利益相关者理论在中国的实证研究基础
利益相关者理论在中国的实证研究基础*
何新明①张双文②
联系方式：厦门大学管理学院 361005
关键词：利益相关者理论 实证研究
Key Words: Stakeholder Theory, Positive Research
摘要：利益相关者理论（Stakeholder Theory）日益在管理学科、企业伦理学、法学和社会学等领域得到众多学者的关注，在理论框架、研究传统等方面均有了较深入的探讨。但在实证研究方面，该理论仍显薄弱。特别是利益相关者理论对企业利益相关者的识别、权重研究、企业与其利益相关者的关系，及如何评价企业的利益相关者关系管理等方面，还需要进一步的研究。我国的理论界和管理部门已开始重视企业的利益相关者问题，但利益相关者理论在我国的实证研究需要有前期的基础研究。本文将主要探讨这个问题。
利益相关者理论（Stakeholder Theory）是对要求管理者以股东利益最大化为目标的“股东至上主义”的挑战。该理论认为，公司影响、也受到其包括股东在内的利益相关者群体的影响，管理者要为所有利益相关者的利益服务。自上个世纪30年代，就有学者和企业界人士关注企业的利益相关者问题。1963年由Stanford Research Institute首次命名并给出定义后，利益相关者理论得到了众多管理学、企业伦理学、法学和社会学等学科学者的关注，在理论研究和实证检验方面取得很大的发展。美、英、日、德、欧共体（后为欧盟）及一些发展中国家都已开始在立法和判例上考虑利益相关者问题（Donaldson & Preston, 1995）。在我国，企业的利益相关者问题也逐步得到重视，如《上市公司治理准则》第六章“利益相关者”的第81条规定：“上市公司应尊重银行及其他债权人、职工、消费者、供应商、社区等利益相关者的合法权利”（中国证监会，国家经贸委，2002）。
尽管有了理论上的发展和应用，利益相关者理论在实证研究方面仍显薄弱，特别是对企业各类利益相关者的识别、权重研究、企业与其利益相关者的关系，及如何评价企业的利益相关者关系管理等方面，还需要进一步的研究。利益相关者理论在我国的实证研究迫待前期的实证研究基础。本文将主要探讨这个问题。
1. 利益相关者理论对利益相关者的识别
产生已有数十年的利益相关者理论在概念和理论体系仍不算完善，具有很大的发展潜力。其宗师级学者Freeman给出的定义“一个组织的利益相关者是可以影响到组织目标的实现或受其目标实现的人或群体”（Freeman, 1984）被广为接受，但Mitchell等列举出的文献中出现过的利益相关者的不同定义就有27个之多，其识别的理念也多种多样（Mitchell, Agle, and Wood, 1997）。虽然在研究中对主要利益相关者群体的识别比较一致，不过研究者们在定义的广义性和狭义性、分类方法上还未取得一致意见。以下是一些研究对企业利益相关者的识别：Ruf等认为包括员工、顾客、环境、社区和社会(Ruf et al, 2001)；KLD数据库包括顾客、社区、员工、环境和社会(Ruf et al, 2001)；Waddock等认为基本利益相关者包括顾客、供应商、员工、投资者和环境，次要利益相关者包括社区和政府(Waddock & Graves, 1997)；Cornell等认为利益相关者即公司的索取者，包括股东、债券持有者、顾客、供应商、分销
*本文的撰写得益于厦门大学管理学院二位博士生导师：沈艺峰教授、翁君奕教授的中肯建议，同时感谢暨南大学会计系的沈洪涛女士参与了我们的讨论。
①厦门大学管理学院讲师，厦门大学管理学院企业管理专业博士研究生。
②郑州航空工业管理学院讲师，厦门大学管理学院企业管理专业博士研究生。
商和员工(Cornell & Shapiro, 1987)；Donaldson等认为包括投资者、顾客、员工、供应商、政治集团、政府、社区和行业联合会(Donaldson & Preston, 1995)；Agle等认为包括股东、员工、顾客、政府和社区(Agle et al, 1999)；Berman等认为包括员工、产品安全/质量、多样性、自然环境和社区(Berman et al, 1999)。
Rowley指出，利益相关者理论的发展取决于两个问题：1）对利益相关者概念的定义，２）能够把利益相关者划分为不同种类的方法，以理解利益相关者间的关系；他还认为研究的主要目标是识别公司的利益相关者是谁，以及决定他们会产生什么样的影响（Rowley, 1997）。因此，在利益相关者理论发展和实证研究中，建立具有普遍性的识别标准是迫在眉睫的任务。在中国的制度背景下，还需要研究中国企业利益相关者定义和识别的问题。
2. 利益相关者理论对企业利益相关者的权重研究
在对我国企业的利益相关者进行定义和识别后，还要研究对企业而言，利益相关者群体的重要性是一样的抑或是不同的？目前对该问题研究的结论不尽相同。Donaldson等认为各相关利益者与公司的距离是“等长的”①，即各相关利益者的权重应是相同的(Donaldson & Preston, 1995)。而Harvey等认为实践中经理们并不把公司与相关利益者关系看得一样重要（Harvey & Shaefer, 2001）。Mitchell等人认为，应该按相关利益者的权力（Power）、合法性（legitimacy）和紧迫性（urgency）对相关利益者的显著性（salience）进行划分（Mitchell et al, 1997）。而广泛用于衡量公司与其利益相关者关系和社会绩效的KLD数据库的10项指标因未给出权重，而受到一些学者的批评（Ruf et al, 1993; Wood & Jones, 1995; Waddock & Graves, 1997）。Ruf等人进而提出应该利用AHP②方法对不同类别利益相关者间的重要性进行两两比较（Pair-wise Comparison）(Ruf et al, 1998)。因此，对我国企业利益相关者理论的实证研究的基础工作之一，是对企业利益相关者的权重问题进行研究，并探讨如何对权重赋值。
3. 企业与利益相关者关系的内容
识别并对企业的各类利益相关者进行权重的赋值后，还需考虑这样一个问题，即企业与其不同类别的利益相关者群体间存在着什么样的关系、这些关系的具体内容是什么？或换句话说，企业目标的实现在什么方面影响其利益相关者，其目标的实现又在哪些具体的方面受到利益相关者的影响？欧美学者广泛应用的KLD数据库把这些关系归纳成10个维度，在各维度的评级标准上，给出了企业与利益相关者间关系的各维度“令人担忧的区域（Area of Concern）”和“具有活力的区域（Area of Strength）”，如“员工”维度的“令人担忧的区域”为“显著的与工会的恶劣关系、由于员工安全状况造成的可观的罚款、员工数量大幅的减少、退休金/福利项目资金提供不足”，“具有活力的区域”为“与工会的紧密关系、现金利润的分享、员工参与决策过程、丰厚的退休金”。在评价公司的利益相关者关系时，由被调查者按这些内容对每一维度的情况按5分制Likert评分法进行打分（Berman et al, 1999）。对中国企业利益相关者理论的实证研究，需求先剖析中国企业与其利益相关者关系的具体内容，为研究关系管理的评价体系提供依据。
4. 利益相关者理论的实证研究
学者们强调规范性理论对利益相关者理论的重要性，实际上反映了利益相关者理论在实证检验上的不足。正因为如此，长于规范分析的利益相关者理论与长于实证检验的企业社会绩效(Corporate Social Performance)研究从上个世纪90年代开始全面结合（沈艺峰，林志扬，
①他们用了equidistant一词来形容这种状态。
②即Analytic Hierarchy Process。
2001）。利益相关者理论需要在实证研究上为其最终的规范性归宿提供坚实的基础。利益相关者理论的实证检验方面，近期的主要研究有：“管理质量与利益相关者关系的质量”(Waddock & Graves, 1997) 、“股利政策的决定因素：对利益相关者理论影响的调查”（Holder, Langrehr, and Hexter, 1998）、“谁影响CEO们？利益相关者属性、公司绩效和CEO价值观的调查”(Agle et al, 1999)、“利益相关者管理模型与公司财务绩效间的关系”（Berman et al, 1999）、“公司绩效与利益相关者管理：英国私有化水务行业对股东和客户利益的平衡”(Ogden & Watson, 1999)、“管理与环境利益相关者的关系：对英国水、电公司的研究”（Harvey & Schaefer, 2001）、“主要利益相关者理论与国有－私有化公司”(Arens & Brouthers, 2001)、“公司社会绩效变动与财务绩效间关系的实证研究”(Ruf et al, 2001)等等。在中国开展类似的实证研究，需要有对公司利益相关者关系评价的详细的指标体系。
5. 利益相关者理论还需进一步探索的问题
目前企业的利益相关者理论还需要深入探讨的问题有：１）利益相关者的概念和分类还须进一步澄清，特别是探讨在中国的制度背景下对我国企业利益相关者的定义、识别和分类。２）对企业而言，各利益相关者群体的重要性或权重是一样的吗？如果答案是确定的，那么如何来确定其权重。3）利益相关者理论的实证检验及其在中国的应用，可能是目前最欠缺和最亟待解决的问题。特别是在衡量公司的利益相关者关系、企业社会绩效时，许多研究使用互不相同的评价方法(Waddock & Graves, 1997; Ruf et al, 1998)。各种方法的衡量指标不同，得出的结果也可能不同，使现有实证研究的解释能力受到限制，研究间的比较也成为问题。而且，一些方法如“声誉指标法”、“内容分析法”等本身就不是完美的衡量方法（Cochran & Wood, 1984）。上个世纪90年代以来，评价公司与利益相关者间的关系常用的方法是KLD 指数，即KLD公司③独创的评价公司与利益相关者关系的评级标准，涵盖了列入标准普尔指数500家和Domini指数中的150家共650家公司，从社区关系、员工关系、产品安全与责任及妇女与多样化问题等八个方面来衡量公司社会责任。研究中国企业的利益相关者关系无法直接利用这一现成的指标体系，我国也还没有类似的指标体系。另外，流行的KLD指数在衡量企业利益相关者/公司社会绩效时，没有给予各个维度以不同的权重。这是在尝试建立中国自己的“KLD”指数时将予以考虑的问题。
中国企业利益相关者理论实证研究的前期工作，要进行的中国企业利益相关者识别、企业利益相关者权重、企业与利益相关者的关系体系、企业利益相关者关系评价体系研究，就是要试图在中国的制度背景下解决这些问题，从经验研究角度定义和识别中国企业的利益相关者，利用技术手段为这些利益相关者赋予权重，确定中国企业与其利益相关者之间的关系体系，最终为建立评价中国企业利益相关者关系管理的评价体系提供依据，从而为利益相关者理论的规范分析提供依据。
6. 总结：中国企业利益相关者理论的基础性实证研究
目的：国内外目前关于利益相关者理论的规范性研究已有不少，但实证研究还相对欠缺。为了能够提供在中国进行利益相关者理论实证研究的基础，需要有识别和评价中国企业利益相关者及其相互关系的研究。中国企业利益相关者理论基础性的实证研究将首先从利益相关者的概念和理论体系角度对利益相关者理论作深入研究，以期全面掌握利益相关者理论的体系和研究传统。重点在于通过文献研究和调查问卷等方法进行经验研究，对中国企业的利益相关者进行识别和分类，并通过AHP等技术手段赋予各利益相关者群体以权重，同时研究中国企业与其利益相关者间关系包含的内容，在这些研究的结果基础上进而建立企业利益相关者关系管理绩效的评价体系。
③该公司的全称为Kinder, Lydenberg, Domini and Co.。
视角：中国企业利益相关者理论基础性实证研究将从利益相关者理论的渊源入手，对利益相关者理论的产生、发展历程、演化趋向作回顾和分析，作为深入研究的基础。主要的研究应包括以下几个部分：
1）中国企业利益相关者的识别。主要采用文献研究与问卷调查的经验研究方法，分析和调查中国国情下企业的利益相关者有哪些类别。
2）中国企业各类利益相关者的权重。采用文献研究、AHP技术和问卷调查方法，分析和调查适宜对中国企业的各类利益相关者赋予权重的方法，并通过经验研究给出这些权重的值。3）中国企业利益相关者关系体系及关系管理评价体系研究。分析和调查在中国的国情下，企业与各利益相关者群体的关系包括了哪些内容。然后进一步设计综合评价中国企业利益相关者关系管理绩效的评价体系，为进行中国企业利益相关者关系评价和利益相关者理论的实证研究提供获取数据的基本工具。
4）探讨将利益相关者理论的成果引入企业决策、政府决策的可能性及对进一步研究的启示。
主要观点：利益相关者理论是对“股东至上主义”的挑战，虽然在概念和理论体系上仍存在许多争议，但该理论具有很强的生命力。我国的政府、学者及企业已开始关注利益相关者问题。但我国因缺乏类似KLD数据库和指数的企业利益相关者关系评价体系，使利益相关者理论的实证检验在我国难以进行。要解决利益相关者理论的实证问题，就必须建立中国自己的企业利益相关者关系管理评价体系，而这又要求从利益相关者在中国的界定入手，并按照一定的标准给予不同利益相关者以权重，同时研究企业与其利益相关者关系的具体内容。我们认为，应从实证研究的角度来识别企业的利益相关者，不同群体的利益相关者对企业的重要性/权重也是不同的。在识别和描述各类利益相关者及其对企业的重要性后，还要研究企业与各类利益相关者间关系的具体内容。在给出企业利益相关者的类别、权重和企业与其利益相关者关系体系的基础之上，才能进一步设计评价中国企业利益相关者关系管理的体系。
研究途径：该项研究可以采取以下技术途径：资料收集、整理和分析――形成理论模型――设计调查问卷（包括采用AHP技术）――收集调查数据――数据分析――提出进一步研究的架构。
预期价值：自从Freeman在1984年出版了具有划时代意义的书《战略管理：利益相关者分析》，“利益相关者”概念已经在管理学者和管理人员的头脑中扎根。利益相关者理论在描述上的精确性、应用上的力量性和规范的有效性，使之不断得到推进和证明，“利益相关者管理”已成为许多商业和社会学著作的中心话题，并且是许多管理学入门讲座和读物的标准成份（Donaldson & Preston, 1995）。经过数十年的发展，利益相关者理论已体现出其强健的生命力和对政府、企业的指导意义。
中国国内对利益相关者理论的研究已取得一些成果，出现了一些有价值的著作和论文，主要集中在国外研究的介绍、理论介绍和规范分析。但利益相关者理论的实证研究可以说几乎还是一个空白。
为了进行利益相关者理论的实证检验，需要有对企业利益相关者关系管理绩效的评价指标和体系，作为实证研究的可靠数据来源。因此中国企业利益相关者理论的基础性实证研究可采用在国内外该领域还比较新颖的调查问卷等实证研究技术手段来研究企业利益相关者识别、权重和关系体系问题，“用事实说话”，解决尚存在争议的企业利益相关者分类和识别、权重和关系体系问题。其研究成果将为评价中国企业利益相关者关系管理绩效，进而评价中国企业社会绩效奠定基础，为利益相关者理论的实证研究提供收集数据的实用工具。在此基础上的进一步研究，可以是利益相关者理论与公司治理结构的关系，利益相关者理论与公司社会绩效，利益相关者理论与公司财务，利益相关者理论与企业伦理等。
参考文献：
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有形的一样。多种时间利用方式强调“一时多用”，注重人际交往。7、收买与打点P105 收买是用财物或其他好处笼络人，以便利用一个政府官员；打点指送人钱财疏通关系，托人关照，希望对方加快工作速度和提高效率。8、主权国家116 主权国家指拥有独立主权的国家。9、本土化121 本土化指东道国政府通过制定一系列的政府法令来增加对外国公司的控制和限制，逐渐将外国投资置于控制之下的过程。10、政治贿赂133 政治贿赂是企图通过收买掌权者，让其代表跨国公司出面干预，从而减少公司的政治风险。 11、调解141 调解是指争端双方在第三方主持下，自愿进行协商，促成双方达成协议、解决纠纷的办法。12、仲裁142 仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给仲裁机构进行裁决，这个裁决是最终的，对双方都有约束力，双方必须遵守。 仲裁是指争端双方达成协议，自愿将有关争议提交非司法机构的第三方审理，由第三方作出对争议双方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。 13、市场营销研究165 市场营销研究：系统地收集、记录和分析资料，为营销决策提供有用的信息。14、定量研究171
学科教学原理及方法
1、中学物理教学的目的是什么？什么是科学素养？结合你自己的学习经验谈谈认识和体会。 答：高中物理教学目标：1）学习物理学的基础知识，掌握实验基本技能，发展对物理学自 身及其他学科和经济，社会关系的认识 2）经历科学探究过程，学习物理学的研究方法，参加实践活动， 培养科学探究能力 3）深化认识和探索自然的积极情感体验，形成敢于坚持真理，勇 于创新和事实求是的科学态度和正确的价值观 义务教育阶段的目标：1）学习最基本的物理知识并了解和应用，掌握初步的实验技能，初 步认识物理学及其技术和环境保护的关系 2）经历观察物理现象，参与科学探究活动等学习过程，学习最基本 的科学方法，培养初步的科学探究能力 3）培养学生对自然结合物理学的积极情感，初步形成科学态度和正 确价值观。 科学素养：是指一个人对于科学的基本认识、态度以及应用科学处理日常和社会问题的能力科学素养包含科学知识，科学方法、科学思想，科学精神等方面的内容。 2、根据你所了解的中学物理教学情况，提出全面培养学生科学素养的建议 答：我国新世纪基础教育课程将提高全体学生的科学素养作为自然科学教程的总目标，提出中学生的科学素养应包括以下四个方面：科学知识与技能，科学探究（过程、方法与能力），科学态度、情感与价值观，对科学、技术与社会关系的认识 现在中学物理以做题为主，探究精神很少，从现状入手，分析问题，提出一些改善教学方式的方案 物理是一门以实验为基础的学科，因此必须注重实验，当然可能会由于农村的条件不允许缺乏很多实验器材，关于这点老师可以采取自己制作一些简易实验进行教学。在这个过程中不仅实现了实验教学生动形象同时激发起了学生的求知欲以及探索神奇自然的兴趣。同时老师可以让同学们结合平时观察到的现象开发大脑自己去设计一些小实验。总起来说我认为物理课应该通过实验来培养学生能力，不仅是学习能力还有思维能力动手能力等等。总地来说，是在基础刚强的前提下，培养我们对世界的物理性的看法。以及以下—— 逻辑分析，推理——整体和部分，极限思想，特殊与一般的关系（比如合理外推）。等效识的建议，分解与合成。数学与物理的结合，物理理论建立的原因。同一物理理论在不同位制中的不同形式。物理解决问题能力，有数学联系其他学科的能力，有历史知识，有建未来理论的能力，有空间想象能力，能从运动的角度思考物体的变化。 4、义务教育阶段和高中阶段物理教学的主要内容是什么？各有哪些特点？你如何理解这些特点? 答：义务教育阶段物理教学的主要内容是倡导科学探究，要求将学习中心从过分强调知识的传承和积累向经历知识的探究过程转化，从学生被动接受知识向主
分层教学的理论基础和特点
分层教学的理论基础和特点 （一）分层教学的概念 从心理学角度來看，个性差异是分层教学的研究依据；从教育学研究来看，因材施教其理论基础。尽管二者的理论说法不同，但不论是从教育学还是心理学的角度来研究分层教学，它们的论点实质是一样的。分层教学又名分层递进教学法、层次教学法等。总的来看，分层教学大致有以下几种概念类别：第一种是指有选择性的教学方式。陈树逸提出“分层教学”是学生的接受能力不同，对学生所提的学习要求也相应有差异；进而采取有差异的教学方法以及教学策略，使每个学生都能获得提高与发展的教学方法。他认为在分层教学中，教师不能只根据自己的意愿，选择自己适合的教学方式，而应结合学生知识结构差异，努力探索更合适学生的教学方式，这样才能更适合学生的学习与发展。第二种是将分层教学看做施教的一种教学手段。关于“分层教学”，马双来认为教师应在心里将班级学生分为优、中、差三个不同层次。充分兼顾到学生的数学知识水平和接受能力来进行同一教学内容的讲授。相应的教学广度和深度也应合理区别。即教师应根据不同层次学生的差异性，最大限度在教学的各个环节区别对待学生的个体差异性。促进不同层次的学生的知识、技能、能力和智力都能在各自原有基础上得到较好提升，使全体学生都能获得全面发展。第三种是将分层教学看做每个学生得到各自发展的一种组织形式。何明提出：“分层教学时，教师要充分考虑到班级学生客观存在的差异性，有针对性地加强对不同类型学生的学习指导，使每个学生都能得
到最优发展的教学组织模式。”第四种是将分层教学作为一种教育教学方法。教育家张大均提出：“社会对人才的需求是多层次的，学生各方面的特质也是有很大差异的。应该使不同的学生有课程选择的自由，主动获得发展。在当前班级人数相对较多的班级授课制国情下，面向差异的主要教学方法即分层教学。”尽管各方人士对分层教学的教学理念都有着自己见解，但是他们都意在强调教师在进行教学时应根据学生的差异性进行有区别的教学，这样才能实现学生的共同发展。分层教学既含有教学思想，也体现了教学方式、教学手段的创新，更是一种教育教学方法和教学策略的展现。作为一名数学教师，应有因材施教的理念。教师和学生是分层教学最直接的实践者，其中教师是指导者，学生是学习的主体，只有教师和学生都对分层教学有了理性的认识，分层教学才会实现良性和谐的发展。 （二）分层教学的理论基础 1.因材施教原则 教育家、心理学家长时间的研究和探索，普遍认为个体存在差异性，对每个孩子的教育也应采取不同的教学方式。尽管班级授课制下的学生具有基本相同的年龄特征，但是每个人的成长环境差异比较大，再加上遗传、家庭环境等因素的影响，学生的天赋、气质和性格、学习态度、学习成绩、兴趣爱好等存在很大的差异。根据学生个体存在差异性与班级授课制运用的统一教材，统一大纲这一现实矛盾，教育家提出了因材施教的教学原则。劳凯声认为“因材施教是为了解决集体教学与个别教学的矛盾而提出的”。分层教学是实现因材施教的
利益相关者理论综述
利益相关者理论综述 利益相关者理论产生以前，人们理所当然地认为固定式企业的所有者，利益相关者理论保障了所有为企业投入资源的个人或群体，而不仅仅是注入物质资本的股东。 股东中心理论认为，股东是企业的所有者，企业的财产是由他们所投入的实物资本形成的，他们承担了企业的剩余风险，理所当然成为企业剩余索取权与剩余控制权的享有者（Crossman & Hart，1986；Hart & Moore，1990）。 利益相关者理论认为，企业应是利益相关者的企业，包括股东在内的所有利益相关者都对企业的生存和发展注入了一定的专用性投资，同时也分担了企业的一定经营风险，或为企业的经营活动付出了代价，因而都应该拥有企业的所有权（Freeman，1984；Blaire，1995，1998）“利益相关者”这一词最早被提出可以追溯到1927年，通用电气公司一位经理的就职演说中首次提出公司应该为利益相关者服务的思想（刘俊海，1999）。 基于公司的出资不仅来自于股东，而且来自于公司的雇员、供应商、债权人和客户，后者提供的是一种特殊的人力投资。 因此，利益相关者理论学者指出，公司本质上是一种受多种市场影响的企业实体，而不应该是由股东主导的企业组织制度，股东并不是公司唯一的所有者（Donaldson & Preston,1995）。 其否定了“股东利益至上”的观点。 公司的股东并没有承担理论上的全部风险，而其他利益相关者有的分担了企业的经营风险，有的为企业的经营活动付出了代价，有的对企业进行监督和制约，企业的经营决策必须要考虑他们的利益或接受他们的约束。 其他利益相关者包括企业的债权人、雇员、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地社区、媒体、环保主义等的压力集团，甚至包括自然环境、人类后代等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。 Freeman在1984年给出利益相关者的经典定义，即“利益相关者是指那些能影响企业目标的实现或被企业目标的实现所影响的个人或群体”，并从所有权、
《国际市场营销学》第一章习题参考
1.解释下列概念： 答：市场营销：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。 国际市场营销：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际贸易：国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。 多国营销：当企业进入国际市场营销后，为了适应各国市场不同的需求而实行多国市场营销战略，即企业为每一个国家制定一种营销战略，以适应每个不同条件的国家的需要。 全球营销：企业营销在全球范围全面展开—利用全球资源，包括资本、技术、管理、人力资源，为全球顾客服务。 出口营销：目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。 营销战略观念：指导企业开展国际营销活动的观念、态度、思维方式和商业哲学。即研究某企业以何种观念和态度来处理国际营销活动中所涉及的国外顾客、企业本身及社会各方面的利益问题。 2.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？答：一、国内市场需求饱和及市场竞争激烈。二、国际市场的吸引力。三、政府鼓励与支持企业出口政策。四、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提。 我国企业走向国际市场的动因是：一、国内市场竞争激烈。二、获取国外先进科学技术及先进的管理技术。三、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。四、在国际市场营销活动中，我国具有一些优势行业和产业。 3.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系与区别？
答：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际市场营销和国内营销的联系在于：国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法，诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等，均可以用来指导国际市场营销活动。 国际市场营销和国内市场营销的区别在于： 一、市场营销环境不同。(1)在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。(2)在定价策略方面，国际市场定价比国内定价复杂得多。(3)在分销策略方面，企业对国内分销渠道较熟悉，较容易作出选择分销渠道的决策，对国内分销渠道也较易于管理。国际营销企业不仅面临对国内出口商的选择，还要对国外中间商进行选择。(4)在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本及公司政策不同，使企业选择促销策略更复杂、难度更大。 二、国际营销战略及营销管理过程更复杂。 4.国际营销与国际贸易有何区别与联系？ 答：一、国际营销与国际贸易的共同点：（1）国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动（2）二者都是以商品与劳务作为交换对象（3）二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境（4）二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”（5）二者都是全球经济一体化的产物，都是企业从事国际商业活动、参与国际竞争、瓜分国际市场的主要工具和主要形式 二、国际营销与国际贸易的主要区别：（1）商品的交换主体不同(2)国际贸易发生的基础是存在比较利益和资源禀赋的差异，而国际市场营销的活动基础是从企业角度出发，占领更多的国际市场，从而获得更多的利润和更广阔的市场。（3）商品流通形态不同（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神（5）评估二者的效益的信息来源不同
第3章网络营销的理论基础.
第3章网络营销的理论基础 课时：2 知识要点： 随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境，传统营销理论的局限性日益突显。但是网络营销仍然属于市场营销理论的范畴，它在强化了传统市场营销理论的同时。也提出了一些不同于传统市场营销的新理论。 1、整合营销理论 在传统市场营销策略中，由于技术手段和物质基础的限制，产品的价格、宣传和销售的渠道、企业所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业经营，市场分析和营销策略的关键性内容。 ?4P理论--以推销产品为中心的模式 传统的以4P理论为典型代表的营销理论的经济学基础是企业理论、即利润最大化。所以4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。 市场营销策略中的4P组合，反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。 （1）产品（Product） （2）价格（Price） （3）渠道（place） （4）促销策略（Promotion）。 ?4C理论--以客户为中心的模式 网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营销思想。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出了4C组合。其要点是：
（1）顾客（Consumer）：先不急于制定产品策略（product），而以研究消费者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品。 （2）成本（Cost）：暂时把定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。 （3）方便（Convenience）：忘掉渠道策略（Place）,着重考虑怎样给消费者方便，以购买到商品。 （4）沟通（Communication）：抛开促销策略（Promotion），着重于加强与消费者的沟通和交流。 2、软营销理论 网络营销是一种“软营销”。导出这个理论基础的原因仍然是网络本身的特点和消费者个性化需求的回归。 ?软营销的特征：体现在“遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果”。 ?软营销和强势营销的根本区别：软营销的主动方是消费者而强势营销的主动方是企业。个性化消费需求的回归也使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的交互特性又使消费者成为主动方真正成为可能。消费者不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下自己到网上寻找相关的信息、广告。 3、直复营销理论 直复营销作为营销活动的一部分，与现代消费者的联系越来越密切。一方面，现代社会生活节奏不断加快，使消费者用于购物的时间渐趋减少。另一方面，信息、通讯技术的发展，信用系统的不断健全，对直复营销的发展提供了契机。 ?什么是直复营销？ 直复营销又称为直接营销，英文为DIRECT－MARKETING 。它是个性化需求的产物， 是传播个性化产品和服务的最佳渠道。直复营销中的“直”（是“直接”的意思， direct的缩写）是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者， 网络上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的“复” （其实是“回复”，response的缩写）是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种 营销努力有一个明确的回复（买还是不买），企业可统计到这种明确回复的数据， 由此可对以往的营销努力进行评价。 ?直复营销的特点
6个理论学派的特点与依据
对比分析6个理论学派的理论特点及其形成依据 人格是一个人不同于他人的全部心理特征的总和。为了揭开人格的奥秘，各学派的心理学家不约而同从自己的理论角度对人格进行了研究，致使对人格理论的研究在整个心理学界呈现出多元化的局面。在这里我们主要分析精神分析学派、行为主义学派、人本主义学派、人格特征理论学派、认知学派以及生物学取向学派在人格理论研究上的不同形成依据与不同特点，以便在综合的视角上审视它们之间的差异性。 一、精神分析学派的人格理论特点及其形成依据 由于精神分析是在精神病的治疗实践中产生的，所以多研究问题人格，比如弗洛伊德在人格理论的研究中主张人性是暴力的、自我中心的和冲动的。由于精神分析的理论根基是无意识，所以其人格理论侧重研究潜意识、情欲、动机及人格等更深一层的内容，比如弗洛伊德提出的本我——自我——超我的三部人格结构更多的是分析无意识对人格塑造的影响，又比如荣格总结人格结构是由意识、个体潜意识和集体潜意识三个层面构成的。由于精神分析在很多理论上的不可证伪性，致使其很多的研究包括人格理论的研究不是采用有控制的实验室实验方法，而是运用临床观察法。此外，精神分析的人格理论的研究特点还表现在偏重儿童的早期经验，强调人格形成和发展的本能决定论，在人格的发展上忽视了人的一生是个连续发展的历程。 精神分析是在资本主义社会在向帝国主义阶段过渡中致使整个社会精神沮丧，神经病和精神病发病率增高的社会背景下形成的。19世纪自然科学的三大发现和莱布尼茨等学者对无意识领域的研究对精神分析的形成产生了重要影响。而精神病的治疗实践直接促成了精神分析学派的形成。另外，影响精神分析的哲学主要有叔本华和尼采的哲学以及享乐主义哲学。 二、行为主义的人格理论特点及其形成依据 由于行为主义只注重研究人的外在可观察到的行为而忽视对人意识的研究，所以多研究学习人格，所谓学习人格是指人格是各种习得性行为的结果，其人格与行为密切相关。比如华生把人格看作是一切动作的总和或者是各种习惯系统的最终产物。比如斯金纳认为人格是通过操作条件反射而形成的一种惯常性的行为方式。由于行为主义强调情境的特殊性，比较重视外部环境的刺激，所以其不太热衷于探讨人格的结构。比如斯金纳认为自我、特质和需求都是不必要的概念，只要用操作性的方法就可以预测和控制可被接受的行为。比如多拉德和米勒认为人格的主要结构是由习惯或刺激——反应联结物构成的。由于行为主义理论建构的客观主义，所以其人格理论的研究多采用对行为的观察和实验的研究方法。比如华生提出研究一个人的人格的五种方法，1、研究一个人受教育的情况，2、研究一个人的成就，3、运用各种心理测验，4、研究一个人的业余爱好，5、研究一个人在生活情景中的情绪表现。此外，行为主义的人格理论特点还表现为片面强调环境和教育的作用忽视人的主观能动性，在人格的动力研究上是典型的环境决定论。 20世纪初，美国的资本主义发展已进入垄断阶段，垄断资本主义迫切要求充分利用人的全部潜力来提高生产效率。行为主义心理学否定意识，认为心理学应该探索行为规律，从而预测和控制人的行为。这些主张符合垄断资本的利益，得到了他们的支持。这是行为主义形成的社会背景。机能主义出现的强调适应否认意识的倾向和巴普洛夫研究的条件反射都对行为主义的形成产生了重要影响。而影响行为主义的主要哲学有机械唯物主义、实证主义和实用主义。 三、人本主义的人格理论及其形成依据 与弗洛伊德的问题人格相对立的是人本主义更多的是研究健康人格的问题。比如马斯洛认为人有积极向上的潜能和能力，可以形成一个良好的人格结构，其研究关注的对象全部是正常的、最健康、最优秀的人。比如，罗杰斯认为每个人都有一种力求使自己得到最大发展
对利益相关者理论的思考
对利益相关者理论的思考 摘要：20世纪90年代以来，利益相关者理论对公司治理结构和战略管理产生了重大影响，使传统的“股东至上”理论受到了挑战。本文在分析利益相关者理论的形成和涵义的基础上，阐述了利益相关者理论的理论进步性和存在的局限性。本文认为公司治理应以利益相关者理论为基础。 关键词：“利益相关者”理论；股东至上；公司治理 传统的理论认为，目标是追求股东利益的最大化，治理结构是“资本雇佣劳动”型的单边治理结构，的剩余索取权和控制权全部归股东所有。这就是所谓的“股东至上”理论。然而，在现代社会，特别是在知识经济初露端倪的时代里，随着物质资本社会化及证券化程度的不断提高、人力资本的专用性和团队性的不断增强以及之间战略伙伴关系的不断发展和人们对社会责任的日益关注，致使“股东至上”理论受到了越来越强烈的挑战。利益相关者理论便应运而生，受到了人们越来越普遍的关注。 一、利益相关者理论的基本内容 （一）利益相关者理论的形成过程。利益相关者理论的思想由来已久。20世纪中叶以来，知识经济引领社会发生巨大变革，对公司治理理论形成了巨大的冲击，直接促成了利益相关者理论的产生。1929年，美国通用电气公司的一位经理曾在一次演讲中提到，不仅股东，而且雇员、顾客和广大公众都在公司中有一种利益，因此公司的经理人员有义务保护他们的利益。1932年，伯利和米因斯等也发表了相关论述，表明在“股东至上”理论盛行的同时，少数学者“已有了不同的声音”。 20世纪70年代以来，特别是美国经济学家Freeman的《战略性管理：一种利益相关者方法》这部具有里程碑意义的著作问世后，学术界出现了讨论利益相关者概念的热潮。但是，真正使利益相关者理论成为当今和社会至少某一个重要方面主旋律的事实，则是20世纪90年代以来，各国和国际组织对各利益相关者利益的普遍重视。1990年，美国商业圈桌会议发布的《公司治理声明》指出，对公司而言，善待员工、优质服务于消费者、鼓励供应商长期合作、偿还债务并拥有良好的社会责任声誉都是股东长期利益所在……事实上，美国一些州已经颁布法令以特别授权董事会要考虑股东及其他相关者的利益，还有少数州通过立法
国际市场营销第1章国际市场营销理论基础 习题参考答案
第1章国际市场营销理论基础习题参考答案 一、选择题 1．D 2．A 3．D 4．C 5．D 6．C 7．D 8．D 9．A 10．A 11．C 12．D 二、判断题 1．对 2．错 3．对 4．错 5．对 6．错 7．对 8．错 9．错 10．对 11．对 12．错 13．对 14．对 15．对 16．对 17．对 18．错 19．对 20．错 21．对
22．对 23．错 24．错 25．错 26．对 27．错 28．错 29．对 30．错 31．对 32．对 33．对 34．错 35．对 三、案例分析 （一） 1．耐克选择的目标市场是什么？ 耐克选择的目标市场是大众化运动鞋市场。 2．耐克是怎样挤进“铁三角”的？ 耐克为挤进"铁三角"，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资。耐克运用其雄厚的研究力量开发出140余种不同式样的产品，不少产品是市场上最新颖和工艺最先进的。这些式样是根据不同脚型、体重、速度、训练计划、性别而设计的。这些风格各异、价格不同和多用途的产品，吸引了成千上万的跑步者。到1979年,耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销。其市场占有率达到33%，终于打进了“铁三角”。 3．耐克如何推出新产品，怎样获得成功的？ 从市场营销的原理来看,为了使新产品开发获得成功，企业应该把握新产品开发的方向,包括:
（1）多功能化。 （2）微型化。 （3）节能化 （4）简易化。 （5）合理化和美化 （6）智能化。 从新产品开发的方式看: （1）获取现成的新产品 （2）自行开发新产品 新产品开发的要求： （1）要有市场。 （2）要有特色。 （3）要有效益。 （4）要有能力。 耐克公司在综合考虑了市场环境和自身实力的基础上,推出的一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋,实现了新产品的多功能化,而注重运动鞋的外形与功用结合,则抓住了新产品的美观和合理性.巧妙利用了欧洲人对美国超级球星出神入化的球技的崇拜心理来推销自己的产品这一举措,是对消费市场的准确把握,也是耐克的"明星"特色体现.耐克一手塑造、推广并引领的以旅游鞋为时髦的风气和推销这种时髦的“美国形象”，使得耐克的新产品具备了运动鞋的功用和美观之外的特色——与时尚相联系，并成功地将这一特色转化为经济效益。 综上，耐克公司通过寻求创意、筛选、形成产品概念、制定市场营销战略、营业分析等战略，成功地推广了新产品，也使得公司本身扭亏为盈，并成为国际化品牌。 （二） 1．请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？ 市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化
基础篇 对外汉语教学的学科理论基础1
基础篇对外汉语教学的学科理论基础 1.学科理论基础是一门学科赖以形成的基石。 2.各自独立的学科（或学科分支），有各自的研究对象、范围、目的、方法和理论体系。 3.和对外汉语教学关系最直接的学科理论基础包括语言学、教育学、心理学、文化学。 一．1.对外汉语教学的学科理论体系 Stern：第二语言教学理论的一般模式：基础理论；应用型理论；实践型理论 2.对外汉语教学的学科理论体系 （1）吕必松：（1996）基础理论；教学理论；教学法。 （2）第二语言教学的基本结构 3.对外汉语教学的学科理论体系 崔永华：（1997）学科支撑理论；学科基础理论；学科应用理论。 4.对外汉语教学的学科理论体系 刘珣：（2000）理论基础（七大学科）； 学科理论：基础理论；应用研究 教育实践：对外汉语学习者的教育；未来汉语师资的教育。 （一）哲学是对外汉语教学最深厚的理论基础 1.在方法论和认识论上提供指导 2.认识语言本质和二语习得过程的本质 3.解决教学过程中的各种矛盾 4.是其他学科的理论基础 （二）语言学是对外汉语教学的核心理论基础 语言学以语言为研究对象，第二语言教学以语言为教学内容；语言学研究语言是什么，第二语言教学研究怎么教和怎么学，两者有着天然的联系。 因此，语言学对第二语言教学的指导和影响是多方面、深刻的，也是根本性的。
二、语言的基本特征及其对对外汉语教学的启示 （1）语言是一种表达观念的符号系统 启示：a 音义联系；b 语言系统及各分支系统；c 听说领先、读写跟上 （2）语言存在于言语之中 语言是对言语的抽象概括，言语是语言的表现形式。 启示：a 教学应以言语为对象，培养言语技能。 b 感性认识——理性认识，语音、词汇、语法等的教学和自觉掌握。 （3）语言具有生成性 启示：a 教学目的：培养运用汉语进行交际的能力，用有限的材料表达丰富的思想。 b 教学方法：引导学生掌握并灵活运用语言规则。 （4）语言是人类最重要的交际工具。 交际communication：传递与获得信息。 启示：a 教学的根本目标：培养汉语交际能力。 b 技能训练。 （5）语言是人类的思维工具 语言反映思维，影响思维。 启示：a 教学中介绍民族思维方式的特点。 b 培养学生用目的语进行思维的能力。课堂用语目的语。 （6）语言产生于特定的社团并体现该社团的文化。 语言是文化的载体，不能离开社会事实而存在。 启示：教授与汉语紧密相关的文化因素。 （7）语言是人类独有的 语言是人类区别于动物的主要标志。 启示：a 语言是可以学会的。 b 二语教学注意学习者的心理和生理因素。 c 研究第二语言的学习过程和规律有助于 提高教学效率。 二、语言学的发展历程及其对第二语言教学的影响 （1）古代语言学三大中心：中国、印度、希腊 （2）近现代语言学的发展 1）历史比较语言学德国Historical and Commparative Linguistics 琼斯（W.Jones）1786 揭开历史比较语言学研究的序幕； 拉斯克（R.Rask）、格里姆（J.Grimm）、葆朴（F.Bopp）； 施莱赫尔（A.Schleicher）19世纪中“谱系树”理论； 洪堡特（W.Humboldt）19世纪下半叶普通语言学的研究
分层教学的理论基础和特点教案资料
分层教学的理论基础 和特点
分层教学的理论基础和特点 （一）分层教学的概念 从心理学角度來看，个性差异是分层教学的研究依据；从教育学研究来看，因材施教其理论基础。尽管二者的理论说法不同，但不论是从教育学还是心理学的角度来研究分层教学，它们的论点实质是一样的。分层教学又名分层递进教学法、层次教学法等。总的来看，分层教学大致有以下几种概念类别：第一种是指有选择性的教学方式。陈树逸提出“分层教学”是学生的接受能力不同，对学生所提的学习要求也相应有差异；进而采取有差异的教学方法以及教学策略，使每个学生都能获得提高与发展的教学方法。他认为在分层教学中，教师 不能只根据自己的意愿，选择自己适合的教学方式，而应结合学生知识结构差异，努力探索更合适学生的教学方式，这样才能更适合学生的学习与发展。第二种是将分层教学看做施教的一种教学手段。关于“分层教学”，马双来认为教师应在心里将班级学生分为优、中、差三个不同层次。充分兼顾到学生的数学知识水平和接受能力来进行同一教学内容的讲授。相应的教学广度和深度也应合理区别。即教师应根据不同层次学生的差异性，最大限度在教学的各个环节区别对待学生的个体差异性。促进不同层次的学生的知识、技能、能力和智力都能在各自原有基础上得到较好提升，使全体学生都能获得全面发展。第三种是将分层教学看做每个学生得到各自发展的一种组织形式。何明提出：“分层教学时，教师要充分考虑到
班级学生客观存在的差异性，有针对性地加强对不同类型学生的学习指导，使每个学生都能得到最优发展的教学组织模式。”第四种是将分层教学作为一种教育教学方法。教育家张大均提出：“社会对人才的需求是多层次的，学生各方面的特质也是有很大差异的。应该使不同的学生有课程选择的自由，主动获得发展。在当前班级人数相对较多的班级授课制国情下，面向差异的主要教学方法即分层教学。”尽管各方人士对分层教学的教学理念都有着自己见解，但是他们都意在强调教师在进行教学时应根据学生的差异性进行有区别的教学，这样才能实现学生的共同发展。分层教学既含有教学思想，也体现了教学方式、教学手段的创新，更是一种教育教学方法和教学策略的展现。作为一名数学教师，应有因材施教的理念。教师和学生是分层教学最直接的实践者，其中教师是指导者，学生是学习的主体，只有教师和学生都对分层教学有了理性的认识，分层教学才会实现良性和谐的发展。 （二）分层教学的理论基础 1.因材施教原则 教育家、心理学家长时间的研究和探索，普遍认为个体存在差异性，对每个孩子的教育也应采取不同的教学方式。尽管班级授课制下的学生具有基本相同的年龄特征，但是每个人的成长环境差异比较大，再加上遗传、家庭环境等因素的影响，学生的天赋、气质和性格、学习态度、学习成绩、兴趣爱好等存在很大的差异。根据学生个体存在差异性与班级授课制运用的统一教材，统一大纲这一
利益相关者理论
利益相关者理论 1984年，弗里曼出版了《战略管理：利益相关者管理的分析方法》一书，明确提出了利益相关者管理理论。利益相关者管理理论是指企业的经营管理者为综合平衡各个利益相关者的利益要求而进行的管理活动。与传统的股东至上主义相比较，该理论认为任何一个公司的发展都离不开各利益相关者的投入或参与，企业追求的是利益相关者的整体利益，而不仅仅是某些主体的利益。 利益相关者包括企业的股东、债权人、雇员、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地居民、本地社区、媒体、环保主义等的压力集团，甚至包括自然环境、人类后代等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。这些利益相关者与企业的生存和发展密切相关，他们有的分担了企业的经营风险，有的为企业的经营活动付出了代价，有的对企业进行监督和制约，企业的经营决策必须要考虑他们的利益或接受他们的约束。从这个意义讲，企业是一种智力和管理专业化投资的制度安排，企业的生存和发展依赖于企业对各利益相关者利益要求的回应的质量，而不仅仅取决于股东。这一企业管理思想从理论上阐述了企业绩效评价和管理的中心，为其后的绩效评价理论奠定了基础。 “利益相关者”这一词最早被提出可以追溯到1984年，弗里曼出版了《战略管理：利益相关者管理的分析方法》一书，明确提出了利益相关者管理理论。利益相关者管理理论是指企业的经营管理者为综合平衡各个利益相关者的利益要求而进行的管理活动。与传统的股东至上主义相比较，该理论认为任何一个公司的发展都离不开各利益相关者的投入或参与，企业追求的是利益相关者的整体利益，而不仅仅是某些主体的利益。 利益相关者分析 1、权力-行为矩阵
分析如下： 圖示列出了一個權力/動態性矩陣，在這個矩陣上可以畫出各利益相關者的位置。利用這種方法可以很好地評估和分析出在新戰略的發展過程中在哪兒應該引入“政治力量”。 A、最難應付的團體是處於D區內的那些團體，因為它們可以很好地支持或阻礙新戰略，但是它們的觀點卻很難預測。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個不可改變的地位前一定要找到一種方法，來測試這些利益相關者對新戰略的態度。 B、相反，在細分市場C內的利益相關者，可能會通過管理人員的參與過程來影響戰略，這些管理人員同意他們的’觀點’並建立那些代表他們期望的戰略。 C、雖然細分市場A和B內的利益相關者權力很小，但是這並不意味著它們不重要。事實上，這些利益相關者的積極支持本身，會對權力更大的利益相關者的態度產生影響。 2、权力-利益矩阵 分析如下： 權力/利益矩陣的一個有價值的發展，如圖示中所示，它根據利益相關者與其持有的權力大小的關係，以及從何種程度上表現出對組織戰略的興趣，對其分類。因此稱其為權力/利益矩陣。 這個矩陣指明瞭組織與利益相關者之間的不同類型。顯然，在戰略制定和實施過程中，應重點考慮主要參與者（D區）是否接受該戰略。因為他們既有權力又有興趣。關係最難處理的一類利益相關者是C區內的利益相關者，雖然總的說來他們是相對被卻的，但卻可能因某些特定事件而對戰略產生興趣，並施加有力的影響。因此，全面考慮利益相關者對未來戰略的可能反應非常重要。如果低估了他們的利益而迫使其突然重新定位於D區內，並且阻止戰略變革，那麼情況就會很糟。類似地，需要正確地對待B區中利益相關者的需要，因為企業的經營業績和戰略，與他們的利益密切相關，而他們並沒有太大的權力，所以可以通過保持信息交流來滿足他們對利益關註的心理要求。 通過權力/利益矩陣可以明確以下一些問題。
学科专业基础
第一部分学科专业基础 一、中外文学 （一）古代文学部分 1.重点背诵篇目。 先唐部分：《诗经·关雎》、屈原《湘夫人》、《汉乐府·陌上桑》、《古诗十九首，行行重行行》、曹操《短歌行》、曹植《白马篇》、阮籍《咏怀》（夜中不能寐）、陶渊明《归园田居》（少无适俗韵）《饮酒》（结庐在人境）、谢灵运《登池上楼》、庾信《拟咏怀》（摇落秋为气）、南朝乐府《西洲曲》、北朝乐府《木兰诗》。 唐宋部分：王勃《送杜少府之任蜀川》、张若虚《春江花月夜》、张九龄《望月怀远》、王之涣《凉州词》、孟浩然《临洞庭湖赠张丞相》、王昌龄《荚蓉楼送辛渐》、王维《山居秋暝》、高适《燕歌行》、岑参《白雪歌判官归京》、崔颢《黄鹤楼》、李白《行路难三首》其一《将进酒》《闻王昌龄左迁龙标遥有此寄》、杜甫《蜀相》《闻官军收河南河北》《春望》《望岳》、韦应物《滁州西涧》、孟郊《游子吟》、白居易《赋得古原草送别》《琵琶行》、刘禹锡《乌衣巷》、柳宗元《渔翁》《江雪》、李贺《雁门太守行》、杜牧《赤壁》《泊秦淮》、李商隐《夜雨寄北》《无题》（相见时难）、温庭筠《菩萨蛮》（小山重叠）、韦庄《菩萨蛮》（人人尽说）、李煜《虞美人》（春花秋月）《浪淘沙》（帘外雨潺潺）、柳永《雨霖铃》（寒蝉凄切）、范仲淹《苏幕遮》（碧云天）、晏殊《浣溪沙》（一曲新词）、欧阳修《踏莎行》（候馆梅残）、王安石《北陂杏花》、苏轼《江城子·密州出猎》《定风波》（莫听穿林）《题西林壁》、黄庭坚《登快阁》、晏几道《鹧鸪天》（彩袖殷勤）、秦观《踏莎行·郴州旅舍》周邦彦《苏幕遮》《苏幕遮》（燎沉香）、李清照《醉花阴》（薄雾浓云）《声声慢》（寻寻觅觅）、陆游《书愤》《诉衷情》（当年万里）、杨万里《闲居初夏午睡起》、辛弃疾《永遇乐·京口北固亭怀古》《西江月·夜行黄沙道中》、姜夔《扬州慢》（淮左名都）、文天祥《过零丁洋》。 元明清部分：马致远《天净沙·秋思》、张养浩《山坡羊·潼关怀古》、王冕《墨梅》、于谦《石灰吟》、纳兰性德《长相思》（山一程）、龚自珍《己亥杂诗》之一（九州生气）。 2.要求阅读并掌握的主要作家作品。 《诗经》的艺术特点；《左传》的叙事特点；《论语》、《孟子》的说理性；《庄子》哲学思想的诗意表现；楚辞的基本特点；《离骚》的艺术成就；司马迁《史记》艺术成就；汉乐府的特点；“古诗十九首”的主要内容；曹植的诗歌创作成就；建安七子的艺术成就；陶渊明的田园诗和散文的艺术特征；南北朝民歌的风格；刘勰《文心雕龙》在文学批判史上的地位；王勃的《滕王阁序》；陈子昂对文风的革新；高适、岑参、王昌龄边塞诗的风格；孟浩然、王维的山水诗的独特风格；李白诗歌的艺术个性；杜甫诗歌的社会性和艺术风格；韩愈、李贺诗歌的创新性；刘禹锡、柳宗元诗歌特色；自居易诗歌的写实手法；杜牧诗的历史感和华美风格；李商隐无题诗的多义性及艺术特点；贾岛诗的炼字炼句特点；柳永词的婉约风格；欧阳修散文的特点；王安石咏史诗的主要特点；苏轼的豪放词创作及散文风格的多样性；黄庭坚及江西诗派主要作家的创作风格；李清照词的独特性；陆游诗的爱国主题；范成大田园诗的新成就；辛弃疾词的艺术成就；文天祥诗的特点；关汉卿杂剧创作的成就；王实甫《西厢记》的社会影响；马致远《汉宫秋》的特点；元代散曲的成就；《水浒传》人物塑造的突出成就；《三国演义》的历史内容与艺术成就；汤显祖《牡丹亭》的主题及艺术特色；《西游记》的寓意；《金瓶梅》的艺术创新；蒲松龄《聊斋志异》中狐鬼世界的内涵；吴敬梓《儒林外史》的讽刺艺术；曹雪芹《红楼梦》的伟大成就。 （二）现当代文学部分