客户的八种心理.

客户的八种心理

从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！

价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。

虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。

逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。

攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。

摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。

寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不一定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！

成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她这会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高,她会歪着头等你回答,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式难为你，从而获得一种成就感,其实她真正购物时也不一定会因为你价格高一些她就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事！

夸奖客户的几种方式

夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙！

夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。

一、笼统夸张法：笼统夸张法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神！这个宝宝真是可爱！这个宝宝真喜人。

二、局部夸张法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。

耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。（语气轻松）

眼睛大：哇！宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝心后一定聪明玲俐！

脚大（男）：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉！

额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢！

爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。

爱笑：爱笑是一种秉性，你看你的宝宝这么爱笑，以后一定是一个心胸很开阔的人。

爱闹：宝宝顽皮点好，多动动，思维比较活跃，以后一定很聪明！

文静：假如是女的，我们就说小宝宝以后一定是个大家闺秀；假如是个男的我们就说宝宝以后一定清秀有内涵

动作表示：来！宝宝我来抱抱！不说话，但告诉客户你喜欢她的宝宝！

三、夸妈妈：夸妈妈要不经意间的带过就可以，别太刻意。

夸身材：身材恢复的这么好啊，一点看不出做过妈妈了，还像个姑娘似的。

夸容貌：皮肤真好，饱满、白嫩，假如不是带着宝宝来，很难相信你已经做妈妈。

夸年龄：不会吧。宝宝这么大了？（表情惊讶）

夸奖时一定要看着对方，表情真诚自然，不是装出来给客户看，是你一定要学会真情流露，因为每一个宝宝都是真的很可爱，假如是装出来，只是为了给客户看，那你别夸，因为不如不夸。

强生销售专栏

婴儿爽身粉：采用做质天然滑石粉精制，并经严格高温消毒处理，纯净安全，有效吸收多余水份，同时能预防因衣物磨擦而引起的皮肤过敏和损伤。

婴儿热痱粉：含天然薄荷和桉叶油成分，社痱止痒，并能预防尿疹。

洗发沐浴露：无泪配方，不含皂角，PH中性，绝不刺激宝宝的头发和肌肤。

婴儿护臀霜：能在皮肤表层形成保护膜，避免尿液直接刺激皮肤，可以预防尿疹和舒缓尿疹引起的发红和刺痒，含特有的滋润成份，轻柔呵护宝宝的皮肤！

舒眠沐浴露：含有天然熏衣草与甘菊精花，能在洗澡时结合蒸气散发出阵阵芳香，宝宝闻后能舒缓情绪，让宝宝轻松入睡！

柔润嫩肤露：舒缓滋润配方，能有效促进肌肤保持湿度，并锁住水份，令肌肤柔嫩细滑。

沐浴露：PH值中性，不含皂角，不会破坏宝宝皮肤上的天然酸性保护层，有能效清洁宝宝的肌肤。

婴儿香皂：含天然燕麦蛋白，性质温和，并含有丰富的氨基酸营养元素，能有效清洁宝宝肌肤！

香桃沐浴露：特有维他命E护肤配方和香桃叶精华，PH中性配方，不含皂角，不破坏宝宝皮肤上天然的酸性保护层。浴后使宝宝皮肤倍感清爽。

NUK销售专栏

提示：NUK作为世界级的产品，品质已经深入人心，推荐NUK产品时，并不需要过多的介绍产品质量，只要把产品的特点介绍清楚就可以。NUK以奶嘴和奶瓶为强项，介绍这两项产品时，要把人性化设计这些细节重点介绍。

奶嘴分类：NUK奶嘴分为硅胶奶嘴、乳胶奶嘴、宽口硅胶奶嘴、宽口乳胶奶嘴，每个奶嘴又分为慢流量，中流量，快流量三个阶段！

NUK奶嘴：NUK奶嘴造型独特，最接近母乳喂养，奶水通过扁圆形的奶嘴上端小孔进入婴儿口腔，奶嘴头平坦的部位正好贴在婴儿的舌面、弓型的一面正符合婴儿上腭的形状。奶嘴颈部狭窄处正好让上下唇贴紧，以避免吞入过多的空气，下端稍微倾斜部分支持上下唇，吸吮时配合下颌活动，犹如母乳喂养的温馨感觉。在奶嘴上端有一自动进气孔，婴儿在吸奶时，外界空气会通过此孔自动进入奶瓶中，使奶瓶内空气

始终保持一定的压力，确保牛奶缓缓流出，婴儿吸奶省力，不易吃呛，奶嘴也不会吸瘪，不会发生吸不出奶的现象，也避免吸入过多空气，预防呕吐的产生

自动进气仿真奶嘴：婴儿在吸奶时，外界空气会通过此进气孔自动进入奶瓶中，使奶瓶内空气始终保持一定的压力，确保奶水平缓流出，婴儿吸奶省力，不会吃呛，奶嘴也不会瘪，更不会发生吸不出奶的现象，同时减少了婴儿吸入的空气，有效的减少了呕吐。NUK奶嘴模仿母亲乳头在婴儿口腔中的形状（扁状），符合婴儿的口腔，有助于强化和加宽下齿颚部，以利婴儿乳牙正常生长发育，是最接近母乳喂养的奶嘴NUK安抚奶嘴：分乳胶和硅胶二种材料制造，安抚奶嘴的造型与一般NUK奶嘴头的造型相仿，但没有奶嘴洞孔，所以婴儿吸吮安抚奶嘴是不会吸入空气的，在口腔外面有一个安抚奶嘴的口屏，上面印有一些彩色迷你小图画，如小屋、小猫、小娃娃等图案，很逗宝宝喜爱。

NUK星光安抚奶嘴：独特别的凹槽设计，能避免唾液堆积，让空气流通，因此可以避免宝宝嘴巴周围产生过敏和泛红。

沐浴露：主要由椰子油中提炼邮出的天然油脂制成，能在洁肤的同时最大程度增加滋润保湿效果，天然表面活性剂SDA，有助于预防婴儿皮肤过敏，同时富含牛奶蛋白质，对婴儿皮肤有滋润营养作用！

洗发香波：含有天然水溶性丝蛋白，有效呵护受损的发质，促进头发健康生长。弱酸性香波能有助于预防皮肤过敏，纯正温和，不刺激眼睛！

爽身粉：精选优质天然滑石粉，经高温消毒制成，有效预防痱子及皮肤过敏。

理发器销售专栏

品牌：松下、易剪百特

导入语：给小宝宝理发是一件不容易的事，假如他还小，很容易伤着头皮，假如长大一点了，又特别的不配合，婴儿理发器是针对宝宝理发难而特别设计的一款产品，简单易操作，给宝宝理发，只不过是好像要和他做游戏。有理发器，妈妈也可以做一个理发师了！

介绍重点：产品安全，容易操作！

产品功能和特点：

一、陶瓷刀片，不会损伤宝宝柔嫩肌肤；

二、独特的三维立体半圆型刀头，改革传统刀头扎伤皮肤的弊病。

三、刀头可以轻易拆装,随时更换,清洗方便。

四、静音设计，就算宝宝睡觉时剪发也不会被吵醒。

五、具备4——40mm定长调节附件，可根据不同的长度需要，轻松修剪头发！

六、有削发功能，既可修剪出自然的刘海，又可修剪头部过厚的头发；

七、去掉盒盖，可剃去鬓角的毛发和汗毛。

八、防撞击材料制造外壳，手柄具有防滑作用。

九、直流交流两用，方便使用。

注意事项：这是属于新品类，可以推荐给客户作为礼品赠送。假如是妈妈购买给宝宝用的，就一定要操作示范给客户看！因为对理发哭客户心里的问题是：安不安全？自己能不能学会操作？

喜多销售专栏

奶瓶：喜多奶瓶分标准口径和宽口径两大类，品种包括：葫芦型、苹果型、心型、吸管奶瓶、流线型、弯头型、离乳汤匙型、胖胖型等。产品采用安全PC材料，无毒、无味、耐高温、不变形，符合CE\FDA和国家卫生检验标准！

吸管奶瓶：不锈钢安全钢珠，外包安全耐高温PP材料，吸管不易松脱，躺、坐、卧360度吸奶都顺畅。双把奶瓶：双柄奶瓶主要是为了锻炼宝宝的双手协调能力。

流线型奶瓶：奶瓶无接缝，不步奶垢，易清理、特殊加厚瓶身及深螺纹设计，奶水不易造成外溢。

弯头奶瓶：符合人体力学，婴儿不用仰头吸奶，避免牛奶溢出流入耳内，造成耳疾，可防止宝宝吸入多余空气，从而引起呛奶，胀气及肠胃不适！

标准奶嘴：符合CE/FDA卫生检验标准。采用食品级液态活性硅胶材料，质感柔细，持久耐用，设有自动通气孔,宝宝吸吮更顺畅。

防胀气奶嘴：特殊弯头设计，防止宝宝呛奶，吐奶及胀气，有透气孔、对流透气道，不渗漏。

果汁奶嘴：特殊鸭嘴造型，带开孔设计，专门让宝宝饮用果汁！

安抚奶嘴：宝宝的早期主要靠口腔活动来获得心理满足，所以不管是吸手指还是吸奶嘴，都是一种生理和心理的需求，安抚奶嘴杜绝了细菌入侵，又可以安抚宝宝焦躁情绪。

全硅安抚奶嘴：奶嘴一体成型无接缝，不卡污垢，不易脱落触感柔嫩富弹性，兼具舌部按摩与安抚神经双重作用，促进宝宝口腔发育。

蝴蝶安抚奶嘴：双边弧线蝴蝶造型，多气孔挡片设计，最接近乳头形状设计，满足宝宝吸吮天性！

乳头保护罩：避免宝宝吸吮力道大而导致乳头疼痛，肿胀或受伤、有效帮助乳头过小、过大、塌陷或扁平者更好的哺授母乳。

母乳乳垫：采用天然棉和防水膜精制而成，吸水力佳，具防水功能，表层干爽不回渗。

喂药器：奶嘴式喂药器，顺应宝宝吸奶习惯，上溢式出药孔，可避免宝宝噎到，杯盖可兼做调药杯使用。防逆流吸鼻器：硅胶材质吸嘴，柔软不刺激鼻腔，特殊双阀设计，可反复吸取，宝宝鼻涕不逆流。

吸管式吸鼻器：吸管式设计可调节吸力大小，舒适安全，透明瓶身易于观察吸出鼻涕状态。

乳牙刷：6-9个月使用，套在妈妈的手指上，斜抱宝宝，让宝宝的头稍微抬起，即可清洁乳牙和口腔。

湿巾：喜多湿巾超大超厚，柔软舒适、不含酒精，人工香料、防腐剂及萤光剂，不刺激宝宝肌肤，同时添加保湿成份，让宝宝皮肤更加滋润！

奶嘴训练杯：这是一阶段训练杯，主要训练宝宝喝牛奶，杯身一体成型，双柄握把杯体，轻巧好握持，帮忙宝宝学习自己喂食，同时煅炼宝宝双手协调能力

果汗训练杯：这是二阶段训练杯，主要训练[玉宝自己喝果汁，果汁奶嘴上端一字型开孔，适合宝宝添加麦片或果汁时使用。

吸管训练杯：这是三阶段训练杯，主要训练宝宝自己喝水和进食。

安全不漏水杯：内含奶嘴垫片，550ML容量，最适合幼儿使用，附带水壶背带，方便随身携带。（不适合在微波炉内加热，上限温度为70 摄氏度）

食物调理器组：具备研磨、榨汁、捣碎等各式调理功能，特别适合4个月以上宝宝使用，一体成型设计，各式容器可重叠收纳，方便整理。

感温汤匙：温度超高时汤匙顶部会变颜色，提醒妈妈要小心喂养。

安全别针：特殊安全阀门设计，针头不外露，造型光滑无尖角，给宝宝更多安全保护。

坐便器：采用PP材料制作，适合宝宝屁股大小，抽取式尿壶，操作简单方便，清洗容易，是锻炼宝宝独立能力的好产品。

洗护用品的成份名词解释

产品的功用：

1、纯植物萃取，避免造成过敏、红斑；

2、植物性配方，可维持宝宝与生俱来的自然皮肤抵抗力；

3、含植物保湿成分，洗净后柔顺、光滑；

1、采用接近人体体质天然油脂的纯植物配方，容易分解、环保无污染；

2、不含色素，通过皮肤敏感测试，有淡淡清香。

产品的成分：

1、薏仁：保湿、消炎、镇定作用，可解热、温润干燥肌肤。

2、牡丹皮：消炎、活化肌肤，有消炎、活血、治疗皮肤病的功能。

3、黄柏：收敛、消炎、抗菌，有解热、消炎作用。

4、茯苓：干燥作用，使皮肤干爽、减少出汗。

5、芦荟：优质保湿效果，防止肌肤粗燥干裂。

6、当归：促进血液循环及保湿，可滋润、活血、治疗皮肤病。

7、桃仁：活血作用，滋润活血。

8、大枣：活化细胞及保温作用，滋润、防止皮肤过敏。

9、枇杷叶：消炎作用，湿润、可治湿疹。

3一些其他的天然成分：

1、橄榄油、蜂蜜：能抑制湿疹及防止发炎。

2、紫苏：具有抑制皮肤炎、皮肤过敏、发痒等功效的天然药材，保湿效果持久。

3、天然蜂胶：能抗菌、洁肤、滋润皮肤，促进皮脂膜再生。适用于湿疹及干痒皮肤。

10、维他命E：清洁并滋润肌肤

抚奶嘴的作用

安抚奶嘴可以纠正小儿“吮拇指癖”的坏习惯, 吸吮动作也有助于婴儿上腭及下颌的运动。

安抚奶嘴分乳胶和硅胶二种材料制造，安抚奶嘴的造型也是仿真型，但没有奶嘴洞孔，所以婴儿吸吮安抚奶嘴是不会吸入空气的，在口腔外面有一个安抚奶嘴的口屏，上面印有一些彩色迷你小图画，如小屋、小猫、小娃娃等图案，很逗宝宝喜爱，外面还有一个便于携拿的小圆环。有时宝宝不想吸吮时，会将安抚奶嘴吐出来，掉到地上就要弄脏。

使用安抚奶嘴带或安抚奶嘴链，则可一头栓住安抚奶嘴，另一头可固定在宝宝衣服上，它的长度较安全，不会缠绕宝宝颈部。另外，还配有专用安抚奶嘴盒，平时不使用安抚奶嘴时可放在卫生盒内，就比较卫生，也不易丢失。

如何选择奶瓶和奶嘴

可能有不少妈妈和准妈妈都遇到过这样的困惑，面对着货架上各式各样大大小小的奶瓶，真不知道该买哪个。有的妈妈一下就给宝宝准备了好几个，到宝宝长大也没用完。其实只要选择有道，就不会出现这种情况了。

两种材质各有千秋

目前市场上的奶瓶从制作材料上分主要有两种PC（聚碳纤维，一种无毒塑料，俗称太空玻

璃）制和玻璃制的。

PC质轻，而且不易碎，适合外出及较大宝宝自己拿。但经受反复消毒的"耐力"就不如玻璃制的了。玻璃奶瓶更适合在家里由妈妈拿着喂宝宝。

形状各异伴随宝宝“同步成长”

圆形：适合0——3个月的宝宝用。这一时期，宝宝吃奶、喝水主要是靠妈妈喂，圆形奶瓶内颈平滑，里面的液体流动顺畅。母乳喂养的宝宝喝水时最好用小号，储存母乳可用大号的。用其他方式喂养的宝宝则应用大号喂奶，让宝宝一次吃饱。

弧形、环形：4个月以上的宝宝有了强烈的抓握东西的欲望，弧形瓶像一只小哑铃，环形瓶是一个长圆的“O”字型，它们都便于宝宝的小手握住，以满足他们自己吃奶的愿望。

带柄小奶瓶：一岁左右的宝宝就可以自己抱着奶瓶吃东西了，但又往往抱不稳，这种类似练习杯的奶瓶就是专为他们准备的，两个可移动的把柄便于宝宝用小手握住，还可以根据姿势调整把柄，坐着、躺着都行

使用奶嘴的心得体会

顾客一、

奶嘴的孔眼在大小合适如果奶嘴的孔眼很小，孩子吃不到多少奶就会哭闹，而且还会由于疲劳，不等吃饱就睡着了。如果奶嘴的孔眼太大，孩子吃奶时就会呛着，或者导致消化不良。久而久之，就会对吃奶不感兴趣，并且养成吸吮手指的习惯。对多数婴儿来说，一瓶奶连续吸吮20分钟左右吸完正合适。如果把装满奶的奶瓶倒过来，奶水在一两秒内呈细流喷射而出，然后就开始滴流，这样的奶嘴孔眼一般比较适合很小的婴儿使用。如果奶水不停地喷射而出，说明孔眼可能太大。如果一开始就是慢慢地滴，说明孔眼可能太小。奶嘴与奶瓶的接合处可能有小孔或其他进气通道。所以，孩子吸吮奶水的时候，空气就能进入奶瓶，防止奶瓶内出现真空。但是经过一段时间以后，婴儿自己也能学会把吸瘪了的奶嘴松开，让空气进去。如果你把奶瓶的套环拧得太紧，这种空气通道可能就会变细，甚至完全关闭，从而使奶瓶中产生部分真空。这样一来，婴儿吃奶时就需要用更大的力气，费更多的时间。所以，奶瓶套环拧得松一些，孩子就能吃得快一些。有很多奶嘴的孔眼都太小，不适合小婴儿使用。但是适合大一点的或者强壮一点的孩子使用。如果你的孩子感觉孔眼太小，可以按照下列方法把它弄大一点：先将一根十号针的针鼻插入软木塞，然后手持软木塞，把针尖放在火土烧红。将它从奶嘴的头上扎入。但不要插得太深，也不要从旧孔眼中插入。另外，使用的针不要太相，也不要扎得太深。如果发现孔眼不够大，你可以在乳头上再扎上一个眼；如果还不够大，可以再扎一个。如果把孔眼扎得太大了，就得把奶嘴扔掉。如果你没有软木塞，可以用布把针眼这一头缠上，或者用钳子夹着在火上加热

顾客店二、

我用过的奶嘴有白色硅胶和黄色的，黄色的奶嘴比白色透明的奶嘴软，但时间长了好像易老化，孩子很容易就咬下来一小块。奶瓶盖和奶瓶口因为有螺旋，很容易脏，我就用牙刷来清洁，能够刷得很干净。奶嘴和奶瓶盖接触的地方也不能忽视，吃过奶后要刷干净，牙刷的刷头小，能够很方便地伸到窄小的地方，用起来很顺手。现在的制作材料与以前相比更先进，都可以用水煮消毒，消毒时我通常先把奶嘴放进去，一分钟后取出，再放进奶瓶和瓶盖，有时也一同放进去，只不过先取出奶嘴，一般每天煮一次

顾客三、

A、孩子出生前不要过多地选购奶瓶和奶嘴，尽量坚持至少4个月的母乳喂养。

B、买奶嘴时要选择质量好的品牌，价格贵一点也无妨，材质要柔软，形状最好和妈妈的乳头近似，宝宝才容易接受。

C、母乳喂养期间也要经常用奶嘴给宝宝喝点白开水或菜水、果汁，以免日后添加奶粉时遭到宝宝的拒绝顾客四、

我给孩子选购过三种奶嘴。一种是安怡两孔的，一种是安怡一字型可调速奶嘴，一种是贝亲Y型奶嘴。安怡两孔奶嘴从女儿2个月开始用到4个月完全断母乳；一字形可调速奶嘴从4个月开始用一直到现在。在给孩子选购奶嘴的时候，功能、材质最重要，而且要考虑统一品牌和口感。女儿前几天就发生只认贝亲的Y字形奶嘴的现象，为了不浪费安怡的全套奶瓶，只能将贝亲的奶嘴放弃。大概用了两天的时间，女儿用贝亲的奶嘴，喝奶的时候又是大口大口满足的样子。安怡的奶嘴比较硬，不容易被女儿嘬扁，奶量充足，但是比较长，不适合较小的婴儿。贝亲的奶嘴软，经常被贪吃的女儿嘬扁了，又不让妈妈从口中取出，结果是费了好大的力气也吃不到多少。但是贝亲的奶嘴短，适合较小的婴儿，不会漏奶。奶嘴的吸头最好选择那种形状近似母亲乳头的，中间弧度与乳房相似。因为奶瓶奶嘴在妈妈哺喂新生儿的过程中扮演极重要的角色，如同乳头、乳房的替代品，因此在整体的造型及弹性上，最好能与母亲的乳头、乳房相符合。前市售奶瓶奶嘴的种类及设计，大多比传统的奶嘴有相当大的进步，例如：弹性接近母亲的乳头，可促进宝宝唾液分泌，帮助上下颚、脸部肌肉的发育；模拟母亲乳头的造型，适合宝宝吸吮动作

奶嘴的相关问题

问：如何防止奶嘴扁缩？

答：除可选择防塌陷设计的奶嘴之外，父母在喂奶时，可将奶嘴稍微松开，让空气进入瓶内，也可防止奶嘴扁缩，使奶水流通顺畅。

问：如何判断奶瓶奶嘴吸孔大小是否适宜？

答：宝宝发生呛奶的情形，可能是因为奶嘴的吸孔太大，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也会因奶水无法均匀流出，使宝宝喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否合宜是非常重要的。可将奶瓶倒转过来，如果奶水成水滴状，且流量每秒约两滴左右，则代表吸孔大小刚好；如果奶水成水流状，常常造成宝宝呛奶，则代表吸孔太大；如果宝宝常用力吸奶嘴，并且容易发生腹胀、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。

问：材质不良、形状不佳的安抚奶嘴对宝宝有何影响？

答：长期使用品质差的安抚奶嘴及不当的吸食姿势，亦造成乳牙移位及奶瓶嘴。所谓乳牙移位是指，因长期吸奶嘴，会将上排乳牙推向前、下排乳挤向后的情况，因而产生咬合不正及开咬的问题。

奶嘴不卫生会有什么症状？

答：奶嘴不卫生会导致口腔霉菌感染，引起口腔鹅口疮，严重者会蔓延到消化道，引起霉菌性肠炎！其症状是口腔粘膜有白色点状，或片状，影响吃奶！

产品相关术语名词解释（一）

适当的专业术语能助于在客户心中产生专业形象，但经常说专业术语却只会让客户敬而远之，让人反感PC：PC是聚碳酸酯的简称，聚碳酸酯的英文是Polycarbonate，简称PC工程塑料，PC是一种综合性能优良的非晶型热塑性树脂，具有优异的电绝缘性、延伸性、尺寸稳定性及耐化学腐蚀性，较高的强度、耐热性和耐寒性；还具有自熄、阻燃、无毒、可着色等优点。被广泛运用于奶瓶制造等行业。

硅胶：硅胶属非晶态物质，其化学分子式mSiO2•nH2O。不溶于水和任何溶剂，无毒无味，化学性质稳定，除强碱、氢氟酸外不与任何物质发生反应。硅胶的化

学组份和物理结构，决定了它具有许多其它同类材料难以取代的特点：吸附性能高、热稳定性好、化学性质稳定、有较高的机械强度等。奶嘴就是选用食品级硅胶精制而成

无纺布：无纺布的又叫非织造布，或不织布。是一种不需要纺纱织布而形成的织物，只是将纺织短纤维或者长丝进行定向或随机撑列，形成纤网结构，然后采用机械、热粘或化学等方法加固而成．非织造布突破了传统的纺织原理，并具有工艺流程短、生产速度快，产量高、成本低、用途广、原料来源多等特点。婴

儿纸尿裤的主要成份就是无纺布

PH值：pH值是测试酸碱度的指标。人体皮肤的pH值呈弱酸性，以防止病菌的侵入。因此和皮肤直接接触的服装pH值（服装的酸碱度）也应呈弱酸性，这样才能不破坏人体的酸碱平衡。2006年1月国家强制实施的《国家纺织产品基本安全技术规范》规定，婴幼儿类纺织品和直接接触皮肤的纺织品pH值要求在4.0-7.5之间，有利于人体的保护。如果服装pH值呈现出碱性，将人体皮肤表层及其分泌物的酸性中和，从而使人体抵御疾病的免疫能力受到破坏，引起皮肤过敏瘙痒等。如果服装pH值呈现出酸性，也会破坏皮肤的平衡和抵抗能力，容易对皮肤造成刺激。所以说服装PH值过高或过低，皮肤容易都容易出现瘙痒、过敏、红肿等反应，严重的话引发刺激性皮炎、接触性皮炎等。

甲醛含量超标：甲醛是由甲醛亚硫酸氢钠在60℃以上分解释放出的一种物质，它无色，有刺激气味、易溶于水。它的水溶液叫福尔马林。已经被世界卫生组织确定为可疑致癌和致畸形物质。甲醛对人体健康的影响主要表现在嗅觉异常、免疫功能异常等方面。当空气中甲醛的浓度达0.06～0.07毫克/立方米时，儿童会发生气喘；达到0.1毫克时就有异味和不适感；浓度再高，可刺激眼睛流泪，咽喉疼痛，甚至引起恶心、呕吐、咳嗽、胸闷，甚至肺气肿。长期接触低剂量甲醛，可引起慢性吸收道疾病，新生儿体质下降，染色体异常，甚至引起鼻咽癌等许多疾病。为了防止褪颜色和缩水，很多不规范的厂家在衣服的制作过程成添加了过量的甲醛，但甲醛溶于水，所以新卖的衣服要先洗一下就是这个道理。

偶氮染料：绝大多数偶氮染料本身不会对人体产生：有害影响，但含有致癌芳香胺的偶氮染料会对人体产生危害。此类染料长期与人体接触，被皮肤吸收，并在人体内扩散，与日常的代谢过程释放的物质混合在一起，就会发生变异而诱发癌症或引起过敏。

染色牢度：染色牢度本身并不是一个致毒因素，但是它与纺织品上禁用染料和重金属的检出量有直接的关系。同一种纺织品、使用相同的染料，如果染色工艺不同，产品的染色牢度就会有差异；或使用色牢度不同的染料，所测得的重金属或禁用染料的结果就有差异，有的可能合格，有的可能严重超标。当色牢度不佳时，染料沾在皮肤上，在细菌的生物催化作用下，染料有可能会发生还原反应，释放出致癌芳香胺，并透过皮肤扩散到人体，经过代谢作用使细胞发生结构与功能的变化，成为人体病变的诱发因素。

铅含量超标：铅是一种化学元素，其化学符号是Pb（拉丁语Plumbum），原子序数为82。铅是一种软的重金属，它有毒性，是一种有延伸性的主族金属。铅的本色是青白色的，在空气中它的表面很快被一层暗灰色的氧化物覆盖。铅被用在烤漆等材料中。铅是一个嗜神经毒物，它主要是影响的是神经系统，它有嗜神经性、嗜胎盘性那么如果儿童就是说，血铅水平过高以后，就可以有一些就是神经系统方面的改变：像注意力下降、记忆力减退、还有孩子的行为问题；以及多动、冲动；铅高还可以影响儿童的造血系统，引起贫血；那么还可以引起就是儿童的免疫机能底下，反复感染。婴儿用品中，有金属喷漆的产品中就会有铅，像童车、金属玩具、铁床等。因为它是无形的，一时三刻不会有后果出现正因为如此，所以要特别小

客户的八种心理.

客户的八种心理 从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！ 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。 虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。 逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。 攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。 摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。 寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不一定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！ 成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她这会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高,她会歪着头等你回答,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式难为你，从而获得一种成就感,其实她真正购物时也不一定会因为你价格高一些她就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事！ 夸奖客户的几种方式 夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙！ 夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。 一、笼统夸张法：笼统夸张法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神！这个宝宝真是可爱！这个宝宝真喜人。 二、局部夸张法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。 耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。（语气轻松）

顾客网上购物10大心理分析

顾客网上购物10大心理分析 2009年03月31日星期二 01:25 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。 1.求实心理 这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。主要以家庭妇女和低收入者为主。如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。 2.求新心理 这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。 3求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。 4求名心理 这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。 5求廉心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。老板对这些顾客没有别的办法，只能以略高于厂价去吸引他们，做好讨价还价的准备。

消费者的十大消费心理

【消费者的十大消费心理】 客户根据自己的需求，去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此销售顾问对顾客的心理必须高度重视。 1）求实心理 这是消费者普遍存在的心理动机。购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 2）求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。 3）求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在、青年妇女和文艺界人士中较为多见。 4）求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的”追牌族“涌现的原因。 5）求利心理 这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当销售顾问向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。6）偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的有爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这偏好性

看穿顾客的十一种消费心理

看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作 客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细. 二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标. 三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵. 四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便

宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品. 五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现. 六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失

顾客购物的几种心理

顾客购物的几种心理 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极英复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。 顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决立成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。 一、求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 二、求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”, 好赶'‘潮流”。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞七夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时 ,他们非常髙兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇。 三、求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 四、求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲爼牌，用名品，以此来"炫耀自己”。具有这种心理的人，普颯存在于社会各阶层，尤英是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此, 这也是为什么越来越多的'‘追牌族”涌现的原因。 五、求利心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，

顾客购买8个心理阶段

顾客的八个心理阶段 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？ 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了 ，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！ 摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程

客户八大心理

客户八大心理 一、从众心理 中国人喜欢热闹，羡慕别人有的，自己没有。当看到身边的人都有，就感觉自己好像落后于别人，所以会绞尽脑汁去拥有。 二、面子心理 国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。 1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。 2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子、家长面子、自己的面子都需要顾及到。 3、影响者：就是喜欢经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。 4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。 5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。 因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了，商品也就卖出一半了。 三占便宜心理 让客户感觉占到便宜了，觉得物超所值，就会产生购买行动。 比如10原的东西包装成价值100元，然后在给他打个5折，他会觉得很划算，尤其是在一些促销活动或者节假日。

四、懒人心理 尤其是当今单身族的群体越来越庞大，从中也带来许多商机。比如现在的美团外卖，电商等等。只要产品品质有保障，提供便利的服务。很多人还是愿意购买。 五、担心上当受骗 随着商业模式的发展，有些不法分子利用骗术来骗取消费者的钱财。消费者不免会担心上当受骗。这时我们应该站在消费的的角度来思考问题，提供有信誉的保障，帮助他们拿走顾虑。 六、好奇心理 生活中大部分人新的事物都会有好奇心。从以前的担货朗到现在的直播带货时代，过程中会吸引到许多人的好奇产生购买行为。因此，要不断创新，吸引消费者，才能获取丰厚的利润。 七、炫耀心理 当消费者拥有了某种产品后，尤其是大部分人都没有时，会产生一种我有你没有的自豪感。在销售过程中，只要抓住这一点消费者的心理，让他感受到拥有产品后，会给他带来自豪感。此时也很容易产生购买行为。 八、失去心理 消费者拥有一种产品后，体验到了产品给他带来的好处时，就会担心失去。在营销过程中，如果先让消费者拥有一段时间后，在支付的话就容易达成交易。比如20年双11活动，先付尾款后支付全额就是一个很好的案例。

大堂经理必知的八种客户心理需求

【干货】大堂经理必知的八种客户心理需求 客户来到营业网点办理业务时，除去办理业务的需求以外，还有很多心理上的需求需要被满足。大堂经理应熟知这些客户办理业务过程中可能存在的八种心理需求，并给予一定满足。否则，很容易出现客户不满意甚至投诉等现象。 1.受欢迎的需求 即使是最麻烦的客户也希望自己被网点欢迎。实际上，那些越麻烦的客户越不能忍受自己不被欢迎。因此，当网点员工表现出不耐烦的情绪时，客户很容易被激怒。大堂经理应熟知这种客户需求，通过不断的微笑、轻柔的话语以及欢迎的身体语言向客户表明他在本网点是受到欢迎的。 2.有序服务的需求 国人普遍受到儒家的影响，而儒家有一条重要观点是“不患寡而患不均”。在客户等待时同样存在这样的情形：很多客户表示不满并非是等候服务的时间长（虽然这确实会在一定程度上导致客户耐心下降），而是因为感到自己受到了不公平的对待，比如后来的却提前获得服务。大堂经理应确保能够满足客户有效服务的需求，在有贵宾客户插队的情况下，要做好安抚客户的准备。 3.被理解、被尊重的需求 每个人都有被理解、被尊重的需求，这种需求会在我们接受服务时变得更加强烈。在营业网点，客户被理解、被尊重的需求主要体现在网点员工对其的服务态度上，是否表现出不耐烦的态度、是否讥讽、嘲笑客户。大堂经理应从语言调解上来舒缓那些感到不被理解、不被尊重的客户的情绪。 4.被记住的需求 这种需求通常出现在老客户以及贵宾客户的身上。新客户或者普通客户能够理解网点员工并没有充足的机会记住他们，但老客户和贵宾客户则不然。大堂经理需要熟知经常来办理业务的老客户以及网点附近的贵宾客户，不仅要记住他们的名字和基本情况，还有必要记住他们的工作状况、家庭情况，甚至是他们的爱好。大堂经理如能很好地满足客户被记住的需求，接下来的营销也会变得更加容易。 5.被信任的需求 客户在办理业务的过程中需要感觉到被网点的员工信任，当客户说明自己的情况时，员工不应表现出对客户所述情况的质疑，即使是这些情况违背常理。客户被信任需求强烈的时候往往是客户与网点员工发生冲突的时候。比如某笔业务，员工认为已将相应凭条交给客户，客户则认为员工并未将凭条交给自己。这时就会发生冲突，激发客户被信任的需求。大堂经理应重视客户的心理安抚，而非只关注事实。 6.安全的需求 客户在处理经济事务时普遍存在安全的需求，尤其是在使用新的渠道办理业务时。比如说客户第一次使用服务机具缴纳水、电费时，就会出现担心输入错误导致扣费等情况。大堂经理应在向客户介绍机具时给予详细的讲解，最好能够实际

顾客消费者八大心理阶段

顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。 第一阶段：满足阶段。 第一种情况是顾客确实对自己满意。另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。 从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。 第二阶段：认知阶段。 这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。 第三阶段：决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。 有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段： A、灾难性的问题。 让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。 B、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。 第四阶段：衡量需求阶段。 比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？换工作的时候你最重要的条件有哪些？ 第五阶段：明确定义阶段。 比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。而不是你把需求给到顾客。 需要了解顾客的真实需求。 第六阶段：评估阶段。 到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。到不同的地方看相同的东西。找一个信得过的人来买东西。所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。

客户的八大隐性消费心理

客户的八大隐性消费心理 企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结，可供参考，希望对大家能有所帮助! 在众多消费心理中，经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有：标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理。 一、链条消费：让产品更完美 从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。 处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面，今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐

释，从而完整地满足了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。 二、配套消费：把船卖给钓鱼的人 正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。 掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。前几年，针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然，白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。 三、认知消费：消费者需要知道 不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一个景象：面对一款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，许多高价产品认为主要原因是价格。其实这

消费者的十种心理分析

消费者的十种心理分析 销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。 消费者的十种心理分析： 1、贪的心理 消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 2、爱美的心理 爱美之心，人皆有之。苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 3、猎、新奇心理 这是年轻人好奇心使然的特性。只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。 4、注重实用性

注重商品的功能性，实用，耐久。这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。 5、追求安全感 这种人敏感，缺乏安全感。有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。 6、追求名牌心理 有些客户多选购名牌，以此来炫耀自己。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。 具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 7、从众心理 有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。 有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。 8、隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。 可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重

简述顾客的八大消费心理

简述顾客的八大消费心理 在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。下面将介绍顾客的八大消费心理。 1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。他们希望以最低的价格获得最大的价值。因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。 2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。 3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。 4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进

行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。 5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。 6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。 7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。 8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。因此，商家需要提供高质量的产品和优质的服务，以满足顾客的期望和需求，提高顾客的满意度。 顾客的消费心理是购买决策的重要影响因素。商家需要了解顾客的消费心理，提供符合顾客需求的产品和服务，以满足顾客的购买欲

八种常见的消费者心态

八种常见的消费者心态 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。 一、面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 二、从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。 三、推崇权威

客服人需掌握的11种客户心理

客服人需掌握的11种客户心理 客户的心理是指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法以及如何付款、选择什么样的支付条件等。 客户根据自己的需求，到商店或者在网上去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对客户的心理必须以高度重视。 下面总结了客户普遍存在的11种心理，掌握好这些心理会有效地帮助客服或者销售人员与客户沟通。 01 求实心理

这是客户特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 02 求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市男女较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们推销古装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举办生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。 03 求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。 他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

04 求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己”。 具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌组”涌现的原因。 05 求利心理

销售心理学：客户心理分析

销售心理学：客户心理分析 客户心理分析 一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的 应对策略： 这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定.如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上 二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他

三、自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策, 应对策略： 话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应〔肢体语言〕来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能

五、小心翼翼型的客户〔签单的概率比较大〕 特点： 对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值与可靠性. 六、节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到. 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激

销售技巧解剖买家心理

【销售技巧】解剖买家心理，如何留住买家提高成交转化率！ 95 阅读|13 回复 发表于2011-03-08 22:11| 只看楼主楼主 人与人是不同的，每个人都有自己的特点；因此买家拥有不同的性格和特点；如何分析买家心理，把握买家特点很重要；所以好的销售往往能够将自己的客户分类，然后针对不同类型的客户实施不同的挽留策略，从而有效提升销售成交率。网络打破了销售的界限，这让大家的生意可以通过一太电脑坐到全世界。但是要依靠自己的网店赚钱，想要人尽皆知自己的网店却很难，想要人人都说“我想要”就更难了。所以卖家需要将注意力集中在其中一两种人身上，这样才能做到有的放矢。那么，世界上有多少种买家呢？每种买家又有什么特点呢？ 随着行业的发展和营销理念的深入，淘宝网的市场也越来越成熟，现在的淘宝皇冠已经随处可见了，连金冠都不是什么新鲜事了，可见留给卖家的竞争是何其之大！同时。随着金融危机的到来，淘宝的竞争也惨烈到了白热化。淘宝刚刚成立了淘宝大学不久，就推出了一门线下培训课程—“客户赢天下”，这也侧面说明，在网络销售客户看不到产品的先决条件下，客户服务显得特别重要。那么，如何实施客户的关系管理，来推进客户服务呢？客户分类是其关键环节！只有对客户实施有效合理的分类，才能进行个性化和差异化的营销服务，进而提高客户的满意度和忠诚度，增加你的淘宝网店的核心竞争力。 早几年，在足球圈内引进外援中流传着一个笑话，某外国运动员一到中国就往其国内打电话：“此地，人傻，钱多，快来！”后来这个笑话也有了很多的翻版，大家不约而同地用到“人傻，钱多”的说法，看来爽快有实力的买家是大家都喜欢的！不过我今天说的买家分类和经济实力没什么关系，而主要研究的是买家的性格。我们把买家分为九大类型，根据每种类型的买家选择相应的方式如下。 第一种：理智型买家 特点：原则性强、购买速度快、确认付款快 这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。他们通常是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究

十三种客户类型性格分析：对号入座

一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 三、自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点： 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 六、节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多