排 (25)

2.4.价格策略 (27)

2.4.1.影响定价的因素 (27)

2.4.2.价格策略 (27)

2.4.3.滞销对策 (28)

2.5.销售控制 (29)

2.5.1.价格控制 (29)

2.5.2.整体楼盘 (29)

2.6.促销方案 (29)

2.6.1.目标客户群特征（以丹桂园成交客户作参考） (29)

2.6.2.诉求点 (30)

2.6.3.交通潜力 (31)

2.6.4.各销售阶段诉求点 (31)

2.6.5.产品包装 (32)

2.6.6.销售渠道 (33)

2.6.7.主要宣传方式 (33)

2.6.8.年度宣传计划 (37)

2.7.销售管理 (42)

2.7.1.营销 (42)

2.7.2.前台销售 (43)

1.万科城市花园项目简介

1.1.万科集团简介

1.1.1.万科集团

万科集团全称为万科企业股份，是中国大陆首批参照国际惯例公开招股上市的公司，也是国较早从事商品住宅开发的企业之一。公司于1988年介入房地产领域，自1992年开始，明确房地产为公司核心业务，并进行跨地域房地产经营。在此期间，选择了、、、、、等区域经济中心进行中高档城市居民住宅的规模开发，相继推出了以“城市花园”命名的精品住宅系列。

秉承“以人为本”的开发理念，经过十年的探索与悉心经营，万科地产以其注重“家”与“园”相结合的整体规划、亲情般的物业管理和超前的建筑设计风格，在同行中脱颖而出，成为国著名的房地产开发企业。“万科城市花园”业已成为享誉全国的住宅品牌。

万科集团地产项目

深圳：天景花园、威登别墅、荔景大厦、景田城市花园

城市花园－桂苑、福景花园、万科彩园、金景苑

万科俊园、万科温馨家园、万景花园、四季花城、万华豪情家园

北京：万科城市花园、万科星园

上海：万科城市花园、万科广场、优诗美地、西郊花园

天津：万科城市花园、万科都市花园

万科中心、世贸广场、万科新城

阳：万科城市花园、紫金苑、东情苑

大连：万科邮电大厦

鞍山：鞍源大厦

成都：万兴苑

北海：万科城市花园

1.1.

2.万科

万科企业是万科集团附属子公司，现有万科城市花园、万科星园两个项目在建开发。

位于京城东北部空港开发区的万科城市花园是万科在京城投资开发的首个房地产项目，总占地面积为389亩（约26万平方米），总建筑面积约28万平方米。纵眼望去，小区一片红砖墙、坡屋顶的低层小楼，一派欧式建筑风貌，与周围清新自然的田园气息相呼应，别具韵味，深受客户喜爱。目前，城市花园已建成6个小区，销售率超过98%，已入住1200余户；在建中的丹桂园销售率也已超过85%。

万科星园是万科在京开发的第二个项目，占地11.2万平方米，总建筑面积约30万平方米。小区位于亚运村正北2公里，处在亚北森林公园与亚运村商务圈的交界地带，交通便捷、环境优雅、配套齐全。小区目前处于规划设计阶段，将于1999年上半年破土动工，拟建成具有强烈现代都市风格的高尚社区。

1997年开始，被万科集团确定为跨地域投资的重点地区。万科企业以“精品意识、长期观念、先锋精神”为宗旨，不断提高投资开发水平，不仅为房地产市场提供一种高品质的产品，更以该产品为载体提供一种全新的生活方式，以此为基础，谋求公司长远、稳定的发展。

1.1.3.万科物业

万科城市花园由万科物业管理公司荣誉管理，于1997年获得“市优秀物业管理小区”称号，于1998年获评“全国物业管理优秀（示）小区”。

万科集团是国最早涉足物业管理领域的企业集团之一。万科的物业管理经过近十年的探索，以其规化、专业化、人性化的服务水准在同行中脱颖而出，不断取得骄人的成绩。1996年10月，万科物业管理公司在国率先通过ISO9002第三方国际认证。1996年12月，又在国首次物业管理投标中一举中标。截止1998年底，万科在全国各地开发的房地产项目中已有13个被建设部评为“全国物业管理优秀（示）小区”。

万科物业管理公司自1995年成立以来，借助集团物业管理优势，不断追求规化、专业化，凭借良好的服务态度和完善的服务保障体系，在地区形成了突出优势，在同行和客户中树立了良好的口碑。公司现有各类专业服务人员260余人，本着“服务、温暖万家”的宗旨，为住户提供房屋维护、安全保障、环境治理、商业娱乐配套等全方位的服务，并致力于社区文化的建设，推广现代居住理念和生活方式。在部管理上，公司全面导入ISO9002质量管理体系，从细部着手，全面改进，对员工进行国际水准、规化的培训和管理，力争培养出一支高素质、高水准的物业管理队伍，为客户创造更高品质的生活空间。

1.2.万科城市花园

1.2.1.市场定位

万科城市花园的开发具有明显的阶段性和层次性：有普通的6层板楼和小面积的3层公寓（总价40万）；有中高档的平层、复式公寓（60—100万）；也有豪华的联排别墅（150万）。虽然不同的产品吸引了不同的客户，但客户主要还是来自外企白领、私企业主和自由职业者等几个群体的不同收入层面，绝大多数受过高等教育，具有良好的文化修养。

由于城市花园开发的初级阶段（94—96年），“住宅郊区化”的概念并未深入人心，因此当时只有一些文化层次较高、受国际先进住宅概念影响较深的外企白领率先选择万科。同时由于当时的私营企业尚未蓬勃发展，因此私企业主在万科的客户群体中占的比例相对较少。

●城市花园竞争对手分析

万科城市花园偏安一隅，房地产市场的郊区化进程又相对缓慢，周边项目的档次不是太高（香江花园、名都园、裕京花园）就是太低（裕祥花园、双裕小区），使得城市花园（尤其是一期）的竞争对手基本没有。直到桃花园和丹桂园的推出，望京新城、太月园、大西洋新城等热点楼盘才纷纷上市，成为万科城市花园的真正对手。由于这些对手对万科的竞争是持续的，因此这方面分析将在“百合园、云枫阁竞争对手分析”中着重描述。

●城市花园产品定位

万科倡导新的生活方式，推出“住宅郊区化”概念，把小区定为“德式低层乡村休闲公寓”的风格，并提供全方位、人性化的优质物业管理，因此，将市场定位在文化品位较高、教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重物业管理的外企白领。同时，由于城市花园新鲜的空气和优美的环境绿化，将成为一些自由职业者（尤其是演艺界人士）度假的良好居所。

1.2.2.开发过程

●城市花园分期开发阶段

小区的开发主要遵循了由边缘到中心的规则。这样既为小区的前期销售创造了良好的视觉效果和社区品位，又为花园的后期增值打下了坚实的基础。

一期：东一区（紫竹园）、东五区（梨花园）、东六区（玫瑰园）、西一区（玉兰园）、西三区（梅花园）

二期：西二区（桃花园）

三期：东二区（丹桂园）

四期：东三、东四区（百合园）

(完整版)房地产市场营销策略分析

上海城市管理职业 技术学院 毕业设计(论文) 标题房地产市场营销策略分析 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级07房产1 姓名陈波

学号 指导教师滕永健 二○一〇年六月

上海城市管理职业技术学院 毕业设计（论文）任务书 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 07房产1 姓名陈波 指导教师滕永健 设计（论文）题目房地产市场营销 策略分析 子题目

教学要求： 根据自己实际的实习实训工作内容提出选题，围绕选题收集相关资料，要求根据和运用所学课程的基本原理分析解决问题，通过论文写作提高自己的综合分析问题、解决问题的能力。应完成的工作量： 1、选题并编制论文提纲 2、独立完成论文写作 3、字数：8000字以上 4、制作答辩用PPT 进度计划：

3月3 日：论文动员 3月3 日—3月12日：选题、收集资料 3月13日—3月19日：撰写论文提纲 3月20日—3月26日：修改并确定论文提纲 3月27日—4月20日：提交论文初稿 4月21 日—5月19日：论文修改、确定正稿 5月20日—5月21 日：按要求打印论文并递交到军工路总校5月24 日前将答辩用PPT发给指导教师审核，5月28日论文答辩 参考资料： 潘蜀健，陈琳编著《房地产市场营销》；吴祥华编著《房地产市场营销》；叶建平编著《房地产市场营销》；李伟编著《物业营销》 注：如一组学生一个总题目，则每位学生必须有独立完成的子题目，如每位学生有一个各不同的题目，则子题目栏不必填。 摘要 房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销

2017房地产营销案例_创意房地产事件营销

2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。

房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

房地产营销模式分析报告

房地产营销模式分析 目前房地产市场上四种销售模式之间的优、劣势分析比较：一、代理商的独家销售代理模式 独家销售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售。这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式，也是市场的发展趋向，在国内的大型城市，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的70%以上。 它的优势主要表现在：分工明确，各展所长 由楼盘代理商去负责项目的营销工作，可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素，这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求，做出来的产品不被市场认受的风险。而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作，做出符合并超越市场期待的精品楼盘。 开发商和代理商合作，可以说是优势互补。如此分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用。 二、代理商的联合销售代理模式 联合销售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整个楼

盘的销售。这种代理模式首先出现在港澳等地区，此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引用，但在现今的房地产市场中还是比较少见的。 ●它的优势主要表现在：充分竞争推动销售 现时联合销售代理模式正成为一些发展商又爱又恨的销售模式。爱就爱在它可以为代理商带来竞争，代理商为保饭碗和声誉，必然全力以赴，用最好的人力物力来跟对手火拼，这就能对楼盘的销售带来很大的推动力。。 因为有了竞争，代理商再也不可以马虎了事，竞争对手良好的销售业绩必然给另一方造成压力，逼发出更大的潜力，从这个角度来看对开发商是非常有利的。 ●它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难 代理商的恶性竞争，代理商为取得更好的业绩，必然想方设法钻空子，破坏公平和平衡。在日常的销售工作中，两家代理商之间发生摩擦在所难免，代理商之间抢客的现象也时有发生。毕竟商场如战场，大家都是临阵对敌。走，最终造成自身利益受损但使代理商得益。 综上所述，联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟的营销管理经验，同时代理商之间要有良好的竞争心态，才能把这种模式的优势发挥出来。否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象亦可能对项目带来负面影响，结果是多输的局面。

【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实

房地产市场营销环境分析

房地产市场营销环境分析 第一节房地产市场营销环境分析 一、房地产市场营销环境概念 房地产市场营销环境是指影响房地产企业生存和发展的各种内部条件和外在因素的总和。房地产企业的营销环境由宏观环境和微观环境构成。 二、房地产市场营销环境分析 1、环境威胁分析 ?环境威胁是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。 ?环境威胁主要来源于房地产行业在国民经济中的地位以及房地产行业市场结构的变化两个方面。 ①房地产行业在国民经济中的地位——对房地产开发企业的竞争优势起到了“水涨船高”的作用。 ?产业结构的调整与更替是国家政策、市场需求以及科学技术等因素变化与更新的结果。 ②房地产行业市场结构的变化 ?房地产行业的市场结构是房地产开发企业的竞争优势能否持续保持的重要原因。 ?这表现在市场的竞争程度、市场的集中度与企业竞争优势呈反比关系。 ?房地产行业的市场组织结构越分散、竞争程度越高，企业的竞争优势越难维持。 2、市场机会分析 ?区域I为吸引力大、可行性弱的市场机会。 ?区域Ⅱ为吸引力、可行性俱佳的市场机会，该类市场机会的价值最大。 ?区域Ⅲ为吸引力、可行性皆差的市场机会。 ?区域IV为吸引力小、可行性大的市场机会。该类市场机会的风险低，获利能力也小。 3、综合环境分析

?把某个特定房地产企业所面临的威胁和机会集中图解，就能勾勒出四种可能的结果。 第一种是指理想的业务，即指拥有很多有利的机会，而很少甚至可以避免威胁；第二种是指投机性的业务，即机会和威胁的出现概率同样高；第三种是指成熟的业务，即机会和威胁都很少；最后一种是麻烦的业务，即机会很少，威胁却很大。 4、房地产企业面对环境威胁的对策 房地产市场营销者面对主要威胁，一般有三种对策可供选择： ①反抗策略。即房地产企业通过自身的努力，试图限制或扭转不利因素的发展，这是一种 积极主动的策略。 ②减轻策略。即房地产企业通过各种手段改变营销策略，以减轻环境威胁的程度，主动适 应环境变化。 ③转移策略。即房地产是将产品或业务转移到其他盈利更高、市场环境更好的行业中去， 以回避不利环境因素，寻求新的发展机会。 第二节房地产市场营销宏观环境分析 一、人口环境 人口是构成市场的第一位因素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。从影响房地产消费需求的角度，对人口因素可作如下分析： 1、人口迅速增长 2、人口老龄化日趋严重 3、家庭规模日趋小型化 4、人口教育程度提高 5、人口的地理分布 6、人口区间流动 二、政治法律环境 政治法律环境指房地产企业市场营销活动的外部政法形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的影响。政治法律环境包括政治环境和法律环境。 1、政治环境 2、法律环境 三、经济环境 房地产市场营销的经济环境主要是指房地产企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件（具体来说，主要是指社会购买力）。影响购买力水平的因素主要是消费者收入、消费者支出、消费信贷及居民储蓄、币值等因素，而消费者的收入水平是影响房地产企业市场营销的

房地产微信营销十大成功案例

房地产微信营销十大成功案例 房产微信案例1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产官方微信 在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。 碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得限量版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个 月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号 当天引来各方人士关注。 房产微信案例2:颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态 颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高端户型设计、私家电梯、三大人居智能系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽 风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。 面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的 过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动互联 网的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通 过口碑效应达到更好的营销效果。 房产微信案例3：万达西双版纳国际度假区 万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示项目图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接 在微信上预约看房，能够与不在项目现场的客户进行互动交流。 万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产项目，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万 达西双版纳国际度假区在网络营销方面的力度必须足够大，才能支

撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的 影响力可算是网络营销中既精准又能够病毒式传播的一大网络营销 渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在 传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产 品价值等信息都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。 房产微信案例4：杭州广厦集团利用微信报名入口，定制微信游 戏引爆病毒营销 广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑 是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月 28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品 牌传播。 广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓 名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参 与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力 数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友 助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起 病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与 者已经成功邀请了1122人参与了活动。 房产微信案例5：海盐恒大房产上城-春天里 一、12万购房基金、看房现场抽奖，引爆关注 上城.春天里，申请了微信服务号并构建了项目微网站，实现展 现项目全方位展示的同时，在平台上发布各个营销节点的活动信息，吸引粉丝前往看盘。 二、现场微信活动，吸引大量潜在客户成为项目微信粉丝 “微信照片打印机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以打印照片，摇一摇抽奖 颠覆传统奖箱抽奖方式，同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不过微信照片打印机、还是摇一摇抽奖，都要

房地产市场营销案例分析

案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价

房地产营销推广方案经典成功案例

余货促销推广方案 市场背景： 市场各项目均以居住产品为主打，价格作为竞争主武器，加大优惠的促销手段愈演愈烈，针对公司项目商业及住宅体量的比重，营销中心提出，产品差异化，价格多样化的促销方案。 一、推广目的 1．短时间内（不超过4个月）清完项目（公寓除外）所有货量，促进销售，回笼资金； 2. 保持市场关注度，积蓄及消化客户资源； 二、住宅部分 宣传核心：城市的繁荣，英德最具价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地 宣传概念： 1）现房，即买即住； 2）区域价值提升，土地放量紧缺； 3）成熟区域，英德投资热土； 4）地位价值初显； 5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。 推广策略 销售推进策略 策略一：客户资源再度深入挖掘 背景： 1.目标客户资源重新整合； 2.口碑效应促成交易比率增加。 策略： 1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源； 2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；

3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 5.本地中介机构参与项目互动，不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。 策略二：提升目标客户综合满意度 背景： 1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感； 3.看房路线设计、小区环境展示需调整优化。 策略： 1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3.针对性地设计销售接待参观路线； 4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。 策略三：促成目标客户下单 背景： 1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。 策略： 1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异； 2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对项目整体形象的维护； 3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达； 4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见； 5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

房地产微信营销成功案例.doc

房地产微信营销成功案例 ，，xx现在各个行业都纷纷涌进微信做营销，微信能实现精准的信息传播，更快的找到并汇聚客户，通过各渠道整合推广。以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!1：微信时代，房地产行业如何上演精彩微信营销?房地产是广告大户，一直会扩展很多不同的营销渠道，面对7亿之多的微信用户，房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多，如此庞大的潜力消费群体，房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称，在微信公众号上搜索某楼盘名称，很多楼盘都注册了微信公众号，可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。武汉某知名房产企业的刘总监表示：“就我自己所在的企业来看，微信营销还是值得投入的，毕竟现在的年轻人都在玩微信，以往传统的户外广告营销，电视广告营销，报纸传媒营销，网络渠道营销等方式已经不会放弃，适当的组建团队开始运营微信公众号，房地产行业还是非常在意名气和品牌的，大品牌的房地产才更好做营销”。而我自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码，并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑，在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码，并且表示只要扫一扫就送xxx。某知名房地产商非常注重互动环节，特地招募团队组建微信客服服务，将主力房产置业顾问的微信号大力推广，与客户进行一对一互动模式，让粉丝切实感受到某种“温暖”，将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米，盘活粉丝经济创造巨大的盈利

空间。更有某地房地产商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，对房产有刚需的年轻人来说，这无疑是一个巨大的诱惑，比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房，抢到就送，房地产商真的这么傻吗?事实上，精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例，每人10元买一个二维码，全国售3万个，就是30万，按抽奖的概率选出一名获奖者，送一套房产价值30万，到这里就很明显了，事实上，是别人为获奖者得到房买单了，仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成，如果3万二维码全部销售完毕，那么就有3万用户看到了本次活动，假设只有一半的用户选择了分享朋友圈，15000个朋友圈将出现10 元抢房活动，一个朋友圈假设只有100人，那么能够覆盖的人群大约是一百多万，这其中还不包括朋友圈中的二次转发，按照一般概率估计，只有十分之一的朋友会进行二次转发传播，那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息，理论上将有2千万观众看到了本次活动，或许实际上只有一千万。算到最后，房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行，房地产商肯定是笑弯了腰，最后得知，一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读，人均投入成本忽略到不计。看似简单的微信营销案例，实际上操作起来却有一定的难度，首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度，30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力，接下来就是民众关心的公正问题，抽奖如何保持公平公正公开，如果一旦操作不当，微信营销的效果达不到反而要自毁形象，

房地产市场营销策略分析

房地产市场营销策略分析 我国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不足。因而在房地产开发中运用市场营销的观念进行开发，提高有效供给，就成为房地产开发商的紧要任务，在日趋激烈的房地产市场竞争中，为适应市场环境的变化，开发商的营销理念也在不断变化、发展，下面几种营销理念具有一定的代表性，值得关注。 1 合作营销 开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如上海新江湾城地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年50万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。 在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。当各种竞争压力直至难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。 2、竞争营销 房产公司能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市场需求外，对竞争对手的分析也很重要。房产公司需要练好内功，不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，避免市场被竞争对手抢先占领。 竞争营销就是指房产公司凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的营销理念。所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助自重产品为所认定的顾客利益作出重大贡献的、不易为竞争对手模仿的能力。在房产市场上，房产公司的核心竞争力是企业生存和发展的关键因素。优势企业的核心力非常突出，它源自于以往成功的发展经验和雄厚实力，表现咋家奴市场和有效控制项目营销的能力上。 3、特色营销 现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更有的、有时自己擅长的产品。为此，房产公司要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基础上，知己知皮，认识差别优势，即公司要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，树立公司独特的市场形象。 4、社会营销 社会营销观念主张企业提供产产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福利。公司若长期以来仅仅满足与市场需求组织生产和营销，而不注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利于社会形象的树立，影响到产品的销售和利润的获得。 当前房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题,分析房地产企业营销中存在的主要问题,并提出解决对策。 1存在问题 1.1市场调查缺乏真实性 一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。 1.2市场定位不准 由于市场调查的真实性的缺乏,导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性,胡乱罗列卖点,导致楼盘滞销。许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导

房地产市场营销模式的现状分析(一)

房地产市场营销模式的现状分析(一) 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。 一、房地产市场营销面临的新形势 资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产市场营销面临新的形势。 自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短

期将带来较大的压力。 房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。 住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。 个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产市场营销的需求正在减少。央行的数据表明：2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这

房地产营销成功案例

----成都龙湖翠微清波前言：从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“”宏观调控、今年的“512”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。项目成效日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套；目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业w80首次改善-71w290再次改善-75w120我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析：营销推广力度客户拓展渠道及方式销售现场活动氛围营造专业支持、整合资源团队的奖惩力度价格策略的合理运用2009-2-13[成都商报] 双彩版只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。2008-2-18[成都商报]48 整彩版8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中2008-2-22[成都商报]44 整彩版少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日2008-2-25 [成都商报]28 整彩版小高层准现房发售2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版错过了就真的错过了2008-2-29[成都晚报]地产成都10 整彩版错过了就真的错过了一、营销推广力度（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式（一）、老带新1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。 3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。（二）、银行客户拓展整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。（三）、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。（四）、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点：现场体验区+销售中心活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度（一）、团队完成甲

房地产市场营销环境分析报告

房地产市场营销环境分析 房地产市场环境是在不断变化的。为了实现营销目标，制订相应的营销策略，经营房地产企业必须分析和研究市场环境。 在现在的房地产局势下，分析市场环境的目的，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。 曾经看过很多代理公司的市场环境分析，也是分为了宏观环境分析与微观环境分析，感觉没有自己的东西。那么，我们所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的参与者与影响力。 第一，宏观环境分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。宏观环境包括了经济因素、政治因素、社会文化人口因素、政策法规与税制因素。我们房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。 1、经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。 经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量当地经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致商业不景气，商业楼宇的价格可能会下跌。 经济收入水平在市场上表现为实际购买力，他是构成市场的基本要素。市场容量的大小，归根结底取决于消费者购买力的大小。大家都知道，我们在满足我们的购买需求时，都会考虑到我们的实际经济收入，所以，从市场营销的

角度，我们把经济收入分为国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，我认为其中后两者可以合并为恩格尔系数分析法则。 分析经济环境因素主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括： ①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益； ②项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况； ③一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率； ④国民经济产业结构和主导产业； ⑤居民收入水平、消费结构和消费水平； ⑥物价水平及通货膨胀； ⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况； ⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。 2、政治因素：政局上，在安定的政治环境下，房地产投资回报才有保障，经营者才有信心。政策上，国家的开放程度与政策的连续性对房地产市场也有巨大影响。

经典的房地产营销案例

经典的房地产营销案例 打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。 日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七 天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。 商家的营销案例预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。 当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你 想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。 实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时 客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到 打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜 受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自 己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是 一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?这个营销案例就是抓住了人们 的心理作用—占便宜。 一件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回 答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个 绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是 最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。 这个营销案例真是“新”上创新的创意! 明亏暗赚 日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。 他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以 80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连 日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然 这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。 那么，他这样做的秘密在哪里呢? 原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同 时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。 这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是 一举两得的创意! 最整齐的营销事件 o碧桂园-不扯淡，周一见快闪事件 5月17日，朋友圈又一刷屏段子---“不扯蛋，周一见!”，这 其实是碧桂园的一起快闪事件营销。代号为0号行动(内部称蛋蛋行动，蛋=0)，名字由来也与促销内容息息相关：0首付、0首付免息、0物业费、0费用(契税+维修基金)。就其促销内容，在碧桂园内部 来讲是空前的，但放眼行业内并不新鲜，亮点在于形式：在统一时