外交谈判例题

第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛

决赛外交谈判例题

（一）共有材料

三岛之争——岛屿主权和开发谈判

【案例背景】

根据中国海洋局的资料，全世界共有380多处国家间的海洋边界需要最终划定，而目前只解决了约1/3。从欧洲到亚洲，从大西洋到太平洋，围绕岛屿争端发生的对抗和冲突不断，在20世纪90年代一度还出现了一个小高潮。

岛屿之争，已是全球面临的共同问题。

【情况概述】

S国和K国是两个隔海相望的国家，南岛、北岛、中岛是在两国间海域正中的三个岛屿（相对位置见附图），历史上关于三个岛屿的归属问题两国一直存在争议，现在随着两国交流的加强和经济、政治、文化等方面的合作的增多，和平解决三岛问题已成为迫切的需要。出于顾虑，两国当局均不愿将纠纷呈交国际机构进行司法仲裁，所以双方现派出代表团在某一中立国进行谈判。

S国与K国经济发展程度、综合实力相当，发展阶段相似，但经济发展和国民文化侧重有所不同。

S国国土面积较K国稍大，军事实力较强，国内重工业发达；历任领导人/政府普遍较强硬；国内民族情结深厚，政府在国内通过各种手段推进以南、北、中三岛属于本国领土为主要内容的主权教育，国民认同很强；S国不仅派海洋警察在南岛常驻守卫，而且在三岛海域进行各种科学考察，其军方还定期派遣空军巡逻，且每年举行相关军事演习。

K国国土面积稍小，高精尖科技实力强大，旅游业发达；K国对于三岛的控制虽不如S 国强势，但也通过一定的固定设施建设、岛屿“有人化”（即通过户籍等政策向岛上积极输送本国居民）政策、发行以三岛为主题邮票、国民教育宣传和对外宣传等手段试图明确其对三岛的主权，尤其在北岛上有相当一部分的常住居民是K国国民。K国的传统以宽厚仁德为荣，但是其政府长期以来在该问题上的软弱已引起国民的愤慨，新组阁的政府决心与S国谈判维护本该属于本国的利益，同时希望争取到尽可能多的利益以建立良好的政府形象，树立国民信心。

【三岛情况概述】

南岛最小，仅6平方公里，但其下埋藏着最为丰富的石油资源。根据最近一份由国际石油勘探专家出具的报告显示，该岛石油共有67亿吨至86亿吨，而利用目前各国普遍采用的开采技术，则可开采约18亿吨；目前岛上只有少量原住民，属于尚未开发阶段，两国在该岛上的影响基本均等。

北岛最大，约2.5万平方公里，岛上有丰富的黄金资源。根据K国5年前出具的一份报告显示，该岛的黄金储量应有2000吨；此外，岛上还有价值20多亿美元的重要渔区的核心区域，以及大量的森林资源。由于历史原因，岛上居民中70%左右为K国人，但一半以上的基础设施诸如灯塔，码头甚至生活设施等由S国建造。而最重要的一处则是由S国在10年前出资8000万建造的“海鱼基地”，目前该基地已有60%完工。但近5年来这一基地的建设由于三岛问题在两国之间的争议而被搁置。岛上K国居民对这些基础设施持有一定的排斥态度但往往对它们有很大依赖性。

中岛面积居中，73平方公里，同样有较多的石油资源，可开采约8亿吨；历史上两国居民均对中岛有过绝对的控制权，目前岛上有少量居民，多数为S国人，近年来S国对该岛有较强的控制。

三岛均扼守两国之间的L海峡，交通位置十分重要，该海峡连接两个重要政治经济区域，虽然不是唯一通道，但是重要的通道之一，具有重要的军事意义；与此同时，也包括两国在内的很多国家的重要贸易往来渠道。

三个岛屿都处在两国正中间，尤其是北岛的位置更是存在强烈争议，因而难以适用国际通行法则（指主权归直线距离较近的国家）。

【主要议题】

1.北岛问题

虽然北岛在地理位置上有明显偏向K国的趋势，但由于两国对此的认识存在分歧，因此你们仍需要就北岛的主权问题进行探讨。

同时，由于北岛丰富的黄金、渔业以及森林资源，你们需要商定其归属及开发问题。尤其，对于S国所建的“海鱼基地”问题进行磋商。

最后，你们需要就该岛岛民的安置问题进行谈判。

2.中岛问题

中岛的主权问题也将是你们谈判的重点之一，同时你们也需要就中岛目前8亿吨石油的归属问题进行谈判。

3.南岛问题

南岛是石油资源最为丰富的岛屿，因此除南岛主权问题之外，你们需要就目前该岛丰富石油资源的开采以及所有权问题进行谈判。

【注意事项】

a)请认真阅读材料，全面理解和准确获取材料信息，并注意对可疑信息的鉴别；

b)请在底线的基础上尽可能大的坚持立场，尽可能地为本国争取到最多的利益，这

一点在评分时将成为重要的参考；

c)各谈判方需要就谈判筹码进行适当地权衡取舍；

d)除材料所给外，请勿私自设置其他的政治因素；

e)谈判结束时，应尽量得出书面或口头的协议。

【背景知识】

a)根据《海洋法公约》，“一般的岛屿与大陆领土一样，拥有自己的领海、毗连区、专

属经济区和大陆架。”也就是说，拥有一个岛屿，就可以获得和一般领土一样的海

洋资源权益，即12海里领海、200海里专属经济区（即拥有200海里范围内的海

洋资源的开发权）。

b)海南岛面积为3.39万平方公里，可作为岛屿大小的参考。

c)黄金与石油的价格比可参考这个比例进行大约的计算：1吨黄金=200000吨石油计

算，即1吨黄金=0.002亿吨石油。

【附图】

（二）甲方机密材料

K国

此前K国在三岛主权的问题上处于稍微被动的地位，新一届政府希望利用这次谈判树立强硬的形象，因此要求你们在很多问题上不能轻易让步，通过顽强的抗争展示政府决心和能力；于此同时，两国目前处于战略合作关系，双方在经济等一些领域合作密切，尽快处理好三岛问题对于K国来说是也当务之急。

你们希望通过这次谈判能够争取到尽可能多的利益，但是仍然有所侧重。

北岛问题是你们最关心的方面。这一岛屿面积较其他两岛都大，并且已经有诸多k国居民居住在此岛上。因此，如果北岛问题不能得到妥善的解决，那么无论在其他两岛问题上你们得到多么优厚的条件，也仍然会受到来自国民的强烈质疑。这一点是你们非常不愿意看到的。虽然你们听说S国有专家曾经对北岛距离S国以及K国的距离进行了详细的研究，但在这一问题上，没有任何理由可以让你们让步。“海鱼基地”是你们十分希望能够争取到的资源。同时，你们认为对方可能并不知道的一点是，根据去年对北岛黄金储量的勘探，北岛实际黄金储量并不像5年前宣布的那么丰富。其实际储量可能仅有1000吨。

对于中岛问题，你们了解到其从历史上一直以来都受制于S国，因此并不期望能够得到中岛主权。但对于中岛所拥有的石油，你们认为是可以争取的方面。

最终，关于南岛问题，你们认为争取到南岛的主权可以使得你们的谈判锦上添花。但即使无法争取主权，你们仍然希望能够得到南岛的一部分石油。同时，最近你们开发出一套更加先进的石油勘探、开采技术，相信可以为该岛石油的开采节省出至少50%的成本。

此次您和同伴受新成立的中央政府委托，作为K国代表参与此次谈判，需要尽全力维护国家主权并争取到更多的利益。

【主要议题】

北岛问题

在北岛的主权问题上，你们坚决不会让步。对于北岛丰富的黄金等资源，你们可以接受与K国共享，但是具体的共享方案有待进一步讨论。而你们的底线是拥有北岛各项资源中不少于70%的比例。

此外，岛民的安置问题是你们非常关心的。如果主权能够争取到，那么将不存在岛民安置问题。但如果你们无法争取到北岛的主权，你们希望S国能够保证仍然想要居住在北岛的K国居民在北岛的所有权利。并且对不希望继续居住在此的岛民进行补偿。具体数额则需要保证岛民的搬迁能够正常进行。

至于“海鱼基地”，你们希望能够充分利用这一优势，但是条件要尽可能有利于你方。中岛问题

你们希望能够争取到中岛的主权。但是在这一条件不能够满足的情况下，你们希望能够分得对中岛岛屿石油的一部分开采权。这一部分，你们希望不少于30%。

南岛问题

你们希望能够争取到南岛的主权。同时，你们希望能够至少分得南岛石油40%以上的开采权以及所有权。同时，如果S国不能够满足你们这一要求时，你们有权拒绝向其提供最新

（三）乙方机密材料

S国

作为历史军事强国以及工业大国，S国十分重视此次有关三岛问题的谈判。

此次谈判，你们最希望能够将三岛主权都争取到手，但在一定情况下你们可以做出适当让步，以使得此次谈判能够圆满收场。

首先，你们十分重视南岛的石油资源。虽然S国一直以石油大国标榜，但随着国家工业化步伐的加快，目前国内的石油产量已经远远不能够满足国内需求以及对某大国的供给。同时，据可靠消息来源称，K国目前开发出一种新型的石油勘探与开采技术，可以将石油的勘探及开采成本降低至少50%。

而在中岛问题上，由于你们一贯以来对中岛的强势控制，你们不希望在这次谈判中就中岛问题做出让步。因为即使谈判失败，你们仍然可以保有对中岛的绝对控制权。

最后，你们十分关心北岛问题的解决。北岛在地里位置上偏向于K国并不为你们所承认。并且根据S国权威地理学专家的研究，在S国东海岸的一座主权归属S国的“零星岛”与北岛之间的最短距离可能并不远于北岛与K国之间的距离。因此，你们并不能够认同对方提出的这一说法。而由于之前在“海鱼基地”投入的巨大成本，你们也期望能够从这次的谈判中得到合理的说法。有一点你们认为对方可能不知道的是，“海鱼基地”自从5年前就已经停工，因此目前的一些设施都比较老旧。由于政府也并没有拿出一部分钱进行维护，目前这一基地的价值并不太大。而你们最关心的，则是北岛的黄金储量问题。虽然对于北岛的主权你们并不一定要争取，但是你们希望能够尽可能多地争取到对于黄金的开采利用权。

此次您和同伴受中央政府委托，作为S国代表参与此次谈判，需要尽全力维护国家主权并争取到更多的利益。

【主要议题】

北岛问题

主权方面你们希望可以尽可能地争取。而在资源方面，你们最看重的是黄金资源。你们希望能够得到尽可能多的黄金为此你们可以在其他方面做出一定的让步。

关于“海鱼基地”，如果能够争取到北岛主权，那么你们希望能够拥有更多的渔业资源。而如果不能够争取到北岛主权，你们也希望“海鱼基地”能够作为筹码为你们争取更多的权益。

而在北岛居民的问题上，一旦你们丧失北岛主权，你们希望k国可以进行补偿。

中岛问题

在中岛的主权问题上，你们非常强硬。但在石油问题上，你们可以做出适当让步。你们最多愿意让出25%的石油权益。

你们非常希望能够争取到南岛的主权。而对于南岛的石油资源，你们希望可以与k 国共同开发。为此，你们愿意出让的石油资源所有权为30%，而最多不可超过55%。

欢迎您的下载，

资料仅供参考！

致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等

打造全网一站式需求

中英香港问题谈判始末

中英香港问题谈判始末 19世纪后半叶，英帝国主义用炮舰外交迫使清政府签订了《南京条约》、《北京条约》和《展拓香港界址专条》三个不平等条约，逼迫清政府将香港岛、九龙半岛尖端割让给英国，并把九龙界限北至深圳河的大片土地以及附近200多个岛屿租借给英国，为期99年。弱国无外交，这是中华民族的耻辱。 新中国的成立使灾难深重的中华民族结束了长期受侵略、被压迫、遭凌辱的历史。中国历史迈进新的纪元，中国外交也揭开了新的篇章。那时一个敏感而又紧迫的问题是，如何对待英国占领下的香港，何时收回香港对新中国更为有利。建国前夕，毛泽东、周恩来等领导人客观地分析了国际、国内形势，作出了“暂不收回、维持现状”的决定。这个决策是极具战略眼光的。“暂不收回”并不意味新中国承认三个不平等条约或放弃香港，而是有更加深远的考虑；“维持现状”有利于新中国打破帝国主义的封锁，使香港成为新中国“同国外进行经济联系的基地”。周总理讲得很清楚：香港总有一天我们是要收回的。 1960年代，中国政府对港澳工作又明确提出了“长期打算，充分利用”的八字方针，即对香港的未来要作长期打算，在可以预见的将来，不采取足以改变香港现状的政策，同时要充分利用香港的特殊地位，为中国的社会主义建设和外交战略服务。香港成为新中国与外部世界联系、保持与西方世界对话关系的“桥梁”和“窗口”。 1970年代末，国内外形势发生了深刻变化。从国内来讲，中共十一届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳定，经济繁荣。从国际上来讲，冷战格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和，和平与发展成为世界的主流。1980年1月，邓小平提出

了中国在八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护世界和平，实现祖国统一。 随着“九七”日益临近，对于外国投资者而言，如何处理新界租约是个十分现实的问题。而英国出于保护其在港既得利益的考虑，则一心想通过某种方式延续对香港的统治。坦率地讲，英国是极不愿意把香港归还给中国的。但面对一个强大的中国，英国没有其他选择。 1982年9月22日，英国首相撒切尔夫人访华，拉开了中英关于香港问题谈判的序幕。9月24日，邓小平会见撒切尔夫人。撒切尔夫人坚持“三个条约有效论”的立场，并断言由中国取代英国的管治，“香港就会崩溃”，就会危及中国“四化”建设。针对这种论调，邓小平针锋相对地回答：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机成熟了，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。中国和英国就是在这个前提下来进行谈判，商讨解决香港问题的方针和办法。”邓小平说：“至于说一旦中国宣布1997年要收回香港，香港就可能发生波动，我的看法是小波动不可避免，如果中英两国抱着合作的态度来解决这个问题，就能避免大的波动。我还要告诉夫人，中国政府在做出这个决策的时候，各种可能都估计到了。我们还考虑了我们不愿意考虑的一个问题，就是如果在15年的过渡时期内香港发生了严重的波动，怎么办？那时，中国政府将被迫不得不对收回的时间和方式，另作考虑。如果说宣布要收回香港就会像夫人说的‘带来灾难性的影响’，那我们要勇敢地面对这个灾难，做出决策。”邓小平还说：“我们等待了33年，再加上15年，就是48年，我们是在人民充分依赖的基础上才能如此长期等待的。如果15年后还不收回，人民就没有理由信任我们，任何中国政府都应该下野，自动退出政治舞台，没有别的选择。”邓

模拟联合国外交礼仪与谈判技巧

外交礼仪 一穿着举止:着正装 1）开会时代表和领队均需着“正装”入席。 2）建议代表和领队准备好个人名片，方便与会者之间的沟通和联系。 二见面介绍的礼节 1)把男士介绍给女士, 位低者介绍给位尊者，年轻的介绍给年长者，客人介绍给主人。 2)介绍时要等女士先伸手，男士才能与之握手；年长者先伸手，年轻者才能与之握手；位尊 者先伸手，位低者才能与之握手. 3).介绍时，如对方递交名片，则要回送名片，如无名片可交换，宜当面致歉。交际场合中， 最好备有名片交换，以便扩大人际关系。 谈判技巧 联合国组织召开会议的最终目的是解决问题，而解决问题是建立在广泛征求每个与会代表思想和建议的基础上的。因此，当每一位与会代表都能有效地运用技巧，充分表达自己的想法时，会议效率将会大大提高。 在会议中，想要准确、有效、迅速地表达自己的真正意见，必须注意以下几个技巧： 1.事先收集足够的资料，以问题取代直接陈述，才不会阻断自己获取更多资讯的机会，也才 不会招致别人的负面反应 2.善用开场白 表达负面的意见时，你要先提醒对方，并且解释你的动机，让对方有心理准备。 例如，当你想发表“我要告诉你们我的感觉和想法”这个意见时，可以这样告诉对方：“在我们开始之前，我想先让你们知道，我只是想要务实一点，你们可以接受这种方式吗?” 3.试着把焦点对准大家共同的目标 你要向对方确认双方的方向一致，只是路径不同，让彼此有更多的包容。

例如，“这不是我们国家做事的方法，我们国家的标准很高”这样的话千万不要说出口。你不如有技巧地表达：“对于这样做我们国家有些担心，我国想提出另外一种做法，可以达到相同的目标。” 4.一定要确定自己没有偏见，更不要预设立场，否则自己的意见将站不住脚 因此，你应该尽早理清所有的有关讨论议题的各种假设。 5.不妨采取与大家分享的态度 许多人在讨论时总是忙着说服别人，以致影响会议讨论;你不如先听听对方的意见，然后再提出自己的看法，从中找出合理的解决方法。 例如，不要说出“必须照我的建议去做，否则这件事不会成功”这样的话，你应试着换一种表达方式：“你能不能再多告诉我一些，为什么你的建议可以帮助我们达到目标?然后，我也很乐意再跟你交换一下我个人的建议。” 磋商和协商 1.磋商的类型 ?会场上磋商 caucus during session 自由磋商 unmoderated caucus 意向条交流 note-passing ?会场外磋商 caucus outside session 技巧 ?正式发言阶段——找到国家同盟 关注同一地区（发展水平，国际组织，意识形态，地理特点……）的国家 邀请潜在同盟国 ?起草文件阶段——落实国家意见 讨价还价，坚持与妥协 成型文件（行动性条款） ?即将投票阶段——争取通过文件 发言效率：最短的时间内，最简练的语言，最多的国家 关注未抉择的国家 注意：使用意向条交流（开会期间国与国的交流） From: USA To: UK Content: Distinguished delegate of UK, is it OK if I yield my speaker’s time to you? 会场外磋商 ?会间休息 ?就餐时间

商务谈判-100分

作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题

谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C

题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美

B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0

外交学名词解释

一、名词解释 1外交庇护是指一国公民因政治原因要求驻本国的他国使馆给予庇护。根据国际法，使馆馆舍享有不可侵犯权，“外交庇护”就是利用使馆的这种特权把使馆作为遭到驻在国追捕的公民的避难所。（P82） 2维也纳领事关系公约1963年3月4日联合国在维也纳主持召开了关于领事关系的国际会议，并于4月22日通过了《维也纳领事关系公约》。该公约于1967年3月19日生效。该公约对于以职业领事官员为馆长的设立，领事职务的等级与委派职业领事官员及其他领馆人员的便利，特权与豁免等，作了系统的规定。（P126） 3外交豁免外交豁免是指一国派驻外国的使馆及其人员所享有的免除接受国法律条款的待遇，也可包括在外交特权之内。它包括刑事豁免、民事豁免、行政豁免和无作证之务四个方面。（P132） 4多边外交是指两个以上的国家进行磋商、协调及举行国际会议进行讨论以解决彼此关心的问题。多边外交是以国际会议、国际协商为主要工作方式。组织工作是多边性的，达成协议进程较缓慢。议程较为确定，讨论有较大的公开性。通过投票表决程序和协商机制来决定多边外交的结果。不过分拘泥外交位次、礼仪。（P151） 5外交报复报复是为强行保障和实现国际法有关规定而采取的一种手段，是受害国为制止国际不法行为或寻求补救而采取的一种惩罚性行为。外交报复专指原伤害行为是外交性质的，受害国所采取的报复手段也是外交性质的。（P81） 6外交调研调研是一项重要的外交业务。是以一切合法手段调查接受国之现状及发展情况，向派遣国政府具报的外交业务。外交调研的最高目的是为一国最高决策机构尽可能的提供情况，信息，观点和建议。（P271） 7临时代办当常驻使馆馆长因回国述职或休假等原因缺位，或因故不能视事（如长期住院）时，应委派临时代办来主持馆务和代行馆长职责。临时代办并非外交使节中的一个等级。（P120） 8外交交涉是指主权国家之间，各自通过它们的外交代表机关，对双边或多边国家关系中，就利害相关或一共同关心的问题，进行磋商、讨论或谈判，从而求得适当的或为大家满意的解决的办法。（P181） 9领区领事馆的辖区，也称领事区或领区，是领事馆执行领事事务而设定的区域。领事馆辖区的范围由派遣国和接受国根据需要和互惠原则商定。一般限于领事馆所在城市或领事馆所在的省区，也可包括其邻近的城市或省区。（P128） 10主权平等原则主要是国家在法律上平等；各国拥有对内的主权权力；国家的人格和领土完整、政治独立均应受到尊重；国家必须在国际法方面忠实地履行

商务谈判的基本内容

商务谈判的基本内容 以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关 系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈 判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的 因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他 谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈 判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中 价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方 在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅 仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的 利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因 素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 注重合同的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性

外交谈判例题

第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛 决赛外交谈判例题 （一）共有材料 三岛之争——岛屿主权和开发谈判 【案例背景】 根据中国海洋局的资料，全世界共有380多处国家间的海洋边界需要最终划定，而目前只解决了约1/3。从欧洲到亚洲，从大西洋到太平洋，围绕岛屿争端发生的对抗和冲突不断，在20世纪90年代一度还出现了一个小高潮。 岛屿之争，已是全球面临的共同问题。 【情况概述】 S国和K国是两个隔海相望的国家，南岛、北岛、中岛是在两国间海域正中的三个岛屿（相对位置见附图），历史上关于三个岛屿的归属问题两国一直存在争议，现在随着两国交流的加强和经济、政治、文化等方面的合作的增多，和平解决三岛问题已成为迫切的需要。出于顾虑，两国当局均不愿将纠纷呈交国际机构进行司法仲裁，所以双方现派出代表团在某一中立国进行谈判。 S国与K国经济发展程度、综合实力相当，发展阶段相似，但经济发展和国民文化侧重有所不同。 S国国土面积较K国稍大，军事实力较强，国内重工业发达；历任领导人/政府普遍较强硬；国内民族情结深厚，政府在国内通过各种手段推进以南、北、中三岛属于本国领土为主要内容的主权教育，国民认同很强；S国不仅派海洋警察在南岛常驻守卫，而且在三岛海域进行各种科学考察，其军方还定期派遣空军巡逻，且每年举行相关军事演习。 K国国土面积稍小，高精尖科技实力强大，旅游业发达；K国对于三岛的控制虽不如S 国强势，但也通过一定的固定设施建设、岛屿“有人化”（即通过户籍等政策向岛上积极输送本国居民）政策、发行以三岛为主题邮票、国民教育宣传和对外宣传等手段试图明确其对三岛的主权，尤其在北岛上有相当一部分的常住居民是K国国民。K国的传统以宽厚仁德为荣，但是其政府长期以来在该问题上的软弱已引起国民的愤慨，新组阁的政府决心与S

外交学复习提纲-终极版

外交学 第一部分：外交知识(40分)。 1、填空(10题，每题1分，共10分) 2、名词解释(5题，每题3分，共15分) 3、简答(3题，每题5分，共15分)。 第二部分：外交业务(30分，2题，每题15分)。 第三部分：外交理论(30分，2题，每题15分)。 第一部分：外交知识。 一、填空(每题1分，共10分) (1)外交的英文是DIPLOMACY，这个词来自希腊语，希腊语原义是指古希腊的君主向使节颁发 的特许证书，作用是证明他们的身份，后来就演变出外交一词。 (2)英国学者萨道义认为外交是运用智力和机智处理各独立国家之间的官方关系，而法国学 者加登把外交定义为谈判的科学或艺术。 (3)外交的定义有狭义和广义之分，狭义外交强调外交是艺术，主要内容是谈判；而广义外 交强调外交是以国家为主体的活动，第二，外交是国与国之间的交往。 (4)外交主体指外交行为的行为者，外交客体指外交行为的对象，外交的主体和客体合在一 起称为外交实体，泛指外交活动的参与者，包括国家和国际组织。 (5)外交的目的就是外交的根本目标，外交是内政的延续，要服从国家的需要，从根本上来 讲，外交的目的是维护本国的国家利益。 (6)外交学是国际关系学的一个重要分支，其研究对象是外交及其一般规律。 (7)外交学的常用研究方法有案例研究法、系统研究法、经济研究法、比较研究法和定量研 究法。 (8)希腊是西方文明的摇篮，也是外交的发源地，它的伟大文学作品<荷马史诗>就描述了条 约和使节的形象。 (9)古代印度的<摩奴法典>提出，解决各国之间的争端，外交途径应占据首位，武力应退居 第二位。 (10)中国春秋战国之时，外交已经相当发达，各诸侯国之间的“会”和“盟”十分频繁， “会”即为国际会议，“盟”则为缔结条约。 (11)古罗马的费启亚里斯法已出现国际法的萌芽，对宣战和媾和已有一套法律制度，万民 法用于调整罗马人与外国人之间的关系，是近代国际法的前身。 (12)12世纪末期，威尼斯人开始在东方的意大利殖民地设立领事职务。1455年，米兰公 爵第一个在热那亚设立常驻使节。不久，这种做法为其他意大利城市国家所仿效，并迅速风行于西欧各国，意大利人因此被认为是西方近现代外交的鼻祖。 (13)马基雅维利根据其外交政治经验，撰写了<君王论>一书，成为近代西方外交学之父， 也是西方国际关系理论现实主义学派的开创者。 (14)荷兰著名外交家维格尔福特在其<大使及其职能>一书提出，大使一方面是“和平的使 者”，同时也是“光荣的间谍”。

中国经典外交辞令

中国经典外交辞令，大家来看看中国外交辞令的内容 外交语言是一种在某种程度上异于常态的语言，其主要特点是委婉、含蓄、模糊和折衷。难怪曾在联合国内担任过美国代度表的富兰 克林·罗斯福总统夫人埃莉诺感叹地说：同样的一些话，在正常情况 下是一种含义，但在外交文件中却是另一种含义，“这像是学习另一 种语言。”外交语言讲究委婉。有位外度交度官甚至戏言道：婉言“即便是辱度骂，听起来也令人愉快”。在外交交涉中，说对某事“表示关切”或“表示严重关切”，意味着将对此采取强度硬步骤；说对某事“不能无度动度于度衷”或“不能置之不理”，是暗示如事态继续恶化干预将 是不可避免的；说“将不得不仔细地重新考虑本国的立场”，就包含友 好关系即将转为对立甚至敌对状态的警告；说某外度交度官“进行不 符其外交身份的活动”，是指控对方进行间谍活动并将予以驱逐出境。 对外交谈判，也有一套委婉的“外交辞令”。说会谈是“建设性的”，其含意是双方取得某些进展，但离解决争端仍相去甚远；说会谈是“有 益的”，是指双方未能取得具体成果，但谈总比不谈为好；说会谈是“坦率的”，则是明显暗示双方分歧严重，但也各自增加了对对方立场的 了解。在多边外交中，更是几乎言必委婉。在国际会度议上听别国 代度表发言，要旨是注意“但是”后面的文章。比如，“本代度表团对这个建议有着最大的同情，但是愿意指出……”；“我对某国杰出的代度 表怀有深深的敬意，但是我认为……”，等等，其实都是“拒绝”、“否定”、“不同意”的委婉表述而已。有网友说了外度交度部发度言度人 为什么总是“答非所问”? 是的, 外度交度部发度言度人在回答记者问

题时回答有时不是很切题，有点答非所问，让人不知所云。并且发度言度人总说些我们“注意到……的表态”、“我们注意到……的报道”、“我们将继续关注……”等没有什么意义的话，好像总在说废话。 确实，外度交度部发度言度人的表态中有时有答非所问、说套话的现象，需要进一步加大透度明度，增加信息量。但另一方面，公度众也应了解外交语言在某种程度上与常态语言是有所不同的。外交语文往往更委婉、含蓄、模糊。所谓委婉，就是有些问题不便或不能直说， 就用婉转、含蓄的语言表达出来，在不失本意的情况下让为对方领悟。因此，外交语言有时就不是直白式的一问一答，会绕点弯子，或声东 击西，需要注意其字里行间、或留意其弦外之音。 亲切友好的交谈——字面意思；坦率交谈——分歧很大，无法沟通；交换了意见——会谈各说各的，没有达成协议；充分交换了意见——双方无法达成协议，吵得厉害；增进了双方的了解——双方分歧 很大；会谈是有益的——双方目标暂时相距甚远，能坐下来谈就很好；呼度吁国际社度会对此表示关注---我是一个负责任的大国。 目前没有可公布的信息——等公布的时候，大家都已经知道了。这是我们不愿意看到的，责任完全在X方——别动不动就张牙舞爪的，坐下来好好谈嘛。我们希望有关各方进一步体现灵活——大家都有份，别光说我。中方已及时作出了澄清——具体情况请自己去找相 关部门。共识创造良好气氛和条件——具体怎么做，责任全在你。中方将一如既往、坚持不懈地和其他有关各方一道，致力于推动实现这一目标——你们照我的意，我就做，不配合的话，我就从中作梗。

外交学名词解释(简版)

外交学名词解释（简版） 1外交庇护是指一国公民因政治原因要求驻本国的他国使馆给予庇护。根据国际法，使馆馆舍享有不可侵犯权，“外交庇护”就是利用使馆的这种特权把使馆作为遭到驻在国追捕的公民的避难所。（P82） 2维也纳领事关系公约 1963年3月4日联合国在维也纳主持召开了关于领事关系的国际会议，并于4月22日通过了《维也纳领事关系公约》。该公约于1967年3月19日生效。该公约对于以职业领事官员为馆长的设立，领事职务的等级与委派职业领事官员及其他领馆人员的便利，特权与豁免等，作了系统的规定。（P126） 3外交豁免外交豁免是指一国派驻外国的使馆及其人员所享有的免除接受国法律条款的待遇，也可包括在外交特权之内。它包括刑事豁免、民事豁免、行政豁免和无作证之务四个方面。（P132） 4多边外交是指两个以上的国家进行磋商、协调及举行国际会议进行讨论以解决彼此关心的问题。多边外交是以国际会议、国际协商为主要工作方式。组织工作是多边性的，达成协议进程较缓慢。议程较为确定，讨论有较大的公开性。通过投票表决程序和协商机制来决定多边外交的结果。不过分拘泥外交位次、礼仪。（P151） 5外交报复报复是为强行保障和实现国际法有关规定而采取的一种手段，是受害国为制止国际不法行为或寻求补救而采取的一种惩罚性行为。外交报复专指原伤害行为是外交性质的，受害国所采取的报复手段也是外交性质的。（P81） 6外交调研调研是一项重要的外交业务。是以一切合法手段调查接受国之现状及发展情况，向派遣国政府具报的外交业务。外交调研的最高目的是为一国最高决策机构尽可能的提供情况，信息，观点和建议。（P271） 7临时代办当常驻使馆馆长因回国述职或休假等原因缺位，或因故不能视事（如长期住院）时，应委派临时代办来主持馆务和代行馆长职责。临时代办并非外交使节中的一个等级。（P120） 8外交交涉是指主权国家之间，各自通过它们的外交代表机关，对双边或多边国家关系中，就利害相关或一共同关心的问题，进行磋商、讨论或谈判，从而求得适当的或为大家满意的解决的办法。（P181） 9领区领事馆的辖区，也称领事区或领区，是领事馆执行领事事务而设定的区域。领事馆辖区的范围由派遣国和接受国根据需要和互惠原则商定。一般限于领事馆所在城市或领事馆所在的省区，也可包括其邻近的城市或省区。（P128） 10主权平等原则主要是国家在法律上平等；各国拥有对内的主权权力；国家的人格和领土完整、政治独立均应受到尊重；国家必须在国际法方面忠实地履行其国际义务。（P68） 11使节权、使节权是国家主权的一个属性和特性，即独立的主权国家有权向另一国派遣常驻外交代表，以执行本国所赋予的外交使命。（P111） 12职业领事职业领事亦称派任领事或专业领事。一般由受过领事业务专门培训，掌握一定领事业务知识的、具有派遣国国籍的公职人员担任。他们在职期间，只能从事领事职务，不能从事任何私人业务。（P128） 14公众外交通过大众传播媒介（新闻报道、电视、广播、电影、磁带、录像等视听媒介）、通过出版与文化交流（期刊、外文图书、互派留学生、学者、艺术或体育代表团等）以及发展各国舆论界的关系来促进国家与人民之间的相互了解，增强国家的对外影响，树立国家的国际形象的一种外交方式。（P176） 15联合国安理会联合国安全理事会（简称安理会）是联合国的６大主要机构之一。它负有维护国际和平与安全的责任。是联合国惟一有权根据《联合国宪章》的规定，可以做出让各会员国都有义务接受并执行的决议的机构。

对商务谈判的认识

对商务谈判的认识 【摘要】谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。而商 务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。很多同学认为这过程是异常复杂、艰巨、枯燥的。但我认为商务谈判是一门实践性很强的学科，对它的全面掌握将使个人及企业受益无穷。 【关键词】商务谈判认识双赢谈判 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 一、商务谈判是一种普遍的商务活动 其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，你考试考了100分，你会要求爸爸妈妈带你去游乐园玩。这是一次小小的谈判，而国际商务谈判只不过是把谈判跨越了国界，运用了跟经济有关的商务活动而已。随着我国对外开放的不断发展，我们跟外国人做生意的机会越爱越多，涉及的内容也越来越复杂，包括最常见的货物买卖、对外直接投资、技术贸易，也包括租赁贸易、劳务买卖等，这些都需要我们跟外国人进行谈判。所以，商务谈判是一种普遍的商务活动，是一门是用的学科，我们有必要学习一些商务谈判的策略和技巧。 二、商务谈判不恐怖，但是很艰难 很多同学觉得商务谈判的过程复杂而又艰巨，但作为我们中国人来说，我们深受中国传统思想文化的熏陶，我们讲究以礼相待、以和为贵，所以我们最常说的一句话是“有事好商量”，其实商量的过程就是谈判的过程，只不过我们用“商量”这个比较平和的词语来表示罢了。其实我们大多数的商务谈判都是在这样一种和平友好的氛围中进行的，没有同学们想象的那么严肃紧张。但是，我们必须正视的是：商务谈判的过程非常艰难。在商务谈判中，我们面对的都是方方面面的专家，有技术方面的专家，有律师，有商务方面的专家等等，我们想要通过谈判从对方那里获得利益是一件非常艰难的事情，所以我们必须要在谈判之前作充分的准备，在谈判中运用一定的策略和技巧，才能达成我们的谈判目标。 三、通过商务谈判得来的每一分钱都是净利润 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。 商务谈判是以获得经济利益为目的。商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影

商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问B．叙C．辩D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名

国际商务谈判复习题

国际商务谈判复习题 A 1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场 B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。 A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D、互惠的经济利益 4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( b ) A、要价 B、还价 C、讨价 D、议价 5．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 6 PRAM谈判模式中的“A”指的是（C） A、建立关系 B、制定谈判计划 C、达成协议 D、履行协议与关系维持 7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ B ）1-17 A、发盘和还盘 B、发盘和接受 C、询盘和接受 D、询盘和还盘 8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212

A．答非所问 B．以问代答 C．推卸责任 D．避正答偏 9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ D ） A、大多数时候都穿礼服，且很守时 B、说话时把嘴凑到对方的耳边 C、大部分交易活动在小酒馆里进行 D、吃饭时称赞厨师的手艺 B 10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 1、 11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A） A．建立关系B．制定谈判计划 C．达成协议D．履行协议与关系维持 12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 13、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D） A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持 14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 C 15以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（ D ）

双层博弈理论内政与外交的互动模式

双层博弈理论：内政与外交的互动模式 钟龙彪 2013-02-17 09:16:19 来源：《外交评论（外交学院学报）》(京)2007年2期 作者简介：钟龙彪，男，外交学院外交学系博士生。外交学院外交学系，北京100037 内容提要：双层博弈模式是关于外交谈判的理论。它把政治家作为战略行为体，认为政治家同时处理国内和国际事务，政治家的外交决策是对国内和国际两个棋盘上面临的机遇和约束的双面算计。外交谈判可分为国际、国内两个层次，对这两个层次的谈判，决策者都要同等认真对待，否则协议就得不到外国的接受或国内的批准，从而不能实现国际合作。自罗伯特?普特南1988年提出双层博弈模式后，又有不少学者对它进行拓展和深化，从不同的方面发展了该模式，提高了它的理论化程度，增强了它的理论解释力。 关键词：双层博弈产生背景内容框架发展进程 外交是内政的延伸，一直被视为外交学的“公理”。其实，不仅内政制约外交，外交也会影响内政。那么，如何理解国内政治与国际政治之间的互动关系？在众多关于国际政治和国内政治互动的理论中，双层博弈是颇有特色的一种。自1988年罗伯特?普特南(Robert D.Putnam)提出双层博弈模式后，又有不少学者对它进行拓展深化，从不同的方面发展了该模式，提高了它的理论化程度，增强了它的理论解释力。本文拟分析双层博弈理论的提出背景，概述其基本内容，追踪其发展进程，最后做出简要评析。

一、理论背景 双层博弈理论的提出不是偶然的，有其深刻的国际政治现实背景和学理背景。现实背景是，随着国际经济贸易的发展，各国之间在经济上日益相互依赖，传统的国家主权受到挑战，外交和内政的界限变得逐渐模糊，国际政治和国内政治相互影响的特征越来越明显。这就需要将国际政治与国内政治两个层面结合起来进行研究。 1.现实背景：国家间相互依赖关系的不断加深 罗伯特?普特南是在撰写《同舟共济：七大国首脑会议中的冲突与合作》时萌生双层博弈模式设想的，而这本著作的思想又与他在卡特政府的国家安全委员会任职期间的工作经历紧密相关[1]。他在研究世界七个工业化国家——美国、日本、西德、法国、英国、意大利和加拿大首脑会议的起源、发展过程中发现，七大国首脑会议机制化与当代国际关系的三个结构特征密切相关：经济相互依赖导致国际政治与国内政治日益紧密的联系；促进战后长期繁荣的美国霸权的衰退；国际关系的机制化，促使一些政治领导人发现这种趋向使决策变得更加复杂[2](P1)。国际贸易、投资的增长使得各国经济相互依赖加深，产生了一系列国际、国内政治后果，导致国家主权与相互依赖的矛盾、困境。有些自由主义经济学家、政治学家认为，经济相互依赖使得各国共同利益增加，国家主权受到削弱，国家边界日益模糊，国际合作增加，国际冲突减少。但国际关系的现实表明，经济相互依赖一方面加深了各国的共同利害关系，促进了国际合作，但是，另一方面，国家主权观念依然存在，国家边界也未消失，贸易保护主义政策还在执行，这使得协调各国政策比过去更困难。从国际政治角度看，协调各国政策困难的原

国际商务谈判案例分析及答案

1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？” 然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。 问题： 1.谈判的构成要素有哪些？ 谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。 2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？ （1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。 缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。 ②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。 缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。 （2）我认为集体谈判好，因为个体谈判存在主观性，有时候自己的意见可

外交谈判例题

第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛 决赛外交谈判例题 （一）共有材料 三岛之争——岛屿主权和开发谈判 【案例背景】 根据中国海洋局的资料，全世界共有380多处国家间的海洋边界需要最终划定，而目前只解决了约1/3。从欧洲到亚洲，从大西洋到太平洋，围绕岛屿争端发生的对抗和冲突不断，在20世纪90年代一度还出现了一个小高潮。 岛屿之争，已是全球面临的共同问题。 【情况概述】 S国和K国是两个隔海相望的国家，南岛、北岛、中岛是在两国间海域正中的三个岛屿（相对位置见附图），历史上关于三个岛屿的归属问题两国一直存在争议，现在随着两国交流的加强和经济、政治、文化等方面的合作的增多，和平解决三岛问题已成为迫切的需要。出于顾虑，两国当局均不愿将纠纷呈交国际机构进行司法仲裁，所以双方现派出代表团在某一中立国进行谈判。 S国与K国经济发展程度、综合实力相当，发展阶段相似，但经济发展和国民文化侧重有所不同。 S国国土面积较K国稍大，军事实力较强，国内重工业发达；历任领导人/政府普遍较强硬；国内民族情结深厚，政府在国内通过各种手段推进以南、北、中三岛属于本国领土为主要内容的主权教育，国民认同很强；S国不仅派海洋警察在南岛常驻守卫，而且在三岛海域进行各种科学考察，其军方还定期派遣空军巡逻，且每年举行相关军事演习。 K国国土面积稍小，高精尖科技实力强大，旅游业发达；K国对于三岛的控制虽不如S 国强势，但也通过一定的固定设施建设、岛屿“有人化”（即通过户籍等政策向岛上积极输送本国居民）政策、发行以三岛为主题邮票、国民教育宣传和对外宣传等手段试图明确其对三岛的主权，尤其在北岛上有相当一部分的常住居民是K国国民。K国的传统以宽厚仁德为荣，但是其政府长期以来在该问题上的软弱已引起国民的愤慨，新组阁的政府决心与S国谈判维护本该属于本国的利益，同时希望争取到尽可能多的利益以建立良好的政府形象，树立国民信心。

(完整版)商务谈判A卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？

十大谈判技巧

十大谈判技巧 篇一：谈判技巧的十大黄金定律 谈判技巧的十大黄金定律 无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，

需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单 嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈

判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要