分销渠道管理试卷
分销渠道期末考试试卷（ A ）卷与答案卷
2016 ——2017 学年第1 学期
课程名称：分销渠道管理考试时间：年月日
专业：2015 级市场营销专业学号：姓名：
一、单项选择题（每空1 分，共10 分）
1、分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的（）所组成的统一体。
A、制造商
B、中间商
C、服务商
D、消费商
2、（）包括直邮、目录营销、电话营销等销售渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。
A、直销渠道
B、无店铺渠道
C、分销渠道
D、电子渠道
3、（）是指构成营销渠道的层级，环节的多少，或者说构成营销渠道不同层级渠道成员的多少。
A、渠道长度
B、渠道宽度
C、渠道深度
D、渠道关联度
4、渠道激励的三大法宝为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（）
A、销量统计
B、市场份额
C、工作设计
D、客情关系
5、在对渠道进行调整前首先要对原有的分销渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、（）原则。
A、统一性B适应性、C、差异性D、创新性
6、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。
A、沟通
B、对抗
C、冷战
D、仲裁
7、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则、形象匹配原则、分工合作原则、发挥优势原则；效率、效益原则；（）
A、共同发展
B、公平公开
C、按劳付酬
D、保持控制
8、5C信用评估法是指分析影响客户信用特征的五个方面的一种方法。这五个方面为：（）、能力、资本、抵押和经济环境。
A、品质
B、特征
C、性格
D、偏好
9、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道长度、宽度和（）的提前规划。
A、媒介策略
B、产品结构
C、价格体系
D、分销模式
10、渠道产品的优化组合即探讨渠道（）、产品规格、产品品牌的优化组合问题
A、产品生命周期
B、新产品的开发
C、产品线
D、产品定价策略
二、判断题（共10 分）对的用T表示，有误项用F表示。
1、渠道越短越好，没有任何中间商环节更好。（）
2、对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应该把钱花在中间商上，而应该绕过中间商直接面对消费者促销。（）
3、长渠道的优点是能够有效的扩大市场覆盖面，扩大商品销售，能充分利用中间商的职能，市场风险小。
4、在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。（）
5、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。（）
6、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。（）
7、渠道营销的宽度是指渠道同一层次选用的供应商数目的多少，多者为宽，少者为窄。（）
8、返利是指厂家以一定时期的销量为基础，依据一定标准，以现金或实物的形式对经销商进行返利或补贴。（）
9、新型的厂商关系应该是是一种管理关系，厂商之间即是矛盾对立体，又时利益共同体。（）
（）
二、简答题（每小题10 分，共30 分）
1、怎样理解“胡萝卜加大棒理论”的作用？
2、简述三种分销战略（密集分销、独家分销、选择分销）各自的优势和劣势。
3、“窜货”对企业对市场有哪些危害？
三、论述题（共50 分）
1、新进入的零售商采用单渠道零售，即通过一种方式将商品卖给顾客。随着公司发展，它可能成为多渠道零售商，即通过多种方式将产品卖给顾客，各种零售形式可以分摊成本，并使供应商多样化。请分析
（1）多渠道零售战略与单渠道零售相比有什么优势，并举例说明。（10分）
（2）说说渠道设计的影响因素。（10分）
（3）实施多渠道战略过程中需注意什么。（10分）
2、现阶段电子商务蓬勃发展，对传统零售业会有哪些影响？（10分）传统零售业应该如何应对冲击？（10）
分销渠道期末考试试卷（ A ）卷答案卷
201 ——201 学年第学期
课程名称：考试时间：年月日
专业：级专业学号：姓名：
一、选择题（每空1 分，共10 分）
1、B
2、B
3、A
4、C
5、B
6、A
7、A
8、A
9、D 10、C
二、判断题（每小题1 分，共10 分）
1、F
2、F
3、T
4、F
5、T
6、F
7、F
8、T
9、F 10、T
三、简答题（每小题10 分，共30 分）
1、“胡萝卜加大棒”是激励方式中的一种。这种暗喻是指运用奖励和惩罚两种手段以诱发人们所要求的行为。
激励对发挥人的最大潜能，具有重要的作用。在组织管理中，实施惩罚的威胁或者给予奖励的引诱，是组织鼓励员工执行自己意图时最常用的方法——胡萝卜加大棒。当人们在根据职能划分的群体中做着重复的工作时，最关心的只是维持生产率或效率，胡萝卜加大棒的方法，似乎足以确保员工保持一个合理的工作绩效水平。但这一结论有悖于组织行为学中其他很多研究成果，这些研究表明，组织里员工有无数富有独创性。必须转变观念，以“机器里的一个齿轮”到“有待开发的珍贵资源”；从“人是失误的根源”到“创意的来源”；从“生产力目标”到“想要得到好的业绩”；从“实体方面的努力”到“创造性和灵活性”；从“强制”到“全身投入”。激励发挥人的最大潜能。
3、（1）破坏渠道价格体系（2）破坏经销商的正常盈利（3）厂家被迫提供更多的返利（4）缩短产品的生命周期 四、问答题（共 50 分）
（1）在多种渠道中选择基于特定优势的渠道。采用多渠道战略的零售商可以利用最佳渠道来销售特定的商品或服务，或接触不同的目标市场。因为每种渠道都是零售商优势的特定组合，即多种零售商拥有满足其顾客购物需求的最佳机会。
增加资产的机会。多渠道零售为企业带来了增加有形资产和无形资产的机会。一家基于商店销售的零售商通过利用富余的仓储能力服务于商品目录和网站销售，从而提高了资产利用率；同样，这家公司还可以在没有开设商店的地区通过网络方式销售，从而提高其品牌知名度（无形资产）。其次，零售商还可以与的渠道伙伴合作以增加共同资产。
吸引多个渠道的顾客带来销售额和利润的增加。根据调查结果显示，与仅将购物过程局限在单渠道内的顾客相比，多渠道顾客在购物时的开销更多。销售渠道的拓宽必然会增加消费者的购买机会，从而增加了销售额，提高利润。
④提高顾客忠诚度。多渠道零售战略能提高其产品或者服务的价值，且更好地满足消费者需求，从而提高顾客忠诚度，最终提升企业的综合竞争力。所以多渠道是提升顾客忠诚度的一种有效的战略。
（2）渠道设计的影响因素：企业战略目标、企业战略特点、消费者特点、分销商的特点、竞争者特点、企业资源因素，还有其它的主客观因素。（3）开展跨渠道的综合促销活动。促销本身有助于帮助企业达到吸引顾客，开拓市场，增加销售额的作用。
而交叉促销使消费者能够选择最合适的促销活动，更大程度的增加消费者的购买欲望，提高购买力，增加企业的销售额。
确保不同渠道间的商品保持一致性。不同渠道间的商品相同点过少可能会导致形象不一致，但完全一样又可能会失去新的销售机会。若多渠道零售商在网站上为消费者提供实体店所没有的高度专业化产品，则可以最大限度的利用库存空间，另一方面可以满足细分市场群体的定制需求。
拥有在不同渠道间有效共享数据的信息系统。为了更好地管理多渠道系统，零售商需要一个可在不同渠道间共享顾客、定价和存货数据的信息系统。这样可以使企业掌握销售信息，更好地制定销售计划。
④为多渠道零售机会寻找合适的合伙人。零售商必须清楚，多渠道战略需要更多的资源和能力，从而应对企业发展过程中的各种机遇和挑战。多渠道零售商应该积极寻找拥有互补资源的战略伙伴，建立好战略伙伴关系，制定互利共赢的合作战略。
2、（1）一是实体零售业的利润增长率逐年下降。电商平台环境下的网络零售对我国的零售业冲击巨大，实体百货零售也利润下降，市场份额缩小，行业规模也成缩小的趋势。在激烈的市场竞争中实体零售业已经不能与网络零售业相抗衡。
二是实体零售业内多家龙头企业倒闭。实体店在经营的过程中消耗最大的就是店铺租金。还有一些市场的因素也促使了许多实体零售的代表在激烈的市场竞争中被淘汰。
三是实体百货零售的竞争力越来越下降，市场影响逐渐减小。目前我国几家具有代表性的电商企业众人皆知，凡购物必上网上购物网站，顾客有去实体店面的也只是为了试货然后再去网上零售店购买。
（2）应对措施
一是上网触电必将成为众多零售企业的战略选择。实体零售业在购物体验和客户的服务方面具有很大的优势，网络零售具有随时随地进行交易的优势。传统零售企业要想改变自身发展的现状，必须要通过网络进行改革，发展网络零售业务，建一个网络购物平台或者注册一个店面进行网络零售，与实体零售搭配组合。
二是实体零售应该多元化发展来抢占市场。集购物、餐饮、娱乐为一体的百货商场能够给每一位消费者提供最好的实际购物体验。这是网络零售不具有的优势。实体零售
店仍然要发展这一优势，发展多元化的市场服务来吸引更多的消费者。
三是实体零售业的出路要依靠转型，利用银行金融进行配套支持。实体零售业要通过改革创新升级开拓新的渠道和市场，提供新的产品和服务，创造新的盈利模式，并与银行的金融市场形成良性互动的局面，共同促进实体零售业的发展。