一汽大众-奥迪A4L营销策略分析

第1章绪论

1.1 案例的背景和问题的提出

1.1.1 案例的背景

2004年6月以来，我国新《汽车产业政策》以及相关配套政策法规逐步实施，逐步规范了汽车市场行为,同时国际原油价格、钢材价格等原材料自2004年以来持续上扬，汽车企业生产制造成本逐步提高，价格战也蔓延到整个汽车市场;消费者日趋理性、持币待购成为汽车消费的正常现象。在这样的背景下，各个汽车厂商逐步改变市场营销策略，在保持成本优势、扩大产能和引进、吸收国际先进技术的同时，逐步加大市场研究开发力度、加大新产品投放力度、增强市场反应能力、加强产品销售渠道、服务网络管理,同时逐步加强上游供应商合作，形成供应联盟并实施品牌战略,力图通过品牌打造市场竞争优势。2005年,一汽大众经过一年多的运行，引进欧洲2005年度畅销车型新奥迪A6L。新奥迪A4L 是中国高档轿车C级市场划时代的旗舰产品、巅峰之作。它代表代表了时代精英的全新生活方式，带来了体现“性能”与“设计”完美结合的物超所值的享受以及更多选择。体现奥迪全球的“突破科技，启迪未来”。

1.1.2 问题的提出

通过对中国汽车市场营销策略的研究，针对一汽大众汽车有限公司奥迪A4L 上市案例，用现代市场营销的原理及方法，分析新奥迪A4L在中国市场的现状以及完善策略。

1.2 本案例研究的目的和方法

1.2.1 研究目的和意义

一汽一大众汽车有限公司通过对国内外汽车制造厂家市场营销策略、国内竞争对手的研究，参考国内外著名汽车企业先进的营销手段，针对目前一汽大众汽车有限公司的营销状况，用现代市场营销的原理及方法，在市场细分的基础上，选择对本企业最有吸引力并可以有效占领的那部分高档豪华轿车C级市场作为目标市场，实行目标市场营销,并取得竞争优势。本文以一汽一大众汽车有限公司奥迪轿车为研究载体，研究在新的竞争形势下的营销策略。

(1)辨证、系统、动态地分析一汽一大众奥迪轿车的优势和劣势，识别所面临的机会和威胁。为一汽一大众汽车有限公司克服弱点，把握机会，防御威胁，发挥优势，制定营销策略提供理论依据。

(2)总体上把握一汽一大众奥迪轿车的主要竞争对手的基本情况，预测未来发展的态势。

(3)探讨适合奥迪轿车产品特点的营销策略，以确保公司战略目标的实现。

1.2.2 研究方法

本论文首先针对中国高档豪华轿车市场的市场环境及一汽大众汽车有限公

司新奥迪A4L的自身环境进行SWOT分析和4p分析，指出一汽大众新奥迪A4L 上市前所处的市场环境及自身所面临的机会、威胁，具有的优势和存在的劣势，并针对分析的内容情况对其作出适当建议和完善策略。

1.3 论文的主要内容

本文以市场营销理论为指导，在全面分析奥迪A4国内现状和趋势的前提下，通过对企业情况、营销环境、用户、竞争对手的系统分析，从产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等方面，提出适合一汽一大众奥迪轿车产品特点的营销策略。

本论文分为七个部分，构成七章，其结构和主要内容如下:

第一章：绪论

第二章：奥迪A4L概述及在中国市场的现状

第三章：奥迪A4L的营销环境分析

第四章：奥迪A4L的SWOT分析

第五章：奥迪A4L的STP战略分析

第六章：奥迪A4L的营销策略

第七章：结论

第2章奥迪A4L概述及在中国市场的现状

2.1 奥迪A4L概述

一汽－大众生产的奥迪A4是国内第一款国际豪华品牌的B级轿车。其创新的技术和独特而先进的总体结构为人们指明了通往未来轿车设计之路，并通过驾驶乐趣与务实精神的巧妙结合，在追求最优秀品质的同时又融入跑车特征，充分体现了奥迪“技术领先”理念的精髓,将中型高档轿车的标准推向新的高度。

享受完美的驾驶乐趣是充满激情、动感与活力的成功人士不变的追求，而奥迪A4令他们情有独钟。奥迪A43.0配备了由Coswroth公司生产的世界顶级铝合金曲轴箱V6发动机。该公司专门为奥迪赛车生产发动机，其高超的铝合金铸造技术和发动机制造工艺，为奥迪赢得了数十个国际汽车大赛的冠军。采用这种220hp强大动力的发动机,使奥迪 A4这一豪华品牌的中型轿车具有了一颗赛车的心。其机罩的设计也摒弃了以往的塑料外壳，从视觉上反映出奥迪卓尔不群的先进技术。

奥迪A4装配的1.8T发动机进行了一系列根本性的改进。功率达到120kW，使奥迪A4具备了激情澎湃的动力和超凡的驾驶性能。简洁流畅而又无比精致是奥迪A4外型的2个特征，使其更富现代时尚理念。设计师通过减少外型线条这一关键手段,整体设计增添了富有创意的成分。从侧面看,寥寥几根线条，就勾勒出完整的车型，从任何角度看都是那么清晰悦目，展示出鲜明的时代感和运动感。各部分的比例清晰，顶部曲线柔和,而圆形车轮弧线十分显眼,即使从侧面看，也可让人立即认出它是一辆货真价实的奥迪车。

奥迪A4强调用最新技术为驾驶员营造出人性化的环境，更加注重发挥最佳人体工程学的作用。只要将排挡杆切入右侧的手动模式，除了可以通过前后拨动挡杆外，还可以用拇指按动方向盘的＋/－按钮来实施换挡，方便了驾驶员在弯道或超车时的换挡操作。奥迪A4也竭力创造最佳的车内乘坐舒适感,质感优美的木纹饰板横贯仪表台，深浅灰的色调搭配少量金属件，优雅和高科技的感觉兼而有之。增加活动空间是奥迪A4内部设计的优先项目。奥迪A4有充裕的后排腿部空间以及头部和肩部活动空间。同时，奥迪A4轿车独特的驾驶愉悦感受和极佳的隔音效果可让驾驶员完全不受车外各种噪声的干扰，将精力集中于感受与车辆的对话。新空调系统可使驾驶员即使在炎热天气也能保持清醒头脑。

奥迪A4继承了奥迪注重安全的传统，其标配的多项世界顶尖的安全设备为乘员创造了空前的安全环境，达到各项国际被动安全标准。两侧的头部保护气帘几乎覆盖了从A柱到车厢后部的整个侧面；为前方安全气囊设计的新型智能碰撞感知器可探测到事故的严重程度，确保气囊及时打开。

ESP通过综合自动控制行驶状态，协助驾驶员在因转向不当而出现潜在危机局面时控制车辆。奥迪A4不是一些高科技成果的简单堆砌,而是在人性化的前提下许多先进技术的有机结合，从而极大地增强了车辆的驾驶性、舒适性和主动安全性，为B级车树立了一个难以逾越的全新顶级标准。

2.2 奥迪A4L轿车在中国市场的现状

奥迪品牌已经有100多年的历史。早在1899年，霍希本着“生产大型、大马力、高品质的高档汽车”的信念建立的以他的名字命名的霍希汽车制造厂是奥迪公司的前身。1909年霍希建立的奥迪汽车制造厂与霍希、漫游者、小奇迹联合组成的汽车联盟逐渐发展成为现在的奥迪公司。1932 年由奥迪、霍希、漫游者、小奇迹四家汽车制造商联合组成了汽车联盟，四环成为当时最具竞争力的汽车联盟的标志。1985年改称奥迪公司,四环标志沿用至今。奥迪公司与中国的正式接触始于 1986年与一汽共同进行一项技术的可行性研究。1993 年，奥迪加入一汽-大众合资企业。两年后，一汽-大众开始准备生产专门为中国开发的奥迪200 V6 车型。次年，奥迪 200 V6 下线。1996 年，奥迪在北京设立了售后服务部。奥迪的技术人员常驻在一汽的一号服务站，除提供技术支持外还对中国员工进行在职培训。同年，奥迪在北京建立了一支由汽车销售、市场开发、公关和售后服务等专业人员组成的团队,以促进奥迪在中国市场的发展。

1999年9月，一汽—大众推出国产奥迪 A6。添补了中国高档豪华轿车生产的空白。当年，奥迪在中国销售 6911辆轿车。奥迪 A6可成为奥迪品牌在中国市场上的一个转折点,奥迪公司和一汽—大众推出了“同一星球、同一奥迪、同一品质”理念，这一理念涵盖品牌、产品、服务等全部元素，贯彻于生产、销售、售后等全部过程。2000年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成,奥迪3将全球统一的、高标准的销售服务体系引进中国。当年,奥迪在中国的销量比上一年增加了约 1.5倍，达17451辆。2003年，奥迪A4作为全球豪华品牌 B级车的顶端产品在中国投产，使奥迪扩大了在中国生产的产品线。2003年中国汽车市场销量总体上涨69.6%,达227万辆，而奥迪汽车的总销量则达到63531辆,上涨71.5%。2006 年奥迪品牌全线产品在中国市场总销量首度突破8万辆,达 80808 台，同比增长39%,创下了一汽-大众奥迪品牌年度销量历史上的最好成绩。2007 年4月，第10万辆奥迪A6L在长春一汽-大众一厂下线，从而再次证明了一汽-大众奥迪品牌在同步引入全球最新产品、并根据中国国情进行国产化方面所取得的卓越成绩。2008年，奥迪理所当然地成为了北京奥运会唯一指定高级用车。

目前奥迪品牌在中国产品线达7个车系,包括国产车型全新奥迪 A4L 和新奥迪 A6L，以及进口车型奥迪 A5/S5，奥迪 A8L/S8、奥迪 Q7、奥迪 TT/TTS 和奥迪R8 超级跑车，一汽-大众奥迪品牌拥有国内最成熟的销售服务网络，146 家授权经销商覆盖了全国89个城市,其尊贵、完善的服务共8次摘得 J.D.Power 颂的“中国汽车用户服务满意度”冠军和“中国汽车销售满意度”冠军。自 1988 年奥迪品牌进入中国以来，一汽-大众奥迪品牌作为中国高档车市场上首屈一指的豪华车品牌与中国汽车市场一起成长、成熟起来，并凭借在品牌、产品、服务等领域的综合竞争优势始终领跑国内高档汽车市场，成为国内第一个拥有超过 50 万用户和年销售超过10万辆的高档汽车品牌。在中国，四环标志已经成为豪华、高科技与完善服务的象征。

2008年11月16日，一汽-大众奥迪销售事业部正式发布国产全新奥迪 A4L。

2009年初全新奥迪A4L以更加动感更加舒适的全新形象上市，1-7月份，新A4L 的销量达到了17170辆，占46.7%市场份额。7月，奥迪A4L连续第四次突破单8月最佳销量，共售出3516辆，同比增长率达105%。

奥迪A4不仅完整保留了奥迪最领先的科技，还充分考虑到中国消费者的需求，对舒适度、燃油经济性进行了多项本土化技术研发。2009年8月，新奥迪 A4L 新增加了2.0TFSI运动型和1.8TFSI 舒适型，提出了29.1万元的低门槛价，此外奥迪最新第三代MMI多媒体交互系统也首次应用在两款新车型上。

2011年，经过对车主的调查中显示，经过两年多的打拼，一汽-大众奥迪A4L 的累计销量已突破12万辆，发展步伐远远领先于其他品牌。由于市场保有量相当可观。在调查中，全新奥迪A4L获得了车主83分(满分100分)的满意度评价。

第3章奥迪A4L的营销环境分析汽车市场营销活动是在不断发展变化的环境条件下进行的，它既对汽车市场产生影响，又对汽车营销造成制约。这来自市场影响和营销制约的两种力量，就是汽车市场的营销环境，它包括宏观环境和微观环境。分析奥迪A4L市场营销环境的目的是，发现汽车市场环境影响奥A4L 汽车营销的主要因素以及其变化趋势；研究这些因素对A4L市场的影响和对其营销的制约；并发现在这样的环境中的机会与威胁，从而把握住有利机会，避免可能出现的威胁，发挥优势克服劣势，制造有效的汽车市场营销战略和策略，实现营销目标。

3.1 奥迪A4L宏观环境分析

为引导汽车产业实现快速、协调发展,解决汽车与能源、汽车与环境等日益突出的矛盾，国家相继出台了《汽车产业发展政策》、《缺陷汽车产品召回管理规定》、《中华人民共和国道路交通安全法》、《汽车贷款管理办法》、《乘用车燃料消耗限值》等政策法规，并发布了《汽车品牌销售管理办法》、《二手车流通管理办法》、《汽车贸易政策》等。

我国对公务用车制度的改革一经启动，就对公务车市场产生不小的影响。1988年，首先受其影响的是作为传统公务车的桑塔纳轿车，需求比例下降。而二手车市场的出现、一些大城市放宽或取消对私人购车的限制以及1998年银行开始介入汽车消费贷款,都为奥迪 A4L的营销创造了良好的政策环境。

2008年8月13日，财政部、国家税务总局发出通知，决定从 2008年9月1日起调整只针对厂家征收的汽车消费税政策，包括提高大排量乘用车的消费税税率,以及降低小排量乘用车的消费税税率。此次汽车消费税的调整：一是提高大排量乘用车的消费税税率，排气量在3.0 升以上至4.0 升(含 4.0 升)的乘用车，税率由15%上调至 25%,排气量在4.0升以上的乘用车，税率由20%上调至40%；二是降低小排量乘用车的消费税税率，排气量在 1.0 升(含 1.0升)以下的乘用车，税率由3%下调至1%。同时对部分乘用车进口环节消费税进行调整，调整幅度与国内汽车消费税相同。

此次消费税调整，对奥迪A4L的销量产生很大的促进，奥迪A4L 1.8车型是奥迪A4L的主力车型，销量占到A4L整体销量的80%,早在消费税调整前4个月，奥迪就做好了产品结构的调整,并顺利抓住市场机会。

国民经济的持续健康发展为汽车产业发展提供了良好的发展条件和基础。从国际经验来看，人均GDP达到1000美元是汽车进入普通家庭的标志，人均GDP 达3000美元，汽车就会大规模进入普通家庭。汽车市场消费水平的提高促使一汽奥迪公司推出新品奥迪 A4L，以满足不但增长的市场需求。

在技术方面，我国汽车工业起步较晚，走的是通过引进外资、以市场换技术的技术发展道路，在高关税的保护下，通过与国外先进汽车主要厂家合作，采取CKD 的生产模式，发展我国的汽车工业。在技术上，我国汽车生产企业在加大引进生产技术的同时，增强企业自主开发能力是我国汽车工业生存和发展的基础。

奥迪 A4L的技术无论从驾驶的操控性能、车辆安全、节能、环保等方面都为奥迪品牌提高中国市场占有率增加了一个筹码。

影响人们的行为，是人们对不同的营销活动具有不同的接受程度。例如,某些性能先进、国际流行款式、深受外国人喜欢的两厢轿车，在推向中国市场时却遇到了销售不畅的麻烦，其原因就在于中国的集团消费者认为它不气派，生意人认为它有头无尾。总之，这种车型被认为不符合国情，致使汽车厂商不得不花费大量广告促销费用来改变人们的文化观念。由此可见,社会文化对市场营销的重要影响。这也是奥迪迟迟不敢在中国投放奥迪A3轿车的原因。总之，社会文化环境影响着企业的营销活动，同时，营销活动对社会文化环境也有一定的能动作用。奥迪在中国的成功，归根于奥迪先驱A6的形象、品牌内涵与中国人的传统文化稳重、内敛、不张扬相吻合。

改革开放三十年来，与众不同、标新立异、个性化时代已经到来，奥迪A4L 在满足中国人对车独有的审美观及价值观同时进入国内市场。

3.2 奥迪A4L微观环境分析

汽车企业不仅要注视汽车市场营销宏观环境的变化，而且要了解汽车市场营销活动的所有微观因素，这些因素影响汽车市场营销目标的实现。因此，开展营销活动，不仅取决于能否适应宏观环境的变化，而且还取决于能否适应微观环境的变化。汽车市场营销的微观环境包括制造商、供应商、竞争者、经销商、消费者、公众六个因素。

1.制造商

汽车市场营销微观环境的第一个重要因素是汽车制造企业内部的环境力量，一汽奥迪的市场营销不是孤立的，整个市场营销包括三个层面的力量,奥迪市场部、奥迪销售部、六大区域，这些部门分工协作，目标一致，每个部门都相互独立又相互协作，每个部门发现市场机会、或认为有必要开展某项市场营销活动时，都要做EM单，各相关部门领导都能第一时间得知这一信息并给与支持。

2007年一汽奥迪根据未来20万辆目标规划的需要，成立奥迪销售事业部，将奥迪北京办归到奥迪事业部。采取一系列改革措施,并邀请美世咨询公司对现有岗位进行评估，重新进行人岗匹配,经过改进后的奥迪事业部，能够对市场的变化及时给与反应，做出正确的决策，奥迪A4的营销组合策略更能贴近市场，实现销量的突破，当年奥迪销售突破10万辆大关。

2.供应商

一汽奥迪是由一汽集团和德国奥迪合资组建的股份公司，一汽奥迪的供应商主要是德国奥迪，德国奥迪能够将其产品及时地投入到中国，实现“同一星球、同一奥迪、同一品质”，现在奥迪 A4的主要竞争对手是宝马3系，我们承认在品牌上,奥迪比宝马要逊色一些,因此在竞争时我们的最主要卖点就是性能价格比，在产品价格定位上，宝马原来的定价方法采用奥迪同车型上浮15%-20%，那时奥迪可以采取一种主动的定价方式，随着竞争形势的加剧，现在宝马采取主动的定价方式，奥迪A4的性能价格比优势不在，这就要求一汽奥迪在价格上进行

让步，一汽奥迪的价格受到德国奥迪的零部件价格的限制，奥迪A4要想在中国继续统领高档B级车，要求一汽奥迪的供应商在价格上给以让步，如何根据市场的变化，积极影响上游产品的价格是奥迪A4面临的长期问题。

3.经销商

汽车市场营销微观环境中的第三个因素是将汽车销售给最终客户的经销商，一汽奥迪的销售由一汽－大众销售有限责任公司奥迪销售事业部负责，奥迪 A4由分布到全国80多个城市的120多家奥迪特许经销商经销。大多数奥迪营销活动都需要他们的努力，一汽奥迪对经销商的市场营销活动进行考核，每家经销商的市场营销活动都是在奥迪的指导下进行的，经销商是品牌面对客户的第一个环节，2007年奥迪采取标准化管理项目加大对经销商的硬件和软件的管理监督力度，确保“同一星球同一奥迪同一品质”的品牌承诺。

4.消费者

奥迪A4的市场营销微观环境中的第四个因素是消费者，即目标市场。这是奥迪A4的最终销售对象，奥迪特别重视目标市场的研究，并根据不同的市场消费者的不同需求提供相应得产品和服务，如根据广东市场天气炎热的特点，对广东市场投放量身定做太阳能天窗的产品，即便在烈日炎炎的夏天，也能保持车内舒适的空气，这一举措带动了销量的提升，而在北方，由于冬季天气寒冷，用户在进入车内后，车内的气温与车外基本一样寒冷，奥迪A4发挥它的技术领先的优势，加装驻车加热功能,即使在驻车的情况下，通过高科技产品，使车内保持非常舒适的温度，客户进入车内，坐在加热的座椅上，象回到家里一样舒服。奥迪能够及时根据客户的需求调整自己的产品和服务,满足客户的需求，最终赢得市场。

5.竞争者

汽车市场营销微观环境中的第五个因素是竞争者，奥迪A4的者是竞争者有宝马3系，奔驰 C CLASS，沃尔沃S40，从目前市场销量情况看，宝马3系是奥迪A4的主要竞争对手。

6.公众

汽车市场营销微观环境中的第六个因素，是指所有实际或潜在关注、影响着汽车市场营销能力的公众。这样的公众包括金融领域、营销服务公司、政府、公益组织、媒介机构等。奥迪销售事业部设立公关部,专门处理企业与公众的关系。奥迪公关部每年投入很多人力、物力、财力，投入社会福利事业，履行企业的社会责任，在处理公众与厂家的关系上发挥很大的作用。

第4章奥迪A4L的SWOT分析

4.1 奥迪A4L的优势

4.1.1 品牌优势明显

产品进入中国较早，抢得了市场空白。得益于母公司大众汽车较早进入中国的优势，奥迪在1988年就在中国获得了生产许可证，当年组装了499辆汽车。1993年，奥迪加入一汽-大众合资企业。1995年，一汽-大众开始准备生产专门为中国开发的奥迪200V6车型。之后，奥迪A6、A4相继实现国产。与其他欧洲高档车商相比，奥迪在中国车市要顺利得多，对于奥迪在国产豪华车市的竞争对手而言，奥迪先来一步抢得市场空白取得了先机，较早赢得了市场。

品牌的内涵与中国传统文化相契合。中国文化是以儒家谦恭内敛为代表，史上成功者的代表人物尤其以此作为修身养性和为人处世的标准，作为新一代的成功人士或社会精英们就更加强调自己的文化素养。作为这群中国成功人士的日常坐驾，适合他们的豪华轿车品牌必然就要迎合这种内涵的诉求。无论是本土化的二次设计方面还是在品牌塑造和用户培育上，无不在这些文化细节上精耕细作。

4.1.2 营销渠道结构合理高效

奥迪拥有数量最多的经销商队伍，特许经销商4S店按照奥迪全球统一的形象建设体系进行设计实施，体现了品牌本色，树立了良好的终端形象。一汽-大众汽车有限公司多年来与供应商建立了长期友好的合作关系，使奥迪A4L轿车的生产资源能够得到充足的保障，并且基于多年来的国产化经验，可以使奥迪A4L 轿车不但能快速而且还能在保证质量的前提下实现高效国产化,从而尽快实现产品的合理降成本。

经销商网络覆盖面很广在达到覆盖面广的同时，根据人口密度，经济环境存在的差异，奥迪经销商的分布也非常合理。购买能力较弱地区经销商也相对较少，在华东最发达，人口密度最大的长三角地区，奥迪汽车经销商的密度也是全国之最。奥迪能保证很高市场占有率于这种发达的销售网络是密不可分的。

4.1.3 技术领先

奥迪自最初成立以来就以科技领先为基调，并且提出了“突破科技，启迪未来”的营销口号。从与奔驰C级和宝马3系产品的对比可以明显看出奥迪A4L 产品在尺寸和性能上的优势所在，在外形尺寸方面，奥迪A4L占据绝对的优势，轴距达到2869毫米。这一点对于那些注重后排空间的中国消费者来说很具有吸引力。而且也在运动型的中型高档轿车细分市场上提供了更多的产品舒适性能。另外，在整车宽度以及行李箱容积和标配的轮胎方面，奥迪 A4L也具有明显优势。通过多年磨合，一汽—大众与这些零部件供应商已经形成了一种成熟稳定、互相信任的伙伴关系，最大限度地保证了奥迪品牌无论在产品质量、可靠性还是在成熟度方面都已经处于遥遥领先的地位，同时也使这些零部件供应商的技术、

生产水平在同行中出类拔萃。

4.2 奥迪A4L的劣势

4.2.1 产品质量有待提高

奥迪A4L轿车相对于宝马3系和奔驰C级轿车，还是有一些不足的。比如：受制于最大功率，奥迪A4L轿车的极速是三者中最低的；奥迪A4L轿车的油箱容积要低于两个竞争对手；奥迪A4L轿车的升功率仍然徘徊于两个竞争对手之间，并与奔驰C级车有较大差距。

虽然奥迪品牌进入中国较早，并赢得了数量可观的市场用户。然而,宝马和奔驰两大品牌在人们心目中的印象毕竟是根深蒂固而无法在短期之内改变的。“开宝马坐奔驰”，是国人很久以来形成的固有印象。所以，奥迪 A4L 轿车仍需坚持努力以高质量的产品、高效率的营销策略来打动更多的用户，从而不但使奥迪A4L轿车实现优异的市场表现，还为树立和加强奥迪品牌作出贡献。

4.2.2 忽视广告投放,宣传力度不足

奥迪A4L轿车虽然可以凭借成熟的营销网络迅速打开销销路，但中国地域之广决定了经销网络存在一定地域差异。即有些区域的经销能力呈弱势，仍然奥迪A4L 轿车在营销上以更加积极主动的营销策略来克服。

中国汽车市场发展到现在，汽车的外观、性能、质量等物理方面的差异随着生产技术的进步越来越小，整车性能越来越趋向平衡。消费者渐渐不再注重这些方面,转而更关注另一个层面的追求。汽车在宣传其内涵、精神能给消费者带来不同的感受，而广告在品牌内涵的宣传上具有很大的作用。奥迪作为政府和公务用车的阶段基本不用做任何品牌的宣传也可以保证一个较高的销量，占领了市场之余也省下了一笔可观的宣传费用。但在政府以外的市场宣传方面，奥迪一直忽略了它广告方面的投入。

4.2.3 经销商的销售服务不够全面

随着汽车销售由卖方市场向买方市场的转变，以及用户消费理念的日益成熟，经销商的服务成为汽车市场关注的焦点。在服务大战中要想取胜，品牌形象是关键。除了要做好所代理产品的品牌宣传。经销商更应注重加强自身的品牌建设，创建自有服务品牌。经销商在销售服务方面不够全面，很多经销商在企业文化宣传中往往是几句口号性的文字，缺乏系统性和进一步的提炼深化和概括。也有部分销售服务人员还是一贯的以产品为中心，销售方式单一，效率不高。尤其是售后跟踪服务环节还很薄弱，经销商对用户的定期提醒、主动询问和对投诉的处理等方面做得不到位，对售后服务的不够重视，导致汽车售后服务的满意度整体下滑。

4.3 奥迪A4L的机会

其实奥迪 A4L 轿车或者说是奥迪品牌正是“机会”的受益者。因为奥迪率

先与中国合作对行产品本土化，使奥迪 A4L 轿车从上市开始就有很好的发挥平台，从而创造出优异的销量成绩。

第一，2009年1月14日，国务院会议审议并原则通过汽车产业和钢铁产业调整振兴规划。振兴规划不但对所有汽车及相关行业都是重大利好，对于奥迪A4L 轿车来说，更是一个不可多得的产品推广机遇。

第二，对于整个中级高档轿车市场，由于中国经济的高速发展,使越来越多的用户具备更高的购买力，这样一来，在这一市场上的市场需求必然明显提高。在这一市场上，奥迪 A4L轿车有机会通过占有高额的市场份额来实现更高的销售目标。

第三，由于全球环保意识的提供以及对环保工作的积极倡导，致使汽车制造商们不断进行各种环保技术以及替代燃料的开发。这使奥迪的又一高技术含量载体奥迪 A4L 可以在宏观竞争环境中远远甩掉其他一些非核心竞争对手。

第四，日前奥迪在北京成立奥迪中国公司。这家公司已经规划了诸多的战略部署——专为中国市场设立的测试中心、扩大本地生产和本地零部件采购规模、开展对车载电子系统的本地化设计研发。这样一来，也一定会为奥迪 A4L 的资源采购及进一步革新带来好处。

第五，随着“互联网革命”的爆发，使“传播平台”进一步拓宽，对于奥迪A4L 轿车来说，也无疑会在产品宣传等方面获得益处。

4.4 奥迪A4L轿车的威胁

第一，虽然在全球发生经济危机的情况下中国汽车行业逆市上涨,却并不代表汽车行业本身一直会保持增长势头。因为毕竟中国的行业政策起到了不小的作用,而且,中国市场尚未完全成熟,所以,有一些反尝结果也在意料之中。所以,对于汽车制造商来说,仍然不可小视经济危机可能带来的后续威胁,而奥迪A4L轿车于2008年年底投放市场,在其产品生命周期内,也必然得充分考虑应对潜在威胁的策略。以便在宏观危险环境下转危为安,创造机遇,抓住机遇。

第二，宝马近日进入政府采购清单，虽然不会给占有先机的奥迪品牌带来致命性打击。但是，无论是在公众的印象当中，还是在销量上，都还是会带给奥迪品牌及其他竞争对手一些间接的影响。所以，对于奥迪A4L轿车来说，也或多或少承受着一定的市场压力。

第三，由于奥迪 A4L属于中级高档轿车，所以，其车型组合当中就会有一定比例的大排量轿车，而政府出于环境保护等原因对小排量车的鼓励以及对大排量车的政策限制，都会给奥迪A4L轿车的销量发展带来一定影响。

第5章一汽-大众奥迪A4L的STP战略分析目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market,即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。营销战略的制定需要营销决策者能够正确的分析、评价和确认具有吸引力的细分市场，然后综合考虑企业的资源和能力与有吸引力的细分市场是否相适合。

5.1 奥迪A4L的市场细分

对于奥迪 A4L 轿车的名称,首先需要澄清这里的“A”代表的并不是产品分级中的“A”，而是指奥迪品牌德文名称“Audi”中的打头字母“A”，也就是所谓的奥迪“A”系列产品。在奥迪 A4L 轿车属于运动型的 B 级车范畴内。奥迪 A4L 轿车的轴距为2.869米，奥迪产品排量包括了1.8 升、2.0 升和3.2升的。由此可见，奥迪 A4L 轿车跨越了好几个级别细分。从其他主要属性来看还都仍属于 B 级车的范畴之内。同时，从外形尺寸和提供的能力性上来看，奥迪A4L轿车无疑属于高档轿车行列。所以，奥迪 A4L轿车属于中型高档轿车细分市场。在这一以 B 级车为主体的市场上,主要强调的是运动性，也就是驾驶者的驾驶乐趣。

在中国,国产奥迪A4在2003年开辟了高档B级车市场，并在这个市场上始终保持了领先地位，但这个市场的规模一直徘徊在4万到5万辆之间，与整个汽车市场的快速增长不协调，而且与欧美市场的情况正好相反——高档B级车的销量远远低于高档C级车；经过大量的市场调研发现：多数中型高档车的潜在用户虽然很重视动力操控性，但也想兼顾后排乘坐的舒适性，这主要是为了能够在自己驾车的时间以外，还能经常和家人一起享受座驾带来的动力性和舒适感。同时，这个用户群的数量相当大。所以，在专门为中国用户开发奥迪高档车的前提下，奥迪A4L 轿车相当于另外开辟出一个融合了运动性和舒适性的新的细分市场——即全新的中型高档车细分市场。

5.2 奥迪A4L的目标市场选择

一汽奥迪企业在奥迪A4L营销中采用的是差别性市场营销，市场的内部和外部环境在不断发展变化，一汽奥迪企业不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取最大化的市场占有率。

A4L用户永远意气风发、重进取、有较高的文化修养，非“生意人”，多从

事对素质有较高要求的行业，有活力和个性，更理性，更专业，对任何事物都比较关心形象和品质，不单纯被花俏的外部特征吸引，理念更先进和进步，对车的实用性要求较高，以家用为主，平时一个人驾驶居多。私家车群体为主，近7成年龄在25-40之间，家庭成员相对比较简单，较高的受教育程度或文化修养，年收入在30万以上，部分有出国/海外经历，一部分女性。大部分有一定社会地位，职业比较现代，年轻企业主、高级企业部门主管、中高级白领、个体商贸业主、高级知识分子、大学教师、海归派、律师/新闻媒体/广告娱乐业以及一些当地政府官员的家人或私企业主的家人。生活态度积极乐观，性格外向，思想开放，乐于接受新事物，崇尚自由，讲究工作与娱乐同样重要，追求高品质的生活，注重享受，高档品的消费主力，品位高，喜欢交朋友，热爱各种运动，时尚主流。

5.3 奥迪A4L的市场定位

奥迪A4L轿车首先继承上了其前任车型奥迪A4的运动性能，这一点，不仅表现在车产品强劲的动力性上，还表现在其运动特质的底盘结构、全时四驱等技术上，所以，满足消费者运动性的需求是奥迪 A4L 轿车一如继往的市场定位要素。

另一方面，在与欧版奥迪A4同期研发的过程中，就决定了根据中国市场上的特殊需求，专门为中国开发加长款的奥迪A4产品，即奥迪A4L轿车。通过这次加长，使奥迪 A4L 轿车前轴前移154毫米，轴距也因此变得更长。发动机重心落在前轴，使前后轴荷分配达51：49。前后平衡的车身比重分配为A4L带来了更高极限的运动性能，同时平衡的车身重量对车辆起步/刹车时“点头”动作也有明显抑制，带来了更为舒适的乘坐感受。此外，奥迪A4L轿车还提供了先进的“奥迪驾驶模式选项”技术。使驾驶者不用下车既能“换车”。只需按下按钮，驾驶者即可通过该系统选择汽车的三种行驶模式：舒适模式、自动模式和动态模式。奥迪驾驶选择系统能在任何时刻改变油门踏板/发动机、自动变速器、转向系统的特性来适应驾驶员的个人偏好。

综上所述，奥迪A4L轿车在通过技术革新明显优化轿车舒适性的同时，还将轿车的运动性保持甚至更优于先前的技术，所以，在中国市场上，将奥迪A4L 轿车定位于“运动性与舒适性相结合”的目标市场，并在产品宣传与沟通过程以“完美融合运动与舒适的中型高档轿车”为基调来服务于这一市场定位。

第6章一汽-大众奥迪A4L的营销策略对于一个企业，产品做好了，就会使品牌受益。而品牌做好了，企业成就获得了成功。为了使奥迪 A4L 轿车能够创造出高额的市场份额及利润，从而继续保持和发展奥迪品牌在中国市场的领先地位，必须得有针对性地设计一套系统的营销策略组合。

6.1 奥迪A4L的产品策略

奥迪 A4L 轿车车身具有很多产品和技术上的优势。但是，为了能够在整个生命周期内持续保持对消费者的吸引力，甚至为其下一代车型奠定良好的品牌基础，需要不断提供革新的多样化的产品组合：

6.1.1 加强研发,以满足市场对产品种类需求

与产品有关的一切活动都是围绕着市场需求展开的。所以，需要根据市场不变更新与发展需求进行研发创新，以提供给市场多样化、个性化的产品选择，让用户总能找到一款适合自己的奥迪 A4L 产品。比如提供更多的车身的颜色、内外饰的颜色、面料选择、更多的动力总成及装备包选择等；另一方面，还应该尽可能在奥迪 A4L 轿车生命周期内研发和应用低油耗、低排放技术、环保型替代燃料机型以及电动能源轿车。近日，德国发布了政府关于电动车研发的有关决定。据了解，德国在经济计划中为电动能源车的研究与发开准备了超过5亿欧元的资金,可见电动能源轿车开发的战略重要性。

汽车行业逐步走向技术化，环保化。对现有的奥迪A4产品，采取以下方面进行改进：

(1)汽车工艺改进。针对消费者对奥迪A4轿车内部工艺较为粗糙的问题，改进捷达的外观，内部装饰，以增大汽车的内部体积，满足消费者的需求。

(2)技术水平改进。对汽车引擎，刹车系统，控制系统等方面进行提高，改善奥迪A4轿车的动力，安全，控制等方面的性能，加大在同类轿车产品中的优势。

(3)环保方面改进。按照国家制定的相关法律政策，提高奥迪A4的排放标准。

(4)全而推行质量管理，减少轿车的出厂质量问题。

(5)以消费者细分市场的不同需求对奥迪A4系列轿车进行差异化改进。

6.1.2 加强品牌建设

目前，中国的购车群体在经济条件、教育背景、购车用途等方面差异很大，影响他们购车的首要因索也各不相同。在未来一段时间内，品牌因素和外形因素具有的效力将逐渐增大，在欧美成熟的汽车消费市场中，汽车己经转化为像国内的电视机那样普通的商品。在价格相当的同类车型中，技术含量、安全配置、动力性能等都在趋于同质化，此时惟一能对消费者的选择起到决定性作用的就只有品牌。品牌是汽车的DNA,蕴涵了该品牌车型所特有的文化背景和价位取向，驾

驶一辆名车也不仅仅是使用着一件交通工具，更是体验着一种品牌文化。

奥迪特别注重品牌的塑造，“同一星球，同一奥迪，同一品质”，同德国大众公司一样，奥迪在全球有着统一的品牌准则。奥迪公司中国区总监何闻山有一个清晰的概念:“品牌是一个承诺，是一种体验，是在顾客心中形成的概念，包括产品开发、设计、生产、销售、市场和服务。”其实，这是奥迪轿车行销中国的“指南针”，更是品牌营销规则。

6.1.3 提高服务质量

1.售前服务：售前服务是指在销售活动发生前为消费者或潜在消费者提供的服务，主要是为消费者提供必要的帮助、便利让消费者了解自己将购买的产品及其在购买产品过程中及购买产品后所能享受到的一切相关的权利与服务，该过程是销售商向消费者传递价值的前期准备。如果销售商能充分做好该阶段的工作，那么将是实现让一个潜在的消费者转变为现实消费者的第一步，也是最重要的一步。

2.售中服务:售中服务是指销售活动发生的过程中，销售商为顾客提供的相关与销售活动相关的一切帮助、便利让顾客能愉快的获得该项产品或服务。该过程是实现销售商向消费者转移价值的关键环节，此时产品或服务的主体己经转移到了顾客的手里，是否物有所值，顾客将在消费的实践中进行检验与评估。

3.售后服务:售后服务是指销售活动发生后，销售商为消费者提供的必要的帮助与便利以解决消费者在消费过程中遇到的问题与麻烦，让消费者在消费的过程中心情愉快，使消费者能一直感受到商家的关怀，从而培养和加强消费者对产品及对生产厂家的忠诚度。

大众轿车的售后服务是维护客户关系、提高客户满意度的重要环节，因此公司必须加强对奥迪A4L顾客的售后服务，以强化顾客对中华的忠诚度，从而东取顾客的终生价值

6.2 奥迪A4L的价格策略

价格策略也是一个新品推出到市场能否取得成功的一个重要的因素。价格定位是一项产品推出市场能否取得成功的一个很重要的因素，如果价格定位过高，则市场反响就会比较差，如果价格定位过低，则商家无法获取利润，不利于企业的可持续发展。因此企业必须选择一个适当的价格，既能满足消费者所能承受的心理价位，又能保证企业获得合理的利润。产品价格是企业向外界发出的最真实的营销信息，传递了企业营销的战略、战术意图，而且企业价格的变动对企业的利润具有很强的放大效应。所以，奥迪A4L如果想取得营销成功的话，必须做到灵活多变的营销策略：

6.2.1 采取现金回扣的优惠政策

根据公司内部的重大事件程度、特定的假日、竞争对手的情况，奥迪实行规定期限内的现金回扣政策，有回扣的赠券将刺激销售量的增长。

6.2.2 与相关单位合作

积极和金融机构或公司内部财务服务单位合作，为消费者提供低息贷款服务，这也是一种变相的降价策略，让消费者获得实惠，同时又不易被竞争对手察觉。

6.2.3 采取差别定价的原则

对各种车型提供多种可选择的配件，包括天窗，CD播放，真皮装饰，遥控中央门锁，除雾装置等，通过这些配件的选择，对不同的消费者在基本价格的基础上实现对价格的微调，实现对消费者的差别定价，获取额外利润。

6.3 奥迪A4L的渠道策略

渠道策略是，指企业为了使其产品进入目标市场所选择的路径向消费者提供商品。优势、强势的渠道策略是新产品成功进入市场的基本保证。渠道策略主要包含渠道建设及渠道管理与考核 2 个方面：

6.3.1 科学合理的渠道结构

目前，一汽奥迪在全国四位一体经销商已超过150家，遍布全国80多个城市。根据一汽奥迪的整体战略，通过对各地市场容量的分析,增加经销商。通过对经销商引导,让经销商更加重视奥迪 A4L 的采购、销售、市场营销、售后服务。

奥迪十分重视营销渠道的建设和管理,奥迪2007年成立了销售事业部，对国产车和进口车的销售进行统一管理，其下特别设立有网络部，专门负责营销渠道的建设和管理，负责对经销商的选建、管理以及培训工作。另外不惜巨资在目标市场建立销售网点或代理机构，在中国设立六大区，发展销售人员直接驻扎在各省市，并对经销商的日常销售工作进行协调、支持与指导。

遴选经销商的标准是首先了解其背景、资金和信用情况。其次便是该经销商的经营水平和业务能力，设立了较高的门槛，以利于销售和服务的质量，提高在消费者心目中的品牌形象。既要求它的经销商要有市场经验和市场反馈能力，又要求经销商有提供高质量服务的能力，并且仔细考核经销商的经营设施和规模，在地点的选择与安排上更是用科学的方法进行反复核算，确保市场密度适中，且能够良好的满足市场需求。

6.3.2 加强渠道管理

一汽奥迪有一套成熟管理与考核经销商的方法，通过帮助提高特许经销商的软实力，来提升服务质量，达到客户满意，进而提高客户忠诚度。一汽奥迪公司的渠道管理与考核的方法包括如下几个方面：

①培训体系:通过加大产品的基础培训，销售技巧培训的次数及受训人次，提升经销商销售团队的销售能力。

②秘密采:公司内部人员扮作客户身份，采取电话咨询、现场访问等方式对经销商的服务质量进行监督、检查，并做到有奖有罚。秘密采购中加大对奥迪 A4L 销售流程的检查。

③飞检:公司内部检查人员以突然袭击、在经销商没有准备的情况下，到

4S 店或服务现场进行突击检查服务情况。这类活动每年要有 1-2 次，并有奖有罚。在飞检中加强对奥迪 A4L 服务流程的检查。

④经销商竞赛:从2002年起，每年都要举办经销商主题服务竞赛，如2002年主题为“奥迪专业技术竞赛杯”服务大赛、2003 年“奥迪双杯”服务竞赛。由全国经销商技术、服务、配件、销售等相关人员参与竞赛，最终评比出竞赛冠军和优胜者。在经销商竞赛中建议增加奥迪 A4L 的考察知识和维修难题解决。

6.3.3 加强对经销商的支持力度

在汽车产业界，“得渠道者得天下”早已为大家所广为认同。然而，面对销售计划与实际销量之间的难解矛盾，汽车生产商与经销商之间也自然而然的产生了矛盾。汽车生产厂商往往处于强势地位，对经销商进行打压和限制。当然，经销商也不甘示弱，几轮博弈过后，汽车生产商与经销商的关系只能是越来越恶化，这反而影响了销售任务的达成。那么如何进行调整才能使得汽车厂商能够与经销商通力合作，实现双赢的局面。这就需要一汽-大众公司加大对经销商的支持力度。

一汽-大众奥迪品牌在国内已拥有最成熟的销售服务网络，150家授权经销商覆盖了全国89个城市，应该说在经销商的数量上，奥迪是处于遥遥领先的地位的，成熟的分销体系也的确是降低成本的好办法。

首先，针对目前奥迪的经销商而言，也存在着不少的问题。尤其是在品牌建设的市场投入方面严重不足，早已难以支持经销商品牌的提升奥迪经销商的营销投入仅约为奥迪事业部整体市场投入的1/7,是竞争对手经销商市场投入的1/3。因此，奥迪要想全面提高品牌的美誉度和影响力，进一步树立品牌的忠诚度，对经销商的品牌建设环节的市场投入的支持力度是亟待加强的。

第二，对于各个销售区域的经销商所组织的公关和市场推广活动，一汽-大众奥迪应该加以资助和支持，奖励那些对自己区域的营销活动组织得非常出色并且卓有成效的经销商，拉动市场推广模式由制造商主导向由经销商主导的转型。

具体的说，一汽-大众奥迪拥有其庞大的经销商网络资源，以经销商为主的团队才是执行A4的市场策略的中坚力量。但是要更好地发挥经销商的区域营销潜能，保证品牌在市场上拥有较高的认知度，形成独特的市场宣传优势就需要公司与经销商合作，进行公关和市场推广活动来对奥迪的品牌形象与服务做一个精彩的演绎。在这个过程中，公司就需要不断地投入相关资源，为经销商营造一个良好的基础平台。

6.4 奥迪A4L的促销策略

汽车促销实质上是汽车企业与汽车消费者所进行的双向的信息沟通活动。汽车促销一方面要强有力的宣传汽车制造企业和销售企业的信息，另一方面要使汽车消费者能接收到自己认为有用的信息，从而去积极地了解汽车制造企业和销售企业，甚至引发和创造他们的需求，从而产生购买的欲望。汽车促销的方式多种多样，包括：（1）广告促销，即通过各种广告媒体来传播信息。（2）人员促销，

即通过促销人员面对面的活动来传播和沟通信息。（3）公共关系促销，即通过塑造企业的良好公众形象来促进汽车产品的销售。

6.4.1 奥迪A4L的广告策略

在奥迪A4L的广告策略方面，正如广告大师奥格威所说的，每一次广告都是对品牌形象的长期积累。一汽-大众奥迪销售事业部深知广告对于销售的重要性，所以在A4上市之后，就在广告投放方面进行了很大的投入，针对奥迪A4L的目标客户群，有针对性地选择投放广告。

在具体投放广告时，一汽-大众奥迪主要采用以下四种媒介：

（1）在汽车业界对公众舆论起主导作用的各家报刊和电子媒介

（2）部分面向大众的文字媒体

（3）宣扬高档生活风格的实力派刊物和电视节目

（4）网络媒体

一汽-大众奥迪的广告传播有四条主线，既生活方式、品牌价值、销售服务和综合品质，所有的分诉求点也都是建立在以上四个主干诉求点之上的。在众多的A4广告中都体现了奥迪想突出A4L的市场定位的意图，通过对奥迪A4是一款体现卓越的豪华高档B级车的宣传，明显地塑造了与其它竞争对手产品的差异，在汽车消费者心目中形成了独特的地位。

6.4.2 奥迪A4L的公共关系策略

所谓公共关系，就是指企业在一定理论指导下，运用现代传播手段，为创造与公众和相关社会环境间的和谐发展而采取的一种独特的管理活动。公共关系促销作为一种市场促销方式，具有真实感、新鲜感、亲切感等特点。在促销中可起到帮助企业树立良好的形象，增进企业之间的交往与合作，提高企业的经济效益等作用。奥迪高度重视公共关系所能带来的促销作用，因此，一汽-大众奥迪采取了一系列公共关系活动来促进奥迪A4的销售，主要如下：

（1）社会营销。奥迪的社会营销就是把自己这个跨国品牌“中国化经营”的过程。一汽-大众奥迪密切关注企业的社会效益如安全，环保，以及其他公益事业。

（2）事件行销。奥迪品牌目前对商务、政务、艺术等活动的大量赞助实质上就是一种事件行销，也是一种注意力营销，目的就是吸引目标消费者的关注，在社会上引起巨大的反响，以有利于其达到营销目的。

6.4.3 奥迪A4L轿车的会议营销

奥迪之所以钟情于会议行销，这与奥迪品牌的且标客户定位和目标人群细分密切相关的，诸如商务、政务及其他相关成功人士，因此会议行销极具有针对性、实效性。同时，知名会议也能引起各种社会力量的广泛关注，具有良好的传播机会，在此时机“出拳”可谓事半功倍。

（1）参加展销。奥迪A4L参加了多种模式的展销如汽车博览会、网上展销、4S 专营店展销。另外一汽-大众奥迪在北京、上海、长春等地的汽车展会上重点

展示了奥迪 A4系列车型，借助展会的人气，提升了大众对奥迪A4L的认知度，提高了奥迪的品牌形象。

〔2)论坛行销。论坛行销又称研讨会行销，是企业为主发起的“主题化”研讨，以树立企业在业内的权威形象。

结论

奥迪，作为大众旗下在中国的主打品牌，作为第一家在中国实现本土化生产的全球高档豪华汽车品牌，在中国经历了将近二十年的发展历程。在奥迪品牌以往的成功基础之上，融合了中德合作伙伴各自的业务特长与优势，最大化地发挥可利用的资源和能力，更好地满足消费者多层次个性化的需求，推动奥迪品牌及其经销商网络在中国长期、持续、健康的发展，进一步加强奥迪在中国汽车市场的领先地位。

简言之，奥迪准确的定位、出色的工艺、成熟的气质、优雅的形象、良好的口碑、完善的服务，构成了奥迪在中国的强势与稳定，奥迪的成功是如此的理所当然。

那么，作为中国民族自主品牌应学习其哪些先进之处？奥迪的营销中有很多不错的做法，如传播的整合、“三位一体”渠道的整合等。但就中国的企业现状而言，我觉得最需要借鉴的是一汽大众和奥迪中国的信息化建设，他们做得很彻底。这是营销的基础。有了客户数据库，就很容易推动整合营销，针对目标顾客作互动沟通、为客户提供“个性化”信息，乃至一对一营销。

本文运用所学到的市场营销管理理论，结合实践积累，对奥迪A4L轿车产品SWOT分析，经过分析，找到了奥迪A4L轿车的生产基地优势、营销服务网终优势、供应商资源供应优势及产品优势，同时也澄清了与竞争对手即宝马3系和奔驰C级相对比下的品牌劣势、经销网络地域差异以及一些产品劣势所在，在这些优势和劣势、以及在各种外部竞争和宏观环境的作用下，奥迪A4L 轿车在中国的中型高档轿车市场上面临着各种机会和威胁。基于对奥迪 A4L 轿车的分析，本文提出了以下营销策略：积极研发与应用各种产品技术，不断改善生产过程与产品质量，同时优化服务质量，妥善处理用户抱怨，从而提高用户满意度，提升品牌形象；在定价方面，全方位考虑用户价值取向、竞争对手的定价情况，制定出对用户合理又能带来利润的价位；在促销方面，积极开展与公众和媒体的沟通，使之对奥迪 A4L 轿车可能产生的一些负面印象迎刃而解，同时，加大奥迪产品一些优异成绩的宣传，以提高奥迪品牌与奔驰和宝马品牌的竞争能力；最后，在营销渠道方面，在扩大经销商规模尤其是旗舰展示厅数量的同时，加强对经销商服务能力及素质的管理，从而为销售额的提高作出贡献。

奥迪A4L轿车作为全新一款奥迪A4车，承担着继续保持奥迪品牌在中国市场领先地位的使命，所以，对其进行详尽的分析并制定出合理的营销策略将对奥迪品牌起到决定性作用。这对奥迪A4L轿车营销者乃至一汽-大众来说都是一项新的挑战。通过论文的撰写，笔者对奥迪 A4L 轿车本身及其竞争环境有了更清晰的认识，对于在项目配合工作中提出一些有建设性的意见大有裨益。

奥迪汽车在中国的市场营销战略分析

关于奥迪汽车在中国的市场营销战略分析 奥迪品牌简介 奥迪公司创立于1910年，创始人霍希用他以前所办公司的拉丁文名称Audi为新公司命名。从1932年起，奥迪开始采用四环徽标，它象征着Audi与DKW、Horch和Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司。奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈特牙利公司、quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Coworth技术公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有制造厂。目前，奥迪的主要产品有A3、A4、A5、A6、Q5、Q7、A8和TT、R8等系列。 享誉世界的奥迪在中国高歌猛进 1988年，奥迪授予一汽生产许可证。两年后，一汽安装了奥迪轿车组装线，1993年，奥迪加入一汽大众合资企业。1996年，一汽大众投放专门为中国开发的奥迪200 V6车型。1996年，奥迪在北京设立了售后服务部。1999年，奥迪A6在长春一汽大众下线，奥迪A6添补了中国高档豪华轿车生产的空白。2000年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成，奥迪将全球统一的、高标准的销售服务体系引进中国。2003年，奥迪A4作为全球豪华品牌B级车的顶端产品在中国投产，同年7月，新奥迪A8也在中国上市。2005年4月，国产全新奥迪A6L上市，次年7月奥迪Q7在中国正式上市。奥迪全线产品包括A4、A6L、A8L、Q7和TT都以全新的年车型进入了市场。 1.目标顾客 我在某汽车网站搜集到某奥迪4S店的当下销售数据显示，奥迪TT的客户群中有一半左右是“80后”的消费者。买奥迪的年轻人一般集中在奥迪A4，再有就是奥迪TT。目标顾客年轻化，加快了奥迪向中国市场投放Q7、TT、S8以及R8超级跑车等特色车型的速度，同时也加快了奥迪从“官车”向私人用车定位的转变。依我对奥迪的关注，未来90%的奥迪用户都将是私人用户，“会有越来越多的人接受奥迪运动、时尚、个性的一面”。奥迪的战略转变缘于中国消费市场的年轻化趋势。调查机构新华信去年选取全国24个不同级别城市，进行中国汽车用户消费形态研究，公布的结果显示，18岁到25岁的消费比例开始快速上升，从2004年至2006年的3年间，这部分群体所占的比例从5.6%上升到10.6%，增长近一倍。 2.市场定位 在德国本土市场，豪华车市场的排名是BBA，即：BMW（宝马）、Benz（奔驰）和Audi （奥迪），在国际豪华车市场的排名也是大致如此。但是在中国，排名的顺序掉了个，成了ABB，奥迪把宝马、奔驰打得遍地找牙。奥迪在中国的成功是如此的令人艳羡，2007年，总共有超过10万辆奥迪品牌的汽车被售出，有超过7成的国产中高级车市场份额被奥迪牢牢占据，中国已经成为奥迪除德国本土之外最大的海外市场。 3.产品质量 为了保证产品质量完全符合严格的高标准要求，一汽—大众奥迪品牌对零部件厂商进行了时间长、标准高、负责任的支持和培训，并投入巨大人力、财力，为国内零部件产业的发展做出了巨大贡献。 通过多年磨合，一汽—大众与这些零部件供应商已经形成了一种成熟稳定、互相信任的伙伴关系，最大限度地保证了奥迪品牌无论在产品质量、可靠性还是在成熟度方面都已经处于遥遥领先的地位，同时也使这些零部件供应商的技术、生产水平在同行中出类拔萃。一汽—大众的车间里，中德双方员工经过多年磨合，对于质量的理解已经形成了一种默契。他们在一起和谐地共同劳作，建厂初期的争执和分歧已经被彼此之间的互相支持和信任所代替。如果说严谨认真是德国人的特点，聪明才智是中国人的专长，那所有人的思想汇聚在一起，就形成了“创新”的河流，这个创新就是质量的不断提升。

一汽大众营销策划书

一汽大众营销策划书 篇一：一汽大众广告策划书 一汽-大众奥迪广告策划书 前言 在经济高速发展的今天，中国的汽车市场也发展迅猛，中国的汽车市场以接近40%的速度增长，汽车行业的竞争日益激烈。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起汽车行业纷纷加大投资力度，使得汽车行业规模不断扩大。一汽-大众也为此加大投资，从而可以在汽车市场上占有更大的份额。 本文以市场营销理论为指导，通过对一汽-大众的市场需求分析，营销环境分析，市场竞争分析，STP战略分析以及营销组合策略分析对一汽大众进行营销策划。使消费者对它有一定的了解。 一汽-大众的产品由大众和奥迪两大品牌构成，有捷达，宝来，高尔夫，开迪，速腾和奥迪A6，新奥迪A4，全新奥迪A6L系列产品。通过这次的营销策划，让消费者对一汽大众有一个全面的了解。 一．市场调研阶段: 根据统计数据显示，一汽-大众大众品牌XX年将完成超过77万辆的产量，终端销售将超过75万辆，13%的增长率大大高于全国乘用车市场平均增速。其中，全新迈腾自7月28日上市以来，已经连续数月创造了月销过万的佳绩，并打

破了细分市场多项记录。今年年内，总销售量将达到45000台。截至目前，全新迈腾也在国内摘得了超过60项各种媒体和机构年度评选的最高荣誉，成为XX年中国B级车市场无可争议的领导者。在XX年的A级车市场，一汽-大众仍然是毫无疑问的引领者。继捷达之后，全新宝来的月销量也超过了2万辆，至此，一汽-大众已拥有两款A级车是2万俱乐部的成员。而作为A+级车市的标杆，速腾月销量稳定在万辆以上，在上市5年后用户总量突破50万大关，这将为全新速腾的成功上市奠定良好口碑基础。而高尔夫和CC，在市场上依然一车难求，虽然需要等待一段时间，但有效订单持续稳定在2万辆以上。从整个销售比重也可以看出，除捷达外的车型已占据一汽-大众品牌销量的73%，一汽-大众也早已不是依靠捷达单一车型打天下的年代。高附加值产品的销售不仅为一汽大众赢得了利润，也大大提升了一汽大众科技领先的品牌形象。附表: 从附表中可以看出消费者对一汽-大众的需求在不断增长。在XX年，一汽-大众各款产品供不应求，库存深度始终保持在，不足行业平均水平的一半。为了加大产品供应、充分满足消费者的需求，一汽-大众一直致力于产能的提升。自2、3月份的停产检修和生产线改造以来，一汽-大众已完成产能改造项目12项，并根据市场需求重新合理组织了生产班次，通过科学地调整生产流程，提高单位时间内的产量，

奥迪营销策略

奥迪营销策略 奥迪轿车在中国市场上采取了“进口+本土”的产品策略，即奥迪A4、A6通过德国奥迪公司、德国大众公司与一汽集团的合资企业——长春一汽-大众汽车有限公司生产，而奥迪A8则采取进口，由奥迪中国公司负责。对于中国市场上奥迪系列产品，奥迪A6于1999年底下线、2000年正式上市，新款奥迪A6于2002年11月正式上市，奥迪A4于2003年4月上市，旗舰产品奥迪A8通过“进口”方式2003年7月登陆中国市场，奥迪公司完成了征战中国市场的产品布局。 在世界高档豪华车市场上，宝马、奔驰都是奥迪最强劲的竞争对手，中国市场上亦是如此，也在积极运作中国市场。同时，凯迪拉克、沃尔沃（VOLVO）、丰田等品牌也在悄悄跟进，通过进口或在华寻找合作伙伴（如宝马与华晨合作）来争分高档车市场的“一杯羹”。就产品（线）竞争而言，奥迪A4产品级别与宝马3系列相当，奥迪A6与宝马5系列、奔驰S系列相当，A8与奔驰C系、宝马7系相当。根据统计资料，截至2003年10月奥迪取得年度销售4.8万辆的好成绩，奥迪已成为中国高档豪华车市场的绝对霸主，尽管奥迪采取高位价格策略，价格见下表。当然，这与奥迪“先入为主”、“本土生产”等诸多优势有关，然而更离不开奥迪全球理念下的整合营销策略。那么，奥迪轿车如何成功博弈中国市场那？ 品牌行销：营销的灵魂 “同一星球，同一奥迪，同一品质”，同德国大众公司一样，奥迪

在全球有着统一的品牌准则。奥迪公司中国区总监狄安德对品牌有一个清晰的概念：“品牌是一个承诺，品牌是一种体验。品牌是在顾客心中形成的概念，包括产品开发、设计、生产、销售、市场和服务。”其实，这是奥迪轿车行销中国的“指南针”，更是品牌行销规则。奥迪品牌建设有其做点与着力点，下面便是奥迪“圣经”： 一、重点区域、重点渗透。 例如针对广东这一轿车需求量较大、购买力强的经济发达地区，进行重点调研、深入研究，针对问题在产品装备、促销宣传、区域管理、网络管理等方面提出措施，实行“广东市场奥迪A6形象提升工程”，在2002年下半年AC尼尔森品牌形象调查报告中显示：奥迪为广东市场轿车品牌认知度变化率增长第一名，增幅9%。 二、高“价”养“牌”。 奥迪给市场太多的意外，尤其“高价立市”的价格策略。一是消解本田雅格、通用别克等中高档车的价格回归，在价格上与之区隔；作为相对空白点的高档豪华车市场价格模糊，没有明确的市场划分基准，不像中档和经济型轿车明确；成本相对高也是一个原因。然而，这恰恰维护了品牌形象和品牌地位。 四、单一定位策略。品牌定位采取“高档豪华车”策略，使品牌形象易于区隔、识别，容易塑造个性化品牌形象，或者说在市场运作得好的情况下，奥迪会像在德国一样成为高档车代名词； 五、品牌忠诚度。以“忠诚营销”、“感动服务”为服务营销理念（一汽集团理念），全面提升顾客满意度与品牌忠诚度，有利于品牌积累，

奥迪汽车的营销策略

奥迪汽车的营销策略 奥迪是德国豪华汽车制造商，以高品质、高性能和创新工艺而闻名于世。奥迪的营销策略立足于以下几个方面： 1. 强调品质与设计：奥迪坚持将品质和设计作为其品牌核心价值，并在其广告和营销活动中通过强调这一点来塑造其高端豪华的形象。通过将创新设计和精确制造紧密结合，奥迪汽车在豪华汽车市场上树立了自己独特且备受认可的品牌形象。 2. 投资科技研发：奥迪注重科技的发展和创新，持续投资于研发领域。奥迪的汽车配有先进的驾驶辅助系统和连接技术，通过数字化技术为消费者提供更智能、更高效的驾驶体验。这种科技优势使奥迪保持在豪华汽车市场上的领先地位，并吸引了很多科技爱好者和潮流人士。 3. 运动性能推广：奥迪致力于将汽车驾驶过程与运动性能紧密结合，并将其作为其品牌的核心识别特色。通过赞助各类赛车活动和形象代言人，奥迪推广和展示其汽车的高速性能和操控能力。这种与运动的结合为奥迪塑造了一种年轻、活力且具有冒险精神的形象，吸引了广大年轻消费者。 4. 绿色环保形象：奥迪一直在努力改善其汽车的环保性能，并将其作为其核心价值之一。奥迪提出了“e-tron”电动系列车型，该车系具有零排放和低油耗的特点，并为消费者提供了可持续发展的解决方案。这种环保形象在今天的市场中具有很高的吸引力，并吸引了许多环保意识强烈的消费者。

5. 社交媒体和数字广告：奥迪意识到数字时代的到来，积极利用社交媒体和数字广告来吸引年轻消费者。通过在各类社交媒体平台上发布创意、有趣且引人注目的广告内容，奥迪通过各类挑战和互动活动来与消费者进行互动，并将奥迪汽车的品牌形象传播给更多潜在客户。 总结起来，奥迪的营销策略注重品质与设计、科技研发、运动性能推广、绿色环保形象以及数字化营销。这些策略相互结合，使奥迪能够在竞争激烈的豪华汽车市场中脱颖而出，吸引广大消费者，并在全球范围内建立了强大的品牌认知度和影响力。

2024年一汽大众汽车市场营销策划方案

一、市场背景和目标分析 2024年，随着国内汽车市场竞争的加剧，消费者对汽车的购买需求 变得更加理性和个性化。大众汽车作为国内汽车市场的领导者之一，需要 时刻维持其市场份额并提高品牌知名度和声誉。基于此，我们制定了以下 的市场营销策划方案。 二、市场营销策略 1.产品差异化定位：考虑到消费者的个性化需求，我们将产品差异化 作为市场营销的核心策略。通过深入了解消费者的需求和喜好，我们将推 出多款符合不同消费者心理和生活方式的车型，以满足不同消费者的需求。 2.品牌形象提升：大众汽车作为一个历史悠久且值得信赖的品牌，我 们将通过广告、社交媒体、赞助等途径提升品牌形象。我们将强调大众汽 车的质量、安全性和环保性能，以及独特的德国设计理念，以吸引更多消 费者选择购买大众汽车。 3.客户关系管理：我们将注重与消费者的互动和沟通。通过建立完善 的售后服务体系，提供及时、高效的售后服务，以提升消费者对大众汽车 的满意度。同时，通过举办车主活动、推出优惠政策等方式，加强与消费 者的互动和关系。 4.市场推广活动：我们将通过举办各类市场推广活动，提高大众汽车 的曝光度和知名度。如在主要城市的商圈举办汽车展示活动、合作举办车 展等。同时，我们还将加强线上市场推广，通过互联网广告、社交媒体等 途径，触达更多潜在消费者。 三、具体实施方案

1.产品差异化定位：根据市场调研和消费者需求分析，我们将推出多 款车型来满足不同消费者的需求。例如，针对年轻消费者推出时尚、潮流 的跑车系列；针对家庭消费者推出宽敞、舒适的多功能车型等。 2.品牌形象提升：我们将通过电视广告、户外广告、杂志宣传等方式 提升品牌形象。广告内容将强调大众汽车的安全性、环保性和创新设计， 展现大众汽车的品质和价值，并通过品牌故事、名人代言等方式加强消费 者对大众汽车的认同感。 四、预期效果和评估指标 1.提高市场份额：通过产品差异化定位和品牌形象提升，我们预计2024年能够维持并提高大众汽车的市场份额。 2.增加销量：通过市场推广活动和客户关系管理，我们预计2024年 大众汽车的销量将有一定的增长。 3.提升品牌知名度和声誉：通过品牌形象提升和市场推广活动，我们 预计会提高大众汽车的品牌知名度和声誉。 4.提升客户满意度：通过客户关系管理和售后服务体系的建立，我们 预计能够提高客户对大众汽车的满意度。 五、总结 通过以上市场营销策划方案的实施，我们相信能够实现提高市场份额、增加销量、提升品牌知名度和声誉，以及提升客户满意度的目标。我们将 不断跟进市场变化，优化市场营销策略，以保持竞争力和持续增长。

一汽大众营销策略

一汽大众营销策略 一汽大众是中国一家知名的汽车制造商，其营销策略着重于品牌建设、产品策略和数字化营销等方面。以下是其主要的营销策略： 1. 品牌建设：一汽大众注重打造强大的品牌形象，通过广告、赞助活动以及公关活动等方式提升消费者对品牌的认知与认同度。例如，一汽大众通过和国内知名电影、音乐等领域的合作来提升品牌形象，以吸引潜在消费者。 2. 产品策略：一汽大众致力于提供高品质的汽车产品，并根据市场需求进行不断创新与升级。该公司推出了多款受到消费者喜爱的车型，如迈腾、速腾、宝来等。此外，一汽大众也推出了一系列的新能源车型，以满足不断增长的环保关注度。 3. 数字化营销：一汽大众积极采用数字化营销手段，包括社交媒体营销、搜索引擎营销、电子商务等。通过在社交媒体平台上发布与产品相关的内容，例如汽车展示、用车技巧等，以吸引用户的关注，并与潜在消费者进行互动。此外，一汽大众也通过在电商平台上销售汽车及配件，方便消费者的购车和售后服务。 4. 客户体验：一汽大众注重提供良好的客户体验，包括售前服务和售后服务。该公司致力于提供全面和专业的咨询服务，以满足消费者的需求，并保证售后服务的及时、高效。此外，一汽大众还通过不断改进销售渠道和提升经销商的服务质量，提升消费者的购车体验。

5. 线上线下结合：一汽大众将线上线下结合作为营销的一个重要策略。通过线下的展厅和展示中心向消费者展示最新的汽车款式，并允许他们进行试驾。与此同时，在网上提供详细的车辆信息和在线购车的便利设置，方便消费者查找并购买合适的车辆。 通过以上一系列的营销策略，一汽大众在市场上取得了良好的业绩。这些策略既强调了品牌形象的建设，又注重产品的创新和提升，同时也将数字化营销手段与传统的线下服务相结合，为消费者提供了多样化的购车体验和良好的售后服务。

大众汽车市场营销策略

大众汽车市场营销策略 大众汽车市场营销策略 汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。 为了更好的减少企业亏损，增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。 一、一汽大众市场营销策略现状 一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。 （一）不断开发新产品，并坚持维护品牌 经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产180个车型，产品线几乎覆盖了所有目标客户。不仅如此，一汽大众更注重产品的创新，给消费者带来更高质量的汽车。众所周知，一汽大众在国内外都占有一定的市场份额，大众汽车的技术优势明显，处于发展中阶段的一汽大众更明白品牌的重要性，更相信品牌的力量。并以此采用统一的个别品牌的品牌策略，不仅使推出的新产品享有企业原有声誉，减少新产品推出的费用，同时又可以保持每一个品牌的特点和个性。对于一个企业来说， 1 制造出质量高的产品的同时，更要注重产品的品牌，一汽大众自创立之日起，就注重自己产品品牌的重要性，坚持给每一个用户带来最舒心的享受。

（二）实施拉引策略 一汽大众汽车属于高消费的产品，所以促销较为局限，企业主要采用拉引策略的促销策略，即通过以广告方式为主的促销组合。这种以广告方式为主的促销组合，是一汽大众宣传产品的主要方式。拉引策略有让产品得到了大力的宣传但是由于主要是以广告为主也造成了资金的大量消耗和浪费。 （三）营销策略缺乏创新 一直翘首中国车市的一汽大众，今年在思路上有了转变。一向依靠技术驱动市场的观念，转而向对手学习，开始了营销驱动市场。大众汽车一直依赖完美的技术工艺与创新能力在中国市场占有半壁江山的地位，但现在却受到来自国内各个品牌在各个细分车型上的冲击。在经历了两年的挫折和失意后，一汽大众意识到，并非是自己的产品有问题，因为奥迪依旧引领着中国豪华车的市场，捷达仍是“常青树”。然而，日渐缩水的市场还是让一汽大众在国内的地位受到了挑战。产品、技术都有了，缺的是营销上的思路。 （四）过分降价导致利润降低 由于早两年的挫折和失意，这使一汽大众感受到销量的压力，于是有了3月份的“突破07行动”对麾下的主力产品及价格进行了重新定位。降价有时候固然是最有效的营销手段，但把质量作为圣经的德系车，也将一汽大众逼上了绝路，因为一味的降价，与其他系列的车毫无优势可言，甚至影响到了利润。 二、一汽大众市场营销策略存在的问题 快速发展的汽车市场，虽然取得了令人惊羡的成绩，但是依然有很多的地方需要提升。对于汽车行业，由于它是高档消费品各方面的原因都有可能影响到企业产品的销售。 （一）服务满意度不高 销售人员素质的高低不仅对企业产品的销售有着直接的影响，还影响着企业的良好形象，销售人员素质偏低是服务不好的体现形式，服务不令人满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到“三位一体” 或“四位一体”

一汽大众汽车营销策略

一汽大众汽车营销策略 一汽大众汽车是中国的大型乘用车制造商之一，其营销策略可以总结为以下几个方面： 1. 定位准确：一汽大众汽车在市场上明确定位为中高端汽车制造商，主打豪华、舒适和安全。该定位使他们有针对性地推出了一系列符合目标消费者需求的产品。 2. 建立强大的品牌形象：一汽大众汽车通过长期的市场推广和广告宣传，建立了强大的品牌形象。其品牌形象以“德国制造”、“高品质”和“科技创新”为核心，为消费者提供了安全可靠的产品，树立了良好的企业形象。 3. 不断创新产品：一汽大众汽车注重产品研发和创新，不断推出符合市场需求的新产品。例如，他们在电动汽车领域投入了大量研发资源，推出了多款电动汽车，以满足消费者对环保和节能的需求。 4. 提供卓越的售后服务：一汽大众汽车注重售后服务的提供，为消费者提供便捷和高质量的售后服务体验。他们建立了全国范围的售后服务网络，提供全面的维修、保养和配件供应服务，为消费者解决售后问题。 5. 积极参与活动和赛事：一汽大众汽车积极参与各种活动和赛事，提升品牌知名度和影响力。他们赞助了多个体育赛事，如足球比赛和高尔夫球赛，通过这些赛事的曝光，扩大了品牌的影响力。

6. 进一步开拓线上销售渠道：一汽大众汽车在线上销售渠道的拓展也是其营销策略的一部分。他们通过建立官方网站和在线汽车销售平台，提供在线购车、预约试驾等服务，方便消费者快速购车。 总的来说，一汽大众汽车在市场营销中注重品牌形象的建立和产品创新，通过提供优质的产品和服务，满足消费者需求，不断扩大市场份额和增加品牌认知度。同时，他们也致力于开拓线上销售渠道，以适应消费者线上购车的趋势。

一汽大众营销策划案

一汽大众营销策划案 一．公司简介及品牌介绍 一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。 一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通过国家验收。2004年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。经过不断发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整车、总成及零部件的出口。 一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成，使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。 目前，一汽-大众汽车有限公司员工总员工达20248人，上游400多家供应商，下游600多家经销商，总共涉及到30万人。 二．策划目的 使更多人了解一汽大众汽车，使人们更了解大众，更加关注大众汽车，从而达到更高的销售量及节省推广成本。 三．营销环境分析 随着社会经济的日益发展，汽车行业由卖方市场向买方市场转化，传统的汽车营销模式受到了新的经济关系的挑战。仅仅依靠传统的销售方法已经不能适应日趋激烈的汽车市场竞争，消费者的需求决定了销售的发展方向，很多汽车企业已经认识到推动汽车营销的作用。 （一）市场分析 中国家用汽车市场现状: 从整体来看,我国的家用汽车工业发展大致经过从引进技术转向自主研发的创建阶段和由通过合资形式的技术引进转向自主研发的发展阶段。这是我国家用汽车工业全面发展的阶段，从依靠合资模式的技术引进转向自主研发阶段.。目前我国汽车市场由卖方市场转化为买方市场，消费的群体由集团消费转化为私人消费。

一汽大众市场营销方案

一汽大众市场营销方案 引言： 随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，汽车市场竞争日益白 热化。作为中国汽车行业的领军企业之一，一汽大众拥有强大的品牌实力 和产品优势，为了进一步巩固市场地位、提升销售额，需要制定一套有效 的市场营销方案。 一、目标市场分析 1.消费者群体：根据消费者画像模型，一汽大众的目标消费者主要包 括中高收入人群，年龄在25岁至45岁之间，重视品质和安全性。他们对 于汽车的需求包括出行便利、驾驶舒适和环境友好等。 2.市场竞争分析：一汽大众的主要竞争对手包括上汽大众、广汽丰田、长安福特等国内外品牌。这些竞争对手在产品性能、品牌知名度和渠道网 络方面与一汽大众存在竞争关系。 二、产品定位与差异化竞争策略 1.产品定位：一汽大众的产品定位应以高品质、高性能和高安全性为 主要特点。通过不断提升产品品质和技术先进性，满足消费者对于安全性 和驾驶舒适性的需求。 2.差异化竞争策略：一汽大众可以通过研发更加智能化、环保的汽车 产品，满足消费者对于技术创新和环境友好的需求，打造独特的竞争优势。 三、营销传播策略

1.品牌宣传：一汽大众可以通过电视广告、户外广告等方式进行品牌宣传。宣传重点应放在产品特点、品质保证和服务质量上，强调一汽大众与竞争对手的差异化优势。 3.线下活动：组织线下活动，如知名车展、汽车试驾会等，以展示和推广新产品。通过线下活动增加品牌曝光率，吸引潜在消费者的兴趣。 四、渠道网络优化 1.综合经销商体系：加强与经销商的合作，提供培训和支持，确保在销售和售后服务方面的一致性。同时，建立终端销售点的标准化，提升品牌形象和购车体验。 2.网上销售渠道：开拓网上销售渠道，建立官方电商平台或合作线上销售商，满足消费者通过互联网购车的需求。同时，提供线上选车、预约试驾和线上购车等服务，提升购车便利性。 五、服务质量提升 1.售后服务：建立完善的售后服务体系，提供定期保养、维修和故障排除等服务，增加消费者对于一汽大众的满意度和忠诚度。 结论： 通过以上市场营销方案的执行，一汽大众能够实现产品差异化定位，并通过品牌宣传、社交媒体营销等方式与消费者建立良好的互动和沟通，提升销售额和市场份额。同时通过渠道网络优化和服务质量提升，提高消费者购车体验和售后满意度。相信在不久的将来，一汽大众将继续保持领先地位，成为中国汽车行业的领导者。

一汽大众汽车营销策略营销策略研

包头职业技术学院车辆工程系毕业综合技能训练工作报告 对一汽大众汽车营销策略的应用研究 论文撰写人： 系部： 班级： 学号： 指导老师：

在今天经济全球化和信息化迅猛发展的时代，企业间的竞争更激烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上因素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的经营体制和管理模式，及时制定相应策略，提高企业的整体竞争力。 本文通过对营销管理理论的论述以及对一汽大众广西区域营销管理工作进行了较全面的分析和研究，进行横向和纵向比较，深刻地认识到营销管理水平对企业的综合竞争能力的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改进意见，它们对提高公司整体的营销管理水平有一定的帮助和借鉴意义。 关键词：大众汽车营销销售

1一汽-大众简介 (2) 2 一汽大众广西区域市场营销状况分析 (3) 2.1广西区域汽车市场特点 (3) 2.1.1 区域经济发展推动消费 (3) 2.1.2 城市道路建设引发消费 (3) 2.1.3 小排量车引导消费 (4) 2.2 广西区域销售状况 (4) 3 广西区域营销管理过程中存在的问题 (5) 3.1 成本过高导致价格不够灵活 (5) 3.2 市场反应速度慢、促销手段单一 (5) 3.3 经销商发展不均衡 (6) 3.4 二级市场开拓缓慢 (6) 3.5 顾客满意度不高及顾客忠诚度下降 (7) 3.6 汽车4 S店服务滞后，经销商与厂家地位不对等 (7) 3.7 汽车消费投诉多 (7) 4 一汽大众广西区域营销策略 (8) 4.1 产品策略 (8) 4.2 价格策略 (9) 4.2.1 新产品定价策略主要有撇脂定价、渗透定价和满意定价策略 (9) 4.2.2 心理定价策略 (9) 4.2.3 产品组合定价策略 (10) 4.3 渠道策略 (10) 4.4 促销策略 (11) 4.4.1 媒体广告促销 (11) 4.4.2 付款方式促销 (12) 4.4.3 其他促销 (12) 5 一汽大众营销状况的改进建议 (12) 5.1 加大对消费者心理、行为的深度研究 (13) 5.2 客户关系的科学人性管理 (13) 5.3 拓宽服务领域 (13) 5.4 倡导多元化的营销模式 (13) 5.5 口碑营销 (14) 5.6 名人营销 (14) 5.7 感动营销 (14) 5.8 重要国际活动营销 (15) 5.9 汽车4S店以售后服务为中心，以售后服务带动销售 (15) 5.10 建立科学完善的召回体系 (15) 6 结论 (16) 参考文献 (17)

奥迪a4l汽车营销策划方案论文

奥迪a4l汽车营销策划方案论文 一、项目背景 随着经济的发展和人们生活水平的提高，汽车已渐渐成为现代城市居民生活中不可或缺的 一部分。作为一家世界知名的汽车制造商，奥迪以其出色的设计和高品质的制造享誉全球。在中国市场上，奥迪汽车一直以来都具有良好的声誉和较大的市场占有率。然而，随着市 场竞争的不断加剧，奥迪品牌在中国市场上面临着新的挑战。为了保持领先地位并进一步 扩大市场份额，奥迪需制定一项有效的营销策划方案。 二、目标群体分析 在制定营销策划方案之前，首先需要分析奥迪A4L的目标群体。根据市场调研，奥迪A4L 主要面向以下三个目标群体： 1. 成功人士：这个目标群体主要是有一定经济实力的中产阶级和高收入人群。他们追求品 牌的高品质和个性化，注重生活品位和社会地位的象征性消费。 2. 年轻白领：这个目标群体主要是25-35岁之间的年轻白领。他们对汽车有着较高的需求 和购买意愿，但经济实力相对较弱。他们追求时尚、潮流和科技感。 3. 家庭消费者：这个目标群体主要是有家庭的中产阶级和上班族。他们注重车辆的舒适性 和安全性，购买汽车主要是为了家庭出行和自驾旅行。 三、市场定位 根据目标群体的分析，奥迪A4L应在市场中明确其独特的定位。基于奥迪的品牌形象和产品特性，可以确定奥迪A4L的市场定位如下： “豪华的驾驶体验，出色的性能和卓越的品质”。 通过强调奥迪A4L的豪华性能和高品质，吸引目标群体的眼球，并使其对奥迪A4L产生 积极的购买欲望。 四、主要营销活动 1. 提供优质的售前和售后服务：购车对于消费者来说是一项重要的决策，因此，优质的售 前和售后服务将对消费者的购车决策产生重要影响。奥迪应提供高效、周到和个性化的售 前和售后服务，例如为消费者提供全程贴心指导，安排试驾体验，以及提供设备维护和维 修等服务。 2. 创新的销售渠道：传统的汽车销售模式正在发生变革，消费者对数字化购车渠道的需求 越来越大。奥迪应采用创新的销售渠道，利用互联网和移动技术，通过建立在线展厅和虚 拟试驾平台，为消费者提供方便的购车体验。

关于奥迪营销案例分析

关于奥迪营销案例分析 随着国内经济的持续增长,汽车金融环境的改善,中国汽车市场的前景仍然十分看好。为此由店铺为大家分享关于奥迪营销案例分析，欢迎参阅。 奥迪营销案例分析一 奥迪品牌峰会&全新A4L上市 2016年9月10日，在2016年奥迪品牌峰会暨全新一代奥迪A4L 上市发布会中，一汽-大众奥迪开创了品牌的四个“首次”，即首次采用直播形式，全面展示产品优势;首次尝试天猫直播，并设置边看边买引导销售;首次与科普权威平台合作，以实验科普形式展现产品亮点;首次以GIF动图形式通过官微平台展现核心产品力。 奥迪营销案例分析二 新奥迪Q3上市 2013年国产上市奥迪Q3率先破局豪华紧凑型SUV市场，成为该级别的潮流领导者。而经过3年市场竞争，竞品车型发展迅速，奥迪Q3车型销量面临挑战。2016年新奥迪Q3迎来中期改款，而在新奥迪Q3的营销中，针对“潮流重塑”全新定义，锐化新奥迪Q3所代表的潮流，吸引更多消费者选择进入豪华紧凑型SUV市场并选择购买新奥迪Q3成为新的营销任务。 通过对“潮流重塑”的全新定义，借助具有病毒属性的创意视频、制作优良的高水准轻交互H5和精准的媒体投放，吸引大量年轻消费者关注并选择新奥迪Q3。 由彭杨军导演拍摄并指导制作的新奥迪Q3创意视频赢得了高声量，高于行业平均值。奥迪与新媒体良仓拍摄创意视频，并在微信平台进行社交属性传播，激发了受众的主动关注兴趣，尝试创新投放模式，广而告之的同时深度沟通新奥迪Q3车型产品力和情感内容，提升用户好感度，最终获得声量超过30亿的较好传播效果。 奥迪营销案例分析三 2016年奥迪北京车展

2016年奥迪北京车展互动营销项目中，以移动端为核心互动平台，发送线上邀请函，精准覆盖目标用户，同时发起集赞赠门票活动，为线下引流，在线下搭建极速wifi及iBeacon设备，将线下用户引导至线上，打造创新的O2O互动营销模式，展示品牌科技实力。 奥迪营销案例分析四 奥迪驾控汇 奥迪驾控汇(Audi Driving Experience，简称ADE)是奥迪品牌专业试乘试驾活动，以无与伦比的体验感受与专业培训，展现奥迪品牌的非凡魅力。2016年奥迪ADE体验营活动，同时引入RS6、RS7、R8等性能车型，通过品牌展示、赛道体验、体能测试等多方面体验项目，生动传递Audi Sport赛道运动的品牌认知，彰显“突破科技启迪未来”的品牌精髓所在。 体验者在奥迪驾控汇可以享受到由国内外顶级教练组成的精良团队带来的专业培训，还可获得中汽联认证的S级和S+级课程结业证书，通过专业考核的体验者更可获得赛道G级执照。拥有极高权威性的奥迪驾控汇报名信息在网络平台发布后，收获了极高的粉丝关注及报名热情。 奥迪驾控汇项目经过上海、珠海、北京等多个城市的赛道体验，让更多的意向用户了解并且关注Audi Sport车型。活动经过奥迪官方双微、自媒体账号、意向用户征集等多方面宣传，奥迪驾控汇项目传播总计获得阅读量256万人次、互动量2.4万人次，为Audi Sport品牌认知度的提升，起到有力的助推。 携手腾讯全民奥运O2O 奥运，四年一届的全球事件，聚焦亿万目光，值2016年里约奥运会之际，一汽-大众奥迪与腾讯联手，借势奥运会关注热潮，针对年轻化人群传递全民运动，利用移动技术创新参与体验，打造O2O式的体育营销活动。这也是年轻一代首次基于微信的奥运参与活动。 首先，奥运前100天，跑向里约活动正式上线，打响全行业奥运营销第一枪，成功在奥运预热阶段吸引了广泛的大众关注;“跑向里约”活动是微信运动技术的首次商业化合作，跑步作为目前最受年轻人群

奥迪营销策划方案论文

奥迪营销策划方案论文 摘要： 本文旨在为奥迪公司提供一个全面的营销策划方案，以推动其品牌影响力的进一步增强和销售业绩的提升。通过分析奥迪的市场环境和竞争对手，本文提出了一系列创新的策略和营销计划，包括提升品牌形象、优化产品定位、拓展线上线下渠道、增加客户参与度和加强品牌合作等方面。通过执行这些策略，奥迪将能够实现持续增长和市场份额的扩大。 第一部分：引言 1.1 选题背景： 奥迪作为世界著名的汽车品牌之一，一直以其优良的品质和创新的设计闻名于世。然而，面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境，奥迪需要制定切实可行的营销策划方案来巩固其在市场上的地位，并进一步增强品牌影响力。 1.2 目标和意义： 本文的目标是为奥迪公司提供一个全面的营销策划方案，以帮助其实现市场份额的增长和销售业绩的提升。通过分析奥迪的市场环境和竞争对手，本文提出了一系列创新的策略和营销计划，旨在提升奥迪的品牌形象、优化产品定位、拓展线上线下渠道、增加客户参与度和加强品牌合作等方面。通过执行这些策略，奥迪将能够实现持续增长和市场份额的扩大。 第二部分：市场分析和竞争对手分析 2.1 市场分析： 奥迪的主要市场是高端汽车市场，该市场具有良好的增长潜力和利润空间。然而，由于竞争的加剧和消费者需求的不断变化，奥迪需要制定一些创新的策略来应对市场挑战。其中一些挑战包括中国市场的增长放缓、电动汽车的兴起和消费者对可持续发展的关注。 2.2 竞争对手分析： 奥迪的主要竞争对手包括宝马、奔驰和捷豹等知名汽车品牌。这些品牌在高端汽车市场中具有广泛的知名度和强大的市场份额。然而，奥迪具有其独特的品牌定位和创新设计，这为其在市场竞争中赢得优势创造了机会。 第三部分：奥迪营销策略 3.1 品牌形象提升： 奥迪应该将其品牌定位为高端、科技和创新的象征。通过与著名设计师和艺术家的合作，奥迪可以创造出独特和令人难忘的广告宣传活动，以提高品牌形象和市场认知度。

浅析一汽大众营销策划

浅析一汽大众营销策划 本文主要分析一汽大众诞生以及进入中国市场如何生存发展，以及公司概况，发展过程。通过自己的市场定位，满足消费者需求，根据需求来扩大市场。通过SWTO分析市场形势，经历辉煌也有惨淡的时候，如何从市场中站稳脚跟。经历不同阶段，面对不同形式的挑战，做出相应对策。打造质量过硬的汽车，建立完善的售后服务，不断研发各种型号尺寸等级的汽车来满足消费者。 标签：一汽大众汽车；SWOT分析；A级车；营销策略 一、公司概况 一汽大众汽车有限公司于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车股份有限公司、德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司和大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业。一汽大众始终坚持以质量至上作为企业经营方针，以用户的满意和期望，作为对质量始终不渝的追求，将“创·享高品质”作为企业的核心品牌发展理念。 二、市场分析 （一）SWOT分析 SWOT分析法，即态势分析，S（strengths）、W（weaknesses）是内部因素、O（opportunities）、T（threats）是外部因素，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 （1）优势S：1991年2月，中德双方在完成一系列的前期接触和谈判后，一汽大众正式在长春落地。尽管晚于上海大众六年的时间，但由于一汽大众的桑塔纳车型已在民众心目中树立起了颇高的品牌形象，甚至直接代替了轿车。一汽大众除了桑塔纳具有很高的知名度外，奥迪品牌的注入则更加丰富了它的产品线。 （2）劣势W：针对一汽大众的网络布局和售后服务网点上，倪计民颇有“微词”，“消费者对于4S店，售后服务较少这样的抱怨一点都不夸张。一汽大众目前的状态就是不急不缓。”另一方面，一汽大众的营销队伍常在变动，这势必造成不稳定的因素，对企业的发展是不利的。 （3）机会O：广阔的小型车市场是一汽大众未来可以抓住，也是必须抓住的一个机会。一汽大众可以以某种战略联盟的方式寻求反战新机。 （4）威胁T：面对宝马和奔驰的强劲表现，奥迪面临的外部环境也变得越

奥迪汽车的营销策略研究

奥迪汽车的中国营销策略研究 摘要：随着中国经济的快速发展;中国人的消费层次提高;对豪华车的需求也越来越大..奥迪作为德国的三大豪华车品牌之一;成功地打开了中国的市场高端汽车市场;并且在中国市场中起到了“领跑”的作用..本文通过对奥迪汽车的现状市场分析之后;再进一步分析了解到奥迪在中国市场的环境;运用STP和“4P”策略来解析奥迪的营销策略;以此为中国汽车企业营销提供借鉴;促进中国汽车市场的发展.. 关键词：奥迪；营销策略；中国；营销战略 目录 一、奥迪汽车在中国市场的现状分析 (1) 二、奥迪汽车在中国的市场环境分析 (2) 一中国市场汽车消费情况分析 (2) 二奥迪竞争对手分析 (2) 三奥迪中国市场发展分析 (3) 三、奥迪汽车的中国营销策略分析 (4) 一奥迪汽车的中国营销战略分析 (4) 二奥迪汽车的中国营销策略分析 (5) 四、结论 (9) 奥迪公司创立于1910年;创立人霍希用他以前的公司的拉丁文名字给予命名为Audi;从此一个新的汽车公司成立了..1932年起;奥迪汽车才用了四个圈作为汽车的徽标;它象征着Audi和DKW、Horch、Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司..纵观奥迪公司的发展;霍希就把质量作为自身赢得市场的“杀手锏”..奥迪在外观、性

能、技术上不断改进;促使其“含金量”不断提升并且赢得了良好的口碑;这是它成为德国继宝马、奔驰之后的第三大豪华汽车的品牌.. 改革开放以后;奥迪开始继其他公司之后;入驻中国..1988年;奥迪获得了一汽生产许可证..当1988年一汽大众在长春组装生产奥迪时;就开始了奥迪在中国市场的真正旅程..于当年组装的499辆奥迪轿车;大家管它们叫做“老爷车”;而正是这些“老爷车”恰恰填补了中国极端缺乏的高端汽车市场..奥迪汽车的一面市;就迅速被各个政府所采购..所以在中国的公务用车中;奥迪的占有率很高..93年奥迪加入一汽大众合资企业..96年开始;一汽大众开始向中国生市场投放适合中国人的奥迪车型..96年;奥迪在北京开始设立售后服务部..99年;奥迪A6在长春一汽大众下线;奥迪汽车开始填补了中国高档车的空白..自此;奥迪的品牌形象就定在了中国消费者的心里..2000年;奥迪引进了全球统一的;高标准的销售服务体系;这样的营销体系更是抓准了中国消费者的“胃”;在中国市场连续打败宝马和奔驰;成为中国高端汽车的一株独秀..2010年;中国豪华车市场销量为70万辆;其中奥迪的销量为22.8万辆;市场份额为33%;可见奥迪在中国汽车市场的成功..而它的成功跟它的营销策略密不可分..所以研究它的营销策略对中国汽车有重要的借鉴意义.. 一、奥迪汽车在中国市场的现状分析 奥迪是中国高端汽车的一株独秀..2010年是奥迪丰收的一年..放眼2010年;中国豪华车市场销量为70万辆;奥迪的销量为22.8万辆;市场份额为33%..回顾奥迪的销售历史;奥迪A4L共售出55;686辆;同比增长46%;超过了上一代A4全年销量的2倍;相当于主要竞争对手同级别车型的销量之和；奥迪Q5实现销量32;466辆;远远超过主要竞争对手同级别车型的销量之和;更是一举夺得2011新浪年度车SUV 车型冠军和“网友最喜爱车型”、名车志主办的“2010年度十佳车”之“国产SUV 年度特别大奖”、汽车族杂志社主办的“中国2011年度多功能车”等多项重要奖项..这不仅充分证明了国产高档SUV这一细分市场的巨大潜力;更体现了消费者对于这款车的高度青睐.. 在中国的汽车市场中;奥迪主要推出了奥迪A3;A4;A6;A8;Q5;Q7;TT;R8等系列的车型..随着竞争的得加快;奥迪还会不断推出Q1;1.4T的A1和A8L;A7等几款车型..在经销商网络建设上;从2001年3月第一家奥迪全球统一标准的经销商店建成至今;奥迪已经拥有由179家经销商组成的中国规模最大、覆盖面最广、服务水平最高的经销商网络;覆盖全国97个城市;其中城市展厅45家.. 奥迪的目标市场逐渐扩大;品牌形象更多元化..奥迪一开始进入中国市场时是定位为“高级官车”的概念..在中国;政府官员都是一种权利的象征;即奥迪也被赋予了这种形象;官车市场的巨大容量给奥迪带来了无限丰厚的利润..之后;由于官车市场的局限性;奥迪要不断拓宽高级轿车的市场容量;即开始慢慢转变定位..由一开始的“高级官车”转为看“成功商务人士用车”..这样不仅给奥迪赋予了尊贵

奥迪a4l营销策略分析设计完整版大学论文

江苏理工学院毕业设计（论文） 作者：学号： 系部：车辆工程系 专业：汽车技术服务与营销 题目：奥迪A4L营销策略分析 指导者： 评阅者： I

年5 月II

毕业设计（论文）中文摘要 III

毕业设计（论文）外文摘要 IV

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目录 1绪论 (1) 2 奥迪A4L概述及在中国市场的发展现状 (3) 2.1 奥迪A4L概述 (3) 2.2 奥迪A4L轿车在中国市场的现状 (4) 3 奥迪A4L的营销环境分析 (8) 3.1 奥迪A4L宏观环境分析 (8) 3.1.1国家政策与法律环境 (8) 3.1.2 经济环境 (9) 3.1.3 技术环境 (9) 3.1.4 自然环境 (10) 3.1.5社会文化环境 (10) 3.2 奥迪A4L微观环境分析 (11) 3.2.1制造商(企业内部环境—首要因素） (11) 3.2.2供应商 (11) 3.2.3经销商 (12) 3.2.4消费者 (12) 3.2.5竞争者 (13) 3.2.6公众 (13) 4 奥迪A4L的SWOT分析 (14) 4.1 奥迪A4L的优势 (14) 4.2 奥迪A4L的劣势 (15) 4.3 奥迪A4L的机会 (16) 4.4 奥迪A4L轿车的威胁 (17) 5 一汽-大众奥迪A4L的STP战略分析 (18) 5.1 奥迪A4L的市场细分 (18) 5.2 奥迪A4L的目标市场选择 (20) 5.3 奥迪A4L的市场定位 (21) 6 一汽-大众奥迪A4L的营销策略 (22) 6.1 奥迪A4L的产品策略 (23) 6.1.1 加强研发,以满足市场对产品种类需求 (23) 6.1.2 加强品牌建设 (23) 6.1.3 提高服务质量 (24) 6.2 奥迪A4L的价格策略 (24) 6.2.1 采取现金回扣的优惠政策 (25) 6.2.2 与相关单位合作 (25) 6.2.3 采取差别定价的原则 (25) 6.3 奥迪A4L的渠道策略 (25) 6.3.1 科学合理的渠道结构 (26) 6.3.2 加强渠道管理 (26) 6.3.3 加强对经销商的支持力度 (27) 6.4 奥迪A4L的促销策略 (28) VI