孟昭春大客户销售十八招

孟昭春简介

一、孟昭春是谁?

他是销售专家,人称孟百万,曾在两个

月内做成七个百万大单,十二年来无人打破

纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营

销案例金奖.

他是培训大师,荣获中国十大企业培训

师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实

践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被

誉为讲坛上的“单田芳”

二、孟昭春讲什么?

一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招

二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的

执行方略

同时还有：

《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程

三、孟昭春其它专著

《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》

四、孟昭春影响力

全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。

现任：

北京春风智慧投资咨询有限公司董事长

北京影响力企业管理有限公司副董事长

标准授课报价：

RMB：2.5万元/天

《成交高于一切——大客户销售十八招》

大客户分析

大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较

精编【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招

【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日 ｘxxxxｘxx集团企业有限公司?Plｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓ namｅanｄcontentv

<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境

的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

15个典型市场营销案例分析

15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功

北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。

营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会

娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一

在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路

大客户营销十八招

{客户管理}大客户营销十 八招

大客户销售18招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点） 一、大客户定义 1、项目周期比较长 2、客户企业中有多位决策者； 3、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN销售） 三、课程目标： 1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4、如何规避完成任务的风险 5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲

1、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析； 2、大客户销售的二个关键； 3、大客户销售的四个步骤； 4、大客户采购的五个流程； 5、大客户销售涉及到的四个买者； 6、教练角色的三个作用; 7、挑选教练的二个标准； 8、教练的成功标志； 9、用户的关注点和赢的定义； 10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12、分析客户内部角色对采购的作用； 13、不知道营销雷区的危害； 14、怎样找出四个购买影响者； 15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17、大客户高层人员的四种类型；

大客户营销十八招问题整理

3 山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何

在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（ 销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作 用 的技术、财务对其工作影响 问题 他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方

案拥有经费控制 服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供 决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决 是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信 服务有直接/一群人息：当前情况、权 各种影响力、关系 各方怎样取胜 职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问 题，提高效率能标好，给公于公心，也处 降低成本理私心司省钱带来效 益 个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地 位，巩固领导重要职务的升迁 地位 常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投 次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为

到什么？规定？我工作 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任 3 3 何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术 把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？

大客户销售案例实录

大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。 另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。 以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。 我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。 例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。 我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔

《大客户销售十八招》心得体会

《大客户销售十八招》培训心得 非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。 第一招：把握人性规律，平和面对成交 1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。 2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。 3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。 第二招：树立意愿图像，自动导航成交 为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。 第三招：广交优质客户，量大必有成交 80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交 1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。 2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交

孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招

成交高于一切—搭客户销售十八招 基本课时：14课时 45分钟/课时 2天 主讲老师：孟昭春 学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。 授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等） 课程目标： 1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活； 2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制； 3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。 课程背景： “成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断； 大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！ 课程大纲： A、战胜盲点篇（心理分析实务） 第一招：把握人性规律平和面对成交 1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通； 2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透； 3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？ 第二招：建立意愿图象自动导航成交 1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交； 2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界； 3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。 第三招：打开沟通之窗谈判控制成交 1、约哈里窗口照亮沟通心灵； 2、与大客户商务谈判的六大控制技巧； 3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。 B、一网打尽篇（客户接洽实 务） 第四招：把握招标流程逐环掌控成交 1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通； 2、300万机电产品国际招标案例分析。 第五招：学会人情练达关系决定成交 1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交； 2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。 3、案例：关系好，细节就可以商量。

成交高于一切(升级版)大客户销售十八招

<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序 （李燕杰） 海到无极云拂岸； 山临绝域智为峰。 昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。 昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作和事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。 昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点： 一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。 二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得和朋友交往要以诚相待，所以他结识了

大客户营销总结

大客户营销与管理体系培训总结 我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。 通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。 对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项 项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。项目成交率10%。 第二部：项目评估，项目成交率20% 第三部：深度接触，项目成交率为30% 第四部：技术交流，项目成交率达40% 第五部：资格确认 项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。项目成交率达60%。 第六部：商务公关，项目成交率达75%。 第七部：招投标，项目成交率达90%。 第八部：合同签订，项目成交率达100%。 以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

大客户销售案例分析

抢单 打入内部 做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果…… 巧得密报 如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。 当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。 一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。

几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。 “原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！” “别客气，举手之劳嘛！” 没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。 “你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。 “是啊，”李涛说，“有何见教？” “嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……” 闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！ 回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话…… 直扑客户

大客户营销方案

大客户营销方案大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。 2、营销方案 初步接触： 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买 项目展示： 通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 就成了最重要的此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，工作：单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，DM在单位发放相关的资料，如针对客户的问题进行有效的解答。制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多 的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在 第一时间充分吸引客户的注意力。全程陪同、对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员， 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态

大客户销售案例分析

《大客户销售抢单技巧》 我还年轻，我渴望上路 许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有如此那样的困惑，都会面临如此那样的问题，同时，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候，其中确信有许多不尽人意的地点。 =许多成功的经验差不多转化为具有普遍意义的价值，如此的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上讲，经验也许无助于创新，但至少有助于减少不必要的失败，减轻失败的痛苦，让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生的许多发明差不多上在上千次的失败探究后取得成功的，即使没有最后的成功，他至少告诉我们如此一个事实： 前面的千次探究是失败的，后继者能够另寻成功的路线。

这确实是经验的价值，不管成功的依旧失败的经验，对后来者差不多上一笔不可多得的财宝。这也是《在路上》系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的经验，关心读者减轻痛苦、绕开歧路，同时立足于实现编读间的最广泛的交流与互动——在书后的延伸阅读一篇里，您将发觉我们的良苦用心。 == 武军把车停在海边一片茂盛的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了专门多。他适应性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思…… 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军特不窝火。通过侧面了解，武

军得知鸿海公司的老总与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，依旧上下铺，关系自然非同一般。 与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不然而同乡，而且依旧特不投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了许多钞票，不管是逢年过节，依旧房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文小孩得了重病，武军二话没讲开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钞票的账给结了。 这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军讲：“好兄弟，只要我张少文还在那个位置上，谁也不想把自动化这一块拿走”。 张少文的顶头上司确实是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，因此前两年关于自动化方面的招标会他专门少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。往常参

某大客户营销案例分析(学员)

某大客户营销案例分析 一、项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品吉安市市话： 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培

养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权王总工：是一位对技术要求高，懂技术、德高望重、为人正派、具有高度的责任心的技术型专家。在工程建设方面，柯总赋予王总工很高的权力，因此在订货、设备选型方面具有高度的发言权。 王总工曾经到我司参观、考察过两次。对我司企业文化、及企业管理有一定的了解，同时比较认可我司的发展潜力。但反对大规模采用我司产品作为主力机型；并且受柯总的影响，倾向于进口设备。（TB） 宋副总：宋总负责维护、经营两方面的工作。因此，注重设备运行的稳定性，以及新功能、新业务的提供能力。对上海贝尔S产品存在的设备运行不稳定的问题，以及西门子M产品不能提供类似于CID、ISDN等新业务表示担心，比较倾向于使用国产设备，但对于使用那个厂家的设备，宋不愿意提出自己的想法。 刘总：刘总是负责财务工作的老总，曾到我司考察过我司的财务状况，对我司的企业管理、财务制度、资金运营情况有了很大的了解，对我司取得的成绩表示赞赏，但刘总多年从事财务工作，因此在网络建设方面没有太多的发言权。而且刘总比较保守，不愿意在网络优化方面提供更多的资金，那么对于大规模淘汰A公司产品，表示反对。 李副总：李总是在今年六月份，凭借省里的关系，由原来的县局经理提为地区公司副总经理的，曾随同刘总一同到我司考察过。该人比较“务实”，但属于刚刚上任，不被柯总及王总工看重，因此在设备选型方面无太多的发言权。 罗坚：曾在深圳工作过两年时间，但无建树，重新回到吉安电信工作。对于一些成功的企业家持否定态度，认为国内崛起的通讯企业，都是吹捧起来的，并且是搞上海贝尔S产

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能

收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。 图1-1 客户采购四个要素 以产品为导向的营销策略 经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。 经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。

大客户销售案例分享

大客户销售案例分享:豪华车的销售 十辆奔驰车上千万的采购，3家奔驰授权的中国车行逐鹿竞争。一样的产品，一流的服务，一样的实力非凡，结果却花落“高价”。何故？ 案例呈现： 汪源是华外技术有限公司深圳总部采购部的主任，近年来，由于公司海外事业的快速发展，营销部建议公司购置一批豪华车，一改过去低调的形象，一来能显示公司的实力，二来也容易得到委托的合同。董事会很快就批准了采购10辆奔驰轿车的申请，并由汪源执行。 汪源任采购部主任已经5年了，集团内上百辆车的采购都是由采购部负责经办的，因此有相当丰富的采购经验。并且，华外公司已有系统的采购流程。 在这个背景下，3家中国最具实力的奔驰授权的经销商——北京的柏星行、上海的达星行、广州的蓝星行收到了应标邀请：华外公司计划在一个月内采购10辆奔驰S350轿车。在这10辆轿车中5辆为北京分公司使用，3辆供上海分公司使用，2辆在深圳总部使用。请提供S350的配置、最佳报价、交货日期以及相应的采购手续说明，以供本公司选择。落款是华外公司深圳总部采购部。 为了确保采购顺利进行，汪源还分别给3家经销商的销售人员打了电话，电话内容同前，并口头要求尽快提供应标书。 3天后，汪主任的桌子上放着两份来自达星行与蓝星行的应标。应标书都装订好了并且包装精美。两份标书的内容分别如下： 达星行致意尊贵的华外集团采购部汪主任： 达星行是奔驰在中国最早的授权经销商，不仅为客户提供卓越的豪华轿车，同时还配套提供与之同样豪华的售后服务。无论您采购的奔驰轿车在中国的哪个地区使用，我们都提供相应地区的保养、维护、快速排除故障等一流服务体系，确保贵公司的高层领导在使用豪华轿车上免除后顾之忧…… （以下是S 350的主要技术规格说明。略） ……有关S 350轿车的详细特点请查看我们提供的该车的详细说明书。 贵公司如果有其他方特殊配置要求，我们也可以提供，并协商。我们的实力可以保证您在任何时间需要10辆车时都可以提前3小时准备好，并协助办理一切相关手续。我们还可以协助您安排车在北京、深圳注册牌照，上海地区的牌照费用也可以通过有关申请得到减免…… 另外，一次性采购10辆轿车，我们可以提供最有竞争力的价格。请在您得到任何最低报价后联系我们，我们自信会提供不让您失望的价格。 静候佳音。 达星行浦东旗舰店高级销售顾问刘备宏