特斯拉营销方案

叮嘱

叮嘱

小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录

1.执行纲要 (2)

2.情景分析 (3)

2.1.市场环境分析 (3)

2.1.1.市场概要 (3)

2.1.2.目标市场与市场细分 (3)

2.2.优势、劣势、机会和威胁分析 (5)

2.2.1优势 (5)

2.2.2.劣势 (8)

2.2.3机会 (8)

2.2.4威胁 (9)

2.3. 产品供应物 (9)

2.4.竞争 (10)

3.0．营销战略 (11)

3.1.营销目标 (11)

3.1.1.扩大市场份额 (11)

3.1.2.促进汽车产销渠道优化 (12)

3.1.3.培养品牌忠诚度 (12)

3.2.战略 (13)

3.2.1.品牌 (13)

3.2.2.服务 (14)

3.2.3.价格 (16)

3.2.4.渠道 (16)

3.2.5.传播及宣传 (17)

3.3.阶段性营销战略分析 (18)

4.0.财务预测 (19)

4.1.盈亏平衡预测 (19)

4.2.宣传投入 (20)

5.0.控制手段 (21)

5.1.实施 (21)

5.2.营销组织 (21)

1.执行纲要

Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。

本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明

确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了国家基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由国家电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla 等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元左右。在第二年，继续建造充电桩及快速充电设备，开发新产品，并彻底打开市场，争取占有3%的市场份额，而在纯电动汽车这一特定市场市场份额将达到50%。根据财务测算，第二年的汽车销量控制在1.2万辆左右将初步达到盈亏平衡。

2．情景分析

2.1.市场环境分析

2.1.1.市场概要

随着民众的环保意识的提高，特别是近几年对于PM2.5指数敏感度的提升，以及全国大范围雾霾天气的出现，都让使用传统汽柴油的汽车变成了众矢之的，社会渴望新能源汽车尤其是纯电动车的大规模使用可以改善现有情况。在欧美等发达国家，电动汽车已经快速且有效的占领了不小的市场份额。但在中国，电动车市场仅处于起步阶段。不过从各国的相关政策来看，均对于电动汽车的发展持支持的态度，而电动汽车背后的环保理念也成为了人类发展所必须具有的。2.1.2.目标市场与市场细分

根据顾客需求的差异性以及相似性，另外由于相对于整体市场Tesla有限的

资源，我们将对于整体中国市场进行细分。我们的营销目标是基于整体中国市场，针对不同的细分市场我们将采取不同的策略并辅之以不同的跟进计划。

用户存在的市场细分：

(一)从收入细分：低收入人群、中等收入人群、高收入人群

收入

细分

特质价值

低收入

购买力低，对价格非常

敏感。价格的变动会极大地

影响需求和购买。

性价比高，可以满足基本的需求

中等收入

购买力中等，对汽车的

品牌和性能有一定的需求。

对价格较敏感。

汽车质量、舒适度有保障，并且

品牌具有一定知名度

高收入

购买力高，目的在于领

略前沿科技，体现身份尊

严，寻找最适车型

品牌具有身份和地位的象征，并

且汽车款型具有世界最前沿科技，安

全性、舒适度高。

(二)从年龄细分：青年（18—30）、中年（30—50）

年龄细分特质价值

青年（18—30）

追求时尚和新颖，

表观自我、体现个性

体现时尚，

体现个性

中年具有买车的经济实力，在买车时更产品的实用

（30—50）多的考虑的是汽车的价格、质量、品牌

及售后服务等多方面的问题

性、价格和外观

的统一

综合以上市场细分，另外考虑到Tesla汽车的基本售价在8万美元（约合人民币50万元）左右以及即将在中国市场上登场的车型的特征，我们将目标市场设定在了全中国范围内具有中等及以上收入水平的中青年群体。这个群体具有相对稳定以及较为丰厚的收入，也对于汽车有自己的品牌和价值追求。在整体目标人群中，我们还会根据收入以及年龄等等分别进行目标市场的细分，并向不同的细分市场因地制宜地提供各具特色的服务与产品车型。

2.2.优势、劣势、机会和威胁分析

作为已经在北美市场初获成功的成熟企业，Tesla具有技术成熟、较好的市场运作能力、良好的资金支持等优势，而主要劣势则是中国市场尚不成熟、品牌知名度较低、成本和价格偏高等。同时，Tesla主要的市场机会则是新兴的中国市场对新能源汽车需求巨大。但也面临着诸如市场竞争激烈、政策倾斜等威胁。

2.2.1优势

1，电力成本低，减少燃料和维护成本：

Tesla只做电力汽车，电力是一种非常普遍的可再生能源，跟石油相比无论是获取的方便程度还是成本都具有很大的优势。另外，在发动机方面，电力系统效率可达内燃机的数倍，于是综合来讲电动车具有极大的能源优势，这为消费者节约了大量的使用成本。另外由于能源结构的简化，在零件的维修方面也简化了许多，也降低了维系成本。

2，超强经济、硬件实力：

目前Tesla的工厂始建于1962年，并于1984年重新装修，有88个美式足球场大，生产能力多达40万台一年。这个数字还会随着工厂效率和技术水平的提高而提高，因此在产量超过600000－700000台之前，Tesla可能不会增加新的工厂。

第二个因素是Tesla至少拥有8亿美元现金，这足够支撑X型车的研发计划（约2亿美元），超级充电网在北美、加拿大和欧洲的拓展（约1亿美元），换电站计划（5000万-1亿美元）。还有4亿是随着S型车和X型车的交付产生的，这使得第三代电动车计划得以延续，所以基本上投资Tesla是非常安全的，即使发生不可抗力事件。

如此强大的实力背景为Tesla进入中国市场提供了极大的推进作用。

3，免费充电网络建设

120Kwh的充电装可以以比公共充电桩快16倍的速度在30分钟内让车拥有320公里的续航能力。对Tesla的用户永久免费，大部分充电站将是太阳能供电，由Elon Musk的另一家公司Solarcity承建。Tesla充电站的技术升级是从端口提高电压而非更换设备，长期来说产生的费用很小（自2012年9月以来这些充电站已经从90Kwh升级到了120Kwh）每个充电站花费30万美元，包括太阳能屋顶，这些充电站不会或是很少会给Tesla用户增加使用附加费。可见Tesla在充电网的建设上已经十分成熟，虽然这些在中国还没有起步，不过他们先进的技术支持和实践经验可以成为在市场立足的一大优势

4，营销范围广，网上客户体验、宣传

没有任何一家汽车公司的客户会像Tesla的用户这样不停的在网上宣传自

己的电动车，网络上有成千上万的博客在描述自己开上Tesla电动车后的感受，也有成千上万用户或是潜在用户自制以及自己配音的“广告”“纪录片”等等，Tesla免费的享受着客户为他所做的广告。另一个惊人的关于Tesla的免费广告是全国各地无数政商名流们拥有的的Tesla电动车，从Metallica的主唱詹姆斯·赫特菲尔，到好莱坞的摩根·弗里曼，本·阿弗莱克，卡梅隆·迪亚兹，Pharrell 威廉斯等等。

5，高端配置和性能

Tesla是高品质且性能极好的电动汽车，百公里加速仅需3.9s，也有着电动汽车中最长的486km的续航能力。

6，精细化的服务和保修计划

Tesla预计将在2013年底将其服务中心数量增加一倍，包括中东地区，这个举措应该让许多现有的和潜在的客户放心。除了现有的Tesla的客户逐渐变为Tesla的宣传人员,还会有另外一个无法量化的但很重要的因素,Tesla的惊人的服务和保修计划。如在你的车发生故障或保修期间，最高配S型轿车或者最高配的Roadster跑车会送到你家门口免费成为你新的代步工具。同时，遍及全球的服务中心，24小时免费的人工服务，完善的服务及保修体系，让顾客免除任何后顾之忧。

7，重点开发少数经典品牌

类似于Apple以Mac, iPad, iPhone, iPod等几大发展主线取得成功，Tesla 也采取了类似的营销战略，他的每一款车型都在细微之处传达出他的高端气质，同时也能够减少风险，在最大化未来的改进空间方面也是很有帮助的。

2.2.2.劣势

1，成本和价格威胁

虽然Tesla在美国等国外市场做出了相当大的规模和成绩，但是应考虑到中国市场相比起来尚处在一种“原始”阶段，Tesla想要进入这个领域，面对的将是建设生产线、服务平台等巨大的成本投入；另外，关税也将是这个发展方向的一大障碍，Tesla用什么样方式来应对价格上的劣势也将成为一个关键问题。

2，电动领域尚未发展成熟

虽然Tesla在电动汽车方面已经取得了一些成就，但是以现在汽车领域的发展趋势来看，新能源取代传统燃料汽车只是初步阶段，整个行业尚未进入成熟阶段，因此许多技术层面的问题仍需要解决，才能等到真正的高性能强动力的电动车。

2.2.3机会

1，中国市场需求量巨大：

随着中国告诉发展，汽车在城市里越来越普及，目前普通家庭往往都开始需求第二辆汽车，因此在巨大的供应量面前Tesla在中国还是有利可图的。

2，环保意识增强：

近年来环境问题越来越受到人们的关注，随着越来越多的人受到PM2.5阴影的笼罩，中国民众间也发起了一系列对环保的呼吁。此时Tesla选择进入中国市场可以很好地相应这个环保热潮，电力车也必将吸引人们的广泛关注。

3，科研和技术支持

在美国新能源的潮流现在十分受重视，因此Tesla的电力发展也会得到国家

和相关科研机构的技术支持，在纯电动企业不是很多的背景下，Tesla无疑拥有着技术创新的绝佳机遇。

4，人力资源

中国巨大的劳动力市场，流水线、服务等人力保障。

2.2.4威胁

1，其他新能源、混合能源品牌的威胁（见“竞争”）

2，中国政策支持问题

中国尚未开发纯电力汽车市场，相应的设施问题也得不到保障，另外国家电网对充电站等建设也可能存在相应限制，另外土地资源也是一大问题。

2.3.产品供应物

至于产品方面，结合目标客户和高性能汽车的定位，我们认为跑车是我们优先选择推出的产品，因为现在的年轻人都喜欢集速度力量和外观于一身的跑车，而一辆优秀的跑车可以体现出公司的实力。在今年内我们将推出Tesla Model S 跑车，提供如下的标准功能：

?标准5门（包括后备箱）设计，最多可容纳5人同时乘坐

?配备一台可以输出近400马力的后置电动机

?单档变速箱，可稳定传送动力

?中控多媒体系统为10寸大屏幕构成的人车交互娱乐系统

?中控方向盘由7寸长方形液晶屏构成，可以动态显示汽车的各项参数

?独特智能互联系统，内置500G硬盘和无线发射器，可以让汽车随时随地接入

互联网，掌握路况信息，用户可在堵车时接受新闻，收听网络电台等等

?支持蓝牙，SD卡扩展坞，可以让用户的手机与汽车互联，从而在开车的同时兼顾手机信息

?抬头显示，用户可以不观看中控台即可在前挡风玻璃上看到车辆行使信息推出电动机跑车，减轻了跑车本身的重量，电动机的传动效率更高，输出更稳定，汽车结构更加一体化，这些种种优势可以让我们迅速打开市场，获取利润。公司第一年的计划销售收入为8亿美元，计划以8万美元一台的价格销售1万辆Tesla Model S。、在之后的发展可以推出不同的车型比如说SUV，从而让女性有了更好的选择。所以在第三年的产品将是Tesla Model X，这个产品将是SUV车型，更多地偏向于家庭用和女性用。Tesla Model X将包括Tesla Model S的所有功能，并新增以下功能

?更加强劲的电动机

?全尺寸越野轮胎

?可选装的第三排座椅

2.4.竞争

BMW（宝马）

主要产品是宝马I系列，宝马公司有着长久的汽车发展历史，同样也拥有许多忠诚于品牌的顾客，公司整体实力强大。虽然目前由于BMW I3的售价、性能和定位都低于Tesla，不太可能对Tesla造成威胁，但是计划将要推出的BMW I8却是瞄准了超跑的市场，未来市场将主要定位于国际大都市，其车辆的消费群体将偏向喜欢时尚、个性的年轻消费者，这一点与Tesla类似，且宝马有更好的

在中国市场销售的经验，也在消费者心中占有更多的情感份额。它将是Tesla的一大威胁。

TOYOTA（丰田混合动力）

普锐斯的综合油耗达到了百公里3.8L，雷克萨斯CT200h为百公里3.9L，就连排量最大的凯美瑞尊瑞也能做到百公里4.6L。同样是节能环保的理念，丰田与Tesla相比具有更高的性价比，受到白领和成功人士等人群的青睐。而且丰田品牌早就登陆中国市场，已经分享了很大一部分的市场份额，与Tesla相比消费者也更为熟悉，这也是TESLA的一大威胁。

3.0．营销战略

3.1.营销目标

3.1.1.扩大市场份额

伴随着中国政府以及社会对新能源汽车支持和投入关注度的增加，汽车企业纷纷加强了纯电动车、混合动力产品，特别是重度混动（Full Hybrid）产品的研发和推广。因此，作为初次进入中国市场的Tesla汽车，毫无疑问会将大量精力放在获得市场份额（这一指标在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标）上。如何获得市场份额进一步扩大市场份额，不由分说便成为了Tesla汽车进入中国市场后的第一要务。也因此，我们所做的市场营销，便必须把如何打开中国市场，帮助Tesla汽车获得更广阔的市场、赢得更大的市场份额作为第一要义。

3.1.2.促进汽车产销渠道优化

渠道是企业发展最重要的资源。通过近10年的发展，电动车渠道之战几经起起落落，但是目前在一线城市电动车主力商家已基本形成。在产品同质化极为严重的情况下，在很大程度上可以说成也渠道败也渠道。如何通过营销为Tesla 既打通新的产销渠道，又疏通好老渠道，则成了重中之重。

对于新进入中国市场的Tesla汽车，可选择的方法要么是与各地渠道商家结成战略联盟，要么是自行开拓渠道。另外，可以想见我们对于整体中国市场要进行分部分的有重点有侧重发展。而当发展到一定阶段时，新的问题又会应运而生。在一部分市场中作为已经形成的产销渠道，必须要在维护好现有渠道体系的基础上，进行渠道创新。而对于另一部分我们刚刚打开的市场，则仍然要进行渠道的扩展。如何利用好市场营销这一手段辅助渠道创新同时进行渠道的扩展，毋庸置疑是营销的又一目标。

3.1.3.培养品牌忠诚度

品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。通过市场营销，我们可以树立更为高大的公司形象，在消费者中建立良好的关系。通过客户关系的运营，从而形成客户对于Tesla这一品牌的品牌忠诚度，进而刺激用户的二次甚至多次购买。

增加用户对于Tesla汽车的品牌忠诚度，会进一步促进企业利润的增加、市场份额的扩大，也有利于Tesla汽车对于中国市场当下的整体把握和未来的发展规划。由此说来，培养对于Tesla汽车的品牌忠诚度极为重要。

3.2.战略

3.2.1.品牌

品牌塑造对于Tesla在中国的发展十分重要。针对目标市场，我们将传递一种创新（Innovation），革命（Revolution）的品牌价值。为什么是创新呢？Tesla 为高科技新能源汽车公司，其本身生产的电动汽车即是一种创新，而革命则代表了这势必会引起汽车行业的一次革命，在之后20年中，传统能源汽车将不再受人青睐，而节能环保的电动汽车会慢慢主导这个市场。我们将会以创新，革命的视角来研发我们的汽车，力争让所有人意识到，Tesla是一个与众不同的公司，代表着高性能，与众不同的创新科技，革命性的产品制作。从Tesla本身这个商标来看。其本身就是非常新颖的，Tesla即Tesla，为著名的电磁学家，其本身意义就为新能源汽车披上了一层神秘的面纱和科技感。在看其商标，其商标由一个T字母构成，即为Tesla的第一个字母，同时也很像闪电造型，表示着这个车犹如闪电一般的速度，同时也表示这个是电动汽车。这个T字母设计的很时尚很新颖，不亚于布加迪B字母的设计。所以说Tesla从品牌名称和标识上就比他人更成功了一部，提前吸引住了目标客户的眼球，增进了他们对Tesla的认同感。综合来看，Tesla的名称和商标具备了市场营销学中所涉及到的难忘性，意义性，转换性等特点。

对于品牌定位，我们认为我们的汽车应该直接定位为高性能的新能源轿车，

别人一上来看到我们的品牌时首先应该能联想到这是一辆高性能而又绿色环保的新型汽车，如果我们能达到这一点，那么我们的品牌定位是极为成功的。

3.2.2.服务

我们将服务分为售前服务和售后服务两方面。在售前服务中我们主要以网络销售和实体店销售结合的方式提供服务。客户可以访问我们的官方网站，通过实体视频或整体参数对我们的产品有一个整体的了解，在之后如果有购买的意愿的话可以在网上自行选择性能装备的和个性化装饰，在网上下订单进行购买。如果觉得网络购车不是很放心的话可以通过官方网站预约试驾然后到实体店进行看车。在实体店中我们会展出一台“裸车”，将车辆的外壳掀开，直接给客户展示产品的内部构造，这样用户可以充分感受到我们产品中蕴含的科技，对我们的产品放心。

售后服务首先我们认为在全国范围内与政府联手推广充电桩的安装，争取在每个加油站都安装一个至三个充电桩，方便新能源汽车用户的出行使用。根据国家“十二五”规划，将在2020前完成全国范围内的充电基站建设，来配合电动汽车的使用。如果是采取换电池的充电方式，5～10分钟便可完成。若采用插电式的方式，一般6～8小时。一个充电桩可同时为两辆汽车充电，从没电到充满的充电时间为6至8小时。快速充电桩设备采用交直流一体的结构。既可实现直流充电，也可以交流充电。充电时间可以根据消费者的等待时间自行把握。而且，加油站一般在北京等大城市而言，方圆5～10公里就会有一家。所以如果觉得3小时的充电时间依旧很长，可以不充满电，只在每次需要用电时，在相邻的加油站充所需的电量即可。而且，现在有很多停车场都配有充电桩，可以回家后，进行充电，

保证汽车的运行。所以，就充电时间而言，也比较可行。因为，加油站数量庞大，充电方便，所以可以进行“少充但多次”。而且，充电桩和加油站的加油装置一样，也实现智能IC管理,每个充电桩自带操作器，以供用户进行充电方式选择和操作指导，并显示电动车电池状态和用户IC卡资费信息，实现无人管理。操作简单方便。而且用电安全，可放心使用。

在加油站安装充电桩来满足充电需求，后续还有专门的充电站来加强运作。据调查，“十二五”期间北京市将建设256个充电站4.2万个充电桩，210个配送站，形成分区分级智能充换电服务网络，全面满足7.13万辆各类电动汽车的充换电需求。其中18座为公交充换电站，63座为环卫车充换电站，沿二环到三环、四环、五环外形成三个环状，全面满足770辆公交车、8080辆环卫车的充换电需求。385座为乘用车充换电站，包括充换电站175座，电池配送站210座，建成后将实现与加油站5公里的服务半径相当水平，能够全面满足62470辆乘用车的充换电需求，实现电池及充电能力智能化调配，并试点用太阳能、风能为电动车充电。

在维修保养这个方面，电池维护也是最重要的一环，可能现在的电池科技不够成熟，电压不足，供电障碍，续航时间缩小等问题限制了新能源车的使用寿命，我们应该为客户提供全方位的电池保养服务，极大幅度的提高他们车辆的使用寿命，从而让客户对我们公司的认同感更加强烈。我们也会持续跟踪这些客户，经常向他们介绍电池保护技巧，充电技巧等延长汽车使用寿命的方法。

同时，对于这些年轻人来时，通过汽车认识新的朋友一起结伴出行玩耍是再好不过的了，我们可以设立新能源车友会，拉近每一位本公司汽车使用者的距离，定期组织野外郊游，公路比赛等活动，让他们向其他人也宣传本公司的人性化服务。

3.2.3.价格

高品质，高价格，高利润空间为原则；在消费者心理上拉高产品档次。

1.根据公司目前的现状分析，提高新能源汽车销量、扩大市场份额是目前公司的目标。同时，由于新能源汽车属于起步阶段，新技术带来相对较高的生产成本。针对中高收入群体这一对价格较不敏感的目标市场，决定采用市场撇脂法定价，从而实现获利最大化。在产品推出初期定价较高，随着时间的推移逐渐降价，从而在每个细分市场获利。

2.根据市场调研可知，目前市场对于新能源汽车存在大量需求，同时目标市场的消费者需求弹性较小，价格敏感度较低，产品可以维持高价。

3.同时，定价也要充分考虑市场竞争者的定价策略，根据市场竞争者在市场上的表现和具体的定价策略采取相应的对策。

4.公司将采取感知价值定价法。在保持产品高质量的同时，也完善交付渠道、质量保修、客户支持等环节，提高顾客的感知价值。

5.最后根据公司在生产、运输、广告、宣传等多方面的成本加成全方位考量，制定最终价格。

3.2.

4.渠道

为了向顾客提供更加优质的服务，统一定价标准和服务标准，树立良好的品牌形象，公司将严格控制和把关买卖中间商的数量以及代理商的资格采取混合渠道方式进行营销。同时，将渠道宣传与沟通方式结合起来，例如，网络渠道侧重新兴网络媒体宣传。直销渠道则可以侧重传统广告宣传。确保消费者认知、情感、行为过程的连贯。

1.建立直营店，进行直销，严格把控产品及服务质量。公司将在北京、上海、深圳、广州等大型城市开设直营店，严格把控产品及服务质量。

2.寻找代理商及买卖中间商。同时，为了减少直营带来的高昂成本，公司也将发展一批具有较高规格、较为优质服务的代理商，进行销售。但是，公司将会严格控制代理商的数量，对代理商的加盟也有较高的门槛，来保持产品及服务的优质。

3.试水网络渠道。随着网络购物在中国的蓬勃发展，针对年轻消费者热衷网络购物的消费习惯，公司也将于淘宝、京东、国美等电子商务进行合作，拓展网络渠道。

3.2.5.传播及宣传

Tesla定位中高端市场，因此在沟通方面也要充分抓住目标市场的消费心理，在广告投放方面秉承量广质优的原则，即数量上基本覆盖东部、中部大中型城市，在质量上制作精良。与南航、东航、深航、国航等航空公司和铁路总公司开展合作，在飞机及高铁、动车投放平面广告。同时，利用高端会所、汽车俱乐部等组织形式开展产品宣传。

1.广告宣传。在全国纸质媒体、电视媒体以及网络媒体投放平面广告及视频广告，邀请具有良好正面形象和较高知名度的公众人物担任代言人。广告富有创意，突出环保、创新、改变的品牌理念，提高顾客对品牌的认知度。

2.赞助一系列目前具有较高收视率的电视、网络节目，如《爸爸去哪儿》、《全能星战》等。同时，在电视剧、电影中进行广告植入，进一步扩大品牌知名度。

4.增加在国际及国内车展上的曝光率，展示产品的技术含量和极富创新的理念。

5.在全国范围内开展展销会、促销会活动。

6.支持公益环保事业，举办一系列绿色环保出行的公益活动，不仅可以增加产品的曝光率，同时也树立了良好的品牌形象。

7.制造轰动新闻。如销售限量款车型、豪华定制车型，提高顾客对产品的感知价值。

8.积极开展顾客与产品的互动式营销，在全国范围内开展试驾活动，获取顾客反馈。

9.充分利用新兴媒体方式，如微薄、微信等，扩大广告的传播范围和传播力度。同时也可以与微薄大V合作，开展口碑营销。

3.3.阶段性营销战略分析

阶段性营销策略示意图

4.0.财务预测

4.1.盈亏平衡预测

预计第一年来自中国市场的总销售收入将达到8亿美元，以平均8万美元一辆汽车的批发价格销售1万辆左右，其中每单位产品的可变成本为4万美元。

特斯拉营销方案

[文档标题] [文档副标题] 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录 1.执行纲要 (2) 2.情景分析 (3) 2.1.市场环境分析 (3) 2.1.1.市场概要 (3) 2.1.2.目标市场与市场细分 (3) 2.2.优势、劣势、机会和威胁分析 (5) 2.2.1优势 (5) 2.2.2.劣势 (8) 2.2.3机会 (8) 2.2.4威胁 (9) 2.3. 产品供应物 (9) 2.4.竞争 (10) 3.0．营销战略 (11) 3.1.营销目标 (11) 3.1.1.扩大市场份额 (11) 3.1.2.促进汽车产销渠道优化 (12) 3.1.3.培养品牌忠诚度 (12) 3.2.战略 (13) 3.2.1.品牌 (13) 3.2.2.服务 (14) 3.2.3.价格 (16)

3.2.4.渠道 (16) 3.2.5.传播及宣传 (17) 3.3.阶段性营销战略分析 (18) 4.0.财务预测 (19) 4.1.盈亏平衡预测 (19) 4.2.宣传投入 (20) 5.0.控制手段 (21) 5.1.实施 (21) 5.2.营销组织 (21) 1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明

特斯拉营销方案

叮嘱 叮嘱 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录

1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车 为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不 高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了国家基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由国家电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元左右。在第二年，继续建造充电桩及快速充电设备，开发新产品，并彻底打开市场，争取占有3%的市场份额，而在纯电动汽车这一特定市场市场份额将达到50%。根据财务测算，第二年的汽车销量控制在万辆左右将初步达到盈亏平衡。

2．情景分析 .市场环境分析 市场概要 随着民众的环保意识的提高，特别是近几年对于指数敏感度的提升，以及全国大范围雾霾天气的出现，都让使用传统汽柴油的汽车变成了众矢之的，社会渴望新能源汽车尤其是纯电动车的大规模使用可以改善现有情况。在欧美等发达国家，电动汽车已经快速且有效的占领了不小的市场份额。但在中国，电动车市场仅处于起步阶段。不过从各国的相关政策来看，均对于电动汽车的发展持支持的态度，而电动汽车背后的环保理念也成为了人类发展所必须具有的。 目标市场与市场细分 根据顾客需求的差异性以及相似性，另外由于相对于整体市场Tesla有限的资源，我们将对于整体中国市场进行细分。我们的营销目标是基于整体中国市场，针对不同的细分市场我们将采取不同的策略并辅之以不同的跟进计划。 用户存在的市场细分： (一)从收入细分：低收入人群、中等收入人群、高收入人群 细分 特质价值 低收入 购买力低，对价格非常 敏感。价格的变动会极大地 性价比高，可以满足基本的需求

电力时代——特斯拉营销策略研究

目录 绪论 (4) 一、特斯拉品牌概况 (4) (一)品牌发展历程 (4) (二)特斯拉产品 (5) （三）特斯拉定位及目标消费者 (5) （四）目前的发展状况 (5) 二：特斯拉中国市场营销策略 (6) （一）纯电动技术的超级轿跑 (6) (二)高端定价追求品质 (6) (三)与互联网结合布局市场 (6) (四)中国市场的分析 (7) 三、特斯拉中国市场营销特点总结 (7) （一）精准定位锁定消费群体 (7) （二）与中国新能源政策相辅相成 (8) （三）专利开放树立品牌 (9) （四）特斯拉对中国电动车产业发展的影响 (9) 结语 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)

摘要 在资源越来越紧缺的时期，以及汽车的广泛普及，新能源汽车的研发越来越重要，世界各大车企不得不加大力度研发新能源汽车，而特斯拉就是为了新能源汽车而诞生的汽车品牌，特斯拉汽车公司成立于2003年，在数年的技术发展过程中，特斯拉电动超级跑车技术日趋完善，发布的第一款Model S电动跑车后，于2014年正式进入中国市场，而在中国这块充满机遇与挑战的土地上，借着中国新能源汽车补贴政策的东风，掀起了一股豪华电动车的热潮。 本文以特斯拉在中国营销推广为切入点，从特斯拉中国推广的形式、受众、产品等进行分析，总结特斯拉在针对中国市场做出的一系列营销手段以及特斯拉电动汽车对中国本土汽车行业的影响和贡献。 关键词:特斯拉；新能源；电动车；中国市场

Abstract In resources become more scarce, and automobile popularization, and the research and development of new energy automobile more and more important, the cart enterprises to increase efforts to research and development of new energy vehicles, and Tesla is for new energy vehicles and the birth of the automobile brand, Tesla Motors Company was established in 2003, in the years of technology development process, Tesla electric supercar technology is becoming perfect day by day, released the first model s electric sports car, in 2014 officially entered the Chinese market, in China this is full of opportunities and challenges of the land on, policy of allowance of car of Chinese new energy resources by the east wind, set off an upsurge of luxury electric car. The Tesla marketing promotion in China as a starting point, from the Tesla China promotion form, the audience, and other products analysis, Tesla made for the Chinese market a series of marketing means and Tesla electric car impact and contribution to the Chinese auto industry in the summary. Keywords: Tesla; new energy; electric vehicle; China market

特斯拉营销方案

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[文档标题] [文档副标题] 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录 1.执行纲要 (3) 2.情景分析 (4) 2.1.市场环境分析 (4) 2.1.1.市场概要 (4) 2.1.2.目标市场与市场细分 (4) 2.2.优势、劣势、机会和威胁分析 (6) 2.2.1优势 (6) 2.2.2.劣势 (9) 2.2.3机会 (9) 2.2.4威胁 (10) 2.3. 产品供应物 (10) 2.4.竞争 (11) 3.0．营销战略 (12)

3.1.营销目标 (12) 3.1.1.扩大市场份额 (12) 3.1.2.促进汽车产销渠道优化 (13) 3.1.3.培养品牌忠诚度 (13) 3.2.战略 (14) 3.2.1.品牌 (14) 3.2.2.服务 (15) 3.2.3.价格 (17) 3.2.4.渠道 (17) 3.2.5.传播及宣传 (18) 3.3.阶段性营销战略分析 (19) 4.0.财务预测 (20) 4.1.盈亏平衡预测 (20) 4.2.宣传投入 (21) 5.0.控制手段 (22)

5.1.实施 (22) 5.2.营销组织 (22) 1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了国家基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由国家电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla 等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元

基于4P-4C-4R理论的特斯拉电动汽车品牌营销策略探究

基于4P-4C-4R理论的特斯拉电动汽车品牌营销策略探究 兰州大学管理学院：鲍瑞雪指导老师：苏云【摘要】：特斯拉汽车作为新兴的电动汽车品牌，其发展速度是十分惊人的，尤其是自2014年进入中国市场后更是在中国新能源汽车业引起巨大的轰动，其成功模式值得深思，其中特斯拉汽车公司的营销策略，不仅根据目标市场进行分析，还结合了自身的实际情况，通过对多种营销策略的综合利用，最终实现了成功，促进了企业的持续发展。本文基于营销学4P-4C-4R理论对特斯拉汽车公司的营销策略进行深入分析，研究表明特斯拉从顾客角度出发，采取4P、4C、4R相结合的营销策略。4P是战术，4C是战略，应用4C、4R来思考， 4P角度来行动。 【关键词】： 4P 4C 4R 品牌营销策略特斯拉电动汽车 一、研究背景 当前，美国电动汽车企业特斯拉公司已经成为世界电动汽车界的一匹黑马。特斯拉公司成立于2003年，不同于其它新能源汽车企业，它主要从事电动跑车等高端电动汽车的设计、制造和销售。成立仅仅10年，特斯拉就已经开始在新能源汽车企业和高端汽车企业中崭露头角。作为新兴电动汽车品牌，特斯拉汽车的成功不是偶然的，这与其注重品牌营销策略密不可分。特斯拉汽车公司不仅对目标市场进行具体细分，结合自身实际进行有特色的精准的定位，还充分利用名人效应，提升品牌形象，并借助已有成功模式，寻求找到符合自身发展的途径，出一条饱含自己特色的品牌营销之路。 二、理论依据及文献综述 （一）理论依据 本文以经典的营销学理论4P-4C-4R理论为理论依据，着力探究4P-4C-4R 理论与特斯拉电动汽车营销策略之间的内在联系，分析特斯拉电动汽车品牌营销策略的经典之处。 1、4P营销理论 4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。该理论注重产品开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。在价格策略方面，企业应当根据不

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. TESLA营销计划 2014年Tesla中国地区营销计划 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录 1.执行纲要 (2) 2.情景分析 (3) 2.1.市场环境分析 (3) 2.1.1.市场概要 (3) 2.1.2.目标市场与市场细分 (4) 2.2.优势、劣势、机会和威胁分析 (5) 2.2.1优势 (5) 2.2.2.劣势 (8) 2.2.3机会 (8) 2.2.4威胁 (9) 2.3. 产品供应物 (9) 2.4.竞争 (10) 3.0．营销战略 (11) 3.1.营销目标 (11) 3.1.1.扩大市场份额 (11) 3.1.2.促进汽车产销渠道优化 (12) 3.1.3.培养品牌忠诚度 (12) 3.2.战略 (13) 3.2.1.品牌 (13) 3.2.2.服务 (14)

3.2.3.价格 (16) 3.2.4.渠道 (16) 3.2.5.传播及宣传 (17) 3.3.阶段性营销战略分析 (18) 4.0.财务预测 (19) 4.1.盈亏平衡预测 (19) 4.2.宣传投入 (20) 5.0.控制手段 (21) 5.1.实施 (21) 5.2.营销组织 (21) 1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在

1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元左右。在第二年，继续建造充电桩及快速充电设备，开发新产品，并彻底打开市场，争取占有3%的市场份额，而在纯电动汽车这一特定市场市场份额将达到50%。根据财务测算，第二年的汽车销量控制在1.2万辆左右将初步达到盈亏平衡。 2．情景分析 2.1.市场环境分析 2.1.1.市场概要 随着民众的环保意识的提高，特别是近几年对于PM2.5指数敏感度的提升，以及全国大围雾霾天气的出现，都让使用传统汽柴油的汽车变成了众矢之的，社会渴望新能源汽车尤其是纯电动车的大规模使用可以改善现有情况。在欧美等发达，电动汽车已经快速且有效的占领了不小的市场份额。但在中国，电动车市场仅处于起步阶段。不过从各国的相关政策来看，均对于电动汽车的发展持支持的态度，而电动汽车背后的环保理念也成为了人类发展所必须具有的。

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叫我小老虎 叫我小老虎 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

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1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了国家基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由国家电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla 等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元左右。在第二年，继续建造充电桩及快速充电设备，开发新产品，并彻底打开市场，争取占有3%的市场份额，而在纯电动汽车这一特定市场市场份额将达到50%。根据财务测算，第二年的汽车销量控制在1.2万辆左右将初步达到盈亏平衡。

2．情景分析 2.1.市场环境分析 2.1.1.市场概要 随着民众的环保意识的提高，特别是近几年对于PM2.5指数敏感度的提升，以及全国大范围雾霾天气的出现，都让使用传统汽柴油的汽车变成了众矢之的，社会渴望新能源汽车尤其是纯电动车的大规模使用可以改善现有情况。在欧美等发达国家，电动汽车已经快速且有效的占领了不小的市场份额。但在中国，电动车市场仅处于起步阶段。不过从各国的相关政策来看，均对于电动汽车的发展持支持的态度，而电动汽车背后的环保理念也成为了人类发展所必须具有的。2.1.2.目标市场与市场细分 根据顾客需求的差异性以及相似性，另外由于相对于整体市场Tesla有限的资源，我们将对于整体中国市场进行细分。我们的营销目标是基于整体中国市场，针对不同的细分市场我们将采取不同的策略并辅之以不同的跟进计划。 用户存在的市场细分： (一)从收入细分：低收入人群、中等收入人群、高收入人群 收入 细分 特质价值 低收入 购买力低，对价格非常敏 感。价格的变动会极大地影响 性价比高，可以满足基本的需求

《特斯拉电动汽车市场营销策划书》

特斯拉电动汽车 中国地区 营 销 策 划 书 西北政法大学商学院

策划：罗烨指导：杨付亮 摘要 (4) 一.前言 (5) 1.电动汽车行业整体发展预测 (5) 2.特斯拉汽车公司概况 (6) 3.其旗下车型简介 (6) (1) Tesla Roadster (6) (2) Tesla Model S (6) (3) Tesla Model X (6) (4) TeslaModel S P85D (7) 二.策划目的及营销目标 (7) 1.营销目标 (7) 2. 策划目的 (7) (1).实现营销目标。 (7) (2).抢先占有市场，扩大市场份额。 (7) (3).打响自身品牌，树立良好口碑。 (7) (4).促进可持续交通的发展。 (8) 三.中国地区市场环境分析 (8)

. 1.宏观环境分析 (8) (1). 政治环境分析 (8) (2). 经济环境分析 (8) (3). 文化环境分析 (8) (4). 人口环境分析 (9) (5). 技术环境分析 (9) 2.微观环境分析 (9) (1). 供应商方面 (9) (2).客户方面 (9) (3).竞争者分析 (9) 3.目标市场分析 (10) (1).市场细分 (10) (2).市场选择 (10) 4.市场定位 (10) 四.SWOT问题分析 (11) 1.STRENGTH：优势分析 (11) 2.WEAKNESS：劣势分析 (12) 3.OPPORTUNITIES：机遇分析 (12) 4.THREATS：威胁分析 (13) 五.营销策略组合 (13) 1.产品策略 (13) 2.价格策略 (13) 3.渠道策略 (13) 4.广告策略 (14) 5.服务策略 (14)

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特斯拉营销方案 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

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1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明确提出要加大节能减排的力度，在加油站中建设电动车充电桩已经列入了国家基础设施建设计划之中。同时，目前充电桩（充电站）建设主要由国家电网控制，故对于充电桩投入资金可以和政府共同负担，甚至可以大部分由政府承担。Tesla等电动车生产厂商主要提供技术支持和设备租用。可以在第二年初步实现盈亏平衡。在此基础上，初步财务目标是实现8亿美元的收入，将亏损控制一亿美元左右。在第二年，继续建造充电桩及快速充电设备，开发新产品，并彻底打开市场，争取占有3%的市场份额，而在纯电动汽车这一特定市场市场份额将达到50%。根据财务测算，第二年的汽车销量控制在万辆左右将初步达到盈亏平衡。

2．情景分析 .市场环境分析 市场概要 随着民众的环保意识的提高，特别是近几年对于指数敏感度的提升，以及全国大范围雾霾天气的出现，都让使用传统汽柴油的汽车变成了众矢之的，社会渴望新能源汽车尤其是纯电动车的大规模使用可以改善现有情况。在欧美等发达国家，电动汽车已经快速且有效的占领了不小的市场份额。但在中国，电动车市场仅处于起步阶段。不过从各国的相关政策来看，均对于电动汽车的发展持支持的态度，而电动汽车背后的环保理念也成为了人类发展所必须具有的。 目标市场与市场细分 根据顾客需求的差异性以及相似性，另外由于相对于整体市场Tesla有限的资源，我们将对于整体中国市场进行细分。我们的营销目标是基于整体中国市场，针对不同的细分市场我们将采取不同的策略并辅之以不同的跟进计划。 用户存在的市场细分： (一)从收入细分：低收入人群、中等收入人群、高收入人群 特质价值 细分 低收购买力低，对价格非常敏性价比高，可以满足基本的需求

关于特斯拉汽车市场营销项目策划书

特斯拉电动汽车 市场营销 策 划 书 商学院13级工商管理班 谢丹妮邓振辉

2014年11月25日

目录 一．前言 (2) 二.特斯拉汽车及公司概况.............................. - 4 - 三.策划目的 ......................................... - 7 - 四.奇瑞汽车市场环境分析（中国市场）.................. - 8 - （一）宏观环境分析················ - 8 - （二）微观环境分析···············- 10 - 五.目标市场分析 .................................... - 10 - （一）市场细分·················- 11 - （二）市场选择·················- 12 - （三）市场定位·················- 12 - 六．SWOT分析奇瑞汽车的竞争优势与劣势以及机会与威胁.. - 13 -（一）竞争优势·················- 13 - （三）竞争机会·················- 16 - 七．财务分析 ....................................... - 18 -八．营销组合策略 ................................... - 19 -（一）产品策略·················- 19 - （二）价格策略·················- 22 - （三）促销策略·················- 22 - （四）渠道策略·················- 24 -

特斯拉营销渠道

特斯拉营销渠道 他在营销方面做了点功夫。体验式的营销和电子商务销售模式，与传统车的经销商网络不同，特斯拉采用苹果式的体验店销售模式，这些体验店由特斯拉直接管理，与经销商无关，在特斯拉的体验店里面，顾客只要缴纳五千美金的定金，特斯拉就会将汽车送货上门，特斯拉在销售模式上，是首个依托互联网销售的品牌，这些举措都将对传统的汽车营销模式造成冲击。现在我们大量的还是靠4S店，它这套办法来了以后，可能对于我们现在营销模式也会带来冲击。特斯拉公司计划在2013年，在全球开设25家体验店，其中有一家已经落户在北京的芳草地购物中心，目前处于建店和筹备阶段。 特斯拉创新电动汽车销售模式：欲颠覆传统经销商 “禁止特斯拉以任何方式向该地区销售和出租汽车，甚至包括发送邮件。”这是五月中旬北卡罗来纳州正式出台的一项法律。因为威胁到传统经销商特许经营系统，包括马萨诸塞州、德克萨斯州等地区汽车经销商联盟都一致抵制特斯拉，甚至将其告上法庭。 据报道，尽管CEO艾伦·马斯克（Elon Musk）第一时间对此表示“不可理喻”，但类似的麻烦从未消停。特斯拉（Tesla）的销售模式究竟有哪些与众不同之处?为什么传统经销商对Tesla如此大动干戈?以下将从“认知、体验、购买、售后”四个购车流程来剖析购买Model S过程中一些关键步骤和与特别之处。 官网是首要认知渠道 关于煤老板现金买车的故事，坊间流传着很多有意思的段子。不过，面对“麻烦”的特斯拉，煤老板们估计要傻眼了。因为即便是提着一蛇皮袋现金去店里，你也不能马上带回

一辆Tesla Model S。区别于传统“进店、交钱、提车”的4S店购车模式，“相知、相识、相许”是娶回一辆Model S所必须经历的过程。 与传统汽车厂商的信息发布渠道不同，要想最为全面的了解Tesla ModelS，"官方网站"是一条重要路径。 登录Tesla的官方网站(https://www.wendangku.net/doc/9815767417.html,)，最吸引人的元素除了“Model S 零排放零妥协”的宣传口号外，就是“$580 Per Month(580美元每月)”的拥有成本。关于这项成本的具体分析，将会在“预定与首付”章节详细介绍。 在官网上，消费者可以获知关于ModelS的各种信息。目前，ModelS根据续航里程分为三个版本：60kwh、85kwh、85kwh高性能版。消费者可以通过对比，了解到每个版本的配置区别，例如85kwh高性能版除了百公里加速快于普通版本外，还加装了Nappa真皮座椅和主动空气悬架等配置。 每件选配件的价格也可以在官网上查询。加装高科技包3750美元、21寸轮毂3500美元、玻璃全景天窗1500美元、主动空气悬架1500美元，如果消费者愿意，还可以花750美元为自己的Model S打造个性的颜色。 21寸轮毂价格3500美元

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TESLA营销计划 2014年Tesla中国地区营销计划 小组成员：高瞻、兰佳雨、隋新然、王悦昊、许开

目录 1.执行纲要 (2) 2.情景分析 (3) 2.1.市场环境分析 (3) 2.1.1.市场概要 (3) 2.1.2.目标市场与市场细分 (3) 2.2.优势、劣势、机会和威胁分析 (5) 2.2.1优势 (5) 2.2.2.劣势 (8) 2.2.3机会 (8) 2.2.4威胁 (9) 2.3. 产品供应物 (9) 2.4.竞争 (10) 3.0．营销战略 (11) 3.1.营销目标 (11) 3.1.1.扩大市场份额 (11) 3.1.2.促进汽车产销渠道优化 (12) 3.1.3.培养品牌忠诚度 (12) 3.2.战略 (13) 3.2.1.品牌 (13) 3.2.2.服务 (14) 3.2.3.价格 (16)

3.2.4.渠道 (16) 3.2.5.传播及宣传 (17) 3.3.阶段性营销战略分析 (18) 4.0.财务预测 (19) 4.1.盈亏平衡预测 (19) 4.2.宣传投入 (20) 5.0.控制手段 (21) 5.1.实施 (21) 5.2.营销组织 (21) 1.执行纲要 Tesla公司准备以最新研发的Tesla X纯电动车来进入和打开中国市场。新能源汽车作为当下汽车发展的趋势，定将领导一场汽车革命，而以纯电动汽车为主的Tesla也将成为这场革命的先驱。价格在同等级的传统型汽车中并不高，而且新型的技术，以及电控操作更能吸引消费者的兴趣。 本营销计划确定的初步目标是：第一年在中国市场占有1%的份额，销量在1万辆左右。第二年在第一年的基础上略有增加，销量至少达到1.2万辆。与政府积极合作，开展充电桩和充电基站建设。由于中国政府的“十二五”规划中明

对特斯拉商业模式的分析

全志才 （天津大学管理与经济学部，天津300072） 摘要：自2013年第一季度，特斯拉首次扭亏为盈，实现1120万美元的净利润，此后其销售量继续上涨，2013年整年净利润已超过一亿美元，从而旋起了一股特斯拉风暴。因而我们想要通过对其研究分析，找出其在商业模式和战略组合等方面独特的优势，来为我们以后的研究提供一些指导和建议，扩展我们的思路。在这篇文章中，我通过文献研究和归纳总结的方法对特斯拉崛起进行研究和分析，通过分析其营销模式、售后服务、宣传方式、经费来源和其核心竞争力等方面找出其独特的优势和值得我们借鉴的措施。最后我们得出，由于其独特的颠覆性营销模式和其颠覆性的技术的完美结合和得天独厚的政策优势，使其获得了成功，刮起了这股风暴。 关键词：特斯拉商业模式颠覆性营销模式核心竞争力 一研究背景 美国汽车行业的演进历史。美国汽车行业从1895年第一辆福特车下线，现在超过百年历史，在1895年开始到1910年附近，美国汽车行业制造商超过250家，之后这个数字迅速下降，行业整合，到1930年左右，这个行业的整合基本完成。1910年之后，当时的市场新的进入者开始减少，退居者不断地增加，所以这个行业的历史是在经过一百多年的整合之后竞争非常的激烈。进入70年代石油危机以来，尤其是日本车、韩国车进入美国市场之后，市场竞争异常激烈，就导致了美国汽车行业作为一个行业整体的绩效非常差。在行业绩效的顶端是制药业，1988-1995年运营收益比绩效超过25%，汽车业在绩效方面是处在这个金字塔的底部，更差的是航空业，汽车业、航空业处于金字塔的底部。在近年来，由于环境污染进一步加重，各国都在想办法来治理环境，降低环境污染，研究新能源用以替代石油、煤等高污染的能源。在这样的背景条件下，Elon Musk创办了特斯拉——一个以锂电池为能源的汽车公司。 特斯拉是由Elon Musk和. Straube在2003年联手创立的，它是制造纯电动车的而不是混合电动车。在我们大家的印象中，纯电动车就是一个低端产品，就是一个大众的产品。因而它的市场定位也应该是大众人群，其商业模式也应是走从低端向高端渗透。然而Elon Mus却走了一条与众不同的道路。其制作的第一辆车Roadster是一辆高端跑车，将

杨涛：揭密特斯拉新媒体整合营销九大关键点

杨涛：揭密特斯拉新媒体整合营销九大关键点 随着互联网和移动互联网的发展，传统企业减少传统媒体的广告投放，转向新媒体营销，现代营销学之父科特勒指出营销进入新媒体时代，在未来企业都会转向新媒体进行营销，特斯拉电动车成为未来耀眼的明星，它是如何借势互联网新媒体进行全面的整合营销，在这里宏创同联新媒体营销学院的杨涛为大家揭密九大关键点。 一、互联网思维做产品 特斯拉的血液里流着硅谷的基因，它的核心就是互联网思维，特斯拉成功颠覆汽车传统，造出一辆市场认可度极高的纯电动车，与众不同的是，特斯拉将互联网的思想引入到汽车生产中去，用一种全新的想法来做汽车，这才是特斯拉带来的颠覆创新思维，没有发动机，却拥有超过法拉利的速度，不需要加油，一次充电能行驶长达502公里，表面上看特斯拉就是一块电池+四个轮子+一个电脑，但体验过就知道特斯拉实际上是以极致的用户体验为中心，如苹果一样将硬件和软件做到无缝对接，创造超越用户预期的极致驾驶体验。 二、线下体验网上经销O2O模式 特斯拉坚持网上经销模式，以线下直营门店培育消费者，增强用户体验，然后通过网上直销极大地简化购买过程，使汽车消费进入标准化菜单和个性化订制相结合的阶段，特斯拉的调查发现，至少80%以上的客户都更喜欢网络直销的购买方式。因为直销可以让用户直接面对企业，提出自己的需求，特斯拉没有经销商网络，所有车都是从工厂直接寄到客人手中，取而代之的，特斯拉在全国各大城市的中心设立了面积较小的展示厅，购置特斯拉汽车的第一步是在线预订，可以在线下的展示厅进行体验和感受，这样将用户体验提高到极致还可以减少中间的成本。 三、创始人品牌 特斯拉的创始人马斯克是个奇才，他创建了世界上最大的在线支付服务公司“贝宝(PayPal)”、最成功的豪华电动车企业特斯拉汽车公司和世界上第一家私人太空运输企业太空探索技术公司(SpaceX)，可以说是影响世界发展的三大产品，用创始人品牌去推动公司和品牌的推广，马斯克在中国访问时候开通个人的微博账号，利用国内最热的社交媒体进行营销，在国内也有许多CEO开通自己的微博进行营销。 四、明星效应 买特斯拉汽车的全都是明星，娱乐明星，科技明星，企业明星，在首批1000客户名单

特斯拉营销策略分析

特斯拉营销策略分析 近些时日以来，这款豪华电动汽车的销量开始一路走高。一个重要原因在于，特斯拉汽车已经被广州、杭州、上海和深圳等城市列入新能源汽车补贴名单。 电动汽车制造商特斯拉公司开始在中国销售第一批Model S汽车。由于中国对奢侈品的需求日益增加，政府也希望增加环保汽车的比例，该公司似乎抢占了很好的位置。 特斯拉确定了宏伟的销售目标，迅速展开了招聘狂潮——最终将600名员工招入麾下，并开始积极建造名为“超级充电站”的免费快速充电站。 但该公司随后就开始步履维艰。2014年，特斯拉没有完成销售目标，在中国只销售了约3500辆，低于中国竞争对手比亚迪公司和北汽集团的电动和插电式混合动力汽车的销量。

特斯拉公司首席执行官埃隆?马斯克认为，在华销量疲软的主因是中国消费者存在一种误解，认为给电动汽车充电十分困难。其他人则认为中国大多数人都没有用于充电的私人车库，这种基础设施的匮乏才是真正的问题。 然而，几乎没有人提到汽车所有权的问题，这个被忽视的因素很有可能对Model S 的销量产生了重大影响。直到如今，该问题才开始得到缓慢的解决。 北京、广州、杭州、上海、深圳和天津等中国城市为了减少污染，已经对个人汽车实施限购令。私家车主只能通过每月一次的摇号来获取车号牌照。 然而，所谓的新能源汽车享受了特殊的优惠政策，一些地方政府规定，它们不需要通过摇号就能获取牌照。 去年进入中国市场时，特斯拉并没有被各个城市的相关部门认定为新能源汽车，因此

无法免除摇号程序。如此一来，Model S的潜在买家就只能静静等待摇号通过，这一障碍可能影响了汽车的销量。 除了摇号之外，中国官员还会决定哪些车型能够获得新能源汽车的补贴。波士顿研究咨询机构Lux Research的研究助理莉莉娅?谢表示，直到最近，地方政府还只给本土制造商提供补贴。谢补充道，特斯拉并未从中国政府得到新能源汽车补贴。 本月早些时候，天津将特斯拉加入了补贴名单。该公司之前还进入了广州、杭州、上海和深圳的名单，但还没有进入北京的补贴名单。 谢表示：“北京是一个大市场。没有哪个市场的重要性可以与北京相提并论。”

特斯拉电动汽车市场营销策划书

特斯拉电动汽车市场营销策划书

特斯拉电动汽车 中国地区 营 销 策 划 书 西北政法大学商学院

策划：罗烨指导：杨付亮 摘要 (6) 一.前言 (7) 1.电动汽车行业整体发展预测 (7) 2.特斯拉汽车公司概况 (8) 3.其旗下车型简介 (8) (1) Tesla Roadster (8) (2) Tesla Model S (8) (3) Tesla Model X (8) (4) TeslaModel S P85D (9) 二.策划目的及营销目标 (9) 1.营销目标 (9) 2. 策划目的 (10)

(1).实现营销目标。 (10) (2).抢先占有市场，扩大市场份额。 (10) (3).打响自身品牌，树立良好口碑。 (10) (4).促进可持续交通的发展。 (10) 三.中国地区市场环境分析 (10) 1.宏观环境分析 (10) (1). 政治环境分析 (10) (2). 经济环境分析 (11) (3). 文化环境分析 (11) (4). 人口环境分析 (11) (5). 技术环境分析 (11) 2.微观环境分析 (11) (1). 供应商方面 (11) (2).客户方面 (12) (3).竞争者分析 (12)

3.目标市场分析 (12) (1).市场细分 (12) (2).市场选择 (12) 4.市场定位 (13) 四.SWOT问题分析 (13) 1.STRENGTH：优势分析 (13) 2.WEAKNESS：劣势分析 (14) 3.OPPORTUNITIES：机遇分析 (14) 4.THREATS：威胁分析 (15) 五.营销策略组合 (15) 1.产品策略 (15) 2.价格策略 (15) 3.渠道策略 (16) 4.广告策略 (16) 5.服务策略 (16) 六．营销活动建议 (17) 1.车展 (17)