SP技巧的运用

11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点

11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点

教材如下：

SP技巧的运用

培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。

S P→sales promotion→promote

销售催化剂促进≠骗

团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂

前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）

②客户对产品有极大地兴趣

SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）

1、永远让客户欠情

2、永远封杀客户的第一需求

3、好东西永远不是轻易得来的

4、永远敢于对客户说“NO”

A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水

××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）

一、个人SP

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

5．引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。

6、从众关联法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。

8、助客权衡法

积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析和比较，让客户充分权衡利大于弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用客户既害怕无非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村儿没这店儿”的心事，来提醒客户下决心购买。

10、期限抑制法

销售员利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定期限内作出抉择

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不影响对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心理，从而主动迎合我方条件成交。

1、激将促销法

当客户已出现购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从下面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方维护自尊而立即下决心拍板成交。

二、团队SP配合

核心：1、你看中的，别的业务员也会看中，别的客户更会看中

2、制造现场热烈气氛，引发购买冲动

三、常见SP的几种方法的运用

1、苦肉计法（前欠情法）：你为客户费了好大劲，好不容易得来的

例：“××先生，为了陪你看这套房子，我连饭都没有吃”

“××先生，为了你这套房子，我被经理骂了一顿”

2、归类法：找到客户明显的特点，与客户的特征相联系

例：“我刚刚接到了个客户也姓王……”

“我有一个客户也住在你这个小区……”

“我也有一个做律师的客户也喜欢这个房型……”

“我好多客户的儿女也在这里读书……”

3、赞美法：要发自内心，就像赞美自己的亲人、男（女）朋友、好朋友

例：“你真会算，怪不得生意做那么大”

“你眼光不要太好哦”

“你眼光真厉害，一下子就看出这个房型的缺点”

四、整合一些SP的说辞及运用

1、电话追踪客户，在告知一些理好消息（优惠、开盘等）的时候一般打2次电话。一次是售楼处的电话告知其重要消息时，突然挂断电话，再用手机打过去。

2、电话请示老总，是否可以给予最大优惠。

3、电话告知有套房，因为贷款或首付的问题办不了，可以推荐。

4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出），引导客户来现场、

5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额一个已经用掉了，现在只有一个了。

6、团购，今天已经有8套成交，有个客户买了5套，为客户争取能够拼在一起。

7、vip卡，告诉客户持某某会所的vip卡可以享受优惠。

8、在客户洽谈时，让业务员的手机响3次以上。

9、现场客户只有1个时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练来电接听。并且业务员可以主动拿安全帽去工地。

10、2组客户在现场，一组是意向客户，另一组是一般客户。一般客户的业务员主动喊柜台配合意向客户。

11、两个业务员推荐同一套房子，客户都比较喜欢但犹豫。业务员为了替客户争取房子吵架。

12、价目表，业务员的价目表没收，案场只有一份价目表，业务员可以在介绍的时候抢价目表。

13、阳价目表，业务员故意拿错较高的价目表给客户，柜台再叫业务员拿回来，后给客户现场正常的价目表

14、财务收定时，以价格突破底价拒收，业务员电话联系经理，再收定。

15、财务的口气逼退小订客户

16、小订后，告知客户小订的房子给开发商的关系户看重要求你换出来。

17、小订的第二顺位，并告知经理的电话让客户联系经理协调到第一顺位。、

18、女专开罚单，业务员推荐了公司的保留房。

19、女专到财务室统计销售资料，并当客户的面告诉业务员统计情况。

带看工地回来后，柜台告诉业务员有客户来电，马上回电。业务员当客户的面打电话做个人SP。

案场SP配合资料

案场S P配合

房地产销SP配合 一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时 客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 二、接待流程中的SP具体操作 1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段，喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。(演练) 、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正

【技巧】SP技巧培训

【关键字】技巧 SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧： （一）现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，一定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那一定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 （二）SP技巧 1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2、SP常用方式 (1) 逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 七、现场逼订SP配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 （一）产品介绍： 1、对产品自信来自对自我一定

案场SP配合

房地产销SP配合 一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今 天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客 户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系 好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 二、接待流程中的SP具体操作 1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考 虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙， 我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段，喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成 热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这

现场SP配合技巧

S P配合 销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。 今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。 各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。 大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。通过麦克风。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP：

房地产销售SP技巧汇总

房地产销售S P技巧汇总 Prepared on 22 November 2020

SP技巧 一、基础SP 1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次 来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。 二、电话SP 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。 三、现场SP 1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进 成交。

2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封 了某套房子，制造争房源的现象。 3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。 4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是 定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。 5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固 客户的信心。 6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。 7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛 围。 8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热 销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房 子热销，房源紧缺。 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。

楼盘现场Sp配合及逼定技巧

一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机

(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧

案场SP配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。 1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。 2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！ （6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢门面

房地产销售SP配合

房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客 户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了， 有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打 去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP: 见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户 下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时：个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留 住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其 它房源吧!

客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP: 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几 套合同？” “24套” “咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？” 你还真相信？” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了, 我已经帮你签了甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某 某下午要来签合同了。”假客户SP: 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产 品阶段3、喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是…” 问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台, 问后对客户说：“我没有骗你吧？为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨

房地产销售SP配合21666

房地产销售SP配合 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP： 见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。还有哪些SP配合方法？ 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时：个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它

房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP： 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段δ、喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大 作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，

SP配合方法及演练

SP配合方法及演练 销售案场接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时： 个人的SP配合： 对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 销售案场同事间SP： 在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。” 甲说：“谢谢。” 谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户SP： 在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。（不常用） 1、为自己封控房源 喊控： “控台，某某房子是否已售出？” “对不起，已经售出了。” “能不能帮我推荐一套？” “请稍等，可以推介某某房子。” 强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。 作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？” 2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。” 注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。 (演练) 电话SP： 客户来电问房（演练） A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。客户问，回答：“就有最后一套了，现在有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C、销售案场同事间相互协作，营造楼盘整体形象。 “xx，你的客户电话。”

SP配合技巧

SP配合技巧 一、SP配合范围 1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。 2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。 3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4．同事间SP：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？” 2、销代无法解决问题时 3、客户下不定时 4、客户进门时 5．上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。 6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 二、SP配合方法 1．迎接客户时: A.个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源 吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” B.同事SP配合： 让客户将要进门时。打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户。甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料。“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” C.假客户SP： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用） 2．介绍产品阶段 A.喊柜SP：

SP技巧的运用

11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点 11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点 教材如下： SP技巧的运用 培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。 S P→sales promotion→promote 销售催化剂促进≠骗 团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂 前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”） ②客户对产品有极大地兴趣 SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜） 1、永远让客户欠情 2、永远封杀客户的第一需求 3、好东西永远不是轻易得来的 4、永远敢于对客户说“NO” A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水 ××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性） 一、个人SP 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。 4、以攻为守法 当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 5．引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。 6、从众关联法

SP配合及逼定

关于现场逼定及SP的运用 一、培训的内容：sp的定义、如何使用sp逼定 二、培训的目的：全面了解SP、提高逼定能力 三、培训的效果：案场熟练运用SP，提高成交效率 四、培训的形式：主要通过案例延展培训 销售现场SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下 第一部分：销售现场SP的概念及种类 第二部分：现场逼定 第三部分：总台销控 一、SP的概念 SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。 通过SP的运用，可以促使客户快速下定，以达到快速销售之目的。因而，对案场sp运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参谋本部的作用。全员或部分销售人员参与。 下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话，他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾问发问。 业：总台

总：请讲 业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？ 总：对不起，已经售出。 业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？ 总：请稍等，恭喜你可以介绍。 业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！总：帮你再确定一下， 5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌） 二、 SP的内容 现场SP主要有以下六大类： 1、房源SP 2、总台气氛SP 3、电话SP 4、工地SP 5、利用场内人员SP 6、利用客户SP 下面将逐一讲解 1、房源SP 在讲房源SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式： 一种是明销控，即把所有的房源情况都显示在明处，让客户看到非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地

(完整版)房地产销售SP技巧汇总

SP技巧 一、基础SP 1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一 次来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。 二、电话SP 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。 三、现场SP 1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促 进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或

封了某套房子，制造争房源的现象。 3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。 4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要 是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩 固客户的信心。 6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。 7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销 氛围。 8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造 热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透 房子热销，房源紧缺。 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。

案场SP配合及逼定技巧6

案场 SP 配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。 会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场 SP配合 SP——销售推广 注意： SP要给客户真实感，一定要把握分寸。 SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化 现场SP （1） 自己ＳP （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2） 自己SP （那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其 中最好的一套了） （3） 自己SP （有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留 一套，但一定要先交定金。） （4） 自己和同事SP

（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推 荐另外一套） （5） 自己和同事SP A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！ B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在 就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！ （6） 自己和同事 SP A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。 B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7） 自己和经理SP A：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约 B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。 （8） 自己和客户和经理SP （同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位

SP技巧培训

SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧： （一）现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 （二）SP技巧 1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2、SP常用方式 (1) 逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 七、现场逼订SP配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 （一）产品介绍： 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景

现场SP配合及逼定技巧

现场SP配合及逼定技巧 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜 出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们 的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍： 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。 4、中断解脱，了解客户。缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果 说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你 一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己和自己ＳP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）（2）自己和柜台ＳP（有客户五是来大门，你要不要订） （3）销控ＳP（卖掉了没有，可不可以介绍） （4）电话SP、传真SP （5）有一户已经下定，您只能排第二顺位 （6）有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 （7）旁敲侧击询问：自我状况刺激。 三、逼订-信誉保留金 （1）公司背景的热销状况 （2）现场自主作价 （3）备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 （4）先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。（5）信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎

sp技巧

SP技巧 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘不断的出现。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧 SP：销售推广；现场造势； 把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 注意：SP要给客户真实感 前提条件： 1、项目基本情况、卖点已介绍清楚。 2、突显细节优势，善析巧问，找出客户关心点，对号入座。 3、了解客户，拉近彼此之间的距离。对自我肯定、对产品自信。 4、确认产品--帮其推荐--促其决定 5、强势主导，预设场景 6、封杀有余地（不要让其无从选择） SP常用方式及技巧 (1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就 此没有了。 B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要 时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、可以做一下假销控表，就是他看中的房子已被人暂时保留，你 现在只有交大定或交首付才可以卖给你。 (2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给 客户自己看，使他确信价格最低了。 B、客户的要价（折扣）其实公司能够允许，但考虑到客户的反复 很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放 了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 D、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就 结束了。 A、利用现场火爆氛围或假客户造势 利用好现场火爆氛围，特别是集中认筹，公开开盘选房仪式，大型展销会等良好的氛围逼定老客户，抓住新客户。客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地