饿了么营销实施计划书

目录

1.0执行要素 (1)

2.0情境分析 (2)

2.1 市场概要 (2)

2.2 SWOT分析 (6)

2.3 竞争动态分析 (7)

2.4 产品与服务提供 (8)

2.5 关键问题 (11)

3.0 营销战略 (12)

3.1 目标 (12)

3.2 目标市场 (12)

3.3 定位 (12)

3.4 策略 (12)

3.4.1产品策略 (13)

3.4.2宣传策略 (16)

3.4.3 价格策略 (17)

3.4.4 盈利模式 (17)

3.5 市场营销组合 (18)

4.0财务状况 (18)

4.1盈亏平衡点分析 (18)

4.2销售预测 (18)

4.3费用预测 (20)

5.0 控制 (20)

5.1实施 (20)

5.2营销组织 (21)

5.3应变计划 (21)

1.0执行要素

“饿了么”隶属于上海拉扎斯信息科技有限公司，是中国最大的餐饮O2O（Online to Offline）平台之一，它率先提出C2C（Customer to Customer）网上订餐的概念，通过整合线下餐饮品牌和线上网络资源，为线下餐厅提供一体化运营的解决方案。同时，用户可以方便地通过手机、电脑搜索周边餐厅，在线订餐、享受美食，体验一种健康、年轻化的饮食习惯和生活方式。

2.0情境分析

2.1 市场概要

随着互联网与智能手机的普及，人们越来越依赖O2O模式进行日常的消费活动。饿了么作为最早的网上餐饮外卖服务公司，在整个市场中占据着很大的份额，但也存在着很多竞争对手，市场的形势依然严峻。

据易观智库报告显示，2014年中国互联网餐饮外卖市场订单份额方面，饿了么以30.58%位居外卖行业第一，在餐饮外卖细分市场方面，饿了么分别以35.6%、28.8%、18.5%的市场份额全面领跑校园、白领、家庭三大市场。

2.1.1市场的人口统计特点

从百度分析得到的数据分析，饿了么的市场在年龄层次上主要集中在20-29岁，19岁以下和30-39岁次之，这与其市场定位中的目标人群相吻合，即以学生、白领、以及年轻的家庭为主要顾客群，他们具有主要具备年轻、忙碌等特点。

集中在这一年龄层次分析，饿了么的顾客群由于职业不同，还各具有以下特点。

2.1.2市场需求

1. 餐品种类需求

通过对饿了么提供的餐品类型进行统计，我们可以得到消费者对不同种类的餐品的需求量。

我们能很清楚地看到，在饿了么的需求架构中，主要以方便快捷的中餐和快餐为主，其中米饭和面食等主食占据多数，相比之下，较为正式和多样的餐品需求较小，这也体现了网络餐饮市场方便快捷的特点。但是，这样的饮食在营养均衡方面，是很不充分的，饿了么平台对绿色蔬菜、杂粮、豆制品等食品种类的供给量少之又少。

另外，我们能够关注到，除了简餐和正餐，消费者对于小吃小喝也有极大的需求，例如甜品、饮品、水果果盒等，这一市场还具有很大的潜力等待挖掘。

2. 餐品时间需求

在时间特征上，根据百度指数对2014年1月1日到2014年12月15的关键词统计，饿了么在开学季（4—5月与10—11月）销量上涨，一年内在10月份得到峰值，

而在寒暑假期间（1—2月与7—8月）则销售量低迷，这与学生市场的集散度有很大关系，这种年销售量的分布对饿了么的相关决策也有很大参考意义。

3. 餐品地域需求

在地理特征上，根据百度指数对2015年1月1日到2015年12月15的关键词统计，饿了么主要集中在北上广等经济发达，白领用户群体和高校集中的地区。而在二三线城市，由于都市生活节奏较慢、高校相对较少，因此消费者未培养起网络订餐的习惯，对传统的餐饮模式如自己做饭、去餐厅就餐等仍有很大依赖性。

2.1.3市场趋势

1. 餐饮行业市场体量巨大

吃是人们生活的一大要事，正所谓民以食为天，餐饮行业在第三产业中一直占有重要地位。国家统计局数据显示，2014年中国餐饮行业市场规模为2.79万亿元，市场体量巨大。

2. O2O餐饮市场发展空间广阔

移动网民的快速增长为O2O业态奠定了坚实的用户基础，同时移动设备一方面让用户的O2O行为更加高效，另一方面移动上网的低门槛也让O2O模式得以进入更广阔的线下领域。而O2O餐饮作为O2O领域中最重要的一环，在庞大的线下餐饮市场体量的基础上，有着广阔的发展前景。

根据数据显示，2014年中国餐饮行业O2O市场规模达到946亿元，相比2013年增长51.5%;预计2015年中国餐饮行业O2O市场规模在2014年的基础上将增长到1389亿元。要知道2010年餐饮O2O市场规模仅为92.2亿元，经过5年的发展其规模翻了10倍。

这些都与移动互联网的爆发式增长、移动支付习惯的养成有着密不可分的关系，正是这些多种因素才造就了其庞大的市场规模。从总体餐饮业的市场来说，传统的餐饮虽然会受到冲击，还是会坚挺地被保留，但O2O的餐饮形式依然有很大的市场潜力。

3. 外卖O2O成为新风口

因为具有自身门槛低，拥有明确用户场景，功能强大简单便捷等优势，和O2O的重要入口的地位，外卖O2O是餐饮O2O领域近期最受资本青睐的O2O模式，成为继团购之后的新风口。随着移动互联网产业与在线支付功能的普及，越来越多的用户开始尝试在线预订或者外卖，消费模式的改变让用户也快速的增长。但是，随着一线城市在线商务用户增长逐步放缓，其用户规模增长率将随之下降，趋于平稳化发展。在合理经营的前提下，饿了么的市场还将在未来短时间内继续增长，然后保持一段时间。

2.2 SWOT分析

在这一部分中，我们将从优势、劣势、机会和威胁四个角度对饿了么公司进行分析，进一步讨论饿了么公司的市场现状，为其选择合理的营销策略做好准备。

2.2.1 优势

进入外卖行业较早，对市场的历史与现状有较多掌握，也积累了更多用户数据

强大的战略合作伙伴，包括乙味屋外卖、鲜芋仙甜品、麦当劳麦麦送等餐饮品牌，以及其他相关平台如大众点评网、礼品管家app等

具有高执行力的团队，从技术、产品、物流、客户服务多方面提高团队能力

覆盖国内超过 200 个城市，具有大量用户群，和高活跃用户量

拥有自建物流体系“饿配送”，为长远发展在物流配送方面解决了后顾之忧

有自主创新的平台技术，有能力维护并提升整个网站上订餐交易平台的运行

2.2.2 劣势

市场开发和推广费用高，如饿了么在《奔跑吧兄弟》栏目中所做的广告费用达到每条近百万

盈利点目前过低，低价策略泛滥导致商户和平台不断让利，商户满意度下降

用户迁移成本低，对用户的黏度不够，消费者完全具有选择其他平台的主动权对食品安全的控制和线下物流的管理难度大，规模庞杂，缺乏系统监控办法

2.2.3 机会

餐饮行业市场体量巨大，餐饮行业在第三产业中地位重要

O2O市场发展迅速，网络订餐前景广阔

高校白领市场巨大，其中白领市场潜力依旧很高，市场格局未定

大量资本进入O2O餐饮，风险投资在此十分活跃，如近期阿里巴巴向饿了么注资15亿美金，成为饿了么最大股东

2.2.4 威胁

其他如美团外卖、百度外卖等目标市场重合率极高的网络订餐平台的激烈竞争其他如到家美食会、来一火等专注细分市场的平台的差异化战争

食品安全监控体系与媒体曝光紧紧注视

2.3 竞争动态分析

目前饿了么需要应对的竞争，主要来自五个方面，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。分析竞争来源，把握竞争动态，是饿了么进一步攻占市场的关键环节。

2.3.1消费者与供应商分析

普通用户的议价能力日益提高，用户迁移成本很低

与商家用户合作时，商家要求的高利润难以保证

特定餐饮品牌选择其他平台作为独家订餐的平台，达成垄断

2.3.2竞争者分析

美团外卖拥有原本美团的用户基础和资金支持，全面攻占外卖市场，大有后来者居上的趋势

百度外卖有完善高效的物流系统，更专注发展白领市场，在白领市场份额上保持着一定的领先

2.3.3 潜在进入者分析

O2O市场普遍进入壁垒较低，但商家用户和普通用户的拉拢与积累十分困难

潜在进入者较少，实力雄厚的现有电商没有进入外卖市场的动作，其他创业者大多知难而退

2.3.4 替代品分析

O2O模式具有调整与转变的可能，对于强调体验性的今天来说，互联网的功能仍可能回归

2.4 产品与服务提供

饿了么所提供的产品和服务，主要是以建立线上平台为基础，与餐饮商家合作，帮助他们打开网上售卖渠道，同时为消费者创建订餐的网络环境，并提供配送服务。

2.4.1 调研统计

1. 送餐时长统计

根据随机样本的抽取与问卷调查，我们得出饿了么客户期望送餐时间为平均35分钟。而根据饿了么提供的数据显示，商家平均送餐时间为42分钟左右；而高峰期，这一数据达到了53分钟。

2. 手机客户端分析

在饿了么近期对UI进行了一次较大的改进后，首页表现出了更加简洁美观的设计，而且标签导航也发生了较大的改变。目前的首页界面与点餐界面如下图所示。

首页

商家名称、活动、评价、

距离、销售量、起送价及

配送方式等。

卖、订单、发现和个人中

心四个栏目。

点餐可以查看其他用户评价和商家信息

可以直达餐品种类

照片、价格、优惠活动、评价、

点餐数量等

格、已点餐品、配送费等

尽管界面得到了改进，但是，在介绍商家信息时，许多优惠活动的标签依旧模棱

两可，让消费者读起来一头雾水，而且星级评价、月销量、支付方式等信息依旧显得杂乱，需要进一步整合甚至删减。此外，在新增加的“发现”栏目中，主要呈现了饿了么的积分兑换商城，实则是饿了么为其他电商或品牌所做的广告，这种做法目前来看是一个智慧的选择，需要进一步好好利用。

在订餐时，app用户界面设计较乱，信息繁杂密集，视觉重点过多，突出表现在。我们能够看到，页面上以小字号罗列了许多非关键信息，如首页上显示商家公告、付款方式、餐品评价等；而顾客关注的主要信息，如满额减免优惠，却不够突出，使消费者无法一目了然地找到需要的信息，难以做出购买决策。

在操作上，饿了么平台从选择食品到下单过程中操作步骤较为繁琐，网络调查统

计显示饿了么从点击下单到完成支付的主要功能达到步数比美团外卖平均多出1.5次，消费者点餐效率较低，花费时间较长。

2.4.2 用户评价

1. 用户好评

方便快捷，送餐直达消费者，足不出户就能吃到多种餐品

优惠划算，红包、满减活动丰富，消费者能享受到多重优惠

智能定位，使用时能够自动定位，同时有强大的筛选功能

2. 用户差评

餐厅覆盖不够全面，部分餐厅配送范围过小

送餐速度不及时，预定送餐不准时

发生纠纷或问题时售后处理效率低，客服态度不够好

智能定位有时不准确且定位时间较长

3. 用户期望

制定更加完善的用户反馈机制，提高售后服务水平

规范商家，解决食品安全质量问题

提高配餐员素质，提高平均送餐时间

优化手机客户端设计，提高使用流畅度，减少卡顿

2.5 关键问题

通过对饿了么的情境分析，我们从市场、用户、竞争者等各个角度，找到了影响饿了么公司发展的最关键问题。希望针对以下痛点，为公司提出更有针对性的营销策略。

1. 白领市场占有率

由于白领用户比学生用户忠诚度更高、消费力比学生用户更高，白领市场潜力巨大、市场格局未定的原因，白领市场已经逐渐成为外卖行业新一轮竞争的焦点，虽然目前白领市场在整个外卖行业的份额占比还不是很高，但随着各大外卖厂商持续不断的投入和拓展，白领市场的潜在价值正在被快速的挖掘出来，未来白领市场必然会成为外卖行业的主要细分市场。但是，白领市场由于用户属性的不同，需要外卖厂商采取与校园市场不同的运营和推广方式。

2. 产品服务改进

O2O餐饮的产品与服务从线上延伸至线下，是保证市场份额和企业发展的核心。只有不断优化产品和服务的水平，才能保证饿了么平台的竞争力，得到不断发展。从目前市场调研的情况来看，饿了么的产品质量、产品设计、配送服务、售后客服等方面都亟待提高，这就需要饿了么公司整合资源，发挥优势，进行产品和服务的改进。

3. 食品安全保障

不论是哪一细分市场，食品安全问题都是重中之重。外卖食品的安全已经多次受到媒体的曝光，在消费者之中产生了负面的口碑，要想进一步发展，就一定要建立良好的企业形象，杜绝食品安全事故再次发生。为了保证食品的绝对安全，外卖厂商需要从多个维度建立保障机制，对上游的商户进行严格审查，从源头上确保食品的安全。

3.0 营销战略

3.1 目标

“饿了么”的战略目标是建立一个完善的O2O订餐系统，击败美团外卖、淘点点等竞争对手，成为中国外卖餐饮行业的龙头。

3.2 目标市场

以高校学生市场、白领市场、和家庭市场为主。

3.3 定位

3.3.1 原始定位

对于生活忙碌、渴求便捷的年轻人——特别是大学生、白领与年轻家庭来说，饿了么作为一个多终端的网络点餐平台，能够提供网络订餐送餐服务。其理念是“不仅为顾客提供方便，同时还传达一种年轻化的生活方式，并竭力使其健康化”。通过在商户与消费者之间搭建交易平台，并提供配送服务，饿了么让这些消费者不需要出门、不需要下厨房，就能吃到美味可口的餐食，同时也使得年轻化、时尚化的网络餐饮习惯传播开来。

3.3.2 重心偏移

在接下来的五年内，饿了么会将重心偏向白领市场，保证学生市场占有率下降小于5%的前提下，提升10%的白领市场占有率。通过识别细分市场，在白领市场实行“减少优惠折扣、提高水平服务”的原则，发挥自有物流的优势，提高送餐效率，保障食品安全，使饿了么更受白领阶层的欢迎。

3.4 策略

3.4.1产品策略

A.用户界面

1. 简化页面信息，突出视觉重点

针对用户界面设计存在页面较乱此项问题，饿了么应简化页面信息，突出视觉重点。

在首页中，将对消费者有足够吸引力的活动内容例如“满额减免优惠”、“预订优惠”等直接显示，删除“满”和“预”等信息表露不明的活动标签；将吸引力较弱的活动放到下拉框里，如“25元管饱”、“新用户下单立减”等；因为现在的支付方式主要以线上为主，所以删除代表该商家提供的线上支付方式的“付”字标签；保留符合白领对发票的需求、并能清晰传递意义的“票”字标签。

在订餐界面，取消商家公告滚动栏，用图标代替，在点击时能够展开以显示信息；将相关活动以固定的横幅显示，简明扼要，不再出现在菜单里；菜单内只对不参与活动的餐品进行标示，不再在每个菜名下重复显示活动优惠；保留“招牌”、“热卖”等标签，评分星级后不再显示评分人数，保留月销量。

2. 简化操作

“饿了么”平台从选择食品到下单过程中操作步骤较为繁琐，网络调查统计显示饿了么从点击下单到完成支付的主要功能达到步数比美团外卖平均多出1.5次，消费者点餐效率较低，花费时间较长。饿了么应在从确认订单到支付的过程中简化操作，根据顾客的习惯操作设定更多的默认选项，在备注中添加如是否要辣、是否加香菜等常见口味偏好选项，减少顾客在填单和支付过程中耗费的时间。

3. 提高对食品图片的要求

在外卖订餐时，消费者普遍认为食品具有实拍图会更令人放心，倾向于购买附有实拍图的食品。目前饿了么对食品图片要求不够严格，一些食品并没有图片、正可谓“无图无真相”，一些图片过小、像素过低难以看清，还有一些并不是实拍图而是来自网络的精美图片，使消费者收到外卖后发现远远低于心理预期，从而对饿了么产生失望心理。对此，饿了么应提高对食品图片的要求，要求商家必须对每项食品提供大小符合要求（100k-1M）的实拍图片，使消费者买的放心。

B.功能服务

1. 增加食物分享功能

现阶段“饿了么”不能收藏和分享喜欢的菜品给朋友，这是功能上的一个欠缺，因为许多消费者在享用完食品于他人交流中很乐意分享他们所选择的东西。“饿了么”可以与其他的社交平台合作，如微信、微博等，增加分享功能。这样既会填补用户无法推荐美食商家、分享订餐经验的功能的空缺，又有利于增加客户源，对平台上的一些商家也会产生积极的影响。

2. 提高定位精确度与区分度

及时明确消费者在哪里很重要，这就要求具有精准快捷的定位系统，平台制作方可以在定位技术上加以创新和完善。

在定位精准的基础上，饿了么可以建立相关的信息库，来识别不同定位下的用户身份，判断其是白领（如定位在写字楼）、学生（如定位在高校）、还是家庭（如定位在居民小区），然后根据不同用户身份的消费习惯与消费水平，来调整首页上的餐厅种类和排序。

这样既可以使用户感到称心满意，选到自己喜爱的餐品；也可以使饿了么减少在白领市场不必要的让利，获得更多的利润。

3. 构建信息化的物流配送体系

饿了么可以在小票明细后加上包含订餐信息的二维码或条形码，配送员扫码录入若干份外卖的信息后，由系统根据路线长短、路况信息等生成最优配送路线，发送到配送员手中的终端，从而优化配送员的送餐路线。

这样既减轻了配送员一张张阅读小票上的信息的不便，减少了因配送员看错导致的外卖送错位置的错误发生率，又减少顾客的等餐时间。虽然这样做短期内会提高成本，但长期看可以大大提高配送效率。

4. 给配送员提供培训指导

目前，饿了么配送员的素质问题也是一大阻碍饿了么发展的原因。饿了么在录用配送员时对其素质方面甚至没有提出要求，导致配送员普遍缺乏服务意识，部分配送员对顾客态度差。许多顾客对此都提出了不满，并且在投诉后看不到改进，降低了顾客对饿了么的情感份额和满意度。饿了么应该为新配送员提供系统的入职培训，岗位业务培训，并让老员工带新员工成长，再根据服务和投诉评定不同星级，使配送员的薪酬与星级挂钩，收到投诉即扣除薪水，每月受到投诉5次以上直接开除。

5. 推出一周套餐

根据有关饿了么客户饮食偏好和饮食结构的分析，推出一周套餐将会为那些忙碌的、不知道选择什么的消费者，尤其是白领消费者，提供营养均衡的合适午餐，还可以把休闲食品如水果、饮品等囊括其中，从被动的响应服务转为主动提供服务，发掘更多的市场。并且推出一周套餐在实质上没有增加服务的成本，反而提供了更多盈利机会，并且提高了用户的黏性。

C.安全保障

1. 提高商家入驻门槛

饿了么应提高入驻门槛，要求商家证件齐全，并对商家各项证件如卫生许可证和营业执照进行辨识、验证和记录；制定卫生安全标准，对商家的食品卫生和服务予以科学化评估，为商家评定卫生安全星级；并根据商家规模和信用提前支付一定金额的保险金。

2. 加强对商家的日常监管

饿了么不仅应提高商家入驻时的要求，更应该加强日常的监管。为保证商户供餐的卫生安全，饿了么可以建立一个针对于商户的科学评价体系，对商家采取不定期抽查的措施来加强监察，并且每年更新星级，从而使商家不敢不重视卫生安全，使消费者能够看到商家的动向，更好地做出消费选择。

3. 完善举报和核查制度

只凭借饿了么平台对商家的监督是不够的，能跟商家更多、更直接接触的消费者群体也是一大监督群体。若消费者发现商家提供的食品有安全问题，如在菜中发现异物、吃坏肚子、发现附近的商家的厨房脏乱差，可以快速向饿了么举报，简化消费者取证环节，并且建立相应的核查制度，使饿了么可以迅速给消费者反馈。

4. 迟到补偿

饿了么可以与商家和合作的物流公司进行协商，作出在高峰时期送餐时长超过平均时间一定数目后，就发放现金到用户饿了么账户的承诺。这一时长根据商家意见、送餐距离等进行协定，一旦协定达成，将显示在首页的商家信息栏。这样做不仅能使用户感到安心保障，同时也激励了商家与配送员，即便发放了迟到补偿，由于现金账户内的补偿余额无法转出，因此也能增加用户粘性。

3.4.2宣传策略

1. 集中投放广告

饿了么可以着重在办公楼内的楼宇电视平台，以高频次播放饿了么的促销广告，反复加深品牌印象，将“饿了别叫妈，叫饿了么”的口号传递给白领人群，建立起鲜明的品牌形象，加深品牌好感度。特别是在上班和用餐的时间段，提醒白领人群用饿了么订餐；配合电视机身贴二维码，方便消费者扫码下载APP。

同时在海报平台，特别是电梯海报，投放主题海报和促销海报。广告要有足够的创意，能够吸引眼球，但也要注意尺度，之前饿了么的一些广告运用的元素不恰当导致了一些消费者的反感，要避免类似情况再次发生。

2. 线下多途径宣传

线下针对于不同的市场进行宣传，如可以在高校开展“饿神班级”等活动，增强品牌影响力；在适当的情境下以传单形式宣传，比如赞助公共基础设施建设、公共交通工具等进行大众化传播。

3. 加强与线上平台的合作

“饿了么”可以与线上各媒体及网站合作，如微信、微博等社交平台，借用社交舆论的氛围创造廉价有效的宣传途径，提高知名度。同时还可以与其他功能性网络平台合作，增加线上影响力。共享顾客群同时利用品牌联合的作用，相互借势，促使资源有效整合。比如与去哪儿网、携程网等，让许多外出旅游的顾客享受到更加便捷和综合性的服务。

4. 增加分享功能

在上文中介绍产品战略时提到了增加分享功能这一点，在宣传上同样也能达到相应效果。

分享饿了么的商家与美食，能借用社交舆论的氛围创造廉价有效的宣传途径，提高知名度。同时饿了么还可以与其他功能性网络平台合作，共享顾客群，并利用品牌联合的作用，相互借势，促使资源有效整合。

5. 增加二三线城市宣传

在一线城市竞争已经趋向于白热化的情况下，适当的将部分注意力转入二三线城市也是开拓广阔市场的一种有效途径。二三线市场前景也是比较可观的，有大学，商业聚居地以及居民区，这些地区对于外卖的观念相对浅显，但是伴随着经济的发展，

对外卖的市场需求也会增加，目光放长远，提前占领这些城市，有助于作为导入者建立更好的品牌形象。

3.4.3 价格策略

1. 渗透定价

饿了么网采取的价格策略可以从两个方面来看：首先是针对订餐顾客，它一贯采用渗透定价的策略，网页上标出的价格普遍比餐厅实际价格便宜，经常有满减优惠的活动，并且近距离免费配送，这种做法主要是以迅速抢占市场份额为目的，用低价格和便利的服务吸引顾客，从而形成庞大的顾客群。此外，据统计，在学校附近的餐厅的起送定价普遍较低，符合学生订餐的实际情况，而在各大型写字楼等白领聚集地附近的餐厅的起送餐定价普遍较高，方便一个部门的同事一同订餐，并享受满减活动。

2. 地区差异定价

校园外卖市场人口集中，区域性强，在校学生需求稳定，但是此消费群体属于价格敏感型，而白领市场收入高，客单价更高，对服务的质量要求也更高，着重于对健康的生活方式的追求，而对于价格要求低，所以可以根据其定位页面显示不同价格层级的菜单，同时采取不同的活动优惠方案，争取更多的让利于学生群体，维持其忠诚度，同时在白领市场采取优质服务带动下的高价策略，形成区域差异化定价，实现多方盈利。

3. 改进积分活动

目前饿了么推出了积分兑换奖品活动，虽然可以增加客户粘性，但是奖品质量和实用性有待提高，对顾客的吸引力不够。而在下单时以1000分=2元钱的比例将积分直接转换为现金来支付订单会更加有效和便捷，同时可以对顾客上传美食图片、点评给予积分奖励，激励顾客的意见分享和重复购买行动，提高顾客忠诚度。

3.4.4 盈利模式

商家排位竞价，利用店铺搜索的难易程度对各个位置的申请进行价格的排序，以满足不同商户需求寻求利益最大化。

开展不同形式的线上线下推广活动，要求参与的商家缴纳一定费用，比如在特殊节日时，为增加知名度和扩大推广进行一定的优惠活动。

广告的盈利：在打开APP界面以及红包界面可以联合一些商家推广一些广告，获

取一定的盈利。

与其他商家跨区域合作（例：趣分期低价出售“饿了么”红包）

商家月缴管理费，超过一定单数额外加收

物流和供应链间的盈利，收取配送费、与配送物流公司签订分红协议等

3.5 市场营销组合

考虑到饿了么的市场需求存在一定的周期性，与高校的学年假期与白领的假期有很大关系，所以我们建议饿了么以时间为标准，展开多种营销组合方式相结合的方式。

比如，1月，在寒假前为表现优秀的员工颁奖并发放奖金，激励员工；2-3/9-10月，开学季和入职期在校园内、办公区进行宣传活动，吸引新顾客；7/8月，暑假间学生放假休息，更加依赖电视电脑，可聘请如王祖蓝等当红明星担任影响代言人，展开广告宣传活动。

4.0财务状况

由于目前所能获得的财务数据极其有限，因此，我们采用估计和假设的方法，对饿了么的财务状况进行了简单的猜测和分析。

4.1盈亏平衡点分析

盈亏平衡点分析表明：只有每个月达到8890万时，才能实现收支平衡。

4.2销售预测

由于饿了么公司现如今在白领市场上已占据一席之地，成为互联网餐饮业白领市场的领先者，市场拓宽空间较小，而且美团外卖和口碑外卖等也将白领市场瓜分殆尽，所以只要维持一定的广告和营销费用，其在白领市场的销售额应该呈稳定慢速增长趋势，增长动力来自白领市场的整体规模扩大和消费水平提高。至于校园市场，增长动力明显不足，但在饿了么极力维持校园市场的策略小，其校园市场的销售额将保持稳定，甚至稍有提升。家庭市场是饿了么下一步的重点，但由于目前家庭市场没有一个明显的领先者，各家公司竞争激烈，都在致力于提升自身在家庭市场的市场份额，饿了么也不例外，所以凭借着自身的融资能力，饿了么在家庭市场上的成就一定会逐步提高。见下表

市场营销项目策划书范本

市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。

销售的计划书怎么写

销售的计划书怎么写 销售不同于其他专业技能较强的行业，它门槛较低，对学历、工作经验通常不做太高要求。下面是整理的销售的计划书，欢迎来参考! 销售计划书精选（一）：为了实现20年的计划目标，结合公司和市场实际状况，确定20年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进超多补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的用心性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平时就用心搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。 三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在那里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3、产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要思考产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管

新产品营销策划方案(范本)

新产品营销策划方案(范本) 新产品营销策划方案 新产品营销策划方案 新产品营销策划方案 (一) **年，HBZY的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请范志峰负责该产品的上市策划。 背景分析: 市场很大却不温不火 该产品是一留美博士于**年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。 经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析: 1、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。 2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。 3、从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。 4、产品价格从几元到几十元不等。 5、产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等

。 6、此类产品到目前为止还没有被暴炒过。 为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围: 概念突围: “中和”“宿醉”全面覆盖市场 曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策 划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是: 首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能 中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。 其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办,围绕这个问题，第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。 目标人群:

年度销售计划书范文(标准版)

年度销售计划书范文(标准版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0343

年度销售计划书范文(标准版) 年度销售计划书范文篇一 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备

工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

市场营销工作计划范文3篇

市场营销工作计划范文3篇 市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。本文是为大家整理的市场营销的工作计划范文，仅供参考。 市场营销工作计划范文一： 由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心;因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求： 1.每位专业教师每周至少通过网络或书籍学习相关知识不少于15小时。 2.每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。 3.每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。以便扎实的掌握教学内容，更好的完成教学任务。 三.深化教学改革 教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,教师在转变教学观念的基础上,如何根据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培养方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应注意以下方法配合和协调运用,以达到培养能力和提高素质的要求。综合服务部根据营销专业的特点和学生的

实际情况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业教师提出要求： 专业教师必须结合营销专业的特点相互沟通、探讨、研究以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。 1.要求专业教师结合专业课的实际情况，适当的运用现代教学手段配以 模块教学的运用和推广。 2.结合专业特点和专业知识多开展活动，以提高学生的学习兴趣和实践能力。本学期决定开展以下活动：广告词撰写比赛、广告创意比赛、创建模拟公司比赛、实物推销比赛和校内实践推销等。 3.在以模块教的基础上，根据营销专业的特点在教学方法上推广和实施①双向交流教学法;②自学精讲教学法;③营销案例教学法;④模拟营销教学法;⑤多媒体教学法;⑥社会实践教学法。 四、提升教学管理水平 经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。 工作目标： 1.要求教师严格执行《教学管理制度》的各项规定; 2..做好各项教学文件的归档工作; 3.专业教师，每周听课2次，并与相关教师相互交流讲课经验保证授课质量，形成良好有序的教学运行机制;

年度营销活动计划书

年度营销活动计划书 新的一年，新的挑战，如何制定新的营销计划?下面是我收集整理的年度营销活动计划，欢迎阅读。 年度营销活动计划篇一 我的销售工作计划如下： 一;对于老客户，要经常保持联系。 二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 三;对自己有以下要求 1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。 以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。 年度营销活动计划篇二 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一

某牙膏新产品上市营销策划书

某牙膏新产品上市营销策划书

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:

ＸＸ牙膏新产品上市营销策划书 前言 牙膏，对于消费者来说,已越来越成为一种理性的健康选择。 “天天用芳草,到老牙齿好”，“天涯处处有芳草”，以及近期正在热播的形象广告“中国名牌,芳草牙膏”等,芳草,这一多么富有诗意的名字，这一中国大多消费者并不陌生的牙膏品牌，在市场的年轮中淡然地走过了二十余年，传统的市场意识使得芳草没有在外资强势品牌到来之时，及时地在产品与消费者之间架构起一座持久的品牌沟通桥梁。面对消费者更加理性化的细分需求,这一句内涵丰富的广告语已让人无所适从。市场的品牌所属地位也正在从二线品牌退向三线品牌的阵营。 当营销的环境在变，当人们的消费观念在变,当消费者的健康观念在变，当竞争的形态在变,那么,芳草现在面临的困境是什么？制约她发展的瓶劲又是什么呢？她又该如何突破这些变化带来的困境呢?面对内忧外患，芳草牙膏该如何重振旗鼓呢? 首先，我们来看看芳草在向消费者出售的是什么?——是每天刷牙用的牙膏！ 那么消费者需要的仅仅是牙膏吗?而如果只是牙膏的话,那它的被替代性就太高了。 为什么呢？首先我们要明白牙膏这一产品的本质是什么？牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质,是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。因此，就表面的基本功能而言,它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多,更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、

漱口水等等产品,不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，芳草都已面临着巨大的危机。所以说,提高产品的附加功能是其生存的一个重要方面。 再者如芳草特效牙膏、防脱敏等产品，首先消费者对于特效和脱敏的概念就很模糊,产品没有把专业术语演变成易于沟通的消费者能接受的语言。在消费者没有明确的消费目的时消费一种产品,那就只能是对产品本身的一种无奈的应付。 而它的广告呢?却依旧想通过不断地向消费者传达“中国名牌”这一已近空洞的概念来达到消费者对品牌的忠诚认知和记忆维持。 那么，名牌的概念是什么呢？名牌能等同于品牌吗？ 我们知道,名牌是消费者认知度层面的概念，而品牌是什么呢?品牌是消费者心理层面的概念，是认可的概念意识。知名度大不等于消费者的接受率高，而一旦产品上升为品牌时，则意味着必有相应的知名度和美誉度,是所谓“品牌乃是有品位的名牌”。 再看，芳草应该向消费者出售什么呢?这首先要看现在的消费者心理需求是什么。是极具个性的功效、自然的牙齿健康。 随着牙防医学的发展,人们的牙齿保健意识越来越强,况且牙医本身就是一门单独的医学类别,这更日益加深了人们对口腔医学的重视，再者以高露洁、佳洁士等为首外资品牌树立的专家形象对中国的牙齿保健消费意识同样起到了推波助澜的作用，当牙膏已不再只是清洁牙齿的工具,人们对于它所赋予的附加功能则更加注重。 面对“佳洁士抗蛀不磨损”和“用高露洁没有蛀牙”,我们尚且不说它们的产品到底如何,但就如此清晰并易于理解感受的概念,消费者在蛀牙和特效之间自然会有明智的选择。 ?目录 第一章概要提示........................................................................................... 错误!未定义书签。

市场营销计划书范文

市场营销计划书范文 市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： ?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

“饿了么”外卖O2O平台营销策略及市场运营商业计划书

“饿了么”外卖O2O平台营销策略及市 场运营商业计划书

目录 一、计划摘要 (1) 二、公司简介与産业概况 (1) 三、产业环境分析 (5) （一）产业大环境分析 (5) （二）产业结构分析 (7) （三）产业价值链与网络分析 (15) （四）策略群组与竞争者分析 (21) （五）市场分析与潜在用户分析 (25) （六）产品分析 (26) （七）产业趋势 (27) （八）産业成功关键因素 (29) 四、企业内部分析 (31) （一）企业价值链活动优劣势分析 (32) （二）策略三构面分析 (33) （三）核心技术及know-how分析（核心竞争力） (35) （四）企业现行策略分析 (37) 五、SWOT分析&策略意图 (42) 六、未来策略计划(3~5年) (45) （一）未来经营模式与经营策略 (45) （二）营销策略及计划 (49) （三）作业策略及计划 (55) （四）研究发展策略与计划 (58) （五）信息策略与计划 (58) （六）人力资源管理策略与计划 (59) （七）资金规划和股权结构 (60) （八）网络策略及计划 (62) （九）重要事业进度与时程 (63) （十）预计价值曲线和预计市场情况 (64) 七、资料来源 (66)

一、计划摘要 随着网际网络的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B、B2C、C2C等模式外，近来一种新型的O2O消费模式已在市场上快速成长。如饿了麽、百度外卖等O2O外卖平台更是发展迅速，竞争激烈，所获得的融资规模越来越大。根据2016年4月13日的消息，饿了麽更是获得了阿里巴巴与蚂蚁金服共12.5亿美元的投资。因此像饿了麽这种外卖平台是种相当有趣的研究对象。 本小组针对「饿了么」此一O2O外卖平台进行内外部的分析，希望能藉由检视产业价值链、分析产品优势、比较各竞争者之间的优劣，来预估产业未来趋势。幷且发现饿了麽的所面对的机会与威胁，以建立能达到竞争优势的策略。 二、公司简介与産业概况 （1）饿了麽公司介绍 饿了麽是中国大陆的一个订餐平台，由拉扎斯网络科技（上海）有限公司运营。该网站于2009年4月由上海交通大学校友张旭豪、康嘉、汪渊、叶峰、曹文学创立，以O2O 为其经营模式。截至2014年10月，饿了麽覆盖中国大陆近200个城市，加盟餐厅数共计18万家，日均订单超过100万单，团队规模超过2000人，截至2015年是中国大陆最大的订餐网站。

怎么写市场营销计划书

怎么写市场营销计划书 年度营销计划是公司的核心文件， 也是体现公司战略、 指导公司运作的基本的、 关键的营运 计划。不同的公司，在制定年度营销计划的时候，可能有这样那样的结构形式。但是，它们毕竟有很大的共性。 我曾经研究过很多行业的很多公司，包括跨国公司和民营国内公司，也包括国有企业， 最大的发现是，这些计划包括一些共同的内容，基本上所有的公 司都会对这些关键的问题 进行描述。 还有一个我认为也很重要的发现是， 不少跨国公司的营销计划， 它们的结构具有 惊人的相似性，从采用的这些模式看，富有逻 辑、思考严密、关键的要素和内容一个都不 缺，很好的对形势进行了分析（问题、机会、挑战、威胁） ，确定的战略选择明确、目标具 体且易于衡量、营销组合完 整、行动计划具有可操作性，对于最终的财务结果也有明确的 预测。 通过归纳和总结，我想把营销计划的主要内容结构予以描述，应该是很有意义的事情。

好的年度营销计划具有的典型结构如下： 一、计划摘要 我们知道， 审核年度营销计划的高级经理主要是 CEO 、 营销主管和财务主管， 同时参与 讨论的还有其他相关部门的高级主管。这些高级经理通常要处 理很多问题，因此，在正式 阅读计划之前对计划的主要内容作一个摘要放在文件的开头部分，将会很有帮助。 高级经理 可以立即了解计划的主要内容，同时可以挑出 自己认为的关键部分进行了解。 计划的摘要主要是简单描述目前的形势、 选择的战略、 制定的目标、 主要的行动步骤和 可能的财务结果。这个部分一般有 2 到 3 页，占整个计划长度的 10 ％左右。

二、分析面临的形势 1 、产品类别分析（产品类别市场 ―― 市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关 产品的发展形势；产品类别的主要活动 ―― 广告、促销、分销渠 道、价格变动、新产品上 市速度及表现、 主要的管理人员异动； 销售成本、 毛利变化； 技术的改进对产品类别的影响， 尤其是注意课替代性产品品牌的活动以及划时 代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的 影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力 …… ） 2 、销售历史分析（各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等）

房地产行业销售计划书.doc

房地产销售计划书 房地产销售计划书一： 第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项 目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 ①市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源

和房地产市场入行考察 ②房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 ①竞争楼盘扫描 ②替在竞争对手入入可能扫描； ③供给量分析 ④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； ⑤竞争对手的市场定位及趋向 ⑥竞争对手的价格基准分析 ⑦竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

市场营销计划书范例

市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及

管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同

房地产营销计划书范文

房地产营销计划书范文 想将商品出售给消费者，需要自己先制定营销计划，通过市场调研来进行目标确定。下面是小编为您整理的“房地产营销计划书范文”，仅供参考，希望您喜欢！ 房地产营销计划书范文第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 ①市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察 ②房地产市场调查分析 对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、

产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容： 一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析 ①竞争楼盘扫描 ②替在竞争对手入入可能扫描； ③供给量分析 ④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； ⑤竞争对手的市场定位及趋向 ⑥竞争对手的价格基准分析 ⑦竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群 ①消费者的二手资料分析 ②竞争对手消费者轮廓描述（职业特征、消费关注、消

市场营销计划书怎么写

竭诚为您提供优质文档/双击可除市场营销计划书怎么写 篇一：市场营销策划书范文及格式 市场营销策划书范文及格式 一、营销策划书知识了解 营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件： (1)何事——企业策划的目的与内容。 (2)何人——策划团队与相关人员。 (3)何时——策划操作起止时间。 (4)何处——策划实施环境场所。 (5)何因——策划的缘由与背景。 (6)何法——策划的方法与措施。 (7)预算——人财物与进度的预算。 (8)预测——策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策

划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容 由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：1．封面 封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2．序文 序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一

销售团队工作总结计划书

销售团队工作总结计划书 良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。销售团队作为企业核心团队之一,是现代企业生存的命脉。只有对其进行系统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问题,从而有效地提升团队与组织绩效,实现销售团队与企业的共赢。 xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的"必修课"，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次) 向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神" 纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营 销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合 理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

某新产品营销策划书

某新产品营销策划书 本产品营销策划书包括市场环境分析、产品分析、消费者分析、广告策略分析等部分，如果对方采用此产品营销策划，希望完全照此执行，如不采用请不得使用本产品营销策划书的部分或全部内容。 为了使***产品迅速占领市场，形成市场领导地位，让消费者认识到***的优点与神奇效果，并能够以最短的时间完成销售为目标，制定本次策划适宜。本产品营销策划书从200*年*月*日起至200*年*月*日止。 本产品营销策划书包括市场环境分析、产品分析、消费者分析、广告策略分析等部分，如果对方采用此产品营销策划，希望完全照此执行，如不采用请不得使用本产品营销策划书的部分或全部内容。 市场环境分析 21世纪的前十年是美容护肤品产业飞速发展的十年，面对这样的巨额增长的好势头，公司也将推出新产品迎合市场的需求。在全国第三产业总值中，美容业所创造的份额数以亿计。我们中国人越来越注重仪表。 美不仅仅是天生的，更需要精心去营造。 产品分析(SWOT) 产品介绍 玛丽艳介绍: 法国人的浪漫情调早已闻名遐迩。他们善于装点、美化自己。法国人的细胞中有着与生俱来的浪漫基因，出产一流的美容护肤品自然也成为他们的固有专长之一。玛丽艳，一个美丽而浪漫的代名词，便是法国FBI化妆品公司的世界著名品牌。

完美人的严谨精神早已声名远扬。精益求精的质量意识、明晰的绿色环保概念、先进的科研队伍、一流的专业设备，使之被授权成为亚太地区玛丽艳美容护肤品系列的唯一生产和总经销企业。 全面引进法国FBI公司配方，生产工艺及主要材料，针对东方人的肌肤特点，用严谨的精神制造美丽的机会和浪漫的氛围，这是东西方科技文明的完美结合。 法国化妆品在业界的地位: 同埃菲尔铁塔、卢浮宫一样，化妆品也是法国的标志物之一。法国化妆品远销全球218个国家和地区，每年盈利高达54亿欧元，成为继法国航空业、汽车业和食品工业之后的第四大出口产业，这不能不说是法国的骄傲。法国的化妆品档次齐全、品种繁多，汇集了香奈尔、兰蔻、迪奥、欧莱雅等众多世界知名品牌。法国化妆品业发展迅速，不仅因为它有种类繁多的产品，而且还得益于一个配套完整的销售体系。法国化妆品的销售渠道主要有4种:第一，占54.1%的大众消费，包括家乐福、奥尚等大型超市的销售。第二，占27.6%的品牌销售，包括赛肤兰、玛丽奥诺和诺西贝三大化妆品专卖店以及春天、老佛爷和莎玛丽丹等大型百货商店。第三，药店销售。消费者很认可这种购买方式，因为在药店，可以得到更科学、更有针对性的皮肤护理方面的建议。第四，直销。行业组织在法国化妆品的营销中发挥着举足轻重的作用，法国香水和化妆品联合会有100多年的历史，聚集了欧莱雅、香奈尔、迪奥、娇兰、娇韵诗等250 个世界知名的法国品牌，占法国市场份额的97%，据联合会国际部副部长海纳?雷波罗介绍，联合会在追踪世界化妆品行业的发展、建立企业间的联系和参加国际交流方面发挥着重要作用。法国的化妆品公司非常注重化妆品的研制，每年都为研制新产品投入大量资金，一些法国化妆品公司还在国外专门设立实验室，对当地顾客群体的消费需求进行科学研究。以兰蔻为例，该品牌在世界各地都以统一的标准生产销售，但中国市场上的兰蔻产品

销售计划书范文

2018新年销售计划书范文 新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的会员店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，巩固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的卸货的地方。 近期的工作计划： 在近期的销售工作中，重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100W本次定货会任务按年任务/10*3*1。17的任务标准来计算即任务为35。1W元。鑫络年任务50W，定货会任务17.55W元。 虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。 首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5L大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。 然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底

下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。 然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。 再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些漏网之鱼继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。 然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

饿了么营销计划书

[键入文档标题]键入文档副标题][ 2015年12月 目录

执行要素 “饿了么”隶属于上海拉扎斯信息科技有限公司，是中国最大的餐饮O2O（Online to Offline）平台之一，它率先提出C2C（Customer to Customer）网上订餐的概念，通过整合线下餐饮品牌和线上网络资源，为线下餐厅提供一体化运营的解决方案。同时，用户可以方便地通过手机、电脑搜索周边餐厅，在线订餐、享受美食，体验一种健康、年轻化的饮食习惯和生活方式。 情境分析 市场概要 随着互联网与智能手机的普及，人们越来越依赖O2O模式进行日常的消费活动。饿了么作为最早的网上餐饮外卖服务公司，在整个市场中占据着很大的份额，但也存在着很多竞争对手，市场的形势依然严峻。 据易观智库报告显示，2014年中国互联网餐饮外卖市场订单份额方面，饿了么以%位居外卖行业第一，在餐饮外卖细分市场方面，饿了么分别以%、%、%的市场份额全面领跑校园、白领、家庭三大市场。． 市场的人口统计特点 从百度分析得到的数据分析，饿了么的市场在年龄层次上主要集中在20-29岁，19岁以下和30-39岁次之，这与其市场定位中的目标人群相吻合，即以学生、白

市场需求 餐品种类需求1. 通过对饿了么提供的餐品类型进行统计，我们可以得到消费者对不同种类的餐品的需求量。． 我们能很清楚地看到，在饿了么的需求架构中，主要以方便快捷的中餐和快餐为主，其中米饭和面食等主食占据多数，相比之下，较为正式和多样的餐品需求较小，这也体现了网络餐饮市场方便快捷的特点。但是，这样的饮食在营养均衡方面，是很不充分的，饿了么平台对绿色蔬菜、杂粮、豆制品等食品种类的供给量少之又少。 另外，我们能够关注到，除了简餐和正餐，消费者对于小吃小喝也有极大的需求，例如甜品、饮品、水果果盒等，这一市场还具有很大的潜力等待挖掘。 2. 餐品时间需求 在时间特征上，根据百度指数对2014年1月1日到2014年12月15的关键词统计，饿了么在开学季（4—5月与10—11月）销量上涨，一年内在10月份得到峰值，而在寒暑假期间（1—2月与7—8月）则销售量低迷，这与学生市场的集散度有很大关系，这种年销售量的分布对饿了么的相关决策也有很大参考意义。 3. 餐品地域需求 在地理特征上，根据百度指数对2015年1月1日到2015年12月15的关键词统计，饿了么主要集中在北上广等经济发达，白领用户群体和高校集中的地区。而在二三线城市，由于都市生活节奏较慢、高校相对较少，因此消费者未培养起网络订餐的习惯，对传统的餐饮模式如自己做饭、去餐厅就餐等仍有很大依赖性。市场趋势 1. 餐饮行业市场体量巨大