商务谈判各阶段策略集合资料

商务谈判各阶段策略

集合

商务谈判开局阶段策略简介

在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。

一.营造不同谈判气氛的方法

不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。

（一）营造高调谈判气氛的方法

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。

(2)称赞法

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。

(3)幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

(4)问题挑逗法

问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似

于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

（二）营造低调气氛的方法

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。

(1)感情攻击法

这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

(2)沉默法

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。

(3)疲劳战术法

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

(4)指责法

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

二.商务谈判开局阶段策略简介

（一）察言观色式开局策略

在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行；同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。

（二）协商式开局策略

所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

（三）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

（四）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少过多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

（五）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进

攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。

（六）挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

商务谈判磋商阶段策略简介

谈判的磋商阶段，就是谈判的实质性阶段。它是指谈判开局以后到谈判终局之前判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中间环节。

商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、让步等几个方面。一、报价阶段及其策略应用

报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。

具体来说，报价应遵守以下几项原则：

(一)报价起点策略

1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价。

这是报价的首要原则。卖方报价起点要高，即“开最高的价”；买方报价起点要低，即“出最低的价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的更多的心理倾向。实践证明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。

2．开盘价必须合乎情理

开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无控制，同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者中止谈判长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者一一提出质问，你无以应对，从而使自己丢脸，丧失信誉，

并且会很快被迫让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。

(二)报价时机策略

先后报价都有利有弊，而且“利”与“弊”都和一定的条件相联系。实际谈判中的“先人为主”与“后发制人”，也都不乏成功的范例。关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。一般地说，应注意以下几点：第一，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；

第二，如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；

第三，双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别；

第四，在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；

第五，在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。

另外，商务性谈判的惯例是：①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。(三)报价表达策略

报价无论是采取头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动或没有任何可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊的词语都不适宜在报价时使用，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始让步。

(四)价格解释策略

在谈判一方(通常是卖方)报价后，另一方(通常是买方)可要求其作价格解释。所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。报价方在进行报价解释时，也应该注意遵守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。

“不问不答”是指对对方不主动提及的问题不主动回答，不能因怕对方不理解而做过多的解释和说明，以至于言多有失。

“有问必答”是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起对方的疑虑，因而提高警惕，穷追不舍。

“答其所问”是指仅就对方所提问题作出解释说明，不做画蛇添足式的多余答复。实践证明，在一方报盘之后，另一方一般要求报盘方对其价格构成、报价根据、计算方式等问题作出详细解释。因此，报盘方在报盘前要就这些问题的解释多加准备，以备应用。

“简短明确”就是要求报盘方在进行价格解释时做到简明扼要、明确具体，以充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从价格中发现破绽。

(五)价格分割策略

价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式：

1．用较小的单位报价。用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。

2．用较小单位商品的价格进行比较。用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

(六)采用心理价格策略

人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。因此，市场营销中有奇数定价这一策略。

(七)中途变价策略

中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

(八)报价差别策略

由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同购销价格也不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略等。

二、讨价还价阶段及其策略应用

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地作出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。还价以讨价作为基础。

(一)投石问路策略

要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当已方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。

(二)抬价压价策略

这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。通常谈判中没有一方开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价、压价的高手。

抬价的作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护已方利益。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：

(三)目标分解策略

在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，

从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少；哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多，峰回路转

(四)价格诱惑策略

价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。因此，买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，就要毫不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙作出决定。

三、让步阶段及其策略应用

让步涉及买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得负面效果，即作出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。让步的基本规则是以小换大。为了达到这一目的，要事先为在哪些问题与对方讨价还价，在哪些方面可以作出让步，在让步的幅度有多少上做充分的准备。

1.如何运用让步策略

(一)互惠式的让步

互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。采用纵向式商谈的方式，双方往往会在某一个议题上争执不下，或者最后只是某一方单方面的让

步；而横向式商谈把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达到互惠式的让步。

(二)丝毫无损的让步

丝毫无损的让步，是指在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求有一定的合理性。但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你们的好，希望你们能够谅解。如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。

(三)予之远利，取之近惠

我们可以通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。如果对方是一个精明的商人，是会取远利而弃近惠的。而对本方来讲，只是给对方一个期待的满足，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠。

2.迫使对方让步的策略

(一)“情绪爆发”策略

在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，让人看上去没有谈判的诚意。情绪爆发的烈度应该视当

时的谈判环境和气氛而定。但不管怎样，烈度应该保持在较高水平上，甚至拂袖而去，这样才能震撼对方，产生足够的威慑作用和影响。

(二)吹毛求疵策略

吹毛求疵策略也称先苦后甜策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方也会从中获取较大利益。

(三)车轮战策略

车轮战策略是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或找其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。不断更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的精力，促使其作出大的让步。(四)分化对手，重点突破策略

在磋商阶段，谈判双方都逐渐地了解了彼此的交易条件和立场，这时，每个谈判人员都会自觉或不自觉地就双方讨价还价的问题进行反思。当一方内部就存在意见上的分歧时，如果这一方的谈判小组组长不能有效地控制和束这种分歧，而使之表面化、外在化的话，另一方就可以积极地开展“统战”工作，分化对方。

(五)红白脸策略

红白脸策略又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。

在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，表现得傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，放弃自己一方某些苛刻的条件和要求，作出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。实际上，他作出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。

(六)利用竞争，坐收渔利策略

该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者得利。这里就是利用卖者之间的竞争，使买者得利。该策略成功的基础是制造竞争，制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就会大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。

(七)虚拟假设策略

所谓虚拟假设，首先是分析利害，迫使对方选择让步。

虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。

(八)得寸进尺策略

这一策略指一方在争取对方一定让步的基础上，再进一步提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

有时也称它为“蚕食策略”，意思就是像蚕吃桑叶一样步步为营。有人也把它形象地比喻为切“意大利香肠”。

(九)先斩后奏策略

先斩后奏策略亦称“人质策略”。这在商务谈判活动中可以解释为“先成交，后谈判”。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后再在举行的谈判中迫使对方让步。

“先斩后奏”策略的实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转自己实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动地接受既成交易的事实。

(十)声东击西策略

就军事战术上讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，我方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面，这种战术策略同样适用于谈判。

在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到并不重要的问分散对方的注意力，达到己方的目的。实际的谈判结果也证明，只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下更是如此。

(十一)“最后通牒”策略

在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出“最后通牒”。其做法通常是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内，不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。

3、让步中阻止对方进攻的策略

(一)权力有限策略

一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位，因为他的立场可以更坚定些，可以更果断地对对方说“不”。当对方有力进攻，而己方无充分理由驳斥时，以某种客观因素或条件在制约而无法满足对方的要求为由，可以阻止对方进攻，而对方就只能根据己方所有的权限来考虑这笔交易。

商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：

1．权力限制 2．资料限制 3．其他方面的限制

(二)不开先例策略

不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。如果买方提出的要求使卖方为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅对卖方来说无法负担，而且对以前的买主也不公。(三)疲劳战术策略

在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽，头昏脑涨之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。

(四)休会策略

休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

从表面上看，休会是满足人们生理上的需求，恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出了这一含义。它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。

(五)以退为进策略

这个策略从表面上看，谈判一方退让妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买2 000件以上，或者是预付货款40％，货款为两次付清”。一般情况下，对方要在两者之间选择其一。

(六)以弱求怜策略

以弱求怜策略也称恻隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石将之置于死地。

(七)“亮底牌”策略

“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，用一开始就作出最大让步的方式感动对方，促使对方也作出积极反应，拿出相应的诚意。

商务谈判僵局出现阶段策略简介

来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。打破谈判僵局的策略有以下：

（一）用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方，或者叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

（二）采取横向式的谈判打破僵局

当淡判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

（三）寻找替代的方法打破僵局

“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方一鬣罗同时接受时，僵局就会形成。谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定要既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

（四）运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。

（五）利用调节人调停打破僵局

在政治事务中，特别是国家间、地区间的冲突，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧。当谈判双方严重对峙而陷人僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。（六）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的，这时可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，有可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而签订合同，这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。

（七）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。

（八）利用“一揽子”交易打破僵局

所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖三明治一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。

（九）有效退让打破僵局

达到谈判目的途径是多种多样的；谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好的条件。

（十）适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。

（十一）场外沟通打破僵局

谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍，避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。（十二）以硬碰硬打破僵局

当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。

商务谈判成交阶段策略简介

成交是商务谈判的最终成果，也是商务谈判的根本目标。虽然商务谈判双方经过前面各个阶段的交锋，克服了许多障碍和分歧，但只是为成交铺平了道

路，商务谈判人员还须经过一番努力以促使对方下定决心，采取具体的成交行动。促使商务谈判成交的策略有：

（一）最后期限法

谈判中，由于利益的对立，谈判人员都承担着心理上的压力，逃避压力是人的本能，逃避的方法就是拖延时间，如果谈判代表只是对方的雇员而与谈判利益无关时，这种拖延更是常见，最后会不了了之或指望其他因素变化。对此，最后期限常常能起到积极的作用，最后期限实质上就是给对方一个时间压力，在限定的时间内不能结束，那么谈判破裂的责任就在于谈判人员了。这样，谈判人员就会积极主动地寻求解决方案，主观上就会更加积极努力，从而有利于达成谈判协议。谈判实践也证明最后期限的作用，很多重大的谈判，都是在期限的前夕才完成的。

（二）暗示法

暗示的概念常常被人们误用，暗示并非婉转的、间接的提示，而是非对抗状态下的诱导行为，即在对方并没有意识到的情况下，按照暗示者的意图作出行为，行为结束后，被暗示者仍然处于未知的状态。所以说，暗示也是一种高级的诱导。

（三）只剩站票法

只剩站票法又称为SRO(standing room only)促成法，起源于美国百老汇的门票销售，就是利用顾客“物以稀为贵”的心理促成交易。例如，“这是精心制作样品，只有这一件，你不要没有关系，不过明天我不能保证还会在这里了。”“今天是优惠的最后一天，明天价格全部回升到原来正常的水平。”

商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略 摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。 关键词：磋商阶段、谈判策略 正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。 一．优势条件下的谈判策略 （一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。 （二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。 （三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。 （四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的

某大学商务谈判整理资料(doc 13页)

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第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失

商务谈判名词解释资料

、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。 2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3、顶线目标： 4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。 7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。 9、清偿：是指为实现的目的而为给付。 10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答：营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2、简述报价遵循的基本原则。 答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点. 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧 班级： 姓名： 学号：

商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据 磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。 一．让步的谈判策略 在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。 （一）让步的一般原则 1.只有在最需要的时候才做出让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让不要分清轻重缓急 4.把握“交换”让步的尺度 5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的 6.严格控制让步的次数，频率和幅度 7.让步要避免失误 （二）让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果 二．阻止对方进攻的策略

（一）极限控制策略 1.权力极限策略 这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。 2.政策极限策略 这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。 3.财政极限策略 这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。 （二）先例控制策略 引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。 （三）以攻为守策略 以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策 三．对付谈判威胁的技巧 在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。 对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧： （一）先斩后奏 通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。 （二）往上告诉 这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

商务谈判的开局阶段

商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。

商务谈判考试资料-Final

1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√ 4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？× 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？× 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？× 17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√ 18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√ 19.你应该让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√ 33.通常谈判者应当准备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。× 35.律师应当总是业务小组的领导吗？× 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。

商务谈判各阶段策略集合资料

商务谈判各阶段策略 集合

商务谈判开局阶段策略简介 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 一.营造不同谈判气氛的方法 不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。 （一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。 (3)幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似

于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 （二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 (4)指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧

浅析磋商阶段谈判的策略 摘要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。关键词：商务谈判磋商策略 一、商务谈判以及磋商的含义 随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”[1]磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。 《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使

《商务谈判》模拟试卷三答案

《商务谈判》模拟试卷三 一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。 [A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论 2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。 [A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标 3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。 [A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术 4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。 [A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同 5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。 [A] 礼物价值[B] 礼物包装[C] 礼物类型[D] 感情价值 6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。 [A] 一步让到位[B] 等额让步[C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步 7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。 [A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员 8、英国人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感 9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。 [A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型 10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。 [A] 叙[B] 答[C] 问[D] 辩 二、【多项选择题】 11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（）。 [A] 正式型的会晤[B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判[D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（）。 [A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员 13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。 [A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价 14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况[B] 产品市场 [C] 商业惯例[D] 社会习俗 15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。 [A] 从题外语入题[B] 从自谦入题 [C] 从确定议题入题[D] 从询问对方交易条件入题

(推荐)商务谈判的目标和策略

最理想的目标：根据我们公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资的回收率，以我们公司最先提出的250万美元的技术转让费报价来成交； 可以接受的目标：经过对B公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和B公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功； 最低限度目标：根据我们公司研发出该项打印机生产技术所花费的成本来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我们公司不会因为本次交易而亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目标。 1.在开局阶段：采用协商式开局策略，使中国B公司对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与中国B公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。 因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。 2.在摸底阶段：采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段，在这一阶段，我方可采用投石问路策略，探求中国B公司的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇中国B公司的信息，迫使其修改自己的期望，降低自己的目标和要求。 3.在报价策略上，我方应首先让中国B公司了解我公司打印机生产技术能为其公司带来的巨大收益，使其对我公司打印机生产技术发生兴趣并主动询问

时再谈价格，因为这说明中国B公司已对我公司打印机生产技术产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。

商务谈判中报价策略

商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。

2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.

商务谈判中的报价策略

商务谈判中的报价策略 (刘怡霞09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）

第三章 商务谈判各阶段的

谈判策略与技巧 第一节开局阶段的策略与技巧 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。 3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来 二、选择合适的开局气氛 （一）谈判气氛的类型及特点 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 （二）合理运用影响开局气氛的各种因素 ?气质 ?风度 ?服饰 ?中性话题 ?姿态 ?洽谈座位 三、协商谈判议程 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。

商务谈判准备阶段的工作

商 务 谈 判 中 的 秘 书 工 作 学院：社会发展学院 专业：旅游管理 姓名：莫瑞丽 学号：0911324059

商务谈判中的秘书工作 一商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识：一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手；二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。 2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。 二做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1）收集信息，了解情况。在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。 ·谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。 ·谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。 ·谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。 ·谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。 秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。（2）参与制定商务谈判计划。 ·确定谈判目标。包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。 ·设计谈判议程。这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。 ·确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 ·确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 ·确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 （3）参与设计谈判方案。 ·精心设计谈判方案。参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整

(整理)商务谈判价格策略和技巧.

商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，

商务谈判磋商阶段的策略

商务谈判磋商阶段的策略 1.估价要略高 价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判 本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承 受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须 是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的 首要原则。 2.出价要坚定 在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以 出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或 说明。 3.杀价要狠、让步要慢 在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。 1.先报价与后报价 摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等 于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如， 卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最 终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价 如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动 摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数 控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方

报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。 当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。 2.报价方法 先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法: 例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。 (2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。 (3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

商务谈判流程实训报告3篇

商务谈判流程实训报告3篇 经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买 卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方 式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济 利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋 商阶段、结束阶段。 下面简单介绍一下这次谈判的过程： 一.实训目的和要求 目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学 知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对 方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使 对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的 目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计 划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈 判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判 计划。分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成 谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定 谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。 二.实训时间：2012年6月28日 三.实训地点：教学楼2406 四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理)商务部 经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英

五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的 研发，生产，销售和服务的业务。因业务扩大，需购买100台电脑。 六.实训内容(程序及具体策略)： 实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑 进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根 据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、商务 部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知 己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。 开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由对方总经理致开场白，(大家好， 我是凤凰有限公司的总经理，欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来 到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这 位是……)，我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到 了一些很轻松关于端午节的题外话，并明确讨论与解决哪些问题， 如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相 关记录，以备查看。 磋商阶段：主方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述主方的观点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技 术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面，由主方总经理报 价人民币6999元，我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大 利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次 让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币5580元成交，促使谈判成功，达成协议。 谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判 的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结 果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定

浅谈商务谈判中的报价策略与技巧

浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业：经济学 班级： 112班级 姓名：付瑞 学号：2011013205

浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有