学习

业务员

业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。

目录

相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运

动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵

活的才智是跨入不了业务员的门槛的。

业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从

成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、

为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受

其产品。

素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的

推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者

抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业

的强手淘汰出局。

信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在

心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，

其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被

淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个

勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、

起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、

斗士勇气于一身的特种人才！

低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需

关系，就会源源供“货”不止。

勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰

硕之果。

欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人

拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。一旦攀越前期艰难之石，就会顺利走

向成功之路。

业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，

就是失败，别无其它选择。

拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不

封顶，下不保底。

业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，

或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金

娃娃”。

创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高

手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地

成交一笔又一笔业务。

业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的

市场中如何寻找突破口

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、

生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从

而获取最大猎物！

委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将

其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

编辑本段业务员快速寻找客户的方式

1、名录搜索软件：基本与各公司网站同步，也就是能保证肯定是最新的联系方式。

2、工商名录数据库：网络不少能人从各地工商局挖掘到的数据，法人代表的准确度几乎是100%，但联系方式不一定对，很多是办公电话或是员

工电话。目前比较权威的应该是：营销数据专家网更新比较及时，一般能

更新到上个季度的最新工商注册的企业，其他的大多网站都是二手资料或

三手资料甚至更差。

3、企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台：保证最新但是搜集起来比较麻烦也不容易管理，有时网速影响

还经常打不开相关公司介绍。

4、展会上搜集：各地每年都有行业展会，可以定期去参加搜集资料，不过参加展会的人一般没有高职位的人。多是些对方的销售人员。

5、朋友介绍：这种方式成绩率最高，但必须拓展大量的人脉，不适合一开始做业务的人。

编辑本段优秀业务员必须具备“五爱”

每次有业务员问我怎么样做才能成为优秀业务员时，我总想起自己刚入行不久做业务的时候，在书店里买到一本叫《世界上最伟大的推销员》的书，如获至宝，读了又读，还抄了整整一本笔记本那么厚的日记。在当时，能找到一本关于做业务的书本来就不易，何况是一本做业务员应该读的书?十几年过去，几次搬家，书早已不知何处去。但书里的一些光辉语言至今未忘，最令我无法忘记的就是那段：“我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋友;我赞美朋友，朋友于是成为手足。”

爱是一切成功的秘密!没有爱，一切都会成为虚无。要想成为一个优秀的业务员，须全身心充满爱。可能有的业务员会说，谁没有爱?关键是如何去爱?爱什么?笔者认为首先具备“五爱”：

一、爱公司

你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗?如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。”

爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。

许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”

爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。

作为业务员，在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。

爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。

做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。

二、爱产品

我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不会听你的话。作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。

什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。

要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。

热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。

总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。

三、爱客户

爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。

我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!

爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协

助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。

四、爱家庭

每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。

这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时，一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享：1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。

爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?

五、爱自己

也许有人说，谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面：

一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。

二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。

爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!

第一条目的

建立合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性、博起员工的奋斗。

第二条薪资构成

员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。

发放月薪=底薪+费用提成

标准月薪=发放月薪+社保+业务提成

第三条底薪设定

底薪实行任务底薪，例如：业绩任务额度为10万元/月，底薪1500元/月。

第四条底薪发放

底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

第五条提成设定

中国商业界很多公司为了提高利润，降低业务员提成或克扣业务员提成，其实这是老板或高层管理的理念和商业智商问题，提成的分配完全从产品利润上来，即使是低端将要被淘汰的产品，公司再计算利润分配的时候也不得忽视业务提成，因为在整个公司运作当中，业务员是付出最多的群体，也是掌握公司命运的群体，他们的积极与否关系着公司的生成问题，所以，不管什么样的老板，都是不应该克扣业务员的提成的，提成是他们的动力，也是他们的摩擦力。

国际提成标准：

产品价格在100元以下，业务员年销量在10到50万之间，按照提成标准分配比例，提成应设定为销售总额的1—2%提取收入最为合理。

产品价格在100到500元，业务员年销量在50万到150万之间，提成应设定为销售总额的2—5%提取收入最为合理。

产品价格在500到1000元，业务员年销量在100万到500万之间，提成应设定为销售总额的5—10%提取收入最为合理。

产品价格在1000元以上，业务员年销量在1000万以上，提成应设定为销售总额的10%—20%提取收入最为合理。

只有这样，公司的运作才会健康长久，否则公司老板或高层管理理念

和商业智商就有问题，公司在不远的将来必将倒闭。

具体操作步骤

1. 提成分费用提成与业务提成

2. 费用提成设定为1-20%

3. 业务提成设定为4%

4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额

部分费用提成2%，业务提成4%

5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段

制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；

40000-50000元费用提成1%。

第六条提成发放

1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公

休日提前至最近的工作日发放。

2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与

季度末月薪资合并发放。

第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成

第八条本规则自年月日起开始实施。

经营界连接：附加案例

个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对

应业绩之每月工资（元/月）

10 800 1500

≥10 1000

≥15 1200

≥20 1500 1500

≥25 2000 2000

≥30 2500 2500

≥40 3500 3500

≥50 5000 5000

二、经销提成方案：

经销经理提成点跟单员提成点

个人新开发客户（3个月内） 0.5% 个人新开发客户（3个月内） 0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 个人新开发工程单（价

高于4折非投标） 1%

除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25%

注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。

三、经销费用标准规定：

1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。

2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。

编辑本段业务员必备素质

业务员必须具备以下素质：

一、胆大、认真

这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

编辑本段兼职业务员

是兼职类工作最常见的一种，通常是代销厂家的产品，从中得到提成.由于工作时间不限，所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪，有些公司会给较高的提成，算下来也有很不错的收入。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅之言

10、少谈晦气的语言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候

的第一个电话就是这个业务员打的……

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需

要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就

像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说

的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客

户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标

准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不

断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成

为市场的领跑者

做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。

(跑业务人才网官方网站提供资料)

编辑本段业务员应具备的12种素质

1、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为

真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次

的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一

面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一

位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的

信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己

的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的

产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作

出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能

改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

编辑本段推销的本质:

社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。

推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么，比如需要钱，需要关心爱护，需要一本书，需要花言巧语，需要朋友，需要自己小孩要的一个玩具，需要性（不可随意满足），需要发泄等等。

编辑本段业务员必须了解的几种信用证

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤销信用证/不可撤销信用证

2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兑信用证/不保兑信用证

3.sightL/C/usanceL/C即期信用证/远期信用证

4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransfe rableL/C可转让信用证/不可转让信用证

5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用证/不可分割信用证

6.revolvingL/C循环信用证

7.L/CwithT/Treimbursementclause带电汇条款信用证

8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C无追索权信用证/有追索权信用证

9.documentaryL/C/cleanL/C跟单信用证/光票信用证

10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用证/预支信用证

11.backtobackL/CreciprocalL/C对背信用证/对开信用证

12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用证

编辑本段业务员的技巧

你做业务员要多看报纸，最好什么都会一点，这样生意好做了，因为业务员要有多方面的口才，记住多看看财经类的，了解历史、政治、金融等等。这样才能有良好的社会基础，并且多和人沟通，学习他们如何回答问题，解决问题，一个好的业务员能把话说活的，口才最重要，说话要简练但是不要简短，因为说话时人和人沟通的桥梁，我和某人说话短无法达成公协，因此要找事来说当然说的是公事，所以自己要组织好自己的言语分配，让自己有话说，这得要多了解你们公司的产品了，产品有些地方不足可以瞒天过海的，这是销售手法中的其中之一。

业务员的基本个人素质要求

21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有良好专业素养与职场能力，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。

一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档……工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档；我们习惯于创新，而不愿意维护与改进......结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。

那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优

秀业务员应该具备以下基本素质。

1、业务员的基本价值观

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的

成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功;因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。

2、业务员的基本个人素质要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务

员均应具备以下“四心”:——爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护

身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝

一切，但决不去拒绝爱心。

——信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱

它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争

面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做

好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能

成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎

么见彩虹?广安人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。

——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两

者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚

持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点

并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷

身念屋檐”。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面

埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什

么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情……号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉……，一切困难正等着我们去克服。——热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半

的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。

3、优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚。

4、健全的人格

——身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外，请一定要照顾好自己。不断修炼，不断成长。

——淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱生气，气死人。”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生。

——诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。

——宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大。

对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。

业务员必备工具

编辑本段“泛业务员”

是针对兼职业务员来说的，但是“泛业务员”又比兼职业务员优越得多。兼职业务员具备的这些条件外“泛业务员”都具备，除此之外“泛业务员”还具备一些特色条件：

（1）“泛业务员”可以绑定一个属于自己的独立的域名。

（2）可以制定有自我元素的独特页面。

（3）您可以通过广告来招募业务，这'样即使广告停止了只要这些业务还在，您依然会有源源不断后续收入。

（4）您可以介绍自己的客户到您的旗下做业务，当然您就可以拿提成了（这样省去了广告费，也是最划算的）。

（5）这些发货、调货、结账、投诉，客服还是由统一专业平台来做，同时您也避免了压货和资金周转的问题。

总之“泛业务员”，也就是不分地域和时间的差别，只要您有这方面的意向，都可以发展属于自己的一片天地。

所以，“泛业务员”是业务员的风向标，也是电子商务发展趋势。

编辑本段业务员的工作内容和职责

1、及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由部经理签字后，方能安排打样，部经理不在时，由部经理指定的人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开，应请示部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知部购买。如过程中涉及最少起订量的，应马上汇报部经理，由部经理决定如何处理。

样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

2、严格把握“核价单”，精确地报出美金价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般核价单”，一种是“进料核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时，应拿到Excel的格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价

3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；

4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；

5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；

6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；

7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；

8、完成上级领导交给的其他工作任务。

极限学习机

1 介绍 我们在这提出一个基于在线极限学习机和案例推理的混合预测系统。人工神经网络(ANN)被认为是最强大和普遍的预测器，广泛的应用于诸如模式识别、拟合、分类、决策和预测等领域。它已经被证明在解决复杂的问题上是非常有效的。然而，神经网络不像其他学习策略，如决策树技术，不太常用于实际数据挖掘的问题,特别是在工业生产中，如软测量技术。这是部分由于神经网络的“黑盒”的缺点，神经网络没能力来解释自己的推理过程和推理依据，不能向用户提出必要的询问，而且当数据不充分的时候，神经网络就无法进行工作。所以需要神经网络和其他智能算法结合，弥补这个缺点。 案例推理的基本思想是：相似的问题有相似的解（类似的问题也有类似的解决方案）。经验存储在案例中，存储的案例通常包括了问题的描述部分和解决方案部分；在解决一个新问题时，把新问题的描述呈现给CBR系统，系统按照类似案件与类似的问题描述来检索。系统提交最类似的经验(解决方案部分)，然后重用来解决新的问题。CBR经过二十多年的发展，已经成为人工智能与专家系统的一种强有力的推理技术。作为一种在缺乏系统模型而具有丰富经验场合下的问题求解方法，CBR系统在故障诊断、医疗卫生、设计规划集工业过程等大量依赖经验知识的领域取得了很大的成功。但是由于案例属性权值的设定和更新问题，CBR 在复杂工业过程的建模与控制工作仍处于探索阶段，尤其对于预测回归问题，研究的更少。 不同于传统学习理论，2006年南洋理工大学Huang GB教授提出了一种新的前馈神经网络训练方法-极限学习机（ELM），能够快速的训练样本（比BP神经网络训练速度提高了数千倍），为在线学习和权值跟新奠定了基础。我们提出的基于在线极限学习机的案例推理混合系统，能够使用案例来解释神经网络，用在线学习的方法为案例检索提供案例权值和更新案例权值，为在线预测某些工业生产提供了较好的模型。 2使用在线极限学习机训练特征权值的算法 2.1 训练和更新样本特征权值（不是训练样本权值的，要记好，从新选择小题目） 在这一节中我们提出如何使用在线极限学习机确定和更新案例库属性权值。首先使用固定型极限学习机【】对给出的数据进行充分的训练，使训练的样本达到预期的误差范围内。通过训练后的网络和

物理学习中的常见运动模型

物理学习中的常见运动模型 高中物理知识就是在初中物理知识基础上进行延伸与发展的,其主要就是从表面的物理现象转向更加深入的物理研究。我们在对其进行学习的时候,可以清楚感受到物理运动知识的逐渐深入。本文就结合实际的例题,对高中物理中常见的一些运动模型进行分析。 物理这门学科中的知识点就是建设在现实客观事物上的,所以我们在对其进行学习的时候需要学习观察与思考,在实际中逐渐地总结经验,对一些物理的定义以及定律进行深入了解与掌握。这样才能够对运动相关的问题进行有效解答,并以此提升自己的解题效率与物理学习水平。 圆周运动模型 圆周运动就是曲线运动中十分关键的一个部分,我们在对其进行学习的时候已经先对曲线运动的相关规律进行了理解,在学习与解答圆周运动时就比较简单。而匀速圆周运动就是圆周运动知识点中比较常见的部分,在对其进行学习的时候我们要掌握线速度、角速度以及周期等相关的概念与之间的关系,这样才能够将定律使用到实际的例题中。在这里主要就是将匀速圆周运动作为例子进行讲解。 例题1:在地球的表面上有纬度不同的两个点,其分别就是a与b。若就是将地球当做一个球体,则ab两个点随着地球进行自转,同时进行匀速性的圆周运动,那么?@两个点在下面

哪个方面的大小就是一样的？ A、线速度 B、角速度 C、加速度 D、轨道半径 解析:这道题目就是一道十分典型的运动问题,我们在对这种题型进行解答的时候,要首先对这种运动的相关规律进行理解。我们在学习匀速圆周运动的时候就知道:线速度V、角速度,周期T以及频率f之间的相互关系,在物理教材中也有详细的描写:v=2πr/T,ω=2π/T=2πf,v=rω等等相关的式子。因此在解答这道题目的时候我们就能够根据V=rω来断定AC都不正确,因此正确的答案只有B选项。 直线运动模型 高中物理中的直线运动分成了匀速直线运动与匀变速 直线运动。我们在对其进行学习的时候首先就需要对相关的基础性定义进行理解。例如其中将速度不变的直线运动称之为匀速直线运动,其特点就是物体在任何时间中经过的路程与时间的比值就是一定的,其中瞬时速度的大小与方向都不变,速度也不会发生变化,其中合外力就是零,公式就是:s=vt。但就是在实际生活化中就是不存在绝对匀速直线运动的,其只就是将一个实际运动进行相似的处理,这就是一种被理想化的运动模型。在这里主要就是将匀速直线运动进行阐述。 例题2:在一个匀速行驶的大巴中,一位同学正在往各个方向使用一样的力进行立定跳远,根据这个现象在以下选项中找出正确的说法。

学习者的学习风格分析

学习者的学习风格分析 到底什么是学习风格？对于这个问题，到目前为止还没有一个完全统一的定论。有的人将它定义为，"学习风格是个人喜好的掌握信息和加工信息的方式"；还有的人认为，"学习风格是心智加工个性化的一般行为倾向，它是智力的个性特征"；另一种更加综合的观点认为，"学习风格是一种不管学习任务的特殊要求而采用特殊学习策略的偏好，是一种信息加工的图式"。我国著名教育心理学家邵瑞珍教授等人编著的《教育心理学》一书中指出："学习风格是学习者持续一贯的带有个性特征的学习方式，是学习策略和学习倾向的综合。"从以上的定义可以看出，学习风格是灵活的个人喜好、习惯或者个性特征。 学习风格的分类方法有许多种，每个人都从不同的角度对学习风格进行了考查。考伯（KOlb）根据学习风格的知觉和加工动力特征，将学习风格划分为：善于想象的、善于吸收的、善于逻辑推理的、善于调和的。所谓善于想象的学习者就是吸收具体的信息进行思维加工，并把他们所看到的进行概括。善于吸收的学习者则从抽象的观念出发进行思维加工，他们边思考边看。善于逻辑推理的学习者从经验中抽象出信息并进行积极加工，他们从一个观念出发然后通过试验验证它。善于调和的学习者感知具体的信息并积极地加工，他们是感觉者、试探者和操作者。 劳特斯（Lotas）根据心理的类型，将学习风格划分为四种类型：情感1、认知2、认知1、情感2, 三等四种类型。具有情感1学习风

格的学习者喜好在群体中学习，对他人非常敏感，而且根据他人的情感进行决策。具有认知2 学习风格的学习者则喜欢用事实建构和理解理论。具有认知 1学习风格的学习者所关心的是生活的实践方面．并根据精确的信息进行决策。具有情感2 学习风格的学习者关心的是生活的意义和目的，他们根据道德和美学进行决策。费舍（Fischer etc）等人则把学习风格划分为：情感的（两种类型）、增量的、感知通才--专才的、直觉的。第一种情感风格的学习者需要具有情感氛围的学习环境。第二种情感风格的学习者需要观点和活动的动力重叠。增量风格的学习者要求有一种逻辑--序列的结构。感觉通才的学习者往往是一个多感知的学习者，而感觉专才的学习者则喜欢某一种感知方式（听或看）。直觉的学习者根据不系统的信息和经验，突然洞察和产生意义并精确地概括。麦卡锡（McCarthy）则综合了前面研究者的理论，形成了一种新的学习风格划分方式。他把学习风格划分为创新的、分析的、常识的和动力的等四种类型。创新的学习者通过个人的参与和学习者之间的讨论寻求意义，他感知具体的信息并随意地进行加工，这种类型的学习者具有善于想象的风格。分析的学习者评价权威的事实和观点，抽象地感知信息，并进行思维加工。这种学习者在传统的课堂教学中非常成功。常识性的学习者想要知道事物到底是如何运作的，并寻找事物的关系。动力的学习者是冒险者，他们往往对隐藏的可能性有兴趣，所以他们是很好的问题解决者和创造者。格莱高克（Cregorc）为了测定学习者的学习风格，设计了一种自我报告的工具。在这个测定工具中，他把学习风格划分为：

极限学习机简介

1 極限學習機 傳統前饋神經網絡采用梯度下降の迭代算法去調整權重參數，具有明顯の缺陷： 1） 學習速度緩慢，從而計算時間代價增大； 2） 學習率難以確定且易陷入局部最小值； 3）易出現過度訓練，引起泛化性能下降。 這些缺陷成為制約使用迭代算法の前饋神經網絡の廣泛應用の瓶頸。針對這些問題，huang 等依據摩爾-彭羅斯（MP ）廣義逆矩陣理論提出了極限學習(ELM)算法，該算法僅通過一步計算即可解析求出學習網絡の輸出權值，同迭代算法相比，極限學習機極大地提高了網絡の泛化能力和學習速度。 極限學習機の網絡訓練模型采用前向單隱層結構。設,,m M n 分別為網絡輸入層、隱含層和輸出層の節點數，()g x 是隱層神經元の激活函數，i b 為閾值。設有N 個 不同樣本(),i i x t ，1i N ≤≤，其中[][]1212,,...,,,,...,T T m n i i i im i i i in x x x x R t t t t R =∈=∈，則極限學習機の網絡訓練模型如 圖1所示。 圖1 極限學習機の網絡訓練模型 極限學習機の網絡模型可用數學表達式表示如下： ()1,1,2,...,M i i i i j i g x b o j N βω=+==∑

式中，[]12,,...,i i i mi ωωωω=表示連接網絡輸入層節點與第i 個隱層節點の輸入權值向量；[]12,,...,T i i i in ββββ=表示連接第i 個隱層節點與網絡輸出層節點の輸出權值向量；[]12,,...,T i i i in o o o o =表示網絡輸出值。 極限學習機の代價函數E 可表示為 ()1,N j j j E S o t β==-∑ 式中，(),,1,2,...,i i s b i M ω==，包含了網絡輸入權值及隱層節點閾值。Huang 等指出極限學習機の懸鏈目標就是尋求最優のS ，β，使得網絡輸出值與對應實際值誤差最小，即()()min ,E S β。 ()()min ,E S β可進一步寫為 ()()()111,,min ,min ,...,,,...,,,...,i i M M N b E S H b b x x T ωβ βωωβ=- 式中，H 表示網絡關於樣本の隱層輸出矩陣，β表示輸出權值矩陣，T 表示樣本集の目標值矩陣，H ，β，T 分別定義如下： ()()()()()111111111,...,,,...,,,...,M M M M N N m N M N M g x b g x b H b b x x g x b g x b ωωωωωω?++????=????++? ? 11,T T T T M N M N N N t T t βββ??????????==???????????? 極限學習機の網絡訓練過程可歸結為一個非線性優化問題。當網絡隱層節點の激活函數無限可微時，網絡の輸入權值和隱層節點閾值可隨機賦值，此時矩陣H 為一常數矩陣，極限學習機の學習過程可等價為求取線性系統H T β=最小 範數の最小二乘解?β ，其計算式為 ?H T β += 式中H +時矩陣H のMP 廣義逆。 2實驗結果

起重机联锁保护与运行极限位置限制装置

起重机联锁保护与运行极限位置限制装置 联锁保护与运行极限位置限制装置 联锁保护装置是一种联锁开关，包括由建筑物登上起重机司机室的门开关、由司机室登上桥架主梁的舱门开关、通道栏杆门的开关等。其功能是用来防止当有人正处于起重机的某些部位，或正跨入、跨出起重机的瞬间，而在司机不知晓的情况下操作起重机，在运动过程中伤人。联锁保护开关常常与紧急开关一块串联在起重机的控制电路中，只要有一个开关不闭合，起重机就不能启动。 极限位置限制装置也称行程限位开关，其功能是限制运动范围，防止行程越位。在所有类型起重机的起升机构上升极限位置、有轨运行机构的轨道端头附近都要设置。行程限位开关常常并联在机构运动的控制电路中，当向某方向的运动达到极限位置触碰限位开关时，则切断该方向的运动电路，停止该方向的运行，同时接通反向运动电路，使运行机构只能向安全方向运行。 联锁保护与运行极限位置限制装置 联锁保护装置是一种联锁开关，包括由建筑物登上起重机司机室的门开关、由司机室登上桥架主梁的舱门开关、通道栏杆门的开关等。其功能是用来防止当有人正处于起重机的某些部位，或正跨入、跨出起重机的瞬间，而在司机不知晓的情况下操作起重机，在运动过程中伤人。联锁保护开关常常与紧急开关一块串联在起重机的控制电路中，只要有一个开关不闭合，起重机就不能启动。 极限位置限制装置也称行程限位开关，其功能是限制运动范围，防止行程越位。在所有类型起重机的起升机构上升极限位置、有轨运行机构的轨道端头附近都要设置。行程限位开关常常并联在机构运动的控制电路中，当向某方向的运动达到极限位置触碰限位开关时，则切断该方向的运动电路，停止该方向的运行，同时接通反向运动电路，使运行机构只能向安全方向运行。

AGV运动学模型

第二章自动导引小车运动学模型 2.1自动导引小车的结构特点 自动导引小车的研究涉及多种技术领域，是一个典型的机电一体化多技术多学科的集成系统，其机构示意图如图2-1 自动导引小车的机械机构部分主要包括如下几个方面： (1)车体车体由车架、相应的机械电气机构、外观件等部分组成，它是自 动导引小车的基础部分。车架的设计需要考虑刚性强度、整车的平稳性等重要的机械性能，重心的位置是又一关键因素，重心越低越有利于抗倾翻。在满足车载机械电气机构、外观件以及其它装置装配空间，和整车刚性要求的条件下，尽量考虑整车的外形造型美观和轻便小巧。 (2)驱动装置驱动装置是自动导引小车行走的执行机构，它主要由车轮、 减速器、制动器、电机及速度控制器等部分组成。通常情况下，驱动装置和转向装置集成在一起使用。 (3)蓄电池和充电装置蓄电池和充电装置是自动导引小车的动力源。自动导引小车一般采用24V或48V直流工业蓄电池电能为动力，对于传统的铅酸蓄电池，一般需保证8小时以上的安培小时值。随着电池科技的发展，快速充电蓄电池问世，这类蓄电池的安培小时值根据实际生产需求而定，而且与之配套的采用一种先进智能快速充电技术，充五分钟电可以使用一个多小时。从而提高自动导引小车的有效使用率。充电装置有多种，目前最常用有地靴式和测挂式等。一般地，充电装置需要安全保护。 (4)位姿传感装置位姿传感装置主要是为了从自动导引小车的当前环境 中，获得小车的位姿(位置与转角)和其它相关的信息，如运行前方有无障碍等。位姿传感装置会因为采用的导引技术的不同而不同，如采用电磁感应技术的位姿传感装置主要是安装在小车上的一对探头(即感应线圈)和比较/放大电路等，而采用光学检测技术的位姿传感装置则主要是光学检测器和辅助装置等。 (5)导向控制装置导向控制装置是整个导引小车运动控制的核心，主要色含有硬件部分和软件部分。一般来说，尽管采用的导引技术千差万别，但是，导向控制装置的结构大体相同。硬件部分主要是数字电路部分，主要是位置环、垢差控制器等，多采用单片机实现，从而可以通过程序方便的控制自动导引小车跳加速、减速和匀速运动，需要的话也可以切换偏差控制器实现直道、弯道的多棒型控制同时由于自动导引小车行走过程中对实时性要求较高，对包括速度环、电流环及驱动部分的控制器及脉冲宽度调制((Pulse Width Modulation)信号发生器而言，

为什么要对学习者进行分析

为什么要对学习者进行分析 教学设计的目的是为了有效促进学习者的学习，而学习者是学习活动的主体，学习者的特征是决定课堂教学效果的关键，正确认识学习者的特征有助于我们对学习者进行更为有效的指导。因此，在教学设计的前期分析阶段，必须对学习者的实际需要、能力水平和认知倾向进行深入的分析，以便使教学设计与学习者的特征相匹配，促进其“最近发展区”的形成和发展，从而更好的实现教学目标，提高教学效率。为此，在教学中可以把了解学生的兴趣、动机作为分析学习者的突破点。 一、了解学生的兴趣、动机 动机是激励人去行动，以达到一定目的的内在因素；而动机又产生于人的兴趣和需要。课堂教学的对象是活生生的学生，学生是学习的主人，教会学生学习，是教学活动的核心；教师所追求的科学教学的目的要求，必须通过学生的学习活动来实现。因而，科学教学要获得成功，就要认真分析、了解学生的心理需求，想方设法启动学生的内驱力，并采取各种有力措施，把学生的兴趣和需求纳入合理的轨道，以调动学生的学习积极性，将外在的教学目标系统转换为学生的心理需要，成为学生的学习目标，使学生由“要我学”转变为“我要学”，只有当学生对所学的内容产生了兴趣，形成了内在的需要和动机，他才能具有达成目标的主动性，教学目标的实现才有保证。在本节课中，第二个实验加热白糖，通过教师的引导，学生对白糖加热过程的变化

进行了多方面的猜测，极大的调动了学生的学习兴趣，而要证明自己的猜测必须通过实验来验证，这就激发了学生急于做实验的内动力，有了前面的猜测，也让学生明白做实验过程中所要观察的几个重要阶段，这样能让实验顺利进行。 二、分析学生的知识能力水平 学生的知识能力水平是学生达成目标的基础。教学设计要遵循教学规律，符合学生的知识建构。教学成功的关键是学生能够积极主动地学习，能够有效地吸收和运用。教学设计要研究学生的知识起点，能力水平，要考虑学生的可接受性，把握学生学习科学的“最近发展区”。力求使教学内容和教学水准适合学生的知识水平和心理特征，使学生能体验到“跳一跳摘到桃子”的滋味。针对本节课，在进行白糖加热实验前，先让学生通过小组讨论，预测白糖加热过程会发生哪些变化，通过学生的回答，就可以了解学生已经掌握哪些知识、具备哪些生活经验，如果发现学生知识经验不足，一方面可以采取必要的补救措施，另一方面可以适当调整教学难度和教学方法。 三、了解学生的认知倾向 教学活动中，教师应结合考虑学生的认知倾向，根据学生的认知差异不断改进教学法方法和教学策略，调整教学内容和教学目标，努力做到因材施教。如对依存型的学生，注意培养其独立思考的能力；对冲动型的学生，注意培养其有条理地、细心地分析问题、解决问题的能力等。另外，在组织研究学习小组时，教师如能根据学生情况，将具有不同认知倾向的学生组合在一起，让他们在小组学习中，依据

第七章动作技能的学习

第七章动作技能的学习 一、解释下列术语 动作 动作技能 熟练操作 练习 心理练习 集中练习 分配练习 整体练习 局部练习 随机练习 区组练习 情境干扰效应 固有的反馈 增补的反馈 结果的知识 觉错能力 反应时（间） 运动时（间） 运动能力倾向测 验

步。其最适当的解释是。（1）被试缺乏学习动机；（2）练习过多导致疲劳；（3）被试不知练习的结果；（4）缺乏适当的指导。 8.在动作技能学习的早期阶段，教师的示范不宜过快。这种现象的最适当解释是。（1）人的短时记忆容量有限；（2）学习应循序渐进；（3）防止过早出现疲劳；（4）先要有准备动作。 9.动作技能的教学方法一般宜于采用。（1）发现法；（2）讲解法；（3）示范法；（4）示范与讲解相结合方法。 10.动作技能教学一般通过示范与指导相结合进行，而不宜采用发现教学法，较恰当的理由是。（1）学生一般不能发现新的动作技能；（2）学生自己尝试的动作方法往往不够准确；（3）通过发现而出现的错误动作难以纠正；（4）以上三者都是可能的解释。 11.普通人每秒只能对外界刺激的变化进行两次调节，而熟练的钢琴家每秒能弹奏10个以上的音符。最适当的信息加工心理学解释是。（1）钢琴家有特殊天赋；（2）熟能生巧；（3）人脑中已形成的产生式系统能自动进行；（4）通过练习，注意分配能力增强。 12.根据动作技能能力倾向测验的原理，测量手指的灵活性可以较准确地预测下述技能的学习：(1)编织； (2)射箭；(3)铅球； (4)画画。 13.下列动作技能不易遗忘的是。(1)打太极拳；(2)骑自行车；(3)游泳；(4)广播操。 14.草书毛笔字主要需要下列运动技能。(1)大肌肉的；(2)小肌肉的；(3)连续的；(4)不连续的。 15.现代认知心理学家认为，动作技能的早期（即认知阶段）的主要任务是。(1)能陈述动作技能的规则； (2)体验动作技能学习的有效感；(3)对要完成的动作任务形成目标意象(goal image) ；(4)既要形成目标意象，又要形成目标期望。 四、研究与设计 1.观察一位中学或小学优秀体育教师的上课情况，并做详细记录（要求教师在课内教学生掌握某项体育动作）。或者收集优秀体育教师的教学经验总结，分析教师在教学时运用了本章介绍的哪些动作技能学习的原理。 2.观察并比较初入学儿童与熟练的书写者在书写常用汉字时的不同特征。 3.以情境干扰效应为例，说明什么是动作技能的学习以及如何测量这种学习。 4.认知领域中的知识和智慧技能学习的第一阶段重点在于理解，动作技能学习的第一阶段重点也在于理解。试分析这两个领域的学习在理解阶段学习的目的和条件的差异。 5.试分析练习在智慧技能学习领域和动作技能学习领域中的相同和不同作用。 6.假定一位小学语文老师要指导学生练好毛笔字，你认为本章阐述的哪些原理可指导教师的教

模型组合讲解——运动学

模型组合讲解——运动学 虞利刚 【模型概述】 在近年的高考中对各类运动的整合度有所加强，如直线运动之间整合，曲线运动与直线运动整合等，不管如何整合，我们都可以看到共性的东西，就是围绕着运动的同时性、独立性而进行。 【模型回顾】 一、两种直线运动模型 匀速直线运动：两种方法（公式法与图象法） 匀变速直线运动：2 002 1at t v s at v v t +=+=，，几个推论、比值、两个中点速度和一个v-t 图象。 特例1：自由落体运动为初速度为0的匀加速直线运动，a=g ；机械能守恒。 特例2：竖直上抛运动为有一个竖直向上的初速度v 0；运动过程中只受重力作用，加速度为竖直向下的重力加速度g 。特点：时间对称（下上t t =）、速率对称（下上v v =）；机械能守恒。 二、两种曲线运动模型 平抛运动：水平匀速、竖直方向自由落体 匀速圆周运动： ωωmv mr r mv ma F F =====22 向向法 【模型讲解】 一、匀速直线运动与匀速直线运动组合 例1. （04年广东高考）一路灯距地面的高度为h ，身高为l 的人以速度v 匀速行走，如图1所示。 （1）试证明人的头顶的影子作匀速运动； （2）求人影的长度随时间的变化率。

图1 解法1：（1）设t=0时刻，人位于路灯的正下方O 处，在时刻t ，人走到S 处，根据题意有OS=vt ，过路灯P 和人头顶的直线与地面的交点M 为t 时刻人头顶影子的位置，如图2所示。OM 为人头顶影子到O 点的距离。 图2 由几何关系，有OS OM l OM h -= 联立解得t l h hv OM -= 因OM 与时间t 成正比，故人头顶的影子作匀速运动。 （2）由图2可知，在时刻t ，人影的长度为SM ，由几何关系，有SM=OM-OS ，由以上各式得 t l h lv SM -= 可见影长SM 与时间t 成正比，所以影长随时间的变化率l h lv k -= 。 解法2：本题也可采用“微元法”。设某一时间人经过AB 处，再经过一微小过程)0(→??t t ，则人由AB 到达A ’B ’，人影顶端C 点到达C ’点，由于t v S AA ?=?'则人影顶端的移动速度：

认知结构知识模型理论

认知结构知识模型理论 什么是认知结构知识模型理论 认知结构知识模型理论是范丰会和宋文红在其新书《新视界心理学——认知结构知识模型理论及其在学科教学、心理咨询和学习心理障碍辅导中的应用》中提出来的一个关于西方心理学的新理论体系。作者试图通过这一理论模型解决西方心理学“像灌木丛一样，流派林立、各说各话、相互矛盾”的现状，尝试进行西方心理学学科内综合，以便提高西方心理学对理论精华的继承性，更有效地发挥其在实践中的指导作用。 认知结构知识模型理论提出者简介 范丰会，物理学科教育学硕士、心理咨询师。1990年获首都师范大学物理系基础物理教育学硕士。曾从事过中学物理教学、中学教师继续教育、教育软件及教学资源开发、心理咨询、学习困难学生辅导、家长培训等工作。1990年完成硕士论文《大学生物理认知结构的定量研究》，之后工作28年来，对心理学基础理论、心理的发生发展、学科教学、学习心理障碍等相关领域的基础理论问题和重要实践问题进行了不懈的探索，颇有心得。 宋文红，1991年毕业于北京医科大学临床医学专业，从事儿科临床工作。2008年在北京大学第六附属医院进行精神科研究生课程，之后进入儿童保健和儿童心理专业，对儿童各类常见病、儿童发育性行为问题及儿童情绪行为障碍有丰富的诊疗经验。 认知结构知识模型理论形成过程 在《新视界心理学》一书中，作者从批评西方心理学各流派心理观和方法论缺陷出发，借鉴20世纪物理学的科学观和方法论成果，确立了指导心理学理论探索的心理观和方法论；在此基础上，秉持心理结构化和建构论的观点，沿着“用知识描述心理”的思路，创新提出了基于“认知结构知识模型”的基本理论框架；然后在这一理论框架基础上，继承各主流心理学流派的理论成果，融合形成了认知结构知识模型理论。根据这一理论，现行西方心理学主要流派和主要应用领域的问题都可以用一套基本范式进行解释，从而初步实现了对心理学各流派理论的综合与创新。 认知结构知识模型理论的主要内容 认知结构知识模型理论主要包括以下内容： 1．意识和潜意识共同构成心理活动的容器或空间。 2．用认知结构作为描述整体心理（包括意识和潜意识）结构的基本概念。认知结构是由陈述性知识、意象、程序性知识和策略性知识四种知识构成的网络化结构。 3．认知结构网络可以进一步划分为由以上四类知识构成的、相互依存的两层网络——认知结构潜网和认知结构显网。认知结构潜网是在由遗传获得的“原始意象-本能”结构基础上于人类幼年期逐渐建构并在6、7岁基本完成的“意象-程序性知识”结构，其基本作用模式是象征性思维，即以情绪感受为依据，通过同化、泛化和顺应而建构知识经验并作用于环境，如同所有哺乳动物的学习和适应方式一样；认知结构显网的构建是在人类抽象逻辑思维出现时开始的，是在认知结构潜网基础上建构起来的“陈述性知识-意象-程序性知识-策略性知识”结构，其基本作用模式是抽象逻辑思维，即以陈述性知识为核心、以抽象逻辑思维为主导进行的同化和顺应过程。通俗地讲，潜网、潜意识、象征性思维是“讲情”的；而显网、意识、逻辑思维是“讲理”的。双网融合、和谐一致、具备充分的环境适应性是一个心理发展良好人（人本主义心理学家所称“自我实现者”）的认知结构特征；否则，可能会产生各种内部冲突性和外部适应性心理问题。 4．认知结构有四种发展机制：同化、顺应、条件反射和整合。其中同化与顺应是从皮亚杰等理论引进。条件反射作用来源于行为主义的经典发现，在认知结构知识模型理论中作为潜意识学习规律，可以解释潜意识情结和行为习惯形成的原因。整合（类似于精神分析所

简述极限力矩限制器

简述极限力矩限制器：1)作用:防止回转驱动装置偶尔过载,保护电动机、金属结构及传动零部件免遭破坏。(2)原理:正常工作时,蜗杆的转矩通过涡轮的圆锥形摩擦盘与上锥形摩擦盘间的摩擦力矩传给小齿轮轴,带动小齿轮转动;当需要传动的转矩超过极限力矩联轴器所能承受的转矩时,上下两个锥形摩擦盘间开始打滑,以此来限制所要传递的转矩,起到安全保护作用。 块式制动器：在接通电源时，电磁松闸器的铁心吸引衔铁压向推杆，推杆推动左制动臂向左摆，主弹簧被压缩。同时，解除压力的辅助弹簧将右制动臂向右推，两制动臂带动制动瓦块与制动轮分离，机构可以运动。当切断电源时，铁心失去磁性，对衔铁的吸引力消除，因而解除衔铁对推杆的压力，在主弹簧张力的作用下，两制动臂一起向内收摆，带动制动瓦块抱紧制动轮产生制动力矩；同时，辅助弹簧被压缩。制动力矩由主弹簧力决定，辅助弹簧保证松间间隙。块式制动器的制动性能在很大程度上是由松闸器的性能决定 起重力矩限制器的作用起重力矩限制器是太刀重要的安全装置之一，塔吊的结构计算和稳定性验算均是以最大额定起重力矩为依据，其中力矩限制器的作用就是控制塔吊使用时不得超过最大额定起重力矩，防止超载。构造和工作原理起重力矩限制器分为机械式和电子式，机械式中又有杠斜式和弓板式等多种形式。其中弓板式起重力矩限制器因结构简单，目前应用比较广泛。弓板式力矩限制器主要安装在塔帽的主弦杆上。其工作原理如下：塔吊吊载重物时，由于载荷的作用，塔帽的主弦杆产生压缩变形，载荷越大，变形越大。这时力矩限制器上的弓形钢板也随之变形。并将弦杆的变形放大，使弓板上的调节螺栓与限位开关的距离随载荷的增加而逐渐缩小。当载荷达到额定荷载时，通过调整调节螺栓触动限位开关，从而切断起升机构和变幅机构的电源，达到限制塔吊的吊重力矩载荷的目的 起重量限制器：一般会有3个触点，当触头碰到后触点，将信号反馈给PLC控制器，就起到相应的左右。当触头碰到50%起重量的触点后，此时起升吊钩能上升及下降，高速档回路被断开，只能中速或者低速运行。防止快速档提起重物导致起升电机电流过载从而使电机损坏。当触头碰到80%-90%起重量的触点后，此时起升吊钩能上升及下降，高速档回路和中速档回路被断开，只能者低速运行。防止提起重物速度过快导致起升电机电流过载从而使电机损坏。当触头碰到105%起重量的触点后，此时起升吊钩上升回路被断开，吊钩只能下降，高速档回路和中速档回路被断开，只能者低速运行。保护钢丝绳不被超重拉断。但不影响其它机构动作,以达到限载保护作用.

浅谈大学生学习观、学术素养与学术本位

浅谈大学生学习观、学术素养与学术本位 【摘要】社会上学术腐败的问题已引起社会的广泛关注，身负培养德智体全面发展人才重任的高校，要坚定地树立学术本位观念，反对学术腐败；切实采取有力措施，在努力提高大学生文化素质、创新精神、实践能力的同时，加强大学生学术素养的培养和提高。 【关键词】大学生；学习观；学术素养；学术本位 1 高校应回归学术本位 高校是学术人才的汇聚地，也肩负着培养学术人才的重任。就目前大家所达成的共识来看，普通高等学校的主要功能应该包括相辅相成的三个方面：教书育人、学术研究和服务社会。其中，学术研究是其根本和基础，因为，只有以科学的世界观和方法论为指导开展自由的学术研究，才能做到以科学的精神、先进的文化、高尚的情操教书育人，才能以一流的成果、一流的人才服务社会。 但是，令人遗憾的是，由于市场经济浪潮的强烈冲击，高校似乎越来越不以学术为本了，学术似乎也越来越功利化了，大学、学术似乎都越来越偏离或迷失自己的方向了。不仅部分教师不以学术研究为己任，只把教职作为自己身份的象征，作为自己在社会兼职中可以讨价还价的资本；而且，部分学生特别是研究生也不把学术研究作为自己学业的目标，他们只把大学生活看成“镀金”的过程，作为日后“升官发财之阶梯”。 2 大学生学习观的现状与变革 2.1 学习观概念 学习观是指学习者对学习现象和经验所持有的直觉、潜在的认识，已有的研究表明，学习观作为一种内隐的元认知知识，对学生的学习产生深远的影响。归纳起来，学习观主要影响学习者的认知过程、策略选择、学习动机、学习行为、学习情感体验、学业成绩等诸多学习要素。 大学生学习观指大学生在学习过程中形成的对学习的看法、观点，它随着学生认识、经验的增长而发生变化，它是学生学习的指导思想。 2.2 大学生学习观倾向与比较 当代大学生学习观的几种倾向：1）学习动机存在功利化倾向；2）学习兴趣不浓，学习动力不足；3）学习方式较单一，学习效果不佳；4）学习主动性不足，创新性不强；5）知行脱节，缺乏刻苦耐劳的精神；6）对外部环境有过多的依赖；7）师生联系不够紧密，缺少互动。 我们以美国为例，两国大学生在学习观念上确实存在很大差异，中国学生的独立意识较差，他们过多地依赖体制、学校、老师和家长。这使得他们失去了个人自由的基础。也正是由于独立意识的缺乏，中国学生在学习态度上表现得比较被动。一位外教曾经把中美大学生的差异概括地总结几点：对学习的态度，中国学生是You come to teach，而美国学生是I come to learn；对学习的责任，中国学生是The teacher is responsible，而美国的学生是The student is responsible；在学习方法上，中国学生的学习是Based on facts，而美国学生的学习是Based on findings。这些差异也正是我们此次观察研究的结果。 2.3 当前大学生学术素养现状 1）大学生学术素养现状不容乐观。由于受应试教育的影响，我国全民阅读的能力都很低下，《全国国民阅读与购买倾向抽样调查报告2008》就有报道：问

2009 类比推理的认知过程与计算模型

类比推理的认知过程与计算模型Ξ 罗　蓉　胡竹菁 (江西师范大学心理学院,南昌330022) 摘　要:该文主要论述了类比推理的认知过程及其计算模型。文章对类比推理的概念进行了分析,论述了类比推理的主要成分和认知过程,并进一步围绕类比推理的重要成分介绍了当前类比推理的主要实证研究及研究成果,在此基础上文章进一步概括了类比推理的主要计算模型。 关键词:类比;类比推理;认知过程;计算模型 中图分类号:B842.5 文献标识码:A 文章编号:1003-5184(2009)06-0042-09 1　类比和类比推理的概念 类比推理亦称类比或类推。“类”是中国古代逻辑思想中一个重要概念,有“本质”、“规律”等意义,具有相同本质、规律的事物为同类,反之为异类。类推,在中国古代,是逻辑推理的统称,指依据类的同异关系所进行的推理[1]。 在逻辑学中,类比就是类比推理,或者可以把类比理解为类比推理的简称。在许多逻辑学著作中,类比推理被看成是一种特殊的归纳推理。类比推理在逻辑学中,通常被定义为:“它是根据两个(或两类)对象在一系列属性上是相同(相似)的,而且已知其中的一个对象还具有其他特定属性,由此推出另一个对象也具有同样的其他特定属性的结论”[2]。这一定义流传较广,但仔细分析,该定义侧重于物体表面属性的比较,强调属性的推移。有心理学者认为,逻辑学一般对类比的意义估计不足,对类比推理描述肤浅,一般认为自然科学比较重视类比推理的重要意义。 在认知心理学领域,类比既可以被看作是推理的一种类型,也被认为是知觉的一种。把它看成是推理的一种类型的观点认为,类比存在于知识从一种情境(称为源或基础物)迁移至另一情境(称之为目标),迁移的依据是在两个情境间有着某种相似性,如关于手头任务的判断两种情境在本质上是同样的。这是当前关于类比的主导观点[3-5]。 G entner认为,类比就是关系结构从一个领域到另一个领域的复制[3]。她进一步阐述,类比即是1)在不同的领域或系统中相同的关系中存在相似;2)由此推论如果两物体在某些方面有着一致性,那么它们在其他方面也可能一致[6]。 H oly oak指出,类比是一种特殊的相似。记忆中已有的问题、概念或情境称为“源”,当前的问题、概念或情境称为“目标”。两个情境如果它们在其构成要素中享有关系的共同模式,它们就是类似的,尽管这些要素跨越了两个不同的情境而不同。典型地,一个类比物(“源”或“基础物”)比第二个类比物(“目标”或”靶”)更熟悉或更好理解。最初知识中的这种不对称性提供了类比迁移的基础,用源产生关于目标的推论[7]。 类比也被认为是一种高水平知觉,在这种情况下,一种情境被知觉为另一个[8]。K okinov认为,这两方面的观点是相关的并且也是重要的,因而类比可以被认为是推理和知觉间的桥梁,在人类认知的核心中扮演着一个特殊的角色[9]。 G oswami认为,类比推理是人类认知发展的中心能力之一,它不仅在分类和学习中涉及到,而且为人类思维和解析提供了一种方法,它对科学发现和创造性思维都有十分重要的作用。在认知心理学中类比推理的基础地位已被广泛接受,在概念结构的本质、创造性问题的解决,以及人工智能等领域都成为研究的焦点[10]。 G enter指出[6,11],类比在认知科学中既普遍又重要。她认为:首先,在学习研究中,类比使得迁移跨越不同的概念、情境或领域,并被用来解释新主题。(先前知识)一旦被习得,它们就能被作为心智模型(mental m odels)以理解一个新的领域。比如,人们通常使用水流的类比来理解电流。第二,类比通常被用在问题解决和归纳推理中,因为它们能跨越 第29卷总第114期 心理学探新 PSY CH O LOGIC A L EXP LORATI ON 2009年 第6期 Ξ基金项目:2008江西省高校人文社会科学研究一类项目《类比推理的发展理论研究》。 通讯作者:胡竹菁,E2mail:huzjing@https://www.wendangku.net/doc/0817757777.html,。

极限学习机简介

1 极限学习机 传统前馈神经网络采用梯度下降的迭代算法去调整权重参数，具有明显的缺陷： 1） 学习速度缓慢，从而计算时间代价增大； 2） 学习率难以确定且易陷入局部最小值； 3）易出现过度训练，引起泛化性能下降。 这些缺陷成为制约使用迭代算法的前馈神经网络的广泛应用的瓶颈。针对这些问题，huang 等依据摩尔-彭罗斯（MP ）广义逆矩阵理论提出了极限学习(ELM)算法，该算法仅通过一步计算即可解析求出学习网络的输出权值，同迭代算法相比，极限学习机极大地提高了网络的泛化能力和学习速度。 极限学习机的网络训练模型采用前向单隐层结构。设,,m M n 分别为网络输入层、隐含层和输出层的节点数，()g x 是隐层神经元的激活函数，i b 为阈值。设有N 个 不同样本(),i i x t ，1i N ≤≤，其中[][]1212,,...,,,,...,T T m n i i i im i i i in x x x x R t t t t R =∈=∈，则极限学习机的网络训练模型如 图1所示。 图1 极限学习机的网络训练模型 极限学习机的网络模型可用数学表达式表示如下： ()1,1,2,...,M i i i i j i g x b o j N βω=+==∑

式中，[]12,,...,i i i mi ωωωω=表示连接网络输入层节点与第i 个隐层节点的输入权值向量；[]12,,...,T i i i in ββββ=表示连接第i 个隐层节点与网络输出层节点的输出权值向量；[]12,,...,T i i i in o o o o =表示网络输出值。 极限学习机的代价函数E 可表示为 ()1,N j j j E S o t β==-∑ 式中，(),,1,2,...,i i s b i M ω==，包含了网络输入权值及隐层节点阈值。Huang 等指出极限学习机的悬链目标就是寻求最优的S ，β，使得网络输出值与对应实际值误差最小，即()()min ,E S β。 ()()min ,E S β可进一步写为 ()()()111,,min ,min ,...,,,...,,,...,i i M M N b E S H b b x x T ωβ βωωβ=- 式中，H 表示网络关于样本的隐层输出矩阵，β表示输出权值矩阵，T 表示样本集的目标值矩阵，H ，β，T 分别定义如下： ()()()()()111111111,...,,,...,,,...,M M M M N N m N M N M g x b g x b H b b x x g x b g x b ωωωωωω?++????=????++? ? 11,T T T T M N M N N N t T t βββ??????????==???????????? 极限学习机的网络训练过程可归结为一个非线性优化问题。当网络隐层节点的激活函数无限可微时，网络的输入权值和隐层节点阈值可随机赋值，此时矩阵H 为一常数矩阵，极限学习机的学习过程可等价为求取线性系统H T β=最小 范数的最小二乘解?β ，其计算式为 ?H T β += 式中H +时矩阵H 的MP 广义逆。 2实验结果

控制信息的极限

a r X i v :c h a o -d y n /9905039v 1 26 M a y 1999 Information-Theoretic Limits of Control Hugo Touchette ?and Seth Lloyd ? d’Arbelo?Laboratory for Information Systems and Technology,Department of Mechanical Engineering, Massachussetts Institute of Technology,Cambridge,Massachusetts 02139 (January 9,2014)Fundamental limits on the controllability of physical systems are discussed in the light of infor-mation theory.It is shown that the second law of thermodynamics,when generalized to include information,sets absolute limits to the minimum amount of dissipation required by open-loop con-trol.In addition,an information-theoretic analysis of closed-loop control shows feedback control to be essentially a zero sum game:each bit of information gathered directly from a dynamical systems by a control device can serve to decrease the entropy of that system by at most one bit additional to the reduction of entropy attainable without such information (open-loop control).Consequences for the control of discrete binary systems and chaotic systems are discussed.PACS numbers:05.45.+b,05.20.-y,89.70.+c Information and uncertainty represent complementary aspects of control.Open-loop control methods attempt to reduce our uncertainty about system variables such as position or velocity,thereby increasing our information about the actual values of those variables.Closed-loop methods obtain information about system variables,and use that information to decrease our uncertainty about the values of those variables.Although the literature in control theory implicitly recognizes the importance of in-formation in the control process,information is rarely regarded as the central quantity of interest [1].In this Letter we address explicitely the role of information and uncertainty in control processes by presenting a novel for-malism for analyzing these quantities using techniques of statistical mechanics and information theory.Specif-ically,based on a recent proposal by Lloyd and Slotine [2],we formulate a general model of control and inves-tigate it using entropy-like quantities.This allows us to make mathematically precise each part of the intuitive statement that in a control process,information must constantly be acquired,processed and used to constrain or maintain the trajectory of a system.Along this line,we prove several limiting results relating the ability of a control device to reduce the entropy of an arbitrary system in the cases where (i)such a controller acts inde-pendently of the state of the system (open-loop control),and (ii)the control action is in?uenced by some infor-mation gathered from the system (closed-loop control).The results are applied both to the stochastic example of coupled Markovian processes and to the deterministic example of chaotic maps.These results not only com-bine concepts of dynamical entropy and information in a uni?ed picture,but also prove to be fundamental in that they represent the ultimate physical limitations faced by any control systems. The basic framework of our present study is the fol-lowing.We assign to the physical plant X we want to control a random variable X representing its state vec- tor (of arbitrary dimension)and whose value x is drawn according to a probability distribution p (x ).Physically,this probabilistic or ensemble picture may account for in-teractions with an unknown environment,noisy inputs,or unmodelled dynamics;it can also be related to a de-terministic sensitivity to some parameters which make the system e?ectively stochastic.The recourse to a sta-tistical approach then allows the treatment of both the unexpectedness of the control conditions and the dynam-ical stochastic features as two faces of a single notion:uncertainty . As it is well known,a suitable measure quantifying un-certainty is entropy [3,4].For a classical system with a discrete set of states with probability mass function p (x ),it is expressed as H (X )≡? x p (x )log p (x ),(1) (all logarithms are assumed to the base 2and the entropy is measured in bits).Other similar expressions also ex-ist for continuous state systems (?ne-grained entropy),quantum systems (von Neumann entropy),and coarse-grained systems obtained by discretization of continuous densities in the phase space by means of a ?nite par-tition.In all cases,entropy o?ers a precise measure of disorderliness or missing information by characterizing the minimum amount of resources (bits)required to en-code unambiguously the ensemble describing the system [5].As for the time evolution of these entropies,we know that the ?ne-grained (or von Neumann)entropy remains constant under volume-preserving (unitary)evolution,a property closely related to a corollary of Landauer’s prin-ciple [6]which asserts that only one-to-one mappings of states,i.e.,reversible transformation preserving informa-tion are exempt of dissipation.Coarse-grained entropies,on the other hand,usually increase in time even in the ab-sence of noise.This is due to the ?nite nature of the par-tition used in the coarse-graining which,in e?ect,blurs the divergence of su?ciently close trajectories,thereby