进货渠道、价格政策

第一部分：进货渠道

一：合作店铺——学校周围商铺，拿货不需囤货，利润占比低，能使销售活动降低成本，降低风险。

二:批发市场——拿货价格较低，利润占比高，风险高。

第二部分：价格策略

一、定价目标：提高市场占有率，争取最大利润

二、影响定价的因素：定价目标，成本，竞争对手的产品和价格

三、定价方法：成本导向定价法，竞争导向定价法

我们根据采购产品的成本，在分析竞争对手价格的基础上（不能高于竞争对手的价格），加以目标利润，作为售价。比如，我们的柠檬汁单位进价为3元，学校周围市场价格为4元，所以我们的售价不能高于该价格，在争取最大利益的前提下定价为4元。其他产品定价同理。

四、定价策略：

1、价格调整：我们会根据销售情况对产品价格及时进行调整；

2、数量折扣：对于购买数量多的情况给于优惠；

3、销售时间差异定价：在特殊时期（比如晚上水果不能留存）对产品进行低价促销。

4、产品组合定价：选择合适的产品进行组合销售，重新定价。

渠道政策的制定

渠道政策的制定 品牌没有优势 一些握有优秀品牌资源的礼品公司会依靠自己的品牌力量控制分销商的库存量，尤其在公司封账阶段，业务人员压力很大，都会强迫分销商再吃进一些货量。如果没有相当实力去抗衡这种品牌强势，去分解分销商的主要精力，渠道政策的接受度就会受到阻碍。 分销布局不合理 主要是指市场存在严重的渠道横向冲突。因此在渠道政策下放时分销商顾虑很多，害怕价格下滑，无利可图，所以都不敢大量进货。 迟钝的反应和执行速度 动作总要比对手快上至少半个节拍，才会赢得市场先机。 如果岀现以上三种情况，企业必须做相应的弥补才能把握好政策制定。品牌劣势可以依靠更大的价差空间或其他丰厚的报酬力弥补，在与对手比拼的过程中需要投入比对手更大的市场费用；分销布局好像人的精神状态，烦躁的心情下做不好任何事情，因此需要及时调整，不可因为暂时的销量压力而畏首畏尾，那样会越做越累，而且政策费用也会岀现极度的浪费；反应和执行速度需要业务人员具有丰富市场经验、洞察力和管理能力，这些条件只能依靠自己去努力积累学习。 不要盲目敲定政策形式 有的销售经理在敲定渠道政策形式时非常喜欢价格策略，公司能拨给我多少费用的操作空间，就把价格拉低多少，岀货效果明显迅速。其实分销商有时并不是十分期望产品有价格促销，尤其对于流通较快的产品。相反，价格促销只会在一定程度上打破了价格平衡，加剧分销商之间的竞争，而并没有使他们因受到公司的支持而成长、发展。 此外，有的渠道政策制定动机不够充分，比如别的区域申请了渠道政策，为了防止自己区域受到冲击，就匆匆忙忙制定相应的价格策略来抵御周边市场。这种看似对区域负责，实质是对公司费用的一种无端浪费。 敲定一个有效可行的渠道政策需要做好充分的调研。即销售人员深入到市场，研究分销商的现状和需求， 选择有效需求，做到有的放矢。再者要配合公司的市场发展目标，使分销商和企业享有共同的利益岀发点。用公式可表示为： 营销目标+分销商现状（需求）=政策形式 制定政策时可依靠分销商出现的几项困难，结合公司的市场目标，在最后一列中寻找几个适合的政策形式。 岀发点可以是供应商，也可以是分销商。例如当分销商没有太多库存时，为了防止其他品牌的进入，供应商可适当采取压货政策去夺取分销商库位和资金，促使其把精力放在自己的产品上。 选择最优方案制定政策 实际上，在满足了分销商需求同时又适合公司发展目标的情况下，可能有好几种政策形式。例如，分销商

渠道价格政策对渠道行为的影响分析

渠道价格政策对渠道行为的影响分析[摘要] 把企业纳入渠道价格政策的考虑范畴，不仅仅在于回归企业是渠道成员这一客观规律，更在于明确了渠道价格政策的核心，即优化配置渠道职能和渠道盈利空间的对应关系，优化配置加价和返利的组合来激励或约束渠道中间商的渠道行为。 [关键词] 渠道策略；渠道行为；返利；加价 作为调控渠道行为的重要手段，渠道价格政策被视为实现渠道策略和目标的重要工具。经典营销理论只是笼统地站在企业立场把返利和加价视为盈利空间的两种可以互换的表现形式，鲜见将返利和加价分立进行探讨，更缺失把企业作为渠道成员纳入渠道价格政策讨论的研究。本文尝试性地把企业和渠道中间商这两类渠道成员纳入到渠道价格政策的研究当中，分立返利和加价，以及渠道中间商的盈利空间和企业营销的盈利空间，探讨渠道价格政策不同手段对渠道行为的影响。 一、渠道价格政策的主要手段 渠道价格政策大多由企业所制定，于是，加价和返利似乎就成为渠道价格政策的重点，许多研究对此进行了详细的探讨。其实不然。 许多研究，都是站在企业角度来对渠道价格政策进行探讨，立意点是如何通过渠道价格政策实现企业利润最大化或是销售最大化，认为双方是利益博弈的对立面。其实，企业也是渠道成员之一，也应纳入渠道价格政策的讨论范畴，而不应当站在企业立场上来讨论、制定渠道价格政策。这样，渠道盈利空间就是产品的社会平均成本和顾客

购买价格(即通常意义上的零售价格)之差，产品的营销成本价格(即通常意义上的成本价格)和顾客购买价格之差则是渠道中间商的盈利空间。 进一步，不难发现，渠道盈利空间是企业和渠道中间商作为一个利益共同体与其他利益共同体的竞争结果所致，也就是说，渠道盈利空间并不由企业所主导，而是由行业竞争格局所决定。一方面，产品的社会平均成本由行业的长期竞争所决定。另一方面，产品的顾客购买价格大小取决于所对应企业在行业竞争中的地位优劣。如果企业在竞争中处于优势地位，那么，该企业的产品终端零售价格就应该高一些。反之亦然。因此，行业竞争格局决定了行业内各企业的渠道盈利空间，这与传统意义上的理解有所不同。 从这个角度看，2006年全国白酒行业利润同比增长36.9%，应该主要归功于五粮液的提价。作为行业领导者，提价就是抬高了顾客购买价格，在产品平均社会成本几乎不变的情况下，渠道盈利空间的拉大而渠道中间商的盈利空间几乎不变是导致白酒全行业利润大幅提升的内在原因。 在渠道盈利空间被行业竞争格局所确定之后，企业和渠道中间商就会对之进行分切，对应的就是企业营销的盈利空间和渠道中间商的盈利空间。 企业营销的盈利空间是指企业营销绩效的具体体现，很多时候被称之为品牌溢价。显然，品牌溢价是企业营销盈利空间的组成部分。传统意义上认为品牌溢价是对应产品销售价格高于平均市场价格的部

经济学原理经典题及答案

一、名词解释 1供给：卖者愿意且能够出售的一种物品。 2 需求：买者愿意且能够购买的一种物品。 3 均衡价格：.均衡价格是需求曲线与供给曲线相交时的价格。 4需求价格弹性：需求价格弹性是衡量一种物品需求量对其价格变动反应程度的指标。 5供给价格弹性：供给价格弹性是衡量一种物品供给量对其价格变动反应程度的指标。 6最高限价：出售一种物品或服务的法定最高价格比如：租金控制。 7最低限价：出售一种物品或服务的法定最低价格比如：最低工资。 8效用：是指商品满足人的欲望的能力，或者说效用是指消费者在消费商品时所感受到的满足程度。 9边际效用：即每一单位新增的商品或服务带来的效用量的增量。 10消费者剩余：买者愿意为一种物品支付的量减去其为此实际支付的量。 11机会成本：是指当经济资源有多种用途时，把资源投入到某一特定用途以后，在所放弃的其他用途中，可能给选择者带来的最大收益。 12比较优势：一个生产者以低于另一个生产者的机会成本生产一种物品的能力 13生产者剩余：卖者出售一种物品得到的量减去其生产成本。 14生产函数：表示在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。 15完全竞争市场：交换和竞争没有任何阻力和干扰的理想化市场。 16公共产品：是指具有非竞争性、非分排他性，不能依靠市场机制实现有效配置的产品。17外部性：生产或消费一个物品影响到旁观者的福利（比如：污染） 18需求定理：认为在其他条件不变时，一种物品的价格上升，对该物品的需求量减少的观点。 二、简答题 1、解释市场失灵的两个主要原因，并各举出一个例子。 外部性：污染市场势力：垄断 2、画出并解释一个生产牛奶与点心的经济的生产可能性边界。如果一场瘟疫造成该经济一半奶牛死亡，这条生产可能性边界会发生什么变动? 答：假设在正常情况下，将可能得到的所有资源用于生产点心，可以生产300千克，如果全用于生产牛奶，可以生产1 000升。L1表示正常情况下该经济的生产可能性边界。如果一场疾病造成该经济一半的奶牛死亡，生产可能性边界会向内移，即L2线。因为在生产率不变的情况下，可用于生产点心和牛奶的经济资源减少了。 3．画一张循环流向图，确认模型中对应于下列每种活动的物品与劳务流向和货币流向的部分。

价格策略、渠道策略与促销组合

第十一章价格策略 尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。 一、选择定价目标 公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。同时，公司可以追求另外的目标。一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。

可以通过定价追求的四个目标： 1． 生存 如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。 2． 当期利润最大化 许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。 3． 市场份额领先地位 一些公司想取得控制市场份额的地位。他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。 4． 产品质量领先地位 一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。 二、 确定需求水平 公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。 就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。 图11- 1 价格、收入、市场份额和利润之间的关系 份额 （%） （$M （$M 80 85 90 95 100 105 110 顶点价格（每单位美元）

渠道定价

渠道定价：一个与渠道获利相关的话题 作者：张伟（《计算机产品与流通》） Friday, July 25 2003 4:33 PM 当初策划本次选题时，并没想到会“撞”上如此之多的困难。本意只是简单白描一下“IT渠道价格体系现状及其相关成因（简称为渠道定价）”，但综合来自各方面的声音，包括许多“旧故”和“挚友”，寻出的结论却是：我们又一次触到了这个圈子下面藏着的“小”来。 从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”，应该只是涉及渠道企业正常经营所获的“流转利润”问题。但在IT供应链这个相对复杂的市场环境下，简单表象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利。于是在采访中，“渠道定价”在某种程度上被各方面的被访者理解为一个“与渠道获利相关的话题”。 “IT圈子产品同质化本来就严重，因此渠道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商业秘密，你要挖人家好不容易建立起来的获利空间，可能吗？”一位被访者这样告诫我们。 骤然遇到的困难让我们措手不及，但同时，IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安。“渠道的获利状况到底到了这样一种水平？”，“渠道应如何获取正常利润？”，“IT供应链整合趋势下，应该如何调整企业经营方式，以适应未来的发展？”以上话题虽然敏感，但是作为IT专业媒体，应该是具备“行业前瞻性”的经济实体。所以我们还是把选题继续下来，得到了下面这样一篇文章。文章中有些近乎宵小的行为我们并不提倡，但在“商人逐利”这条基本原则之下，我们并没有将这些内容“屏蔽”。我们是媒体，但“专业性”才是我们生存的第一原则。

1“我们就是IT的农民阶级” 由于涉及的话题比较敏感，所以记者先拜访了一位“旧识”。 王浩（化名），山西人，29岁，已经有5年“村龄”，在中关村海龙2层、5层有2个门市，主作数码产品。这5年中，王浩买了房子又娶了老婆，用他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”。听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”，春风得意的紧。 “我在鼎好电子城的2、3、4层又搞了3个门脸，位置极好，SONY还管装修”，老关系了，所以见到记者时，其掩不住的一脸兴奋。“看来你是越混越好了，靠上SONY这棵大树”记者调侃道。不屑的摇了摇头，王浩说：“面上的产品，没利润，SONY是皇帝的女儿不愁嫁，到了零售这一层的利润极低，最高的返点是2个点，作多少都一样，这是人家的渠道政策”。 攀谈中，王浩接了几个电话，都是来与他洽谈有关合租的事宜。“我是真想改行了，作地主多好，比作产品轻松多了”。尽管王浩现在每个月的营收能够冲到100多万，而且据其预测今年公司总体收入能够达到1200万以上，但谈到赢利时其还是感到依旧没有把握。 “SONY作好了，1年下来能赚几十万吧”，王浩坦言这点毛利也就能维持公司日常的开支，水货配件才是其主要的利润来源。“像华旗这样的SONY分销商作分货，才有能够拿到5个点左右的毛利，我们这样的经销商如果不做点‘其他’的东西，根本撑不下去”。其实王浩已经算是“很”正规的经销商了，SONY的水货整机基本不碰。 王浩悄悄对记者透露，SONY最近要对隔壁的另一家经销商“开刀了”，原因是该公司用水货低价冲击市场价格。据记者所知那家公司的出货价格不过比王浩低

房地产市场的供求与价格分析.docx

房地产市场的供求与价格分析 摘要：本文从房地产供给和需求的定义入手，介绍了 房地产供给的价格弹性和房地产需求的价格弹性、收入弹性、交叉弹性，房地产行业的特殊性，使得弹性系数在不同的研究周期内表现出不同的弹性特征。接着阐述了房地产达到供求平衡的理论过程，以及房产税的开征对市场供需双方的影响，和对房价波动的控制。得出短期内政府对需求者实行税收政策调控，可以使市场需求量下降，解决房地产市场供不应求和房价上涨的问题；但是长期不变的税收政策，对房价的调控作用很有限，长期内对供给者征税还有可能会引起房价的进一步上涨，不利于房地产市场的健康发展，所以政府应该对我国现行房地产税收体系进行改革，才能有利于税收政策对房地产市场的调控等结论。 关键词：房地产；房产税；供求平衡 一、房地产的供给 （一）房地产供给的定义 房地产供给是指一段时间内房地产所有者，以买卖双方共 同约定的价格提供的房地产商品量。从宏观经济角度来看，房 地产供给是指某段时间内，特定地区内的供给总量，包括增量 房地产商品，即新开发的房地产商品，和存量房地产商

品，即房地产商过去开发尚未出售的存货。在其他条件不变 的情况下，根据供给法则（ Law of supply ），房地产的价格和 房地产建造者的供给量正相关，供给量越多，房地产的价格越高。 （二）房地产供给价格弹性 房地产供给价格弹性，即房价变化比率所导致的房地产 供应量变化比率，衡量了供应量变动对房价变动的敏感程度。房地产的供给弹性公式为： Es=。其中： Es 为房地产商品的供给 弹性系数； ?Q 为房地产商品供给的变动量； Q 为房地产商品的供给量； ?P 为房地产商品的价格； P 为房地产商品的价 格。?Q/Q 表示供应量变化比率， ?P/P 表示价格变化比率。 由于房地产行业建造时间较长的特性，其供给弹性表现 出明显的时期性。受施工周期和生产要素的限制，特短期内，房地产的供给不会发生显著的变化，故Es为 0，房地产的供给无弹性。 而在短期内，由于土地供给基本固定，房地产市场只能 通过其他要素小幅控制供给，故0

市场需求供给与均衡价格练习及答案中年级经济基础

第一章市场需求、供给与均衡价格 一、单项选择题 1.价格是影响需求的最重要的因素，一般来说，价格和需求的变动成( )。 A.成正方向变化 B.成反方向变化 C.不相关 D.完全等价 2.需求量的变动是指( )。 A.由于消费者收入的变动引起的需求的变动 B.由于消费者偏好的变动引起的需求的变动 C.同一条需求曲线上点的移动 D.需求曲线的移动 3.假定其他因素不变，价格上升，供给增长，价格下降，供给减少，这种变动表现为( )。 A.供给曲线发生位移 B.需求曲线发生位移 C.供给沿供给曲线变动 D.需求沿需求曲线变动 4.已知某一时期某商品的需求函数为D=50-5P，供给函数为S=-10+5P，则均衡价格为( )。 A.4 B.5 C.6 D.10 5.在我国，保护价格属于政府对市场价格的( )。 A.平衡措施 B.干预措施 C.紧急措施 D.引导措施 6.最高限价的目标是( )。 A.保护消费者利益或支持某一产业的发展 B.保护生产者利益或支持某一产业的发展 C.保护消费者利益或降低某些生产者的生产成本 D.保护生产者利益或降低某些生产者的生产成本 7.以下对最高限价和保护价格分析的说法中，不正确的是

( )。 A.保护价格的目的是保护生产者利益或支持某一产业的发展 B.我国采用保护价格支持农业生产和稳定农民收入水平 C.当实施最高限价、出现短缺现象时，就会出现严重的排队现象 D.当某种产品价格上涨幅度过大，可能影响生产进行时，可采用保护价格方式干预 8. 某商品的价格为5元/件时，销售量为500件;当价格提高到7元/件时，销售量为300件。按照弧弹性公式计算，该商品的需求价格弹性是( )。 9.一般来说，( )的产品需求弹性较大。 A.用途少 B.垄断性 C.生活必需 D.有许多相近的替代品 10.若需求价格弹性系数大于1，价格上升会使销售收入( )。 A.增加 B.减少 C.不变 D.无影响 11.企业实行薄利多销策略的理论基础是( )。 A.商品的需求价格弹性系数小于1时，降低价格使得销售收入增加 B.商品的需求价格弹性系数大于1时，降低价格使得销售收入增加 C.商品的需求价格弹性系数小于1时，提高价格使得销售收入减少 D.商品的需求价格弹性系数大于1时，提高价格使得销售收入增加 12.两种商品为互补品，则交叉弹性系数为( )。 A.负数 B.正数 C.零 D.1 13.用以衡量需求变动对消费者收入变动的反应程度的弹性系

渠道价格政策对渠道行为的影响分析

渠道价格政策对渠道行为的影响分析 (转载) 作为调控渠道行为的重要手段，渠道价格政策被视为实现渠道策略和目标的重要工具。经典营销理论只是笼统地站在企业立场把返利和加价视为盈利空间的两种可以互换的表现形式，鲜见将返利和加价分立进行探讨，更缺失把企业作为渠道成员纳入渠道价格政策讨论的研究。本文尝试性地把企业和渠道中间商这两类渠道成员纳入到渠道价格政策的研究当中，分立返利和加价，以及渠道中间商的盈利空间和企业营销的盈利空间，探讨渠道价格政策不同手段对渠道行为的影响。 一、渠道价格政策的主要手段 渠道价格政策大多由企业所制定，于是，加价和返利似乎就成为渠道价格政策的重点，许多研究对此进行了详细的探讨。其实不然。 许多研究，都是站在企业角度来对渠道价格政策进行探讨，立意点是如何通过渠道价格政策实现企业利润最大化或是销售最大化，认为双方是利益博弈的对立面。其实，企业也是渠道成员之一，也应纳入渠道价格政策的讨论范畴，而不应当站在企业立场上来讨论、制定渠道价格政策。这样，渠道盈利空间就是产品的社会平均成本和顾客购买价格(即通常意义上的零售价格)之差，产品的营销成本价格(即通常意义上的成本价格)和顾客购买价格之差则是渠道中间商的盈利空间。 进一步，不难发现，渠道盈利空间是企业和渠道中间商作为一个利益共同体与其他利益共同体的竞争结果所致，也就是说，渠道盈利空间并不由企业所主导，而是由行业竞争格局所决定。一方面，产品的社会平均成本由行业的长期竞争所决定。另一方面，产品的顾客购买价格大小取决于所对应企业在行业竞争中的地位优劣。如果企业在竞争中处于优势地位，那么，该企业的产品终端零售价格就应该高一些。反之亦然。因此，行业竞争格局决定了行业内各企业的渠道盈利空间，这与传统意义上的理解有所不同。 从这个角度看，2006年全国白酒行业利润同比增长36.9%，应该主要归功于五粮液的提价。作为行业领导者，提价就是抬高了顾客购买价格，在产品平均社会成本几乎不变的情况下，渠道盈利空间的拉大而渠道中间商的盈利空间几乎不变是导致白酒全行业利润大幅提升的内在原因。 在渠道盈利空间被行业竞争格局所确定之后，企业和渠道中间商就会对之进行分切，对应的就是企业营销的盈利空间和渠道中间商的盈利空间。 企业营销的盈利空间是指企业营销绩效的具体体现，很多时候被称之为品牌溢价。显然，品牌溢价是企业营销盈利空间的组成部分。传统意义上认为品牌溢价是对应产品销售价格高于平均市场价格的部分，其实，更确切地说，产品的营销成本价格和社会平均成本之差反映的是品牌溢价大小。这是因为：一是无法观测或度量产品的平均市场价格，二是产品销售价格天然地附带有渠道中间商的绩效或溢价。 二、渠道盈利空间分配对渠道行为的影响

定价策略与渠道价格管理

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 价格管理模板 1 定价策略1 （示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价渗透策略。） 2 定价决策因素 2.1 公司经营战略2 （示例：X公司坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。） 2.2 产品因素 a)产品的市场目标 1总结企业的价格策略，常用的定价策略有： 1)渗透策略——用于迅速扩大市场份额； 2)撇脂策略——用于追求最大利润； 3)生存维持策略——身处激烈竞争条件下所使用的策略； 4)市场领先策略； 5)价格淘汰策略； 6)低价阻吓进入者策略等。 2

(示例：Y产品目标：X公司希望今年Y产品可以占领10%个人电脑市场，销售额达到100亿元，创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。) b)产品的生命周期 (示例：Y产品处于成熟期，市场竞争十分激烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个特别重要的购买因素。) c)产品的市场细分 （示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。） d)产品的市场定位 （示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。） e)产品的竞争威胁 （示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。） f)产品的关联程度 （示例：Y产品在X公司内关联产品线。） 2.3 成本因素 a)静态成本3 b)动态成本4 3主要方法有： a)标准成本会计法——适合原材料成本比重很大的产品； b)ABC成本会计法——适合原材料成本比重较小的产品与服务产品。 4主要分析： a)产能变化条件下的成本变动； b)经验曲线下的成本变动； c)其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。

渠道价格政策对渠道行为的影响分析

渠道价格政策对渠道行为的影响分析 （转载） 作为调控渠道行为的重要手段，渠道价格政策被视为实现渠道策略和目标的重要工具。经典营销理论只是笼统地站在企业立场把返利和加价视为盈利空间的两种可以互换的表现形式，鲜见将返利和加价分立进行探讨，更缺失把企业作为渠道成员纳入渠道价格政策讨论的研究。本文尝试性地把企业和渠道中间商这两类渠道成员纳入到渠道价格政策的研究当中，分立返利和加价，以及渠道中间商的盈利空间和企业营销的盈利空间，探讨渠道价格政策不同手段对渠道行为的影响。 、渠道价格政策的主要手段 渠道价格政策大多由企业所制定，于是，加价和返利似乎就成为渠道价格政策的重点，许多研究对此进行了详细的探讨。其实不然。 许多研究，都是站在企业角度来对渠道价格政策进行探讨，立意点是如何通过渠道价格政策实现企业利润最大化或是销售最大化，认为双方是利益博弈的对立面。其实，企业也是渠道成员之一，也应纳入渠道价格政策的讨论范畴，而不应当站在企业立场上来讨论、制定渠道价格政策。这样，渠道盈利空间就是产品的社会平均成本和顾客购买价格（即通常意义上的零售价格）之差，产品的营销成本价格（即通常意义上的成本价格）和顾客购买价格之差则是渠道中间商的盈利空间。 进一步，不难发现，渠道盈利空间是企业和渠道中间商作为一个利益共同体与其他利益共同体的竞争结果所致，也就是说，渠道盈利空间并不由企业所主导，而是由行业竞争格局所决定。一方面，产品的社会平均成本由行业的长期竞争所决定。另一方面，产品的顾客购买价格大小取决于所对应企业在行业竞争中的地位优劣。如果企业在竞争中处于优势地位，那么，该企业的产品终端零售价格就应该高一些。反之亦然。因此，行业竞争格局决定了行业内各企业的渠道盈利空间，这与传统意义上的理解有所不同。 从这个角度看，2006年全国白酒行业利润同比增长36.9%,应该主要归功于五粮液的提价。作为行业领导者，提价就是抬高了顾客购买价格，在产品平均社会成本几乎不变的情况下，渠道盈利空间的拉大而渠道中间商的盈利空间几乎不变是导致白酒全行业利润大幅提升的内在原因。 在渠道盈利空间被行业竞争格局所确定之后，企业和渠道中间商就会对之进行分切，对应的就是企业营销的盈利空间和渠道中间商的盈利空间。 企业营销的盈利空间是指企业营销绩效的具体体现，很多时候被称之为品牌溢价。显然，品牌溢价是企业营销盈利空间的组成部分。传统意义上认为品牌溢价是对应产品销售价格高于平均市场价格的部分，其实，更确切地说，产品的营 销成本价格和社会平均成本之差反映的是品牌溢价大小。这是因为：一是无法观 测或度量产品的平均市场价格，二是产品销售价格天然地附带有渠道中间商的绩效或溢价。 、渠道盈利空间分配对渠道行为的影响

销售渠道价格管理

销售渠道价格管理 企业的渠道价格政策 价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 企业通常所运用的价格政策有以下几种: 1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。 2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。 3.其它价格政策。 (l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。 (2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。 (3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。 (4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。 (5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。 (6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。 如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。 在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如: ●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

(定价策略)价格政策制定及价格体系建立

价格政策制定及价格体系建立 吴勇 弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。 如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。 一、影响客户定价的因素 （一）区域 1、覆盖能力 受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况 市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度 弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。 （二）客户销售规模 客户销售企业的产品越多，对企业的贡献也就越大，在企业的客户群中也处于更为重要的地位，所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。 （三）自身品牌 有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略，由核心客户经营主品牌，衍生客户经营第二、第三等辅助品牌，此时为保障核心客户利益，主品牌产品价格应有相应倾斜。我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低，那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满，甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。

市场--供求、价格预警机制和价格监管制度

市场供求、价格预警机制和价格监管制度 针对经济体制转轨时期，市场因国际、国内经济政策以及自然灾害、突发性事件、经营者行为等各种因素的影响，市场商品价格异常波动可能性时有出现。价格因供求关系带来的囤积居奇、牟取暴利等危害，扰乱正常的生产、生活、流通秩序，给人们造成恐慌心理，影响社会稳定。为此，特制订本制度，规范农贸市场供求、价格的预警和对市场价格管理的工作。 一、加强价格监测工作。认真落实市场商品监测制度，积极配合物价部门做好市场重要商品的周监测工作；建立价格异常波动预警报告机制，健全价格监督网络，对发现的可能引发价格异常波动的倾向性、苗头性、趋势性问题及时报告上级主管部门。 二、建立价格异常波动紧急报告制度。加强对市场价格变动情况的预测和分析，要及时进行苗头性问题预警预报，并及时向工商和物价部门报告。 三、充分发挥价格公共服务的职能作用。定期对市场价格情况进行调查统计，并利用市场的电子显示屏和公告栏及时公布市场价格情况。 四、建立价格诚信体系建设。加大推行明码实价制度，倡导和弘扬“货不二价”、“童叟无欺”等优良商业传统，对守法、诚信经营的商家大张旗鼓地进行表彰、宣传，为价格诚信营造良好的社会氛围。

五、保障商品供应渠道。强化市场商品批发供应，不断丰富商品种类，禁止市场经营户超规模存储商品，囤积居奇，哄抬物价；禁止市场经营户捏造虚假信息，制造市场紧张气氛；禁止变相涨价、操纵价格、借机抬价、跟风涨价以及恶性炒作、牟取暴利等违法行为；禁止垄断货源、阻断流通渠道，造成市场脱销断档的行为。对有上述行为的，将及时向工商和物价部门汇报。 六、加强市场信用等级管理工作。对存在以次充好、短斤少两等违法行为的，除了扣除其信用等级分数外，加大处罚力度，对性质恶劣、问题严重、社会影响较大的典型案件，要及时向工商、物价等部门报告。 七、正确引导社会舆论认真做好宣传解释工作。加强价格诚信体系建设，开展“价格诚信单位”创建活动，促进行业自律，努力维护市场价格秩序的稳定。加强价格法规政策宣传，科学、准确、及时地发布有关信息，引导群众树立健康、科学、理性的消费观念，加大价格变动的公示力度。 二○一一年八月

渠道定价与渠道获利的话

渠道定价：一个与渠道获利相关的话题作者：张伟（《计算机产品与流通》）Friday, July 25 2003 4:33 PM 当初策划本次选题时，并没想到会“撞”上如此之多的困难。本意只是简单白描一下“IT渠道价格体系现状及其相关成因（简称为渠道定价）”，但综合来自各方面的声音，包括许多“旧故”和“挚友”，寻出的结论却是：我们又一次触到了这个圈子下面藏着的“小”来。 从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”，应该只是涉及渠道企业正常经营所获的“流转利润”问题。但在IT供应链这个相对复杂的市场环境下，简单表象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利。于是在采访中，“渠道定价”在某种程度上被各方面的被访者理解为一个“与渠道获利相关的话题”。“IT圈子产品同质化本来就严重，因此渠道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商业秘密，你要挖人家好不容易建立起来的获利空间，可能吗？”一位被访者这样告诫我们。 骤然遇到的困难让我们措手不及，但同时，IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安。“渠道的获利状况到底到了这样一种水平？”，“渠道应如何获取正常利润？”，“IT供应链整合趋势下，应该如何调整企业经营方式，以适应未来的发展？” 以上话题虽然敏感，但是作为IT专业媒体，应该是具备“行业前瞻性”的经济实体。所以我们还是把选题继续下来，得到了下面这样一篇文章。文章中有些近乎宵小的行为我们并不提倡，但在“商人逐利”这条基本原则之下，我们并没有将这些内容“屏蔽”。我们是媒体，但“专业性”才是我们生存的第一原则。 1“我们就是IT的农民阶级” 由于涉及的话题比较敏感，所以记者先拜访了一位“旧识”。 王浩（化名），山西人，29岁，已经有5年“村龄”，在中关村海龙2层、5层有2个门市，主作数码产品。这5年中，王浩买了房子又娶了老婆，用他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”。听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”，春风得意的紧。

如何制定有效的渠道定价策略

浅谈可口可乐的渠道定价策略 一、公司简介 Coca-Cola由美国可口可乐公司生产的一类含有咖啡因的汽水饮料，中文译为“可口可乐”，饮料有一种特殊风味，这种风味来自原料中可乐种子。可口可乐不仅是全球销量排名第一的汽水饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有高至48%的市场占有率。 二、可口可乐主要销售渠道 1. 传统渠道 2. 便利店 3. 超级市场 4. 餐厅 5. 娱乐场所渠道，如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等 6. 工业机构 7. 交通动输 8. 第三方面消费渠道，即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等 三、可口可乐的渠道定价策略的制定 (一)产品价格对产品销量的影响 在参与制定价格策略方面，可口可乐采用了渗透定价法，即“在一定的时期内维持较低的产品价格，这样可以使罐装商最大限度地进入市场，到销售扩张完成时，浓缩液的价格将逐步增长”。 (二)销售渠道对销售价格的影响 对于可口可乐的销售渠道，在一些批发商、大卖场里面以低价出售，其销售量会相对有一定程度上的增加，相反在一些工业机构或者传统销售渠道里机销售就会相对较差。而在娱乐场所里面，以高价出售则会相对较低。

(三)直销取向 可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。 (四)取小弃大 可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运

定价策略与渠道价格管理(doc 8页)

价格管理模板 1 定价策略1 （示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价渗透策略。） 2 定价决策因素 2.1 公司经营战略2 （示例：X公司坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。） 2.2 产品因素 a)产品的市场目标 1总结企业的价格策略，常用的定价策略有： 1)渗透策略——用于迅速扩大市场份额； 2)撇脂策略——用于追求最大利润； 3)生存维持策略——身处激烈竞争条件下所使用的策略； 4)市场领先策略； 5)价格淘汰策略； 6)低价阻吓进入者策略等。 2

(示例：Y产品目标：X公司希望今年Y产品可以占领10%个人电脑市场，销售额达到100亿元，创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。) b)产品的生命周期 (示例：Y产品处于成熟期，市场竞争十分激烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个特别重要的购买因素。) c)产品的市场细分 （示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。） d)产品的市场定位 （示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。） e)产品的竞争威胁 （示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。） f)产品的关联程度 （示例：Y产品在X公司内关联产品线。） 2.3 成本因素 a)静态成本3 b)动态成本4 3主要方法有： a)标准成本会计法——适合原材料成本比重很大的产品； b)ABC成本会计法——适合原材料成本比重较小的产品与服务产品。 4主要分析： a)产能变化条件下的成本变动； b)经验曲线下的成本变动； c)其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。

市场供求、价格预警机制和价格监管制度

市场供求、价格预警机制和价格监管制度 为积极防范各类突发性事件致使市场商品价格异常波动，产生囤积居奇、牟取暴利等经济违法行为，规范农贸市场供求、价格预警和价格管理工作，竭力维护市场正常交易秩序，确保社会稳定，特制订本制度。 一、加强价格监测工作。认真落实市场商品监测制度，积极配合物价部门做好市场重要商品的周监测工作；建立价格异常波动预警报告机制，健全价格监督网络，对发现的可能引发价格异常波动的倾向性、苗头性、趋势性问题及时报告上级主管部门。 二、建立价格异常波动紧急报告制度。加强对市场价格变动情况的预测和分析，及时进行苗头性问题预警预报，并及时向当地市场监管和物价部门报告。 三、充分发挥价格公共服务的职能作用。定期对市场价格情况进行调查统计，并利用市场的电子显示屏和公告栏及时公布市场价格情况。 四、建立价格诚信体系建设。积极推行明码实价制度，倡导和弘扬“货不二价”、“童叟无欺”等优良商业传统，对守法、诚信经营的商家进行表彰和宣传，为价格诚信营造良好的社会氛围。 五、保障商品供应渠道。强化市场商品批发供应，不断丰富商品种类，禁止市场经营户超规模存储商品，囤积居奇，哄抬物

价；禁止市场经营户捏造虚假信息，制造市场供求紧张气氛；禁止变相涨价、操纵价格、借机抬价、跟风涨价以及恶性炒作、牟取暴利等违法行为；禁止垄断货源、阻断流通渠道，造成市场脱销断档的行为。对有上述行为的，将及时向当地市场监管和物价部门汇报。 六、加强市场信用等级管理工作。对存在以次充好、短斤缺两等违法行为的，除扣除其信用等级分数外，加大处罚力度，对性质恶劣、问题严重、社会影响较大的典型案件，要及时向当地市场监管和物价等部门报告。 七、正确引导社会舆论认真做好宣传解释工作。加强价格诚信体系建设，开展“价格诚信单位”创建活动，促进行业自律，努力维护市场价格秩序的稳定。加强价格法规政策宣传，科学、准确、及时地发布有关信息，引导群众树立健康、科学、理性的消费观念，加大价格变动的公示力度。 *****农贸市场

市场的渠道策略分析

初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。 但是，刚刚诞生的渠道网络是美丽的，也是脆弱的。 到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。 到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。 发展阶段，由于品类被迅速接受，新产品的生产由小批量转为大批量，企业通过生产效率的提高，降低了生产成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的回报。但同时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降，产品价格在渠道中逐渐透明化，这就促使公司希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用，降低产品成本，以维持一定的利润空间。 这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额，快速壮大自己，企业的目标就是做大。那么，如何做大？除了要不断开发新产品，丰富产品线，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。 发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造。 一、渠道再造，编织完善的网络 1、渠道多元化，建立健全的网络结构 在发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。 第一步，巩固原有渠道。通常情况下，率先进入的渠道往往是适合消费者试用的渠道，例如饮料、果汁、低档酒等产品通常选择餐饮渠道作为率先进入的渠道。 企业对原有的销售薄弱的地区，要帮助当地经销商展开销售工作，对不合格的经销商，企业要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替他的准备。 第二步，进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影响力，进入相关的渠道进行分销，建立新的分销渠道，最终达成企业“多产品、多渠道”的运作模式。如许多酒类和功能性饮料产品在餐饮渠道取得有效突破后，相继进入商场、超市和传统分销渠道，有的进入KT V等夜店，以期方便老顾客的重复购买和吸引新消费者尝试购买，达到提升销量的目的。

销售渠道价格管理

企业的渠道价格政策 价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 企业通常所运用的价格政策有以下几种: 1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。 2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。 3.其它价格政策。 (l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。 (2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。 (3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。 (4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。 (5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。 (6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。 如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。 在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如: