物流区域定价策略
第二部分佳吉物流区域定价策略
1.1定价背景
物流服务是一种地域性很强的服务,如配送活动中的运输是短距离的,客户
企业对于仓库的位置非常看重,不同位置的仓库难以相互替代,加工增值服务也
以靠近客户为好,且这种地域的差异有较强的持久性,竞争对手难以模仿,这给
中小物流企业在区域物流的生存和发展方面提供了有力条件。由于各个区域的
市场行情不同，管理成本不同，“如何科学的，有效的制定各个区域的定价策略？”成为一直困扰着佳吉公司的一大难题，加上定价策略的合理与否直接关系到
公司的投标能否获得成功。本方案的创新点在于将销售市场划分为远近不同的
区域,各区域因物流成本差异而实行不同的价格,同区域内实行统一价格，价格的
制定主要通过科学的作业成本法，考虑到单纯仅仅以作业成本法在区域定价时
会让处于分界线两侧的顾客对定价的心理，因此本方案还将考虑竞争者和顾客
二个影响价值的主要因素对佳吉物流不同区域进行合理定价，补充作业成本法
存在的不足。在本节的最后部分，基于佳吉的现行业务状况构造了一个模拟案
例对作业成本法进行了验证，对佳吉将公司具有重要的现实指导意义。
1.2定价现状
（1）佳吉公司定价策略
佳吉公司对于所提供服务的定价，其考虑因素包括：路线、数量、货物类型
（整车、零担）、网点分布、战略意义等。还要参考以往的价格，经济社会环境、
平均运输距离等。但在很多情况下，公司定价是依靠管理者的经验和主观判断，主管定价情况严重，至今没有一个科学严谨的定价模型来支持定价环节。国内
第三方物流企业传统的定价方法主要包括成本加成法和随行就市法两种，我们
假设佳吉公司目前就是依据这两种方法来制定物流服务价格。
成本定价法的计算公式为：P=C(1+R)（1）其中：P指佳吉所提供的某项物流服务的价格；C指该项物流服务耗用的
成本；R指成本加成率或目标利润率。
当佳吉要与竞争对手争得客户，但物流成本无法准确计算时，也会选择随
行就市法来进行定价，即把竞争对手的价格作为参考标准。佳吉公司首先要在
SWOT分析表中列出产生各种费用的主要作业，如：装卸、运输、设施、设备、管理、人员等；然后将与项目有关的竞争对手的供应商资源、网点网络、信息
系统等主要因素进行对比，在竞争对手价格的基础上制定自己的价格。例如在
一项仓储业务中，佳吉了解到其它两个主要竞争对手的价格分别为16元/m3和19/m3元，经过一定的对比分析，为了争取客到户，佳吉便报出了15/m3的价格。
（2）竞争者的定价策略
截止2005年末，佳吉在全国200多个城市拥有自己的网点，形成长三角、珠三角、环渤海、东三省、大西北、大西南、成渝地区、中部地区为网点群的
密集网络，同时在这些区域佳吉公司也面对着强弱程度不一的竞争对手。
竞争对手的服务方案和价格可以说是佳吉的一个参照坐标，可以通过比较自己
与竞争者的服务产品成本、价格和属性，了解自己的优势与劣势，发挥核心竞
争力，为物流产品需求者提供优质的服务和具有竞争力的价格。当然，对竞争
对手价格的变动，佳吉也应及时掌握相关信息，并做出及时、恰当的反应。以
下是佳吉物流物其竞争对手的比较情况：
1.3现存方法分析
佳吉目前的定价方法从实际应用角度来看还尚未形成科学、完善的体系，主要存在以下缺陷：
（1）物流成本核算不够准确
佳吉现存的成本核算方法并不能为产品定价提供准确的依据，因为当前对
物流服务成本的核算并不是以作业为基础，而是把作业掩盖在了一个黑箱之中，如图4.40所示。从现代物流管理的角度来看，佳吉并没有把握实际的物流作业成本，从而导致给客户的报价并不是建立在真实成本的基础上。
图4.40佳吉物流成本核算黑箱中的作业
（2）过于依赖外部价格
在佳吉采用随行就市定价法为其物流服务确定价格的过程中，企业外部的
市场价格或竞争者的价格便成了定价过程中的主导因素，从而忽略了企业自身的运营成本。不同企业的运营成本是不同的，仅靠对比分析是无法准确地了解相互的成本差距及产生差距的具体原因的。因此，这种随行就市定价法对于一个现代的物流企业来说未免过于粗放，而且也会使佳吉的运营陷于一种过于依赖外部价格的误区。
（3）招标过程定价偏低
佳吉公司80%的业务都是以投标的形式在市场中获得的，公司根据物流服务需求方招标书报出的业务量、业务类型、服务区域、物流预算等要素，通过大量的调研工作制成物流项目可行性研究报告，并给出服务报价参与竞标。由
于物流服务涉及储存、运输、包装、流通加工、装卸搬运、信息处理和增值服务等多个业务环节，且合同期限一般都为一年，这就对佳吉的物流资源整合能力和长期控制能力提出了较高的要求。为了以较低的成本满足客户招标书中的业务要求，佳吉经常以各物流环节的最低服务价格作为计算总体预期成本的数据。而事实上，佳吉在真正为客户提供物流服务时，并不一定在某个业务环节可以从供应商那里享受到最低的价格，更不用说是每个环节都是竞标时预测的最低价格。这种因投标前的准备工作做得不够细致，从而导致成本预算失误的问题一旦发生，便会使佳吉达不到预期利润，甚至出现亏损。
（4)西南地区交通状况的困难。蜀道之难难于上青天，随着西南地区的物流订单加多，对于汽车的破损率和油耗率上升了严峻的考验。
1.4佳吉定价模型设计
本方案将佳吉公司的实际情况与定价理论相结合，为佳吉提出了物流服务定价时应采取的具体计算方法和一个物流服务综合定价指标体系。
（1）区域定价模型设计背景
某种服务的最高与最低价格分别取决于市场需求和提供该项服务而形成的成本费用，需求在很大程度上为企业确定了一个最高的价格限度，而成本则决定着价格的底线。企业需要确定各个区域各服务的实际成本，如不能正确衡量出提供服务所需的实际成本，就无法计算其价格底线，也就很难制定出一个既有竞争性又保证企业能够获利的价格，而这一点恰恰对企业起着至关重要的作用。通过对佳吉公司在定价中存在的问题的分析，不难发现佳吉公司在定价中存在问题的原因主要集中在物流成本的核算上的不科学以及不严谨。综合分析了佳吉的情况，在此提出作业成本法作为其服务定价方法。
（2）计算程序
作业成本的计算程序可分为两个阶段：第一阶段是分析资源动因，将消耗的资源分配到作业；第二阶段是分析作业动因，将成本分配到成本对象。图4.43为CAM-I机构发展的ABC模型，图中的纵向程序即作业成本计算的4个步骤：
图4.43拓展的ABC模型
1）确认主要作业，划分作业中心，以便集中由相同性质的作业引起的生产费用。佳吉可以通过作业流程图分析物流链上各作业的相互联系，从而在合理范围内整合同质作业、划分作业中心。
2）分析和界定所消耗资源，归集资源费用到同质成本库。资源成本信息的主要来源是总分类账，它提供诸如企业今年支付了多少工资、多少折旧以及应支付多少税金等信息。但总分类账中没有各项作业所消耗资源的成本，因此，佳吉必须将资源成本根据不同的成本动因分配到物流的各作业中去。同质作业成本归集在一起便构成同质作业成本库，即可用一项成本动因解释成本变动的若干项作业的集合。
3）确定物流成本动因，计算成本库动因率。物流成本动因反映了物流作业量与资源消耗费用间的因果关系，说明了资源被各作业消耗的原因、方式和数量，是把资源分摊到作业中取得衡量标准，亦可作为成本分配率，具体计算公式为：
成本动因率=该成本库轨迹的资源成本
该库成本动因消耗总数
（4）
4）分配作业成本于成本对象。测算了佳吉的各成本库分配率及消耗的成本
动因数量之后，便可把成本库中的成本分配到各成本对象中：
某成本对象成本=某作业成本库的成本动因率×该作业消耗的成本动因量（5）将分配到某产品的分摊作业成本和直接成本（直接人工和直接材料）合并汇总，便可得出所提供服务的总成本。
（2）作业成本法模型
根据作业成本法“产品消耗作业，作业消耗资源”的基本思想，可知物流服务成本是完成该服务的各个作业之和，而作业的成本是作业消耗资源的数量与单位资源费用的乘积，即：
物流服务作业成本=作业数量×单位作业成本=作业数量×资源动因数量×
资源动因成本分配率（6）根据此原理可以进行作业成本数学模型的设计，设佳吉公司提供m种物流服务，共涉及n种作业，s种资源，列向量C=（C1,C2,…,C m）T表示物流服务
成本，其总成本的数学公式为：
m n
（7）c=∑∑A ij?R jk?P k
i=1j=1
其中：A ij表示i物流服务消耗j作业的数量（i=1～m，j=1～n）；
R jk表示单位j作业消耗k资源的数量(j=1～n，k=1～s)；
P k=(P1,P2,…,P s)T表示单位资源费用。
1.4实例分析
（1）模拟案例描述
佳吉公司中标赢得了为生产软饮料的A公司提供物流服务的业务，主要为其提供湖北省内的货物运输和市内商品配送业务，具体描述如下：
表 4.28 A 公司物流服务项目作业体系及耗用资源
佳吉公司负责 A 公司饮料在湖北省内的分拨运输和主要中心城市配送服务。 A 公司位于湖北省武汉市，是饮料的产地。佳吉以公路运输的方式将商品运送 至 3 个一级分拨中心城市荆州市、黄石市、随州市，该段一级分拨运输距离分 别为 220 公里、115 公里、170 公里，然后由三个一级分拨中心向 50 公里范围 内的 6 个分销网点进行适时配送。佳吉负责自货物从武汉市工厂起，至货物到 达 6 个分销网点位置的整个运输配送服务过程的组织管理，包括公路运输、一 级配送中心的库存管理以及向各网点的配送服务的全程组织和管理。
1）建立作业体系、界定耗用资源
根据该项目的介绍，结合作业成本法的基本原理和实施程序,建立物流作业
活动体系，并界定各作业所耗用的资源，具体内容如表 4.28 所示：
作业名称 作业类型 资源动因 费用项目 方案设计 产品水平作业 人工工时 人工费、材料费 方案投标 产品水平作业 人工工时 人工费、材料费 信息系统设计 产品水平作业 需求复杂程度 人工费、材料费 信息系统调试
产品水平作业 调试次数、人工
工时 人工费、材料费
运输
批次水平作业
运输距离 人工费、车辆燃油费、保险费、车 辆折旧费、事故损失费、维修保养
费 装卸作业 单位水平作业 机械工时、人工
工时 人工费、维修费、燃料费、折旧费
入库 批次水平作业 入库次数 人工费、维修费
装卸搬运 批次水平作业 托盘数 人工费、维修费、燃料费、折旧费 保管于补充
批次水平作业
托盘数
人工费、维修费、燃料费、折旧费
在此，我们将该物流项目所涉及的资源分为直接资源费用和间接资源费用，其构成如表4.29所示：
表4.29L物流项目耗费资源费用分类
2）确立作业中心
确定了作业和消耗的资源，下一步就是根据作业的相似性将各个作业合并、整合，建立作业中心，并确定合理的成本动因。各个作业中心成本是该中心各个作业成本费用之和，应包括：运输费、折旧费、职工工资、修理费、低值易耗品的费用和办公管理费等。这些数据均可从佳吉的总分类账中获取，经过加工处理后利用，归集后的A物流项目的作业中心以及相应的成本动因如表4.30所示：
表4.30A物流项目的作业中心以及相应的成本动因
Rj = ∑ C ij
对此案例作业中心成本动因的确定特作如下说明：
①业务承揽和系统设计的工作以人工为主，故该作业中心以人工工时为成 本驱动因素。
②运输和配送的成本与运输的距离密切相关，所以以运输距离作为该作业 中心的成本动因。
③仓库内的饮料都是以整托盘的方式存放的，仓储环节的人员工资是由其 工作量决定的，在完全托盘化的仓库作业中，仓库人员的工作量是与托盘数成 正比的，故将托盘书定为库存管理的成本动因。
④订单数量是影响订单处理成本的最直接因素，所以将订单数量确定为订 单处理的成本动因。
⑤装卸搬运作业一般是机械完成的，故以机时为成本动因。
3）计算物流服务成本
确定了作业中心及其相对的成本动因，将完成每个作业的作业动因相加得 出该作业中心的成本动因数，乘以相应的成本动因率便可得出每个作业中心的 作业成本，再将各作业中心的成本相加，即可得到整个物流合同的总成本。由 作业成本基本原理数学模型变形后，得出成本动因率计算公式为：
n i = 1
A j
（8）
其中：R j 表示 j 作业中心的成本动因率；
C ij 表示 j 作业中心 i 作业成本；
A j表示作业中心的成本动因数量；
n表示归入j作业中心的作业数量。
作业中心成本库消耗的资源费用总量和作业动因总数，可以从佳吉对各个
作业成本的记录以及成本费用账目（如：成本记录单、作业成本账目和物流业
务统计表等）中获得，以此来计算各个作业中心的成本动因率。表4.31即为佳吉公司经过综合整理后的各作业中心成本库消耗的资源费用总量和成本动因量
总表，并以此计算出个作业中心相应的成本动因率。
表4.31各作业中心成本库消耗的资源费用总量和成本动因量总表
在确定了成本动因率后，根据A物流项目记录的各作业中心成本动因数量，便可计算佳吉公司A项目的作业中心成本库成本和该物流合同的总成本，计算列表如表4.32所示：
表4.32L物流项目成本库成本和合同成本计算列表
这套作业成本法，对于佳吉具有重要的现实意义，在此基础上制定出的服务价格，具有科学性、客观性、现实性。
（2）佳吉定价策略的二次优化设计
产品价格的底限是由成本确定的，上限则是由产品对顾客的价值确定的，而竞争者的因素则是确定实际价格时必须考虑的重要因素。定价策略的依据通常被形象地描述为一个三角凳，三个凳脚分别表示成本、竞争者和对顾客的价值。产品价格的底限是由成本确定的，上限则是由产品对顾客的价值确定的，而竞争者的因素则是确定实际价格时必须考虑的重要因素。本方案在通过作业成本法计算产品价格的底线后，考虑到不同区域的实际情况不同将竞争者与顾客因素也作为定价依据，佳吉物流应熟悉各区域的市场环境和客户需求,并拥有较完善的区域服务网络,基于区域差异的中小物流企业区域物流服务对手难以模仿,具有较强的不可替代性,如农村物流与城市物流区域差异性非常明显,北方地区物流方式与南方地区的物流方式也存在较大差别。区域差异往往会导致物流成本产生较大差别。结合物流服务的区域性特点,根据区域物流中客户需求、订单数量、时间要求、物流成本、竞争环境等不同,佳吉物流应在作业成本定价的基础上采取差异化定价策略,以满足不同区域物流服务的要求和特点。佳吉物流可以将全国划分为长三角、珠三角、环渤海、东三省、大西北、大西南、成渝地区、中部地区八个区域，每个区内适用同样的价格,操作简便。而在面对各个区域内强弱不同的竞争对手，竞争对手的服务方案和价格可以说是佳吉物流的参考坐标、价格和属性。
1）在各个区域提供特色运输服务，提高定价的主动性。
1.高价策略。在提供新产品或新特色运输服务开拓时期，新产品一般在投入市场时竞争较小，运价定的很高，一旦竞争的加剧，可采取降价策略，限制竞争者的进入，以稳定市场占有率。
2.低价策略。在提供新产品或新特色运输服务投入市场时价格定的较低，使用户很容易接受，利润微薄使别的企业不愿意进入竞争，以利于快速打开市场。此方法适用于需求弹性大，运输量大，运输量愈大，单位运输量和成本费用越低。
3.渗透策略。在运输不发达的区域，购买力弱的区域，采用适当的低价策略，留下美誉，以利于逐步培育新的市场。
2）顾客满意定价策略
根据消费量的大小可以把客户划分为大客户和中小客户,以及长期合同客户和一次性交易客户。针对不同的客户类型,中小物流企业可采用不同的定价方法。
1季节折扣。在运输淡季的时候给予一定的价格折扣，有利于刺激消费者的
均衡需求，便于企业均衡运输作业。
2数量折扣。在客户托运货物数量大，货物票数多的给予一定的折扣优惠策略，赢得客户的满意度。
3现金折扣。对企业以现金付款或提前预付款的客户给予一定比例的价格折
扣优惠。
物流营销题库
物流营销题库文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
第4章题库 一、单选题（每小题1分；请从备选的选项中，选出一个最佳答案。） 1、（ D ）是物流服务中的辅助加工服务，可以满足客户的差异化需求及提高物流作业的效率。 A、包装服务和信息服务 B、配送服务 C、仓储服务 D、流通加工服务 2、（ C ）是指项目环境、条件和活动等方面不确定性很低的物流服务项目，这种物流服务项目的风险性很小。 A、开放性物流服务项目 B、半开放性物流服务项目 C、封闭性的物流服务项目 D、半封闭性的物流服务项目 3、（ B ）就是面对客户的物流需求，物流企业从可能的物流项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。 A、进行项目构思 B、物流服务项目识别 C、选定服务项目 D、完善项目方案 5、商品的生产完成时间与消费时间总有一段时间间隔，特别是（ C ）的产品尤为显着。 A、保鲜 B、危险性 C、季节性 D、电子类 6、（ D ）水准的高低已经成了物流现代化水平的重要标志。 A、配送服务 B、仓储服务 C、包装服务 D、信息服务 7、（ B ）就是物流企业在自己已有物流服务项目的基础上，进一步创新、改进物流服务项目。 A、领先策略 B、超越自我策略 C、紧跟策略 D、补缺策略 8、（ B ）就是物流企业在激烈的产品竞争中采用新理念、新原理、新技术、新结构优先开发出全新物流服务项目，从而先入为主、抢得市场先机。 A、超越自我策略 B、领先策略 C、紧跟策略 D、补缺策略 9、（ B ）即物流企业针对市场上已有的物流服务项目进行仿造或进行局部的改进、完善或创新，但基本原理和结构与已有产品相似。 A、领先策略 B、紧跟策略 C、超越自我策略 D、补缺策略 二、多选题（每小题2分；请从备选的选项中，选出不少于2项、正确的答案。） 1、物流服务的最终目的是要服务需求者提供一种需求可得性的保证，这种保证包括（ AB ）。 A、能力保证 B、品质保证 C、时效保证 D、数量保证
第六章 价格决策
第六章价格决策 一、教学目的要求： 了解营销定价的基本要素，熟悉营销定价的目标程序方法，掌握营销定价的策略与技巧。 二、重点、难点： 重点：营销定价的程序方法 难点：营销定价的基本要素 第一节定价目标与定价程序 一、影响定价的因素 我们仅对成本、需求和竞争三个主要因素进行分析研究。 1．成本。 成本可分为以下几种： (1)固定成本。 (2)变动成本。 (3)总成本。 (4)平均固定成本。 (5)平均变动成本。 (6)平均成本。 2．需求。 （1）需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求量的相应的变动率，反映需求量的变动对收入变动的敏感程度。 （2）需求价格弹性。是指因价格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。 以Ep表示需求价格弹性，从其弹性强弱的角度决定企业的价格决策，主要分为以下三种类型： Ep=1。反映需求量与价格等比例变化。 Ep＞1。反映需求量的相应变化大于价格自身变化。 Ep＜1。反映需求量的相应变化小于价格自身变化。 （3）需求交叉弹性。是指因一种商品价格变动而引起其他相关商品需求量的相应变动率。 3．竞争。 市场竞争依其程度不同，分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、完全垄断竞争等几种形式。 （1）完全竞争市场。又称自由竞争市场。指在市场上买卖双方对于商品的价格均不能产生任何影响力的市场。 （2）垄断竞争市场。指既有独占倾向又有竞争成分的市场。 （3）寡头垄断市场。这是指某种商品的绝大部分由少数几家企业垄断的市场。 （4）完全垄断市场。又称独占市场。这是指一种商品市场完全被某个或几个厂商所垄断和控制。 [案例分析]：高价反而畅销
位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。 几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。 就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。 ［讨论］： 1. 请解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价2倍的价格出售会卖得这么快？
顺丰速运公司定价策略的探讨
顺丰速运公司定价策略的探讨 一、关于顺丰 顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是 一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。 自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地 区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等 业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新 加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。 长期以来，顺丰不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含 量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的 信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量 的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。 二、顺丰的定价策略 顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格 营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品 与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺 丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直 在不断的为客户拓展价值。因此，尽管顺丰的收费较高，但是我们仍然愿意花高价去选 择顺丰，因为价格只是相对的，顺丰为我们所创造的价值远远高于价格，我们会觉得“物 有所值甚至是“物超所值”。 下面我们将具体介绍顺丰的定价策略： 1.超值的低价快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的 首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手华宇、EMS、 德邦物流等，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是 一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑 顺丰的票数上升了20％点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今 至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同 时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在
第七章 定价策略
第七章定价策略 一般来讲，当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场时，都必须给其产品制定适当的能够的价格。为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已经制定的价格进行修改。 第一节定价理论 一、定价在营销组合中的作用 1、配置购买力的作用。价格影响到购买者对厂商商品或服务的需求，购买者通过比较它们的价格，决定如何分配对各种产品和服务的购买力，价格的调整会产生意想不到的购买行为。 2、传递产品质量信息。在购买者对产品品牌或供应商不熟悉，以及难于客观度量产品的性状或利益的情形下，购买者往往以价格的高低作为质量的指示器，高价可能暗示产品的高地位，低价可能暗示产品是水货，而打折券或回扣可能被用于鼓励本来不想购买的人来购买。 3、影响目标利润的实现。企业是一个经济组织，其核心使命是盈利。在营销组合中，创造收入的唯一因素是价格。 4、竞争的重要手段。同行业内的竞争包括价格竞争和非价格竞争，价格竞争是同行业内最常见、最易仿效的竞争方式。 二、定价过程 定价过程是一个系统工程，通常分为5个阶段： 1.确定定价目标； 2.评价顾客反应和其它定价限制因素； 3.选择定价战略和方法； 4.选择最终价格水平； 5.必要时的价格调整。 第二节影响定价的主要因素 影响定价的因素式多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素等。在此，我们仅对一些主要因素进行分析。 一、定价目标 在定价之前，企业必须对产品总战略做出决策。如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场定位，那么确定营销组合战略，包括价格，便是一件相当容易的事了。 (一)维持生存 维持生存是企业处于不利环境中实行的一种特殊的过渡性目标。当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，甚至亏本价格销售产品。在这种情况下，生存比利润更重要。只要价格能够补偿可变成本和一些固定成本，企业就能继续留在行业中。 (二)当期利润最大化 追求最大利润，几乎是所有企业的共同目标。但利润最大化并不等于制定最高价格。定价偏高，消费者不能接受，产品销售不畅，反而难以实现利润目标。同时，高价刺激竞争者介入和仿冒品增加，更有损于市场地位。一般做法是，企业估计不同价格所对应的需求和成本，然后选择能够产生最大现期利润、现金流
物流企业的营销策略及配送管理优化方案.
一、物流企业营销策略及其配送管理的基本内涵 随着经济全球化和世界市场一体化的加快,物流产业作为一种实现商品顺利流转和流通增值的重要手段得到了快速发展,各种组织形式的物流企业凭借其专业化物流服务得到了市场认同。伴随着物流企业的业务创新和经营模式转变,必须优化和调整传统的营销策略,向目标客户群提供差异化服务。 物流配送属于一项共同化的服务方式,它主要包括物流设施、资源利用和管理等方面的共同化。通常情况下配送需要考虑以下几个方面的因素:一是对网络结构进行优化;二是为配送设施选择地址;三是对配送线路进行合理的规划;四是对运输方式以及物品搭载的工具进行选择并优化。在对这些物品进行配送时要选择合适的运输工具尽可能的去提高运输效率,此外还要考虑对交通造成的影响,要最大程度的减少交通流量。 二、加强和改善物流企业营销创新管理 三、物流企业配送管理的优化 目前企业之间越来越注重合作竞争这一理念。物流企业具有非常强的独立性、专业性、社会性,所以一定要打造全新的市场营销方法去服务顾客,突出企业服务的个性化特点,用周到的服务赢得更多的客户和企业的信誉,开拓更广阔的市场,最终获得更多的经济效益。 1.产品营销策略创新 产品营销策略创新主要涉及以下几点:第一,对于那些规模比较大的企业,应该针对它本身所具有的特点,选择合适的物流方案,双方的长久发展应该建立在一个共同的基础上,突出其品牌效应。第二,把物流企业的优势尽可能完全体现出来,体现出最优的质量。第三,通过现代信息技术,让整个物流配送过程的科技含量不断提高,从而提高运输效率。第四,要以真诚的态度去服务客户,遵守诚实守信的原则,说到做到。 2.客户营销定价策略创新
第六章定价策略
1、判断题 1. 商品价格的高低间接关系到企业的经济利益大小，价格越高，利 益越大；反之，利益越小。（） 2. 利润最大化是指企业实施最高定价策略（） 3. 预期收益是企业经营状况和商品竞争能力的综合反映（） 4. 适应价格竞争是企业处于不利竞争中实行的特殊过渡性目标。 （） 5. 价格是营销组合的因素之一，产品定价必须与企业战略相匹配， 形成合理的营销组合（） 6. 管理部门、生产车间人工属于变动费用（） 7. 在大型企业中，由于商品种类，品牌繁多，为便于不断适应市场 的需求，商品定价由具体销售人员决定（） 8. 成本决定了商品的最低限度，而商品价格的最高限度取决于市场 与需求（） 9. 电信行业由少数几家大公司垄断服务商品的市场价格和供应数 量，这一市场结构属于垄断竞争 10. 商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例 关系（） 11. 商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少。（） 2、选择题 1. 随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。 A.完全垄断 B.异质产品 C.同质产品 D.垄断竞争 2. （）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A．FOB原产地定价 B．分区定价 C．统一交货定价 D．CIF销地定价3. 某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．需求场所差别定价 D．销售时间差别定价 4. 如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。 A．企业 B．顾客 C．承运人 D．保险公司 5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A．尾数定价 B．招徕定价 C．声望定价 D．反向定价 6. 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。
什么是价格策略
快递运营管理专业教学资源库 什么是价格策略 一、价格策略的定义 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 快递企业的价格策略是给所有买者规定一个价格，是一个比较近代的观念。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者做出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 二、定价的主要方法 定价方法是快递企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。 1、成本导向定价法，以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。 （1）总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。 （2）目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。 （3）边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。 由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价
第七章定价策略
第七章定价策略标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
第七章定价策略 一般来讲，当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场时，都必须给其产品制定适当的能够的价格。为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已经制定的价格进行修改。 第一节定价理论 一、定价在营销组合中的作用 1、配置购买力的作用。价格影响到购买者对厂商商品或服务的需求，购买者通过比较它们的价格，决定如何分配对各种产品和服务的购买力，价格的调整会产生意想不到的购买行为。 2、传递产品质量信息。在购买者对产品品牌或供应商不熟悉，以及难于客观度量产品的性状或利益的情形下，购买者往往以价格的高低作为质量的指示器，高价可能暗示产品的高地位，低价可能暗示产品是水货，而打折券或回扣可能被用于鼓励本来不想购买的人来购买。 3、影响目标利润的实现。企业是一个经济组织，其核心使命是盈利。在营销组合中，创造收入的唯一因素是价格。 4、竞争的重要手段。同行业内的竞争包括价格竞争和非价格竞争，价格竞争是同行业内最常见、最易仿效的竞争方式。 二、定价过程 定价过程是一个系统工程，通常分为5个阶段： 1.确定定价目标； 2.评价顾客反应和其它定价限制因素； 3.选择定价战略和方法； 4.选择最终价格水平； 5.必要时的价格调整。 第二节影响定价的主要因素 影响定价的因素式多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素等。在此，我们仅对一些主要因素进行分析。 一、定价目标 在定价之前，企业必须对产品总战略做出决策。如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场定位，那么确定营销组合战略，包括价格，便是一件相当容易的事了。 (一)维持生存 维持生存是企业处于不利环境中实行的一种特殊的过渡性目标。当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，甚至亏本价格销售产品。在这种情况下，生存比利润更重要。只要价格能够补偿可变成本和一些固定成本，企业就能继续留在行业中。 (二)当期利润最大化 追求最大利润，几乎是所有企业的共同目标。但利润最大化并不等于制定最高价格。定价偏高，消费者不能接受，产品销售不畅，反而难以实现利润目标。同时，高价刺激竞争者介入和仿冒品增加，更有损于市场地位。一般做法是，企业估计不同价格所对应的需求和成本，然后选择能够产生最大现期利润、现金流动和投资回报的价格。 (三)市场占有率最大化
第七章 定价策略试题与答案
第七章定价策略 一、单项选择题 1.企业产品的成本函数取决于产品的（ B ）函数和投入要素的价格。 A.销售 B.生产 C.市场 D.收入 2.企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫做（ D ）。 A.总收入 B.销售额 C.销售收入 D.边际收益 3.在（C ）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A.垄断竞争 B.寡头垄断 C.完全竞争 D.纯粹垄断 4.在企业定价方法中，目标定价法属于（A ）。 A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价 5.所谓（ D ）定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A.基点 B.邮资 C.统一交货 D.分区 6.（ C ）是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务）。 A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.季节折扣 7.如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B ）。 A.甲和乙产品是互替商品 B.甲和乙产品是互补商品 C.甲为低档商品，乙为高档商品 D.甲为高档商品，乙为低档商品 8.假如总产量从100单位增加到102单位，总成本从300单位增加到330单位，那么边际成本等于（ D ）。 A.30 B.330 C.300 D.15 9.在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或高于（A ）。 A.平均可变成本 B.平均固定成本 C.平均成本 D.总成本 10.为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（ C ）。 A.高于市场价格 B.低于市场价格 C.市场价格 D.无法确定 11.无论是完全竞争企业还是完全垄断企业，当其利润最大化时，总能满足的条件是（ C ）。 A.价格等于边际成本 B.价格等于平均成本 C.边际收益等于边际成本 D.价格等于长期平均成本的最低点 12.若企业只能依据市场供求关系决定的价格来买卖商品，则意味着（ B ）。 A.该企业是一个价格制定者 B.该企业是一个价格接受者 C.该企业拥有垄断权力 D.该企业无法控制其产量 13.如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将（B ）。 A.降低价格，增加收益 B.提高价格，增加收益 C.降低价格，降低成本 D.提高产量，降低价格 14.与边际收益递减规律发生作用时，总成本会随着产量的增加（ B ）。 A.以递增的速率下降 B.以递增的速率上升 C.以递减的速率下降 D.以递减的速率上升 15.在成本加成定价法中“加成”的含义是指（A ）。 A.一定比率的利润 B.一定比率的价格 C.固定比率的利润 D.固定比率的成本 16.在下列哪种定价方法中要使用损益平衡图这一概念（ B ）。 A.认识价值定价法 B.目标定价法 C.随行就市定价法 D.密封投标定价法 17.折扣在经销方式中应用时，为了避免价格在同一市场内形成冲抵，应注意消除折扣的（A ）。 A.差异性 B.平均性 C.同一性 D.动态性 18.下列折扣属于贸易折扣的是（A ）。 A.功能折扣 B.促销折让 C.数量折扣 D.给批发商或零售商的折扣 19.产品的最高价格取决于（A ）。 A.市场需求 B.供给水平 C.质量标准 D.规格型号 20.利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，是采用的（ A ）。 A.招徕定价 B.撇脂定价 C.价格歧视 D.折扣定价 21.某汽车制造商给全国各地的汽车经销商一种额外的折扣，以促进他们执行配件提供、免费咨询、售后服
(精选)顺丰快递的定价策略doc
顺丰快递的定价策略 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品（服务）价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品（服务）价格，进而实现定价目标的企业营销战术。快递市场各有各的特色，但是大凡谈到小的快递公司，都并成了价格低廉、服务差劲的代名词。哪顺丰在快递客户使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜寻一番，主要的评价有：速度快、价格低、递送员素质差。大家都认为顺丰的速度快是其最主要的特色。其实大家只是在关注和顺丰同等价位的快递品牌中顺丰的速度的快，能做到和顺丰同样快的速递公司不少，但是象顺丰这样快价格又如此低的公司却不多。 顺丰的定价策略 顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直在不断的为客户拓展价值。 1.真正低价的快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手大田,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑顺丰的票数上升了20％点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。在华东地区，大量的文件流往上海，其中有相当一部分的报关件对时限的要求极高。顺丰敏锐的捕捉到这一部分的市场，并投以重兵，在当天件市场上独领风骚。想起当年联邦快递总裁斯伟德先生提出隔夜递送理念德时候德艰难险阻，谁敢否认当日递送一定不会成为将来快递业的最重要的分支呢？顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的价格，这是顺丰快递快速发展的保证。 3.目的地珠三角的高性价比路线价格快递业的人大多数会知道，顺丰最强的兵力在珠三角，最强的路由是全国发往珠三角的货物。顺丰是珠三角起家的，在广州的每个县市都设有顺丰的网点。同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城市和广州之间。借助于广州密集的网点和包机的力量，国内主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日达。而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快递公司，顺丰的速度优势明显，另外价格仍然保持在合理限度，可谓性价比极高的线路。这是顺丰的最优势线路。 表5-1 顺丰速运国内标准价格表
第六章 定价策略
第六章定价策略 第一节影响定价的主要因素 战略定价：实质上是营销与财务两大职能的相互作用，其目的在于寻求“顾客获得价值满足的愿望”与“公司收回成本并获得预期利润的需要”这两者之间的平衡。 战略定价的基础是：市场营销职能与财务职能之间的新型关系。 战略定价开始于产品开发前而非产品生产出来后。 一、影响企业定价的内在因素 1、企业的定价目标 ?维持生存 ?当期利润最大化 ?市场占有率最大化 ?企业形象定位 2、产品成本 有关企业成本的概念： ●总固定成本(TFC) ●总变动成本(TVC) ●总成本(TC)=TFC+TVC ●平均固定成本(AFC)=TFC/Q ●平均变动成本(AVC)=TVC/Q ●单位总成本(平均总成本)(AC)=TC/Q=AFC+AVC ●边际成本(MC)、边际收益 ●沉没成本、机会成本 ●直接成本与间接成本、增量成本、增量利润 要考虑规模经济、范围经济和经验曲线对产品成本的影响。 另外还要产品成本还会受到 规模经济：随着企业规模的扩大，企业产品成本会有所下降的现象。 范围经济：同一个企业生产两种或两种以上产品时，每种产品的成本低于只生产其中一种的情况，即企业扩大生产范围可以带来成本节约的情况。比如产品可以共享生产设备不用添置新设备、共用销售渠道等等。 经验曲线：由于积累生产经验而带来的平均成本的下降。 工人的熟练程度提高，生产流程改进，企业由于生产经验的积累而带来的成本降低）的影响。 二、影响企业定价的外在因素 1、市场需求 （1）需求和价格之间的一般关系 价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。所以，需求曲线是向下倾斜的。 （2）需求价格弹性 需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。 当Ed = 0：完全无弹性； 当0 < Ed < 1：缺乏弹性、不富弹性，或无弹性； 当Ed = 1：单位弹性、单一弹性，或恒一弹性； 当1< Ed < ∞：富有弹性； 当Ed = ∞：完全弹性或完全有弹性。
中国快递服务的差异化定价探讨_以EMS为例
编号： 中国地质大学()第十五届青年科技节系列活动2014年度大学生基础科研训练计划 立项申报书 项目名称：中国快递服务的差异化定价探讨 ——以EMS为例 项目类别：人文社会科学类 所在单位：经济管理学院 申报人：欧霖霞 联系方式： 指导老师：朱镇 中国地质大学（）学生科技工作领导小组制 二零一四年二月 填表说明
1、请填表人在认真阅读各项容后按要求填写； 2、具体容及填表要求详见《关于开展2014年大学生基础科研训练计划的通知》； 3、编号由第15届青年科技节工作组办公室填写； 4、申报类别为：自然科学类类、科技发明制作类、哲学社会科学类及其它； 5、表项目填写时一律打印，意见用黑色钢笔填写，字迹要端正、清楚，此申报书可复制； 6、本表学院鉴定意见需签字盖章，指导老师意见需亲自签字； 7、报送方式：各学院统一报送 报送时间：2014年3月17日-18日； 地点：校团委办公室(大学生活动中心101); 联系人：王珑（）林晓东（） 朱丹老师（3） 备注：项目申报容（参考）： 1、选题：本课题国外研究现状述评；选题的意义； 2、容及计划：本课题研究的基本思路、方法及详细计划； 3、创新点：本课题的特色及创新之处； 4、预期价值：本课题理论创新程度或实际应用价值； 5、研究基础：课题负责人已有相关成果；主要参考文献； 6、完成项目的条件和保证：主要成员曾完成哪些重要研究课题；科研成果的社会评价；完成本课题的研究能力和时间保证；资料设备；科研手段等。
基本情况
中国快递服务的差异化定价探讨——以EMS为例 一、项目简介 近年来，我国物流业受到了社会各方面的广泛关注，成为经济生活中的一个热点和亮点。现代物流的发展方兴未艾，可以预见的是在未来时间里快递业将得到更快的发展。 然而我国快递行业定价方法存在一定的缺陷，基本都是实施单一化定价策略，已有差异化定价策略价格参差不齐，普遍定位不准确，价格过高。因此本项目针对目前国快递行业定价方法存在的问题——以EMS为例，通过问卷调查、文献调查、实地调研等方法收集数据，用运筹学方法进行定价优化，探讨差异化定价可行模式，为我国快递行业探索出切实可行的定价模式，以节约物流成本，促进快递行业向着更为合理的方向发展，并进一步实现自身及顾客的共赢。 二、项目背景 全球信息技术发展迅速，特别是互联网的出现、应用和普及，极改变了人们的消费习惯，促进了电子商务的发展，快递业务作为电子商务的重要组成部分，其必然也会从中获益。另外，信息技术的进步同时也改变了快递行业的运作模式，快递业逐渐向信息化和自动化转变，提高了运营效率。 近年来，电子商务的发展有目共睹，尤其是增长最为迅速的消费者网购市场，据显示，2011年中国网络零售市场交易规模突破8000亿，达8019亿元，同比增长56%，而中国网络购物用户规模达2.03亿人，同比增长28.5%。这些网购消费者中超过90%选择了邮政普通包裹或快递服务。根据中国快递协会的统计，2010年中国电子商务带动的包裹量超过了29亿件。（数据来源：《中邮速递（EMS）的发展战略分析》，肖早咏，文风，2013年）。国家对物流的重视程度自然也越来越高，相继出台一系列保护物流产业发展的决策，如今物流业已经被列入国家十大经济型支柱产业之一。并且，我国重点加大了对交通基础设施的投入，修筑铁路、公路和开发新航空路线，使得运输条件大为改善，为我国本土快递业的网络编制提供了基础。 然而物流市场定价多以单一化定价为主，少数开发的差异化定价项目因行业价格标准不一，导致行业市场混乱，物流业差异化定价的发展推动动力不足。
物流区域定价策略分析
第二部分佳吉物流区域定价策略 1.1定价背景 物流服务是一种地域性很强的服务, 如配送活动中的运输是短距离的, 客户企业对于仓库的位置非常看重, 不同位置的仓库难以相互替代, 加工增值服务也以靠近客户为好,且这种地域的差异有较强的持久性, 竞争对手难以模仿, 这给 中小物流企业在区域物流的生存和发展方面提供了有力条件。由于各个区域的市场行情不同，管理成本不同，“如何科学的，有效的制定各个区域的定价策略？”成为一直困扰着佳吉公司的一大难题，加上定价策略的合理与否直接关系到公司的投标能否获得成功。本方案的创新点在于将销售市场划分为远近不同的区域,各区域因物流成本差异而实行不同的价格,同区域实行统一价格，价格的制定主要通过科学的作业成本法，考虑到单纯仅仅以作业成本法在区域定价时会让处于分界线两侧的顾客对定价的心理，因此本方案还将考虑竞争者和顾客二个影响价值的主要因素对佳吉物流不同区域进行合理定价，补充作业成本法存在的不足。在本节的最后部分，基于佳吉的现行业务状况构造了一个模拟案例对作业成本法进行了验证，对佳吉将公司具有重要的现实指导意义。 1.2定价现状 （1）佳吉公司定价策略 佳吉公司对于所提供服务的定价，其考虑因素包括：路线、数量、货物类型（整车、零担）、网点分布、战略意义等。还要参考以往的价格，经济社会环境、平均运输距离等。但在很多情况下，公司定价是依靠管理者的经验和主观判断，主管定价情况严重，至今没有一个科学严谨的定价模型来支持定价环节。国第三方物流企业传统的定价方法主要包括成本加成法和随行就市法两种，我们假设佳吉公司目前就是依据这两种方法来制定物流服务价格。 成本定价法的计算公式为：P=C (1+R) （1）其中：P指佳吉所提供的某项物流服务的价格；C指该项物流服务耗用的成本；R指成本加成率或目标利润率。 当佳吉要与竞争对手争得客户，但物流成本无法准确计算时，也会选择随行就市法来进行定价，即把竞争对手的价格作为参考标准。佳吉公司首先要在
第六章 定价策略
第六章定价策略 一、单项选择题： 1.顾客购买某种商品,100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。 A．现金折扣 B．季节折扣 C．交易折扣 D．数量折扣 2. 通行价格定价法属于( )导向定价法。 A、成本导向 B．需求导向 C．竞争导向 D．心理导向 3.在企业定价方法中,差别定价法属于（）。 A．成本导向定价 B．需求导向定价 C．竞争导向定价 D.利润导向定价 4.企业提高价格的原因是（）。 A.企业生产能力过剩 B.成本提高 C.企业市场占有率下降 D.库存积压 5.（）是指企业对按预定日期付款或现金购买的顾客的一种折扣。 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D.季节性折扣 6.某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。这属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.系列（分档）定价 D.习惯定价 7.某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以便宜的感觉。认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。这种定价方法属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.系列定价 8、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 9、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人，这种定价方法属于（）。
A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 季节折扣 10、“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本出售，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 二、判断题（对的打“√”，错的打“×”。） 1、声望定价策略的条件是企业和商品声誉较高, 消费者存在求名心理。( ) 2、价格是商品价值的货币表现。（） 3、微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，这是一种典型的习惯定价法。（） 4、数量折扣作为一种定价策略，不仅为了鼓励顾客大量购买，而且为了争取顾客再次购买。( ) 5、应变调价是指企业在竞争者率先调价的情况下，企业被迫采取措施变动价格。（） 6、市场状况是影响产品价格的唯一因素。（） 7、企业对其生产的某种产品制定了完全不同的国内市场价格和出口价格，这种定价称为折扣定价策略。（） 8、薄利多销策略是指企业在商品定价时，以相对低的销售价格刺激需求，为实现短时期的总利润最大化或扩大市场占有率的一种价格策略。（） 9、随行就市这种定价策略风险较少，也容易为消费者接受，是一种很常用的定价策略。（） 10、生产企业给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能(如推销、储存、服务)。这是交易折扣策略的运用。（） 三、案例分析： 案例一：北京市某超市的灵活促销策略 北京某超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配
电子商务物流服务定价策略
电子商务物流服务定价 策略 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
摘要随着电子商务的发展，物流问题已经成为越来越凸显的一大障碍，由于信息化程度不高、基础设施不完善和物流配送体系不发达所导致的过高的物流成本，已或多或少抵消了电子商务的优势，阻碍了电子商务进一步的发展。为了降低成本，一些物流企业为了争客户、抢货源而互相压抑、竞价经营，其中不乏扭曲竞争、价格陷阱、价格欺骗等违法行为。导致物流服务定价无法反映企业成本状况。另一方面，目前物流市场缺乏服务标准的约束和引导，大多数物流企业在提供服务和制定价格时没有以市场需求为导向，所提供的物流服务质量偏低，定价往往无法满足市场需求。本文阐述了电子商务与电子商务物流的含义，分析电子商务物流模式，探讨了电子商务物流价格的含义，影响电子商务物流服务定价因素以及电子商务物流服务定价策略。 关键词：物流服务，，定价策略，因素 目录
1 引言 电子商务物流服务的现状 我国电子商务物流服务业并购整合逐渐成熟 随着我国电子商务的发展尤其是网络购物的爆发式增长大大促进了电子商务物流服务业尤其是快递服务业的发展，使其成为社会商品流通的重要渠道。据统计，与淘宝网合作密切的圆通、申通等快递企业，其六成以上的业务量都来自网络购物。 虽然我国快递业务量增长快，业务需求巨大，但是由于快递业进入门槛较低，快递企业数量急剧扩张，使得快递市场十分混乱。2009年冬天快递业的涨价风波和2010年深圳东道物流公司（DDS）的倒闭，使得并购整合成为快递公司考虑的重点方向。快递业具有明显的规模经济特征，这就决定了快递业必须通过扩大快递网络，并购整合来提高市场集中度，扩大市场覆盖范围。而2009年新《邮政法》的出台和《快递业务经营许可管理办法》的实施明确了快递业的法律地位并设置了快递业的准入门槛，这为快递并购整合提供了重要的政策支持。 电子商务物流瓶颈越来越凸显 物流一直是电子商务发展的“瓶颈”，随着电子商务在近几年爆发式的发展，更使得两者之间的差距扩大。据相关数据统计，国内电子商务的发展速度是200—300%，而物流增速只有40%，物流发展水平远远不能满足电子商务发展的需求，尤其在节假日，快递物流公司频频出现“爆仓”现象。再加上物流服务水平不高，出现到货慢、货物丢失、商品损毁、送货不到位等服务问题，成为了消费者主要的投诉对象之一。 2 电子商务物流服务定价概述 电子商务物流的概念 电子商务物流是一整套的电子物流解决方案，就是俗话说的ERP系统，电子上的物流显示及相关操作，物流还是需要机器和人搬运的。电子商务物流还要从传统物流做起。目前国内外的各种物流配送虽然大都跨越了简单送货上门的阶段，但在层次上仍是传统意义上的物流配送，因此在经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。
物流区域定价策略
第二部分佳吉物流区域定价策略 1.1 定价背景 物流服务是一种地域性很强的服务, 如配送活动中的运输是短距离的, 客户企业对于仓库的位置非常看重, 不同位置的仓库难以相互替代, 加工增值服务也以靠近客户为好,且这种地域的差异有较强的持久性, 竞争对手难以模仿, 这给 中小物流企业在区域物流的生存和发展方面提供了有力条件。由于各个区域的市场行情不同，管理成本不同，“如何科学的，有效的制定各个区域的定价策略？” 成为一直困扰着佳吉公司的一大难题，加上定价策略的合理与否直接关系到公司 的投标能否获得成功。本方案的创新点在于将销售市场划分为远近不同的区域, 各区域因物流成本差异而实行不同的价格,同区域内实行统一价格，价格的制定 主要通过科学的作业成本法，考虑到单纯仅仅以作业成本法在区域定价时会让处 于分界线两侧的顾客对定价的心理，因此本方案还将考虑竞争者和顾客二个影响 价值的主要因素对佳吉物流不同区域进行合理定价，补充作业成本法存在的不足。在本节的最后部分，基于佳吉的现行业务状况构造了一个模拟案例对作业成本法 进行了验证，对佳吉将公司具有重要的现实指导意义。 1.2 定价现状 （1）佳吉公司定价策略 佳吉公司对于所提供服务的定价，其考虑因素包括：路线、数量、货物类型（整 车、零担）、网点分布、战略意义等。还要参考以往的价格，经济社会环境、平 均运输距离等。但在很多情况下，公司定价是依靠管理者的经验和主观判断，主管定价情况严重，至今没有一个科学严谨的定价模型来支持定价环节。国内第三方物流企业传统的定价方法主要包括成本加成法和随行就市法两种，我们假设佳吉公司目前就是依据这两种方法来制定物流服务价格。 成本定价法的计算公式为：P=C (1+R) （1）其中：P 指佳吉所提供的某项物流服务的价格； C 指该项物流服务耗用的成本；R 指成本加成率或目标利润率。 当佳吉要与竞争对手争得客户，但物流成本无法准确计算时，也会选择随行就市法来进行定价，即把竞争对手的价格作为参考标准。佳吉公司首先要在
第七章-定价策略试题与答案
第七章-定价策略试题与答案
第七章定价策略 一、单项选择题 1.企业产品的成本函数取决于产品的（ B ）函数和投入要素的价格。 A.销售 B.生产 C.市场 D.收入 2.企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫做（ D ）。 A.总收入 B.销售额 C.销售收入 D.边际收益 3.在（C ）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A.垄断竞争 B.寡头垄断 C.完全竞争 D.纯粹垄断 4.在企业定价方法中，目标定价法属于（A ）。 A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价 5.所谓（ D ）定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A.基点 B.邮资 C.统一交货 D.分区 6.（ C ）是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务）。
A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.季节折扣 7.如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（ B ）。 A.甲和乙产品是互替商品 B.甲和乙产品是互补商品 C.甲为低档商品，乙为高档商品 D.甲为高档商品，乙为低档商品 8.假如总产量从100单位增加到102单位，总成本从300单位增加到330单位，那么边际成本等于（ D ）。 A.30 B.330 C.300 D.15 9.在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或高于（ A ）。 A.平均可变成本 B.平均固定成本 C.平均成本 D.总成本 10.为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（ C ）。 A.高于市场价格 B.低于市场价格 C.市场价格 D.无法确定 11.无论是完全竞争企业还是完全垄断企业，当其利润最大化时，总能满足的条件是（ C ）。 A.价格等于边际成本 B.价格等于平均成本 C.边际收益等于边际成本 D.价格等于长期平均成本的最低点