润滑油促销方案范文

润滑油促销方案范文

【篇一：润滑油市场策划及销售管理方案】

润滑油市场策划及销售管理方案

一、成长战略

采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。

二、竞争战略

采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。

三、市场细分战略

4s店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。

四、细分市场评估，确定目标市场

需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。

五、市场定位战略

找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。

六、形象差异化战略

联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。

七、渠道策略

1、公司——零售商——消费者

银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。

2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者

石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。

八、客户计划

1、订货会

每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（x 产品）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ y产品）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ z产品）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。

2、月度评估

根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。

3、免费培训

在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。

九、区域划分、定员、定岗

1、银川市

金凤区、贺兰县（1人）；西夏区、永宁县（1人）；兴庆区、灵武市（1人）

2、石嘴山市

平罗、惠农（1人）；大武口区（1人）；石嘴山市（1人）3、吴忠市（1人）；青铜峡（1人）

4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人）

5、固原市、各县（1人），招代理的形式。

共计11人。

十、销售目标制定

1、年度目标：在去年的基础上增长30%——50%。

2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。

或批发商、经销商身上。

十一、激励机制

1、工资形式

保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。

2、月度销售竞赛奖（每月休息5天）

月冠军100元\次，下月多享受2天假，记2等功1次。月亚军5 0元\次，下月多享受1天假，记3等功1次。

3、季度连续奖

季度冠军300元\次，下季度多享受6天假，记1等功1次。季度亚军200元\次，下季度多享受3天假，记2等功1次。

4、年度奖

对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8

天假期(即双休制），记1等功1次。

5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、

奖金激励。

十二、培训

1、企业知识

2、产品知识

3、销售技巧

招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。

十三、监督、考核

以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。

1、每日晨会汇报8：10分（75%）

客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。

2、每周销售活动计划（5%）

每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客

户的维护计划。

3、顾客评价（10%）

由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。

4、领导以及内部员工评价（10%）

a、态度；

b、文明礼貌；

c、知识技能

十四、销售部制度

（对公司了解后，协助行政部统一完成）。

十五、产品终端计划

1、产品摆放策略

所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。

2、广告、信息沟通策略

在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。

大雷qq412855451

【篇二：润滑油营销策划方案】

丹弗润滑油兰州销售策划方案

院系：汽车机电工程系

专业：汽车检测与维修

班级：汽车检测（四）班

组长：张彦强

组员：刘斌请史成龙

王学乾于海详

李广孙正辉

丹弗润滑油兰州销售策划方案

一、战略指向

在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰

州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这

样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。二、策略分析

通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分

了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。

(1)：优势

目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再

加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油

公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81

名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油

一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。

优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户

提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。

优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求

一种“桃李不言，下自成蹊”境界。

优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石

油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。

优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。

优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要

与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。

优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利

用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品

牌和实行有效的营销战略。

优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即

将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造

势和做大。

优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经

树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

(2)：劣势

目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、

过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的

趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操

作仍将会有许多困难。

弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已

建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌

品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，

更不用说忠诚度等高级指标了。

弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。

弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且

品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场

无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆

仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。

弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润

较为丰厚的小包装油比例过小。

(3)机会

在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称三千家调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大

好时机。

机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有

的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长

速度也呈现一枝独秀。

机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展。使传统

的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势

已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供

了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名

度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这

不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!

机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽

车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统

的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服

务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式

提供了依据和发展的机会。

目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内市场

润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌在

国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能非常

高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。机会四：目前润滑

油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定

产品定位及品牌价值创造最大化利润。

机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%

的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可

以较为轻易地取得相应的市场。机会六：犹如中国家电行业，随着

消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家

电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，

有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。

机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、bp等在西方市场的民品化营销模

式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制.

三、消费者分析

购买什么?

◆汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这些车

的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。

◆对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一

般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占车辆

使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本会比

较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可靠

的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，

是目标消费群体购买行为的重要影响因素。

国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌的风

险则很高;

目前国内市场，多数消费者对润滑油(中高档)消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低; ◆此外，也因为润滑油的技术

复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人

员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一

途径更加重要。

何时购买?

润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换一

次发动机油，载重车每2000～3000 km换一次发动机油，重型工程

车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有了

明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈

现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便

可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”的更高层次。何地购买?

◆润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都

是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者自

己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买

和使用一次完成。

◆相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟

的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不提供

换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价值

的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为

润滑油举足轻重的渠道。

谁购买?

◆主流是司机购买，司机使用。这包括：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指

个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。

◆一部分出租车(比较大的出租车公司)、绝大部分公交车、成车队

建制的长途客运车及货运车则是

团体购买，个人使用。

为什么购买?

◆最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象;

◆其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖;

◆润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油加三

滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换

的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆使

用费用

的比例很小;而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害。所以一般消费者不会非常计较价格◆精美而人性的促销礼品也会对

消费者选择产生一定影响;

◆对于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的掌

握有限，因此专业人员的宣传和推介也是影响他们选择的重要依据

◆私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油

过程中的愉悦体验十分重要。次购买多少?

◆通常都是一次换掉整车用的润滑油，很少有消费者会额外购买备

用

◆但是，随着中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞

速发展，一部分高收入消费者开始将汽车的定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，因此汽车diy将会成为未来一个趋势。由此可以得出结论：润滑油的购买和使用分离会逐步改变既有的消费

行为和心理。

四、整合营销传播目标

一)迅速提升知名度是当务之急，然后再宣传内涵(核心价值、卖点)

品牌知名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌。人们对熟悉的事物

自然会有一种安全感、好感与信任，

会觉得熟悉的产品不会有假冒伪劣，有一种基本的可靠感与安全感。这就是许多产品的广告并没有貌似十分高明地诉求出独特的卖点与

核心价值，但由名气大，许多人仍然买这些品牌的原因。一个除了

品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄的广告(如中央台的标

版广告)，有时也居然仅仅因为创造了品牌知名

度，接着让消费者对品牌产生了最小的信心，而有助于销售。所以，当宣传内涵由于信息量太大导致品牌

知名度提升受累时，应该当机立断地先保证知名度的提升。故我们

着重运用新闻炒作等手段达到这一目标。

二)输出大企业形象，打造大品牌的地位识别

大企业，丰厚利润会让人联想到巨资的研发经费、高档的设备、一

流的检测仪器。

三)不遗余力地减少润滑油产品在消费者心目中的神秘感。

对于购买介入程度很低的润滑油消费，惟有有效地消除润滑油在消

费者心目中的神秘感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和

依赖，提高购买的介入程度;丹弗润滑油作为新上市的国产品牌才能

获得与国际大品牌竞争的机会。

四)提升品牌的国际感和档次

赋予品牌一种国际品牌的形象，就拥有的高位俯冲的势能，许多原

来会有的疑虑都会烟消云散。

五)塑造品牌整体上的技术领先感与价值感

只有提高消费者对昆仑的品质与技术认同才能降低品牌转换的心理

风险。但目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以

技术细节为主的传播将导致传播内容过于庞大，极大地增加传播成本。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低成本提高品牌

的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一容

易受关注、易于创造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。从而

高效地降低润滑油消费品牌转换的心理风险。 sony在传播中从不

设计电子技术细节，而只是简单地塑造技术先锋的形象;海信坚持不

懈地传播“变频专家”形象，而忽略多数人难以理解的技术细节的诉求，两者都获得了很大成果，低成本高效地获得了品牌地位的提升

和品质认同，作为丹弗“机械的维生素”是很形象的概念营销。当然，在终端的传播中，关于技术细节的宣传还是不能缺少。

五、具体策略实施

(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系

1 对打代理商及零售商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销

渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与

实惠、适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。

2 物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为

业内知名品牌切销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后

服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风

险且快速及时进货调货，而有些润滑油厂家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大，调换货受阻、挤压货物严重

而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细

节要重视。3 编制《“丹弗”润滑油驾驶员手册》，除润滑油知识之外，增添大量关于汽车保养与护理、司机健康与保健等知识，使车用润

滑油的主要购买群体——广大司机朋友时刻都能体验到“丹弗”品牌

对自己的关怀和爱护。

4 设身处地为消费者着想，为司机朋友设计专用腰包、防暑防臭防

冻毛巾等促销用品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。

(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广

原地产东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风

品牌近如市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产

品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成印象，没

有印象的产品就不会有人冒风险去购买，作为丹弗润滑油在新疆正

处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产

品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费

者留下深刻印象，更重要的是要使消费者接受和认可我方的产品定

位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一

条生产线，但由于对于品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的

不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。昆仑润滑

油和天山润滑油品质上相差无几，但在价格上竟相差8-10元，主要

原因在于昆仑公司在销售上所走的品牌线路。

【篇三：统一润滑油营销策划案例】

剑走偏锋统一润滑油高端突围

案例主体：北京统一石化有限公司

市场地位：市场赶超者

市场意义：多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战

略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广

泛的示范意义。

市场效果： 2003年1月至6月，统一sg以上级别的润滑油销售量

占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；sf以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12

亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。

案例背景： 2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五

年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。

而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。

“统一”润滑油2003年营销事件回放

2012年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。

2003年年初，统一石化将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了成为中国高端润滑油最大的专业制造商这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。

2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出多一些润滑，少一些摩擦的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。

2003年11月18日，统一再次以万元央视中标

2003年年末，统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产sg以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。

“统一”润滑油策略解析

一年以前，统一润滑油还不为人所知，人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，但在2003年，经过短短几个月的市场运作，统一迅速完成了品牌提升，成为润滑油的强势品牌。在人们的印象中，是一句多一些润滑，少一些摩擦的经典广告语成就了今天的“统一”，实际上，早在2003年初，统一已经将自己定位于中国高端润滑油最大的专业制造”，通过一系列高端产品的推出，统一定格于中国润滑油高端市场。

一、定位调整热推高档系列产品

2003年，统一提出了成为中国高端润滑油最大的专业制造商这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。在产品研发工作中，统一瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。

2003年3月，统一经典超能力纯合成机油在全国上市，该款高级别

机油是统一为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品，国内首

家获得世界跑车之王保时捷全面认证，完全达到与国际顶尖同级产

品相抗衡的水平；5月，统一尖锋系列摩托车油登陆市场，引起市场

强烈反响；配合尖锋的销售，统一在6月又推出刀锋产品；6月中旬，新款4l油压王面市，全面丰富了正在热销的中桶油压王产品系列结构，使油压王在市场上锋头更健；7月份，飘香女士摩托车专用润滑

油和迅驰男士摩托车专用润滑油，将风靡欧洲的法国环保核心技术

引入国内，用国际化观念为市场带来清新的空气！

产品的高档化，为统一进军高端市场奠定了坚实的基础。

二、品牌策略调整大手笔央视投放

２００２年１１月１８日，对统一来说是一个具有里程碑意义的日子。这一天，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标

额６０００多万，成为第一个在电视媒体投放广告的润滑油品牌。

在统一公司内部，这一重大决策经历了反复酝酿。作为一个专业产品，到底要不要投放央视广告？公司的销售网络是否支持大力度的

广告投放？

以前，统一的品牌、产品宣传主要依靠在30多家全国性的报纸和一些与车有关的专业媒体，除了平面广告，最多的是软文的形式，进

行一些消费理念上的灌输。随着汽车在人们日常生活中影响力的加大，润滑油已开始向日常消费品转变，因此，宣传媒介应该向更具

有大众影响力的电视媒体倾斜。而统一还拥有数量最多、利润最好

的销售网络和业界最多的销售服务人员。如果没有覆盖全国的销售

网络，做央视广告是不合适的；在具备了覆盖全国的销售网络条件

以后，投放央视的广告就会有比较好的效果。

在决定投放中央电视台的广告后，接下来产生一个问题：到底投多

少合适？这在统一公司内部有比较大的争论，而且跟外部合作的咨

询公司、广告代理也有比较大的争论，这些“外脑”认为，第一年投

一两千万就行了，投多了有很大的风险。

经过反复讨论，统一公司认为，既然要做中国最好的品牌，就要选

择中国影响力最大的媒体；既然选择了影响力最大的媒体，就应该

大胆地投入。当时，统一公司做了一个预算，是7500万，实际上花

了6000多万。

虽然统一从一开始就生产高级润滑油，在品质上与美孚、壳牌这些

国际著名品牌没什么差别，但高端市场一直很难进入。与强势媒体

携手，造就强势品牌，成为统一润滑油品牌调整的突破点。

三、经典创意高端形象完美确立

２００３年3月２1日，伊拉克战争爆发，中央电视台进行了前所

未有的大规模直播报道。统一润滑油迅速做出了反应，在战争开始

的当天，停掉了正热播的“众人片”，而改为播放一则五秒的广告片。广告片没有任何画面，只有一行字并配以雄浑的画外音：“多一些润滑，少一些摩擦”。这则广告紧贴在《伊拉克战争报道》之后，和新

闻浑然一体，非常有震憾力。这则广告的妙处就在于既准确地诉求

了“多一些润滑”的产品特点，又一语双关道出了“少一些摩擦”的和

平呼声，含蓄、隽永，耐人寻味。

统一为这则广告每天投入25万元，共播出10天。这次事件营销对

统一石化提高企业形象起到了绝佳的效果。广告播出后，各大媒体

纷纷对这次营销事件发表评论，认为统一多一些润滑，少一些摩擦

的广告，创造了小预算、大效果的神话(制作这个广告仅花1万8千元)；统一公司自己的网站点击率提高了4倍；而且还经常有人打公

司的服务电话与统一公司讨论战争进展的情况和战争与和平的话题，统一润滑油的品牌影响已经远远超出了产品销售和使用的范围。

广告播放后，很多经销商给“统一”打来电话，他们认为这条广告才

像是高端产品品牌的广告，许多原来不卖统一产品的零售店主动联系，给经销商以足够的信心；许多看过此广告的观众都认为这个广

告是国外广告公司的创意，还有一部分人认为统一是合资企业或者

外资企业，许多司机则点名要加统一润滑油。

这则经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了

优秀的销售成绩，当月出货量比2002年同期增加了100%，销售额

历史性地突破了亿元大关。

四．竞争加剧统一任重道远

虽然统一先于竞争对手一步，建立了品牌优势，但却未树立起品牌

壁垒。在统一投放央视广

告以后，其它品牌润滑油马上跟进，迅速加大了品牌宣传的力度，

如昆仑润滑油在2003年就以万中标央视。这些竞争对手实力雄厚，

而且已与一些专业咨询公司展开合作，只要它们加大广告投放力度，超过统一不是难事。而另一方面，市场上的润滑油品牌多，名称、

包装相近的产品更多。一个新包装面世一个月就有仿造品跟着上市。

遇见这种孪生兄弟，普通消费者往往以为是一家人。这对品牌的伤

害是显而易见的，因此，统一的品牌保护工作需要加强。

在中国，大量的车辆故障是由于润滑不当造成的，而国内的润滑油

市场却还处于盲目消费的阶段。越来越多的新车与国外同期上市，

对润滑油的要求也越来越高，但是国家标准、用户对润滑油的认识

却不能与国际同步，如马自达6要求润滑油的质量级别为sl级，但

国标却还停留在sf；私家车主也缺乏保养维护车辆的常识。

对于立志成为行业领袖品牌的“统一”来说，对消费者的关心、指导、教育应该成为统一的营销工作重点，知识营销、专业营销大有可为。虽然这也有可能让竞争品牌一同受益，但最大的受益还是“统一”，

消费者会感受到“统一”的关心，因此而与品牌更加亲近。

目前润滑油行业市场集中度普遍不高，市场分散，但现在已经走到

重新洗牌的路口了，统一应该抓住时机，迅速扩大市场份额，在品

牌形象及市场份额上都力争成为一个真正的强势品牌。