精编【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招

【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招

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<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招>

《成交高于一切》作品相关内容简介

没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！

《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐

李践——中国行动成功学创始人。

成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。

王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。

《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境

的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。

汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。

《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。

吴甘霖——甘霖智慧CEO。

方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。

程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。

职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。

《成交高于一切》作品相关序

序

(李燕杰）

海到无极云拂岸；

山临绝域智为峰。

昭春是我和彭清一老师的学生,也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师,应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。

昭春自从２0世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年,在此期间,他一方面经营企业,一方面组织培训,在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果,这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。

昭春之所以能在事业上取得优异的成绩,是因为他有如下优点:

一、认真读书：他自幼好学上进,博览群书,善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短,所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著,也算高产。

二、善于交友：昭春交友十分广泛,他十分懂得与朋友交往要以诚相待,所以他结识了大批益友和诤友。

三、虚心拜师:昭春为人朴实而真诚,特别是能尊师而重道,所以他能得到老师们的真诚帮助。

四、经常远游:他在工作之余,广为游览，他懂得既要读万卷书,也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历,增长自己的见闻，所以在他的演讲中,不仅旁征博引,并且能结合各地情况,联系实际，举一反三,颇受听众欢迎。

五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一,所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。

六、善于总结:昭春在读书、交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环往复,以致无穷。

上述这些都是值得学习的。

我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：

一、一个有作为的企业家,要有一个高标准。取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。按照传统的教育,应该不断增进自己的德、识、才、学。德是讲道德、有德行;识是有胆识,能

引导时代新潮流;才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定的学问,一个不学无术的人，是难以成大气候的。

二、过去人们还讲究:体、言、书、判。一个人要想在事业上不断前进，第一要有体,即体貌、风度。第二要善于表达、学会沟通。一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。第三要善于书，要会写文章，要有文采。第四要判，判是分析,善于分清是非。这些在昭春身上都可以找到论据。

三、最后我想说:今后的培训工作将会大发展,它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习、二熏、三悟、四化。所谓习,是讲学习、练习、实习、习知;所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟,是领悟、觉悟、顿悟；所谓化,是变化,从不会到学会,从不懂到真懂。讲课人入神，听课人更入神,最终使教与学形成美的享受,使之出神入化。

总之,

大本大元求大智,

大爱大美利大成,

求真求善又求美，

立德立言再立功。

我以８0岁的老人写了上面一些话，供昭春参考，与读者共勉。同时,向读者推荐这本值得推广的好书。

《成交高于一切》作品相关前言

所谓四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。

一网打尽就是:弄清四种购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略,拿下大单（在第一篇详述）。

一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由1０℃40℃80℃１０0℃，创造需求,掌控客户（在第二篇详述）。

一步成交就是：明确大客户销售的四个成交标志,步步为赢,一步成交。

通过四维成交法的运用，让销售员把小单做大，把死单做活。其中使用者是点,教练是线,技术把关者是面,决策者是体。当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候，我们要从使用者下手。

没有成交,谈何销售？对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美，倘若不能

拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一家企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二,卖上价。

与普通的小客户销售相比,大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点,这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律,用以指导我们的销售活动,那么成功的概率就会大大增加。但遗憾的是,绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽,不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪,等等，往往失败于一些不应该有的细节。

在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体来说，任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者，一类叫做教练,一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。

大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动,抓好每一个环节,这样才能确保成交。销售中最重要的两环,无疑就是“找对人”和“说对话”，而这两点也正是本书的重点所在。

《成交高于一切：大客户销售十八招（升级版)》正是基于这一理念,围绕“成交”这一概念展开，以“四维成交法”为导向，介绍大客户销售十八招,招招都紧扣成交，招招都落

到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。

《成交高于一切》作品相关目录

目录

序

前言

第一篇一网打尽篇

——销售接洽实务１

一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。

销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。

倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引，我们将一事无成。

第一招找出系铃之人，一网打尽成交3

四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。

一、做职业选手,拴住大客户4

1．一招领先,招招领先４

2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰4

二、运用四维成交法,认清四大影响力人物5

1.在大客户销售中，决定成交的往往是一群人5 2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权8

3.成功就在于让四类购买人的态度趋于一致9

4.运用四维成交法，点线面体策略运作12

三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙14

1.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交14

2.不要在客户企业低层营造太多关系1５

3．成交的突破口——使用者１5

4.有时候，小人物也能办大事１７

问题思考1８

第二招摸清客户底牌，教练帮助成交２1

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。

教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持,才有可能接触到实质的使用者和决策者。

借助教练，我们可以摸清客户的底牌。

一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人２2

１.让教练替我们做举手之劳的事２2

2.教练就是我们的眼睛和耳朵22

3.没有教练的指引，我们将一事无成23

二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你24

1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者24

２.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会

成为常胜将军２5

3.挑选教练,要挑选企业中最渴望成功的人2５

问题思考26

第三招防范销售雷区,谨慎才能成交27

四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。一、不知道销售雷区的危险,则可能全盘皆输２8

1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立２8

2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程2８

３.不提防销售雷区,你将一事无成2９

二、销售中的雷区以及出现的原因３2

１.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的3２

2．你应该知道什么时候自己会触响地雷３３

3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利３４

三、认清雷区,端正态度，借力排雷34

1．面对雷区,销售人员的三种不成熟态度34

2．当心地雷,否则煮熟的鸭子也会飞34

３.四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)36

问题思考3８

第四招学会人情练达，关系决定成交3９

一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受、信任。

当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、销售是一门人情练达的艺术40

1.人情练达是销售的真正绝招40

2.达到销售最高境界的三步阶梯41

3．处理好“握手”与“拥抱”的关系43

二、让客户尝到甜点,他们就会吃正餐46

１.最值钱的东西白送,整体解决方案卖出大价钱46

2．客户需求的“冰山理论”47

３.卖点打动不了客户，就从买点入手4８

三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫５0

1.马得其的四句至理名言５0

2．销售的成功与强大的社会关系密不可分50

3.当你忘记销售技巧时,你的技巧才算纯熟51

问题思考5３

第二篇一剑封喉篇

——销售谈判实务55一剑封喉就是:将句号变成问号,问对四类问题,打断对方神经链,使其注意力跟着自己的方向走,使对方水温由１０℃４0℃80℃１0０℃，创造需求,掌控客户。

什么叫成交？四维成交法认为:由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意:

(1)对方接受了原本不接受的理念和条件。

(2）对方同意进入下一个流程。

（３）对方同意引荐更高一级的领导人。

（4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。

这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。

在销售中，唯一愚蠢的问题,就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧,从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中,如何与四类影响力人物进行谈话,如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼,一剑封喉，方能赢定对手。

第五招切忌自言自语,对话才能成交57

在四维成交法中,如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然,这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭;当你说问号时，客户的心门将打开。

问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了;如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么,倘若你问的是对的问题,答案将是什么呢？答案将是一笔生意！一、销售不是说话，而是对话5８

１．句号要变成问号,陈述要变成诱导5８

2.朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌6０

3.不要在不明客户意图的情况下口若悬河62

４.创造良性互动,把客户的真实想法带出来63

二、如何将句号变成问号６4

1．先求小“Yes”,再求大“Ｙes”６４

２.注意力＝事实，想要结果必须从发问开始65

3．句号变问号示范66

4.常用发问术集锦6７

问题思考68

第六招锁定拒绝原因，反问引导成交69

关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答,相互设计、相互交锋,最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。

在运用四维成交法时,我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。

一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因７0

1.所有的拒绝都是有原因的70

2．倾听是克服拒绝的良方7１

3.面对客户拒绝,你要调整心态7２

4.以诚恳的态度补救自己的错误74

二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝75

1.当客户拒绝时，先表示理解75

2.用问号把话题拉回来７7

３.反问才能造成一剑封喉的攻势78

４．以理解加反问的方式来处理拒绝７９三、问话提纲助你一剑封喉7９

1．ＳＰＩＮ销售模式79

2.SPＩN销售的注意事项８1

3.SＰIN销售的9２个典型问题８2

4.广告传媒销售“一剑封喉卡”86

５.保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”87

６.设备销售SＰIN模式经典演示89

问题思考91

第七招打开沟通之窗，谈判控制成交93

四维成交法认为,谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时,也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。

之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

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大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的

大客户营销十八招

{客户管理}大客户营销十 八招

大客户销售18招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点） 一、大客户定义 1、项目周期比较长 2、客户企业中有多位决策者； 3、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN销售） 三、课程目标： 1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4、如何规避完成任务的风险 5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲

1、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析； 2、大客户销售的二个关键； 3、大客户销售的四个步骤； 4、大客户采购的五个流程； 5、大客户销售涉及到的四个买者； 6、教练角色的三个作用; 7、挑选教练的二个标准； 8、教练的成功标志； 9、用户的关注点和赢的定义； 10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12、分析客户内部角色对采购的作用； 13、不知道营销雷区的危害； 14、怎样找出四个购买影响者； 15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17、大客户高层人员的四种类型；

大客户营销十八招问题整理

3 山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何

在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（ 销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作 用 的技术、财务对其工作影响 问题 他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方

案拥有经费控制 服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供 决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决 是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信 服务有直接/一群人息：当前情况、权 各种影响力、关系 各方怎样取胜 职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问 题，提高效率能标好，给公于公心，也处 降低成本理私心司省钱带来效 益 个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地 位，巩固领导重要职务的升迁 地位 常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投 次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为

到什么？规定？我工作 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任 3 3 何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术 把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？

《大客户销售十八招》心得体会

《大客户销售十八招》培训心得 非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。 第一招：把握人性规律，平和面对成交 1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。 2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。 3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。 第二招：树立意愿图像，自动导航成交 为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。 第三招：广交优质客户，量大必有成交 80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交 1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。 2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交

大客户销售与管理(二)

大客户销售与管理（二） 五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。 如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的

孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招

成交高于一切—搭客户销售十八招 基本课时：14课时 45分钟/课时 2天 主讲老师：孟昭春 学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。 授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等） 课程目标： 1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活； 2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制； 3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。 课程背景： “成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断； 大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！ 课程大纲： A、战胜盲点篇（心理分析实务） 第一招：把握人性规律平和面对成交 1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通； 2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透； 3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？ 第二招：建立意愿图象自动导航成交 1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交； 2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界； 3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。 第三招：打开沟通之窗谈判控制成交 1、约哈里窗口照亮沟通心灵； 2、与大客户商务谈判的六大控制技巧； 3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。 B、一网打尽篇（客户接洽实 务） 第四招：把握招标流程逐环掌控成交 1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通； 2、300万机电产品国际招标案例分析。 第五招：学会人情练达关系决定成交 1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交； 2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。 3、案例：关系好，细节就可以商量。

大客户营销管理

我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的

管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大

成交高于一切(升级版)大客户销售十八招

<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序 （李燕杰） 海到无极云拂岸； 山临绝域智为峰。 昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。 昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作和事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。 昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点： 一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。 二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得和朋友交往要以诚相待，所以他结识了

大客户营销管理战略

大客户营销管理战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略https://www.wendangku.net/doc/142456573.html,过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是"透支"了企业的发展资源或患了"近视症"，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。 企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是"以赢利为唯一目标"成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚

大客户经理岗位职责

岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检

查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力； 六、权力： 1、有向总经理报告权。 2、对下属工作有监督检查权。

大客户销售与管理如何发展线人

大客户销售与管理——如何发展线人 线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。 什么是大客户销售中的教练 我们来给个定义： 一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自哪里 教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。 如何发现教练 你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。 因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。 如何发展教练呢 在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。 要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容

大客户营销总结

大客户营销与管理体系培训总结 我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。 通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。 对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项 项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。项目成交率10%。 第二部：项目评估，项目成交率20% 第三部：深度接触，项目成交率为30% 第四部：技术交流，项目成交率达40% 第五部：资格确认 项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。项目成交率达60%。 第六部：商务公关，项目成交率达75%。 第七部：招投标，项目成交率达90%。 第八部：合同签订，项目成交率达100%。 以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

大客户经理岗位职责

大客户经理岗位职责(总3页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除

岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任：

1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力；

大客户营销方案

大客户营销方案大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。 2、营销方案 初步接触： 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买 项目展示： 通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 就成了最重要的此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，工作：单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，DM在单位发放相关的资料，如针对客户的问题进行有效的解答。制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多 的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在 第一时间充分吸引客户的注意力。全程陪同、对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员， 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。

大客户营销――客户管理

大客户营销——客户管理 大客户通常是某一领域细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展最为重要保障之一，对于企业具有无与伦比重要性和战略意义，对大客户识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争焦点。尽管不同企业对大客户定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约，能带来相当大销售额或具有较大销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义项目客户； ·有较强技术吸收和创新能力； ·有较强市场发展实力；等等。 ·对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响客户；因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定甚至常常是独特需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理范畴涉及内容很广，需要调动资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争不规范往往形成对大客户管理关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重可能造成大客户频繁流失，进而影响企业生存。 有效大客户管理能够集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理目

实行大客户管理是为了集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品/解决方案，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一般大客户管理目可以概括为以下两点： ·在有效管理控制下，为大客户创造高价值； 从而从大客户处获取长期、持续收益。·在有效客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，大客户管理范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节控制与管理。 但它目只有一个，就是：为大客户提供持续、个性化解决方案，并以此来满足客户特定需求，从而建立长期稳定大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：求；·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度； ·形成规模经营，取得成本上优势； 系，为满足客户需求作好准备； 得客户，增加企业综合竞争力。·在同大客户接触中不断提取有价值信息，发展与大客户客户关·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢同时，大客户管理不是孤立一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效市场开发，更要用战略思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门