中美文化差异对商务谈判的影响

摘要：不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。
【关键词】文化差异 商务谈判 影响 应对策略
1.文化差异对商务谈判的重要性
因受不同文化的影响，各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决，而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法．因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败 。
而中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国，也是中国重要的贸易伙伴，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。
2.中美文化差异的主要表现形式
2.1时间观的差异
中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在

美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。
2.2“面子”观的差异
中国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。而美国人常以己为中心 ，个人利益永远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠；第二，中国人喜欢 “面子”。在商务活动中，如果要在 “面子”和 “利益”这二者中做出选
择，中国人往往会选择 “面子”；而美国则看重利益，在 “面子”和 “利益”之间会毫不犹豫地选择 “利益”；第三，中国人做事情讲究 “外圆内方”，而美国人的做事方式为 “外方内方”。恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标。
2.3礼仪差异
中美礼仪的差异主要体现在语言习惯这个方面。而这个方面又会分为四个小的方面。首先，体现在语言的寓意不同。于从事对外商务活动的人来说 ，要正确地掌握并运用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，中国人认为龙是伟大、吉祥的化身，而美国人却认为龙是凶恶、残忍的象征；第二，敬谦语使用的频率不同。中国人比较常用敬谦语，美国人则很少用敬谦语。如中国人受到赞扬时常说 “您过奖了”等一些常用的敬谦语。而美国人受到受到赞扬时常说 “谢谢”，表示对别人的赞扬欣然接受；第三，寒暄语使用的次数也存在不同。中国人多习惯用寒暄的语言。中国人遇到商业伙伴拜访时，他们非常热情好客，喜欢问长问短。通过谈话，
他们能够了解对方的背景、经历和个人喜好等，这些材料的收集，有助于了解对方，便于提出最适合的商业合作方案。而美国人很少用寒暄的语言。他们对商业会唔中的问候、寒喧方式不太在意，注重工作效率。他们见面问声好，向对方热情地伸出手，做一简单的介绍，接着就会切人主题 他们认为时间就是金钱，成功就在于效率；第四，说话的风格有所不同。中国商人在工作场合，尤其是正式的商务活动中，说话较为正式和严肃。而美国商人在随时随地喜欢表现自己的随和和幽默感。
3．中美文化差异对商务谈判的影响
3.1对谈判方式的影响
一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进

行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判，倾向于以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
3.2对沟通过程的影响
3.2.1文化差异对语言沟通的影响。
沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子，他们不愿对任何事情说 “不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所以在同中国商人谈判时，表达要尽量委婉，切忌妄下最后通牒。
3.2.2文化差异对非语言沟通的影响。
文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，美国人之间交谈的距离是将近1m。但对中国人来讲通常是0．5～1m。
3.3对人际关系的影响
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与中国人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
3.4对决策方式的影响
在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所

有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。
4. 中美国际商务谈判中文化差异的应对策略
4.1在谈判前要了解可能出现的文化差异
谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
4.2在谈判中要正确处理文化差异
首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
4.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流
谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赣法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来 ，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如中国，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。
5 总结
在跨国谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度，对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地
认识并妥善地把握中西方文化的差异，才能不断地提高自己的谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。
参考文献