李子勋：创新思维与营销心理学(下)

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创新思维与营销心理学

（根据录音整理，未经本人审阅）

（下）

今天下午让我们先来分析几种人格。

第一种叫“依附型人格”。这种人经常讨好别人，当然讨好并不意味着他内心愿意讨好别人，可能只是他的一种策略，特别是讨好领导。我给你们讲一个故事，这个故事我曾经讲给大学生、心理医生听，当然对不同的对象我会做不同的解释，当讲给大学生听时，我会把它当成一个正面的架构。我在德国海德堡大学的老师叫弗瑞兹·西蒙教授，一次西蒙教授携夫人到昆明旅游，西蒙夫妇未生育自己的小孩，他们领养了一个别人的小孩，他们认为所有的孩子都是世界的孩子。西蒙夫人和七个德国人到昆明花鸟鱼虫市场玩，每人都买了一些民族饰品，很高兴。不幸的是西蒙夫人的钱包被小偷偷了，钱包内有孩子的照片，还有300美元，没有重要的东西。回来后她就特别地懊恼，在餐厅吃饭的时候她就不停地抱怨，为什么被偷的是我？西蒙教授很幽默地说：“亲爱的，你不觉得那位小偷朋友比我们更需要钱吗？”听了先生的话后，西蒙夫人逐渐平息了自己的情绪。

我对大学生讲这个故事的时候，我会说，我们要建构一个善意的、友爱的架构面对自己的遭遇，也可能是这个小偷

的家庭遭遇什么不幸，急需用钱，300美元对我们可能不算多少钱，可能买一件皮大衣都不够，但却可以使这个小偷的家庭活下去。我对心理医生讲这个故事，我会说，你们猜猜看，西蒙教授为什么要用这种方式对夫人说？西蒙夫妇没要孩子，领养了一个菲律宾的孩子，已经7岁了，又领养了一个非洲有残疾的孩子。西蒙夫妇是很富有，但西蒙是不是真的就这么伟大？不一定。西蒙教授用这种方式对夫人说，是因为他了解她夫人是一个热心慈善事业的人，有一种博爱的价值建构，有博爱的情怀，西蒙教授这样说就使他夫人认为，丢钱可能是一件好事，使她夫人找到了平衡。这可不是阿Q 精神，而是西蒙教授作为一个心理专家，他可以利用她夫人内心的需求，使她得到一个满足，而这个满足就抵偿了她夫人的失落感和被挫败感。

我也利用这个故事跟一些高级人士谈财富的再分配问题。我们知道一个人的财富不能从工资里看到，就像李银河博士谈到的色情业的非罪化问题，色情业的非罪化有利于财富的再分配。如卖淫在荷兰就是合法的，一些女大学生通过卖淫挣钱供自己读完大学，她们并不觉得耻辱，别人也不会歧视她们；但是在只有一种主流价值的社会架构中，她们的行为就是耻辱的，会受到别人的歧视。我们在和美国、台湾、香港的专家讨论卖淫问题的时候，他们一致认为，如果一个人不是偷、抢，只是用自己的自然资源来换取金钱，改善自己的生活状况，就是合理的。当然我们不能公开讨论这些敏感问题，因为我们只有一座“桥”。我们看日本的电影《望

乡》，日本在明治维新以后的很长一段时间内很穷，日本政府就鼓励大量的妇女到国外从事色情业，把赚到的外汇寄回国，养活她们的孩子，使日本的乡村能够修路、建房子。当日本经济好转之后，国家就表彰这些人。明朝的时候，我们称日本人为倭寇，倭寇就是矮吗。日本政府觉得矮是一种极大的耻辱，就采取一项措施，强迫所有1米5以下的妇女都要服用一种药物，不准怀孕；鼓励很多日本妇女和老外结婚；日本政府免费为幼儿园、中小学生提供标准的营养食品。日本政府花了近50年的时间，使日本人的平均身高增加了7厘米。现在你倒日本去，几乎看不到矮的日本人，当然平均身高还是低于我们。如果按对错观点，日本政府的作法是极其不公平的，凭什么不让我生孩子？但是这些作法却是usefull的，因为它真正改变了日本人的身体素质－－尤其是身高。

现在我抽出两个人，上台来模仿一个喜欢讨好别人的人，我希望你们把内心对讨好者的印象，哪怕是刻板印象也要呈现出来，这样你们在人际交往中就可以识别讨好者。当然我知道你们可能会有人格冲突，就像王刚在做节目的时候，他说他喜欢和珅，但不喜欢演和珅，因为他内心里的和珅是一个爱好文学、有较高修养、多彩多艺的人，但导演却要他演一个阿谀逢迎、狡诈弄权、贪得无厌、让人恨的和珅，他这时就会人格分裂，感到极度痛苦。表演分成体验派和表演派两类，体验派是说你要演好和珅，你必须变成和珅，你的内心必须和和珅一样；表演派是说，你不用变成和珅，你

只是在表演，你演他但却不是他。这两种表演流派对演员的内心冲突是不一样的。体验派要求演员必须处在人格分裂的状态，你要把自己打破，然后和角色完全熔融，不管你喜欢还是不喜欢这个角色，演完了以后你要把角色分离出去，在恢复自己本来面目。但有很多演员和角色熔融后就分离不出来了，总演好人的演员在生活中往往是糟糕的，总演坏人的演员在生活中则往往是善良的，这是补偿心理造成的。如陈述在电影中总演坏人，大家都骂他，所以他在生活中就不自觉地表现出好人，来平衡社会的负面压力。总演英雄人物的演员，大家都赞扬他，他就以为自己是一个好人了，在现实社会中就会做些“坏事”如婚外情等，来平衡社会的正面压力。在研究演员心理学的过程中我们会发现很多这样的情况。我们今天是表演不是体验，不会人格分裂。

（两位学员上台，李老师对一位学员说），假设你是一个刻意让人喜欢你的人，你的上司“邢总”坐在这里，你会怎么做？

【学员：“邢总”，今天您安排我做什么？】

很好，这句话的潜台词是：我是听你的，我要按你的指示办事。从心理学上分析得到的是：离开你，我不行。他这句话模仿得非常好，看似一句非常简单得话，能够投射出他刻意迎合领导的心理。“邢总”听了这话会感到很舒服，他听我的。但总这样，“邢总”也可能会反感，什么事都要我决定，所以“邢总”可能会处在一个复杂的回应里面。

第二种叫“指责型人格”。这种人喜欢指责别人，总觉

得错都是别人的。

现在我抽出两个人，上台来模仿一个喜欢指责别人、总觉得错都是别人的人。（抽出来的学员恰好是刚才上台表演的学员的同桌）哈哈，这正好应证了荣格的同时性原理。荣格提出了一个同时性原理，是说一个人做梦，梦到一个金龟子，当他把他的梦告诉心理医生的时候，心理医生窗户外面真有一个金龟子在蹦。这就是同时性原理在起作用，这不是我们能够把控的。同时性原理是通过“场”起作用的，“场”理论是说，一件事情在我们看起来似乎是没有什么东西在操控着，但实际上是有东西在操控着，这个东西就是“场势”，“场势”是由和这个事情关联的所有人的“场势”综合形成的。我现在谈一些现代理论物理学的概念，大家都知道，物质是由基本粒子组成的，但基本粒子几乎是观察不到的，我们不知道它的轨迹，我们就用“热墒”、能量表示基本粒子的活动。量子理论刚提出的时候，是没有人相信的，大家认为粒子我能看到，才是实实在在的，但基本粒子是不能被捕捉到的。有人就提出了“场”理论，基本粒子是以“场”的形式存在的，是一种能量团。这还不够，又提出了“墒”理论、“弦”理论、“超弦”理论，这些理论表明，能不能观察到粒子不重要，重要的是粒子能否给这个地方带来能量变化的痕迹。哲学家曾说过，人类不可能穷尽观察到的东西。“超弦”理论也不是物理学的最终理论，也许过了十几年又会发展新的理论替代“超弦”理论，物理学现在几乎变成了一大堆数学公式。作为一个心理医生，我们对人类还不能把控的

东西特感兴趣。

好，现在请这位学员表演一个喜欢指责别人，把错误都归结到别人身上的客户。如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【学员回答：你没看见我啊？】

好，很好。

第三种叫“理智型人格”。这种人非常理性，很冷静，很难受到别人的影响。

现在我抽出两个人来表演“理智型人格”的人。作为一个理智型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【学员回答：对不起，我撞疼你了吗？】

好，理智型的人他会把任何事情做得完美，他道歉一般这样说：请允许我向你道歉。如果“邢总”对你的工作做了一个批评，但是你不同意邢总的意见，作为一个理智型的人，你不想当面指出“邢总”的错误，你会怎么说？

【学员回答：“邢总”，我们现在就按照您的指示办。】

不对，你应该这样说：“邢总”，您说得很对，其实我们过去曾经这样想过，但是后来我们考虑到一些因素，我们就放弃了，看来我们放弃是错的。这样说，既尊重了“邢总”，又展现了你的能力，会给“邢总”留下一个好印象。理智型的人有一个特征，一般都是坐得笔直的，不靠着椅子的靠背，心理医生形容理智型的人是从屁股到脖子有一根钢筋，永远都是坐直的。

第四种叫“权威型人格”。这种人的内心永远有一种权威感、优越感并且时时刻刻表现出来。

现在我抽出两个人来表演“权威型人格”的人。大家注意观察这种人的坐姿、表情、语言的特点。喔喔，不能双手交叉放在胸前，这是防御型的，权威型的人一般是双手叉腰或把手放在皮带上。作为一个权威型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【学员回答：我撞了你了吗？】

你应该这样说：这条道怎么这么窄？我一定要给市政提意见拓宽马路。权威型的人一定处处显示自己的优越和权威。假设“邢总”给你布置了一项工作，作为一个权威型的人，你应该怎么说？权威型的人最害怕被别人忽视。

学员回答：“邢总”，你安排的工作挺好的，但我手里还有“张总”布置的工作，“张总”的工作怎么办呢？

很好，这样说表明你考虑的事情比邢总还要多。权威型的人一般不会立即接受指示，他要想方设法让上司怵头。一个权威型的人对下属会怎么样呢？如果一个人向他汇报说某某办错了一件事，权威型的人一般会说：没关系，年轻人都会犯错，我也是这样过来的。他在上级面前，因为权威不是他，他就变得不舒服，语言就变得僵硬；在下级面前，权威是他，他就很舒服，语言就变得和缓，甚至你犯了错误，他也会原谅。下属会感到这个领导真好，他就确立了他的权威。如果一个自认为很有权威感的领导，他不停地批评、指责下属，这个领导不仅没有权威，而且是缺少权威，因为他

的权威不能被下属认同。

我们今天因为时间有限，不能分析学员的表情。刚才表演权威型人格的学员，我感到他的内心不是那么权威的，他的表情出现一些差异性，有内在的抵抗。

第五种叫“平和型人格”。这种人有一种亲和感，平易近人，愿意倾听，非常善意地理解大家，容易和大家交朋友。

现在我抽出两个人来表演“平和型人格”的人。平和型的人坐在椅子上身体会稍稍前倾，迎合对方，他的眼睛会看着对方的眼睛，当然不是盯着看，而是柔和地看，当对方觉得不舒服的时候，他会把目光下移一点，当对方觉得舒服的时候，他会一直平视对方，不去躲闪。如果大家让他唱歌，他会说，好啊，谁上来跟我一起唱啊。作为一个平和型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【学员回答：你好，没事吧，你想去哪儿我陪你去。】

平和型的人就像棉花，你刚想发怒的时候，对方却是微笑地听着说你，你马上就没气了。他一般这样说“对不起，都是我的责任，你需要我做什么，需要什么补偿？”平和型的人会设身处地关心对方的利益，当然也考虑自己的利益。如果一个平和型的人开车撞车了，他下来第一件事就是关心对方受伤没有，车子有没有撞坏，损失多大，给对方留电话，试图构建一个良好的关系，这样做会赢得对方的理解，为理赔创造一个好的开端。理智型的人就会分析为什么会撞车，试图找到撞车的原因。如果一个营销人员见了一位女士，女士不想要产品，平和型营销人员就会想，我今天虽然没有把

产品营销给他，但我一定要给她留下一个好印象，因为她对我有一个好印象，就会对我们公司留下一个好印象，如果有一天她的一个朋友要买同类产品，她就会把他推荐给我，平和型的营销人员不是目标取向而是关系取向的。

第六种叫“魅力型人格”。魅力型的人在异性面前会无意识地施展一种吸引力。

现在我邀请两个人来表演“魅力型人格”的人，谁自告奋勇？（男学员甲上台），现在哪一位女学员自告奋勇？（学员们纷纷喊：乙学员！乙学员！）。我还是抽签吧，抽到男学员不算，抽到女学员她就一定要上台。（结果抽到了乙学员）哈哈！同时性原理又起作用了，你们这个班形成的场效应已经开始了，当你们彼此陌生的时候，不会有这种效应，但是你们彼此已经熟悉了，而且容易“共情”，你们有一种团队动力，无形中展现一种力量，这种力量会支撑着你们在各自的岗位上很长时间，这个力量会形成一个场效应，在这个场效应的作用下，我的手会抽出你们希望的人，说明你们的集体已经彼此产生了强烈的“共鸣”。但是他们两人未来会发生什么事情，我不知道。按照心理学理论，任何事情都有意义，但是这个意义是什么？可能要靠我们在漫长的过程中发现。作为一个魅力型的男人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【甲学员回答：实在对不起，刚才地上可能有一个什么东西绊了我一下。】

魅力型的人一定会这样说：哎呀，怎么这样巧啊，今天

碰了一个美人。因为魅力型的人要表现出一种偶然性，而且他认为不是坏事。乙学员，你对他有好感了吗？（乙学员回答：有一些好感）如果按10分，你会打几分？（乙学员；8分）wonderfull！

现在我们来分析他们的衣着。理智型的人一般是西装革履，穿着不是很前卫，但决不会落伍；魅力型的女孩的一般注意自己的形体，这是我们临床观察到的结果。在心理医生的工作中，我一眼就能看出这个女孩子喜欢我怎么跟她说话。如果你是一位男士，你可以说，哎呀，真让我眼睛一亮！你今天的发型放在任何人都难看，唯独你，恰好表现出你独特的魅力。

在心理学上，我们谈到人格结构的时候，经常提到“阿利姆斯”和“阿曼尼”。“阿利姆斯”是男性人格特征形成的要素，“阿曼尼”是女性人格特征形成的要素。如果一个女孩子展示她的“阿曼尼”，她的“阿利姆斯”就被隐藏起来了，很多女孩子心中是男人。同样，如果一个男孩子展示他的“阿利姆斯”，他的“阿曼尼”就被隐藏起来了，很多男孩子心中是女人。每个男人心中都有一个女性世界，每个女人心中都有一个男性世界。一个魅力型的女子，她首先要观察对方（异性）是不是喜欢我，她会无意识地展示自己性的吸引力，如果对方被她吸引，就会动摇自己的观点，买你的产品。如果对方不被吸引，她会非常难受。作为一个魅力型的女人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？

【乙学员回答：对不起，先生，撞到了你的胳膊，可能这个空间真是非常狭窄，不好意思。】

魅力型的女人不是这样说的，她一定先要让对方认识到她是一个漂亮的有魅力的女孩，她会说：哎呀，你把我撞疼了（虽然是她先撞的对方），我的胳膊从来没被男性撞过。你们分析一下这个男人的心理会处在一个什么状态？这就叫诱惑。你们想一想。如果是夏天，这个男人可能会想，我今天怎么这么有幸，撞到了一个美女的胳膊。她的话能无意识地使对方想到sex，可能会进一步产生一个情欲，生产了情欲他就会内疚，内疚了他就会软下来，就会买你的东西了。魅力型的女人会巧妙地运用在异性中的差异达到自己的目的。

【一位学员问：我觉得魅力型的男人一般只对中老年妇女有效果，对年轻的女士没有效果。】

这个学员经过认真思考了。魅力型的人不是对所有的人都有效的。如果一个男心理医生接待一个女当事人，男医生突然有一种情欲的感觉，他会作认真分析，第一，这个情欲真的是自己的吗？第二，这个情欲会不会是我的当事人故意诱使我生产的？第三，这个情欲对我对她的“移情”或“投情”的作用是妨碍还是促进？根据不同的分析结果，男心理医生会采取不同的方法。什么叫做情欲呢？如果一个男人见了一个女人，对她没有什么情欲，但是在和她交谈的过程中，他生产出来了情欲，一般人都认为这个情欲是他的，是这个小子起坏心了。不一定，也可能是那个女子把情欲投射给他

了，这个男人是一个被投射者。

第七种叫“迎合型人格”。迎合和依附是有区别的，迎合型的人在和别人交谈中，如果发现对方没有安全感，他会刻意给他一种安全感。一个迎合型的女人，当他发现一个50岁的男人有恋母情节的时候，会模仿对方母亲的口吻说话；当她发现对方非常依恋他的姐姐的时候，会模仿他姐姐的口吻说话，她扮演一种使对方产生亲密感的角色而得到成功。当然迎合型人格需要心理训练，不能一蹴而就，你要在和对方的交谈中发现对方内心缺什么，然后给什么。这在心理学中叫“补偿”。一个长期孤独的男人，是很容易被女人骗的。其实骗他的不是这个女人而是他自己，因为孤独的男人渴望一个女性关注他，他得到了关注他获得了一种“内功”，却失去了财产。一个恋母的男人会无意识地把恋母情节投射给一个女性，这个女性会发现她慢慢地就像妈妈一样跟他交往，但并不是这个女性想这样，而是他的恋母逼迫她变成了妈妈。

我们现在设定一个场景，营销一部手机。我选择两个人，甲学员是营销者，乙学员是接收者。我们通过观察他们的表演，研究他们的人格色彩。（甲、乙两位学员表演……）一个营销者在营销过程中，一定为要让对方感到三个要素：第一被关怀，第二印象好，第三认同感，对方要感到自己对手机的知识得到了营销者的认同，这样对方就得到了多重的心理满足，容易接受你的营销。即使顾客没有买，但她会记住你，以后一旦他的朋友、同事要买同类商品，她就会把他们推荐

给你。作为一个心理医生，千万不能攻击其他的心理医生，如果一个当事人在一个心理医生那里没有治疗好，到你这儿治疗，结果治好了，你千万不能说，原来的心理医生不行，你要良性地生存下去，你就必须为你的行业做出一种合理解释。你可以这样说，其实他做的许多工作已经在你的身上发生作用了，我只是最后推动的那个人，你的变化其实在你第一次看心理医生的时候已经出现了，只是你没有觉察到，你到我这儿，我又加了推动力，你觉察到了，其实不是我的功劳。营销也是这样，你的营销一定要为整个团队着想。

你们觉得甲学员是一个什么类型的人呢？我觉得甲学员是一个平和型的人，因为他营销的时候，上身是靠近对方的，注意倾听对方的感受，当他被对方拒绝的时候，一点也不懊恼，一直温柔地坚持，这是营销中最好的一种类型。

刚才有位学员问我什么是“蝴蝶效应”？“同时性原理”是怎么发生作用的？我们不知道同时性原理是怎么发生作用的。荣格在和一位当事人交谈的时候，当事人谈到他曾经做了一个梦，梦见了一个金龟子，这时候荣格就真的发现有一只金龟子在窗外扑腾。当时荣格提出了一个疑问，是这个金龟子的存在引发了当事人的梦，还是当事人的梦引发了金龟子飞过来。如果你们思维模式是由物理学建构的，你们绝不相信两者之间是有联系的。“蝴蝶效应”是指一个系统在初始状态的一个细微的变化，最终会引起系统雪崩式的结果。就说这位女学员吧，如果我们今天在她的头上别了一只蝴蝶发卡，这对她外观的改变是微乎其微的，但可能这个发

卡在她头上引发的人际交往就会出现，有一天会让很多人改变对她的印象，包括她的领导。心理学改变人就是通过“蝴蝶效应”，我们不可能一下子改变你，我们就设定了一个“干扰”系统，如我们给你引进了一个新的理念，这个新的理念你根本不相信，甚至讨厌、排斥、批判它，对它强烈反感，但你却能够记住它，因为能使你生产强烈的情绪的东西都会成为你生命中的一部分，你的大量的批判语言都是由于它而产生的，所以这个理念就会给你生产“蝴蝶效应”。有一天你会吃惊地发现，你不但全盘接受了这个理念，而且还发展它。就像一个男人他从小就恨他的父亲，他父亲喝酒，他就不喝酒，他父亲爱交朋友，他就一个朋友都不交，但是有一天他突然发现，他和他父亲一模一样。恨将使你最终成为你所恨的人，而爱也将使你最终成为你所爱的人。为什么？因为我们有一个持续的精神关注在这件事情上。我小时候有一个邻居，他爸爸爱喝酒，他爸爸曾经说过，我要死也要醉死，有一次喝了1斤半酒引发大出血而亡。我的这个邻居长大了只抽烟不喝酒，烟抽得很厉害，后来我发现他抽烟的模式和他爸爸喝酒的模式是一样的，尽管替代品不一样。他爸爸中年孤独，他们家有两处房子，他爸爸一个人住在一处房子里，他和家里的其他人住在另外一处。我前几年回老家看见他一个人住在他父亲曾经住过的房子里，也是很孤独，模式跟他父亲一模一样，虽然他一辈子都在恨他的父亲。

你们今后在营销的时候，可能会遇到一种叫“敷衍型”的人，敷衍型的人是一个观光者，只看不买，你在和他交谈

的时候，他总是心不在焉，旁顾左右而言顾他。对于这种敷衍型的人，你做完了你的产品介绍后，就静静地让他做自己的事。我们作为心理医生，在门诊的时候，来的人有的是消费者，就是真正想通过看心理医生获益的；有的是协同者，这种人来看心理医生不完全是需要心理医生的帮助，他有一个问题，他试图成为心理医生的朋友来共同面对这个问题，这种人我们是喜欢的；有的是挑战者，他潜意识里对看心理医生是否定的，他试图要打败你，这种人在看心理医生之前常常会看一些专业书籍，从网上查看心理医生的文章，试图找到你的缺点，让你自相矛盾。他会说，你的文章写的是哪个观点，今天你给我讲的是不对的。有的是观光者，他就是来看看，看看你是怎么给别人做咨询的，然后就走了。但更多的都是依赖型的消费者，他一来就说，我不行了，你要帮帮我。营销也是这样，我们要善于从对方的语言中判断对方是哪种类型的人，然后用相应的方法应对。营销的最高原则是我们宁愿不卖，也不要让对方买了感到后悔。如果他在我们的劝说下买了这个东西，但回家以后后悔了，他就会说我们这个团队不好，由此而生产的“蝴蝶效应”将最终摧毁我们这个团队、集体。

下面谁还有问题？

学员：因为每个人的性格都不一样，而我们的客户可能都是哪种偏理性的，一个感性的人怎么才能跟一个理智型的人对话呢？

假设你是一个感性的人，但是从心理学上，感性和理性

并没有那么截然的划分。感性看世界是软的，世界可以有多种可能性，现实是可以创造的，经管你不需要手机，但是由于我的营销，你会买一部新手机。男人因为是左脑优势，所以是偏理性的，女人是右脑优势，所以是偏感性的。

我没有给你们详细解释“筛子理论”，如果你们了解了这个理论，你们就掌握了当今脑神经科学的最前沿知识。传统的脑神经科学理论认为，人的眼睛就像一个凸透镜，把任何东西的形象透射到视网膜这个“屏”上形成图像再传到我们的大脑里。但是当今脑神经科学推翻了这种结论，任何东西进入我们的眼睛不是一个形体，而是一个混乱的信息流，这个信息流不是图像，大脑里也没有“屏”。这个混乱的信息流在右脑的时候是根本无序的，进入左脑的时候人对它有一个加工，把这个混乱的信息重组，这种重组是根据自己对对方的理解和细微分析后，重建对方的图像。如果我们能看到这些图像，我们就会发现，例如甲学员，他给我的刺激使我产生的对他的图像，和另外一个人看到甲学员所产生的图像是有差异的，这个结论是不是很吓人，可是事实就是这样的。而我们常常假定，自己看到的甲学员和别人看到的是一样的，这恰好是我们对现代脑神经科学不了解。

理性就是我们要把任何事情简单化，如果我们开车到王府井，知道了车速、距离，我们能够准确知道所花的时间吗？理性的人认为可以，而感性的人认为不可以。因为即使是一条直线，没有红绿灯，也要考虑风速、地面的摩擦、驾驶员的技术等等，才能得出准确的时间。理性的人一般都是线性

思维的。我们小时候女孩子都喜欢玩跳方格子的游戏，一个男性可能会认为就在哪儿跳来跳去，有什么意思？如果你知道了这个游戏的内在逻辑，你可能就不这样认为了。这个内在逻辑就是感性和理性，知道任何简单的事物都有内在逻辑或我们给它标定一个内涵，如北京的玩法和成都的不同。理性只是一个基本的认知过程，而感性则是对整个事件的存在状态的把握。任何科学定义只能适用于一个标准化的理想状态，我们才能计算出结果，为什么有爱因斯坦常数、霍金常数？这个常数代表一切省略的要数的影响，我们虽然得不出线性的结果，但我们的常数是可变的，可以修正的。这样就可以使一个公式成立。

如果你面对的是一个理性的客户，你要避免说出自己的评价，而要尽量说出自己的感受，这样他就会被你的感性所牵引，逐渐用感性的方式和你交谈。

【学员问：现在社会上有很多励志的书籍，告诉你一些方法，你按照书中的做就能改变自己的人格，请问李老师这样做能改变自己人格吗？】

我们先不做价值判断，不评价这样做好还是不好。我们都存在很多人格，是一个复杂系统，没有一个人是单一系统，但是我们会无意识地发展某个人格，我们发展这个人格是因为我们觉得这样会安全。对于一个很霸道的父亲，孩子会发展一种防御的行为模式，他似乎呈现出某种人格，但这种人格恰好是针对父亲的。我们看到很多有家庭暴力的孩子，在外面非常乖，很懂事，爱帮助人，但一回家对他妈妈就是恶

魔，他的人格就呈现一种复杂系统。因为我们是复杂的人格系统，所以我们可以开发自己不同的人格。

现在我介绍一种人格分离、整合技术，我先例举一些动物，如狗、老虎、羊、狼、马。然后我问甲学员，请你描述一下羊有什么性格？

【甲学员回答：羊温顺。】

请你在纸上写下羊的性格――温顺，我接着问你，你在生活中曾经有没有过这种羊的性格？

【甲学员回答：有。】

请你把这件事情在纸上写下来，这就是你的一个子人格。

然后我问你，你对狗的评价是什么？

【甲学员回答：忠诚。】

请你在纸上写下狗的性格――忠诚，我问你，在你20多年的时间里，曾经有没有过狗这样的性格？

【甲学员回答：有。】

请你把这件事情在纸上写下来，……最终你会发现自己有十几种子人格，这样你的人格就被分离出来了，你为每个子人格标定一个名字，这个名字就是你的子人格代码。

你在这些子人格中选出一个最喜欢的，然后天天观察这个子人格呈现了没有，当你关注一件事情的时候，你对这件事情就会非常敏感，最终你就是这种人格的人。如一个人害怕蜘蛛，他对蜘蛛的存在就高度敏感，会关注蜘蛛容易出现的地方，他发现蜘蛛的几率比普通人就要多得多。不过这种

人格塑造技术要慎重使用。

【一位学员问：强迫症是怎么回事？】

强迫症的诊断是非常严格的，不是说这个人有强迫性人格就是强迫症。强迫性人格是常见的，大约有10％，但这是正常的，例如银行的会计都有不同程度的强迫性人格。为什么？因为职业对我们的人格是会塑造的。强迫症有一些诊断标准，如不能正常工作，不能和人交往，而且达到了一定的痛苦水平并且持续了一定的时间。强迫性人格并不是坏事，我可以毫不夸张地说，创造这个世界的人几乎都有强迫性人格，特别在科学界，打一个不很恰当的比喻就是“这个世界是由疯子管理和改变的”。你看哪些美丽的名画，哪个不是由抑郁症、躁狂症、妄想狂所建构的？因为他们完全处在感性的世界中，他们没有逻辑，但恰恰是这些人对世界揭示得更深、更透。理性的人为观念活着，感性的人为自己活着。我们的文化对理性推崇太多，其实我们忘记了，我们连自己都说不清楚，理性又有什么用呢？

混沌理论认为，线性关系只是众多关系中的可怜的一点点，我们用理性来解释这个世界，可以解释的只是可怜的一点点，即便就是这样的解释还要求我们定出一个限定，当宇宙处在什么状态下，这个线性才成立。假设有一个大大的象楼那样大的呼啦圈，我们剪下很小部分，发现是直线，剪得多了，就发现是曲线。理性的线性逻辑适用的场所非常狭小，这就是大学生在大学里学到的东西在社会不灵的原因。我们一定要发展我们的感性，发展我们对人、事物的直觉能力，

这点非常重要。当然如果我们成功了，我们可能用理性去解释，其他的人按照你描述的方法去做，一定不成功，因为这些描述是他事后的总结，是一个片段。假设夫妻吵架，妻子对我说，我先生打我，人是不能被打的，他打我是错的，从这个片段上看，先生是不对的。但如果我们把这个片段拉长，发现妻子挨打是有原因的。但这还不是根本原因，如果我们把他们两人的互动关系从谈恋爱起拉起来，他们两人的争吵、打骂是在所有看起来非逻辑中的逻辑，但这还不够，如果把他们两人的成长拉起来看，就会发现他们的争吵、打骂是非常必然的事情。我们从来不在一个片段中判断对错，如果我们把这个片段拉得足够长，我们就会发现事实的真相。

【学员问：有两个问题，第一，通过上您的课，我对心理学有一个浅薄的认识，世界上未发生的事物不见得能纳入心理学研究的范畴，心理学研究的范畴应该是世界上未发生的事物，这个观点不知道对不对；第二，我们作为客户经理，要学习一些心理学知识，您能给我们一些什么样的建议？】非常好的两个问题。先回答第二个问题。在今天的课程中，我试图在你们原来的知识架构中放进一个“扰动”，插进一些新的内容，尽管这个内容不是用所谓对的或是错的可以来相容的，但它毕竟是另类的，你们可能从来没有这样思考。这种“干扰”你们可能会在下课后就忘掉了，但事实上你们不会全部忘掉，因为有些内容可能会留在你的隐性记忆中，你们会无意识地把这些隐性记忆纳入你们的自我，的确是这样的。如果你们原来没有准备好，你听了这个课可能觉

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

后现代心理学与心理咨询概述

２０世纪的文化经历了三个时期：前现代、现 代和后现代。在２０世纪８０年代中后期，伴随着后现代文化的兴起，一种新的心理学思潮在西方心理学界逐渐兴起并传播开来，这就是后现代心理学。后现代心理学的特征在于对现代心理学予以反叛和消解，尤其是对以实验主义、实证主义和个体主义为宗旨的科学主义心理学的反叛和消解。它是在后现代文化思潮的冲击和现代心理学陷入“合法危机”的形式下萌生的一种探讨处于后现代境域中的人的心理与行为机制的当代西方心理学研究的新视野、新趋势。 １．后现代心理学的主要思想 后现代心理学认为现代心理学已处于危机之中，传统心理学的实证主义思想和方法应受到抨击和反叛。综合其思想，现把后现代心理学的基本主张归纳为以下几方面： 在研究内容上，后现代心理学认为应当看重局部的、边缘的、有用的、本土化的心理学专业知识，而对普遍的、抽象的、客观的、囿于实验室的心理学专业知识不感兴趣。 在研究对象上，倡导突破传统心理学在研究 对象上的固执与褊狭，主张不以可观察的对象为限，力主心理学研究视角的多样化。 在研究方法上，提倡研究方法的多元化，主张整体论、建构论和系统观的研究法则，反对人为地分解和切割人的心理现象。倡导以社会建构论、历史文化学的方法研究人的心理，反对割裂人与社会文化的关系；重视人的主观性、能动性 和创造性，认为把客观性、经验性这些硬科学的实证原理运用到心理学的研究中是荒唐的。主张恢复和重视心理学质化研究的地位和价值，以弱化科学主义心理学对量化研究的过分器重，终结实证方法的霸权地位。 在研究理念上，提倡多元性、不确定性、无序性和矛盾性，淡化对绝对性、客观性、普遍性真理的追求，注重从文化、历史、社会、环境等方面来考察人的心理和行为的机制。关注事实与价值的融合，认为人的态度和价值可以决定什么东西可能成为事实。重新确立了价值、目的、意义在人的心理活动中的重要地位。 在学科定位上，关注人们的日常生活和对现实问题的适应和解决，强调心理学的生命力在于实际应用，坚持心理学之边缘性、交叉性和中间性的学科定位。 作者简介：杨彩霞，河北师范大学教育学院，石家庄，０５００９１。 王 伟，陕西延安大学教育科学学院，延安，７１６０００。 后现代心理学与心理咨询概述 杨彩霞王伟 摘要：受后现代文化思潮的冲击，后现代心理学作为一种新的心理学思潮在西方心理学界逐渐兴起 并传播开来。后现代心理咨询也以其认识论的改变和研究范式的转移成为后现代思潮的表现形式之一。尽管人们对后现代心理学和后现代心理咨询还有诸多争论，但这一思潮却能引发我们推进心理学研究的本土化、扩大心理学的视野、深化心理学的实际应用，从而树立大心理学观。 关键词：后现代心理学后现代心理咨询

抑郁,其实是一种能力----李子勋

抑郁，其实是一种能力 李子勋1 ——什么是情绪？怎么定义它，什么是好的情绪和坏的情绪，为什么7许多有关心理健康的书，情绪调节的书都把保持一种良好的情绪看成是健康的法宝，真是这样吗?快乐的心境、激越的情绪真的能保留住吗？很多情绪调节的书指导大家去学习管理情绪的方式与技术，这些外来的调节技术真的可以让情绪放松吗？我曾在《情绪的自我调节》一文中对当下流行的情绪疏导模式做了必要的解释，提出不同的调节方式对人体健康暗藏的危害，主张顺应情绪的自然，调节要适可而止。这篇文章我想用一种全新的，类似哲学描述的方式来解释情绪。 情绪原本没有好坏之分 什么是情绪，正如血液流动是肌体维系活力一样，情绪的自然流动是精神的活力，没有情绪的人是死气沉沉的。心理学应该担心的不是情绪鲜明、爱哭爱笑的人，反倒是情绪缺乏或情绪表达困难的人。情绪的分类不应该是文化所标定的正性或者负性，这种分类的方式易于给人一个误解，以为情绪是有好坏的。我们应该意识到情绪是一种能量，是人的意识、心灵、精神世界维持清晰和觉察力的动力。没有情绪的人对他人、对世界是麻木的。情绪能量低的人，爱的能力也很低，喜好、欲望、冒险精神、探索心、创意也相应很低。我们应该把人类的情绪原型看成一种掩藏在生理机制后面的生命力。科学可以解释人的神经活动，但解释不了人的自由决策、追求、信仰、喜欢、宗教情结这样的东西。在一种特定的创伤下，如植物人，没有意识，没有精神活动，也没有了情绪。那么，为什么我们不可以把人的情绪，甚至是动物的情绪看成是精神活动的产物呢？ 心理学曾经把恐惧、焦虑、孤独、敌意、依恋、兴奋、攻击性（掠夺）、贪欲、满足看成未分化的原始情绪，因为这些情绪在动物世界具有普遍性。这些情绪在未被文化分类的时候，都是生命赖以存在的重要能力。由于文化与文明的发展，正如人类发明了社会，也发明了社会化情绪一样，情绪不再无序地以本能形式出现。我们伪造了许多美丽的情绪，这些情绪不是人类本体的，而是派生的。用哲学的话来说，情绪是素材，人们通过文化再认和呈现来表达它。这种再认的一个直接后果就是产生压抑的情绪，这种情绪是反情绪的。实际上，情绪在未被分类前，是难以描述的，是一个泥团，情绪现象只是一种能量突起，彼此不能分。正如爱是靠恨来依附，乐是靠悲来承受一样。中医说七情六欲是人的生命现象，哲学上称之为情绪的客观存在性。 抑郁症是一个发明词汇 人对情绪的觉察力在五岁前基本完成，这是情绪的语言化过程，被识到的情绪已经不是原始情绪本身，而带有明显的价值标定与功能性。当然，对情绪的描述仍旧可以是恐惧、焦虑、孤独、敌意、依恋、兴奋、攻击性（掠夺）、贪欲、满足，但这个时候，它们的内在服义已经不同。原始情绪中恐惧针对死亡意识，焦虑针对存在意识。被感知的情绪具有与现实的互动互应性，不是针对一种意识觉知，而是针对某种具体场景。当然，人的情绪会因为社会的复杂化 1中日友好医院心理学科临床主任医师。毕业于四川华西医科大学，北京大学心理学硕士及精神卫生研究所心理专业进修，中德高级心理治疗师培训项目第一届学员。1990年至今任中国心理卫生协会咨询与治疗专业委员会成员。中央电视台《心理访谈》栏目嘉宾。 发表作品： 《高峰体验》 《男人与母亲》 《家庭塑造人》《对亲惰的思索》 《寻找你的心理医生》 《<中国式离婚〉心理分析》等

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

全脑销售心理学

“全脑销售心理学” 创始人：伊斯雷尔 课程价值概述： 将脑力科学与心理学应用到销售过程中，将使销售活动的质量与效果，得到“质的”飞跃。在今后的营销环境下，真正影响与决定销售结果的，一定是销售者的“心灵”与“大脑”。 “当前与今后的营销环境和以往相比，正经历着巨大的变化，这给销售者带来了前所未有的挑战，具体表现在: 客户对产品知识及行业知识十分了解，很多客户同样也是专家，很难被轻易打动及影响。 销售者的表现日益雷同，技巧十分接近，方法大同小异，想要“脱颖而出”变得越来越 困难。 很多客户也在耳濡目染下成为销售内行，对销售者所用的技巧及策略了如指掌。 销售者在客户面前变得日益透明，而客户却变得越来越难以捉摸。 销售情境在不同客户那里，在同一客户的不同时期，千变万化，“一招鲜”的方法处处 碰壁。 “在新的营销环境下，销售者必须进行角色的转变与能力的更新。从一个“动嘴”专家升级为“用脑”专家。掌握最新的大脑思维科学及心理学技术，并最大程度地应用到销售活动中去，将使销售者在与客户的心理博弈中占据绝对主动。 将脑力科学及心理学应用到销售过程中，将使销售的质量及效果产生质的飞跃，这是因为 1. 心理烙印：销售者运用十五大心理要素及全脑图的强大功能，在客户心中留下深刻的 产品及感觉上的美好烙印。 2.洞悉客户：销售者将获得掌握客户心理，分析客户决策因素的工具及技术，客户将在 销售者面前变得“透明”。 3.心理引导：销售者将会通过心理引导技术，对客户施加影响及促动。 4. 心理博弈：销售者将运用全脑销售博弈模型，解决存在的购买心理障碍。 5.实战技术：销售者将掌握并使用各种实用的销售心理学技术，而客户却往往觉察不 到，这有别于已被客户熟悉的传统销售手段。 6.思维创新：销售者的思维应变能力及销售创新能力将极大提高，能不断在遇到阻力及 障碍时寻找到突破方案。 全脑销售心理学TM作为中国培训领域推出的最高端的销售培训，代表了销售培训的最高层次，特别适合拥有相当销售经验，具备一定销售专业水平的销售资深人士参与学习。 参加对象

后现代主义心理治疗的核心观念

后现代主义心理治疗的核心观念 后现代对话和现代对话最大的不同是后现代对话重视去标签化、去专家化、相信对话和共同反思的过程能带来更多的希望和可能性。更核心的是后现代对话将如何对话本身视为一种专业，对话不再只是理所当然。 在咨询中，心理咨询师虽然以来访者为中心，但其实依然是权威的，我知道你哪里不对了，你应该如何成长起来，每一个来访者都有问题了，都找专家，于是专家三下无除二给你解决了，他会觉得专家很厉害，于是就开始依赖你了。你越帮他解决，他就越不可能自己解决，最后你就把他的武功全废了。 这是现代的人本主义，但是达到了后现代，治疗师连这点都没有了，咨询师和来访者是不平等的，你凭什么和他平等，只有他自己才了解自己，你想拿你自己的理论去套他，连门都没有，他自己最了解自己，他是他自己最好的治疗师。每一个来访者都有自己独特的处理问题能力，最后都会让你感叹，他是这么解决问题的，我还要帮他吗？来访者自己就解决了问题。 后现代心理治疗与现代心理治疗相比有以下几个主要的变化： 第一、对心理问题定位的视角转换。与现代心理治疗着眼于个体的感受、把心理问题定位于个体内部有所不同，后现代心理治疗把心理问题定位于人际之间，即以语言为媒介的种种关系构成的社会空间, 强调的是语言的社会过程。 第二、治疗任务的不同。后现代心理治疗的任务就是对固有的社会观念进行重构，即建构新感受的过程。也可以说是通过治疗师与来访者的对话，建立和发展新的意义的过程。面对新的治疗任务，治疗师要问的问题是某种特定的自我描述能否被改造成一种新的形式，或是用另外一种替代的描述能否同样处理好同一个事实。治疗师与来访者并不是主体与客体的关系，而是共同的参与者。他们所进行的思考、感受及想象并不是个体的内心事件，而是通过参与而建立起来的过程。参与的媒介是语言。治疗师要对他本人的意见、价值观的后果承担责任，并且也要鼓励来访者这样做。在这样的治疗方案中，治疗师帮助来访者把症状或问题看作是生活的社会形态的一部分，而不是一种疾病或是个体的内部问题。这种“生活中的冲突”并不是发生在思想与情感之中，而是在不同的冲突性的社会情

李子勋---李子勋老师亲子关系讲座(完整版)

李子勋老师亲子关系讲座 如何保护孩子所具有的天赋？” “如何让孩子喜欢学习？” “如何培养孩子的才华？” 家长们望子成龙、望女成凤，总是希望从小就让孩子接受最好的教育，让孩子在最好的条件下学习，希望孩子是最优秀的人才。但是，在孩子的成长过程中，他们并不总能理解父母的苦心；而父母的付出也不一定就是孩子所需要的。 李子勋老师的讲座里，阐述了天才具备哪些素质，家长在孩子的教育方面应该注意如何保护孩子的天赋自然，如何引导孩子喜欢学习、发挥学习的潜能。在活动的最后，部分听众进行了现场提问和咨询。 “保护孩子的直觉，学习让他感到舒服他才会喜欢。”这是李子勋老师给家长们的建议。他甚至以自己的家庭、自己的成长经历为例，告诉家长们，如何让孩子喜欢学习，让孩子明白学习是他们的事情，家长不应该替代孩子学习。 本次活动由东南早报和省职业心理咨询师专业委员会泉州分会主办，市中小学心理健康教育指导中心等协办。 央视心理专家：保护孩子天生的直觉 李子勋说，我们知道，有些孩子是天才。怎样判断一个孩子是天才呢，或者说天才具有怎样的素质？在大自然中，我们看不到完美无缺的东西，所有的海岸线都是凹凸不平的，没有两片树叶是完全一样的。在被教导之前，孩子对自然的感知是非常强大和多样化的。 那么，如何保持孩子这种天生的直觉呢？其实，每个刚生下的小孩都拥有这种感知能力，没有被语言化、逻辑化，他们是凭着直觉，主要通过嗅觉来感知环境，感知自然的。 美国有一个片子讲的是有关哺育婴儿的。孩子出生第17天后就一直啼哭，一个心理学家过来详细问了孩子的生活环境，但婴儿的妈妈坚持并没有改变婴儿的生活环境，吃的穿的都与之前一样。但心理学家察看一番后，一再坚持是妈妈改变了婴儿熟悉的环境。后来这位妈妈才想起给婴儿换了枕头，这说明婴儿有强烈的环境控制力。西方的教育主张孩子从小接触自然，美国的妈妈尽量让孩子在自然中长大，而中国的妈妈坐月子期间，成天关在家里，害怕着凉。从加拿大回来的孩子，冬天都光着脚丫子到处跑。所以，应该让孩子尽早到大自然去感知，发展知觉能力。

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

评后现代主义心理学思潮

评后现代主义心理学思潮 【作者简介】陕西师范大学教育系，西安710062；男，教授 【摘要题】后现代主义心理学是９０年代在西方兴起的一种新的思潮，是后现代主义时代精神的产物。在一定程度上，后现代主义心理学思想反映了科学技术飞跃发展的信息社会，从产业商品过渡到消费商品时期人们的思维方式和社会心态。后现代主义心理学对行为主义的机械还原论、弗洛伊德的生物还原论以及人本主义学派的“自我中心论”的批评以及加强对高级心理研究的建议是值得深思的。但对主流心理学的全盘否定，对科学研究的客观性、因果决定论的怀疑是没有根据的。未来心理学的发展只能是在正确思想指导下，朝着文理结合、微观与宏观研究相结合、定量与定性相结合、理论与应用相结合的道路不断地探索与前进。 【关键词】后现代主义后现代主义心理学心理学思潮 【正文】 近半个世纪以来，世界心理学界似乎显得相对的平静和安宁，既没有唇枪舌剑的学派相争，也没有周期性的震荡和摧毁性的理论重构。心理学似乎不再是一种不具备范型的前科学，心理学的应用价值也得到社会更为广泛的认同。但是，透过这些表面的平静和安宁，人们又会发现：心理学总是在否定之否定、批判与继承中开拓自己新的历程。６０年代兴起的认知心理学以理性主义为出发点，借用计算机的理论和模拟的方法对新老行为主义提出挑战，把研究的重心转到人脑内部的信息加工过程。与此同时，以马斯洛为代表的人本主义心理学对行为主义和精神分

析学派都提出尖锐的批评。人本主义心理学被称为西方心理学发展的第三次浪潮。近１０年来，一种新的心理学思想又在世界上慢慢地传播开来并受到学术界的关注，它便是后现代主义心理学（Postmodern Psychology）。那么，什么是后现代主义心理学呢？它是怎样产生的呢？其主要观点是什么呢？本文就接触到的资料对此作一简单的评述。 一、后现代主义思想产生的历史背景和原由 要了解后现代主义心理学思想，首先要了解什么是后现代主义和后现代主义思想，因为这三者是密不可分的。后现代主义作为一个历史分期的概念，表示现代化的后期或资本主义发展的后期。有人认为，后现代社会是一个完全商品化了的、科学技术高度发展的信息社会。“后现代主义”一词最早是在６０年代中叶建筑学中使用的。后来，艺术、文学、社会学领域也经常使用这一概念。７０年代，法国的某些哲学家从哲学发展的角度对后现代主义这一历史时期进行了界定。后现代主义思想是对后现代主义时期的政治、经济、历史文化、艺术风格等方面的认识和分析。也可以说是近１０年来各种哲学思潮、艺术观点、建筑风格、社会心态的汇集。例如劳塔得从知识结构的变迁方面阐述了后现代知识结构的特征。弗克特从历史的角度分析了后现代时期知识的商品化与权力的联结形式。后现代主义思想是对后现代的社会生产、生活方式的反映，具有相对独立的社会文化特征和代表某种时代的思维方式。作为一种思潮，它也是对历史和现实的比较与反思，对科学与文明的审视，对线型二分化认识论的置疑，对人生价值的重新估价。无论是从艺术观、文化历史观还是从哲学思想来看，后现代主义思想都在一定程度上反映了商品经济从产业型向消费型过渡时期，人们面对现实与理想、信念与行为的矛盾。后现代主义心理学思想既是后现代主义思想影响下的产物，又

后现代心理学

李子勋讲“后现代主义心理治疗”（上） 后现代心理治疗 后现代主义特征： 反对主客二分，主体性，普遍性，同一性，本质论，等级体系。 强调差异性与个别性，多元多样性，非中心化，零散化，机遇，混沌，不确定性，流动与生成。 感觉到的自我只是自我的一部份，没有真实的自我，也没有自我认同。 真实也只存在于话语，解释，言谈，思考，写作和传播中。 后现代的文化： 颠倒文化的原有定义，反对传统标准文化的各种创作原则，形式和道德原则。走向零散化，边缘化，平面化，无深度，快餐化，边玩边学。 通过各种炫目的符号，色彩和光的组合去构建使人唤不起原物的幻象和影象，满足感官刺激。 后现代的思维： 是一种不确定性、模糊、偶然、不可表达、不可设定的流动思维。 把以当下存在为中心的本体论变为言语中心论的语言学。 把理性的纵向“树状结构”的；思维变为横向“根状茎”思维方式，追求似是而丰满。 根状茎方法将信息分散到非中心化的系统中，将语言分散到多重符号维度中。 根状茎结构的思维方式，它是动态的、异质的、非二元对立的。 根状茎意味着开放而不朝多个方面而非朝一个方向流动；既没有开头也没有结尾，没有主次，永远处在变化之中。 后现代生活观： 追求生活舒适和享受，体验即生命 追求爽、酷的感觉和个人独特感 寻求刺激以保持生动的感官印象 接受非现实与无意义感，体验虚无主义，人际关系中顺其自然，能屈能伸。 后现代体现东方哲学： 中国传统哲学中讲究平衡，平衡是最高的善。 太级：顺其自然，太极推手，借力打力。 阴阳鱼：正反并存，相对存在，你中有我，阴阳互补循环。 道家：事由心生，心静而事无；无为而治，天人合一。 禅学：顿悟，空与无。 后现代主义心理学： 它包含着许多具体形式的心理学理论，如社会建构论或社会建构心理学、叙事心理学、解构心理学、多元文化论、焦点治疗，问题解决疗法、后现代女性。。。 用“精神分裂分析”取代“精神分析” 精神分裂分析则把永不停歇的流动看作欲望自身唯一的客观性。 “精神分裂症患者”不是正常世界的疯人，而是疯狂世界的正常人。它是个体逃脱现实原则，逃脱压抑性的自我和超我的各种限制，逃脱奥狄普斯情绪的过程。

抓住买家心理的4个要诀

淘宝老A实战分享：抓住买家心理的4个要诀 A-A+ 本文是老A在1月8日的演讲实录，讲述了淘宝运营策略，文章太长，分成了三部分，本文是第一部分，其他两部分还包括宝贝详情页的优化技巧、掌握数据分析才能突出重围、破零技巧等。 老A：狠抓女人购物的3大动机 女人购物的三大动机：第一，要说服女人，只要锁定一个她购买动机，就可以成交。女人买东西喜欢跟自己喜欢的形象穿一样的衣服，这在心理学上叫做“一致性”，可以发现，男人的一致性是很低的，男人穿衣服、买东西喜欢差异，喜欢和别人不一样，或者有“我就是喜欢这样穿”。女人虽然心里排斥和别人穿一样的东西，但大脑随时随地一直在想的是“我怎么找到跟我很像的人，她装扮起来好看的搭配，我想照着她做”。所以女人都有一个幻想的对象，这也是为什么在淘宝上面经常有“明星款”，这个心理学来自于“一致性”。 那么如何用在自己的详情页上面？卖任何东西，不管是卖给女人的包、鞋、衣服、化妆品，女人看的绝对不是产品本身，而是这个产品在被谁用。必须让她知道，这个产品是英国王妃、贵族在用，那么女人对这个产品的价值马上提升。这是一种营销手段，不过太多商家着重点在描述宝贝的长、宽、高，喷头有多好，但其实忽略了买家在购买的时候，最大的重点不是拥有这个产品，而是拥有这个产品背后的幻想空间。 一个女人买东西其实没有什么理由，他们购物纯粹是想要花钱，她唯一缺的是一个理由，所以详情页要提供给买家的是帮助她说服老公帮助她买下，以后跟小姐妹讲为什么买这个东西，不是价格，没有一个女人会高兴地拿着昨天抢到的一块包邮的衣服去跟所有人讲，“我身上穿的这件衣服是一块包邮的”，这不是买家的心理，所以在设计详情页的时候，设计的是想尽办法给她足够多的理由让她买东西，而且必须要买你这一家的东西。 老A：详情页必须要有购物感

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

客户营销策略：找到有效升级客户的方法

客户营销策略：找到有效升级客户的方法 在我们的经济生活中，营销一直是最主要的经济手段，营销策略又可分为产品营销和客户营销两种。由于客户营销也最终服务于产品营销，所以往往被人们忽视。然而在经济高度发展的今天，客户营销策略不得不被拿出来单独研究，这就是人们耳熟能详的“客户关系管理”，或称CRM。 现今市场上，争夺关键客户已经成为很多企业的一个重要目标，电信、银行、保险等行业莫不如此。在很大程度上，关键的客户营销策略就是对未来的管理。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和关键客户搞好关系，互利互惠，共同发展。 简单的讲，客户营销策略就是通过对客户的管理取得利润最大化的科学。客户营销策略将客户分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户和观望客户七个层次，呈现金字塔式的分布。JayCurry是客户营销策略的倡导者，他总结出客户金字塔的经验中提到：公司收入的80%来自顶端的20%的客户；客户升级2%可能带来销售收入10%的增加，利润50%的增加。看来，在金字塔中客户的升级对销售收入具有举足轻重的作用，那么怎样才能有效的升级客户呢？

这里，我举一个小例子，AC米兰球星因扎吉没有像罗纳尔多一样的球技，也没有贝克汉姆的脚法，为什么却是最有能力的攻球手呢？其主要原因是因扎吉总是能在最关键的时候站在最合适的位置上来迎接队友的传球。客户营销中的客户升级也是如此，我们可以换句话来讲：最有效的客户升级莫过于商家总能够在客户需要的时候首先被想起。这基本上就保证了客户在金字塔中的升级。 客户升级的方法很多，它存在于我们生活工作的周围，只不过也许不曾被注意，它就像一个个锦囊，蕴含着丰富的客户资源。这些方法不见得惊天动地，也不见得需要很多投入，好的方法往往能够起到“四两拨千斤”的作用，为商家带来巨大的客户资源和销售利润。但是在选择方式方法的时候需要特别注意，有些方法使用不当也会适得其反。 RSA企业内控，不再繁杂线上会议HR/ERP等企业软件注册免费试用那么，怎样选择一个合适而有效的客户升级的办法呢？ 首先，客户营销策略在选择方法的时候不应引起客户的反感，最好不要过分打扰客户。这一点恐怕每个人都深有体会，最典型的例子就是电子邮件的宣传方式。就我个人而言，这些“垃圾邮件”根本是没有意义的，这并不是一个赢得客户的好办法。我们可以借助心理学来解释，

后现代主义思潮人本心理学

v 后现代主义思潮与人本心理学 ：心理与行为研究200302 作者：车文博【内容提要】后现代主义和人本主义心理学产生的社会文化背景有某种相同性，且与美国社会危机和精神异化现象相关，加上又都受到现象学、存在主义、弗洛伊德主义的影响，故后现代主义对人本主义心理学冲击的同时，又在反对科学主义、重建人际沟通和实现人的个性等方面有某种一致性。 【关键词】后现代主义/人本主义心理学/科学主义/人际沟通 【正文】 1 后现代思潮的实质及其特征 后现代主义(postmodernism)是20世纪60年代主要是80年代以来盛行于西方世界的一种泛文化思潮，也是对现代文化哲学和精神价值取向进行批判和解构(deconstruct)的一种哲学思维方式和态度。这一反现代性思潮虽然孕育于30年代现代主义的母胎，但主要是后现代社会（又称后工业社会、信息社会、晚期资本主义）适应科学技术革命发展需要的产物，也是美国社会危机和精神异化的反映。 1.1 后现代主义经历的4个衍化阶段 (1)1934～1964年是后现代主义的术语开始应用和歧义迭出的阶段； (2)20世纪60年代中期和后期是后现代主义与现代主义精英意识彻底决裂并呈现一种反文化和反智性的阶段；

(3)1972～1976年是正式出现存在主义的后现代主义思潮阶段； (4)20世纪70年代末至80年代中期是后现代主义概念日趋综合和更具有包容性阶段[1]。 后现代主义已远超出文学艺术领域，而深深渗入到哲学、科学哲学、心理学、XX、法学、教育学等许多领域[2.3]。其中与心理学有关的思想家有：伽达默尔(Hans-Georg Gadamer,1900～)、哈贝马斯(Jurqen Habermas,1929～)、拉康(Jacques Lacan,1901～)、德里达(Jacques Derrida,1930～)、福科(Michel Foucault,1926～)、马尔库塞(Herbert Marcuse,1898～1979)、库恩(Thomas Samual Kuhn,1922～)、费耶阿本德(Paul Feyerabend,1923～)等。 1.2 后现代主义哲学的主要特点 (1)反主体性(counter subjectivity) 后现代主义哲学继尼采的“上帝死亡”的口号之后，提出“主体死亡”、“人已死亡”的口号，他们的意思是说主客二分式的主体和人的概念不现实，西方传统哲学特别是近代哲学的“人类中心论”已破灭。 (2)反普遍性及反同一性后现代主义哲学认为差异无所不在，即使在重复中也有差异出现，无差异的世界是苍白枯燥的世界，传统哲学以普遍性(universality)、同一性(identity)为人的最高本质，只能使人成为丧失个性、无血无肉无情感的抽象的人。(3)不确定性(uncertainty) 后现代主义哲学认为，没有独立自在的世界，世界是由语言构成的。这就是说，世界本身有语言的结构，语言不是人表达意义的工具，它有其自身的体系。每一件已知的事物都是由语言来中介着的，所谓事实、真理只是语言上的。在他们看来，“不是我说语言，而是语言说我”。这样，人就从西方传统哲学所讲的

后现代心理学概观(1)

2004年6月南通师范学院学报(哲学社会科学版) Jun.2004 第20卷第2期 Journal of Nanton g T eachers C olle g e (S ocial S ciences Edition ) V ol 120,N o .2 叶浩生 (南京师范大学教育科学学院,江苏南京210097) [摘要]后现代心理学家反对以往的心理学理论和流派把心理或行为看作是一个独立于研究者的“实体”。后 现代心理学的典型特征是反对基础主义和本质主义。它认为心理现象并不是一种“精神实在”,而是一种文化的社会建构。后现代心理学的理论基础是社会建构论,多元文化论、后现代女性心理学都是后现代心理学的重要形式。 [关键词]后现代主义;心理学;社会建构论;多元文化论;女性心理学[中图分类号]B84-069 [文献标识码]A [文章编号]1003-7489(2004)02-0121-05 [收稿日期]2004-03-22 [作者简介]叶浩生(1955-),男,江苏徐州人,中国心理学会理论心理学与心理学史专业委员会主任,南京师范大学心理学研究 所教授,博士生导师,主要从事西方心理学史和理论心理学研究。 [基金项目]全国教育科学十五规则项目[DBA010161]。 一、后现代主义与后现代心理学 20世纪60年代以后,后现代主义出现于西方哲学 和社会科学领域。后现代主义的认识论和方法论影响了心理学家,其直接的结果是80年代以后产生的后现代心理学。从后现代的立场出发,后现代心理学家认为尽管以往的心理学理论和流派充满着对立和矛盾,但是它们都是现代主义的产物,即都是把心理或行为看作是一个独立于研究者的“实体”。这个“实体”客观地存在于某个地方,等待着研究者去发现和认识。心理学的知识是以这个实体为基础的。后现代心理学反对这样一种观点,其基本主张是: 第一,反基础主义。现代主义站在两分法的立场上,认为存在着作为理性的主体和被主体理性认识、描绘、反映或表征的客体或实在。这些客体或实在是自明的,不需要加以证明。知识是以这种实在作为基础的,科学的知识是这些实在的精确描绘。心理学的知识同样如此,从理论上讲,心理学的知识是对作为“心灵”、“精神”等实在的精确反映。依照心理学中的基础主义观点,心理现象的分类是以心理的实在作为基础的,认知、情感、意志、态度、人格等实实在在的存在着,成为我们对心理现象分类的根据和理由。然而,“在后现代主义和社会建 构论看来,由于所有的知识都是通过语词而社会建构的结果,语词的意义又随着群体和时间的不同而不同,即语词的意义依赖于社会过程,因而我们不可能达到对世界的客观理解。知识只不过是以语言形式表述的社会一 致意见。”[1] 因此,心理学的概念,诸如态度、情绪、记忆、 思维、人格和个性等并没有一个客观存在的“精神实在”作为基础,它们只不过是心理学话语的建构物,并文化地、历史地存在着,随时间、地域的不同而不同。 第二,反本质主义。后现代主义的典型特征之一就是反本质主义。依照后现代心理学的观点,心理学中的本质主义有三种表现形式:(1)经典本质主义。经典本质主义认为每一种事物都有它区别于其他事物的恒定不变的本质。记忆和思维之所以不同,是因为两者具有不同的加工机制,经验实证方法是达到这一内在本质的有 效途径。(2)现代本质主义。现代本质主义认为在千变万 化的现象背后存在着一个自然的、普遍的本质。在心理学中,这种本质主义表现为生物决定论,认为行为虽然千变万化,但都是由生物驱力决定的。(3)文化本质主义。后现代主义强调文化对人的成长过程的影响,但它并不认为文化对人的影响会“内化”为人的“本质特点”。心理学中的文化本质主义认为文化通过儿童的社 后现代心理学概观

李子勋——幸福从心开始

李子勋：幸福从心开始 站在这里我是以家乡人的身份来跟大家分享、交流一些有关家庭的学问，因为东方文化、中国文化是家文化，家国天下，对家庭的珍视是我们文化的核心。家庭是社会结构的细胞，现在讲和谐工程，我们特别希望每一个家庭都幸福，都稳定，都和谐，这样才能有个和谐的社区，和谐的城市，才会有一个和谐的中国，当然中国也会引导着世界的和谐。所以我们还是从家庭开始。50、60、70后创造财富奇迹我要讲一下变革时期的婚恋关系。我们知道，在成都这个地方，或者在中国这块土地上，不同年代的人对婚姻的理解是不同的，婚姻的稳定性也不同。上世纪50年代出生的人相对来说婚姻稳定性要好得多，因为那时比较传统，更少受西方的个人主义文化影响，那时中国人都追求集体主义精神，比较随大流，再加上他们结婚的70年代经济不太好，只有结婚单位才会给房子，而且很多人类生存的要件都和婚姻密切相连，所以那时婚姻非常稳定，在这样的文化下哪怕吵架、打架，绝不会想到要离婚，因为结婚是生活的一个必要条件，社会的福利必须在婚姻里才能够得到。所以，50年代生人的离婚率非常低。60年代有些不同，因为他们出生时正好是困难时期，没有吃的，所以他们更多地关注财富、物质，到了后期“文化大革命”又让很多人多少产生一些无政府的思潮，比较个人主义。心理学一直研究儿童时期对成年以后的影响，想想50年代、60年代、70年代的人，普遍来讲他们小时候物资比较匮乏，所以他们创造的社会文化就是精英文化，就是成功学，就是利益最大化，就是发展，就是刻苦读书，就是发展我的事业，挣更多钱，得到更多保障，拿到更多物质，所以这30年出生的人现在让我们的中国变得非常富有，这30年生的人对中国最伟大的贡献就是创造了财富的奇迹。话又说回来，60年代的人进入婚姻时已经是80、90年代了，那时物质比较饱满，改革开放后更多的西方文化随着好莱坞的电影，肯德基汉堡可乐等来到中国，中国从家文化慢慢偏移到了个人文化，每个人越来越强调自己的权利、边界以及和他人的不同。当然传统永远是会胜利的，因为我们是在这个文化背景里长大的，个人主义可能在年轻人那里呈现得多一点，等到四五十岁的时候，无一例外还要回到我们传统文化中去修身养性。幸福感递减，离婚率递增通过婚姻调查我们发现，家庭的幸福感随着50年代、60年代、70年代递减。这一方面由于我们有了更多快乐的资源。过去我们要快乐，只能跟太太或丈夫在家里才快乐，但现在你看成都满街都是让人快乐的地方，酒吧、卡拉OK厅、舞厅、电影院、剧场，戏剧、话剧、音乐剧，反正让我们爽的事情很多。所以夫妻之间对快乐追求的欲望就减弱了，不再是原来那种唯一。我在“文革”后下乡，我们跟农民一块做工，每天就听他们讲怎么跟老婆开心，那时没有电视，没有收音机，没有电影院，老百姓的娱乐就是夫妻娱乐，这是最好的低碳的不用花费的娱乐。所以那时他们的婚姻非常稳定。离婚本身是一个文明的进步，但离婚率太高会削弱家文化，对和谐社会所需要的稳定性有影响。所以心理学家也好，社会学家也好，政府部门也好，并不希望大家都去离婚。我们看到60年代人的离婚率高于50年代人，而70年代人的离婚率可能是在三个年代里最高的。想想70年代人的青春期，已经是1985年以后了，这时中国已经人人可以吃饱饭，农村也可以吃干饭了，我下乡时农村永远喝粥。70年代生的人青春期的时候，他们开始接纳这个世界，形成审美，包括情爱思想。这个社会是欣欣向荣的，我们的国家在改革开放中越来越朝气蓬勃，越来越多样化，越来越充满快乐奋进的精神。所以70年代的人是富于探索的，因为他正好生活在传统与现代的分界时期。他们的成年期差不多是90年代。成年期决定一个人的社会责任、宗教信仰，决定他将成为什么样的人，将为什么样的事业献身。70年代出生的人处在世纪变革期，他们是富有创造性和自由精神的一群人，但他们内心还是非常保守，往往靠媒人和朋友介绍，20来岁就结婚了。他们很快发现这个世界

销售心理学之三大经典案例分析.

销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品