企业销售人员管理手册
企业销售人员管理
手册
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2020年4月19日
某企业销售员手册
第一章销售人员行为规范
第一节销售人员须知
一、每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。热
爱公司,热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁,指导关心下级。下级应尊重上级。各同
仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展。充分体现公司理念。三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,
保持衣者鞋袜的整洁,不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,
如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙
伴,应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员,您应非常了解产品的功能、效用和质
量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。
七、每次公务前,需明确自己的任务、目的,对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打
招呼,讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。
做一名聆听者,仔细分析对方意图。不要高谈阔论,打断她人说话,左顾右盼,随意看表。回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为
宜,表示简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟。十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓,以表明她的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改进等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点
1、仪表
○是否蓬头垢面
○服装是否整洁干净
○精神状态是否良好
2、洽谈
○洽谈程序是否有误
○是否给对方留下了深刻的印象
○洽谈过程中,话题是否得体,谈话是否投机
○对产品的说明是否详细、清楚易懂
○介绍产品时,是否引起了对方的浓厚兴趣
○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方
○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑
○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏,对客户的话题,难于应答
3、客户
○在开展业务前,是否对客户进行了认真的调查分析
○对某一客户的业务工作有多大的把握
○对同一客户的访问频率有多大
○如何正确处理老客户和新客户的关系
4、对内事务
○能否及时向上级提供业务报告
○能否经常向上级提供合理化建议
○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评
○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给她人
○能否做到与相关部门保持经常的联系,并取得她们的帮助
○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续
○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚
○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚
第三节时间管理
您必须将时间进行合理的分配,将主要时间花在优先项目上。
时间管理的技巧:
○集中处理相同的事情
合理安排客户拜访的路线,达到最高效率;将同一区域的客户拜访时间有效地错开。
○抓紧时间解决突发事件
突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问题
或其它的投诉现象。
○找出最快的途径
销售人员应尽量争取其它部门的支持,在无法短时间内调配产品的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,可是应该及时补上。
○设定时间限制
不但仅是给客户一个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量压缩,可是,必须是公司能力所及的前提下,如果根本就达不到时间安排,就避免给予客户不能达到的时间承诺。
○将文本工作尽量系统化
填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化,按照编号或客户档案进行归类。
第二章业务管理
第一节合同管理
订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真。
1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深
入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制<客户资料卡>。
2、对新客户合同签订前需要特别了解:
A、对方是否具有独立法人资格;
B、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;
C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;
3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;
4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;
5、合同审批程序及时间要求:
A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。
B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务\内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方。
C、未批准的合同由销售人员退回需方。
6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公
司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。
7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改
或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。
8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后
在发货。合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往结款。
9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。
10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。
第二节客户管理
一、建立客户档案