定价策略教案

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第 20 次课授课时间：第十周

《定价策略》复习题

1 .撇脂定价策略 在新产品上市之初，以高价格推向市场，以便在产品生命周期的开始阶段尽快收回投资和获取最大利润，当竞争者进入市场或市场销路萎缩时，再逐渐降低价格的策略。 2?招徕定价策略 答：利用销售者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售策略，目的是以低价格吸引销售者购买“便宜货”的同时，购买其他正常价格的商品，以牺牲局部利益来带动整体产品的销售。 3?利润陷阱定价法 答：以高价高利为诱饵，设置陷阱，引诱竞争者进入圈套后，再以低价击退对手的一种独占市场的竞争定价法。 4?相关成本 相关成本就是指增量成本和可避免成本?增量成本是指那些随价格的变化而变化的成本.可避免成 本是指那些在定价发生变化时没有发生变化或者发生了可以收回的成本 5?顾客认知价值 是指消费者在观念上所认知，理解或感受的价值，它与商品的实际价值可能一致，也可能不一致。 6?竞争性优势 竞争性优势是让企业与众不同的，竞争对手不能立即效仿的东西一一换言之，它的竞争力所在。当一个企业拥有竞争性优势时，它就有了其他竞争者所没有的东西。做一些比其他企业做得更好的东西，或者做一些其他企业不能做的东西。7?价格机制 答：是指商品价格形成的机理及其运行的内在规律，以及人们运用其规律管理价格，调节社会经济活动的过程与形式，是市场运行机制的主体内容 8.价格决策机制 答：企业决策过程中决策要素及其相互关系的内在机理和工作方式，其中，决策要素包括：决策者，决策对象，决策目标，决策信息，决策理论与方法及决策环境 9 ?价格需求弹性 答：需求量变化与价格变化的相对比例，它反映岀价格变化对需求量的影响，是企业定价决策的重要依据。公式（略）简答题 1 ?简述影响价格敏感性的因素？ 答：有以下九种效应影响价格的敏感性 参考价格效应，对比困难效应，转换成本效应，价格-质量效应 支岀效应，最终利益效应，分担成本效应，公平效应和框架效应 2?简述价格的基本职能 答：1）表现商品价值的职能 2）价格促进社会生产力进步的职能 3）调节经济的职能 4）价格的信息反馈功能 5）价格的核算功能 6）价格的营销功能 3 ?价值导向的营销策略包括哪些？ 答：提供服务将技术能力转化为消费者利益 发展与这些利益相关的价值信息； 管理销售，广告和传递价值信息的分销努力. 4?如何实现产品优势？ 答：产品的优越性，产品的附加性能； 保持产品的优势，知名供应商； 购买者的投资；渠道的优先购买权； 希缺资源的优先购买权；裂隙营销；形象

价格策略教案

价格策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解影响定价的因素；掌握定价的一般方法及基本战略；能综合运用价格变动反应及价格调整。 教学重点：影响定价的因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。 教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。 定价的基本策略 所谓定价策略，是指企业在特定情况下，依据企业既定的定价目标所采取的定价方针和价格对策。 新产品定价策略 1、撇脂定价（Market Skimming Pricing）策略 撇脂定价是指在产品上市初期，价格定的较高，以便在较短的时间内获得最大的利润。撇脂定价还有以下几个优点： （1）树立企业名牌产品的形象。 （2）有利于企业掌控调价的主动权 （3）缓解产品供不应求状况 撇脂定价策略也存在着某些缺点： （1）高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场， 容易导致新产品市场开发失败。 （2）高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。此时若无其 它有效策略相配合，企业产品的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。 （3）价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至会被 当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。 2、渗透定价（Market Penetration Pricing） 这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将产品价格定得较低，从而吸引大量的消费者，迅速扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件：首先是新产品的需求价格弹性较大；其次新产品存在着规模经济效益。如日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。 3、满意定价 满意定价策略既不是利用产品的高价格来获取高额利润，也不是实施低价格制约竞争者进而占领市场。3.2折扣定价策略 企业为了鼓励消费者及早付清货款、大量购买、淡季购买，可以酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 1、数量折扣（quantity discounts） 指按消费者购买数量的多少，企业分别给予不同的折扣。

市场营销教案——价格策略实训

第十九讲价格策略实训

【能力培养与训练】 项目一案例思考 民康电器公司的定价策略 民康电器公司的前身为一家生产汽车收音机和普通收音机的企业。多年来，该公司拥有生产收音机的设备，其生产工人和管理人员均熟悉电子业。引进生产线后，进行了全面评估，结果表明，民康公司的创造能力有相当的实力，但还谈不上杰出。 从财务情况看，民康公司的财务基础雄厚稳健，并有充足的现金净流量。该公司的人力资源较为出色，其营销人员在大小城市都与顾客保持着紧密的联系，销售人员对客户忠诚服务。该公司收音机产品质量精良，由于收音机的利润微薄，公司靠收音机获得的利润总额不大。此外，该公司过去销售的“随身听”广告一直以“中等价格、高超品质”为号召，因此许多消费者对民康公司的产品耳濡目染，自然很容易辨认产品。 （一）定价过程 1、选择目标市场。对于生产电视机，民康公司在制造成本和产品品种上并不占优势，而且电视业的发展必然使其收音机和随身听的产量受到限制。民康公司手中的王牌是它的强大的配售阵容和零售组织，选定一个与收音机截然不同的目标市场，作为东山再起的对象。 在这些情况下，民康公司认定自身的目标市场应该是那些中小城市的用户，而不是那些注重名牌者。 基于这一点，它在选择目标子市场时，已不像以往那么注重价格因素，即尽量避免因价格与其他公司不一致而失去顾客。 2．树立品牌形象。民康公司早已拥有经营收音机和随身听的良好品牌形象。民康公司认为，即使生产电视机，也绝对不会破坏这一基石，最终结果也很明显，民康公司必须保存这项由其他活动所带来的品牌形象。这种形象对他们目前所经营的电视机而言，也是完全适合的。树立品牌“形象”要注意的问题是：必须避免一切急于销售，过分强调售价，或者销售赝品等等不良行径。在款式方面，将实行更保险的政策，推出各种各样的款式。该公司已决定，不采用太新颖的款式，因为公司不愿失去传统地区的那些顾客。 由此得到的启示是：产品在市场上的销售能否成功，似乎仍依产品或企业在潜在顾客心目中的一般形象而定，这种形象的选择及其发展已占相当重要的地位，而且也与价格产生了直接的关系。 3．构筑营销组合。民康公司在构筑营销组合的活动中，很明确地将价格视为附属品。公司将重点摆在产品的品质、较少的广告、可靠的服务上，并将产品销售点设在增加品牌知名度的商店。利用这些措施，民康公司将强化其产品品质及其可靠的形象。

《定价策略》复习题

名词解释1．撇脂定价策略 在新产品上市之初，以高价格推向市场，以便在产品生命周期的开始阶段尽快收回投资和获取最大利润，当竞争者进入市场或市场销路萎缩时，再逐渐降低价格的策略。 2．招徕定价策略 答：利用销售者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售策略，目的是以低价格吸引销售者购买“便宜货”的同时，购买其他正常价格的商品，以牺牲局部利益来带动整体产品的销售。 3．利润陷阱定价法 可避 答：1）表现商品价值的职能 2）价格促进社会生产力进步的职能 3）调节经济的职能 4）价格的信息反馈功能 5）价格的核算功能 6）价格的营销功能 3．价值导向的营销策略包括哪些？ 答: 提供服务将技术能力转化为消费者利益 发展与这些利益相关的价值信息; 管理销售, 广告和传递价值信息的分销努力.

4．如何实现产品优势？ 答: 产品的优越性, 产品的附加性能; 保持产品的优势, 知名供应商; 购买者的投资; 渠道的优先购买权; 希缺资源的优先购买权; 裂隙营销; 形象 5．估计相关成本时常犯的几个错误? 答:区分平均变动成本与单位产品的成本 注意折旧费用的计算 不要将单项成本看成完全是相关成本或完全不是相关成本 不能忽视机会成本 , 销售量4000件 批发价10元/件 销售收入40000元 变动成本 5.5元/件 固定成本15000元 该公司正考虑减价5%, 他们相信这样可以使其比竞争对手更具竞争优势,并且可以进一步增加销售量. 问: （1）如果这一定价决策不会引起固定成本变化, 那么为了从定价下调5%中获利, 公司的销售必须增加多少? （2）如果公司改进工艺,使单位变动成本由5.5元降低到5.28元, 如果这一定价决策不会引起固

促销策略教案

促销策略教案 教案目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教案重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教案难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系

酒店营销价格策略

酒店营销价格策略 酒店的营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

市场营销战略教案

弱势者的营销战略 《成功营销》 王伟群刘蔚王卓兰茂勋彭强 至少在我们截稿的这一天，乐凯与富士的合资前景依旧暧昧。 上月末，一篇名为“柯达棋输一招，乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻公布会正式对外公布合资事宜。随即双方各自否认了媒体所披露消息的真

实性，但却都留有余地，明眼人一眼就能够看出，媒体所报绝非空穴来风。 然而，我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功，而是在中国如此一个巨大的感光市场上，原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个如何样的变化？作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为如此一个合资举动，而陷于被动与不利之中？ 老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这确实是行业挑战者的重要战略。我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……

在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。“当那些市场领先者用适应方法经营业务时，挑战者差不多树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。” “在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。例如高露洁、福特、百事可乐等公司。这些居次者能够采纳两种姿态中的一种：他们能够攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额——市场挑战者；或者他们能够参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。”(菲利普·科特勒)中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业或者同 3 / 117

市场营销——定价策略练习题

1、思考题：补充案例分析 （1）一家彩电生产企业的经理，发现彩电在农村市场和城市市场的需求是不同的，他会采取差别定价策略吗？谈谈 实行差别定价策略的条件。 （2）在原材料价格上涨得很厉害，产品确实需要提价的情况下，你的老板因种种顾虑，又不想直接把销价提高，你 会给他什么建议？为消除和降低顾客的不满情绪，你还 有哪些比较好的建议？ 2、单项技能操作训练 指出下列产品的定价策略。 1）单位产品总成本50元，销售价90元。 2）单位产品销售价格60元，七折出售。 3）一套产品八件，分别价格累计150元，成套购买130元。 4）某产品定价3.98元。 5）某产品定价1 188元。 3. 综合技能操作训练 某企业生产某种产品需要花去折旧费50 000元，管理费用30 000元，劳动保护及保险费用13 000元，制造每吨产品消耗的原材料535元，工人工资200元，该企业生产200吨产品刚好盈亏平衡，问每吨产品售价应为多少？其价格定在什么样的水平能保证企业盈利20万元？

4. 开发你的价格制定与调整能力 ●目标 该项目的训练帮助你掌握目标利润定价法。 ●内容 为“力力”利乐包豆奶设计“目标利润”定价方案。 ●步骤 1）提供资料： 根据财务部门提供的成本信息，“力力”利乐包豆奶的成本构成如下： ⑴厂部生产线提供上海地区30％的生产能力，每年可提供1 667万盒（每盒250毫升）。 ⑵分摊的固定费用为：①月折旧费20万元、年折旧费240万元；②月管理费用13.33万元、年管理费用159.96万元。 ⑶单位产品的变动费用为（按目前市场价格计算）：①豆浆、牛奶配方原料，1 000毫升0.40元；②辅料费用，1 000毫升0.24元； ③包装费用，每盒0.10元；④人工费用，每盒0.10元；⑤储运费用，每盒0.07元；⑥销售费用，每盒0.08元；⑦考虑税金，每盒0.06元。 关于税金统计的说明。在实际单位价格计算中，税金指的是增值税。增值税是在（产品成本+目标利润）的基础上乘上国家规定的税

投标报价的技巧和策略教案

投标报价的技巧和策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预

备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。 投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的差不多要求 投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产

《定价策略》专题练习

《定价策略》专题巩固练习 1.新产品定价策略主要有（）（）（）； 2.高价销售，短期内获取高额利润，尽快收回投资，掌握后期降价主动权，这是 （）的特点； 3.产品新颖有特色，技术还未公开，适合采用（）定价策略； 4.企业资金雄厚，新技术已经逐步公开，适合采用（）定价策略； 5.既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者的利益，这是（）定价策略； 6.生产和需求弹性较大，市场上已有中、高档代替品的情况下，适合采用（）定 价策略； 7.消费者感觉价格经过精确计算，购买不会吃亏，这讲述的是（）定价策略； 8.豪华轿车、名牌时装、名人字画的价格制定，一般采用（）定价策略； 9.价格较贵的耐用品或礼品，且消费者不太了解的产品，适合采用（）定价策略； 10.不在乎产品价格，最关心产品是否能彰显身份，这讲述的是（）定价策略； 11.将产品个别定价低于一般市价，以吸引顾客，扩大销售或带动其他产品的销售，这讲述 的是（）定价策略； 12.有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，这讲述的是 （）定价策略； 13.利用消费者的心理错觉，小包装的胡价格容易使消费者误以为低廉，实则并不是，这讲 述的是（）定价策略； 14.商品价格=（）+（）+（）+（）； 15.制定价格的最低界限是（）； 16.系列产品定价策略具体有（）定价、（）定价、（）定价； 17.企业可以通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价，并从而获利，这讲述的是 （）定价； 18.羽毛球必须搭配羽毛球拍才能发挥用处，所以，可以采用（）定价； 19.系列丛书可以整套出售，也可以单本出售，所以，可以采用（）定价； 20.产品群定价又被称为（）定价； 21.商场货品价格有的0.99元或999元，这采用的是（）定价策略； 22.常用的折扣定价策略有（）（）（）（）； 23.功能性折扣又称为（）； 24.如果多买货品，店家经常会承诺给出相应的优惠，这是（）折扣； 25.企业根据交易对象在产品流通中的不同地位和功能，以及承担的职责给予不同的优惠， 这是（）折扣的概念； 26.差别定价策略具体有（）定价、（）定价、（）定价、（） 定价； 27.景点售票，军人票价往往低于一般人，这采用的是（）定价； 28.玫瑰花平时一支5元左右，可是在情人节却能卖到一支20元，这采用的是（） 定价； 29.电力公司把电分为居民用电、商业用电和工业用电，这采用的是（）定价； 30.33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截，这采用的是（）定价； 31.飞机上，经济舱和商务舱的价格不一样，这采用的是（）定价；

定价策略练习题

第七章定价策略 第一节定价原理随堂练习 1、商品价值是由，和 三部分组成。商品价格是这三部分价值总和的。其中，生 产中消耗的生产资料价值表现为 、、和等，劳动者为自己创造的价值表现 为，这两部分构成了社会再生产过程的。 2、商品价格= + + + 。但是如果在生产领域，商品 价格= + + ；在流通领域，商品价格= + + + ；在服务领域，服务商品价值= + + 。 3、选择 （1）（）是价格构成中最重要的组成部分。 （2）（）是流通领域制定商品价格的主要依据。 （3）（）是价格的另一组成部分，是企业积累的重要来源。 （4）（）是商品价格的又一构成要素。 （5）（）是商品价格的最低经济界限。 A 生产成本 B 税金 C 流通费用 D利润 4、判断：在其他要素不变的情况下 （1）利润的大小与价格高低成反比例。（） （2）生产成本与价格的变化成正比例。（） （3）在价格不变时，税金与利润成正比例。（） 5、税金可以分为和两大类，其中前者由 负担，后者由负担。 6、企业利润总额= X 。企业利润总额最终取决于价格与 之间的不同组合。 7、（1）当产品价格和产品成本处于什么关系时，企业可以获得盈利？ （2）商品的市场需求和供给对商品的价格会有什么影响？

（3）竞争对手调整产品价格时，我们应该怎么办？ （4）对处于产品生命周期不同阶段的商品，可以分别使用什么价格策略？ （5）其他影响因素还包括什么？ 8、影响企业产品定价的因素有哪些？ 9、定价目标就是产品的价格在实现以后应达到的目的。主要有哪几种定价目标？ 10、价格弹性是指因变动而引起的变化的程度。价格弹性大的产品，通过降价可以；价格弹性小的产品，通过降价不一定会增加销售量。当需求弹性系数1 E=，1 E<时分别说明需求怎样？价格怎样？ E>，1 11、产品总成本一般分为两类：和。产品定价的上限取决于，下限取决于。 12、简述企业定价的程序。

11促销策略教案

促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系

第十章习题(价格策略)

第十章价格策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、（）是实现企业经营总目标的保证和手段，同时还是企业定价策略和定价方法的依据。 A. 定价目标 B. 固定成本 C. 定价方法 D. 价格弹性 2、需求导向订价法是以（）对商品价值的理解和需求程度为出发点的订价方法。 A. 企业 B. 竞争者 C. 政府 D. 顾客 3、若某皮鞋公司的单位成本为20元，其加成率是20%，那么皮鞋的销售价格为（） A. 18 B. 24 C. 26 D. 28 4、企业制定价格的第一步是（） A. 测定需求的价格弹性 B. 估算成本 C. 分析竞争对手的产品与价格 D. 选择定价目标 5、某种产品本应定价90元，厂商定价时实际订为89.88元，这种定价策略为（） A. 声望定价 B. 尾数定价 C. 招徕定价 D. 整数定价 6、企业产品订价的最终目的是（） A. 获得最大利润 B. 使顾客满意 C. 价格具有竞争力 D. 符合政策要求 7、企业定价方法中，目标定价法属于（） A. 成本导向定价 B. 需求导向定价 C. 竞争导向定价 D. 市场导向定价 8、某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10％的折扣，这种折扣属于（） A．数量折扣 B. 现金折扣

C. 季节折扣 D. 以旧换新 9、在（）的情况下，需求的价格弹性最大 A. 市场上无替代品 B. 市场无竞争者 C. 购买者极易改变 D. 购买者对高价不在意 10、指出下列哪些产品缺乏弹性（） A. 生活必需品 B. 高档消费品 C. 奢侈品 D. 替代性强的产品 11、下列产品中（）的需求价格弹性最小 A. 手表 B. 食盐 C. 化妆品 D. 时装 12、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）A. 声望定价 B. 基点定价 C. 招徕定价 D. 需求导向定价 13、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。 A. 盐 B. 需求富有弹性 C. 生活必需品 D. 需求缺乏弹性 14、（）是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 职能折扣 D. 季节折扣 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分） 1、企业定价导向大体上有以下几种（） A. 成本导向 B. 需求导向 C. 竞争导向

房地产定价策略.

房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量，激发有效需求； 2）市场竞争激烈； 3）企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售； 4）企业开发成本较低； 5）试图以低价优势抢占市场； 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的 消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所 以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。

低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2）本产品的综合性能较好； 3）定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4）本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施； 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，

定价策略复习题(1)教学文稿

定价策略复习题 一、单项选择题 1.当商品饱和时企业的定价目标是为了追求什么？ 2.厂家确定产品最低价时需参考哪些因素？ 3.产品定价时最高价格的参考因素是什么？ 4.使企业追求利润最大化的条件是什么？ 5.需求收入弹性下，高档品与低档品的弹性为？ 6.若满足需求和供给共同决定价格的条件，则该市场类型为？ 7.一般需求曲线图形为？ 8.消费者对价格变动较敏感的商品类型是？ 9.影响定价的外部因素有？ 10.为什么酒吧等专门娱乐场所提供的饮品价格高于超市等地？ 二、多项选择题 1.下面哪些商品具有正需求弹性? 2.哪些情况下价格需求弹性较高？ 3.市场类型有以下几种？ 4.在什么情况下，企业会将生存作为定价的主要目标？ 5.企业划分市场结构的依据是？ 三、名词解释 1.定价目标 定价目标是企业通过定价活动要实现的目标。 2.捆绑定价是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格、这

种销售行为和定价方法 3.增量成本 所谓增量成本，是指销量变化（可能是因为价格变动，也可能是因为业务创新）引发的追加 成本。 4.沉没成本 沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。 代指已经付出且不可收回的成本。 5.撇脂定价指产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，攫取最大利润的行为。 6.分担成本效应 分担成本效应是指当消费者本人承担的成本比例越小，他对价格就越不敏感。 7.转移成本效应 转移成本效应是指消费者更换供应商需要承担的额外成本，比如搜寻成本、损失的折扣等。 8.公平效应 公平效应是指：某种商品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者的价格敏感性会变高。 9.荷兰式拍卖荷兰式拍卖是一种特殊的拍卖形式。亦称“减价拍卖”，它是指拍卖标的竞 价由高到低依次递减直到第一个竞买人应价（达到或超过底价）时击槌成交的一种拍卖。

第9章--价格策略教学教材

第9章价格策略 本章要点 ●定价依据 ●定价目标 ●定价方法 ●定价策略 一般来讲，当企业在面临以下情况时，必须要给产品制定适当的价格:将新产品投入市场时;将某些产品通过新的途径投入市场或投入新的市场时;竞争投标时。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价决策是企业市场营销组合决策中一个极其重要的组成部分。 企业的定价程序:第一步，明确企业所处市场结构及定价目标;第二步，了解企业定价依据;第三步，选择某种定价方法制定基础价格;第四步，根据各种定价策略调整基础价格形成最终市场价格。 9.1 定价依据 9.1.1 成本 在制定价格时，企业需要考虑的成本费用有总成本费用（固定成本费用、变动成本费用）和平均成本费用（平均固定成本费用、平均变动成本费用）等。 1.固定成本费用（TFC）它是指在既定生产、经营规模范围内，不随产品种类及数量的变化而变动的成本费用。如折旧、产品设计、市场调研、管理人员工资等。2.变动成本费用（TVC）它是指在既定生产、经营规模范围内，随产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用。主要包括用于原材料、燃料、运输、存储等方面的支出，以及生产工人工资、部分营销费用等。 3.总成本费用（TC=TFC+TVC） 总成本费用等于全部固定成本费用与变动成本费用之和。特别地，当产量为零时，总成本费用等于未开工时发生的固定成本费用。4.平均固定成本费用（AFC=TFC.Q）它是指单位产品所包含的固定成本费用的平均分摊额，即固定成本费用与总产量之比，它随产量的增加而减少。 5.平均变动成本费用（A VC=TVC.Q） 它是指单位产品所包含的变动成本费用的平均分摊额，即总变动成本费用与总产量之比。6.平均成本费用（AC=AFC+A VC） 它是指总成本费用与总产量之比，即单位产品的平均成本费用。 企业确定产品价格的基本条件是，单位产品的价格水平等于或者高于平均成本费用，产品的总收入水平等于或者高于产品的总成本费用，这是企业保本或获利的前提条件。 平均成本费用包含平均变动成本费用和平均固定成本费用这两部分，平均变动成本费用不随产品数量的增减而变化，平均固定成本费用随产品数量的增加而降低，而且单位产品的价格是在补偿平均变动成本费用之后才开始补偿平均固定成本费用的。产品的产销量越高，平均固定成本费用就越低，反之亦然。因此，我们需要确定在确定的销量水平下总收入等于总成本的价格. 9.1.2 需求弹性 成本决定产品价格的最低限度，而需求决定了产品价格的最高限度。如果产品价格定得过高，产品的销量就可能达不到所期望的销售量水平，企业也可能亏损。企业测定需求弹性，目的是了解市场需求随价格变化而变化的规律，然后确定市场可以接受的价格最高限度。

市场营销教案——促销策略

第十章促销策略 【教学重点、难点】 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 【教学用具】多媒体 【教学过程】 现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。 第一节促销与促销组合 一、促销的含义 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。 促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。 二、促销的目的 1、提供商业信息。通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。 2、突出产品特点，提高竞争能力。在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。 3、强化企业形象，巩固市场地位。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。

定价策略习题

定价策略习题（1） 一、单项选择题 1、在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（ A ）。 A·维持企业生存B·当期利润最大化 C·市场占有率最大化D·产品成本最小化 2、某种产品的最低价格取决于该种产品的（ D ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品价格 3、某种产品的最高价格取决于该种产品的（ A ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品的价格 4、下列关于长期成本的说法中正确的是（ D ）。 A·长期成本分为固定成本与可变成本 B·长期平均成本与边际成本相等时，长期平均总成本最高 C·长期平均成本函数适合于长期内全部投入是固定成本的情况 D·长期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 5、按照经济学的解释，下了关于短期的论述中正确的是（ C ）。 A·短期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合 B·短期内，企业能够选择最有力的生产规模 C·短期内，企业不能选择各种可能的生产规模 D·短期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 6、企业实现利润最大化时，价格与边际成本的关系是（ B ）。 A·价格大于边际成本B·价格等于边际成本 C·价格小于边际成本D·无确定关系 7、平均固定成本是总固定成本被———均分的份额。（ D ）。 A·总成本B·平均总成本 C·可变成本D·产品总量 8、低档食品、低档服装的需求收入弹性（ B ）。 A·较大B·较小 C·是负值D·为零 9、买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（ A ）。 A·完全竞争B·垄断竞争 C·寡头竞争D·纯粹垄断 10、在（ B ）条件下，产品差异是制造商控制其产品价格的一种主要战略。 A·完全竞争B·不完全竞争 C·纯粹垄断D·政府垄断 11、一般需求曲线倾斜的方向是（ B ）。 A·向上B·向下 C·水平D·垂直 12、不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（D ）。 A·认知价值定价法B·差别定价法 C·目标定价法D·反向定价法

市场营销教案产品策略

产品策略 目录； 7.1学习目标。。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.2重点难点.。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.3知识建构.。。。。。。。。。。。。。。。。2 7.3．2产品生命周期.。。。。。。。。。。。。。4 7.3．3新产品开发.。。。。。。。。。。。。。。5 ，7 7．3.6产品包装策略。。。。。。。。。。。。。。10 8. 定价策略.。。。。。。。。。。。。。。。。。12 8．1制定基本价格.。。。。。。。。。。。。。。13 8..2修订价格.。。。。。。。。。。。。。。。。15 8.3实施和应对价格变动.。。。。。。。。。。。.17 案例分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20 学习目标 市场营销的目标是以产品来满足顾客的需求与欲望的，产品策略是1市场营销的基础与核心。产品策略的内容包括产品整体概念、产品生命周期策略、产品组合策略、新产品策略、品牌与包装策略。 重点难点 理解产品整体概念的内容； 掌握产品生命周期的不同阶段要采取不同的营销策略； 新产品的开发的八大步骤； 掌握产品组合的广度、深度、密度与产品组合策略的主要内容； 掌握品牌的设计与品牌策略的运用。 知识结构 7．1产品整体概念 产品的整体概念是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。 7．1．1产品整体概念的内容 产品整体概念的内容主要有四层含义,分别是核心产品、有形产品、附加产品、心理产品（见图7-1）。对四层含义的理解和特征的介绍见表7-1所示。 7．1．2产品整体概念的意义 产品整体概念，是市场经营思想的重大发展，它对企业经营有着重大意义。 1．指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体，如表7-2所示。 表7-2 产品的有形和无形特征

商品定价的心理策略教案

第二节商品定价的心理策略 【教学过程结构设计】 一、课题引入：提问 二、再通过案例分析导入课题。 三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。 四、结合实例一一分析三种定价策略。运用案例体现定价策略的优点及不足。【教学过程】 一、课前提问 影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？ Eg: 产品本身（质量、外观、性能） 产品促销 销售渠道 价格 …… 二、新课导入 案例分析：打开PPT播放 汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带来的利益并不相称。马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价格提高了30 000元。消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也轻易将盈余据为己有。 提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？ 由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略用课前提出问题学生讨论的形式，活跃课堂气氛并且提高学生自主思考的能力 提问引入 企业如何进行新品 定价？采取何种方 法才是利益最大化 影响因素 经济规律 政经文的影响 竞争对手

三、新课内容 (一）撇脂定价法 （1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。 插入案例：苹果在中国市场的定价 ?苹果公司的iPad产品是最近最成功的消费类数码产品，一推 出就获得成功，第一款iPad零售价高达5000元，对于我们人 来说，属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意 花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是 苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一 款容量更大的iPad2，当然价格也更高，定价6500元，仍然 卖得很好，两周时间卖了100万台。 ? ? （2）前提价格再导向企业如何定价 教师分析案例