企业管理九大信条

企业管理九大信条

重赏不如重用。企业领导者必须懂得，“重赏”只能满足低层次的生理需要、安全需要等，而“重用”则能满足高层次的自我实现需要，自我实现需要是员工最终的需要，一个人宁愿人们需要他，也不愿人们感激他，从这个意义上说：重赏不如重用！

用人要疑，疑人要用。所谓“用人要疑”，就是在使用一个还不是很了解的人的时候，本着对单位对这个人负责的态度，要多产生一些疑问，所谓“疑人要

用”，在“用”的同时又要保持“疑”，因为适度地保持“疑”恰恰是最现实的信任，是对这个人的爱护，尤其是可以最大限度地防止其犯错误。

培训是最大的福利企业员工的水平直接影响企业产品质量的高低。员工们很希望通过各种形式的培训使自己的技术水平不断得到提高，并在今后的竞争中立于不败之地。

所以，我们的企业领导者要树立“培训是最大的福利”的理念，以此满足员工发展自我的需求。

尽量少聘用同一所大学毕业的人才。众所周知，血缘关系越远的夫妻，他们的后代越聪明。同样道理，在一个企业内部的人才队伍里，各种人才来自五湖四海，他们不同的知识结构、思维模式和办事风格在相互碰撞中就容易产生出创新的火花，就更有利于企业蒸蒸日上。

让员工感觉不到在领导的领导者，才是最高明的领导者一般认为。这种类型的企业领导者才是最高明的领导者。这种类型的企业领导者平时主要是抓企业统筹全局和保证方向的大事，他们虽然关注员工的具体工作，但又不过分干预，并能够以恰当的方式为员工的具体工作创造便利条件，企业管理的最终目的之一是为了达到“不管”，也就是说使员工能够自己管理自己。

提高评选优秀员工的比例。心理学家研究后发现，控制或者减少优秀员工名额比例的做法不利于调动广大员工工作的积极性，因为优秀员工名额比例太低，作为多数者中的一员怎能感到惭愧呢？实践证明，提高评选优秀员工的名额比例，确实能够达到激励多数员工和鞭策少数员工的目的。

真正征服员工的不是企业领导者的权势，而是人品。企业管理学家认为，企业领导者对员工的影响力主要由权势影响力和非权势影响力两个方面构成。企业领导者的权势影响力往往使员工口服心不服，而企业领导者的非权势影响力则使员工口服心服。企业领导者的非权势影响力主要由“人品”和“才能”两个因素构成，其中以“人品”为最主要因素。

最好的管理模式是“没有模式”。一把钥匙只能开一把锁，企业的管理工作是最富有创造性的工作之一，某种模式可能适合你。但不一定适合我。从这个意义上讲，最好的管理模式是“没有模式”。

管理上宁先严后宽而勿先宽后严。聪明的企业领导者知道，若先宽后严，肯定会引起员工们的反感。心理学上有一个著名的“增减效应”理论，该理论指出：人们总是希望对方对自己的喜欢能“不断增加”而不是“不断减少”。

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2020 年2 月17 日

成功销售的十个要决

1．列清单 不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。 2．积极的开始语 “我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。 3．提问 巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是” 或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？” 4．演示 演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。 5．解释 顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？ 6．有逻辑地介绍相关的产品 尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。 7．结束销售 不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。 8．顾客档案登记手册 有谁会不喜欢受重视的感觉呢？ 9．促进一个将来的销售 给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话： 10. 请她再来 这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？

1．确定反对意见的真实性。 2．明确反对意见的内容。 3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机 4．处理。 1．大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。 可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。 例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。 遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道，这样做会浪费很多时间，却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的，哪些仅仅是顾客的主观假设而已。 处理： 不论遇到何种情况，我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后，可以询问顾客：“您刚才提出的所有顾虑中，最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况，是不是您所有的顾虑。” 2．当我们知道了顾客最担心的是什么之后，应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因为只有全面理解了“前因后果”，才能对症下药，迅速地消除顾客的担心。 例如：顾客反映说：“我觉得你们产品不好用。” 促销员：“请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满，以及怎样不好？ 顾客：“我用过觉得很油腻，整天身上都不舒服。” 不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况，并根据观察的结果予以解释。 促销员：“我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我，做一个简单的皮肤判断吗？” 顾客的肤质，她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果，可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。 3．我们已经明确了反对意见的内容，现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个

销售谈判的九大法则

销售谈判的九大经典法则 处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。 在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个

信条富尔格姆(人教版高一必修教案设计)

信条富尔格姆(人教版高一必修教案设 计) 信条 [教学目标] 1．了解西方随笔的文体特点，以及文章丰富的文化内涵。 2．学会分析西方随笔的说理思路，理解其内在逻辑性。 3．尝试用西方的逻辑思维方式来思考和表达问题。 [教学重难点] 理解西方随笔富于理性的特点，尝试用西方的逻辑思维 方式来思考和表达问题。 [教学工具] 多媒体 [课时安排] 1课时 [教学过程] 一、导入 1988年，巴黎的一个聚会上，有位记者问一位诺贝尔获奖者:“您在哪所大学，哪个实验室获得了人生中最重要的 东西?”那位诺贝尔获奖者微微一笑说：“在幼儿园。”我 想那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们 要返朴归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。

现在请大家听老师朗读这篇课文，听一听富尔格姆的信条。 二、作者简介 罗伯特富尔格姆，美国当代作家、哲学家。在他的经历中，他当过干活的牛仔、民歌手、IBM公司推销员、专业画家、教区牧师、酒吧调酒师、绘画教师和父亲。他和他的妻子住在西雅图的一座船屋里。主要著作《我一躺倒，身下就起火》。 三、整体感知 本文主要观点是什么？作者强调什么？ 明确：观点“我真正需要知道的一切，即怎样生活，怎样做事和怎样为人，我都在幼儿园就学过。” 强调人与人之间要团结，要互相关爱，要有集体精神。 四、自读鉴赏 1自读这篇课文，画出那些对你感触比较深的信条哪一条信条或者哪几条信条对你感触比较深，是怎样的感悟？ 2引导学生谈体会 ※有东西大家分享，惹了别人就说声对不起，别忘了那个“看”字。 明确：因为在生活中需要自己去观察、体会，观察之中可以发现自己的不足，并能改善自己的不足，能更好的认识别人和自己， ※吃东西之前要洗手，便后要冲洗。

企业管理的八大信条

企业管理的八大信条 重用：胜于重赏 20世纪40年代，美国著名心理学家马斯洛提出了激励人的行为的“需要层次理论”。该理论认为：要激励人的行为，必须满足有的需要，而人的多种需要可归纳为金字塔形的生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要五大类，当前面一种需要得到满足时，人就会追求后面一种需要，并直到最终得到满足自我实现需要。尽管该理论存在局限性，但在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律，成为当时最为流传的激励理论。 企业领导者必须懂得，“重赏”只能满足低层次的生理需要、安全需要等，而“重用”则能满足高层次的自我实现需要，自我实现需要是员工最终的需要。从这个意义上说：重赏不如重用！因此，作为企业领导者就要充分发挥员工的才能，就要努力为充分实现员工的自我价值创造条件，就要使每个员工成为自己所期待的人物，完成与自己能力相称的一切事情。务必记住：人的最大愿望是希望别人能够满足他的最大愿望，一个人宁愿人们需要他，也不愿人们感激他。 疑人：同样要用 我们过去在用人上提倡“用人不疑，疑人不用”的观念。然而，在现实中有多少人真正能做到这一点呢？企业毫不怀疑地用一个人，好无异于是一场赌博。如果将员工安置在越重要的岗位，企业决策者下的赌注就越大。他若只是口若悬河的胡吹一通，却什么事也没有做，就想获得信任，无异于天方夜谈。

所以，我们现在在用人上要提倡“用人要疑，疑人要用”的观念。所谓“用人要疑”，就是在用一个还不是很了解的人的时候，本着对企业对这个人负责的态度，要多产生一些疑问，要耐心地了解，观察和考评，尤其要了解这个人的过去，因为过去是最能证明他是否能够被重用的主要依据之一，所谓“疑人要用”，一方面是指即使是“疑”也要“用”，因为过去干得好不等于现在也干得好，过去干得不好不等于现在干得不好。一切以现在干得如何为准。另一方面在“用”的同时又要保持“疑”，这不等于不相信人，因为适度地保持“疑”恰恰是最现实的信任，是对这个人的保护，尤其是可以最大限度地防止其犯错误。这也是为什么许多单位都要设立纪检监察部门的原因所在。总之，事前选择人才的成本要高一点，就有可能把事后的风险降到最低限度。 培训：最大的福利 企业员工的水平直接影响到企业产品质量的高低，在竞争日益激烈的今天，许多企业都很重视加强员工队伍建设，而员工都有危机感，因为他们明白这么一个道理：“一天不学自己知道，两天不学对手知道，三天不学大家知道。”鉴于这种情况，员工们很希望通过各种形式的培训使自己的技术水平不断地得到提升，并在今后的竞争中立于不败之地，所以，企业领导者要树立“培训是最大的福利”的理念，尽可能地创造便利条件让员工参加各种业务培训，以此满足员工发展自我的需求。 磨擦：招纳人才的关健 企业之所以要尽量少聘同所大学的人才，其目的是为了优化人才结构，防止“近亲繁殖”。同一所大学毕业的人才，其知识结构基本相同，往往带有相同的思维模式和办事风格。如果他们相处共事，甚至还会产生排异现象，即不易或不愿吸收其他大学毕业的人才的各种观念和看法，这显然不利于企

成功销售的十大信条

成功销售的十大信条 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受客户拒绝作为一种职业生活的方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 十、争取一个客户很困难，失去一个客户很简单。

关于营销 1；销售不是卖，是帮助顾客买。 2；所有的营销在中国都可用一个"儒"字来代替：儒{人 + 需}。 3；企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 4；让顾客连续认同你你就成功了。 5；顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 6；顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 7；拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 8；当你连续被20位顾客置之门外的时候如果你还有勇气去敲开第21扇门时你就成功了。 关于沟通 1；沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。

2；影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 3；沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 4；沟通的4个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应。 5；沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；

信条

《信条》教案 教学目标 一、知识与能力 1、了解作者相关知识，熟读课文内容。 2、摘抄、记忆名言警句，并学会运用。 二、过程与方法 1、把握论著的主要观点和基本倾向，学习作者从生活细处着手的写作手法。 2、要在阅读过程注重反思，敢于提出自己的见解，并积极和同学交流切磋，共同提高。 三、情感态度与价值观 1、培养学生树立正确的人生信条，指导自己的人生方向。 2、学习作者从生活细处着手的写作手法。 教学重难点 领会文章主旨，品味文化内涵。 教学过程 一、导入新课 设计一： 1988年，在巴黎的一个聚会上，有位记者问一位诺贝尔奖获得者：“您在哪所大学、哪个实验室获得了人生中最重要的东西？”那位诺贝尔奖获奖者微微一笑说：“在幼儿园。”那位诺贝尔奖获得者为什么会这样说呢？今天，我们来学习当代作家富尔格姆的名篇《信条》（板书）。 设计二： 曾有人问一位诺贝尔奖获得者：“您是在哪里学到您认为最重要的东西的？”那位老人平静地回答：“是在幼儿园。”“在幼儿园学到了什么？”老人继续说：“在幼儿园学到了：把自己的东西方分一半给小伙伴；永远不要打人；东西要放整齐；要知害羞、有廉耻之心；午饭后要休息一会儿；要仔细观察大自然；要相互团结、彼此扶助；要始终保持一颗惊喜、好奇的心……”我想，那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们要返朴归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。现在我们一起来看一看富尔格姆的信条。（信条的含义）（明确：信守的准则；认真遵循的准则） 二、作者介绍 罗伯特?富尔格姆，美国当代作家、哲学家。在他的经历中，他当过干活的牛仔、民歌手、IBM公司推销员、专业画家、教区牧师、酒吧调酒师、绘画教师和父亲。他和他的妻子住在西雅图的一座船屋里。主要著作《我一躺倒，身下就起火》。 《信条》选自他的散文随笔集《我需要知道的一切》这部散文随笔集极富哲理性，曾成为美国年度第一号畅销书。 三、文本探究 ㈠、诵读?初步感知 ⒈学生自由朗读 ⒉思考、讨论：

员工宣言

快乐通讯员工宣言 我选择了为我的公司工作，这是我的选择。 从进入公司起，我就深深地知道，我已成为公司的一部分， 我就是公司的经营者，公司的命运主宰就在我们自己手中！ 我明白公司的成功就是我的成功，公司的失败就是我的耻辱！ 我的价值要通过公司来体现，我的人生要以公司为舞台！ 我要认真负责地工作，做好自己的工作就是为公司出力。 我要加倍热爱我的公司，因为，热爱公司等于热爱我们自己！ 我要时刻维护公司的利益，如同维护我自己的人格与尊严。 我要学会节约每一分钱，为经营自己的家庭一样节省开支。 我要和每一个同事齐心协力，只有我们共同努力才会赢得胜利！ 我要时刻做到与公司共同成长，不断提高自己的能力！ 我付出的每一分努力，不仅是我个人，更是公司事业的希望！ 我将拒绝一切违背我们价值观的投机行为，永远信奉付出与收获对等的自然法则。 我在失误时勇于承担责任。我知道推卸责任是一种比失误更严重的错误。“己所不欲，勿施于人”。我们永远不要希望其他人去做自己都不愿做的事情。 我将拨开阻碍我们视野的短期利益和一时的得失，拒绝任何短期行为，永远看清集体及个人的长远目标。 我坚信敬业精神是维护集体、个人、社会共同利益的基本条件，永远将不敬业行为视为堕落和愚昧。 我明白今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天更有质量，明天的目标必须比今天更远大。 我信奉恩恩相报的道德准则，永远不忘记给予我们帮助的任何人。尤其在逆境中帮助我们的人。 我永远信守“视质量如生命，视客户为上帝”的承诺。任何时候，任何情况下都不降低我们的工作标准。 无论什么时候，我都有决心做到：与公司同呼吸，共命运！

世界上任何一个由组织体系组成的集体，它的生命力都是有限的。要想使集体拥有无限生命力，我们必须在组织体系之上，建立另一个体系，这，就是道德文化体系。它虽是无形的，但它是无限的。它超越时间和地域，超越制度和规范，超越个人和团体。翔宇道德文化体系将使我们成为一个永不可摧的精神统一体，它将使我们的思想息息相通，情感紧紧相连，行为相互协调。 翔宇员工宣言，是集团道德文化体系的核心内容。让我们心手相连，用希望燃起生命的火焰，共绘翔宇千载宏图。 我们都是人生的经营者，命运主宰在我们自己手中，努力就是我们人生、事业的希望！ 我们将根除损害我们心理健康的自满情绪及自悲情绪，不骄不馁，永远认清华业事业前途的光明和曲折。我们心中时刻以华业事业为重，倡导创造一切能为华业增加美誉度的机会。 我们坚信“万事德为首”，始终认为“品德高于能力，性格大于才干”，“德才兼备”永远是翔宇选拔和任用人才的不二标准。 我们勇于承认自己的不足，但我们也始终认为只要努力，“天生我才必有用”。超越自我，完善自我是我们终身的奋斗目标。 我们将拨开阻碍我们视野的短期利益和一时的得失，拒绝任何短期行为，永远看清集体及个人的长远目标。 我们将拒绝一切违背我们价值观的投机行为，永远信奉付出与收获对等的自然法则。

荆涛干好销售讲

视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品

产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、

销售九大流程

销售九大流程 客户开发 1．客户开发工作是销售工作的第一步。 2．客户开发的前提是确定目标市场 3．制定客户开发市场营销策略 4．营销人员的首要任务是开发准客户 5．通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商

富尔格姆《信条》教案复习课程

富尔格姆《信条》教 案

富尔格姆《信条》教案 彬县新民中学胡元平 教学目标： 知识与能力： 1、了解作者相关知识，熟读课文内容。 2、摘抄、记忆名言警句，并学会运用。 过程与方法： 1、把握论著的主要观点和基本倾向，学习作者从生活细处着手的写作手法。 2、要在阅读过程注重反思，敢于提出自己的见解，并积极和同学交流切磋，共同提高。 情感态度与价值观： 1、培养学生树立正确的人生信条，指导自己的人生方向。 2、学习作者从生活细处着手的写作手法。 教学重难点： 领会文章主旨，品味文化内涵。 教学过程： 一、导入新课： 曾有人问一位诺贝尔奖获得者：“您是在哪里学到您认为最重要的东西的？”那位老人平静地回答：“是在幼儿园。”“在幼儿园学到了什么？”老人继续说：“在幼儿园学到了：把自己的东西方分一半给小伙伴；永远不要打人；东西要放整齐；要知害羞、有廉耻之心；午饭后要休息一会儿；要仔细观察大自然；要相互团结、彼此扶助；要始终保持一颗惊喜、好奇的心……”我想，那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们要返璞归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。现在我们一起来看一看富尔格姆的信条。（信条的含义）（明确：信守的准则；认真遵循的准 则） 二、作者介绍： 罗伯特?富尔格姆，美国当代作家、哲学家。在他的经历中，他当过干活的牛仔、民歌手、公司推销员、专业画家、教区牧师、酒吧调酒师、绘画教师等。他和他的妻子住在西雅图的一座船屋里。主要著作是《我一躺倒，身下就起火》。 《信条》选自他的散文随笔集《我需要知道的一切》，这部散文随笔集极富哲理性，曾成为美国年度第一号畅销书。 三、文本探究： ㈠、诵读?初步感知 ⒈学生自由朗读。 ⒉思考、讨论： （1）概括文章主旨。（这篇文章主要阐明了什么道理？） （2）作者在文章中强调了什么？ （3）作者列出这些最基本的信条有什么意义？（讨论、回答） 提示： （1）人们在生活中，实际上只需要遵守那些最基本的规则，而这些规则在幼儿园里就学过。“我真正需要知道的一切，即怎样生活，怎样做事和怎样为人，我都在幼儿园就学过。” （2）“当你们出门，到世界上去走走，最好还是手拉手，紧挨一起。” （3）人们常说真理是朴素的。又说，世上最难的事情，就是用最简明的语言表达复

《信条》优秀教案设计

《信条》优秀教案设计 1教学目标 1．了解西方随笔的文体特点，以及文章丰富的文化内涵。 2．学会分析西方随笔的说理思路，理解其内在逻辑性。 3．尝试用西方的逻辑思维方式来思考和表达问题。 2学情分析 引导学生以正确的态度深入理性地思考人生，感受思想冲击的力量，反思自己对生命的思考，感受向上的力量，从而树立自信、乐观的人生态度。 引导学生进行自主合作探究，联系自己的生活实际来深入解读文中列举的信条，总结阅读思考方法，写出自己的人生信条，并要求学生动口动笔来表达自己的见解。 3重点难点 理解西方随笔富于理性的特点，尝试用西方的逻辑思维方式来思考和表达问题。 4教学过程4.1 第一学时教学活动活动1【导入】导入 1988年，巴黎的一个聚会上，有位记者问一位诺贝尔获奖者:“您在哪所大学，哪个实验室获得了人生中最重要的东西?”那位诺贝尔获奖者微微一笑说：“在幼儿园。”我想那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们要返朴归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。现在请大家听老师朗读这篇课文，听一听富尔格姆的信条。 活动2【讲授】新授 作者简介： 1988年，巴黎的一个聚会上，有位记者问一位诺贝尔获奖者:“您在哪所大学，哪个实验室获得了人生中最重要的东西?”那位诺贝尔获奖者微微一笑说：“在幼儿园。”我想那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们要返朴归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。现在请大家听老师朗读这篇课文，听一听富尔格姆的信条。 本文主要观点是什么？作者强调什么？ 明确：观点“我真正需要知道的一切，即怎样生活，怎样做事和怎样为人，我都在幼儿园就学过。” 强调人与人之间要团结，要互相关爱，要有集体精神。

中建信条

“中建信条”解读 中建信条的具体内容 企 业 使 命：拓展幸福空间 企 业 愿 景：最具国际竞争力的建筑地产综合企业集团 核心价值观： 品质保障 价值创造 企 业 精 神：诚信 创新 超越 共赢 对中建信条的具体解读—— 何为“信条”： 人们信仰的条文或体系；普遍相信的原则或主张。 何为“中建信条”： 中国建筑所坚信并奉行的价值核心，是中国建筑为利益相关方所信任并委以重托的依据。 我们是谁？ 我们为什么工作？ 我们的愿景是什么？ 我们怎么做才是对的？ 我们如何将对的事情做好？ ……

笃信而立 一脉传承优秀的企业文化基因，精心梳理卓越的经营管理思想，承载着全体员工共同的期冀，这就是中国建筑的信念体系——《中建信条》。 《中建信条》是一条路径，我们循径而溯，可以解读中国建筑企业文化形成的历史脉络和坚实基础；《中建信条》是一台熔炉，我们淬火而炼，可以解析中国建筑丰富多样而又清晰一致的文化元素；《中建信条》是一座航标，我们循航而行，可以引导中国建筑沿着健康持续的发展航线驶向共同的理想目标。 《中建信条》确立了中国建筑在处理与客户、员工、股东、社会等各利益相关方的关系时，必须信奉与秉承的最基本的原则与理念，系统地解答了企业发展过程中最基本的问题：我们为何存在？为谁存在？我们将走向哪里？我们推崇的信念和奉行的原则到底是什么？我们内在的精神状态是什么？它是指导每位中国建筑人为人处事的行为准绳。由此出发，所有成员单位都要认真思考在中国建筑发展大局下各自的发展定位、发展方向和发展方式，所有中国建筑人都要以此来规范自己、提升自己、成就自己，共同铸就持续发展的未来！ 笃信而立，其力自发。笃信而行，其程必远。 文化溯源 风雨六十年，深耕三十载，中国建筑走出了一条独具特色的发展之

经典语句：71条人生成功信条

经典语句：71条人生成功信条 1、时到，花自开。----你只要努力了，花迟早会盛开的。 2、别轻易转行。----转行的风险很大，若无大决心、大魄力，最好不要轻率为之。 3、不只为了糊口，还要有抱负。----你要想清楚，在这个行业中，我要成为什么样的人。 4、不要独享荣耀。----独享荣耀，有一天就会独吞苦果。 5、用耐心把冷板凳坐热。----冷板凳都坐过了，还有什么好怕的呢？ 6、留一点空间给你的主管。----当主管的也需要安全感。 7、不要有"怀才不遇"的想法。----怀才不遇多半是自己造成的。 8、天下没有"好赚"的钱。----先从小钱开始赚吧。 9、当你遇到魔鬼型的主管。----接受他的磨练吧。 10、勿当众辱骂你的主管。----那会让你无路可走，结果只有"走路"一条。 11、向不同行业的人吸收新知.----记住，要用请教的态度。 12、犯错，就诚实地认错。----狡辨、诿过只会害了你自己。 13、用"吃亏就是占便宜"的心态做事做人。----它可积累你的工作经验、充实你的办事能力、扩张你的人际网络。 14、勿在失意者面前谈论你的得意。----这会对你的人际关系造成伤害。 15、别轻视"守时"这件事。----守时是对别人的一种尊重。 16、精诚所致，金石为开。----你的真心诚意会在对方的感动中激起他的同情和共鸣。 17、朋友要分"等级"。这是为了保护自己免受伤害。 18、用"时间"来看人。时间是让对方暴露本质的检验师。 19、用"打听"来看人。----把获得的资讯汇集起来，就可以了解这个人。 20、用"投其所好"来看人。----会不知不觉地把假面具掀掉。

21、珍惜会"修理"你的朋友。----这种朋友正是你人生的导师。 22、把一天变成48小时。----让每一分钟每一秒都发挥最高的效益。 23、为自己拼几枚"勋章"。----建立地位、声望，让别人尊敬你、礼遇你。 24、碰到困难，决不轻言退却。----要把困难当成对自己的磨练。 25、作老二，不要作老大。----老大没当好，会变成老三老四。 26、勿在工作上被人看轻。----别混日子、别看轻职分、别浑水摸鱼。 27、钱追人，人追健康。----有了健康，还怕赚不到钱？ 28、勿吝于提携后进。----他们将会成为支持你的力量。 29、中规中矩，赢得尊重。----赢得尊重，也赢得了信赖。 30、适度地"自抬身价"。----在就业市场里，人也是一种商品。 31、用"物质"换取"人情"。----物质利益是一时的，人情是长远的。 32、把敬业变成习惯。----短期来看是为了雇主，长期来看是为了自己。 33、寻找一位"衣食父母"。----他可省下你的摸索和碰撞。 34、找一位对手来跟。----跟住他，并且超过他。 35、全力以赴，迎接工作上的种种"测试"。----不要把突如其来的状况当成是整你。 36、忍一时，争千秋。----忍也是一种学习和磨练。 37、把自己当成是老板或主管。----在工作中学习，培养当老板或主管的能力。 38、勿满足于眼前的小小成就。----你要问自己，我这辈子只有这样吗？ 39、尽快成为你那一行的专家。----只要下功夫，很快就办得到。 40、与其你死我活，不如你活我也活。----这就是双赢，是良性竞争。 41、也以"播种"的心情来经营事业和人际关系。----不播种，就不会有收获。

房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术 2016-06-28 星光不夜转自世纪经纬 修改微信分享： 在业内，素有这样的说法：房地产项目销售业绩50 %取决于地段，30 % 取决于前期定位和规划，20 %取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80 %，但这80 %最终要靠销售人员的20 %去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓辩才无碍”沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的话术” 一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼的著作《影响力》［1］，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰道森的著作《优势谈判》［2］, 美国潜意识大师马修史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》［3］，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》［4］周海涛主编的《销售专业话术》［5］等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技

话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是赢家心态”。 何谓赢家心态”？我们首先说家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。我们把事做好了那叫做做到家了。”[6] 为什么中国文化把最能干的都叫做家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。 所谓赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是赢”。我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的顾问形象”和行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是赢家心态” 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术”来应对，我们将之概括为九大话术”

富尔格姆《信条》教案

富尔格姆《信条》教案 彬县新民中学胡元平 教学目标： 知识与能力： 1、了解作者相关知识，熟读课文内容。 2、摘抄、记忆名言警句，并学会运用。 过程与方法： 1、把握论著的主要观点和基本倾向，学习作者从生活细处着手的写作手法。 2、要在阅读过程注重反思，敢于提出自己的见解，并积极和同学交流切磋，共同提高。 情感态度与价值观： 1、培养学生树立正确的人生信条，指导自己的人生方向。 2、学习作者从生活细处着手的写作手法。 教学重难点： 领会文章主旨，品味文化内涵。 教学过程： 一、导入新课： 曾有人问一位诺贝尔奖获得者：“您是在哪里学到您认为最重要的东西的”那位老人平静地回答：“是在幼儿园。”“在幼儿园学到了什么”老人继续说：“在幼儿园学到了：把自己的东西方分一半给小伙伴；永远不要打人；东西要放整齐；要知害羞、有廉耻之心；午饭后要休息一会儿；要仔细观察大自然；要相互团结、彼此扶助；要始终保持一颗惊喜、好奇的心……”我想，那位诺贝尔获奖者，并不是哗众取宠，他只是想告诉我们要返璞归真。美国当代作家富尔格姆也是这样告诉我们的。现在我们一起来看一看富尔格姆的信条。（信条的含义）（明确：信守的准则；认真遵循的准则） 二、作者介绍： 罗伯特?富尔格姆，美国当代作家、哲学家。在他的经历中，他当过干活的牛仔、民歌手、公司推销员、专业画家、教区牧师、酒吧调酒师、绘画教师等。他和他的妻子住在西雅图的一座船屋里。主要著作是《我一躺倒，身下就起火》。 《信条》选自他的散文随笔集《我需要知道的一切》，这部散文随笔集极富哲理性，曾成为美国年度第一号畅销书。 三、文本探究： ㈠、诵读?初步感知 ⒈学生自由朗读。 ⒉思考、讨论： （1）概括文章主旨。（这篇文章主要阐明了什么道理） （2）作者在文章中强调了什么 （3）作者列出这些最基本的信条有什么意义（讨论、回答） 提示： （1）人们在生活中，实际上只需要遵守那些最基本的规则，而这些规则在幼儿园里就学过。“我真正需要知道的一切，即怎样生活，怎样做事和怎样为人，我都在幼儿园就学过。” （2）“当你们出门，到世界上去走走，最好还是手拉手，紧挨一起。” （3）人们常说真理是朴素的。又说，世上最难的事情，就是用最简明的语言表达复杂的道理。这些信条告诉我们怎样生活、怎样做事和怎样做人。这些信条“贴近真实，清晰明了并且坚实可靠”，可以适用于家庭、工作和社会。 ㈡、再读?体悟：学生齐读幼儿园规则部分，标出序号（共十六条）

职业经理人恪守的五大信条

职业经理人恪守的五大信条 没有任何借口 对任何人来说，犯错误时都不要试图做过多解释。因为错误已经造成了，你需要的只是用最短的时间改正和弥补它，其它解释只是多余。 许多优秀的老板都认同一个观点：我可以原谅各种错误，但决不允许找借口。在日常生活中，我们常会说：“我以为……”但当你在说这句的时候，其实你已经在为自己辩解了。 在日本企业里，找上司汇报错误时的第一句话都是：“老总，我犯了一个错误。”然后才会再往下说。显然，这是一种文化的养成，是一种抱着解决问题而非推卸责任的态度来面对失误。如果你是一个副总经理，当总经理问你情况时，你却一个劲儿地说：“这都是李经理的错……”、“这都是赵经理的错……”，那么老总会反过来问你：“那B经理，我白请你了！如果都是他们的错，你又在做什么？”是不是很有道理呢？ 生活当中有两种人：一种人是永远在不停地表现，另一种人永远在为自己辩解。因此，在发生错误时，每个人时刻都要想到：要负起责任。 无论是在上司面前，还是在部属面前，都要勇于承担起责任。每个人都要抱有“问题到这里结束”的态度，永远不把问题传递给别人。 美国公司的员工就很少去请教上司，他们追求给自己一些想像的空间。他们常说：“Let me try（让我试一试）！”日本企业的员工也很少请教主管，因为他怕上司说他无能，只有不得已时才会去请教上司：“非常抱歉，我出了一个问题，想破了头，也想不出来，想请教您一下，看看能不能给我点儿意见……” 中国的经理人却常常“痴迷”于被部属请教，觉得这样才有权威和被需要。甚至如果工作了一天都没有人来请教他，便会郁闷地想：“自己怎么这么不重要呢？竟然都没有人想起我……” 经理人需要一种负起责任的信念。当有部属出现问题找你请教时，你可以先问他：“你有没有负起你的责任？你解决到了什么地步？是否非进我的门不可？”如果答案是肯定的，那么就请坐下，我们来谈谈这个问题。如果从高层到普通一员，每一个人都能这样负起责任，企业又怎能不蒸蒸日上呢？ 随时、随地启发部属

销售成功的源泉

销售成功的源泉 当检查销售人员的书架、汽车后座或文件柜时，你一定会发现一些磁带、书本、宣传册或其他随身物品，它们都有一个共同的主题——－如何获得成功。销售人员以收集励志材料而出名，这些材料因数量众多和品种齐全而被称为"弹药库".尽管有许多成功宝典可供借鉴，平庸的销售员依然平庸。 为什么许多专业销售人员在达到他们梦寐以求的职业生涯的颠峰之前，会在目前的绩效水平上停滞不前呢？专家认为，部分原因是因为通常只用财务指标来衡量他们的成功，而忽视了其他影响成功的重要因素。《信念的强大力量》（The Mighty Power of Your Beliefs）一书的作者，心理学家简·高尔特（Jan Gault）博士认为，在出现挫折时，那些仅用财务指标来衡量成功的人往往会束手无策。 她说："假设一个销售人员遭受了一连串的拒绝，丢了一个大生意，或者不得不申请破产，如果他仅以事业成功作为生活的惟一目标，那么他会觉得自己是个失败者。如果他一心想着这些不愉快的事，而忽略了生活的其他重要部分——－家庭、健康和朋友等，他就会一蹶不振。" 高尔特认为尽管我们不能总是控制结果和经济状况，但我们能调控自己对结果的认识和态度。她说："因此，为了我们的心理健康和取得成功，对成功下个正确的定义是很重要的。" 诺亚·圣约翰（Noah St. John）是一位激励演讲师，曾著《通往成功的许可证：打开成功"厌食症"的神秘之门》（Permission To

Succeed： Unlocking The Mystery of Success Anorexia）一书。他认为许多人被误导了，传统的成功信条对一个复杂的问题只给出了一个过分简单的回答。 他说："我努力想搞清楚一些陈词滥调和其中隐藏的含义。其中有一句话是'坚持就是胜利'，这是什么意思呢？恒心从何而来？什么是恒心？还有一句是'做事之前先得设定目标'，为什么呢？当我站在人们面前，告诉他们这些话时，他们都频频点头，'对的，我也是怎么想的。' "依赖这些陈词滥调来激励自己，就像依赖巧克力来提供营养，虽然能给你很多能量但过于单一。这就是人们参加励志的研讨会后通常会群情激昂，但很快又会松懈下来的原因，因为没有什么可以支持他们坚持下去。" 用人生目标引导行动 很少人会怀疑恒心和预设目标在取得成功中的作用，尤其在销售领域。但高尔特认为成功真正来源于对人生意义的认识，而不应只强调设立目标和恒心是通向成功的最主要因素。 她说："人们应该清楚地知道自己的人生目标，也就是觉得必须强迫自己去做和去完成的事情，也是这个目标支持他们坚持下去，使他们的人生有意义，为他们的人生指引方向。所以第一步不是提出一长串奋斗目标，而是应该搞清楚你的人生目标是什么，并将之细化。每个人都应该有各自的使命。他们设定的各个奋斗目标包括生活方面的、工作方面的都应该和人生大目标相一致，否则就不会有热情和激情去

房地产销售的九大话术资料讲解

房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术； 八、跟单过程的控制话术； 九、价格谈判中的优势话术。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是