著名营销策划人赵强：实战营销的N个马步功

赵强：

各位营销界的朋友大家好，我今天分享两个方面，一个是怎么样找卖点，一个是怎么做

性的解决方案。

行一个品牌，都是在这样的三个条件下运作的。变化、竞争、资源限制。所以，我们在制定

你要做的第一件事情。

实际上我们做营销战略就是要做这三件事，我希望大家记住。第一是找到企业的位置，

你要通过对消费者需求的研究，通过对竞争对手的分析，再结合你自己的优势和短处，来找到你的位置。所以说，我们在找位置的时候，首先要研究消费者，然后要研究竞争对手，再把你自己的优势短处给结合起来。

那么首先研究消费者，我给大家一个任何教科书里面都有的，只是我们很多时候作做的

WHO，我的消费者是谁。

第二个是WHY，消费者为什么购买你的产品，他购买的目的是什么？

第三消费者购买的要求是什么？第四购买的时间是什么？第五购买的地点是什么？第六购买方式，第七购买水平。5个W2H法则，来研究消费者，因为时间的关系不展开，我给大家一个这样的方法。就是我们在做企业的时候，这么多年来我是用这套方法在做的。

那么你研究完消费者之后，因为我们今天的行业是激烈竞争的，任何一个行业都有非常多的竞争对手，那么你要研究你的竞争对手。而且一个企业在不同的阶段，不同的年份，一定你要瞄准一个标杆，要有你要超越的对象，这个很重要。那么研究你的竞争对手，评价你

5个方面去评价竞争对手的经营能力。

第一个我们要研究这个企业的老大，把老大研究明白了，他是什么类型的人，他擅长什么，他喜欢什么，他的哪里是短处，把这个人研究明白了可能非常重要。然后，通过分析竞争对手的决策机制，来判断竞争对手的反应速度。比如说我打他一下，他会用什么样的方法，他会马上报复还是非常快的反应，还是他很迟钝，要把他判断明白了。

那么营销我们有来判断竞争对手的哪些方面强，哪些地方弱，我们要把他弱的地方放大了。所以要研究这一块。

是我们要对竞争对手的创新能力进行研究，这样我们可以判断，他是不是能够优于我们先出

一个公司的先进流是血液，有的公司是差一点点钱烧不过去了死了，对于他的财务是一个风险。那么我通常要找到一个标杆，你要超越的最重要的对手，要把他这5个方面真真正正地研究清楚。

各位是做代理的，可能你在你这个行业中，你把当地的选出一个标杆，你要问自己，这些东西你是不是能够研究得比较清楚。如果你能够把它们研究得比较清楚，未来你找到你的位置，找你的优势的时候，你会做得非常客观和准确。

那么当我们找到研究了消费者的需求，我们又对我们的竞争对手这两方面都做了很好的

研究之后，当然我们自己肯定知道我们自己的内部情况，把这三方面的内容用

告诉大家记住，你做营销战略就是要做三件事情，我们复习一下。

中，简单的是最有利的。我们不要看那个书写的，一份咨询报告写300多页，没法执行，你

用的方法是非常简单的，但是你把思路弄清楚了。我们下面很多人越学习未复杂，本来3

页纸，现在变成了3

先、差异化战略和聚焦战略。那么我做的一个罗列，你基本上是不是具备性价比好的产品，这可能是一个优势。第二个你是不是有良好的形象和品牌的定位，这就是你的第二个优势。第三个你是不是具有低成本运营的优势，第四你是不是具有良好的销售网络和排他性的合作关系？第五你是不是有高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制，第六灵活的市场解决方案，第七进攻性的销售策略。你把这些罗列开了，找到你的优势。

而我们在建立竞争优势的时候，对于我们中国的企业，尤其是对于更多的中小企业，我

，我特别反对那种补短板的木桶理论。我们听到很多的策略大师都讲，你要补短板，你所有的优势都在于你最短的那块板。其实木桶理论就是讲的平均主义，当你分析完自己之后，你把80%的财力和精力用在补短板上，补来补去，结果就是你的短板只补到的70分，你的长板也不长了。

我们想一下，我们每一个人遇到一个朋友，说您是做什么专业的，说我什么专业全好，说这个哥们儿什么专业都二把刀。从人就有长有短，企业一样有长有短，那么对于更多的中

80%的财力和物力用在这上面。千万不要被木桶理论误导。因为我看到中国的很多企业家，不知道这些理论的时候做得还挺好的，后来回家以后补短板，越补越不行了。

就是不均衡的，少数的关键因素是起决定性的作用的。你想一下企业里面是不是20%的人为你带来80%的财富，是不是里20%的客户为你带来的80%的财富？是不是你有20%的品类为你带来的80%的利益？所以对于中国的中小企业，你首先要把自己的长板做长，你不是靠短板取胜的，你是靠那1、2块长板取胜的。在我们现实的市场运作的过程中，是这样取胜的。

那么所谓的尖刀是指企业在整体运营的过程中，不要平均使用力量，企业首先要做好最

80%的财力和精力用在使自己的长板更长、更卓越上，从而形成你的尖刀优势。

我给大家举两个例子，刚才杜总讲了好记星，我认为好记星的成功就是在一开始的战略

上使用了尖刀优势。从一开始杜总进入了电子词典行业，当时杜总的创业本金不多。当时第一个年度的好记星的产品确实是贴牌生产的，你说你的技术比不上那些厂家，那没有办法，就这么一点钱，就这么一个产品，我要活命。按照补短板理论，哥们儿你洗洗睡吧，你那么多的板都短，你都不如人家你怎么活？那么杜总首先创造了一个品类，他不叫电子词典了，它叫英语学习掌上电脑，刚才杜总讲得很清楚。他卖的不是一个电子类的词典了，卖的是提高你英语学习成绩的。那么通过他在保健品行业所擅长的，而电子词典一个哑巴行业所不擅长的那套连环式的产品推广的组合，迅速淘到的第一年的第一桶金。而这个行业的人，一般的传统行业都不打广告，看这个人打广告会怎么样，一开始看不见，第二步看不起，第三步看不懂。整整一年的时间，没有人跟进，当大家都感觉得跟进的时候，他已经成为这个行业最富有的人了，具有巨大的市场占有率了，那么他靠尖刀，淘到了第一桶金。他有了钱了，

候都是靠着这样的尖刀。

我再给大家举一个例子，湖北的舒蕾洗发水，当时做的时候，是一个什么格局？保洁、联合利华、花王占了中国市场90%的份额，一个蒂花思宝他怎么玩？他钱都没有人家多，怎么玩？我们看保洁怎么玩？他们一年有15亿的广告，在空中玩命地拉动，又是一个国际品牌，血统比你好，中国人崇洋媚外，我们穿名牌都爱穿洋的，我们都不支持我们自己的国有品牌。当时他发现，1996年的时候中国的化妆品品牌是没有终端的，是没有终端导购师，

是没有品牌包装的。这个时候他在湖北上终端，做广告，做

进场费，请请客就可以了。那么靠终端的拦截，一步一步往前走。但是保洁公司大啊，保洁公司的所有的跨国公司的管理体系都反应特别慢。中国的小公司都是活，用你的优势打他的短处。保洁公司那么大，上面的领导都不知道，因为他下面的经理要告诉上面有一个公司卖得挺好的，上面就给他开除了。第二年舒蕾用终端已经有的省超过保洁了，保洁才知道有这么一家企业靠着终端就这么折腾我。那么保洁公司用的第一个对策是什么呢？他第一个对策是向中国的各大商业机构发函，要净化卖场氛围，他干了整整一天的事，告诉中国的终端不应该上促销员。你这个终端的促销员在柜台上直接诋毁我，终端不应该做广告包装和易拉宝。他干了整整一年的事，又给了舒蕾一年的时间，到了第三年没折了，他也开始玩了，但是舒蕾已经挺火的了，已经比花王都大了。所以现在保洁公司现在有15个亿的广告，有5个亿的终端费用，以前是没有终端用的。那就是靠着一个尖刀，剩下的都是短板。所以我们中国

短板，最后短板没有做好，长板也不长了，长板不用心了。所以你建立你的竞争优势的时候，要把你的80%的财力和精力放在你最主要的几个点，把这几点比别人做强了，我觉得非常非常重要。你不断地每一年都比别人做强，你就能够在市场中，取得非常好的市场效益。你每一年都有无限的成功连起来，你才能够成为百年老店。当然你连到20年折了，也是成功了，你连到5年折了，也是成功了。但是你天天想连成百年老店，天天补短板，你不知道下一年怎么活。

我们在企业的操作中，跟评论家不一样，评论家好评，但是企业操作没有办法。评论家一评论，说这个市场咱们三家都不打价格战都好过，但事实谁先打了谁好一点，没有办法。这就跟咱俩进市场一样，咱俩都犯了罪，咱俩都不招警察没有办法，但是我不招你先招了，你出去了，我关得更重了。所以请大家多看看28定理，上看那个短板理论，这个害人不浅。你要每年找你的优势，比你的竞争对手具备一定的优势，你就OK了。

比如说我原来从事的家电行业的竞争是非常充分的，他们的市场营销有三个阶段。我们通常说90年代以前是什么阶段？市场是人跑出来的，那个阶段销售人员学什么？学成功学就行了，拉保险那一套，去忽悠就成了。那是那个阶段的营销，那是90年代以前。

那么从1991年到1997

1998

争的时代，是企业资源的配置能力决定了企业的营销力。当然了，你做市场的时候，你看一下你这个行业在哪个阶段。比如说玩保险的，我做培训机构玩成功学最好。我们的梦想就是我们的命运，我们的信念就是我们的未来，激励就可以。你做保健品，炒概念你得炒广告，不会炒广告你怎么做保健品？不同的行业在不同的阶段里面，家电现在已经到这个份上了，那会儿资源的配置能力决定企业的营销力。所以我们对位不同的行业在不同的市场，走在不同的阶段。对好位，切好那个位，你就是那个最好的方法。所以资源的配置能力是非常重要的，那么我要去用这个尖刀打击对手，那么我后面提供的资源是怎么样的？资源也要集中的，

那么刚才简单地跟大家勾勒了一下，怎么样制定你的营销战略？我们天天说战略，我去很多的企业老板跟我一聊就是战略、系统。我说哥们儿什么是战略？什么是系统？闹不清楚，不光是小企业，中国的最顶级的企业也闹不清楚。那么大家找到这么一个轮廓，你要做的事，

找到企业位置的时候你要研究消费者，研究竞争对手，要研究你自己。

们中国曾经有两个人，往中国推广马克思主义，一个是北京大学教授陈独秀，一个是北京大学临时工毛泽东。两个人往中国推广马克思主义，那么陈独秀没有推广成，毛泽东推广成了，大家知道为什么吗？我相信陈独秀一定把资本论读得很通透，但是他用学者的语言，跟周围的工人和农民大讲马克思主义哲学。第一，大家听不懂，太深奥了，你教授讲的，我们没有文化听不懂。第二，这马克思主义的哲学跟我个人的利益怎么结合，他没有讲，我又听不懂，又跟我的利益没有关系，我当然不买你的帐。你的这个产品和消费者需求的契合点没有告诉他，所以你又用更生涩的语言，所以没有推广成功。那么毛泽东推广成功了，他用了6个字“打土豪，分田地”，中国的工人农民听懂了，我正没房住、没饭吃，有房有地，地主的老婆还多了，还分我一个，所以跟着上。那么我们最早的老战士老革命，接受马克思主义是接受了打土豪、分田地这个广告语。马克思主义的书里面根本没有这个词，这就是毛泽东把马克思主义的普遍真理和中国实际主义相结合找到的契合点，这就是卖点。大家知道你卖一个产品，推广一个思想卖点有多么地重要，卖点找不到，你后面的东西做得再棒也白搭。

那么刚才我用一个例子跟大家讲找卖点的重要性，其实找卖点不复杂，我给大家一个公式。我通常用的公式不一定高明，大家有好的公式告诉我。但是我讲课告诉大家我用的方法，我觉得方法很重要。因为前几年我做企业的时候也特好学，也出去听课，听很多老师的课，听完了之后净一对理论，听得我挺激动还挺冲动，回家之后怎么动我不知道，因为他没有告诉我，恐怕老师也不知道。所以我愿意用一点笨的方法，因为大家是操作者喜欢用方法，因为张三一理论，王五一理论，回家之后你不知道这些理论怎么搭了。

那么所谓找卖点特别简单，我通常找卖点的时候，我这个产品能够给消费者带来哪些好处。你做一个加法，把能想到的全部写出来，可能能写100多个。第二个问题咱们做减法，那么我的这些好处，我的这个产品能够给消费者带来的这些好处里面，有哪些是我的竞争对手所不具备的。我的竞争对手都有了，而且广泛传播了，我作为后来者就不需要了，有哪些是我的竞争对手所不具备的好处。那么一个广告就是一个主卖点，最多配几条辅卖点，不要弄3、4套。有的企业一弄弄10个卖点，消费者都记不住，最后这些竞争对手所不具备的利益点，哪些是顾客目前最最需要的。忍痛割爱删掉1、2个，那就是你的卖点。当

然这里面有一个公式的推理，当然有了这个公式人人都可以做，伟大的创意是通过公式大家先把地基做起来的，也不是那么悬乎的。

有穿过的？都没有穿过啊？那儿有一个。有没有男士给女士买过的？看来我这个市场做得还不够透啊。比如说当年我们做的婷美的美体修形内衣，那个时候中国的市场还没有美体这个概念。我们说中国有美容、美发行业，我们进入这个领域的时候带来一个新的行业，叫做美体行业。给我们开创了一个新的行业，把美体内衣做进了市场，那就是人无我有。你创造一个需求，女性有这个需求，我这个产品的广告叫做“美体修形一穿就变”，把你想变大的地方变大，想变小的变小。那么你的卖点找到了，消费者需要这个卖点。那么婷美在北京做样板的时候，12天就火爆，因为有太多的女性有这样的需求。那么一个卖点找到非常非常地重要。

我们再说杜总在这儿，杜总进入这个电子词典市场，他也创造了新的卖点和新的品类，如果他也做电子词典，这个市场就不好做了。他变相了，他做的不是电子词典，他做的是需要英语的一个好的方法，他做的是提高学习英语的成绩。他在这个领域开创，他不叫英语电子词典，叫做学习英语掌上电脑。原来根本没有学习机，只有电子词典，他开创了这个行业，那就是人无我有，从这个点上找卖点，这是一种思考方法。而且，我觉得这是每一个人最先的思考。

的产品同质化。除了品牌不一样，东西都一样，就是牌子不一样。那么我们在传播上，首先要找到差异化的卖点。这个卖点，也非常非常地重要。举一个感冒药的例子，也是大家耳熟能详的例子，叫做盖天力是江苏的做感冒药的市场。大家知道感冒要在中国有30亿的市场，卖药的胜过劫盗的，而且卖两种药最好卖，一个是治癌的，吃了也好不了，一种是卖感冒药的，不吃也能好，没法检验效果。那么卖感冒药的时候，中美史克前面有很大的市场份额，那么这个产品铺得广，广告打得也猛。那么我刚才说了，感冒是不吃药也能好的病，这个产品本身就是同质化，他又是后进入这个市场的，所以你做得不差异化，你要活可能性不大。那么你在同质当中找差异化，怎么找？那么盖天力询问消费者，你们对于现在的消费者吃了之后有什么不满意的地方？它有哪些缺陷？那么消费者纷纷反映有一个集中点，因为感冒是小病，很多人得了感冒之后会坚持上班，尤其是在民营企业，不上班老板扣工资，你们在坐的有没有这么干的？所以白天吃了感冒药之后白天容易犯困，消费者说能不能生产一种让我吃了之后白天不犯困的感冒药？这个盖天力的市场调研人员把这个信息搜集过来跟他们的研发人员探讨，研发人员说这里面有一种成分叫做扑尔敏，市场部人员说这个扑尔敏是干嘛的？说是镇静的。市场部的人员说把这个成分拿下来影响不影响治疗效果？研发人员想不影响，白天也不需要镇静安神，他们就把扑尔敏的成分去掉了，做成了一个白片，晚上做成了黑片，跟其他的感冒药一样。他打出了广告“白天吃白片不磕睡，晚上吃黑片睡得香”，一下子就火了。其实白片少了一个成分，黑片跟其他的感冒药一样。这成了一个经典的案例。

祖霍普金斯做喜力滋啤酒找卖点，美国人比较在意啤酒瓶回收过来装啤酒是不是卫生，但是就这个问题没有任何的厂家跟消费者谈过这个事情。霍普金斯后来发现喜力滋的啤酒厂有专门的高温消毒的设备，他看到了这一点，说消费者现在特别关心回收啤酒瓶的问题，你看你们厂是有高温蒸汽消毒啤酒瓶，这是最大的卖点。后来喜力滋的老板跟霍普金斯说，霍先生您可能不懂，不仅我们厂用这个高温消毒，旁边的厂都用这个。但是他一愣说现在是消费者需要知道啤酒瓶卫生，大家都这么做了，可是没有人说出来，你率先说就是你的。那么喜力

滋啤酒厂的老板接受了霍普金斯的建议，率先拿来当卖点说出来了。其他的企业反应没有那么快，头半年没看着你，后半年看不起你，到了第二年市场成他的了。这种的事情屡屡发生，所以我们杜总的市场那么好。他进入了电子词典的领域，电子词典的老板看不见他，等看见了想学了他比你还有实力了，他成了大款了。所以在大家都这样做的时候，率先说出消费者需要，大家都没有说的好处。

那我们再举一个空调，格力现在是中国的老大。那么在80年代的时候，中国的企业开始流行做品牌广告了。那么中国企业80年代对品牌广告的理解是VI，开始一批玩VI的人在中国猛挣钱，画几个图好几百万弄回去。中国的企业全开始做VI，中国的家电业当时有钱，开始接受了这个观念，开始做VI。开始做品牌，每个人纷纷花200、300万买一个VI 过来。其实VI是干嘛的？就是解决你色相的问题，让你的脸蛋看着漂亮，没有别的作用。品牌的第一个部分就是色相的部分，还有功能的部分，除了长得漂亮你活儿好不好还很重要。品牌还有血统的部分，你是哪个血统。我们中国的服装行业做品牌，你怎么做品牌？中国人崇洋媚外，大家买什么品牌？买LV的包，我有一个朋友买了一个月拉锁坏了，我说你买的是假的吧？他说赵总，一个月拉锁坏了才是真的LV。所以我们那个时候都做VI。

那么当年格力做空调，品种多，制冷快，质量好，弄出一个标准来。省电、运行宁静，其实空调卖三点，强制冷、省电、运行宁静，实实在在卖这三点。当有的企业做价格战的时候，他打出广告，知机知面要知芯，一分钱一分货，格力空调不降价，为什么不降价？因为格力空调的压缩机是日本的。日本的技术牛啊，其实中国的空调没有自己的技术，除了春兰的空调用的是自己的技术，全中国的空调用的都是日本的。但是你没说他先说了，日本的压缩机，铜管都在河南做。消费者认为的哪个品牌好，他认为的很多时候跟事实是两码事。营销就是传播，你的传播让他认为的，像我们刚才杜总说的，杜总是靠传播来赚取人心啊。

品牌企业上面贴，贴得好可以借力使力。比如说10多年来我还做记者的时候，那个时候茅台酒不好买，是专贡酒。我到内蒙古出差，他们的领导请我吃饭，端上来了宁城老窖，他说赵记者请你喝喝内蒙古的茅台酒。其实宁城老窖跟茅台酒八杆子打不着。

当年我去名人的时候，我跟商务通打，我得傍着他打，第一点先把我从众多的品牌中脱离出来，我先成老二。泰森来了，我先挑战泰森成为了老二。打他很难受，我除了广告这些东西，新闻我天天打。中国的媒体现在财经新闻娱乐化，有媒体在都希望生事，不生事没有好记者出来。一出事就有名记者了，得生事。那么第一步，我去了做了一个价格战。实际上不是价格战，清库存找一款产品，搁了很多年了，越不清越不值钱。然后找事，商务通没有技术，是贴牌的，我们名人有技术。第二件事，他们原来是名人的代理商。通过一个由头讲了两个故事，告诉消费者。然后消费者说名人应该虚心地向商务通学习营销，名人不会营销，而商务通应该虚心地向名人学习技术，因为商务通没有技术。但是消费者买的不是营销，而是技术。记者一看这个行业出事了，所以采访完我采访他。其实老张不懂这个行业，他不还嘴就要没事了，但是他不还嘴难受，所以他还了，这个事就没完了。后来我们火了，就是比商务通更轻、更快、更小。又开了一个发布会，你要是光开一个发布会，媒体就给你100多字。所以我说了一个题目，向全世界的掌上电脑厂商下战书，其实全世界的掌上电脑的厂商都在中国，就那么几家。因为我们的产品出来都告诉记者一节电池，张总说一节电池绝对不可能。产生出来了，一切都清楚了。后来我们又折腾了3个月，我们北京大学的一个市场调查公司，对这个行业的各个厂家的市场占有率做的一个市场调查报告，这个调查报告结果，名人超过商务通3个百分点。但是媒体会这么学，名人、商务通发生争论，名人召开了发布会，北京大学的调查报告怎么怎么说。然后媒体又采访商务通，商务通又辩解怎么样怎么样。

后来商务通隔了半年跟我差不多的产品出来了，他们在广州搞了一次特别生事大的发布

会。当时是请了微软的、英特尔的还有新丝路模特队，在花园酒店弄了一个大型的发布会，推出新产品。我临时决定，我在他旁边一个酒店，我先他10分钟开了发布会。我点出了商务通的副总可能要离开，结果记者到了那个发布会，就关心他们的副总是不是要走了，不关心其他的事。在不足10米的两家酒店，两个死对头怎么样怎么样，记者不关心其他的事，就关心他的副总是不是走了。所以媒体报道是，这个行业技术战、价格战、口水战之后该发生什么战了。后来《新闻半小时》到名人采访，我写了一封竞合信，我们中国的企业家可能是小时候看打击侵略者这样的故事片看得太多，老觉得竞争就是两虎必有一伤，我们为什么

们确实希望两家竞合的话，对这个行业都有好处。但是这个记者不知道怎么搞的，他给老张的时候，他旁边架了一个摄像机，张总可能没在意摄像机，记者把这个竞合信说名人公司的赵总让我送给您一个竞合信。他看完了信一声冷笑，记者马上问张总，您觉得倡议竞合是很可笑吗？张总说好事，记者又问，您觉得竞合的倡议是一件可笑的好事吗？张总说马上关机，结果《新闻半小时》里面原封不动地给播了，我还比较坏，我马上刻了一张光盘，给所有的渠道商发了一张。这就是比富效应。

刚才简单地跟大家讲了一下找卖点的几种方式。

那么在这个卖点是我们做市场的很重要的一点，但是我们真正地做市场，我们要考虑三

推广，你第一件事要寻找焦点，第二件事要传递卖点，第三件事要把握售点。所谓寻找焦点是什么？就是即刻，一句广告要先用一句话引发消费者的好奇心，你才能够传递你的卖点。那么你在终端做现场推广活动的时候，你不管做多大的舞台，下面得有观众和人气，得有人围过来。你要通过引发好奇心的一个事件让人围过来，你才可以传递你的卖点。那么所谓我们在终端做现场活动，第一点就是要寻找焦点，他叫即刻，你有没有即刻的手段。我们很多的经销商在周末的时候经常搞活动，就知道弄一帮人唱歌和跳舞，下面一帮民工看完了走了，你有什么效果？你即刻的手段，怎么即刻？唱多长时间的歌，再接什么你考虑过没有？所以大家要记住，就是要寻找焦点，就是要先有人气。我给大家举两个旧社会卖东西的故事，小商小贩可以教我们很多了，西方的营销学里面没有。

看这个哥们儿郭德刚，他在天津说相声，都是摆地摊，解放后地位高了，上了电视台了。原来摆地摊就是先有即刻寻找焦点。有一个段子叫做“白沙写字”，就是在地摊上铺一块黑布，一手拿一把白沙，左右开工写出相同的字。这样，就引发周围过路人的好奇心，吸引了大家的注意力，大家就围过来了。这个哥们儿左右开工写得一样，就围过来了。他一看有人了，他才能够传递卖点，他开始卖了。各位老少爷们，我不仅字写得好，我还会说相声，他抖包袱，连着两个特可笑的包袱，第三个弄到半空。又来了，各位老少爷们刚才讲得怎么样？还想不想听？不瞒您说，还许多吃饭呢，这说相声的旁边还有一个猴，他说不光我没有吃饭，我这个猴也没有吃饭呢，然后这个猴托着托盘去收钱了。之后把下半段说完了收工。

小的时候卖狗皮膏药的也是这样的，他拿一把刀插自己一刀，鲜血直流，大家全部围上来了。先完成的即刻，然后传递卖点，拿着这个狗皮膏药开始说它有什么什么样的好处。边说边把这个狗皮膏药贴在自己的胳膊上，等说完了，血全没了。大家一看真神，下面还有俩托儿，我买一箱，一烘托大家全买了。

4个人，都是中国式的，都跟山有关系，建议大家学学他们。

第一个要向孙中山同志学习，第二个要向阎锡山同志学习，第三个要向钟南山同志学习，第四个要向赵本山同志学习。

我们定了一个演绎标准，华尔街给我们定了一个资本标准。我们当年的阎锡山也是留学生，留日学生，山西省的CEO。他给弄了一个窄轨，你到我山西来玩，你得走我山西的窄轨。所以你们查一下历史，阎锡山当政的时候，山西的GDP是整个华北地区最高的，业绩最好

是一个营销大师，你看二人传，现在是一个品牌，火遍大江南北，二人传是什么？是一个东北黄色小段子。经他一整顿，上了央视的春晚。连这么一个黄色小段子都给弄成了品牌，所以赵本山的营销工夫是很深的，我们应该向他学习。谢谢各位！

看完，个人感觉还是有一些收获的。想做事业，得首选要学会对市场的判断和把控，以及对自身的优劣势进行分析和对同行的优劣势进行分析，然后要制定合理的营销策划，来实现自己的事业能够达到顶峰。总之一句话可以来概括：想尽一切办法来寻找到目标客户或者是潜在客户的真正的需求点。结合这些，必须要经过平时的累积，来完善自己的内功，只有强大的自我，才能够谈得上去实现自我的梦想。有人说，心有多大，舞台就有多大，但是我要说的是：你有多强，你就可以走得多远。痴人说梦，只会遭到别人的嘲讽和等待失败的痛苦。脚踏实地，一步一步的朝着自己规划的目标前进，因为在今天的努力下，明天一定会变得更美好。

2018营销策划个人工作总结

2018营销策划个人工作总结 2018营销策划个人工作总结 2020-02-17 勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。2018营销策划个人工作总结如下，快随小编一起来了解下。 2018营销策划个人工作总结过去的一年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有一年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。 一、工作业绩完成情况 1.完成销售业绩; 2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等); 3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等); 4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等); 5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;

6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实; 7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会; 8.协助领导完成样板房通道的布置展示。 二、成长感悟 这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。 (一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。 (二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有

营销策划方案格式

营销策划方案格式 市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢? 一、营销策划书编制的原则。 为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则; 一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。 二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，

管理复杂、显效低。 四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。 二、营销策划书的基本内容。 策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面*策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书的正文部分主要包括： 一)、策划目的。 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： *企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根

我的站桩之路(一)

我的站桩之路（一） 站桩动作要领：两脚平行站立（或成内八字或外八字），与肩同宽；身体正直，成“一条线”状态（具体动作是“翻跨、拔椎和头顶上伸”）；两手环抱胸前，高不过肩，低不过脐，成半圆形，松肩沉肘，手指微张，两手十指相距35——40厘米，两手心离胸约15——20厘米；头正直，下鄂微内收，头部轻轻做朝天“伸”或者叫“领”的动作，两眼向前平视，或闭目或半闭目，口似张似闭，自然呼吸。双腿膝盖略为弯曲（5度以内），做到“似直非直”，“似曲非曲”，让体重都落在骨头上。 总的姿势要求和原则是：松静、自然和舒适。 醒世无量疾病情况简介 无量所患之病乃消化系统疾病，此病乃系家族遗传(外公四十岁不到就夭亡；外婆于1980年死于食管癌。)，可能是先天基因缺陷，站桩前主要疾病有：1、慢性浅表性胃窦炎；2、Barrett食管。并伴有食管异性增生；3、经常性拉肚子，且伴有果酱便和血便；4、左鼻窦炎和增生性慢性咽炎； 5、长年血液循环差，天气稍凉就手脚不温。稍激烈活动几小时后，肌肉酸胀的情况要二十多天才能够恢复正常（而多数人只要二、三天就能够完全恢复。） 6、慢性前列腺炎，经常小便急的时候出现“尿等待”。

2005年7月份以来，无量便开始三天二头拉肚子，而且日渐严重，不仅经常出现了“果酱”便，同时还出现了酱红色的“血便”，经化验，结论为：炎症为二个加号，浅血为三个加号。后随即到江西省第一附属医院消化内科找到省著名消化内科教授龚经文先生处就诊，龚教授看了化验单后，认为问题很严重，强烈要求无量进一步做肠镜检查。无量随后找到一位与自己病情大致相同的同事，按照他的治疗方法医治，处方为：每日早晚各服一小包“思密达”和一支流酸青大霉素针剂。用这种方法治疗了三天以后，却又出现了“便秘”，真是“屋漏又逢连年雨”，到了“山穷水尽”的地步了。没办法，只好停服“思密达”，而只服用流酸青大霉素针剂，早晚各一支。这样连续服了二个月。期间，也常拉肚子。从九月份开始，胃胀情况加重，每晚在睡眠中都会被胃胀醒。 从病情发展情况看，无量凭借自己对医学等相关知识的了解和掌握，以及联想到在2003年夏天一仙姑预测无量很难活过2006年的话，无量深感事态发展严重，若任病情这样发展下去，此仙姑预测将有可能会成为事实。但无量仍然凭借自己所独创的“精判生死”的相学知识，坚信自己一定能够通过饮食调理和寻找到渡过此难关的活命方法，因为“医治不死病，佛渡有缘人”一句是千古不朽的名句，只要命不该绝，即使病情再重，也是可以从鬼门关闯过来！

个人营销策划书

个人营销策划书 引言 我是一匹狼 一个毕业生的宣言 我是一匹精悍自豪的狼 饥饿中透露着对成功的渴望 我奔驰在大山长川，四处找寻 为了理想，为了心愿 前言的路也许会有迷茫 人生的脚步也许会有彷徨 但我愿意保证 我可以为了所爱而愈挫愈勇 也可以为了理想而孤军奋战 经过三年的大学生活，即将面临毕业，如何让自己在众多求职者中脱颖而出，在用人单位面前有着眼前一亮的感觉，顺利从一个学生转变成为一个优秀的职员，事先的分析和筹划就成为必不可少的工作。独到性、创意性永远是笔者追求的目标，求职也不例外，试着将自身作为一个产品，综合利用各种分析、定位、战略、战术手段，希望达到快速成为市场领先者（即在最短时间内找到理想的工作）的目标。 第一部分市场分析 一、市场背景分析（就业环境分析）： ●本年度普通高等院校将有应届毕业生约758万，较上一年增长。 ●普通高校毕业生基本上为并轨生，已从统招统分走向自主择业，双向选择。 ●知识经济兴起，对人才的信息化提出了更高的要求。 ●中国企业正从生产型、推销型组织向营销型组织转化。 二、购买者分析（招聘单位分析）： 招聘单位可分为四种类型：傻冒型；实惠型；苛刻型；混混型。各型用人单位的特征如下表分析： 从现实看来，傻冒型以一部分目前效益较好国有企业为主，这种用人单位是不多的，也不可能存在太多时间，竞争的压力很快就会让其失去生存的机会，对于本人而言，这种企业也不是理想的安身之所，对之排除在外； 苛刻型的企业以一小部分私营企业为主，这种单位又要马儿跑得好，又要马儿不吃草，一切从自我出发，从不考虑职员利益与其发展自我的要求，不大可能招到理想人才，也不大可能保持持久生命力，也不是理想的组织，本人不予以考虑。 混混型企业以相当部分的国有企业为主，提供较低的薪资，也不要求职员实现很好的业绩，对市场竞争漠不关心，对市场情况反应迟钝，这种企业也不具竞争优势，本人不予以考虑。 实惠型企业又可分为两类：先要马儿跑得好，后给马儿吃好草；或先给马儿吃好草，

XX营销策划方案

XX营销策划方案 一、***市经济增长状况： ***市2002年国内生产总值比上年增长8.7%；比四川省的增长7.5%高出1.2个百分点。 据凸美信息统计，至2002年，***市国内生产总值中，第二产业所占比重为33.3%，第三产业所占比重为34.1%，已逐步形成了第二、

三产业为主，第一、二、三产业协调发展的经济格局。 由以上可知，***市经济呈快速增长态势，增长动力主要来于第二、三产业；特别是第三产业增长速度最快，其中批发和零售贸易对第三产业的贡献较大。同时，随着***市加大力度经营城市建设，第三产业将得到更大的发展，从而进一步拉动***市经济增长，对*** 市房地产市场的发展也会起到一定的推动作用。 二、居民购买力分析： 1、储蓄： 据统计，2002年***市城乡居民储蓄存款余额由2001年的869708万元增至981158万元，增幅达12.82%，居民的潜在购买力有所增强。 2、工资水平： 据统计，2002年***市在岗职工年平均工资7685元，并且仍与经济增长相当的速度稳步递增，城市居民的实际购买力在稳步增强。 种种迹象表明，***市居民的实际购买力与日俱增。 三、区域慨况： 1、人口：***市人口总数373.17万人，其中市中区143.18万，射洪103.47万，大英51.74万，蓬溪74.77万人。 2、四川中部中心城市，辐射区域广。 四、***市经济发展所面临的机遇：

1、在西部大开发的大好形势下，四川省将把***市规划为四川省的区域性城市，***市将会得到更多的政府支持。 2、随着成南高速、遂合高速的开通，遂渝铁路的开工建设，***市将成为成渝两地的交通抠纽，中心城市，随之带动一方经济发展。 五、***市经济发展前景对本项目的影响： 1、***市目前经济增长势头较好，经济发展前景明朗，能在一定程度上增强潜在客户的消费信心，促使现有购买力较强的客户较为乐观的消费和以后有购买能力的消费者增强超前消费的信心。 2、***市整体经济的发展促使其城市化进程加快，作为项目所在的中心区域将会更快速发展，配套设施也将会更加完善。 3、***市的经济发展将会聚集外地或周边区域的“眼球”，其中一部分人将可能会选择此地作为投资首选，并为本项目带来了一部分潜在客户。 4,随着荣兴西路的动工，本项目与主城的距离大大缩短，也提 高了项目地理附加值。 小结： 本章对影响本项目的***市经济形势作了简要分析，而如何借***市经济发展的势头抓住本项目的潜在客户，将是以下各章节所要阐述的内容。

战略营销策划书范文

战略营销策划书 报告人： 单位： 报告日期：

目录 1、市场背景分析 （1）人口统计 （2）消费者状况分析 （3）竞争状况分析 2、营销环境分析(SWOT) （1）糖果屋的优势与劣势 （2）能够获取的市场机会和面临的威胁3、市场定位 （1）购买行为的分析： （2）人口的分析： （3）心理的分析： 4、营销战略规划（战略目标） （1）战略目标 （2）战略规划 （3）战略部署 5、营销组合策略 （1）产品策略 （2）价格策略 （3）渠道策略

6、促销预算、行动方案控制 前言 我们2011级物流一班的七位同学设计了一份牛牛糖果屋战略营销策划书。近几年，各大城市糖果屋发展趋势良好，而中山仅仅处在初级阶段。随着糖果产业的繁荣与糖果周边产业的不断发展，糖果屋形成了它独特的气质。 针对本组的战略营销策划，我们首先要对中山糖果市场，即有可能影响“糖果屋”的营销环境作一次全面的策划。策划书课题为：中山糖果市场的营销战略策划书。我组全体成员通过上网及一些报刊书籍的查阅，搜集了大量宏观，微观营销环境的资料。根据搜集第一手资料的要求，设计了一份有关糖果屋的战略营销策划书。经过整理统计，获得相关的营销战略内容。 本调研报告撰写的分工为：“糖果屋市场背景”由李建恒负责;“营销环境的分析”由谈内媛负责; “市场定位”由吴文业负责; “营销战略规划”由肖健兰负责；“营销组合策略”由张雅妍负责；“促销预算，行动方案控制”由戴文静、叶伟健负责。 由于时间仓促，编者的水平有限，报告中难免有所失误，敬请指正，谢谢。

一．市场背景分析 1）人口统计 市统计局近日先后发布两份中山市2010年第六次全国人口普查公报显示，中山目前有常住人口312.89万人。我市总人口性别比不断升高，外来人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口为165.63万人，占53.07%；女性人口为146.46万人，占46.93%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）113.09，比全省的总人口性别比109高出4.09。 2）消费者状况分析 糖果作为一种甜食，为众多人所喜爱。在糖果的喜好程度上进行划分后，经过初步调查，在整体人群中，喜好糖果的人占大多数。而在喜好糖果的人群中我们发现，女性占着绝大部分。按年龄，可以划分为12岁以下儿童期人群、13—18岁青春期人群，19—35岁青年期人群以及35岁以上人群。 数据调查显示，35岁以下的人群，包括的儿童青少年以及青年更偏爱糖果，他们是糖果消费的主要力量。目标市场“年轻”的特性，将其定位于“年轻活力新一代”。 消费心理和模式

练好营销基本功培训讲义

第一讲市场营销的关键要素（上） 一、洞悉消费者的需求——消费者买什么 营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。 （一）消费者的需求心理分析 法国路易?威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII 成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！ 消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。 1.心理需求 心理需求指的是虚荣心的需求。很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。 2.生理需求 生理需求是指实际的使用价值需求。这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。 当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。

如何做营销策划方案

如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案 方案整理/花雨满天 一、营销策划方案编制原则 为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则 策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则 要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则 编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则 要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。 二、营销策划方案基本内容 策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。 因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得 要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

电话销售12项基本功

电话营销人员在声音和语言方面的12项专业要求 《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 所以电话销售人员的声音非常重要。 通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。 一、语速 不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。 二、清晰度 电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。三、语气 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。 四、音调 音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。 五、节奏 就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做

营销策划方案

湖南商学院 《计算市场营销实践》课程设计(实习)报告题目联想计算机市场营销 姓名：朱方平 学号：110920041 专业：计算机科学与技术 班级：计科1102 指导老师：李超良 职称：讲师 计算机与信息工程学院 2013年8月 目录 1 营销实践的目的与任务 (1) 1.1 营销实践的目的 (1) 1.2 营销实践的任务 (1) 2 营销实践的基本情况 (2) 2.1 营销实践的时间和地点 (2) 2.2 营销实践工作单位 (2)

2.3营销实践方式 (2) 3 营销实践的基本情况 (2) 3.1 电脑行业基本现状 (2) 3.2 产品结构角度 (3) 3.3 价格走势 (4) 3.4电脑的大众化 (4) 4营销实践内容 (5) 4.1 部分联想PC的参数与报价 (5) 4.2营销方式 (6) 5收获与体会 (6) 附录：联想笔记本广告策划方案 (8) 1 营销实践的目的与任务 1.1 营销实践的目的 我们的日常工作学习，一般都是由理论开始，但无论怎么学，我们都应该清醒的认识到一点，即再精辟的理论都只是实践的工具，实践才是我们学习的最终目的，也只有通过实践，才能让我们达到目的。 作为一名计算机专业的学生，我们大多数实践埋首于实验室，精湛的技术成为了我们追求的一切。但是，技术与产品最终将面向市场，只有了解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提升自己，精益求精。学院提出的暑假计算机营销实践为我们提供了一个好的平台，让我们有目的地去了解市场。本实践不但促进了我们对专业市场的更深入地了解，同时锻炼了我们的交际能力，团队协作的能

力；了解探索、分析新事物的方法；通过实际营销积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 1.2 营销实践的任务 ?设计调查方案，撰写商业计划书。各项目组根据选题在一周内完成设计调研方案。调研方案须有详细的内容，包括调研目的、内容、调研表、调研方法、工具运用、分析手段等内容。 ?展开调研，搜集资料。调研阶段要紧紧结合理论内容的学习。教师一方面讲授战略要点及实战案例，另一方面帮助学生解决调研中遇到的一些问题。 ?实战营销策划阶段。根据各小组已确定的经营项目和市场定位，模拟开展产品策划、渠道策划、价格策划、促销策划。 2营销实践的基本情况 2.1 营销实践的时间和地点 ?时间：2013年8月1日至2013年8月20日。 ?地点：长沙电脑城 2.2 营销实践工作单位 ?联想PC机 2.3 营销实践方式 ?在淘宝商城作为一名网店客服与顾客交流沟通，并推销自己的电脑产品。接待来实体店选看样品的顾客。 3电脑行业基本概况 3.1电脑行业基本现状

优秀营销人员必备：如何成为一名真正的营销策划人

如何成为一名真正的营销策划人 作为一个营销策划人，一个企业的智囊、军事、参谋长，只要你热爱这份工作，从入行第一天起，就会期望做出轰动性、爆炸性的方案，就会期望任何方案都能达到四两拨千斤的效果。但这只是一种愿望，作为一个真正的营销策划人，必须经过神化论、经验论、进化论三个阶段的成长历练，才能达到策划之巅。 一、神化论 刚刚步入营销策划行业的人，一般都是刚入职不久，并借着个人的学习能力，看过一些营销案例或者是看过几本营销大师的书，就被书里的成功案例所深深吸引，为营销大师的思想所神往。 这个时候的营销策划人，基本上处于虚幻的感觉，对营销大师的着作和思想更是到了顶礼膜拜的阶段，对于营销策划的魔力几乎到了神化到地步。可以说此阶段营销策划人对策划已经完全神化了。基本上都有一种迫切实现自我的冲动与激情。总想找机会造就出向营销大师一样的轰动性的经典案例，在营销届和企业界传颂。 但是经过一段时间的工作实践后，发现一个好的营销策划方案并不是轻易可以造就的，而且是各种资源的集中，然后策划人凭借明锐的视角进行巧妙引爆。而作为一个初级的营销策划人很难碰到这样的机会，而所作的策划基本上不是促销策划、就是简单的平面策划。而所产生的效果也十分有限。根本不是像大师描述的如何了得，如何神乎其神。 在从初步认识向初步实践过渡，营销策划人基本处于一种自我学习、反省、总结的阶段，而其对营销大师宏伟着论也不在深信不疑，对大师的思想也不再那样推崇和神往了。而开始辩证的认识营销策划这一行业和这一职业在企业中的位置。 这种逐步清晰地认识主要体现在两个方面，首先认识到营销策划只是整个营销体系中的环节，而一个好的营销方案要诞生爆炸性的威力，需要有媒体、销售、终端、渠道等诸多环节的配合，任何一环节配合不到位都会影响策划方案效果的发挥；另一方面是策划是一个感性加理性的职业，感性是创意，而理性就是数据的支撑，如产品、行业、营销变革等一系列的数据，任何单纯的激情和冲动几乎不可能成就一个伟大的营销方案。 二、经验论 不断的工作实践中，营销策划人基本上在不断的磨炼中渡过了营销策划的初级阶段，当初对营销策划近乎无知、纯感性的冲动与激情，也开始逐渐融入理性的思考。不再是往日动不动就高举营销大师经典案例和传奇思想的策划人，也成功摆脱了初出茅庐稚嫩小子的策划形象。 但这一阶段的营销策划人是不是就是一个成熟的策划人，也不尽然。

个人营销策划方案

个人营销策划方案 设管083 田野 0806030210 个人简历： 本人田野，现为广西工学院本科金融学专业的大三学生。为了在毕业后求职路上能够顺利有效地向用人单位营销自我，实现未来的职业梦想和人生价值，现在我很有必要为自己做一份系统的个人营销计划，为自己未来的道路铺下坚实的路基。 当前大学生就业形势： 据人力资源和社会保障部公布的数据，2009年我国将有2400万劳动力需要安排就业，其中将有超过700万大学毕业生需要解决就业问题。另一方面,高等教育培养出来的大学生在知识和技能结构上与人才市场的需求存在脱节,大学生就业的结构性矛盾日益突出。数据显示,2009年高校毕业生规模达到611万,比2008年增长52万；而据预测,2011年这一数字将达到峰值758万。与此同时,国际金融危机的影响进一步显现,可以预见,在未来相当长时期内大学生就业压力不会减弱。 当前就业机遇与政策扶持： 随着我国进入WTO后，金融市场的进一步开放，在国内金融业快速发展和国外金融机构大量进入的背景下，金融业出现更多就业机会。由于金融类专业课程设置较广，毕业生就业去向也多样化。国民经济中的各行各业，无论是大型国有企业、三资企业，还是小型民营

企业，都有对不同层次金融类专业毕业生的需求。财经类报刊杂志的不断涌现，也为金融专业毕业生提供了不少就业机会。学校、培训机构等也是金融类专业毕业生的就业领域。 其次，在国家政策方面，国家政府针对大学生当前的就业问题制定积极的就业政策，创造公平的就业机会和稳定的就业环境。拓宽高校毕业生到基层就业的渠道。鼓励高校毕业生大基层，到中小公司，到艰苦的地方去工作。切实解决私营公司聘用高校毕业生的有关问题等。都极大的改善了当前大学生的就业环境和减轻了就业压力。 我的个人营销的基本战略： 细分市场：选择什么细分市场是我们个人营销思考的第一个话题，比如同样是金融专业的人才，可以选择矿产、制造、金融、房地产或者IT业等，我会选择自己喜欢或有人脉或发展潜力大的行业。 市场定位：确定了目标公司，也需要结合自己的优势和特质明确自己打算在理想的企业中以什么职位和级别切入。比如确定进入某金融机构，需要认真考虑自己是从事技术开发、产品策划还是市场运营等。 品牌营销：明确自己的定位后，一定要强化“个人品牌"的内功修炼，丰富“个人品牌"的内涵，内功修炼来自“学习力"的提高。学习一般分为书本学习和实践学习，我们不能仅停留在拥有一些最基本的成功学、心理学、营销学等方面的基础知识而已，要尽可能地博览群书，经济、历史、金融、体育、组织行为学等都需知晓。在读书的

站桩桩势

站桩桩势 动功又称“内劲站桩功”，它是在马步站桩基础上进行锻炼的桩势。它仍强调动作姿势的准确，并讲究以势运气，以气助力，以力带气，从而达到“气血并练”、“劲气并练”、“表里并练”，使气、力倍增，促进全身经络通畅，气血调和，阴阳平衡。它主要练能量的储存和释放，增强双手“外气内收”、“内气外放”的功能。 第一节双臂揽月 ①预备姿势 继马步站桩姿势。 ②动作要领 屈肘，两小臂收向胸前，离体约10厘米，中指相对，两臂交错，右臂在上，左臂在下，互相平行，相距约10厘米;掌心朝下，手指呈梯形;右手“劳宫”穴对准左臂的“曲池”穴，左手的“外劳宫”对准右臂的“少海”穴。揽月5~10分钟后手指松直，随即两臂向两侧同时缓缓拉开，如同大鹏展翅--谓之“拉气”;略停1~3秒钟，然后再沿原路复原--谓之“进气”。反复做7次。 ③要求 不要耸肩缩颈，拇指不得指向胸部，揽月时自然呼吸，拉动时开吸合呼;拉开后，两臂不伸直，两“合谷”穴相对。 ④功理 通过“劳宫”穴作用于“曲池”和“少海”二穴，使两臂的经

气互相渗透，气血贯通，从而加强手三阴、手三阳经脉之气的运行，并调节其平衡。 第二节十字手 ①预备姿势 继双臂揽月，直立，双肘下落，两手在胸前10厘米处交叉呈“十字手”，上缺口平“天突”穴。 ②动作要领 十趾抓地，收腹提气，腿部发力推动腰、背、肩、臂，十指朝上呈立掌，两臂同时用内劲向前推出，将劲、气推运至十指末梢，推到尽头;然后放松，将手收回胸前。十字手推出时吐气，收回时吸气，一推一收为一遍，做7遍。 ③要求 力发于根、自下而上节节贯通;前推时用七分劲，填背;收回时带三分劲，坐背;前推时不要耸肩缩颈，头颈切忌用力，以免血压升高。 ④功理 两臂用内劲尽量前推时，背部肌肉、韧带受到牵拉，脊髓也随之上升，劲、气由下而上贯通督脉;放松收回时，劲、气仍循督脉而回。这样，一紧一松，久练之则劲气相随，气大力粗，督脉自然通畅。 第三节抱球 ①预备姿势 继十字手后恢复马步站桩姿势。

营销的本质就是挖掘和满足客户需求

营销是一种以结果论英雄的游戏，营销就是要成交。没有成交，再好的营销过程也只能是风花雪夜。在营销员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要。在20年前，或许只是单单的卖产品，但时代在改变，环境在变，人的思想也要变。对营销的不同理解，跟营销人员的业绩高低和自我提升的空间大小有很大的关系。 很多营销人员总是喋喋不休的对顾客进行“忽悠”，顾客本身就会本能性的反感，俗话说“无事献殷情，非奸即盗”，总是有一定道理的。营销就是尽量少说，让客户多说。尽可能问，引导客户进行沟通，透过询问来发现客户的需求，从而引导客户的需求，注意观察客户在观看产品的一言一行，及时进行分析。这有只样才能更加准确地了解客户的需求，为客户提供更好的解决方案。营销的本质就是挖掘和满足客户需求，我们营销出的产品，一定是要满足客户的需求的。没有需求而发生的营销，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。就跟现在大多数人对保险营销人员总是存在排斥心理的，因为一开始保险营销人员的路走错了，导致了人们对于保险产品的一个误解。其实很多保险产品，也是我们所需要的，比如说车险。所以我们在营销的过程中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务区满足这种需求。我们卖的不单单是产品，卖的是生活、是服务。在营销的过程中我们要实现双赢。 最近大家都在关注【未来五年的就业形势】 （1）大量农二代主动下岗成为城市游民； （2）许多新大学毕业生，用人单位不愿聘用； （3）制造业、小商业爆发失业潮； （4）为数几千万的建筑业农一代，没有活干回到乡下； （5）低端人力资源群体之收入急减；5）高端销售人才薪水上涨； （6）行业集中化开始出现。 可见，营销行业将是未来五年的领军行业，营销人员必须学会营销基本功，才可能在未来的日子里分一杯羹。

最完整版营销策划方案模板

最完整版营销策划 方案模板

【项目名称】营销策划方案

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目录 1引言...................................... 错误!未定义书签。 1.1 编写目的........................... 错误!未定义书签。 1.2 范围............................... 错误!未定义书签。 1.3 术语与缩写解释..................... 错误!未定义书签。 1.4 参考资料........................... 错误!未定义书签。 2 产品介绍 ................................ 错误!未定义书签。 3 产品面向的用户群体....................... 错误!未定义书签。 4 产品应当遵循的标准或规范................. 错误!未定义书签。 5 产品的功能性需求 ........................ 错误!未定义书签。 5.1 功能性需求分类..................... 错误!未定义书签。 5.2 Feature A .......................... 错误!未定义书签。 5.2.1Function A.1 错误!未定义书签。 6 产品的非功能性需求....................... 错误!未定义书签。 6.1 用户界面需求....................... 错误!未定义书签。 6.2 软硬件环境需求..................... 错误!未定义书签。 6.3 产品质量需求....................... 错误!未定义书签。 6.4 其它需求........................... 错误!未定义书签。

别以为站桩就是蹲马步,那是你不懂而已

别以为站桩就是蹲马步，那是你不懂而已 站桩是中华文化传承千年的智慧结晶，古来文人、大家皆是文武双全。更有人将站桩视为中国武术的不传之秘。对于不习武的人来说，站桩又有什么重大意义？ 练习站桩有没有养生功效？对于普通人来说，坚持站桩能提高生命质量吗？每天投资30分钟来站桩，究竟会有什么收获？ 站桩既能保养心神，又能锻炼形骸；既能健强脑力，又能增长体力。可能很多人会认为，你说的站桩不就是蹲马步嘛，谁不会啊，哪有这么神奇啊。蹲马步是站桩的一种，站桩还有很多种类。大家可别小瞧了这个站桩，“万动不如一静，万练不如一站”。 站桩时曲肘抬臂、屈膝下蹲，其目的就是让身体重心下降，使下面充实，下面充实了，肾精就会充实，肾精充实了，宗气运行通畅，心肺之气下降，肝肾之气上升，这样一来，人就进入了上虚下实的状态，就能健康长寿。《黄帝内经》对站桩有具体的论述：“把握阴阳，呼吸精气，独立守神，骨肉若一，故能寿蔽天地” 千百年来的实践证明，站桩是补充元气最好的方法之一。元气充满以后，人就会身强力壮，具有抵抗一切疾病的能力。许多身体健康的人长期站桩，他们都享有高寿。而一些体弱

多病之人，通过站桩，一样从中获益。站桩不仅可以疏通经络，调和气血，使阴阳相交，加速新陈代谢，还可以加强各脏器、器官以至细胞的功能，对许多慢性病都有很好的疗效，如高血压、心脏病、糖尿病、肥胖症、高血脂症、痛风等。站桩发挥效果的前提站桩时间的长短直接关系到站桩治病 的本质，站桩时间的长短分为两个部分，第一：站桩时间的耐受力；第二，站桩的持续性。这两者关系到脏器病灶排病的强弱，站桩持续性决定是否可以彻底康复，所以站桩时间的长短以及是否可以坚持下去，是相互制约的一个完整整体。 1时间与坚持 在站桩的初期，站桩者的耐受力是最大的考验，如果一开始就站一小时，没有耐受力基础，非常不现实，但是，第一次你站了一小时，我告诉你，你已经康复了40%，剩下的60%就是坚持、坚持、再坚持。 不管初次站桩是10分钟还是一小时，结果都一样，就是耐受力，持续性，这是未来的最大考验。什么是持续性，比方说，明天早晨5点起床，每一个人都可以做到，但是，如果下一周的每天早晨5点起床，大概有40%的人会被被淘汰；可是，如果每个月、每年的每天早晨5点起床，大概有90%多的人被淘汰；为什么会如此，这就是耐受力。 所以说，不管是站10分钟还是一小时，持续性和耐受力是

营销策划专员岗位职责

营销策划专员 发布 日期：2011-09-21工作地点：上海 招聘 人 数： 若干 工作 年 限： 三年以上学历：大专 职位职能:房地产项目/开发/策划主管/专员房地产销售人员 职位描述: 1、房地产营销、市场营销策划、建筑等相关专业，正规院校专科以上学历； 2、具有房地产项目策划和营销管理工作经验，对项目营销策划方案

能够有足够的理解和执行； 3、有参与过大型项目（住宅、商业、工业地产项目）的销售管理的经验优先考虑； 4、具有良好的语言表达能力、组织、沟通、协调、判断与决策的能力。 5、熟悉房地产营销行业，具备良好的经营管理知识及营销实战经验者优先； 6、有良好的亲和力、优秀的适应能力、独立的学习能力及良好的团队合作精神； 7、本职位派驻宁夏银川项目部工作。 发布 日期：2011-09-06工作地点：普洱 招聘 人 数： 若干 工作 年 一年以上学历：大专

限： 职位描述: 岗位职责 1、负责房地产项目开发的后期营销策划的工作，如项目概念定位的成功演绎、各类营销手法的运用； 2、负责与相关媒体对接,搞好公司各类推广项目,做好活动的策划,包装,宣传,跟进等实施工作； 3、撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告； 4、负责对销售及策划进度进行动态掌控。 任职资格 1、营销、广告、建筑、土木类相关专业大学专科及以上学历；

2、1年以上房地产行业策划咨询工作经验，有成功策划案例者优先； 3、熟悉房地产策划，能够完成前期策划报告、营销策划报告、推广策划书等房地产开发过程中的策划和撰写工作； 4、熟悉城市建设、房地产行业，熟悉房地产国家相关法律法规，及时掌握房地产市场动态，具有敏锐的市场洞察力、判断力； 5、热爱房地产策划事业，上进心强，对市场、客户需求有一定的敏感性。 发布 日期：2011-08-17工作地点：昆明 招聘 人 数： 2 工作 年限：应届毕业生学历：本科 薪水 范 围： 2000-2999 职位职能:市场企划专员

催眠式销售：让销售从此更简单

催眠式销售：让销售从此更简单 2011/8/1/8:29来源：总裁网论坛 在销售工作中，你有没有遇到过以下的情形？ 你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的**包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 ▲步骤一：吸引注意(感官收敛) 常见销售问题： 1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

如何正确站桩

如何正确站桩 一：站桩功的作用： 站桩功是在静止状态中实现中和阴阳、疏通经络、调和气血，培养人体内在潜能，蓄 力于体内的过程。同时，站桩可以提高人体抗击打能力及发放能力，还可以锻炼神经末梢，增加反应灵敏度。在站桩修炼中，采取了意念假借、内视观想及精神放大等三种精神诱导 方法。意念假借是在假想身体与外物相互作用时（例如意想两手抱球于胸前），体会身体 所发生的相应变化。然后，在意念假借基础上，利用内视观想的方法来体察自身表皮、肌肉、筋、骨、髓的变化。精神放大，即是意想自己头顶蓝天，脚踏大地，身体充塞于天地 之间。在实际站桩过程中，意念是十分丰富的，每个环节都互有区别，各尽其用，下文详谈。桩功为充分发挥人体潜能，将劲力有效调动起来，在上述意念诱导训练的同时，更注 重丹田开合及周身气血鼓荡。因为丹田乃气机发起之源，只有充分启动丹田，才能实现身 如气囊力贯周身。通过站桩，可达到内外三合（即神与意合、意与气合、气与力合；肩与 胯合、肘与膝合、手与足合），并可促成六面平衡之力，周身相争相抗，不偏不倚。 二：站桩功的详解 正确的行功桩架是保证功夫上身的基本条件，架势的体悟则体现了心性、慧根的高下。太极站桩功是的传统杨氏太极拳入门功夫，对桩架、结构也有特定的要求。现论述于下： 五种站桩功的详细解述： （一）无极桩（二）混元桩（三）开合桩（四）升降桩（五）虚步桩 （一）无极桩 动作练法： 身体自然站立，屈膝沉胯，左脚横开，两脚间距与肩同宽或比肩略宽，脚尖朝前，两 膝微屈，左掌在内，右掌在外，两掌交叉相合，轻按于腹前。 口诀要领： 百会上领头顶悬 眉宇舒展眼平视 舌抵上腭唇微启 下颌微收神内敛 虚灵顶颈耳听后 松肩沉肘左右抻