谈判的方法与策略

谈判的方法与策略

谈判是以协商为基础的商业交往形式，需要有一定的方法和策略来指导。以下是常用的谈判方法与策略：

1. 定位法：明确自己的立场和底线，以避免过度让步或失去谈判主动权。

2. 提出选择：给对方提供两种或多种选择，让对方选择，避免单方面的强制性安排。

3. 策略沟通：利用良好的沟通技巧，直接与对方进行沟通，以实现双方的共同利益，避免危机和失误。

4. 同盟：寻求共同点和利益，强调共同点，利用联盟合作来达成协议。

5. 建立信任：通过有效的沟通和行动来建立信任，以增加谈判的成功率。

6. 坦诚：诚实和直率对于谈判的成功至关重要，要展现出自己的真实意图和立场。

7. 了解对方：了解对方的需求和利益，以便更好地达成协议。

8. 折衷：采取中间道路，双方都能接受的妥协。

9. 软硬兼施：利用威逼和利诱等手段，灵活使用。

10. 准备好计划B：在谈判中不要过度依赖计划A，要确保有应对措施。

总之，谈判需要有灵活多变的策略，根据实际情况不断调整方法，以达到最佳效果。

谈判的十五种技巧

谈判的十五种技巧 谈判，是一种友好的态度，但同时也是一场真刀实枪的演练，是不见血的战争，却是残忍无比，即是真刀真枪，又是斗智斗勇。但只要业务员自身素质够好的话，再加上良好的业务素质和谈判技巧，还是可以轻松发展业务的。下面是店铺帮大家整理的关于谈判的十五种技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 1、前期准备要充分 当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。 3、尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。 4、遵守对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 5、不要透露兴趣点 即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一

谈判技巧与策略

谈判技巧与策略 谈判是人与人之间的互动，是在不同利益之间进行的交流和协商。而谈判技巧 和策略是谈判的重要组成部分。本文将就谈判技巧和策略两个方面进行探讨，帮助读者更好地掌握这个技能。 一、谈判技巧 1. 善于运用沟通技巧 在谈判中，沟通是关键。善于运用沟通技巧可以增进双方的理解和信任，使谈 判更加顺利。在沟通中，要尽量避免使用指责或批评的语言，而要使用探询式语言，自己也要表现出诚恳、耐心和尊重的态度。 2. 把握谈判节奏 在谈判中，把握节奏同样很重要。适时引导对方进入我们想要的话题，但不要 让对方感到被迫或压力过大。要注意调整谈判的节奏和气氛，以达到谈判的最佳效果。 3. 学会倾听 倾听是沟通的重要组成部分，而且在谈判中更加重要。我们需要认真倾听对方 的需求、担忧和意见，并且根据对方的反应和情绪来调整自己的策略。倾听的同时，也需要表达出自己的看法和需求。 4. 灵活调整策略 在谈判中，一定要让自己的想法保持灵活性，随着情况的变化调整谈判策略。 要学会从对方的角度去思考问题，寻找到达共同目标的最佳途径。 二、谈判策略

1. 确定自己的底线 在谈判中，我们需要更好地了解自己的底线，即自己愿意妥协的最低要求。只有确定了自己的底线，才能更好地与对方协商，避免因为自己的原则问题而直接退出谈判。 2. 通过建立关系来增加信任 在谈判中，建立双方之间的关系非常重要。通过多沟通、多交流来增加互信，这样可以增强彼此的合作意愿，更容易达到共同的目标。 3. 提供对方一个解决问题的途径 在谈判过程中，我们可以适当地给对方一些空间，让对方在自己的范围内寻找解决问题的方法。这样不仅能够达到对方的目的，也能够保护自己的利益。 4. 合理使用让步 在谈判过程中，必须要适当地使用让步。通过让步来取得对方的某些优惠，同时保护自己的底线。要注意，让步必须要有方向和目的，不能盲目让步。 总之，谈判技巧和策略是在谈判中非常关键的因素。通过不断地实践与提升，我们可以更好地掌握谈判技巧和策略，从而达到自己的最终目的。

谈判方案(7篇)(最新)

谈判方案（通用7篇） 一商务谈判开局 1、营造氛围 气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。 我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。 我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。 2、具体问题说明 谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。 3、开场陈述 为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。 以挑剔式开局 结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。 二商务谈判报价 1、报价方式 我方将采用口头报价的方式 这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。 2、报价顺序 我方采用现报价的方法 我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。 3、报价战术

我方采用西欧式报价 我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。 4、报价策略 我方才用对比报价的方法 我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。 三讨价还价 1、讨价还价的策略 我方采用声东击西和补补蚕食的方法 我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。 2、讨价还价的技巧 我方采用吹毛求疵和货比三家的方法 根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。 四让步 1、让步策略 我方选定稳健式策略 我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。 2、让步技巧 我方选用均衡式让步 我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判实用技巧和策略

谈判实用技巧和策略 推荐文章 说说谈判口才的技巧热度：谈判口才防御策略内容热度：沟通与口才的谈判技巧热度：谈判口才的思维策略热度：销售谈判技巧营销口才热度： 谈判技巧是职场上所有销售人员必须掌握的技能，所有销售人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧和策略，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 谈判实用技巧和策略 1，谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2，谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3，只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5 放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

商务谈判的18种策略

商务谈判的18种策略 商务谈判是商业活动中最常见的一种形式。谈判是双方为了达成共同的利益、目标或者交换而进行的，它需要在沟通、折中、妥协、协商、决策等多个方面与他人博弈。在谈判过程中，需要掌握一些谈判策略，才能更好地谋求自身的利益。下面是商务谈判的18种策略： 1. 知道自己的目标：在谈判前，需要清楚自己要达成的目标和利益，不要轻易妥协。 2. 了解对方的利益：在谈判开始前，先了解对方的利益和需求，为自己利益出谋划策。 3. 寻求双方都能接受的方案：通过发掘共同点、寻求交集，寻找双方都能接受的方案。 4. 制定交换原则：制定双方可以接受的交换标准，让双方都得到想要的东西。 5. 发现对方的灰色地带：在对方利益不确定或者犹豫的地方，占据主动，发现对方的灰色地带。 6. 反求对方的利益：通过问答式的交互，了解对方真实的利益。 7. 设定时间限制：设定时间限制，让对方感到紧迫，增加自己的议价能力。

8. 把握进退两个步骤：想好最坏的结果，让自己有所准备，制定 完善的退路。 9. 保持冷静：遇到棘手的问题时，保持冷静，不要过度激动，保 持良好沟通状况。 10. 引导谈话方向：通过精心的引导，掌握谈话的主导权，从而 达到自己的目的。 11. 挖掘关键信息：通过问问题、记录反馈信息，挖掘关键信息，达成双方的目标。 12. 尊重对方：尊重对方的立场和意见，不要轻易评判或伤害对 方的情绪。 13. 模拟对方思考方式：捕捉对方的思考方式，洞察对方的利益 和需求。 14. 集中力量打击对方愿意妥协之处：把精力集中在对方最容易 妥协的地方，以达到自己的目的。 15. 追问问题答案的原因：发现问题的根源，了解对方的利益和 需求。 16. 让对方看到所提议在明确目标的同时对对方也会有所利益： 通过提出双方都发现会对对方有所利益的方案，达成双方的目标。 17. 缩小谈判范围：通过筛选出双方较为容易沟通的问题，缩小 谈判范围。

商务谈判策略(9篇)

商务谈判策略（9篇） 商务谈判策略（精选9篇） 商务谈判策略篇1 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳

商务谈判技巧和策略的八个方法

商务谈判技巧和策略的八个方法 商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。下面是商务谈判的八个方法和策略： 1. 了解对方的需求和利益：在商务谈判中，了解对方的需求和利益至关重要。通过调研和沟通，了解对方的关注点和目标，以便在谈判过程中更好地掌握主动权。 2. 设定明确的目标：在商务谈判前，明确自己的目标和底线。将目标和底线写下来，并坚持不懈地追求，以避免偏离自己的利益。 3. 寻找双赢的解决方案：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。寻找双赢的解决方案，通过互惠互利的合作，确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。 4. 提前准备：在商务谈判前，充分准备自己的论点和议程。研究对方的背景信息，掌握相关数据和事实，以支持自己的观点和要求。 5. 打造良好的人际关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。通过尊重和理解对方，建立信任和合作的氛围，有助于解决分歧和达成一致。 6. 运用有效的沟通技巧：运用积极的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈。倾听对方的观点，提出明确的问题，清晰地表达自己的意见，并及时给予反馈，以确保信息的准确传递和

理解。 7. 善于妥协和折衷：商务谈判中，双方难免会有一些分歧和冲突。在这种情况下，善于妥协和折衷，通过让步和让步，找到一个双方都能接受的解决方案。 8. 灵活应对变化：商务谈判是一个动态的过程，可能会出现各种变化和挑战。在谈判过程中灵活应对变化，适时调整策略和战术，以更好地应对市场和环境的变化。 这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。但需要注意的是，不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略，需要根据具体情况灵活运用。

18种典型谈判策略分类

18种典型谈判策略分类 典型的谈判策略可以根据其目标和行为方式进行分类，以下是18种常见的谈判策略分类： 1. 竞争策略：以争取最大利益为目标，采取强硬的态度和行动。 2. 合作策略：以达成双赢为目标，采取合作和协作的方式来解决问题。 3. 妥协策略：以双方的利益平衡为目标，采取让步和妥协的方式来达成共识。 4. 逃避策略：以回避冲突和问题为目标，选择不参与或避免与对方进行谈判。 5. 紧迫策略：以时间限制和紧迫感来推动对方迅速做出决策。 6. 霸道策略：以控制、指挥和压倒对方为目标，通过自我主导对话过程来达成目的。 7. 和解策略：以解决矛盾和调解纠纷为目标，采取和解和调和的方式来寻求共同利益。 8. 同情策略：以激起对方同情和理解为目标，采取表达情感和呼吁的方式来争取支持。 9. 威胁策略：以威胁对方的利益和利益损失为目标，采取威胁和恐吓的方式来达成目的。 10. 依附策略：以依赖和寄希望于对方为目标，采取乞求和恳求的方式来争取支持和帮助。 11. 舍弃策略：以主动放弃或牺牲一部分利益为目标，来获得其他更重要的利益或合作关系。 12. 拖延策略：以拖延时间和推迟决策为目标，来争取更多信息和筹划更好的方案。 13. 向上策略：以寻求上级的支持和授权为目标，来增加自己的谈判力量和影响力。 14. 向下策略：以获得下属或团队的支持和合作为目标，来增加

自己的谈判力量和影响力。 15. 追求利益策略：以追求最大利益为目标，采取专业技巧和分析能力来争取更好的结果。 16. 还价策略：以谈判和辩论的方式来逐步寻求双方对利益的平衡和让步。 17. 创新策略：以寻找新的解决方案和机会为目标，采取创造性和灵活的思维方式来优化结果。 18. 个人化策略：根据对方的个性特点和需要来制定个性化的谈判策略，以增加亲和力和信任度。

五种谈判策略让你掌握主动

五种谈判策略让你掌握主动 在与人谈判时，不能只讲真诚，适当的套路能让你获得主动权。以下是五种谈判策略： 一、诱捕策略 通俗的来讲，诱捕策略就是抛出一个条件转移对方的视线，然后再提出最终的目标条件。 举例：当你和对方谈判一个大订单时，你希望对方能帮忙承受货物的运费，可以对对方提出条件：“我要求对方能在90天内把货物送达。”而正常的送货时间是120天。对方出于自己的考虑必然会和你相互争执。这时你再对对方说：“我和物流部门商量过了，可以通过空运的方式来解决，但这样会增加一笔支出。所以我希望你们可以降低价格或者由你们出钱。”这样就达到了目的。 如果我们是被动方，那如何应对呢？ 集中话题，搁置争议。当面对对方采取诱捕策略时，你可以问：“你只对这个条件存在问题吗？我们把这件事写下来，我会把问题反映到委员会，看看我们能为你做些什么。“然后就继续刚刚的问题：”我们可以加快送货速度，但如果这样，我们的费用会增加，需要提高费用。“ 二、红鲱鱼 和诱捕策略不同的地方在于，红鲱鱼是提出一个的条件，然后收回来。让对方在我们想要的点上让步。 举例：朝鲜和韩国曾有次关于半岛停战谈判。双方一开始约定各选派三个中立国作为自己的代表。韩国选取了挪威、瑞典、瑞士。而朝鲜只选了两个，波兰和捷克斯洛伐克，并宣称自己暂时选不出第三个。在谈判过程中，朝鲜突然提出第三个国家是前苏联。这一下子掀起了争论。当时的前苏联不能作为中立国。而朝鲜一再坚持。在双方不断僵持的过程中，韩国方面忘记了自己的初衷，全心投入前苏联是否能作为中立国的问题。最后，朝鲜方做出了让步，决定不选前苏联作为代表，但是要求双方都能修建陆地机场。（在谈判前，双方就已

经典五大谈判策略战术

经典五大谈判策略战术 经典五大谈判策略战术 将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。 疲劳战 通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。 泥菩萨 即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。 挡箭牌 即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。 磨时间 即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战 即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。 谈判中“告别”的技巧 告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。 如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。 对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。 心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。” 告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。 告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信

商务谈判的技巧与策略(5篇)

商务谈判的技巧与策略（5篇） 商务谈判的技巧与策略篇1 当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般状况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简洁简单些，但也不是像缺乏谈判阅历的人想象的那么轻松。由于谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何主动、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高超的谈判能手从事优势最大的谈判，由于优势越大，谈判杰出与否，取得的结果悬殊也越大。 商务谈判的技巧与策略篇2 商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。由于在谈判力明显弱于对方的状况下，吃亏总是难免的。所以，与其花许多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些状况下，由于某种限制〔如垄断或急需〕或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的改变，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此创造的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是转变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：减弱对方的优势，转变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量削减让步。 商务谈判的技巧与策略篇3

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的状况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在公平相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，制造条件，努力把均势转变为有利于己方的优势，把均势谈判转变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是特别重要的。人们在实践中总结出了很多方法和技巧，把握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。 商务谈判的'技巧与策略篇4 一、投石问路的策略 “投石问路”策略，是指买主为了了解对手的状况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如本钱、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、推断对方的基本状况及心理活动。然后依据刚刚的了解切中时机、恰到好处的奇妙提问，做出有力的选择。如：“先生，刚刚我介绍了我们产品的状况，或许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们削减订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们转变合同形式呢？”这种突然发问的

12种商务谈判策略

12种商务谈判策略 在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用，因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。下面是小编为大家收集关于12种商务谈判策略，欢迎借鉴参考。 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改

谈判技巧及策略

谈判技巧与策略 一、谈判的定义： "谈判〞，或有些人称之为"协商〞或"交涉〞，是担任采购工作最吸引人的局部之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是"讨价还价〞，谈判在韦氏大辞典的定义是："买卖之间通过商谈或讲座以达成协议〞。所以成功的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨、及分析的过程达成互相可承受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五工程标： 〔1〕为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 〔2〕要使供给商按规定准时与准确地执行合约。 〔3〕在执行合约的方式上取得*种程度的控制权。 〔4〕说服供给商给本公司最大的合作。 〔5〕与表现好的供给商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供给商进展或由数家供给商竞标的方式来进展。单独进展时，采购人员应该先分析本钱或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供给商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供给商的最大问题。大多是因为： 〔1〕采购人员订货时间太短，供给商生产无法配合。 〔2〕采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供给商的商品质量并增加他们的本钱,间接会使供给商价格提高。故采购人员应该随时了解供给商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供给商的表现： 表现不良的供给商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后效劳等条款及无法履行义务的责任与处分措施。 对于合作良好的供给商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供给商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供给商维持关系的过程的一局部。假设*次谈判采购人员让供给商吃了闷亏或大亏，供给商假设找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供给商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素：