滞销楼盘营销策略【突围十二式】
滞销楼盘营销策略【突围十二式】
中国房地产策划联盟
第一步，市场不研
畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。
而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。
第二步，定位不清
真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源，技术，人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。
定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是，这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行购买决策。
第三步，主题不明
营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。
滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一榔头，西一棒子，流程混乱，市场推动不能形成合力，对项目销售力的形成造成极大阻碍。
第四步，概念不新
楼盘概念已经成为老生常谈，甚至在一定程度上形成反感。实则不然，真正的概念应该是一个时代的产物，有价值的概念代表了一种文化认同，更是一种生活方式的体现。
没有概念就没有文化，更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化，仅有空洞的名称或口号，根本没有实质性的内涵，更不能引起消费群体的价值共鸣，使项目营销陷入平庸化。
第五步，价值不大
不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病，口号喊得震天响，真正对项目的价值体系构造，对消费者的价值让渡没有放在心上，并且通常过高估计了自己的智商，以为营销就是炒作，就是想尽办法呼呦消费者，却不知道，结果自己一不小心反被市场呼呦了！
第六步，推广不力
房地产的推广有其独特性，因其与宏观经济、城市建设密切相关，同时又与民生密切相关，注定了房地产的市场推广不能独善其身，而必须融入到社会经济主流与商业发展的大背景中去。
滞销楼盘通常会犯坐井观天的错误，为营销而营销，窝在房地产的圈子里不能放开，其结果导致与社会主流、社会热点脱节，从而社会关注度低，市场关注度低，不能有效形成市场焦点，市场推广缺乏厚度与张力。
第七步，品牌不响
推广不力的深度后果就是无法有效建立项目品牌，没有品牌的项目注定是失败的。
第八步，营销不特
营销的本质就是创新，只能模仿的营销不可能形成自己的项目特色。营销专业化的时代背景下，营销的任务就是时刻寻求创新。兵法有云：以正合，以奇胜！
规规矩矩的营销不可能赢得市场，只有出奇制胜才是成功的法宝。畅销的楼盘必然要为行业贡献新的营销方式与营销手法，必然要为市场做出开拓性的工作。滞销楼盘往往没有勇气去这样做。
第九步，信心不够
综合营销功力的不足，必然无法建立起强大的市场信心，使消费者始终对项目陷于犹豫不决之中，真正的黄金销售时机一过，项目更难以再次构建强大的营销体系，从而陷入恶性循环，项目销售一蹶不振。
知行者在近10年的操盘生涯经历中，操守的操盘理念就是：把复杂的事谋划得简单，把简单的事谋划得丰富。只有这样才易于操作，结果也容易撑控。如何将复杂的事谋划得简单，把简单的事谋划得丰富呢？
从购房者需求的根本来思考这一问题，一切都会变的清晰明了，这一根本就是：
1.使用需求
2.投资需求和
3.身份需求。根据不同的楼盘和不同的群体，分析如何满足这一群体最重要的或全部的需求，然后分析如何去做，突围的目的就达到了。
这就是把复杂的东西做的简单。而在做的时候，如何把握分寸，注重细节，有条理有节奏的实施，并且让每一个突围动作都做的饱满有感性，这就是要把简单的东西做的丰富。
楼盘滞销从理论属性上大致可归为以下几种因素，我们可以根据诊断的结果，结合三大根本需求，进行筛选应用。
突围途径及策略：
1、品质突围
以楼盘概念和市场定位为基础，完善社区规划、设计，使利润最大化；
增加或强化适用的社区配套和社区服务；
通过园艺等，弥补楼盘明显的缺陷，或丰富社区人文情调；
通过装修等手段，弥补滞销户型的缺陷；
对楼盘进行形象包装，使其耳目一新；
通过文化包装提升社区生活品位。
改善购房者关注的细节，提升楼盘与人的第一感觉；
使用简单有效的手段，如通过政府等职等部门的协调，或通过通道的改造和对周围建筑物的粉刷等，改造楼盘周围环境，使区域形象接近目标群体对居住区域的心理预期。
2、市场细分突围
重新进行项目定位，使项目具有明确的市场基础；
重新细分市场，使目标清晰明确，使销售操作具有指向性；
发掘楼盘能够支持的市场空白点，瞄准新的目标群，重新定位，另辟蹊径；
将滞销部分与整体楼盘分割出来，重新定位，单独推广等；
通过功能细分，找准特定购买群，弥补设计不足；
3、概念突围
对滞销户型重新定位、包装，并给户型以新的生活居住概念；
重新进行概念设计，使其符合楼盘要素，并贴近目标群的审美要求；
补充或丰富概念元素，提升楼盘外延价值；
运用专题、宣传品等各种手段，丰富楼盘的内涵，增强概念的亲和力；
运用居住文化丰富楼盘概念；
改变案名，重新定位，重新推广；
对楼盘重新进行系统包装，即VI系统建设，使内外形象符合楼盘概念和目标群体的定位，与目标群体具有亲和力；
对售楼中心进行精心设计包装，创造一个既热烈又温馨的氛围，并注重现场对客户判断的引导；
4、时机突围
潜龙勿用，回避不利时机，规避风险；
利用有利时机，伺机而动。如政策法规出台、城市改造、市政规划、道路建设、重大节日等；
发现竞争楼盘推广出现重大失误，提供可乘之机；
楼市出现有利转机，目标市场培育成熟等；
区域地块升温；
其它利好消息；
5、广告突围
重新制定推广策略和媒体计划；
重新审视目标群体，使广告风格符合受众价值观和审美要求；
重新检查媒体受众与市场目标群体的关系，找到经济有效的媒介形式；
重新创意广告主题，使其符合概念，并具有亲和力；
对楼盘宣传品全面翻新，重新推广；
改变广告风格；
6、新闻突围
传统的广告手段效用下降，运用新闻手法重新激活市场。
7、价格突围
运用调整价格的方式作为促销手段，或增强市场信心，强占市场风头，或回笼资金迅速逃盘。
调整价格可以通过涨价增加市场信心；也可以改变付款方式，
改变首付形式，降低购房门槛；帮客户做投资；或通过减免附加费用，明升暗降，让购房者感受到实惠；或直接降价；或运用优惠政策对客户进行情感诱导等；8、价值突围
运用“价值归一规律”，分析楼盘升值潜力；
充分利用地段的不可复制性分析楼盘升值潜力；
充分运用城市土地的稀有性分析楼盘升值潜力；
运用租金水平分析楼盘投资价值；
发掘新卖点，强化楼盘的远景描述；
运用以上因素分析投资价值；
通过细部整改，提升楼盘形象，以形象带动价值感；
利用品牌效应带动价值感；
强化楼盘的文化建设，以楼盘文化增强楼盘的价值感；
运用社区业主中的名人效应或名人代言人的形式增强楼盘的价值感；
增加附加服务，提高楼盘附加值；
引进品牌物业公司，改善社区综合服务；
重新调整楼盘、目标群、概念之间的对应关系，使其物有所值或物超所值；
以目标群的群体社会层次增加楼盘的价值感；
重审楼盘概念，强化概念的精神诱导功能，达到目标群体与楼盘的精神依恋；9、公关突围
通过新闻公关、政府公关、技术权威公关等各种可利用的手段化解危机；
通过善意的姿态化解危机；
制造市场和社会关注焦点，增强楼盘美誉度；
运用名人效应增强楼盘美誉度和知名度，以及可信度；
10、形象突围
借用公司前期开发的优秀项目的影响；
重塑企业形象，增强购买信心；
以企业品牌，提升楼盘品牌；
以规划、设计、建筑、材料、装饰、装修、物业管理等围绕物业建设的品牌机构或公司效应，带动社区品牌建设；
引进品牌教育机构、老幼托管、社区智能设施、社区会所文化、社区服务等增值服务提升品牌形象；
以社区文化建设提升社区品牌；
争取参选政府、行业、团体等组织的楼盘与企业的评比活动；树立全员营销和全程营销的思想意识，对售前、售中、售后的每一个细节都进行周密设计，对来访来电话的每一个问题都预先设计规范的说辞，特别是在售楼中心，既要营造一个热烈的氛围，又要创造一个宾至如归的环境；
11、借壳突围
寻求有实力有经验的商家合作开发；
与国内外知名品牌房地产公司合作开发；
引进知名品牌物管公司；
运用区域概念，与同区域优秀楼盘联袂推广或借势推广；
利用城市发展规划、城市建设等带动的区域概念突围；
12、销售执行力突围
制定明晰的销售目标和销售经理责任制；
强化业务人员的基础培训；
制定合理的销售管理模式与销售程序；
引进有经验的销售管理人员或销售队伍；
建立高效的房地产营销机制，或引进专业的房地产运营管理体制和专业人才。树立全员营销的思想意识等。
以上归类，是将楼盘滞销因素分割开来，突围途径的选择只是一种简单的对应选择。事实上，楼盘遭遇危机，往往是多个因素相互作用相互杂合的。因此，在实际操盘中，有利用单一途径就可实现突围的，但更多的时候是整合突围的行为。就像多兵种、多途径、多战术在统一战略下的协同作战。
总之，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。另外，在寻找突围途径时，也不可把事情过于神秘化、复杂化，故弄玄虚，并有误操盘，化繁为简才是操盘手应追寻的最高境界。
作为开发商，你会经常遇到所谓的策划师拿着充满神奇想象的策划案来寻求合作，一旦合作你会发现这所有的东西你都无从下手，或者操作效果远不是策划案中说的那回事。
有一些销售障碍本来是很容易解决的，也有的策划案本来是为了解决一个很小的问题，策划师也总是拿出来一个很庞杂的方案来，以显示其功力，这样一来则把事情搞得越来越复杂。
地产知行者在多年从事房地产操盘生涯中，总结出一条化繁为简的策划之道，在总体思路下进行动态策划，根据市场随机应变，不断地解决新问题。
创意楼盘房产相亲活动方案
（房产活动）创意话题型相亲活动 活动方案 梅高观点原创文档
（房产活动）创意相亲大会活动 策划纲要 首先感谢贵公司给予本次合作机会，本次策划方案在与贵公司沟通后，根据贵方要求结合贵项目区域规划和实际场地要求进行综合考虑，制定本次从宣传到执行都有较强创新点的方案大纲。整体方案在推广阶段以立体式全面宣传结合话题式营销，在实施阶段加入多项创新模式及环节，多处优势创新组合，希望可以完美呈现一场在某城的爆点式营销活动，在全某城范围内打响贵项目知名度。 现提报纲要如下： 一、活动主题(暂定） 亲爱的！ *月*日我在某房产等你！ 某城20家名企的俊男靓女等你邂逅 二、活动周期 1、活动筹备：2017年12月15日-2018年1月15日 2、活动宣传：2018年1月10日-1月28日 3、活动实施：2018年1月20日-1月28日 三、活动地点 某房产售楼中心 四、活动内容 1、活动筹备： （1）以“公益相亲大会”为主题向某城市民政局申报活动， 争取由某城市民政局发起主办，由贵项目担任冠名方及承办方，增加
活动公信力与影响力，便于企业沟通及参与。 （2）运营方在全某城市范围内挑选20-30家中大型企业，以企业交互式相亲形式与企业工会或办公室协商，组织单身男女职工参与本次活动。 （3）提前收集企业单身职工资料，根据企业性质、规模大小、单身职工人数等合理安排相对应企业，统筹相亲大会时间。 （4）联合某城义工团体协办本次活动，协助进行公益邀约及活动执行。 （5）为话题营销做筹备，设计制作宣传物料。 （6）统筹报名情况，进行活动安排。 2、活动宣传： （1）“亲爱的！我在某房产等你！”话题式营销 以“亲爱的！我在某房产等你！”为主题的“社会行为广告”作为核心，结合线上线下广告推广及新媒体互动炒作，巧妙利用生活中最常见的生活行为及最接地气的生活业态组合打造一起迅速燃爆某城的现象级创意宣传活动，实施大纲如下： a、选择贵项目的重点推广区域（xx区、xx县、xx城）。 b、所有每个区域（城区及重点乡镇）40家-100家路边小吃摊点（烧饼、肉夹馍等），共计选择不低于300家合作摊点，通过协商达成10天联合宣传合作，成为本次活动社会宣传点。 c、1月10日起300家合作宣传点同时支起2.5m*1m创意宣传竖旗，内容为“亲爱的！我在某某地畔（暂定）等你！”，以社会最不起眼又
房地产项目销售营销计划
京东国际大厦2013年度营销计划 13年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 A、B座总计232套已售124套未售108套A座128套已售59套未售69套 B座104套已售65套未售39套 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡保持原有价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破，但是国五条的出台可能会导致原打算购房的客户保持观望态度。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年交房前做好度广告推广工作，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，努力提高售楼部上客量。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。
房地产滞销解决方案
房地产滞销解决方案 篇一：滞销楼盘解决方案 滞销楼盘解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等
数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院
新楼盘销售方案以及策划方案概述
御花园销售方案以及策划方案框架 销售策划方案概述：本销售策划方案为解决《金信.御花园》项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等问题。 一、项目销售方案策划所包涵内容： 1、市场销售方案调查： 《金信.御花园》项目特性分析： a、建筑规模与风格； b、建筑布局和结构； c、景观和建筑功能配置； d、物业管理； e、开发商背景； f、结论和建议； 2、目标客户分析： 经济背景：经济实力/行业特征/公司； 家庭文化背景； 推广方式； 媒体选择； 创意及表达方式 3、价格定位 理论价格/成交价格/价格策略 4、入市时机及入市姿态 5、广告策略 广告的阶段性划分；
阶段性的广告主题； 阶段性的广告创意表现； 广告效果监控 6、媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 7、推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放 二、销售策划方案内容： 1、销售现场准备； 2、销售代表培训； 3、销售现场管理； 4、房号销控管理； 5、销售阶段总结； 5、销售广告评估； 6、客户跟进服务； 7、阶段性营销方案调整 三、销售策划方案的内容及步骤 1、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 2、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 3、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
4、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： 1、销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风 2、主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明 确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： 1、项目入市时机选择 理想的入市时机：入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求； 2：你已经知道目标客户是哪些人； 3：你知道你的价格适合的目标客户； 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7：已制定出具竞争力的入市价格策略； 8：制定合理的销控表；
楼盘五一活动策划方案
楼盘五一活动策划方案 一、活动背景 “五一黄金周”历来是各商家的一个重要销售时节，特别是冰箱、空调等夏季需求性较大的家电产品，同时也是楼市的一个旺点。为把握五一销售时机，建议联合市内较大、综合实力较强的家电经销商共同开展五一促销活动。整合家电与房产两大主力时尚资源，以丰富的产品面及较大的广告号召力、较强的现场煸动力促进双方产品的市场认知度、促进双方产品的销售。 同时活动较之于平面广告更能够加强产品的市场印象，能够增进与消费者的互动，更好的调动起消费者对楼盘关注的积极性与购买欲。联合造势既可减少广告投入，又能够提高市民对活动的关注度，是双赢之举。 二、活动目的 1、与消费者零距离交流、扩大各自产品的市场影响力； 2、以优惠的措施，促进各自产品的销售； 三、活动对象 1、活动区域固定居民 2、观光旅游人士 3、各自的目标消费群 四、活动时间 4月28日——5月3日（可根据活动效果、天气另行调整时间） 五、活动地点 以人口较为集中，有一定购买力的区域作为选择标准。 六、活动内容 1、歌舞演出 2、有奖问答 3、发放宣传单 4、楼盘/产品咨询 七、促销措施 （一）楼盘促销 1、多层单位的特价房先到先得。
2、多层单位非特价房活动期间购买，除享受二千、三千的优惠额度外，赠送指定空调或冰箱一台；但是不再享受任何折扣优惠。 3、活动期间购买商铺的客户除正常折扣外，获赠指定空调或冰箱一台；但是不再享受任何金额优惠。 4、来活动现场中答者，可获得礼品伞一支。 5、项目已购老客户在五一当天可至售楼部现场领取礼品一份，礼品暂定为xxx。 （二）家电促销 1、当天认购家电额外优惠一定金额（未定） 2、现场有奖问答，获赠小礼品 八、活动流程（每天上下午各一场、共两场轮流演出） 1、9：00主持人开场白 2、9：05节目 3、9：15楼盘项目/家电产品介绍 4、9：25节目 5、9：45有奖问答 6、10：00节目 7、10：15发放宣传单及咨询 九、现场布置 1、展板2块，规格2.4*1.2，铁架焊制可折叠收放 2、易拉宝一个 3 3、音响一对含无线话筒 4、拱门1——2个（双方各提供一个）红地毯 5、咨询台1-2张、椅子6张 6、宣传折页、资料袋若干 7、礼品伞200支 8、冰箱、空调若干台（经销商提供） 9、家电类宣传展板由经销商制作安排 10、帐篷4顶（经销商提供） 十、广告宣传 1、活动短信：5万条
滞销楼盘--户型问题分析
滞销楼盘--户型问题分析 随着人们住房消费意识的增强，在位置、环境等因素不可改变的情况下，房型越来越成为人们挑剔的焦点。一个成功的楼盘，设计是重中之重。 目前的滞销住宅，房型设计不合理是空置的主要原因之一。当前滞销户型设计上的缺陷主要有以下几种： 1. 客厅大而不当，对着客厅的门多，无隐蔽空间； 2. 客厅的采光口小或采光口凹槽深，使客厅较暗； 3. 客厅视野差，窗不应正对墙面； 4. 客厅的形状不好或尺度不合理； 5. 入户无过渡空间； 6. 餐厅面积过大或过小； 7. 主卧室的宽度小于3米或面积过小； 8. 户内交通线长； 9. 卫生间距主卧室远或对着客厅的卫生间无前室； 10. 四居室的户型，主卧室不带专用卫生间以及无储藏空间； 11. 功能分区不合理； 12. 各功能空间面积比例不当； 13. 跃层户型室内楼梯的位置不当； 14. 卫生间、厨房宽度不够等等。 好房型，是消费者和开发商共同追求的目标。 首先，房型设计应体现舒适性、功能性、合理性、私密性、美观性和经济性。好的房型在布局上，社交、功能、私人空间应有效分隔。 一般说来，客厅、餐厅、厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置；卧室是静区，应比较深入；卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。 采光口与地面比例不应小于1∶7；宽度不应小于3．3米；主卧室宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米，次卧室的面积大于10平方米；餐厅应是明间，净宽度不宜小于2．4 米；厨房净宽度不应小于1．5米，宜带一服务阳台；带浴缸的卫生间净宽度不得小于1．6 米，如为淋浴则净宽度不得小于1．2米。 其次，房型设计还应考虑住房的“时期消费”特点，即针对不同的家庭结构、不同的年龄层次，设计出合适的住宅生活空间。年轻人组织家庭，这是小家庭的时期消费；当孩子长大，有分室要求了，又是一种时期消费；小孩子成家了，老夫妻需要适应老年生活的住宅，这又是一种时期消费。根据满足适时、实际的需求，设计出不同功能或互有兼顾的房型，是开发商努力的目标。价格定位分析概述 在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。 一、认识房地产价格的真实面目 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价格，都
浅谈武汉市房地产市场营销存在的问题及对策研究
X X 大学 浅谈武汉市房地产市场营销存在的问题及对策研究
目录 1 摘要 (2) 2 绪论 (4) 2.1选题的目的和意义 2.2国内外文献综述 2.3研究内容 3 武汉房地产营销存在的问题及原因分析 (7) 3.1 营销功利味太重 3.1.1 轻前期规划设计，重后期营销推广 3.1.2 在销售模式中以自我为中心 3.1.3 重前期物管承诺轻许诺兑现 3.2 市场调研性缺乏认识、分析不足 3.3 缺乏独特卖点和创意 3.4 认为“低开高走”无往不胜 4 完善房地产营销的对策 (10) 4.1 转变营销观念 4.1.1 重视市场调研和前期营销，实施全过程营销 4.1.2 注重长期利益 4.2 精确定位市场需求 4.4 提升营销水平，创新营销方式 4.4.1 加强营销策略的创新 4.4.2 加强营销过程中的管理创新 4.6 树立品牌意识以求可持续发展 5 结论 (14) 致谢 (15) 参考文献 (16)
摘要 当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析我国房地产市场营销策划的市场分析、销售问题、诚信问题、营销方式等问题,提出了房地产营销策划的一些建议，希望能有助于房地产销售行业更好的发展。 关键词房地产营销现状对策
Abstract at present, the real estate market has entered the era of intense competition, marketing is regarded as the lifeline of the operation of the real estate business and real estate marketing planning also constantly, but in the real estate marketing planning is still often there are some typical problems. In this paper, starting from the connotation of the real estate marketing planning, through the analysis of the market analysis of China's real estate marketing planning, sales, integrity issue, the problem such as marketing, real estate marketing planning is proposed some Suggestions, hoping to help the better development of real estate sales industry. key words real estateMarketing The status quo Countermeasures
楼盘-营销策划方案
百替·御园华府项目营销策划方案 一、市场分析 1、中国市场分析 ==2013年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。 全年房地产开发投资86013亿元，同比增长19.8%，其中住宅投资58951亿元，同比增长19.4%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长16.1%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长17.3%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长26.3%。 ==2014年中国房地产业正在面临十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。 我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。 2、济南市场分析 2013年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为1164.71万㎡，建筑面积为3130.41万㎡。同2012年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍，出让土地面积与建筑面积分别上涨98.25%和77.66%，市场供应火热。
2013年济南成交住宅用地达421万㎡，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。 从2013年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从2013年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。
楼盘策划方案
楼盘策划方案 江都经济较快发展,居民收入稳步增长,城区居民人均住房面 积较小,因此房地产发展有一定的空间。然而,目前城区房价水平 已超出普通居民购买力水平,商品住宅市场供大于求,后期销售形 势不容乐观。二、城区主要在售住宅楼盘个案分析目前,江都城区 新建商品住宅主要集中在老通扬运河以北的城北区域和新通扬运 河以南的城南区域,城北为江都市新的政务区,城南为经济开发区。从路段上看,大部分楼盘集中在龙川路和新都路两侧沿线。从配套 来看,城南区域相对已经成熟,其配套好于城北区域,但城北区域道 路基础设施好、新行政中心的有利规划使城北区域居住条件有很 大的发展潜力。江都城区目前的主要干道为龙川路、新都路、扬 州路“三纵”及北环路、江淮路、龙城路、长江路、浦江路、舜 天路等“六横”。从各个楼盘位置来看,由于江都城区面积小、城 南城北区域楼盘分布相对密集(大部分楼盘集中在龙川路第 4 页 共 53 页和新都路两侧沿线)、从城南城北区域的楼盘到市中心主 要出入扬州路或龙川路而扬州路、龙川路、新都路相距比较近,因 此虽然各个楼盘到市中心的直线距离有远有有近,但城南、城北区 域的大多数楼盘到市中心的实际距离都差不多。江都城区主要在 售住宅楼盘位置图1、城北区域住宅楼盘个案简析 (1)长江国际花园楼盘位置:新都北路北侧、仙城中学西侧。售楼处位置:现场接 待中心;市区接待中心在江淮路XXX号。开发商:江苏双汇房地产
开发有限公司。规划设计:超宽楼间距设计,地下停车位与建筑贯通。建筑设计:中央公园小高层设观光电梯。部分楼栋底层架空设计。营销代理:南京垠坤代理机构。第 5 页共 53 页 开盘前的媒体宣传(20XX年12月10日——20XX年1月1日) ■开盘活动篇:开盘当日活动组织(20XX年1月1日)■节前深化篇: 开盘后至春节前的项目宣传(20XX年1月2日—26日)■节后延伸篇:春节期间活动安排、吸引客户、回馈客户 (春节期间)第二章: 宣传造势篇:(由于贵公司另有安排,故略)第三章:开盘活动篇一、 开盘时间与现场活动安排活动时间:20XX年1月1日活动地点:****活动对象:发展商领导及代表政府领导及代表项目已签客户及目标 客户业界及媒体人士二、开盘活动定位通过前期贵公司的宣传造势,********已有一定的知名度及客户积累,故开盘时强调的是现 场氛围,通过开盘当天现场的布置和庆典活动,给项目渲染出浓烈 的喜庆氛围,让客户的购买欲,最大限度促成签约。突出品位:通过 现场的布置和工作人员的细微服务,来突出表现项目的品位和档次,让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。提升档次: 通过合理的区域划分,有效的活动流程安排,现场工作职责的合理 分配以及对客户关于“选房、购房流程”的讲解传达,对现场人流 进行合理控制,使整个现场感觉有次序、有层次。有条不紊:通过 一系列辅助工作,在销售过程中抓住客户心理,以置业顾问来积极 调动购房者的迫切心态,并直接达到火爆的销售效果。注:如客户 不多,可考虑请20——XXX名客人扮成购房者来现场增加购房人气。
某楼盘年度营销推广计划
2009年绿城西子·郁金香岸营销推广计划 前言 2008，对于郁金香岸来说是一个不平凡的一年，一期的圆满交付与销售指标的完成率形成了巨大的反差。宏观调控痛击了地处郊区板块的楼盘，郁金香岸也不例外。市场打折销售的趋势影响了郁金香岸年初既定的价格体系；市场需求的转变，主要指投资性需求向刚性需求的转变，使得定位高端产品的郁金香岸措手不及……诸多因素造成了郁金香岸高层公寓的滞销。 面对即将展开的2009年的营销推广工作，如何适时应变市场环境，如何制定行之有效的推广策略，如何针对不同产品类型挖掘不同客户来源成为我们开展工作的思考。 2009年对于郁金香岸来说的重要性在于，在最艰难的市场环境里，推出最重要的房源，因此，我们要以全员营销为行动，以活动营销为永恒的主题，不放过任何可能的合理方法和途径去获得任何一个可能的客户，让所有营销活动都能促成销售并能丰富绿城的品牌形象，如期实现甚至超过年度销售目标，2009年，但愿我们这一年的努力成为我们生命中最美好的记忆。 2009年销售指标分解 2009年营销总费用:456万
2009年重大营销节点罗列 ●3月中旬，9号楼平层精装官邸新推房源54套。 ●4月中旬、5月中旬，排屋B/C组团新推房源48套。 ●12月31日，3号楼交付。 2009年主要营销推广思路 ●以活动营销为主 ●全员营销全面展开 ●排屋、9号楼与普通公寓类产品切块、分线展开推广 ●结合市场变化，及时调整思路应对 针对上述重大营销节点及推广思路，展开以下营销推广策略： 第一部分营销推广计划 一、营销时间轴 第二阶段 第一阶段第三阶段
二、各营销阶段分解 第一阶段 1、时间周期： 1月－3月初 2、推广目标： ●以积累高端产品目标客户为主，其中9号楼可先行以缴纳诚意金的 形式锁定客户。 ●通过社会各类人脉资源积极拓展团购合作企业，有效去化高层剩余 房源，缓解销售压力。 3、推广方式： 该阶段主推产品分为两类，一类是相对高端的精装修9号楼为主；另一类是前期滞销的10、11号楼高层公寓，在推广方式的选择上应各有侧重。 1）9号楼的推广 针对9号楼房源“少而精”的特点，以及总销金额所占后期房源的比例，考虑到有限的营销推广费用，对于9号楼的推广原则上不单独进行，而是以与排屋推广相结合的形式，打包成郁金香岸的高端产品推出。但在9号楼开盘的时间节点上仍需单独以主形象做少量推广。 2）10、11号楼高层公寓的推广 从目前市场行情来看，小户刚性需求远比改善型公寓类消费来的旺盛，欣盛东方郡、华容风景蝶园等楼盘的热销均证明了这点，但定位于二次置业的郁金
房地产全案营销策划方案
一、全案营销策划方案 二、公司竞争优势展示 三、公司业绩展示 四、销售代理费 全案营销策划方案目录： 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： （1）购买者地域分布； （2）购买者动机 （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性 （5）购买反应（价格、规划、地点等） （6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： （1）位置 （2）面积 （3）地形 （4）地貌 （5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开 （2）房地产的政策法规 （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率 （2）资金投入 （3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 （一）市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、目标客户分析 1、经济背景 ? 经济实力 ? 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）、价格定位 1 理论价格（达到销售目标） 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 （四）、入市时机、入市姿态 （五）、广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 （六）、媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率
滞销楼盘几套有效解决方案
滞销楼盘几套有效 解决方案 1
滞销楼盘几套有效解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是,同样的错误,在不同的决策者身上一犯再犯,经济损失令人触目惊心,本专栏将打破”披喜不报忧”的框框,采取连续报导的方式,对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨,总结出其中深层次的因素,引导决策者们如何辩别地雷和陷阱,同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园,是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目,占地210亩,容积率为1.05,建有78栋单体楼宇,包括46栋别墅,12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地,背倚珞珈山,南望狮子山,左侧右翼分别为桂子山和马房山,同时坐拥6000亩大面积,无遮拦南湖景观,有闻名全国的武汉高校文化区:武汉大学、华中师范大学、武 2
汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周,小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主,配以高低不同、疏密有致,颜色协调的其它植物,形成错落有致、色彩斑斓的植物群落,给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司,本着高起点,高标准的要求,力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前,红桃K集团一直从事医药保健品行业,但作为一个具有远见的发展商,红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白,乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商:联合置业(武汉)有限公司,其合作单位包括: 建筑设计:加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计:香港怡景师设计公司 3
新楼盘销售方案以及策划方案概述
新楼盘销售方案以及策划方案概述 房地产销售方案以及策划方案概述： 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： （一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机：入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容： （一）销售现场准备 （二）销售代表培训 （三）销售现场管理 （四）房号销控管理 （四）销售阶段总结 （五）销售广告评估 （六）客户跟进服务 （七）阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案 https://www.wendangku.net/doc/9b5443257.html,需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 （三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略：
大型楼盘活动策划
大型楼盘活动策划 走进润和体验时代——体验 [ 时代 ] 系列活动之一润和时代广场幸福家庭篇一、前言润和时代广场是柳州房产的新生力量。一层，将主要以批发中高档品牌商品为主，零售为辅，主要经营服装、皮包、鞋、化妆品等商品，现在某些知名品牌广西总代理近 200 家准备入主润和时代广场，招商已完成 70 ％至 80 ％。二层，润和已引进大型超市柳州家用超市，以休闲购物为主。现在不少品牌商家纷纷找上门来，希望合作。加上周围的硬件设施已基本完成。针对当前的情况。广告投放将亲身体验新时代广场社区生活为主要思想。体验式广告适用于，社区入户的尚户已开业，形成了一定的社区人气和氛围，另有部分的门面、楼房的出售的社区。体验式广告的传播途径，通过组织系列活动，让开发商、消费者、媒体三方联合互动参与，消费者亲临现场，感受社区丰富的文化生活和开发商对业主的人性关怀，在目标人群中建立良好的口碑。二、目的在目前房地产风烟四起的市场中，通过创新活动地举办，激起市场的关注吸引消费者的目光，突出新时代广场独特的社区居住文化，以及开发商为主塌实的办事风格，从社区内部向社会辐射。利用活动的社会影响里，再一次提升企业的社会形象，一来可以吸引普通民众的关注、二来可以
招商引资，为剩余的楼盘的销售推波助澜。通过与各商家、户主的强强联合，搭建一个广阔的舞台，陶冶艺术情操，营造家庭和谐气氛和高尚格调，为商家们的消费人群提高人气。三、主办单位柳州广播电视台柳州人民广播电台柳州广播电视报润和时代广场社区四、承办单位柳州电视台广告部五、活动时间～年 5 月—— 6 月（逢周六、周日及节日上午 9 ： 00 至 10 ： 30 时）六、活动地点柳州市润和时代广场（肯得基前的广场）七、活动内容主题：我爱我家 ---- 才艺大比拼形式：现场歌舞、书画、演奏、剪纸、小品等才艺比赛（一）以家庭为单位，每个家庭限时表演一个节目，参与现场表演的家庭成员不超过四人；（可酌情）（二）表演节目时，参与的家庭成员可各施所长，尽显个人才艺与家庭和睦气氛、亲情的流露；（三）节目内容要求健康、积极，主题鲜明；（四）报名方式： 1 、在润和时代广场二楼家用超市收银台领取报名表，或 kfc 肯德基快餐店内领取报名表及交回、另外可通过上网报名； 2 、由文化局、妇联联合发文至各单位、街道、企业、学校等，发动组织推荐。（五）邀请主办、协办及赞助单位做现场评委；（六）根据实际报名情况，决出各组前几名，颁发奖项。八、家庭的参赛条件 a、活动对象：柳州市民，要求家庭成员为三人或四人。 b 、条件：爸爸、妈妈与子女共同参与。
房地产市场楼盘销售模式
房地产楼盘的销售 楼盘各方面条件相差不大，有些旺销，而有些却滞销了？除了楼盘自身品质、市场销售渠道、宣传促销推广等方面因素外，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘命运的关键问题。如何制定正确定价策略？本文认为在楼盘的“前期”、“开盘”、“尾盘”，这三个阶段的中，发展商以市场、以客户为中心的开放理念进入房地产市场最为重要。本文将结合作者在实际工作中的经验体会，分析比较楼盘不同阶段的不同定价策略，从中论证：应以“客户所接受价格是摘要：中国房地产市场已经进入买方市场，在激烈的市场的竞争中，为什么许多定价的决定性因素”这一新的定价模式，来指导楼盘的定价策略，再根据不同的楼盘、不同阶段确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，认识到价格策略是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，在实际工作中灵活运用，才能在激烈的房地产市场竞争中找准方向，顺利完成楼盘销售任务。 一、前期：“成本定价策略”还是“客户定价策略” 价格策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发企业获取最大利润的销售策略，它由前期市场价格分析、开盘价、销售期间的修正价格、清盘价等数据组成。在楼盘确定价格时通常需考虑三
个因素：成本——土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户——目标客户能够接受何种价格。竞争环境——市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。这三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。深入分析后可发现：“成本定价策略”和“客户定价策略”是房地产定价的两种基本策略。（一）成本定价策略 “成本定价策略”的制定程序是：计算出项目总成本→了解竞争对手的价格情况→加上预期利润→得出本楼盘价格。 目前，在海口多数发展商选择的是“成本定价策略”定价策略，即“成本+适当利润=定价”，因为它最简便易行，发展商能最清楚地知道自己能赚多少利润。多数发展商是在房子盖好了，准备要出售时才考虑价格的。市场营销管理哲学的演变分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。仔细分析“成本定价策略”，就会发现这是一种典型的“产品观念”，企业不适当地把注意力放在产品上，包括定价上也以产品成本来决定价格，而不是放在市场需求上，研究客户为满足自身的这种需求愿意可以接受什么样的价格，在市场营销中缺乏远见，只看到产品的质量好，而忽视市场需求的变化，容易导致企业患上“市场营销近视”，使企业经营陷入困境，是不太符合现代市场发展趋势的。“成本定价策略”蕴含着两方面的风险：
房地产营销策划方案范文
房地产营销策划方案范文 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过
全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售(招商)目标 2. 销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各
XXX项目滞销房源促销方案
XXX项目存量房源促销方案 XXX公司领导： 随着国家对房价调控政策、房价控制目标、房产税、限购令、新国八条，决定着2012年的楼市不是很稳定，自进入6月份以来，通过各大银行对房地产行业贷款业务的利率的下浮调整，可以看出国家对房地产调控政策将定向放松，并逐步完善制度的建设。同时，对居民合理的住房需求将采取针对性的扶持政策，为此，当前过于严厉的限购限贷政策正逐步放松，其它的配套政策也将逐步完善。刚刚步入下半年的7月，各大房企将对市场营销战略进行调整，明升暗降，大打折扣，加大优惠幅度，促进销售。本案XXX项目也顺应市场变化而采取相应的应对措施。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 XXX项目，坐落于XXX市XX河畔，XX路与XX路交汇处，总规建设面积约15万平方米，一期开发建设约7万平米，二期建设8万平米，绿化率高达40%，容积率仅为2.2，小区内大型会所、幼儿园、大型停车场配备齐全，外立面设计美观，具有西欧建筑风格，体现出高档园林社区品质。周边滨河景观、大型五星宾馆、大型市政设施、医院、学校等面面俱全，前景不可估量。 在前期的销售进程中，本案在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售理念结合以点带面的攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在近两年的时间里，取的非常优异的业绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，XXX所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目有6个，其中XXX、XXX等2个楼盘的定位与本案非常雷同，争夺的是完全相同的客户群； ．从大环境来看，由于项目审批政策限制的因素，2011年XXX市整体上开发的项目不多，但集资建房较多，包括XXX小区在内，仅有寥寥可数的几个楼盘在建销售，且成交量非常可观。但是2012年开年以来，随着政策的逐步“松绑”，通过审批的项目逐渐增多，经过去年一年的积压和观望，今年新开发量骤然剧增，消费者持币观望心理日趋浓厚，房地产销售竞争愈演愈烈。随着近期银行的调息政策的逐步宽松，表面看上去似乎降低了消费者的消费成本，但实际上并没有提高消费者的购买积极性。