娃哈哈营销渠道介绍

一、娃哈哈渠道模式特点和现状

哇哈哈为实现有效的渠道网络管理采取了一些没措施

1），实行双赢的联销制度（相互服务与责任）

2），建立全面激励措施和严明的奖励制度

3），实行级差价格体系（价格政策）

4），建立科学稳固的经销商制度

5），产品包装区域差异化（地域权利）

6），建立反窜货机构

娃哈哈的渠道模式经历了三个阶段：

（1）与国有的糖酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。

（2）第二个阶段，20世纪是90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。建立自己的营销渠道，与各地大户联手编织新的渠道网络。

（3）细化渠道网络，创造性渠道变革“联销体”，包括四个部分：①实施保证金制度②对经销商销货定指标，年终返利③逐级保障利润空间④区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方势力范围。

现在娃哈哈的分销渠道正处于第三个阶段，特点表现为：厂商与经销商的良好合作关系。对娃哈哈来说，加强了对经销商的控制，避免店大欺客的情况；对经销商来说，获得了稳定的供货商，实现了与娃哈哈共赢。可以说联销体模式即改善并加强了渠道的管理，也激发了经销商的热情，是个很好的渠道模式。从它所涵盖的四个部分来说，实施保证金制度确保资金链的正常运作，对经销商定指标、逐级保障利润空间，使经销商变为主动经营，分区域防止了窜货的发生。二、其他企业是否能借鉴这种模式

对于一些大型的与娃哈哈相类似的企业可以借鉴娃娃的这种模式。但对于一些相差太远的企业不适合借鉴这种模式。

娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，

又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有；竞争策略是“敌疲我打”。

娃哈哈的营销队伍走的是一条“联销体”路线。跟其他一些大型企业相比，娃哈哈在全国各地的营销员少得让人难以想象，只有2000人，而且宗庆后还表示，他不会让这个人数有太大的突破。

其运作模式是：每年开始，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。

娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。

这是一种十分独特的协作框架。从表面上看，批发商帮娃哈哈卖产品却还要先付一笔不菲的预付款给娃哈哈——在某些大户，这笔资金达数百万元。而在娃哈哈方面，则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助批发商赚钱。

对经销商而言，他们无疑是十分喜欢娃哈哈这样的厂家的：一则，企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合；二则，系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄；三则，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位。

当然他们也有压力，首先要有一定的资本金垫底，其次必须全力投入，把本区域市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。

任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。

联销体销售模式有以下的优点：

1、主动分担渠道成员的风险，可以提升企业在渠道中的认同度与美誉度，使

生产商与经销商成为同舟共济的合作伙伴。在联销体建立的初期，为打消经销商对积压库存的顾虑，娃哈哈承诺所有滞销的库存可以无条件退货还款，这就为经销商大胆进货铺货提供了保证前提。此外，保证金制度也队双方都产生了相应的制约作用，这使得娃哈哈与经销商都不愿放弃这一理想的合作平台。

2．精简合作对象，完全不必担心销售区域的限制。娃哈哈有两种做法：（1）联销体中，特定的区域只允许一个经销商经营，每个一批商或二批商只给自己管辖的二批商或三批商供货，这在防止窜货的同时，也有效限制了经销商的数量。（2）娃哈哈对经销商的要求之严格前所未有，凡是有较为严重的违规行为或者在年度任务完成上存在较大的缺口的经销商往往会被取消经销资格。这一做法就淘汰了大量的冗余合作对象。

3、利益分配合理。娃哈哈公司提出了“最后一公里的利益分配”这一命题，把促销重点放在经销商身上，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手变动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如是。“价差”合理，能做到有人愿意买。基础价格定得合理，价格体系合理

4、增大了厂商在网络上的铺货影响范围。

娃哈哈实施这种联销体编织起了灵活的渠道网络，具备了更强大的渠道执行力，实现了企业利润和经销商利润的双赢局面，打破了传统销售中双方决策都只是从自身利益出发，不顾及对方利益的局限，所以这种模式值得借鉴和推广。其他企业可以根据自己的实际状况，对这种模式加以改造和利用。

三、娃哈哈渠道如何调整

实话实说，毕竟做水与做童装毕竟是两个领域，在童装市场上，娃哈哈并不能完全利用其原有的水渠道。

而且，既然娃哈哈把童装市场的摊子铺得这么大的规模，又要利用原有的“水渠”的网络成员去卖童装，本应该投入成本去做人员的培训，使得渠道成员的推销经验得到增长，这才是娃哈哈童装形成渠道攻击力的有效方法。

1），缩小现有经销商的辐射半径，减少其经营品种，同时增加经销商数量。

2），经销商扩建二批商网络，或者经销商自己做终端。

3），渠道调整：将一部分原来的二级批发商晋升为经销商。

4）、自建渠道，任用专业的服装设计人员，丰富服装种类。娃哈哈拥有总资产300亿元，企业资金雄厚，实力强大，如果想做服装行业，可以重新建设自己的销售渠道，把这个品牌独立出来，做的更专业化些。

5）、和国内大型知名玩具连锁店联合，利用他们的销售渠道来销售娃哈哈服装。比如和“爱就推门”“欢乐魔方”合作，在他们店里挂上娃哈哈服装，小孩在购买玩具的同时可以注意到衣服。

6）、开设娃哈哈服装专卖店，聘用专业的服装销售人员并对其进行培训。在店里可以摆放娃哈哈饮料，当顾客购买服装后，赠送娃哈哈饮料。而不购买该服装的在逛街累了后很多会购买饮料。

7）、在服装设计方面，可以在衣服上设计上娃哈哈广告上的卡通人物形象，既招小孩喜爱，又加深孩子们对其印象。

8）、对门店的装饰上，外观以暖色系为主，如橙色，粉色等。内部多印刷些卡通人物形象，以生动形象、调皮可爱的图像为主。

娃哈哈营销策划方案

娃哈哈营销策划方案 娃哈哈营销策划方案 引言： 如今，市场竞争愈发激烈，企业要在众多品牌中脱颖而出，就需要一 个切实可行的营销策划方案。作为中国饮料行业的领头企业，娃哈哈 一直以来都以其独特的营销策略和创新的产品在市场上占据领先地位。本文将针对娃哈哈公司，提出一份全面而细致的营销策划方案，以进 一步巩固公司在市场上的竞争地位。 一、市场分析 在进行营销策划前，对目标市场进行深入分析非常关键。娃哈哈主要 目标市场是中国内地的饮料市场。根据数据分析，中国饮料市场年复 合增长率持续保持在6%以上，这为娃哈哈提供了巨大的发展机会。同时，消费者对健康饮料的需求也在不断增长，这是娃哈哈产品线需要 重点关注的领域。 二、目标定位 在市场竞争激烈的环境下，明确目标定位对于企业的发展至关重要。 娃哈哈的目标定位是成为消费者心目中最值得信任的饮料品牌，为广 大消费者提供健康、美味的饮料产品。此外，娃哈哈还将加强品牌形 象宣传，提升品牌知名度和美誉度。 三、产品策略 1. 产品创新：娃哈哈将不断进行产品创新，开发出更多符合消费者需 求的饮料产品，如低糖、低卡路里等，满足健康意识日益增长的消费 者需求。 2. 品质保证：娃哈哈将严格控制产品的质量，确保每一款产品都符合 最高的标准，并倡导消费者喝好水，喝真饮料。 3. 增加产品线：娃哈哈将进一步丰富产品线，开发更多种类的饮料， 包括水、果汁、茶饮等，以满足不同消费者的需求。 四、定价策略

娃哈哈将制定合理的定价策略，既能保持产品的竞争力，又能为消费者提供价值。对于高端饮料，采取高价策略，突出高质量、高口碑的特点；对于中低端饮料，采取适中的定价策略，以获得更广泛的市场份额。 五、渠道策略 1. 拓展线上销售渠道：娃哈哈将加强与电商平台的合作，通过线上渠道推广销售产品，并提供优惠券、促销活动等，吸引消费者购买。 2. 加强线下渠道合作：娃哈哈将与超市、餐饮连锁店等线下零售商合作，通过合理陈列和促销活动，增加产品的曝光率和销售量。 六、促销策略 1. 举办体育赛事赞助：娃哈哈将通过举办体育赛事赞助活动，提升品牌知名度，提高消费者对品牌的认知度和喜好度。 2. 创意广告宣传：娃哈哈将通过创意独特的广告宣传，吸引消费者注意，提高品牌的形象认知度和记忆度。 3. 促销活动：娃哈哈将定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买产品。 七、社会责任 娃哈哈将积极履行企业社会责任，参与慈善活动和环保行动，以此加强企业形象和社会声誉。例如，娃哈哈可以组织公益活动，向偏远山区捐赠饮用水，同时也倡导消费者饮用健康的饮料，为保护环境做出贡献。 结语： 通过以上营销策划方案，娃哈哈将在市场上巩固自身的竞争地位，并进一步拓展市场份额。娃哈哈将继续坚持创新、品质和服务，满足消费者需求，提供更好的产品和体验。通过有效的营销策略的执行，娃哈哈将成为中国饮料行业的领先品牌，为中国消费者的生活带来健康和快乐。

娃哈哈营销渠道模式优化研究

娃哈哈营销渠道模式优化研究 娃哈哈集团作为中国著名的食品饮料企业，其营销渠道模式的优化问题对于企业的持续发展至关重要。本文旨在探讨娃哈哈营销渠道模式的优化问题，提出相应的建议和实施方案，以期提升企业的营销效率和消费者体验。 娃哈哈现有的营销渠道模式主要包括经销商代理制和直营店经营两种。经销商代理制有利于企业快速拓展市场，降低销售费用，但可能带来渠道控制力较弱的问题。直营店经营有利于企业直接接触消费者，提升品牌形象，但要求企业具备较高的管理能力。 在传统渠道的基础上，娃哈哈可以积极探索线上销售、社交媒体营销等新型渠道模式。这不仅可以增加销售渠道，还能与年轻消费者建立更紧密的。 娃哈哈可以运用大数据分析，对消费者进行精准定位，制定有针对性的营销策略。通过与知名IP合作、举办线上线下活动等方式，提升 品牌知名度和美誉度。 通过优化产品包装、加强售后服务等方式，提升消费者的购物体验。娃哈哈还可以通过消费者反馈、线上评价等途径，及时了解并解决消

费者的问题，从而提高消费者满意度。 娃哈哈可以设立线上销售部门，开发自己的电商平台，并积极与主流社交媒体合作，拓展营销渠道。 成立市场研究团队，通过对消费者行为数据的分析，制定更适合目标消费者的营销策略。加强与知名IP的深度合作，策划有趣的线上线下活动，提高品牌曝光度。 对产品包装进行优化，使之更符合消费者的审美需求。加强售后服务管理，建立完善的消费者反馈机制，及时处理消费者的问题和投诉，提高消费者满意度。同时，通过举办线上线下品鉴会、消费者互动活动等，增强消费者的粘性和忠诚度。 通过对娃哈哈营销渠道模式的优化，不仅可以提高企业的营销效率和消费者满意度，还能进一步巩固娃哈哈在市场中的地位。本文从创新渠道模式、改进营销策略及提升消费者体验等方面提出优化建议，并制定了相应的实施方案。这些措施的实施将有助于娃哈哈更好地满足消费者的需求，提高品牌竞争力，从而实现持续发展。 娃哈哈集团作为中国著名的食品饮料企业，其产品分销渠道的设计与运行策略对企业的市场地位和盈利能力具有重要影响。本文旨在探讨

娃哈哈营销策划书

娃哈哈营销策划书 娃哈哈营销策划书 一、背景 娃哈哈集团是中国领先的饮料和食品制造企业，拥有广泛的产品线和全国性的销售网络。随着市场竞争的加剧，娃哈哈需要采取更加积极的营销策略来保持其市场地位和增加市场份额。 二、目标 本次营销策划的目标是提高娃哈哈品牌在消费者心目中的认知度和忠诚度，增加销售额并增强市场竞争力。 三、目标受众 本次营销活动的主要目标受众为青少年和年轻消费者，他们是娃哈哈的核心消费群体，并且对品牌的认知度较高。 四、策略 1. 强化品牌形象 通过推出符合现代消费者喜好的产品系列，包括低糖饮料、天然果汁等，来改善娃哈哈的产品结构。在产品包装和广告中加强品牌形象的传达，凸显娃哈哈的品质和创新。 2. 创新营销渠道

利用娃哈哈的广泛销售网络和新媒体平台，如微博、等，来与 消费者建立更直接和互动的沟通渠道。通过发布品牌故事、举办线 上线下活动等方式，增加品牌与消费者的互动性，提高消费者的参 与度和忠诚度。 3. 增加市场推广投入 加大市场推广的投入，增加娃哈哈品牌的曝光度。通过在电视、电台、户外等媒体上的广告投放，以及赞助体育赛事和文化活动等 方式，扩大品牌的影响力，并吸引更多的目标受众。 4. 强化渠道合作 与各大超市、便利店等零售渠道建立紧密的合作关系，提供专 属的促销活动和优惠政策，以吸引消费者选择娃哈哈产品。对经销 商进行培训，提高渠道的销售能力和服务质量。 五、预计效果 通过本次营销策划，预计能够实现以下效果： 提高娃哈哈品牌的知名度和形象认可度； 提高销售额并增加市场份额； 增强消费者的忠诚度和参与度； 提升娃哈哈在市场竞争中的地位。

娃哈哈渠道营销策划方案

娃哈哈渠道营销策划方案 一、市场概况分析 娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息： 1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。 2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。 3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。 二、目标市场和目标消费者群体选择 娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。 目标市场：中国儿童市场 目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长 三、产品定位和差异化竞争策略 儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。 产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌 差异化竞争策略： 1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。 2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。 3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。 4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。 四、渠道选择和布局策略

娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。根据市场和消费者的需求，我们将 采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。 1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连 锁店等。 措施： - 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。同时，积极寻 求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。 - 加大促销力度，通过特价、满赠等促销手段吸引消费者，提升销售量。 - 加强产品新品上市的宣传和推广，提升消费者的购买欲望。 2. 电子商务渠道：电子商务渠道是娃哈哈实现线上销售与线下销售衔接的重要环节。 措施： - 建设和维护官方电商平台，提供方便快捷的购物体验，同时提供针对儿童需求的优质 产品和服务。 - 通过电商平台进行线上推广和销售，提供网上购物、团购等便利渠道，以吸引消费者。 - 加大营销投入，通过社交媒体、搜索引擎等渠道开展线上推广和宣传，提高品牌知名 度和销售额。 3. 娃哈哈体验店：体验店是娃哈哈为消费者提供优质体验和增强品牌认知度的重要方式。 措施： - 在重要城市选择合适的地点开设娃哈哈主题体验店，提供儿童饮品的品尝和产品展示，吸引消费者到店体验。 - 举办各种与儿童相关的活动，如亲子活动、游戏挑战等，增加店铺的人气和关注度。 - 加强与体验店合作的营销宣传，通过广告、传单等方式提高品牌知名度和消费者的认 同感。 五、促销策略和活动方案 娃哈哈将通过多种促销活动来吸引消费者、提高销售额和品牌影响力。 1. 新品推广活动：娃哈哈将针对新上市的儿童饮料产品设计推广活动，如满赠、打折等，以吸引消费者购买和体验。

娃哈哈营销渠道介绍

一、娃哈哈渠道模式特点和现状 哇哈哈为实现有效的渠道网络管理采取了一些没措施 1），实行双赢的联销制度（相互服务与责任） 2），建立全面激励措施和严明的奖励制度 3），实行级差价格体系（价格政策） 4），建立科学稳固的经销商制度 5），产品包装区域差异化（地域权利） 6），建立反窜货机构 娃哈哈的渠道模式经历了三个阶段： （1）与国有的糖酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。 （2）第二个阶段，20世纪是90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。建立自己的营销渠道，与各地大户联手编织新的渠道网络。 （3）细化渠道网络，创造性渠道变革“联销体”，包括四个部分：①实施保证金制度②对经销商销货定指标，年终返利③逐级保障利润空间④区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方势力范围。 现在娃哈哈的分销渠道正处于第三个阶段，特点表现为：厂商与经销商的良好合作关系。对娃哈哈来说，加强了对经销商的控制，避免店大欺客的情况；对经销商来说，获得了稳定的供货商，实现了与娃哈哈共赢。可以说联销体模式即改善并加强了渠道的管理，也激发了经销商的热情，是个很好的渠道模式。从它所涵盖的四个部分来说，实施保证金制度确保资金链的正常运作，对经销商定指标、逐级保障利润空间，使经销商变为主动经营，分区域防止了窜货的发生。二、其他企业是否能借鉴这种模式 对于一些大型的与娃哈哈相类似的企业可以借鉴娃娃的这种模式。但对于一些相差太远的企业不适合借鉴这种模式。 娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，

娃哈哈的市场营销策略

娃哈哈的市场营销策略 娃哈哈的市场营销策略 一、娃哈哈公司基本情况 娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。 公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。 娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。 二、娃哈哈公司目标市场和产品定位 娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在3亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第 二个月冲上20万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！ 相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求

娃哈哈行业渠道分析

娃哈哈行业渠道分析 娃哈哈是一家在中国广受欢迎的饮料和食品生产商，在过去几十年间一直为中国消费者提供高质量的产品和优质的服务。娃哈哈的成功与其广泛的市场渠道密不可分。在本文中，我们将深入探讨娃哈哈的行业渠道分析，以了解其成功的渠道战略。 行业渠道概述 在食品和饮料行业，市场渠道是非常重要的一环。市场渠道指的是将产品从制造商（娃哈哈公司）传递到消费者手中的途径。这些途径包括批发商、零售商、经销商、超市等等。在中国，这些市场渠道通常都是由大型的分销商负责管理和控制的。因此，供应商（生产商）需要与这些分销商建立联系以达成共同的销售目标。 娃哈哈的渠道策略 娃哈哈的渠道策略可以概括为“利用多种市场渠道，加强区域销售网络，同时提供多种销售工具以最大程度地提高销售额”。 具体来说，以下是娃哈哈所采用的一些渠道策略： 1.垂直整合 娃哈哈实施了垂直整合的策略，即将所有渠道集中在一个统一的平台上，以便更好地控制产品的销售和分销。这种策略可以让娃哈哈更好地监视其产品的流向和销售状况，从而减少对分销商的依赖性。 2.直接销售 娃哈哈投资了自己的销售网络，并使用自有品牌的门店和专业销售渠道来销售其产品。这种直接销售的策略让企业更有自由度和控制权，可以更好地满足消费者需求，同时也可以降低分销商对企业的控制。 3.游戏化营销 娃哈哈引入了游戏化营销的策略，即通过类似抽奖、集卡等等方式来增加销售量。这种策略可以吸引消费者的注意，让他们更容易购买娃哈哈的产品。 娃哈哈的销售渠道 除了采用上述策略外，娃哈哈还通过多种市场渠道来销售其产品。以下是娃哈哈采用的一些渠道： 1.零售商

娃哈哈的产品可以在超市、便利店、小餐馆等零售商家中购买。这种销售方式可以方便消费者获取产品，并且提高了销售额。 2.批发商 娃哈哈与批发商合作，将产品销售到其他零售商或经销商手中。这种销售方式可以让娃哈哈的产品更容易进入市场。 3.电商平台 娃哈哈的产品也可以通过电商平台，如淘宝网、京东商城等，在线上销售。这种销售方式可以让消费者更方便地购买娃哈哈的产品。 娃哈哈行业渠道分析的 通过以上分析，我们可以看出，娃哈哈采用了多种渠道策略来增加其产品的销售额。这就让消费者可以在任何地方轻松购买到娃哈哈的产品，并使其能够更好地控制其产品的销售和分销。 娃哈哈的成功渠道策略与其垂直整合的销售模式、直接销售策略、游戏化营销策略以及多种市场渠道等有关。这些策略可以提高企业的销售额，同时也满足消费者的需求。

娃哈哈营销策划方案

娃哈哈营销策划方案 一、市场背景分析 近年来，饮品市场正逐渐朝着年轻化、个性化发展，新饮料品牌层出不穷，竞争愈加激烈。在这种背景下，娃哈哈饮料公司作为中国老牌饮料品牌，要想在这个市场中站稳脚跟，必须注重品牌营销，抓住目标消费群体，提高消费者对其品牌的认知度和好感度。 二、目标市场分析 1.群体特征：本次营销活动主要针对年轻群体，包括18-30岁的大学生和青年白领，他们具有多元化的消费需求和时尚度更高的消费观念。 2.消费心理：这个年龄段的年轻人追求时尚、个性、好玩的活动，具有强烈的互动需求，愿意花时间与精力投入到有趣的营销活动中去。 3.消费行为：他们有较高的社交意愿，喜欢通过社交平台传递信息，倾向于选择新兴的饮料品牌，并不断尝试新鲜有趣的体验，对于品牌的形象、口感、包装设计以及文化内涵有着极高的要求。 三、营销策划创意 1.娃哈哈自然生态主题营销 今天的年轻人越来越注重生态环保，因此，我们可以将娃哈哈的自然、健康、环保特点进行营销，打造娃哈哈自然生态主题营销。我们可以定期举行自然亲子活动，比如“娃哈哈野外露营”、“娃哈哈亲子运动会”等，让家长和孩子感受自然的美

好，增强品牌影响力，加深消费者对品牌的认知。同时，在包装设计上，我们也可以加入自然元素，比如花草图案或环保标签，让每一个消费者在选择商品时有更多的理由选择娃哈哈。 2.社交媒体互动营销 目前，社交媒体已成为年轻人消费、交流的主要渠道，因此，我们可以利用社交媒体进行互动营销。我们可以定期在微博、微信等平台举行有趣的活动，比如晒出娃哈哈饮料照片、分享娃哈哈饮料见闻，参与互动的消费者可以获得各种奖励，如兑换优惠券、参与抽奖等，同时通过消费者的分享，强化了品牌的口碑，提升了品牌的社会影响力。 3.大学校园营销活动 大学校园是年轻人消费的重要场所，我们可以在大学校园开展系列营销活动，比如赛事、零食赠送、折扣优惠等。我们可以设计一些类似于“娃哈哈创意搭配比赛”、“娃哈哈大学生艺术比赛”等互动游戏，让参与者感受品牌的“创新、时尚和艺术”的品牌理念，同样透过活动增加品牌曝光度以及推动销售。 四、营销推广措施 1.整合线上线下资源：通过整合品牌线上、线下资源，在线上展示活动内容，并引导粉丝移步线下参与活动，线下活动的结果同样会展示在线上，并共享消费者分享的内容，提高传播效果。 2.组建多元化团队：为确保活动顺利进行，可以组建包括市场营销、传媒、设计、公关等专业人士的多元化团队，充分利用各种资源，保证活动推广的顺利进行。 3.增强多元化的用户体验：通过多元化的用户体验，吸引更多的消费者，让消费者深入了解和认知品牌，认同品牌的价值，加强对品牌的忠诚度。

娃哈哈营销策划方案

娃哈哈营销策划方案 1. 引言 娃哈哈是中国领先的饮料品牌之一，以其丰富的产品线和优质的品质迅速在市场中崭露头角。然而，随着市场的竞争日益激烈，娃哈哈需要采取创新的营销策略来吸引更多的消费者和提高品牌认知度。本文将提出一份具体的娃哈哈营销策划方案，旨在帮助娃哈哈进一步巩固其市场地位并实现业务增长。 2. 目标和目的 娃哈哈的目标是通过营销活动实现以下目的： •提高品牌知名度：通过增加娃哈哈在消费者中的认知度，进一步巩固品牌形象并吸引更多的消费者。 •增加产品销量：通过各种促销活动和宣传手段，鼓励消费者购买娃哈哈产品，从而提高销售额。 •提升用户参与度：通过举办互动活动，如线上投票、抽奖等，吸引用户参与并培养用户黏性。 3. 目标受众 娃哈哈的目标受众主要是中国范围内的消费者，尤其是年轻人和家庭主妇。年轻人是娃哈哈产品的主要消费者之一，他们对新鲜、时尚的感觉敏锐，并有一定的消费能力。家庭主妇则是购买娃哈哈产品的潜在消费群体，她们更注重产品的品质和实用性。 4. 策划内容 为了实现上述目标，以下是几个策划内容的建议： 4.1 品牌宣传活动 定期举办品牌宣传活动，通过广告、户外媒体、社交媒体等平台，提升娃哈哈的品牌知名度。活动内容可以包括公司历史、产品制作过程等，通过展示娃哈哈的独特之处吸引消费者的兴趣。同时，可以邀请明星或有影响力的人士作为品牌形象代言人，进一步提高品牌的知名度。

4.2 产品促销策略 娃哈哈可以制定不同的促销策略，以提高产品销量。例如，组织折扣活动、推出限时优惠、购买送礼品等等。此外，还可以与其他知名品牌合作，推出联名产品或跨界合作，通过双方的影响力吸引更多的消费者。 4.3 互动营销活动 娃哈哈可以通过线上和线下的互动活动来增加用户参与度。例如，在社交媒体平台上举办投票活动，让用户参与到产品命名、包装设计等决策中来。此外，还可以通过举办抽奖活动来吸引用户参与，并为幸运用户提供丰厚的奖品。 4.4 社交媒体营销 娃哈哈可以充分利用各种社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与用户进行互动。例如，发布有趣的短视频、用户故事、产品使用心得等，吸引用户的关注和分享。同时，还可以与一些影响力大的KOL（关键意见领袖）合作，通过他们的推广将娃哈哈传播给更多的用户。 5. 实施计划 以下是一个初步的实施计划： •第一季度：制定品牌宣传活动的详细计划，并开始进行品牌形象的塑造。 •第二季度：推出产品促销策略，并确保广告和宣传材料的准备工作。 •第三季度：在社交媒体平台上推出互动活动，并与KOL合作推广娃哈哈。 •第四季度：总结整个年度的营销活动效果，并对下一年的策划进行调整和改进。 6. 结论 通过以上策划内容和实施计划，娃哈哈可以提高品牌知名度，增加产品销量，并提升用户参与度。然而，应该意识到市场竞争激烈，策划方案可能需要根据实际情况进行调整和改进。最重要的是，娃哈哈需要不断创新，并与市场需求保持紧密联系，以适应市场的变化和消费者的需求。

娃哈哈分销渠道

娃哈哈分销渠道 渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面店铺给大家分享娃哈哈分销渠道，欢迎参阅。 娃哈哈渠道环境分析 一、分销渠道概述 分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。营销渠道包括销售渠道和采购渠道。而分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。 渠道1 ：制造商消费者 渠道2 ：制造商零售商消费者 渠道3 ：制造商批发商零售商消费者 分销渠道的流程及功能：1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程;协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程;而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。 2、功能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。主要职能有：信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担前五项功能是为了帮助达成交易的，后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。只有完整

(完整版)娃哈哈营销渠道分析

娃哈哈营销渠道分析 一、策划背景 随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。 本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。 二、公司简介 成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。 娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上

分销渠道案例分析之娃哈哈

分销渠道案例分析之娃哈哈 娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。 一、传统线下分销渠道： 1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。 2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。 3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。 4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。 二、电商分销渠道： 2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。

三、海外分销渠道： 娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。 以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。

娃哈哈营销策略分析

娃哈哈营销策略分析 娃哈哈是中国饮料行业的领军企业之一，其营销策略的成功是其成为国内最大的饮料品牌之一的重要原因。本文将从品牌定位、产品策略、渠道策略和广告策略等方面分析娃哈哈的营销策略。 首先，娃哈哈的品牌定位非常明确，并且鲜明地与竞争对手区别开来。娃哈哈将自己定位为“健康、活力、快乐”的品牌形象。通过这种品牌定位，娃哈哈成功地传达了年轻、时尚、积极向上的形象，吸引了大量的年轻消费者。同时，娃哈哈还通过大力倡导国产优质产品，加强了自身品牌的国民认同感。 其次，娃哈哈在产品策略方面也非常成功。娃哈哈不仅在传统的饮料市场上推出了各种口味的饮料，还推出了酸奶、儿童奶粉等新产品，并将其定位为健康、营养的饮品。娃哈哈还注重体验和产品包装设计，不断推陈出新，满足消费者的需求。 再次，娃哈哈通过灵活多样的渠道策略来提高产品销量。除了利用传统的分销渠道外，娃哈哈还发展了自己的直销渠道，在一些大城市开设了直营店，提供一站式服务，满足消费者购买需求。此外，娃哈哈还与电商平台合作，通过网络销售渠道将产品送达到更多消费者手中。 最后，娃哈哈的广告策略也是其营销成功的重要因素之一。娃哈哈通过广告宣传强烈地传递品牌理念，使用幽默、诙谐的广告语言和形象，吸引了广大消费者的注意力。同时，娃哈哈还借助明星代言人提升品牌形象和知名度。

综上所述，娃哈哈的营销策略成功地实现了品牌定位、产品策略、渠道策略和广告策略的有机结合。娃哈哈以其鲜明的品牌形象和创新的产品策略吸引了广大消费者的关注，通过多渠道的销售和巧妙的广告策略推动了销量的增长。在未来，娃哈哈可以继续加强品牌形象和产品创新，进一步扩大市场份额。

娃哈哈成功的营销渠道

娃哈哈成功的营销渠道 娃哈哈公司创立之初,公司仅靠14万元贷款和3名职工起家。20年之后，娃哈哈成长为中国最大的饮料企业，世界第五大饮料企业，在2006年销售额达到了近200亿元。它曾经创下年平均增长70%以上的发展速度，各项经济指标牢牢占据“中国饮料十强”的半壁江山。娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。 一、最初营销渠道的形成 1. 娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”由于是新上市产品，产品知名度不高,市场上没有影响力，所面临的销售工作显得困难重重. 2.以当时公司的人力和财力,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍,这样,在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”.这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾. 公司决策层在综合分析了具体形势之后决定:主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道,来销售公司的产品.因为他们发现,国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制,同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖.同时公司决定在销售策略上,采用代销,售后结帐方式,成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾.与此同时,娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告.随着营销渠道的初步建立和完善,娃哈哈的产品迅速走进千家万户. 二、营销渠道的再设计——联销体 娃哈哈从两方面入手整合了其营销.首先是重新选择经销商:在原有的经销商中间挑选出销售业绩、信誉较好的企业,继续与他们保持合作关系.其次,与一大批集贸市场、专业批发市场建立起业务关系,吸收了一批集体、个体、民营的批发商。 1.公司经销商 经过一段时间的调整,公司逐步形成了具有个体、民营、国营经销企业等多元成分,以一级批发商为主,二级批发商为辅的多层营销网络.公司不设立地区独家经销商,不要求其经销商专营娃哈哈公司的产品,经销商都是同时经销多家品牌,包括娃哈哈公司的竞争性品牌. 2.保证金制度 一批经销商不论大小均按公司统一批发价(不含运费)提货,月初提货,月末结算,公司实行保证金制度.保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷,可以保证资金的及时回流.所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时,交纳一定金额(通常大于或等于货款)的保证金,而公司支付高于银行存款的利息.在月末结算时,若经销商未能及时支付货款,公司则直接从保证金中扣除,而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平. 3.激励机制 为了更有效达成双方间互利的合作关系,公司还采取了一系列的激励机制,包括年终返利,不定期奖励等.年终返利是对经销商最直接的刺激,以他们的业绩(销售额)为依据确定返利比例.公司年平均返利金额大约占公司年利润的4%～5%.公司通过返利政策的不透明性和灵活性加强对经销商有效的激励和控制,而不定期的奖励则可认为是年终返利制度的补充与厂商保持良好关系的润滑剂,具有更大的灵活性和不确定性. 4.销售队伍

娃哈哈的营销策略分析

娃哈哈的营销策略分析 娃哈哈是中国著名的饮料品牌，通过多年的发展，成功建立了强大的品牌形象和市场地位。其成功的一个关键因素是其出色的营销策略。以下将对娃哈哈的营销策略进行分析。 首先，娃哈哈注重产品创新和品质提升。娃哈哈不断推出新品种和口味的饮料产品，以满足消费者的需求和口味多样化的追求。同时，娃哈哈也注重产品质量的提升，通过引进先进的生产设备和严格的质量控制流程，确保产品的安全和可靠性。这种注重产品创新和品质提升的策略有效地吸引了消费者，并提升了品牌形象。 其次，娃哈哈采用差异化定位策略。娃哈哈在市场上有着明确的定位，即作为儿童和青少年饮料品牌。娃哈哈在产品研发和品牌推广中注重满足儿童和青少年的需求和喜好，从而在这一细分市场中形成了较高的品牌认知度和市场份额。同时，娃哈哈通过多元化的产品线，涵盖了不同年龄段和消费需求的人群，以进一步扩大市场份额和满足更多消费者的需求。 第三，娃哈哈注重品牌形象的建设和宣传。娃哈哈通过大规模的广告宣传和市场推广活动，不断强化和提升品牌形象。娃哈哈的广告宣传具有幽默、搞笑和寓教于乐的特点，吸引了大量的关注和话题。此外，娃哈哈还通过赞助活动、体育赛事和慈善事业等方式，积极参与社会公益，提升了品牌的社会形象和认可度。 最后，娃哈哈注重渠道拓展和合作伙伴关系的建立。娃哈哈通

过与大型超市、便利店和餐饮企业等渠道合作，将产品销售覆盖到更广泛的消费者群体。同时，娃哈哈与知名的明星、体育偶像和影视剧等合作，将品牌与这些明星和大众文化紧密联系在一起，提高品牌的知名度和影响力。 综上所述，娃哈哈的成功离不开其优秀的营销策略。其注重产品创新和品质提升、采用差异化定位策略、注重品牌形象的建设和宣传以及渠道拓展和合作伙伴关系的建立，都为娃哈哈赢得了广大消费者的喜爱和信任，并在市场竞争中占据了突出的地位。

当代营销渠道管理经典案例：娃哈哈

当代营销渠道管理经典案例：娃哈哈 [案例5]娃哈哈从单一渠道到多元渠道 娃哈哈可以被视为从单一渠道向多元化渠道战略成功转型的典范。公司成立之初，仅 限于人力和财力，主要通过糖、烟酒、副食品和药品等主渠道的多家大型批发企业销售公 司首款产品儿童营养液。随着公司的稳步发展和产品的多样化，其单一渠道模式很快成为 企业的销售瓶颈。娃哈哈开始在“联合营销体系”的基础上重新设计渠道（联合营销体系 是娃哈哈与代理商建立的共同经营产品的渠道体系，将明确从制造商、经销商到终端的各 个环节的利益和义务）：首先，娃哈哈建立了自己的销售团队，拥有约2000人的销售队伍，隶属于公司总部，驻扎在各地。负责厂商联络，为经销商提供服务，开拓市场，选择 经销商；其次，娃哈哈在全国各地发展了1000多家业绩优良、信誉良好的一级代理商， 以及一大批二级代理商，以确保娃哈哈渠道的重心下移到二、三级市场。这充分保证了娃 哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈为各种零售业态设计和开发了不同的渠道模式：对于 政府机关、学校和大型企业等群体客户，制造商可以直接在现场销售；大型零售店和大型 连锁超市采用直供；对于一般超市、酒店、餐厅和大量小店而言，它受到分销商的密集辐射。这种“复合”结构可以有效地覆盖和分类管理，有利于在每种零售业态中获得一定的 竞争优势。 从娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生 命周期发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。 同时，渠道多元化对企业的营销管理能力提出了巨大挑战。如上所述，中国的市场渠 道表现出高度的复杂性和动态性。因此，企业在采取多元化渠道战略时，必然会面临渠道 冲突和渠道效率控制问题。逃货是我国渠道冲突中一种典型的“疑难病”。许多采用渠道 多元化战略的企业由于持续的逃货病而未经治疗而死亡。 渠道冲突的缘由是由于各方利益分配不一致。多元渠道并存，冲突在所难免，如直营 体系和分销体系之间、经销商之间。但采用多元渠道也并非意味均衡用力、不分主次。企 业资源有限，当采取多元化渠道模式时，必然面临资源分配难题，甚至因此影响渠道的整 体效能。 渠道多元化存在上述问题，但由于困难，我们不能坚持单一渠道。针对以上两个问题，有三种解决方案：一是制定合理的差价制度，保护各级渠道成员的利益，从源头上解决多 渠道冲突问题；二是设计经销商合作标准和选择体系，选择信誉好、实力强的经销商作为 长期战略合作伙伴，防止渠道成员之间的渠道冲突；第三，针对不同的渠道系统专门设计 不同的产品，以区分不同的渠道与产品或品牌。通过“联合营销体系”的制度创新，娃哈 哈实现了从单一渠道到多渠道模式的创新和转型。 从多层渠道到扁平渠道

哇哈哈矿泉水的营销策略

哇哈哈矿泉水的营销策略 一、娃哈哈矿泉水市场营销现状分析 (一)市场占有率高 目前娃哈哈矿泉水实现营业收入132.14亿元，同比增长31.62%;实现利税 45.67亿元，增长82.61%，上交税金12.01亿元。23年励精图治，自强不息，缔 造了娃哈哈在矿泉水行业难以撼动的霸主地位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列2009中国企 业500强185位，中国制造业企业500强93位，中国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。。 娃哈哈矿泉水采用长白山脉地质深层的优质泉水生产，富含人体所需的多种矿 物质和微量元素，引进德国、意大利先进的全自动生产设备，确保产品优异品质。与其他矿泉水相比，在质量和口味上都毫不逊色，并且具有较高的铺货程度，同时矿泉水受到假冒、伪劣的牵连，是娃哈哈领跑中国矿泉水市场的主要因素。近年来集团矿泉水主营业务收入增长迅速，毛利率大幅提升。矿泉水占46%份额;矿物质 水 占28%的份额;天然水占11%份额;纯净水占8%份额。。 (二)品牌认知度高 娃哈哈是我国有名的矿泉水造企业，拥有二十多年的历史。娃哈哈在消费群体 的认知度较高, 其产品囊括高、中、低三个档次, 适应不同消费群体的需要。同时, 娃哈哈的产能比泉阳泉与康师傅大很多, 具有规模优势, 用以冲抵其在深度营销中的成本。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体, 拥有较高的品牌忠诚度, 适于营销高档品牌。

根据北京零点调查集团的《矿泉水品牌认知度调查报告》显示，提到矿泉水就会联想到娃哈哈的受访者占到了70.5%。显然，消费者对于娃哈哈矿泉水的品牌认知度还是比较高的。在现今的商业饮用水市场中，饮用水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。而娃哈哈的矿泉水系列在市场中具有极强的品牌认知优势。 (三)营销网络广阔 娃哈哈矿泉水遍布全国29个省、自治区和直辖市的销售网络，组建了由3000名销售人员和多家经销商组成的强大营销队伍。娃哈哈集团采用四级营销体系，即销售集团总部——分集团——经销处——零售商。其中，销售集团作为决策中心，分集团作为指挥中心，经销处作为协调中心，零售商作为执行中心，各自行使自己的主要职能。 目前，娃哈哈集团产品经销处较多，办事处设置尚不够，而市场竞争力主要集中在办事处的战斗力上，水类产品属于日用消费品，要求点多面光广，要求星罗棋布的基层销售单位来实现其销售。因此，在保证东部地区地级市(含)以上城市设置办事处的基础上，积极将办事处延伸发达地区县级市。 在四级体系管理上，娃哈哈集团采用统分结合模式，即在保证集团对市场的“领导统一，业务统一，物流统一、管理统一”的前提下，将权利充分下放，扩大分集团经理的市场自主开发权，分集团对业务流程的物流、资金流有计划、建议、否决权、无直接管理权，分集团主要负责总部布置的市场调研分析，渠道管理，网络建设，产品促销，网络建设等工作。这样一种扁平化的结构即保证了对渠道的有效控制，减少了业务流程中的漏洞，又有助于调动市场一线人员的积极性和创造性，同时也提高了分集团市场应变能力。 二、娃哈哈矿泉水SWOT分析 (一)优势分析

娃哈哈产品的销售渠道

娃哈哈产品的销售渠道 哇哈哈作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略，是利大于弊的战略选择。下面店铺给大家分享娃哈哈产品的销售渠道，欢迎参阅。 娃哈哈产品的销售渠道 娃哈哈的产品 1.饮用水： 近几年娃哈哈饮用水的地位大不如以前。2007年末，一些调查报告显示，康师傅或农夫山泉的市场份额已超越娃哈哈，跃至瓶装水业第一位。但在中小城市和农村，娃哈哈水的市场份额仍然高举榜首，全国范围内销量第一。娃哈哈应该在保有农村市场份额的前提下，主攻大中城市。饮用水业务应该维持甚至是发展。 2.碳酸饮料： 碳酸饮料向来是两乐的天下，娃哈哈推出的“非常可乐”避开了竞争激烈的一级市场，主攻 二、三级和农村市场。通过强势的联销体销售网络，以低价策略攻占了农村市场，取得了不错的成果。今后应该维持发展，在有能力的情况下，进军大中城市。 3.呦呦系列： 2007年，娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列，但这些产品的定位有问题，市场推广不系统，新产品前景不妙，娃哈哈应做好撤退的准备。 4.营养快线： 2005年，娃哈哈退出营养快线进军一级市场，“纯正果汁加香浓牛奶，15种营养素一步到位!”的卖点诉求迎合了都市人的现代生活节奏，一上市赢得了众多消费者的喜爱。2007年营养快线实现50多亿元的销售额，每个月以数百万箱的惊人销量成为市场上当之无愧的第一品牌。营养快线作为娃哈哈力捧的新产品，还有很大发展空间，娃

哈哈应该大力发展。 5. 乳饮料： 乳饮料是最早进军市场的产品之一，有很大的市场和很好的发展前景，娃哈哈要继续开拓新乳品，争夺儿童市场。 6.罐头食品： 罐头食品如八宝粥等一直在市场上有很高的地位，其发展前景也是很可观的，娃哈哈应加大宣传进一步开拓市场，并研发更好的新产品，来争取更大的市场。 娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级市场(城镇和农村市场)为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企业成本低，可以转化为价格优势，再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场零售点分散，分布区域大，通过经销商的力量可以有效渗透形成局部优势。 目标市场 随着企业实力的增强，哇哈哈利用自己的品牌效应，不失时地进行了品牌的延伸。1992年在杭州首先推出新产品“酸酸的，甜甜的”果奶。1996年，哇哈哈推出了“我的眼里只有你”的新产品纯净水，经营领域扩大到第二条战线瓶装水市场。这样，哇哈品牌和消费者定位就从少年儿童成功延伸到了成年人。 哇哈哈从儿童营养液到哇哈哈果奶，再到哇哈哈纯净水、非常可乐、茶饮，哇哈哈立足于饮料产业的平台。 分析：哇哈哈在不同时期进入不同的市场，服务于不同是消费者，如哇哈哈最先推出的儿童营养液，是服务于儿童的，当哇哈哈打好品牌基础再推出了哇哈哈果奶成为了青年人的追捧，之后又推出纯净水、茶饮又成为追求健康一族人的追捧。哇哈哈进入几个细分市场，为几种不同的消费群体提供不同产品，着是哇哈哈经营成功的原因。营销战略 娃哈哈16年的发展历程，其营销模式经历了三个不同的阶段。 第一阶段，与国营糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用现成渠道进行推广。