携程网商业模式研究分析

携程网商业模式分析

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携程网商业模式分析

一、携程网简介

中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。

携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100万。携程网目前占据中国在线旅游50%左右市场份额。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。

二、主要业务

（1）酒店预订

携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000 家，遍布全球138 个国家和地区的5900 余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供更多保障。

（2）机票预订

携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前，携程旅行网的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线，实现国内60多个城市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3 位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心。

（3）度假预订

携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中，自由行产品依托充足的行业资源，提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品摈弃传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。目前，携程旅行网已开拓30个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200 余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社。

（4）商旅管理

商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有爱立信、可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知名企业达成合作。

（5）旅游资讯

旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。“目的地指南”涵盖全球近700 个景区、15000 多个景点的住、行、吃、乐、购等全方位旅行信息，更有出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信。“社区”是目前公认的中国人气最旺的旅行社区之一，拥有大量丰富的游记与旅行图片，并设立“结伴同行”、“有问必答”、“七嘴

八舌”等交互性栏目，为您提供沟通交流平台，分享旅行信息和心得，帮您解决旅途问题。目前，携程还推出旅游书刊《携程走中国》、《携程自由行》、《私游天下》、《中国顶级度假村指南》等。通过大量的旅游资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为您提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。

三、商业模式分析

（一）盈利方式

携程将把它与用户之间的结算（B2C）转化成了用户同酒店（C2B）之间的结算；随后，酒店再进行与携程的佣金返还结算（B2B）。携程把B2C 结算巧妙地转化为B2B 结算，这种方式很巧妙。在酒店预定方面，用户在携程订酒店后可以直接到酒店前台结算，酒店会按期支付给携程一定比例的佣金。在航空票务上，携程的结算方法和传统机票代理一致；在旅游业务上，携程会向合作旅游企业（如：旅行社、景区等）收取一定比例的广告费和代理费。

简单的描述携程的盈利模式就是一边笼络庞大的会员卡客户群体、一边向酒店和航空公司获取更低的折扣、自己获取中间的佣金。携程扮演着航空公司和酒店的“渠道商”角色，业务核心以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时后台依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务。

在起步阶段，携程先从事酒店预订，等酒店预订业务成为行业领先了又进军机票预订，之后携程又相继开展度假和商旅管理业务。每一步，都是根据自身实力和客户需求而进行的。

携程网的盈利能力主要是四块：

1、酒店预订代理费，所有加入携程网上订住的酒店，都和携程有一个佣金协议，比如在携程订酒店并成功入驻并支付，酒店需要按

照当初签订的佣金比例付给携程。一般来说，“每间夜”（即每个房间每个晚上）的平均佣金大概是70元，当然这只是平均值，比如经济型酒店没那么高，高星级酒店就会高一点。

2、机票预订代理费，和酒店一个道理，航空公司通过携程每出一张票，大概是50元左右的佣金，当客户只要在携程订票，要改签或者其它需求，直接打携程的电话就行了，不用给航空公司打电话。

3、自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。携程在很多地方没有牌照，所谓的“自助游”就是通过整合了酒店和机票业务，打的擦边球，盈利模式很好理解了，就是酒店和机票的佣金了。而有的传统意义上的度假产品盈利模式就是和传统旅行社一样的了。

4、在线广告。

（二）携程网商业模式图

图中，三块蓝色区域为商业模式的主体，即供应商、携程网和用户；金黄色区域为涉及到资金的部分；红色线段代表该过程传递了资金；黑体字为商业模式中的重要环节，红色黑体字为核心环节。

商业模式就是描述公司创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。在该图中，携程网蓝色区域创造了价值，右下角金黄色区域传递了价值，供应商与携程网之间的两块金黄色区域使携程网获取了价值。

携程网商业模式运作方式如下：

首先，供应商向携程网输出产品，产品包括酒店客房、机票和旅游度假等产品，并附有出厂价格 P1。

产品进入携程网后，携程网要进行深加工，根据我们的理解，深加工过程涵盖三个环节，即重新定价(P2) 、产品研发(I)和产品销售(S)。如果市场处于激烈竞争阶段，则公司在重新定价中会采取降价措施，因为这样会吸引更多的用户和留住老客户，但是 P1-P2 的部分需要携程网利用自己的现金回补给供应商。

产品研发：供应商分属于不同类别，有酒店客房供应商、机票供应商等，携程网通过对用户行为的调查和理解，将这些不同类别的产品以不同的形式组合在一起以满足不同用户的需求，当然这只是产品研发的一种简单手段。更多的可以参考携程网官网首页财富中心中的礼品卡、携程宝、程长宝等产品。产品销售，是公司为扩大知名度所付出的成本，目的是吸引更多用户在携程网消费，常见手段有百度和谷歌的关键词搜索等。

最后，用户在携程网购买产品后，产品的供应商需要按一定比例支付给携程网佣金，这也是携程网几乎全部的收入来源。此外，还有广告费，即供应商在携程网投放的广告。

（三）市场机会

携程表面上看，是为酒店和航空公司“打工”的，提供的是一种代理服务，但深层次上，他的定位很明确，就是行业上下游信息的整合者。

经济学上有个简单的原理，就是信息不对称，会导致市场不能有效运转，整个市场效率低下。而信息流畅通的市场，会最大限度发挥市场的潜力与经济能量。携程通过对全国酒店、机票预定市场信息和旅游消费者的全面整合，把供应商和消费者连接起来。携程一只手掌控着全国近数十万会员客户，另一只手，则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。

对于新技术的开放与接受程度，对于信息化时代的反应能力，对于新的商业模式的学习能力，以及对于创新的愿望与动力，正是这些因素拉开了携程与国旅、中青旅的距离。

（四）资源整合模式

并购现代运通

现代运通当时是国内最早最大的订房中心，提供全国100多个城市的700多家星级酒店预订服务，当时拥有40万余名的会员，同时提供800免费电话预订和网络预订，最高的间夜量在每月2万间夜左右，在宾馆预订和宾馆分销方面占有明显的优势。携程则更看重运通的销售渠道，通过并购运通获得了稳定的销售渠道，这在公司营销战略上显得意义非凡。运通能够得到携程资金、人才和网络系统的支持，实现了在同行中继续领先的位置。并购最主要的还是带来资源和客户上的优势，现代运通是业内的老牌企业，行业资源优势非常明显，至于会员，携程的60多万加上运通的40多万，一下子就是100多万会员。在如今的营销时代，谁能拥有客户谁就是真正的赢家。并购之后，

无论是在内部(人才、资金、商业模式、管理)还是在外部(资源、客户)，同竞争对手相比携程都具有明显的优势。携程在短短一年的发展过程中，就取得了不俗的战绩，以100多万会员及每日40万的页面浏览量稳居旅游网站首位。收购现代运通显然是携程整个战略步骤中非常重要和关键的一环，它使携程原有的服务达到一个新的高度。同时拉大了与竞争对手的距离，成为新兴的商务和自助旅行服务业的“领头羊”，一举成为国内最大的商务旅行服务公司和最大的宾馆分销商。

与酒店合作

并购现代运通之后，携程的业务模式马上转型。因为现代运通己经有一批固定的合作酒店，在开拓市场方面也拥有大量的人才，携程又根据业务调整开发了相配套的互联网平台—“实时控房系统”和“房态管理系统”。通过“房态管理系统”，携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过“实时控房系统”，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团中心，而不是单纯扮演一个中介的角色。

收购北京海岸公司

2002年3月，当携程在酒店预订方面当仁不让地成为国内老大的时候，它又看到了机票预订方面的巨额利润，按照同样的战略思想，携程收购了北京最大的散客票务公司—海岸公司。此前，虽然携程一直在做机票分销业务，但由于跟航空公司没有很好的关系，所以拿到的折扣一直不甚理想，预订机票在量上没有办法突破。借助收购北京海岸公司这一个策略，不仅取得了和各航空公司亲密接触的地位，最重要的是，它还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程

赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户。一年后，携程的票据业务增长了6倍，如今超过70%的业务量来自呼叫中心。

与航空公司合作

目前，携程己经与国内绝大多数航空公司及其票务代理机构实现了合作，如中国国际航空公司、中国南方航空公司、中国东方航空公司、深圳航空公司、海南航空公司、上海航空公司、山东航空公司、四川航空公司、厦门航空公司、澳门航空公司等，并与其中一部分航空公司共同推出联名卡。

机票配送

目前，携程公司己经在北京、上海、广州、南京等全国45个主要大中城市建有配送系统，包括当地陪送中心、特许经营商和航空代理公司已有的送票系统，采用票到付款方式，把支付问题给解决了。从一定意义上来说，携程不仅整合了各大航空公司的机票，还整合了各大航空公司和机票代理机构的配送系统，在这些强大的资源支撑下，携程还提供付款、异地送票业务。现在携程开始尝试的电子机票，推行无票旅行的概念也将是旅游电子商务旅游发展的必然趋势;其次，随着金融业的参与，资金通过网上结算方式直接付款，免去了旅游者携款办理各种手续的麻烦。

与旅行社合作

2000年初，携程开始深入旅游度假产品，由于缺乏传统旅游资源，携程最初的策略是与中国旅行社总社、上海东湖国际旅行社及招商国旅几家国内著名的传统旅行社合作，由旅行社向携程提供旅游线路和导游人员，携程则为旅行社提供客户和技术支持，这样携程公司与传统旅行社优势的差异性得到了良好的互补。携程的交易额、毛利、会员数以及宾馆业务连年呈直线上升。

关于携程网经营模式的调查报告

关于携程网经营模式的调查分析 携程网企业简介 ●携程旅行网是中国旅游业第一家在美国纳斯达克上市的公司。 ●创立于1999年得携程网的总部在中国上海，下有北京，广州，深圳，香港四个分公司， 并在全国二十多个大城市设有分支机构，现有员工二千余人，是中国最大的旅游电子商务网站。携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过5000万会员提供集酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。 ●产品覆盖中国绝大多数城市及海外主要商务城市，是行业内无可争议的领导者。 携程网的商业模式 ●携程在某种意义上算是一个电子商务网站，就其作用而言，它是一个网上机票和酒店的 销售渠道商，在携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票，这样的商品没有库存，没有成本，它是通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。●在实际预订操作上，携程开发了“实时控房系统”和“房态管理系统”。 ●携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源。 携程网的收入来源及盈利模式 ●预订酒店代理费。 ●预订机票代理费。 ●广告费。 ●度假产品，自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费。 ●商旅服务费用。 ●预订旅游门票、订餐佣金以及旅游书籍销售收入。

携程旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成。 携程网的产品构成 ●国内酒店预订（接受国内一线、二线城市，地级以上城市国际酒店、星级酒店、经济型 酒店等多数酒店在线预订。） ●团购特惠（针对部分酒店特价优惠活动） ●海外酒店（接受部分海外城市知名酒店预订） ●国内及国际机票（单程、往返、联程） ●旅游度假（国内、国际精品度假景区产品，包含签证、租车等商务产品） ●高铁（目前试运行期，高铁、动车及部分火车票代购） ●美食订餐（接受上海市内社会餐饮、主题餐厅及特色餐厅订餐服务） ●时令推荐（时令精品旅游景区线路推荐及预订） ●驴评网（携程评价及驴评网评价是目前国内酒店、景区的权威评价，驴评网更是会员对 地区相关各行业的综合评判社区） 携程网的核心技术优势 ●通过“房态管理系统”，携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过“实时控房系 统”，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团酒店，而不是单纯扮演一个中介的角色。 ●程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、 订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。2010年携程还推出“一网三客户端”，大规模进入手机在线预订领域。依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

谈谈携程网的盈利模式

谈谈携程网的盈利模式 通常来说网站的盈利模式大概分为2种一种是走流量模式一种是走会员模式。流量模式下不区分用户群依托庞大的点击率可以获得广告收入这是很多传统的门户网站的重要收入来源这种模式盈利基础在于具有庞大的流量会员模式下必须区分出用户群然后依靠足够数量的使用会员获取会员服务费或者成为会员与商户的中介赚取商户的中介费这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处一、它面对的主要都是中高端的商务会员这些会员不仅有较强的消费能力而且具有使用该业务的需求使用频率非常高。对于携程网来说单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次因此发行十张卡的话只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户发卡的成本相当于是广告成本。二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率所以虽然积分具有一定的成本但是重复使用会增加更高的利润也同时降低了单卡的发行成本。三、携程网在发展了数量巨大的会

员之后对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠更便捷可信的服务否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。四、当携程网的会员发展到一定规模的时候它的会员卡将不再是毫无价值相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后它就占据了较为强势的地位这也是后来携程网不再免费发卡的原因。携程网其本质是个中介机构只不过借助了互联网做为工具作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四 2 块1酒店预订代理费基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的2机票预订代理费从顾客的订票费中获取的等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价3自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。4在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费航空公司也在开通自己的网上订票业务避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看互联网

携程网电子商务案例分析DOC

《电子商务案例分析》课程 期末案例分析报告 题目：携程网电子商务案例分析 姓名：李连杰 学号： 201241290169 班级：电子商务一班 日期：2015年10月16日

目录 一、模式概述............................................... ○ 二、基本情况............................................... 三 三、商业模式............................................... 四 （一）战略目标.......................................... 四（二）目标市场.......................................... 四（三）产品和服务........................................ 四（四）盈利模式.......................................... 六（五）核心能力.......................................... 六 四、经营模式............................................... 七 五、技术模式............................................... 八 六、管理................................................... 九 七、资本模式............................................... 九 （一）风险投资基金融资 .................................. 九（二）并购.............................................. 九（三）盈利.............................................. 十八、结论和建议............................................. 十

携程网商业模式分析

携程网商业模式分析 一、价值体现 携程网一直谨守在旅游业“深耕细作”，搞互联网不会大而全、多元化，不走雅虎、eBay、Google的路子，而是专业化，盯住一个模式做到极致，例如沃尔玛、星巴克、麦当劳。 携程的电子商务不能归于目前已有的任何一种电子商务。B2B、B2C、C2C这些电子商务模式的概念提法，都不适用于携程网。他更像是一种服务型电子商务。这种电子商务在B与C 之间，搭建了一个B的中间平台；而在这个平台上流转的，不是商品与实物以及电子货物，而是信息与服务。这种电子商务也不纯粹是互联网时代纯网络化的东西，而是线上与线下结合的。 携程网可以为它的客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括：酒店预定、机票预订、商旅管理、休闲度假、旅游信息和打折商户。 二、盈利模式 简单的描述携程的盈利模式就是一边笼络庞大的会员卡客户群体、一边向酒店和航空公司获取更低的折扣、自己获取中间的佣金。携程扮演着航空公司和酒店的“渠道商”角色，业务核心以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时后台依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务。 在起步阶段，携程先从事酒店预订，等酒店预订业务成为行业领先了又进军机票预订，之后携程又相继开展度假和商旅管理业务。每一步，都是根据自身实力和客户需求而进行的。携程网的盈利能力主要是四块： 1、酒店预订代理费，所有加入携程网上订住的酒店，都和携程有一个佣金协议，比如在携程订酒店并成功入驻并支付，酒店需要按照当初签订的佣金比例付给携程。一般来说，“每间夜”（即每个房间每个晚上）的平均佣金大概是70元吧，当然这只是平均值，比如经济型酒店没那么高，高星级酒店就会高一点。 2、机票预订代理费，和酒店一个道理，航空公司通过携程每出一张票，大概是50元左右的佣金，当客户只要在携程订票，要改签或者其它需求，直接打携程的电话就行了，不用给航空公司打电话。 3、自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。携程在很多地方没有牌照，所谓的“自助游”就是通过整合了酒店和机票业务，打的擦边球，盈利模式很好理解了，就是酒店和机票的佣金了。而有的传统意义上的度假产品盈利模式就是和传统旅行社一样的了。 4、在线广告。 三、市场机会 携程表面上看，是为酒店和航空公司“打工”的，提供的是一种代理服务，但深层次上，他的定位很明确，就是行业上下游信息的整合者。 经济学上有个简单的原理，就是信息不对称，会导致市场不能有效运转，整个市场效率低下。而信息流畅通的市场，会最大限度发挥市场的潜力与经济能量。携程通过对全国酒店、机票预定市场信息和旅游消费者的全面整合，把供应商和消费者连接起来。携程一只手掌控着全国近数十万会员客户，另一只手，则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。 对于新技术的开放与接受程度，对于信息化时代的反应能力，对于新的商业模式的学习能力，以及对于创新的愿望与动力，正是这些因素拉开了携程与国旅、中青旅的距离。

携程商业模式8要素分析

“携程”商业模式8要素分析 携程网作为成功组合高科技产业与传统旅行业的企业，向超过3400万会员提供集酒店预订、机票预订、独家预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。下面，我们就携程的商业模式8要素进行分析。 1、价值定位 携程作为中间商，建立针对上游企业（酒店、航空酒店）及下游顾客（携程会员、合作卡会员、公司客户）的电子商务平台，通过合作上游企业、服务下游顾客的方式，获取利益分配。 2、盈利模式 携程的盈利主要通过上游企业的合作产生的利益分成。相对于酒店，酒店须向携程缴纳的代理费平均约为销售价格的15%~20%。携程则需要为合作酒店在电脑网络及宣传品中提供免费宣传，并承诺携程售价始终低于酒店前台售价。同时，通过很好的客户服务，随时了解客户情况，做好实住审核工作。相对于航空公司，航空公司向携程缴纳代理费平均约为销售价格的5%~6%（除去附加费）。携程网需要及时提供航班机票信息，并向各大航空公司的配送系统提供技术支持，提供付款、异地送票业务和开通各大航空公司的电子客票产品。并可以获得在自助游的酒店、机票预订代理费以及保险代理费。 此外，公司网站的在线广告也是携程盈利中不可忽略的利润点。同时，携程

通过发展公司客户、携程会员、合作卡会员等方式，笼络大量的客户支持此赢利模式的运营。 3、市场机会 1999年，在网络尚未被市场熟悉时，携程作为一个资源整合平台，进入互联网市场，随着消费者偏好的改变，消费者逐步从面对面交易向电话交易再向网络平台交易过渡。至今，携程仍执着于商旅服务，但其业务范围除了传统的普通票务服务、酒店预订服务等旅游服务项目之外，还开展会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训等业务。通过咨询意见改进商旅流程，通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制，同时提高服务质量。 4、竞争环境 虽然携程的每年的经营收入总额是不断上升的，但趋势逐渐放缓。携程2009年所占网上旅行预订市场份额为55.6%，虽仍处首位，但随着众多不同背景的市场参与者，诸如艺龙网、芒果网、游易网等，逐步形成对携程合围之势。其中包括，电信运营商旗下号码百事通及12580展开强势宣传，2009年全球最大旅游评论网入华，以及来自上游供应商的威胁，如7天连锁酒店成为中国酒店业第一电子商务平台，格林豪泰因被携程封杀而与艺龙结成全面战略合作伙伴，2009年东航与支付宝签订协议支持在线支付直销服务。同时，市场的环境产生的变化仍不可忽视。首先，互联网用户的增多使得网络旅游市场容量扩大，但商业模式同时开始多样化并且市场越来越细分化，网络旅游市场竞争异常激烈。客

携程旅行网的网络经纪模式

携程旅行网的网络经纪模式 企业名称： 上海携程商务有限公司 企业网站截图： 分析理由： 携程旅行网自发展以来，公司的规模、交易额、毛利、会员数以及宾馆业务连年呈直线快速上升。携程旅行网通过8年多的发展，已拥有1400多万会员，网站日浏览量达800余万次，其中仅首页的日平均访问量就为80余万次。

案例介绍： 1、携程旅行网的基本情况与功能结构 （1）携程旅行网的基本情况 携程旅行网由携程计算机技术（上海）有限公司于1999年5月创建，并于当年10月正式开通。2000年7月，为了更好地服务于会员，并拓展经营范围，网站创办人又投资设立了上海携程商务有限公司，共同参与携程旅行网的开发建设。 携程旅行网（https://www.wendangku.net/doc/db18048759.html,）自成立以来，不断改进自己的服务，实现快速增长，其业务范围由最初单纯提供旅游信息，转为涵盖酒店、机票、旅行线路的预订及商旅实用信息查询检索等。正是凭借着携程网的优质旅游一站式服务和不断变化、追求最好的精神，使得携程旅行网得到广大个体、企业客户的好评，著名的Siemens，GE等企业都是携程旅行网的主要客户。 携程旅行网自发展以来，公司的规模、交易额、毛利、会员数以及宾馆业务连年呈直线快速上升。目前，携程总部设在上海，2007年初统计，在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，并在全国数十个大中城市都设有分支机构，员工超过5000人。同时，携程旅行网是国内最大的旅游电子商务网站，最大的商务及度假旅行服务公司，中国最大的旅游信息发布企业。携程旅行网通过8年多的发展，已拥有1400多万会员，2005年5月统计，网站日浏览量达800余万次，其中仅首页的日平均访问量就为80余万次。交易额及规模方面，携程网在30个月内实现了盈利，2002年10月的交易额突破1亿人民币，其中酒店预订量达到了18万间夜，2002年全年的交易额超过10亿人民币，当年利润5000万元左右。 （2）携程旅行网的功能结构 携程网为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、休闲度假、商旅管理、特惠商户和旅游资讯，其网站的功能结构如图2-13所示：

携程网商业模式分析0001

携程网商业模式分析 一.携程网简介 中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网已在北京、广州、深圳I、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。 携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100 万。携程网目前占据中国在线旅游50%左右市场份额。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。 二、主要业务 (1)酒店预订 携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供更多保障。 酒店低价赔付承诺：携程率先在业内推出酒店低价赔付承诺，保证客人以优惠的价格入住酒店。携程承诺:若会员通过携程预订并入住酒店，会员价高于该酒店当日相同房型前台价，我们将在核实后进行相应积分或差价补偿。

(2)机票预订 携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前,携程旅行网的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线，实现国内60 多个城市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3位数的增长率,成为中国领先的机票预订服务中心。 1小时飞人通道：携程在机票预订领域首家推出1小时飞人通道，以确保客人在更短的时间内成功预订机票并登机。携程承诺：在舱位保证的前提下，航班起飞前，您只需提前1小时预订电子机票，并使用信用卡付款，即可凭身份证件直接办理登机。 (3 )度假预订 携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中，自由行产品依托充足的行业资源, 提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品按弃传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。目前，携程旅行网已开拓30个出发城市,拥有千余条度假线路，覆盖海内外200余个度假地,年出行 人次超过百万，是中国领先的在线旅行社。

二组携程旅行网盈利模式分析

携程旅行网的盈利模式分析盈利模式类型分析:携程旅行网属于分类信息模式, 信息内容是旅游信息。携程旅行网的基本信息: 携程旅行网创立于1999年,总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。产品及服务:旅游度假产品、酒店预订服务、高铁代购服务。发展历程:1999年—— 到2005年,由一个刚刚建立的网站发展成为一个拥有1000万多会员的一个大型网站。携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。2011年携程是第一个在重庆成立分公司的著名在线旅游企业。携程旅行网已经成为中国领先的在线旅行服务公司, 被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。 携程旅行网的业务结构: 携程网作为旅游电子商务的中介网站,主要连接上旅游企业(目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社和网民市场,以商旅客户为主,同时也将观光和度假游客列为其中要的目标客户。以提供酒店和机票预订业务为主,同时还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品。对于商旅客户,携程还提供差旅费用等管理咨询等相应服务。在与其他旅行社合作的情况下,携程也推出了一些组团线路。在这当中客户通过携程旅行网订购酒店、出外旅行,既方便由省时间,还可以省钱。而供应商通过携程旅行网,可以获得巨大的客户来源。这样两者都有利可图,而携程旅行网就在这当中获取额外的收入。 商业盈利模式 携程旅行网是通过网上交易,作为中间商,获取中间的利润的方式来赚钱的。 携程旅行网像新浪、搜狐等网络用户整合了传统媒体新闻产品与资源,通过中间市场把供应商和消费者连接起来。作为一个独立的资源整合体,携程一只手掌控着全国近数十万会员客户,另一只手,则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。而许多企业通过携程网这个信息平台,建立了旅游需求方和酒店、旅行社和航空铁路等

携程网商业模式分析

携程网商业模式分析 一、携程网简介 中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。 携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100万。携程网目前占据中国在线旅游50%左右市场份额。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。 二、主要业务 （1）酒店预订 携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000 家，遍布全球138 个国家和地区的5900 余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供更多保障。 （2）机票预订 携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前，携程旅行网的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线，实现国内60多个城市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3 位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心。

（3）度假预订 携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中，自由行产品依托充足的行业资源，提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品摈弃传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。目前，携程旅行网已开拓30个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200 余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社。 （4）商旅管理 商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有爱立信、可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知名企业达成合作。 （5）旅游资讯 旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。“目的地指南”涵盖全球近700 个景区、15000 多个景点的住、行、吃、乐、购等全方位旅行信息，更有出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信。“社区”是目前公认的中国人气最旺的旅行社区之一，拥有大量丰富的游记与旅行图片，并设立“结伴同行”、“有问必答”、“七嘴

携程旅行网商业模式分析

携程旅行网商业模式分析 2012．2

携程旅行网商业模式分析 一、背景介绍 携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。 二、商业模式分析（六个部分） 1、对目标客户以及这些客户与公司关系的描述，包括客户角度的价值主张（客户价值定位） 携程旅行网的目标客户分为两类： (1)最为主要的一类是需要搭乘飞机、预订酒店或度假休闲的零散客 户，他们可以通过检索网站上提供的信息，选择所需的服务，方便快捷的完成飞机、酒店的预定和各种各样的度假产品； (2)另外一部分主要是有长期需要商旅服务的大型企业与集团公司。 携程旅行网可以为企业提供定制性的服务产品。 2、对企业所提供的产品和服务的说明 (1)酒店预订 携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。其中酒店预订是携程运作和发展的基础。目前，网站的合作酒店超过32000 家，遍布全球138 个国家和地区的5900 余个城

市。不仅为会员提供优惠房价预订，并且在酒店拥有大量保留房，为会员出行提供更多保障； (2)机票预订 携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3 位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心； (3)度假预订 携程旅行网倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。目前，携程旅行网已开拓30多个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200 余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社； (4)高铁代购服务 携程旅行网于2011年7月5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务； (5)商旅管理 商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的

携程旅行网经营模式流程图

携程旅行网简介 携程是一个在线票务服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网拥有国内外六十万余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心。携程旅行网已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、沈阳、南京、武汉、南通、三亚等17个城市设立分公司，员工超过25000人。2003年12月，携程旅行网在美国纳斯达克成功上市。 携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅游行业，向超过9000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。 一、旅游度假产品： 携程度假提供数百条度假产品线路，包括“三亚”、“云南”、“港澳”、“泰国”、“欧洲”“名山”、“都市”、“自驾游”等20余个度假专卖店，每个“专卖店”内拥有不同产品组合线路多条。客人可选择由北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、沈阳、南京、青岛、厦门、武汉十一地出发。 二、酒店预订服务 携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务，合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市，有2000余家酒店保留房。三、高铁代购服务 携程于2011年7月5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务，“暂只提供上海市、江苏省、浙江省、安徽省配送服务。暂提供7天内的高铁及动车票的代购服务。” 四、携程信用卡 1.功能与服务 金穗携程旅行信用卡是中国农业银行股份有限公司（以下简称：中国农业银行）与携程旅行网合作发行的金穗系列品牌贷记卡，该卡集金穗贷记卡金融功能以及携程VIP会员卡功能于一体，秉承中国农业银行与携程旅行网的优质服务。 2.主要特点 （1）.金穗携程旅行信用卡，即是携程VIP会员卡，又是农行金穗贷记卡。在携程旅行网消费既可累积携程积分，同时还可以累积信用卡积分（其中“携程积分”为：电话或网上预订积分系数为1，无线预订积分系数为2）。 （2）.使用金穗携程旅行信用卡，即可享有“金融账户+银行积分+携程积分+旅行储备金”4个专享账户。 （3）.持金穗携程旅行信用卡，即可预订全球134个国家的28000余家2-5星级酒店。 （4）.持金穗携程旅行信用卡，即可实现国内、国际航线机票信息查询；异地出发，本地订票、取票。更可以享受携程独家推出的电子机票服务。

携程网营销案例分析

携程网营销案例分析13级水电院专业年级 ) (汇总修改主讲人：李天成：蒋丽颖（资料收集）组员 （信息采集）徐珊 （后期制作）魏炜 二○一六年六月南京中国目录1.市场分 析 ........................................................................ 1.1携程旅行网公司概况 ........................................................... 1.2行业竞争格局 ................................................................. 1.3携程网的服务产品提供 ......................................................... 2．服务产品发展策略分析 ............................................................ 2.1传统业务产品的服务创新 ....................................................... 2.1.1商业模式的创新 ........................................................... 2.1.2以技术领先实现服务领先 ................................................... 2.1.3传统业务的附加服务——服务承诺 ........................................... 2.1.4营销创新 ................................................................. 2.2新兴业务产品的开发 ........................................................... 3.营销特点分析 .................................................................... 3.1SWOT分析 ....................................................................

携程网电子商务案例分析

1、携程网的现状 1.携程旅行网简介 （携程网主页） 携程网是中国领先的在线旅行服务公司,创立于1999年，总部设在中国上海.携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。 携程旅行网目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过4000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。 凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。 携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发，是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务.携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携

程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。 2.携程旅行网的发展现状 苦心经营这么多年，携程的旅游度假业务终于站至新高度。11月3日，携程旅行最新公布的2010年第三季度财报显示，受世博会效应等利好因素带动，第三季度携程净营业收入为8.12亿元人民币，同比增长49%。其中，旅游业务实现营收1.41亿元，占携程当季营收的比例已达17%。财报显示，第三季度携程宾馆预订营业收入为3.5亿元，同比增长36%；机票预订营业收入为3.15亿元，同比增长36%；旅游度假业务营业收入为1.41亿元，同比增长161%，环比增长110%，增长主要来源于休闲旅游量的增长和季节性因素。永安旅游和易游网对旅游度假业务营业收入同比增长的贡献为108%。第三季度，携程实现归属于股东的净利润为3.2亿元，同比增长70%。第三季度，携程实现归属于股东的净利润为3.2亿元，同比增长70%。 目前，携程旅游业务拥有自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列旅游度假产品服务，在全国有30多个出发城市，千余条线路覆盖海内外200多个目的地，年出行人次超过100万，是中国最大的在线旅行社。在自由行方面，携程连续多年蝉联国内市场第一名。另外，携程的商旅管理业务经过多年的耕耘，如今也进入了收获期。今年第三季度，携程商旅管理业务的营收达到了3400万元，同比增长37%。 携程旅游网现在每天的访问量约为10万人网站页面点击约为100万。携程网目前占据中国在线旅游50%以上市场份额。 3.分析携程旅行网主要的功能结构 1.酒店预定：携程网拥有中国最领先的酒店预定服务中心，为每一们会员 提供即时预定服务。其合作酒店超过28000家，遍布全球134个国家和地区的5900余个城市。 2.机票预定：携程网拥有全国联网的机票预定、配送和各大机场服务系统， 为会员提供国际和国内的机票查询预定服务。 3.休闲度假：携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供 自己行、海个团队游、半自助游、自驾游、签证等多种度假产品。 4.商旅管理：商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司。以提升企业 的整体商旅水平。 5.社区：提供社区是一个虚拟空间，为网友提供虚拟的交流场所。 6.特惠商户：特惠商户是为VIP贵宾会员打造增值服务。 7.旅游资讯：旅游资讯是为会员提供的附服务，由线上交互网站信息与线 下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。 4.分析携程旅行网的盈利模式

关于携程商业模式

关于携程商业模式 2005年，携程财务年报显示，总营收为5.212亿元人民币(6460万美元)，相较2004财年增长了56%。2005财年净利润为2.242亿元人民币(2780万美元)，相较2004财年增长了68.4%。携程2005财年的净利率为43%，2004财年的净利率为40%。纳斯达克给予携程的市盈率高达50倍，而无论利润还是利润率都为中国互联网第一的网易也才30倍市盈率。 2006年4月，携程的市值达到15亿美元，是同在纳斯达克上市的e龙的5倍，同样高过了规模远大于己的新浪、搜狐和盛大。 反观携程的对手、同样定位旅游电子商务的e龙旅行网，至今没有盈利，2005年的亏损额扩大到2004年的3倍，营收规模上落后于携程的差距不是缩小、而在扩大。 携程缘何成功？ 1.专业化经营 6年来，携程一直谨守在旅游业“深耕细作”。携程创始人之一、现任董事长梁建章心中很明白，他搞互联网不会大而全、多元化，不走雅虎、eBay的路子，而是专业化，盯住一个模式做到极致，例如沃尔玛、星巴克、麦当劳。 虽然从一开始，梁建章等几个携程创始人的目标是作旅游业的电子商务，但携程的电子商务却又不能归于目前已有的任何一种电子商务。梁建章强调，B2B、B2C、C2C这些电子商务模式的概念提法，都不适用于携程网。 梁建章所创造的，更像是一种服务型电子商务。这种电子商务在B与C之间，搭建了一个B 的中间平台；而在这个平台上流转的，不是商品与实物以及电子货物，而是信息与服务。 这种电子商务也不纯粹是互联网时代纯网络化的东西，而是线上与线下结合的。 携程网的收入只有30%来自线上，而且这些收入主要来自订房业务，这些业务不需要涉及到配送，也不需要网上直接支付。 另外70%的收入，来自线下的电话订房和订票。1999年携程网收购了现代运通，开始从纯粹的线上业务走到线下。梁称，当时看中的就是现代运通与众多酒店间的长期业务关系。 2.统一全国市场 不得不说，统一全国市场，绝对是大手笔。 在明确找到了自己的角色定位后，携程把网络化与信息化的优势发挥的淋漓尽致。 一个成熟发达的产业领域，无不是以统一市场和现代化大企业的形成为特征的。携程出现之前，中国旅游服务业看不到这一点；而携程的出现，把中国旅游服务业的市场化程度提升了一大步。 携程的这一步，在于它很好地利用了现代互联网，充分发挥了现代信息业的运作理念。以机票分销为例，在携程之前，没有一家全国性的公司能够统一处理全国各地的机票，传统机票市场的运作，基本上都是大批发商转给零售商，零售商再以柜台的形式面对各地区的客户。可以说，这样的运作时间长，效率低，且以地域为中心“各自为战”，全国几十个票台，每个城市都有很多分点，就没法形成一个统一的反应与服务体系。 而携程击中了传统商家的软肋。在上海携程总部，全国各地的机票业务都可以的呼叫中心以及IT后台统一处理，出票时间、机票价格都能得到监控。 3.信息整合，建立核心资源优势 携程表面上看，是为酒店和航空公司“打工”的，提供的是一种代理服务，但深层次上，他的定位很明确，就是行业上下游信息的整合者。 经济学上有个简单的原理，就是信息不对称，会导致市场不能有效运转，整个市场效率低下。而信息流畅通的市场，会最大限度发挥市场的潜力与经济能量。

携程旅行网商业模式及营销手段分析

携程旅行网商业模式及营销手段分析 携程旅行网作为中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。 打开携程旅行网的网页，我们可以清楚的看到，其B2B,B2C的主营业务为国内外酒店预订，国内国际机票预订，高铁动车票预订和与度假旅游相关的业务，包括旅游查询、门票、签证咨询、游轮查询、代驾租车等。当然，还有一些其他的相关服务，例如旅途点评、酒店团购、美食订餐、电子地图、火车班次查询、天气预报等。 携程最初的商业模式很简单：依靠建立庞大的会员卡客户群体，向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣，从而从中获得佣金。所以，在现实生活中我们能非常轻易地在机场、火车站、汽车站这些携程旅行网的目标客户聚集地看见其公司一线销售人员在进行其会员卡的推广。这样的模式使得原本分散的酒店和机票分销被击中在一个系统和平台中，对客户来说，可以获得更方便的出行和服务；对商家而言，以较低的成本实现了营销的目的。由此，携程既稳定了客源，也增加了收入，其服务为客户和商户提供了价值，得到了支持。携程的业务模式在中国是一个创新：与酒店和民航签订合作协议；然后，通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网站接受旅客预订；最后，经确认的预订信息被传给酒店或机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用。 携程旅行网从创业初期稳定发展至今，其商业模式的主要特征可以概括为四点：1.根据客户需求进行商业模式的不断创新。携程以国内前所唯有的方式提供了全新的产品和服务。携程四位创始人敏锐地抓住了经济发展后出行人数急剧增加带来的上级，创新设计出了酒店预订、机票预订网+卡的会员制模式，满足了各方利益需求，取得成功。一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着严重的同质化竞争，陷入无休止的价格战，携程利用酒店预订和机票预订的经验，开辟了度假管理、商旅管理等新业务，摆脱了竞争的红海。2.整合上游资源，如成立万家酒店的联盟、取得机票代理权等，保证了规模优势。3.采用网+卡的形式，保证了客源。4.充分利用互联网，建立信息沟通平台。 携程现阶段的营销模式简单的说就是一边笼络庞大的会员，一边向酒店和航空公司获取更低的折扣，然后获得中间的佣金的模式。其中，争取新会员的加入，是营销的目的，佣金是主要的利润来源。其营销手段最常见的还是依靠足够多的一线销售人员，在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方向目标客户携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等。 目前携程的SWOT 分析： 优势： 1.首创业务模式，先入为主的优势，顾客的认可度相对最高。 2.技术优势，拥有全亚洲最大的呼叫中心、实时控房体系等技术优势。 3.规模优势，业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力。 4.先进的管理理念：精细化的管理理念，采用了平衡计分卡，6西格玛，CRM等 行业领先的管理理念。 劣势： 1.在机场派发携程会员卡和会员手册的模式，对于携程的品牌形象起着破坏的作 用。 2.酒店、机票产品的同质化，对产品的控制力差。 机会： 1.随着国民人均收入的增长，恩格尔系数降低，80-90年的第三次生育高峰出 生的人群已逐渐成为社会的中坚力量，未来5-10年将会迎来旅游和商务的

携程网的营销战略分析

携程网的营销战略分析 11级国贸2班33号徐玲 一、携程发展历史概况 携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。 二、携程发展优势 作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间/夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。 携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发的旅游线路。是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务。携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。 三、携程网站优点 携程旅行网是目前中国领先的电子旅游商务网站，通过互联网和全国800免费电话提供快捷、优惠的订房、订票等旅行综合服务。建立伙伴与多赢的服务体系一直是携程的文化理念，现有的代理商与携程之间已实现了团队间的无缝合作关系。 目前携程度假提供数百条度假产品线路，包括“三亚”、“云南”、“港澳”、"泰国"、“欧洲”、“名山”、“都市”、“自驾游”等20余个度假专卖店，每个“专卖店”内拥有不同产品组合线路多条。客人可选择由北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、青岛、厦门、武汉、沈阳等十一地出发。 四、行业竞争格局 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。目前主要竞争对手有：目前已被全球第一大在线旅行公司Expedia控股的e龙，背靠大型国有控股旅游集团的遨游网，以及拥有雄厚的资金保障和丰富的旅游资源的芒果网。但三大竞争对手目前尚不具备足够的与携程正面对抗的实力。 五、携程网目前面临的主要问题 虽然携程旅游网已经成为中国最大的旅游电子商务网站，可以说非常的成功了。但是在未来的发展过程中，携程旅游网仍然要面临许多的问题和困难。首先，目前携程旅游网投资的项目中，主要是B2C的经营模式。B2C的电子商务系统使旅游者能够足不出户的获取信息和服务，虽然节约了人力资本，